以专业为基础,促进法人客户综合开拓

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以专业为基础，促进法人客户综合开拓

作者：朱振颖

来源：《经营者》2016年第05期

摘要本文结合工作实践中由雇主责任险和团体意外险得到的启发，分析了综合开拓在保险行业的广泛应用，就目前法人客户综合开拓的专业性要求高、难度大的现状，进一步提出了提高销售的专业化是推动法人客户综合开拓发展的出路。

关键词保险行业销售专业化综合开拓

一、综合开拓在保险行业得到了广泛的运用

综合开拓原属于科技名词，最早是指采用立井、斜井、平硐等任何两种或两种以上的开拓方式。后来逐步被引申应用，在营销领域，综合开拓是指以一定的组织方式将某系列的产品向其他系列客户群推销的方式。保险业内的综合开拓，特指保险销售人员根据客户需求，在市场拓展过程中，坚持产品不分渠道、业务不分缴费方式、保险期间不分长短、险种不分形态，努力向客户提供公司的财产、人寿、健康、年金等全系列产品。

综合开拓在国内保险业中的历史已超过10年，目前其作用主要体现在个人客户的综合性销售，特别是寿险子公司代销个人车险业务，已经成一定规模、发展较为成熟。但是，在法人客户拓展方面，综合开拓的作用并未显现。

二、法人客户综合开拓的专业性要求高、难度大

法人客户也需要综合开拓。较之个人客户，法人客户的实际情况、保险需求、保障范围都更为复杂、多变、广泛，法人客户更需要涵盖不同保险种类（产、寿、健）的、个性化的保险保障方案。

但为何法人客户综合开拓的成功案例鲜见？主要是因为法人客户的综合开拓需要建立在保险销售人员具备较高的专业素质、熟练掌握各类险种特点和区别、销售能力与技巧更强的前提下，其专业性要求更高、更难以掌握。下面以雇主责任险和团体意外险的投保为例，浅谈法人客户综合开拓问题：

【案例】A公司为机械加工企业，现有员工500多名，因工伤保险仅赔偿部分金额，公司仍需支付部分赔偿金，此令公司老板甚为烦恼。后A公司人事主管在某保险公司投保了团体

人身意外伤害险。投保协议生效后，发生了一次较为严重的工伤事故，依照劳动法律规定，应赔偿三十多万。保险公司也依照投保协议给予了理赔。但是受伤员工认为保险公司的赔付与A 公司无关，仍然要求A公司承担工伤赔偿责任。A公司则以员工已获赔偿为由，拒绝再次赔偿。员工不服，申请劳动仲裁，A公司败诉。A公司不服，向法院起诉，经法院审理，A公司仍然败诉。