喊控说辞
喊控说辞
①房源
业务员:控台!(请讲!)——请帮我看一下###是否可以介绍?(恭喜你可以介绍!)
②保留
业务员:控台!(请讲!)——请帮我看一下###是否可以介绍?(恭喜你可以介绍!)——请帮我保留一下!(所有同事请注意!###某某同事再看,保留五分钟,请大家不要重复介绍!)
③购房
业务员:控台!(请讲!)——请帮我看一下###是否可以介绍?(恭喜你可以介绍!)——请帮我确认一次!(可以介绍)——请再帮我确认一次(可以介绍)——已定(案场的同事请注意,让我们恭喜某某客户成功认购###套房源!)
对抗性说辞汇总
精装与清水对比说辞 1、目前有很多开发商都做精装修,因此开发商不仅房子本身赚钱,连你以后装修的钱也挣了,特别现在的地价高,房子利润降低了,然后开发商会做精装,在靠精装修来做溢价,简单点说就是开发商会把他们的装修标准报高一些,实际上东西很一般。 2、精装修的房子首先一定比清水的房子贵,另外你的装修也变成了贷款, 2.园区里所有的房子都一个样,业主没有办法去挑选自己喜欢的装修方案。 3.再有就是一些我们看不到东西,谁知道他们咋做的,比如上水下水,水暖电路啥的用的都是什么材料,咋走的线。 4.一次装修不贵,但是二次装修,人工费可就贵了。 项目竞品说辞 1.荣盛紫提东郡:物业口碑差,质量不好,高层产品,学区不好。 2.华润长安里:期房精装修,风格不喜欢重新装修工程浩大,高层价格贵,采光不好。 3.龙湖天璞:位置尴尬,地势洼易积水,期房,价位贵。 4.恒大滨江左岸:开间小,期房,高层产品,精装修。 5.金地艺境:位置远,短时间内发展不起来,另外也是期房,高层,没有充足采光! 客户觉得本案价格高,这片区域不值这个价格:1.大环境来讲浑南区域高层均价均已过万,浑南是目前沈阳重点打造的区域板块从市府南移自贸区入驻浑南就能看出来,那么我们项目更是处于一河两岸政府重点发展区域,未来发展潜力无限巨大,且二环南移我们项目位于二环边缘不久的将来必然会成为二环内稀缺产品 2.我们项目东西两侧紧邻的几座跨河大桥更是大大缩短了我们通往市内的距离 3.众多品牌开发商近两年在我们附近拿地价都已达到6500-7000多,整个区域价值正在全面提升,所以我们项目位于如此重点打造的区域发展潜力如此之大此价格着实不贵。4.我们周边各项配套也是非常齐全,生活便捷升值潜力巨大5.我们也是周边唯一一个洋房现房园区,非常稀缺且即买即住是别人家不可比拟的6.我们园区整体绿化率非常高50%以上容积率仅2.0居住舒适度非常高7.而且以同样价格在周边你买的是高层在我家可以买到舒适度如此高的洋房。8.我们物业口碑也是非常好的,在铁西做的四个项目物业都是业主有口皆碑的,好的物业必然也会给您房子带来不少增值空间,所以您买我们的房子可以说物超所值!所以我们房子真的不贵的,看好就定下来!
(完整版)招商接待流程及统一说辞
文献步行街招商统一说辞 第一部分客户接待流程 第二部分莆田地理区域介绍 第三部分文献步行街项目介绍 第四部分项目十大优势 第五部分周边商场优劣势对比 第六部分现阶段客户常见问题解答 第一部分客户接待流程 为了更好地指导整个招商接待流程,规范招商人员的接待服务,提升服务质量,明晰信息公示,在保证信息全面的基础上保证信息沟通的有效性,得到最终的提高客户满意度,特做以下招商接待流程指引,以客户为本,从客户对招商接待人员的感知出发,通过整个接待
流程一步一步完成对客户从陌生到熟悉的过程,使得客户在接待过程中接受招商人员、接受文献步行街。
(一)与客户沟通要点 在招商接待流程的各环节中,信息传达和信息沟通对提升客户满意度有着至关重要的作用。由于招商员传达的信息量较多,为了有效地为不同类型的客户传达信息,并保证能够传达最有效的信息,我们以信息沟通的指引表来规范和指引招商人员的接待服务。 (二)客户到访: 1.您好,请问您是第一次来我们现场吗?(确定是本地客户还是外地客户)
2.之前有别的业务员跟您联系过吗?(客户界定) 3.我是文献步行街招商部的XX,请问怎么称呼您? 4.之前有没有了解过我们项目?(了解对方获知信息途径) 5.你可以先了解一下我们项目的基本信息,我可以帮你做个介绍。 。。。。。。。(介绍项目)……… (三)电话CALL客:(控制在5分钟内,层层推进,尽量不在电话里聊太多项目的细节,把客户约到现场再细谈,主要是约客户来看场。) 1.您好,我是莆田文献步行街招商部的XX,请问您是XX品牌的XX(老板/拓展负责人) 吗? 2.请问之前有我们的其他业务员联系过您吗? 3.您近期有开店计划吗? 4.那您之前有听说过我们的项目吗? 5.(如客户感兴趣,则主动要求客户的电子邮箱、手机号码)您能把邮箱地址给我吗?我 把项目相关招商介绍发到您邮箱,您可以了解下。 6.您这周什么时候有空到现场来了解下我们项目,我到时给您做详细的介绍。(电话里约 定好看铺的具体时间,趁热打铁) (四)上门拜访 1.对于已预约好的客户,上门拜访,可参照以下说辞: 1)您好,我是莆田文献步行街招商部的XX。上回我们电话沟通,了解贵司今年在莆田有 开店计划。今天我特地过来拜访,您可以更多了解下我们项目。我可以先给您简单介绍一下我们项目的情况,相信您听完了我的介绍会对我们的项目有很大的兴趣。 2)。。。。。。。(介绍项目)………(介绍项目控制在5-10分钟以内) 3)这是我们项目的一些资料您可以看一下,这是我的名片,我是招商顾问XX,您看这周 什么时候去现场看下我们项目?(先确定哪天,然后进一步问几点,趁热打铁敲定看场时间) 4)您到时到了,记得先联系我,届时我会更详细给您介绍一下我们这个项目,同时推荐好 点的铺位给您。 2. 对于初次登门拜访的客户,上门拜访,可参照以下说辞:
对于目前客户观望情绪的应对说辞
对于目前客户观望情绪的应对说辞 针对观望心理(降价预期)的说辞 中国每年人口增长2%,加上二胎政策的放开,而土地减少1.5%,随着城市化水平稳步提高,越来越多的刚性需求(刚性需求是什么,第一换房即二次购房,第二买房即首次买房)展现出来,人人都要住房,中国有十三亿人口,而城市人口占四分之一,每年还有大量外来务工人员涌入城市,求大于供,你说房子会跌吗? 中国的情况是银行信贷支撑房地产,房地产支撑财政,国家通过银行信贷投放间接将资金转化为财政收入。房价要是跌了,首先承受不住的则是地方政府,正所谓“卖面粉的不可能希望面包掉价”。土地财政已经是公开的事实,房价下跌、客户观望的局面必然导致开发商拿地热情不高,进而影响到相关行业的发展以及失业的增多,从而影响宏观经济走势。两难再次出现。或者中央政府调控力度逐渐减弱,或地方政府私下放开对房地产调控的执行力度。但无论哪一种情况出现,房价必然会走高。 纵观国家出台的各项政策,政府的主要目标是要“保持房地产市场的平稳健康发展,遏制部分城市房价上涨过快”,政策的制定也主要是针对一二线城市的投机炒房者,也取得了明显的成效,像北京、上海、深圳等一线城市做出了打折优惠活动,这些城市房价均价都在2-3万,这么贵也早该管管了。城市区域发展空间巨大,随着配套设施的齐全,企业携带巨资的注入,新区的房子升值潜力可想而知,涨价是必然的。 再者,高价的土地成本,建筑材料的大幅上涨,开发商的开发成本摆在那儿呢,赔钱生意肯定不能做,就目前的房价而言,武汉的房价真不高。这么高的土地价格、开发成本,房价怎么会跌?市场最多只是涨价涨的慢一些。 高压的调控下房价上升变缓倒是可能,但要等到抄底,不仅会再次错失良机,迎来的可能是新一轮房价的暴涨。认清市场形势,先下手为强。现在入市,不一定是抄底,但是一定是抄到了好房子,而且一旦等市场好转,转眼之间可能就得多付个几万或十几万呢。像武汉这种不具备太多降价空间的城市,只有买少见少。所以现在就是购房的好时机,这时候不买,以后肯定要后悔啊。 提醒: ?尽大可能挖掘项目深层次的价值点,就是从项目自身除地段,环境等常规卖点的之外,能给客户精神上,感观上愉悦的东西; ?如实的把现有政策对客户的利弊分析给客户,同时告知客户,对需要房子的客户,只要有能力购买,都是好时机,因为长远的看,房价还是上升的,现在这时侯,可挑选的余地更大; ?对症下药,不同的客户采用不同的沟通方式,不要把所有客户当弱智,有时以真情和好的服务打动客户更好,如果没有好的说辞,那就少说,让客户多说,也许有更好的效果。
应对拒绝的话术
1:你先发份传真或邮件或资料过来我看看 发传真或邮件是电话沟通中最常见的一种销售情景,而电话销售要清楚这是委婉的拒绝托词还是客户确实需要传真或者邮件资料对你的产品做进一步的了解。一般而言,在电话沟通一开始的时候,客户就提出这个要求,同时也清楚的表明了客户对你的产品没有兴趣。 话术1、X经理,我很乐意为您发传真,不过考虑到您收了传真还要花时间看,为了节省您宝贵的时间,我还是直接向您做个简单的说明吧,您可以从我们的产品中获得什么好处/有什么用/怎么去做等 话术2、是这样的,李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计,可以说是量体裁衣,因此在向您发邮件之前,我需要请教您一两个问题,可以吗? 话术3、好的,没有问题。不过考虑到传真件只是枯燥的专业资料,所以为了方便您理解,我还是先给您做个简单的解释,然后再给您发传真,好吗? 2:没有兴趣 当客户表示没有兴趣之后,电话销售人员要牢记的一点是你前面所有的话术应对都是一个铺垫,即对客户的没有兴趣给一个对应的说法,而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来拉住客户的注意力,从而使客户的思考焦点被转移到对你有利的方面来。 话术1、我非常理解您的想法,您说没有兴趣是正常的。。。所以有没有兴趣并不重要,重要的是您到底有没有这个需要,您说呢? 话术2、没有关系。您说没有兴趣是您对于我们产品不了解。了解了您就有兴趣了 其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样,不过当他们了解产品可以帮助他们解决。。问题之后就有了完全不同的反应,不如我现在就给您解释一下,如果我说完还是不敢兴趣,我保证就不再打扰您了 话术3、太好了,如果您有兴趣的话,您早就主动打电话给我们了,所以看来今天我这通电话是打对了,因为我已经迫不及待的希望和您分享一下,通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法,使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的,因为这样可以让无数的客户找到您,您说呢? 3:我现在很忙 无论什么时候打电话过去,客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段。这就要求销售人员选择好打电话的时间,尽量避免哪些客户可能不方便的时段。当然,大多数情况,客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。但处理的时候,电话销售
来访来电客户接待接听标准流程及说辞
来访来电客户接待接听标准流程及说辞 来访客户接待标准说辞 标准化客户来访接待说辞是招商代表规范接待客户的标准用语,招商中心作为项目的对外形象展示窗口,每位招商代表都有维护公司形象的责任,因此,招商代表均应严格执行。 1、客户进门:“您好,欢迎光临!” 2、遇开发商领导或公司领导入门:“*总,您好!” 3、询问客户是否来过:“您是第一次来我们这个项目参观吗?” 4、自我介绍:“我叫***,这是我的名片,很高兴为您服务!” 5、应答客户时:“好的,没问题。” 6、征询客户意见时:“我能为您做什么吗?”“您喜欢(需要、能够……)” 7、送别客户时:“再见,欢迎您下次再来!”或“再见,项目如有新的进展我将第一时 间通知您!”。 8、在对客户介绍模型、平面效果图、工地现场时,需遵守公司规定的业务统一说辞。 9、与客户对话时,态度要和蔼,语言要亲切,声调要自然、清晰、柔和,音量要适中, 答话要迅速明确。 10、对客户的问询应圆满回答,若遇自己不清楚或不知道的事,应查找有关资料或请示上级,尽量答复客户。回答问题要负责,不能随意对客户做出承诺,不能不懂装懂,模棱两可,胡乱做答。 11、当客户需要我们服务时,应从言语中要体现出乐意为客户服务,不要表现出厌烦、冷漠、无关痛痒的神态,应说:“好的,我马上就来(办);严禁说:“你没看见我忙着吗?”等类似语言。 12、当客户提出的某项服务或要求我们一时满足不了时,应主动向客户讲清原因,并
向客户表示歉意,同时要给客户一个解决问题的建议或主动联系解决。 13、在原则性、较敏感的问题上,态度要明确,但说话方式要婉转灵活,既不能违反公司规定,也要维护客户的自尊心。切忌使用质问式、怀疑式、命令式、顶撞式的说话方式,杜绝蔑视、嘲笑、否定、斗气等语言,要用询问、请求、商量、解释的说话方式。 如询问式:“请问。。。?” 请求式:“请您协助我们。。。” 商量式:“。。。您看这样好不好?” 解释式:“这种情况,有关规定是这样的。。。” 14、如有打扰客户或请求客户协助的地方,首先要表示歉意,说:“对不起,打扰您了。” 对客户的帮助或协助(如交钱后、签约后、配合我们工作后)要表示感谢。接过了客户的任何东西都要表示感谢(如单据、证件等)。客户对我们表示感谢时,一定要回答:“请别客气。” 15、当值的招商代表在与客户洽谈时,如遇另一客户来访而其他招商代表暂未到岗时, 应点头示意打招呼,或请新来的客户稍侯,不能视而不见,无所表示,冷落新来的客户,同时尽快结束谈话,招呼新来客户,如时间较长,应说:“对不起,让您久等了。”不能一声不响就开始工作。
针对客户问题应对话术
不想听 先生,我打这个电话的目的,我想您大概也能猜的出来,不过请您先别着急挂掉我的电话,也许你挂掉的是一个机会,一个让你能够了解到与现在所有投资理财产品有很大不一样的 一个黄金投资。而且我也只是会跟您讲2分钟,如果2分钟到了,您还不愿意去听的话, 那么我很抱歉打扰到您了,如果不是您想象的那么差,那我们在聊聊,您看好么? 没有兴趣 1:其实现在的各种理财产品有很多,而且我相信仅仅是对我的这通电话呢,抱有很大的戒心,想着也是一个做理财推销的人和你打这个电话是吧。嗯,我确实是打这个电话的目的 是想像你推荐一款新的投资理财产品,我相信您也接到过很多这样类似的白银理财电话, 但是我相信您在了解我现在跟所说的这个投资小而回报大的白银投资理财产品后,会让您 对这个白银更加感兴趣,不然,您可以尝试的听听看,也耽误不了您多久,不是么? 2:先生能不能冒昧的问一句,您是因为什么原因所以没有兴趣呢?是因为他的波动风险还是他的资金安全呢?您看,一般投资者进行投资,无非就是这两种原因。 波动风险 其实波动风险真的不太好说,毕竟只要是价格波动,如果说您一旦方向判断错误,则风险 必然存在,这个不管是在金融投资还是在生活中也是一样的。生活中也有自己在做抉择的 时候出现了与自己意愿相反的事情,那么这种事情就是属于不可控的,那么也就是风险。 可是您也可以这样去想,风险既然存在,则您在这个事情中的收益也存在,如果说您觉得 是他的波动大,所以您的亏损大,那么是不是也可以反过来说,您的收益也大呢?谨记风 险是好的,这个不管是做事还是投资,谨慎小心放在第一位,总比那些喜欢不顾风险而 随意操作,譬如我们群内的客户不听老师操作建议,自行操作一样,只是如果您能掌控或 者我们能想办法来掌控这个风险,那么收益也不会小,对吧。 觉得风险太大 风险的话,我们做投资肯定是有风险的,但是我们的团队就是要帮你做到风险最小化,利 润最大化,世界投资大师索罗斯说过,投资本身没有风险,失控的投资才有风险。学会止损,千万别和亏损谈恋爱。止损远比盈利重要,因为任何时候保本都是第一位的,盈利是 第二位的,建立合理的止损原则相当有效,谨慎的止损原则的核心在于不让亏损持续扩大。只要你每次控制好仓位,并设定好自己的止损和止盈,相信赚钱的机会还是蛮大的,关键 是控制好自己的心态,情形的面对市场的盈亏,避免一些常规性错误,就好了!
来访来电客户接待接听标准流程;行为规范要求及说辞
来访来电客户接待接听标准流程;行为规范要求及说辞 来访客户接待标准说辞 标准化客户来访接待说辞是客服代表规范接待客户的标准用语,客服中心作为项目的对外形象展示窗口,每位客服代表都有维护公司形象的责任,因此,客服代表均应严格执行。 1、客户进门:“您好,欢迎光临!” 2、遇公司领导或专家入门:“*总,您好!” 3、询问客户是否来过:“您是第一次来我们这个项目参观吗?” 4、自我介绍:“我叫***,这是我的名片,很高兴为您服务!” 5、应答客户时:“好的,没问题。” 6、征询客户意见时:“我能为您做什么吗?”“您喜欢(需要、能够……)” 7、送别客户时:“再见,欢迎您下次再来!”或“再见,项目如有新的进展我将第一时 间通知您!”。 8、在对客户介绍项目、宣传单张、宣传册、项目价目表时,需遵守公司规定的业务统 一说辞。 9、与客户对话时,态度要和蔼,语言要亲切,声调要自然、清晰、柔和,音量要适中, 答话要迅速明确。 10、对客户的问询应圆满回答,若遇自己不清楚或不知道的事,应查找有关资料或请示上级,尽量答复客户。回答问题要负责,不能随意对客户做出承诺,不能不懂装懂,模棱两可,胡乱做答。 11、当客户需要我们服务时,应从言语中要体现出乐意为客户服务,不要表现出厌烦、冷漠、无关痛痒的神态,应说:“好的,我马上就来(办);严禁说:“你没看见我忙着吗?”等类似语言。
12、当客户提出的某项服务或要求我们一时满足不了时,应主动向客户讲清原因,并向客户表示歉意,同时要给客户一个解决问题的建议或主动联系解决。 13、在原则性、较敏感的问题上,态度要明确,但说话方式要婉转灵活,既不能违反公司规定,也要维护客户的自尊心。切忌使用质问式、怀疑式、命令式、顶撞式的说话方式,杜绝蔑视、嘲笑、否定、斗气等语言,要用询问、请求、商量、解释的说话方式。 如询问式:“请问。。。?” 请求式:“请您协助我们。。。” 商量式:“。。。您看这样好不好?” 解释式:“这种情况,有关规定是这样的。。。” 14、如有打扰客户或请求客户协助的地方,首先要表示歉意,说:“对不起,打扰您了。” 对客户的帮助或协助(如交钱后、签约后、配合我们工作后)要表示感谢。接过了客户的任何东西都要表示感谢(如单据、证件等)。客户对我们表示感谢时,一定要回答:“请别客气。” 15、当值的招商代表在与客户洽谈时,如遇另一客户来访而其他招商代表暂未到岗时, 应点头示意打招呼,或请新来的客户稍侯,不能视而不见,无所表示,冷落新来的客户,同时尽快结束谈话,招呼新来客户,如时间较长,应说:“对不起,让您久等了。”不能一声不响就开始工作。
销售高手整理出的应对不同顾客的话术
销售高手整理出的应对不同顾客的话术 美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。 优柔寡断的顾客: 这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员,你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)------你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?” 客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是------ 你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!” 忠厚老实的顾客: 这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购
买。和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客: 这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。关于这一点的使用技巧和玩法,我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了,奇正商道,如果你想更加具体的学习提高,那你可以去关注一下这个公众号,你会发现惊喜的,这里就简单说一下。 令人讨厌的顾客: 有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤
话题性沟通与常规的接待流程销售说辞
1、 话题性沟通与常规的接待流程、销售说辞有何区别: 话题性沟通较常规动作更具有引导性,采用精妙的设问带领客户步入置业顾问设定好的体系中去,引起客户兴趣的同时,使客户产生对项目更系统而深入的价值认知; 2、 客户提及的别墅项目品质参差不齐,比选混乱: 作为置业顾问,我们要能够从分析天津别墅市场格局入手,明确客户的置业目的,快速筛选出我们的诚意客户。 首次别墅置业:从集合住宅到别墅形态的升级,满足圆梦情结 初级别墅改善:追求别墅的功能性改善(面积/庭院/品质等) 终极别墅选择:满足精神层面的追求,资产的有效整合与优化 投资、收藏,将购买高端物业作为最好的投资渠道 馈赠等 购买霞光道5号的客户是追求精神层面满足(审美取向契合/身份标志/家族传承)和资产有效整合与优化的终极别墅选择。 VS 外围别墅——城市别墅的属性及品质感无可比拟 VS 城市别墅——高端别墅的居住纯粹性无可比拟 3、 客户提出业费太高,质疑8元/平米的物业服务究竟值不值: 天津真正一线的豪宅项目很少,即使是高端客户,对有规格的物业服务也缺乏体验和想象力,置业顾问要带领客户一起去了解。 1) 建立与北京别墅区的关系。 以北京机场沿线的中央别墅区为例,在05年左右,主流高端别墅的物业费就已达到美金,也就是人民币8-12元,这是保证一个高端别墅社区提供高规格服务的基本门槛和前提。可以说,霞光道5号是天津第一个真正建立一线城市高端物业服务水准的别墅项目。 2) 高端物业的服务内容。 普通住宅的物业服务大多集中于设备设施的运营;而别墅则不同,高端物业对安防系统的硬件设置、软件组织,景观的种植与维护,建筑立面的清洗、保养,服务人员的组织、培训都有更高的要求。 ● 要求安全员可以认出本社区所有业主; ● 所有安全员均是退役武警; ● 万科对安全员、保洁员、园艺师会定期开展培训; ● 全年保持230天的绿期,每周修剪枝叶,及时更换枯残植物; …… 改善 别墅客户 置业目的 天津别墅 市场格局
谈判技巧应对话术
(一)三句话成交法 销售顾问:你知道他可以为你省钱吗? 顾客:知道。 销售顾问:你希望它为你省钱吗? 顾客:希望啊。 销售顾问:如果你认为它能为你省钱,您认为什么时候开始比较恰当呢? (二)下决定成交法 销售顾问:不管你今天做出什么决定,买或者不买,你今天都必须做出一个决定。(或者今天不管你做与不做决定,都是一种决定)如果你只需下定**元,就可以使你和你的家人占有一部心仪的爱车,那干嘛还要让你和你家人再来回比较折腾呢?那样做有什么意义呢?(三)直截了当解除不信任抗拒 顾客:我想再看看! 销售顾问:您觉得我不值得信任?觉得我不够诚恳,你才会讲这样的话,不知道我的看法对不对?如果你信任我给我一个机会的话,我会让你觉得和我合作是值得的,我们可以坐下来谈谈吗? 或者 销售顾问:听您这样讲,我感觉您对我还是有疑虑的。我想知道到底我为什么还不值得你信赖?告诉我,我可以改进。因为我很希望和你合作,我们可以谈一谈吗? (四)降价或帮他赚更多钱 顾客:太贵了! 销售顾问:这是非常好的事情,我非常欢迎你这样来说。价格问题正是我喜欢听到的问题,正是我和我们公司最大的优点,而且也正是我们最吸引人的地方。 如果在降价之前 销售顾问:钱是今天唯一的问题吗?换句话说,如果不是价格太高的话你就买了是吗?如果果我能让价格低一点,你会买吗? (五)免费要不要 顾客:价格太高了! 销售顾问:如果免费你会买吗? 顾客:会啊,如果免费当然会买啦! 销售顾问:如果你买我的东西,我让你看到他是物超所值的,那不就等于他是免费的吗?(六)给客户危机的理由(重要之重要) 顾客:明天再说吧! 销售顾问:这个东西你今天不买可能就被别人买走喽! 顾客:那不一定哦,到时候我来,东西还在的话我买。如果你卖给别人的话,我就没办法喽!销售顾问:我确定我给您是最便宜的,你必须现在买,要不然我就会涨价。如果你确定到别家买不到,那你就现在买,否则回来我就卖给别人了。 引入强硬话术: 我们这家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢?如果你今天走出这个店门回来的
接待流程及销售说辞
鑫苑世家二期接待流程及销售说辞 接待动线: 引导→招呼/验证→开场白→开发商背景→区位模型 →项目沙盘说辞→户型单体模型→样板房→洽谈区→送客 1. 引导(保安) 客户由保安岗步行进入或驱车至停车场下车: 保安向客户行礼→您好!欢迎来到花桥最有品质的社区。 半弓上半身做“请”的姿势→先生/女士,请走这边。 2. 招呼/验证(物业接待员) 客户行至大厅门口→有客到!(接待员大声向内招呼) 集体应答→欢迎参观花桥最有品质社区!(营销大厅全体待岗人员) 客户进入验证区→先生/女士,请问您是第一次来参观本项目吗? ?如果回答“是”→您好,请在这里登记一下。(拿出登记本和笔给客户),然后按轮序分配给置业顾问;稍后在明源系统中进行快速查询,看是否的确是初访; ?如果回答“是”但不愿进行登记,同样按轮序接待,稍后由置业顾问留电。 接待后若留电,在明源中能查到已报备,则仍归属于已报备的代理公司(首接原则,有效期为30天)
?如果回答“不是”→您好,请问之前是哪位销售员接待您的?(做好客户辨别工作) ①若客户能清楚记住是哪名置业顾问且置业顾问在场,则由该名置业顾问接 待;若置业顾问不在场则由所属代理公司安排人员进行接待; ②若客户不能清楚记住是哪名置业顾问或公司,则要求客户进行登记,快速 在明源系统中查询,并分配至已报备的代理公司接待;若在明源中无法查出号码则按正常轮序接待; ③若客户不能清楚记得且不愿意留电,则按正常轮序接待。接待后若留电, 在明源中能查到已报备,则仍归属于已报备的代理公司(首接原则,有效期为30天) 3. 开场白 开场白的所需要达到的目的:通过3-5分钟的简单介绍,清晰干练的将项目核心卖点及开发商品牌形象灌输给客户,迅速吸引客户注意力。开发商在开场白中希望通过置业顾问传递给客户的是,鑫苑是一家非常实在的开发企业,同时是国内首家在美国上市的国内房产企业,是具备国际化视野的全国性房地产开发商,我们专注的是“首改”产品的开发,产品综合品质远远高于区域内其他社区,但我们的价格也是非常实在的。 XX先生/女士,请问您是哪里过来的?(客户回答),下面由我为您先简单介绍一下。(将客户引导至品牌展板区)
推广沟通应对话术大全
平台推广沟通应对话术 不管你是老板还是推广人员,你有没有意识到: 不管你我做多大的广告、搞多少促销,公司或平台其实每天都在少卖产品!而这一切都源于推广人员采用了不合理的沟通方式和习以为常的推广技巧。同样的场景,不一样的销售语言,销售结果是不一样的。“这个最少值五元”,要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上,平台推广人员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力! 下面我为大家提供以下常见情景下的推广话术,熟练运用正确的话术,可以使平台关注度和订单量明显提升! 正所谓一句话让人笑,一句话让人跳! 推广情景1:你们是做什么的? 错误应对:1、我们是做互联网的。 2、我们是网上商城。 正确回答:哦嗨生活是河南省快消品行业协会隆重推出的O2O服务平台,基于地理位置可做到零食生鲜百货5公里内1小时免费送达,动动手机就能直接买到超市里的货品、生鲜以及特色小吃,社区服务、车险、快递预约、再生资源回收、预定年货,定外卖,不用出门,不用堵车、不用排队付账,方便快捷。目前关注哦嗨生活公众号更可享受更多优惠活动,感兴趣的朋友可以去关注一下哦嗨生活公众号。
推广场景2:你们不就是和淘宝,京东一样的么? 错误回答:我们和他们不一样。 正确回答:是的我们也是互联网公司,但是我们是郑州咱们本土的互联网公司,我们是贴近咱们居民生活的,超市购物、上门服务等就是我们的强项,我们已将布局了整个郑州三环,三环以内订单一小时免费送货,为你解决超市购物排队结账,东西多沉不便携带的烦恼,解决了你为了照顾家中老人或孕妇出门不便的烦恼,解决了你停车的烦恼,平台的送货服务均是免费的。这些就是我们和她们的不同。 推广场景3:我不需要 错误回答:那算了或那好吧 正确回答:我们的平台能够帮你干很多的事,洗衣,美食,家政,快递,我们就是你贴身的管家,只要您有需要,我们就会将服务及时送达,在您不想出门的时候,在您不想逛街的时候,我们来帮你解决您的需求。 推广场景4:你们平台上的东西便宜吗 错误回答:我们平台的商品是很便宜的
销售沟通应对话术大全
销售沟通应对话术大全,成功销售一定有方法! 不管你是老板还是销售人员,你有没有意识到: 不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的公司或店铺其实每天都在少卖产品!而这一切都源于销售人员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。同样的场景,不一样的销售语言,销售结果是不一样的。“这个最少值五元”,要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上,销售人员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力! 我在长达三年的企业终端销售培训中,收集了大量的问题反馈。这些问题都是终端销售每天都会遇到的,并且是很多销售人员非常困惑的问题。这些终端销售人员的根本问题不解决,广告和促销的效益就永远不可能最大化,终端销售每天都会在不知不觉中少卖产品! 下面我为大家提供38种常见情景下的导购话术,熟练运用正确的导购话术,可以使零售销量明显提升! 正所谓一句话让人笑,一句话让人跳! 销售情景1:能不能便宜点? 错误应对:? 1、价格好商量…… 2、对不起,我们是品牌,不还价? 问题诊断:?
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。? 销售策略:当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!? 语言模板:? 销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车,那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样,都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的,您说呢? 销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的…… 销售情景2:我今天不买,过两天再买? 错误应对:? 1、今天不买,过两天就没了。? 2、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。? 问题诊断:客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,
接待流程说辞
客户接待流程说辞 客户进门: 您好,XX,以前来过吗?我是接待您的置业顾问,XX,您叫我小李就好了,先生怎么称呼您呢?(你贵姓)?张老板您这边请,我给您介绍一下我们项目的整体规划。。。。 沙盘说辞: 您现在看到的是豪门府邸的整体规划,是石家庄市内唯一低密度、高品质多层花园洋房社区。 项目位居裕华东路与东二环交口东北角,南临省会的迎宾大道——裕华路;西接东二环路;东南紧靠城市高速交通和石家庄机场的出入口处;东北接邻石家庄东部最大的陆路交通枢纽——白佛口客运站,周边汇集53、55、21、28……等10几条公交线路,中山路上未来轻轨(地铁一号线)的建成更是组成了得天独厚的立体城市交通路网,占尽先天交通优势,可谓是畅通财富,无限升值。 小区周边有学校、医院、超市、银行、公园(谈固小学、二十二中、精英中学、石家庄艺校,三职专,良好的教育氛围给生活带来一股书香气。购物周边保龙仓超市、北国益中百货,谈固菜市场)等生活配套设施,另小区周边又有成熟的商业氛围(如裕华路汽车城、白佛口商业圈),完备的生活休闲设施一应俱全,满足生活衣食住行各种需求。非常方便。 项目占地总占地近90亩(58605.37㎡),总建筑面积达到18万㎡(180822.37㎡),容积率1.49,绿化率高达42.37%,堪称城市中的世外桃源。 小区由11栋6层低密度错跃式花园洋房组成,户型129-230 平方米不等,有平层、错层、复式、跃层,满足不同人士居住面积需求,石家庄首创的全明户型设计,不仅空间布局合理,而且居住功能齐全。4.2-5.8米超大开间,私家花园、花园露台、娱乐室、阳光房等通透全明的空间风韵让家与自然息息相通,让您充分享受豪宅洋房带给您专属的品质生活。28米的超大楼间距更是充分满足你采光的需求。 小区住宅完全采用框架剪力墙结构,在目前的6层住宅中非常少见,具有公摊小,得房率高,抗震等级高的优点。窗户采用目前最先进的断桥铝合金材质,隔热、保温、防尘效果更好。预留空调孔,空调位,阳台上设有上下水,洗衣机位,豪门府邸人性化的设计体现在户型的各个角落。目前小区的全部建筑已经基本封顶,可谓是准现房发售,二环边上的花园洋房可是少之又少,不可多得。 小区分户控制的采暖设计,方便节约,更体贴。1比1.2的地下停车位(580个),确保每一户都有一个轻松、便捷的停车环境,专属特权的享受。 社区聘请专业物业管理公司进行保姆式物业管理,为您提供绿化、保洁、维护、安保等
淡市下房地产销售应对说辞
淡市下房地产销售应对说辞 1、关于楼市降价 确实降价的地域 在楼市下行期,有一个规律,郊区先跌价,普通住宅先促销。价格下降的一般出现在一、二线城市的外环、郊区等地,如北京的通州、上海嘉定等地。 一、二线城市中心城区 一、二线城市中心城区由于土地资源及房源供给有限,资源的日趋稀缺,在本轮楼市降价风潮中并未受到多大影响,并未降价,比如北京的1、2、3环,因为本来房源就很好了,价格始终没有受到政策影响而下降。 对于宜春来说,袁山公园板块作为宜春城区景观资源最好的区域、因其不可复制的天然环境优势及后期的城市规划变得更加稀缺,袁山公园周边目前已经没有土地供应,而作为在建的公园一号项目,以紧靠袁山公园作为项目的配套公园,加上本身项目小区安静、周边住宅高端、成熟等优势,决定了项目建成后,无论是舒适居家、大幅升值都具备可能性。大型开发商优惠促销 全国知名开发商在近几个月发布优惠打折信息,对项目进行大幅度促销:包括万科、金地等知名房企都在行动,实际上,这些公司促销的项目应该都是一下之前定价过高,利润空间本身就大的项目,为了完成年终的冲刺任务,做一些促销也属于正常手段。相比宜春,如公园一号,以目前市场拍卖的地块来说,光地块就要400万一亩了,价格本身定位一般,不是特别高。 宜春目前实际房价 目前宜春市场还没有任何一个项目出现实质性的价格松动,从历史看,2008年曾经受到全球金融风暴及国内经济市场影响,出现过短期内房源滞销情况,但2009年来,房地产市场开始回暖,并出现房价上调,从2008年10月的2200元/平米直接到了2600元/平米。 2、何时合适购买 购房者心理 买涨不买跌,房价越涨越买,最终导致交易量大幅上涨,投资需求大量释放,追涨心理凸显,实际上,在这一轮的心理博弈导致的市场供需两旺,形成大量的购买,实际急需住房的购买者如婚房、改善性住房在这其中是最大的受害者,他们因为市场的涨价付出了更加沉重的代价,掏出了更多的钱购买一套住房。
原创客户接待流程及统一说辞完整版
XXXX客户接待流程及统一说辞 制作人:齐晓宇
接待顺序 A 售楼部门岗位置为第一接待位,第二接待序列在控台就座
B 第一序列接待客户时第二序列接替门岗位置 C 依次轮换(20分钟/次) 接待流程表(根据行走线路及操作序列) 1、位置:控台、门岗 内容:售楼部内部日常工作 控台值守 基本动作 保持良好坐姿和精神面貌 执行销售部的日常工作 注意事项 注意观察接待人员的需求,并给予配合 协助接待人员进行答客问记录 配合经理或值班主管执行其他突发事件的处理 如进行非工作事件处理,必须征得主管同意,离开控台后,于非销售区 域进行。
工作规范 1.销售代表应站姿挺立,坐姿端正,走姿轻盈,举手投足要用挑剔的标准来要求自己,随时想到客户正用放大镜观察我们。 2.在服务台的站、坐、接听电话都要面向大厅,不可斜靠或趴在服务台上。3.销售代表不得在大厅内聚众闲聊,尤其是客户正在场时。 4.销售代表之间的称谓符合公司的礼仪制度,在客户面前称呼销售代表姓名,不得直呼小名或绰号。 5.售房成功时不得在客户面前喜形于色,而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。 6.在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?”,如此可使来我公司办事者得到帮助,体现公司员工良好的素质。7.销售代表在工作场合必须着统一的职业装,鞋子,袜子,口红,佩带工作牌。 8.个人卫生及衣物的准备,保持统一和清洁。 9.严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、翻阅与工作无关的报刊志。 10.工作场合的交谈声音(包括接听电话)不宜过大,应保持在双方能听见的音量为宜。
11.请销售代表接听电话时,应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说“对不起,这边有xx先生/小姐的电话”,不可大声呼叫。 12.正在与客户交谈需短暂离开,应先向客户致歉,“对不起,请您稍候,我马上就来”,征得客户同意后再离去,返回时“对不起,让您久等了”,如果离开的时间较长,应告诉客户“真对不起,我可能耽误的时间会较长,如果您不介意的话,我请xx先生/小姐来为您继续介绍,他/她同样会为您服好务”,然后将客户的需求告之其他的销售代表,之后再离开,严禁对客户不管不问。 13.不能对来访客人的来意妄加判断,即使发现对方是同行也不得态度生硬,应采取礼貌态度,既坦率又机敏,也不得对同行公司进行诽谤、诋毁,应采取客观、大度的态度。 14.接待客户时尽量使用普通话,接听咨询电话必须使用普通话。 15.工作时间接打私人电话应长话短说,看到客户、公司领导来应立刻停止。 16.遇到找公司领导的客人应妥善接待,安排休息,送上水,在了解来客姓名、来意之后与领导联系,不得轻易将领导的电话、手机号码告诉来客,遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导,同时妥善接待,不要轻易回答提问。 17.公司尊重和保护客户的隐私权,严禁将客户购房的情况私自告诉他人,更不允许怀着个人目的将客户档案告诉他人。
应对顾客十大借口的经典话术
顾客十大借口的经典话术 借口之一:别家更便宜 (1)客户先生,你说的可能没错,你或许可以在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中我们都希望花最小的钱买到最大的效果,不是吗? 顾客:是。 同时我们也常听到这么一个事实,那就是便宜的往往不能得到最好的效果,不是吗? 顾客:是的。 许多人在购买产品时,都会以三件事做评估,1.最好的品质。2.最佳的服务。3.最低的价格。对吧?(对)到目前为止,我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事,因为我们都听说过好货往往不便宜,便宜往往没好货,你说是不是呢?所以我很好奇,为了能让你长期使用这个产品,这三件事对你而言,有哪一件事是你愿意放弃的呢?是最好的品质?是最佳的服务?那就是最低的价格喽。 (2)价格是你今天唯一不能成交的理由吗?换句话说如果不是价格的问题,你今天就会跟我买吗? 要是我能跟你解释同样的东西我们比较贵,你还应该跟我们买也是值得的,如果我跟你解释这一点,你有没有可能跟我买东西呢?正是因为同样的产品别家随便降价我们却坚持原价,这就是你们应该跟我们购买的原因。(为什么)顾客先生你们想想看,每个人购物的时候都以三件事情做评估,第一最好的品质;第二最佳的服务;第三最低的价格。你说是不是呢?我做生意这么多年到目前为止,我还没有发现有哪一家公司能同时提供给顾客这三件事情。因为我们都听说过,好货不便宜,便宜往往没好货。你说是不是呢?一样的品牌一样的品质别人竟然降价买给你,你知道吗,这种生意我们不敢做,(为什么)因为我所赚取的利润是要用来长期服务你的,连这种钱
他都不要赚,那么他会给你什么样的服务呢?如果这种服务费都没有了那么我就服务不了你了,到时你会骂我一辈子的,所以顾客先生我很好奇为了让你能得到这个产品:最好的效果和最长久的使用服务,我想请问一下,这三件事情有哪一件是你宁愿放弃的呢?是最好的品质吗?是最好的服务吗?那就是最低的价格了是吗?其实一开始就应该买最好的,否则到头来你会为次级品付出昂贵的代价,顾客先生我解决你问题了吗?请问要不要开发票呀? 借口之二:太贵了 1.价值法。价值:顾客长期得到的最大的利益。 顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那是我们公司最能吸引人的优点,你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱,这才是产品真正有价值的地方。如果你在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可以值一百万,因为这一瓶水让你重新获得走回家所需的全部力气,这就是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的走过来,一瓶水卖给你10块钱,我保证你不会跟他讨价还价,如果你口袋里有钱你一定会买这瓶水的,你说是吗? 这就是这瓶水的价值,今天让我来跟你谈谈我们的产品给你带来的价值有多大。 2. 代价法 客户先生,让我跟你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是在产品的使用期间,你就会在意的是这个产品的品质了。 难道你不同意,宁可投资比计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?(难道你不觉得多花一点点钱买最物超所值的东西,也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗?)你知道使用次级产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失更多的冤枉钱,难道你舍得吗? 3.品质法
《高铁应对说辞》word版
说辞(高铁) 不可否认,靠近高铁的确多多少少会影响到周边的生活区,但是现在的城际铁路无论从设施,还是周边规划都有别于以前,那现在我为您分析下这个问题:首先,从列车种类演变过程来看,以前的火车基本上分为两大类:电化火车、内燃机火车,都是通过燃煤发动列车。如:临时旅客列车、快速旅客列车、特快旅客列车、直达特快旅客列车等,由于老式火车的构造包括铁路设计相对落后,列车启动时发动机的声音和行驶过程中的噪音经过计算,分贝大概在120分贝左右,给周边居住区带来很大的噪音污染;那现在列车交通渐渐被高科技提速列车所取代,如:动车组列车、高速铁路动车组也就是高铁等。它以电力发动机取替了燃煤发动机所发出的声响,更以流线型外形设计减缓和空气摩擦所产生声音,经过测算,火车在进站时,已经开始减速,声音大概在65分贝,相比以前火车声音降低了大概一倍。那现在的高铁不仅在时间上提速,更是从列车造型、配置、铁路建造等,把声音降到最低。 其次,从声音源头来看,刚提到的提速城际列车,它不仅从列车自身设计改良,对轨道要求更加苛刻。我们分析一下现在的高铁声波,一般声音都是火车轮和轨道对接处碰撞发出的声音,老式的铁路都会有接轨处,那现在的铁道轨都是无缝钢轨,运行起来很平稳,跟滑行差不多,您目前听到的声音无非是火车以350km/h的速度行驶时和空气摩擦所发出的声音,远比老式火车声音小了很多。 再次,从市政规划来看,铁路也是政府规划的重要部分,一般高铁都是设计在闹市城区位置的,方便来往旅客。您看以高铁附近的通江大道为例,沿通江大道两侧光5星级酒店将近6家,5A级写字楼将近3家,这是条名副其实的“常州窗口”,可见这块以高铁为中心的辐射圈就是整个常州市中心位置。如果高铁真的对人有影响的话,政府不可能在高铁周边规划这么多生活区和五星级酒店的。 接着,从地理位置来看,我们整个项目位于高铁南片区,从生活上并不影响。那以高层户型为例,一般的整个户型的北面设计为起居室,供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间,南面设计为睡眠区,我们整个项目的南面是一片景观别墅区,视野开阔。所以,从生活起居来看,北面高铁对业主无太大影响。