我国中小企业开拓国际市场之探讨
我国中小企业开拓国际市场之探讨
班级：08国贸姓名: 刘凡
指导老师：郭赞伟
摘要：随着我国逐年贸易顺差，开拓国际市场是我国诸多企业的必经之路。我国中小企业开拓国际市场拥有大量的优势及机会，同时也面临着严峻的挑战。通过分析我国中小企业的优劣势，探讨我国中小企业应如何扬长避短，抓住发展机遇积极开拓国际市场。
关键词：中小企业国际市场对策
Abstract：As China’s trade surplus year after year, to explore the international market is a must have many companies in China road. China has a large number of middle-sized and small business, explore international market, the advantages and opportunities, but also faced with severe challenges. Reduces a fraction to a common denominator analyzes in me the small business fit and unfit quality, how searches in me the small business to evade short, holds the exhibition opportunity to develop the city extremely.
Keywords:middle-sized and small business international market countermeasure
随着经济全球化进程的不断推进，中小企业在我国经济活动中扮演着越来越重要的角色。由于市场竞争日益激烈，中小企业为了生存和发展，纷纷走出国门，积极开拓国际市场，逐渐成为了我国对外贸易的生力军。我国中小企业应如何扬长避短，抓住发展机遇积极开拓国际市场
一、我国中小企业开拓国际市场是经济发展的需要
（一）加入世贸组织给我国中小企业创造了机遇
改革开放以来，我国中小企业在国民经济中的地位越来越重要。我国加入世贸组织以来，短期内我国中小企业面临着外企的激烈竞争。从长远来看，这正是我国中小企业开拓国际市场的良好机遇。世贸组织要求赋予内外资企业平等的国民待遇，这正好解决了中小企业特别是非国有中小企业的非平等待遇问题。而且，入世后国外的风险投资流入到海内外资本市场，为我国中小企业提供了新的融资渠道。中小企业通过资本运营、并购等手段，可实现低成本扩张。另外，世贸组织的非歧视原则要求平等开放各成员国市场，这使我国中小企业可以更大程度上走向国际市场，参与国际经济竞争，从而促进我国出口贸易，特别是具有比较优势产业出口的发展。
（二）开拓国际市场促进中小企业自身发展
近几年，我国对外贸易逐年顺差。这得益于我国企业出口的增加，和政府鼓励出口政策的扶持。尽管我国中小企业具有灵活性、创新性等优势，但墨守成规只注重国内市场是不可能有发展潜力的。
全球经济一体化的发展，使得我国中小企业不能光顾这国内市场。开拓国际市场可以提高销售额和利润，弥补国内市场销售额的下降；可以提高产品质量水平，降低制造成本，延长生命周期，从而提高企业的竞争地位；开拓国际市场还有利于我国中小企业注意区分、理解不同文化背景下顾客独特的品位、偏好、消费习惯等。参与国际市场还能促使我国中小企业进行技术革新，引进外国先进管理理验，使我国中小企业拥有更高的企业素质和竞争能力。
（三）开拓国际市场提升我国经济国际竞争力
国家的经济国际竞争力主要体现在出口方面，而中小企业出口潜力非常大。我国中小企业出口额占全国年度出口总额的比重正逐年递增，这正暗示着我国中小企业正在发展壮大。中小企业走向国际市场为解决我国劳动力就业开辟了一条广阔的道路，我国的广大劳动力资源可以得到充分利用。同时，我国企业在国外市场可以利用国外资源来壮大自己企业实力。我国中小企业开拓国际市场不仅可以赚取大量外汇，而且还可以提升我国经济国际竞争力。实在是不可多得的好事！
二、我国中小企业开拓国际市场的优势
（一）我国中小企业市场导向性强
我国中小企业由于受传统经济体制的束缚小，有很强的利益驱动和市场导向。我国中小企业有很多是乡镇企业或民营企业，这些企业的经营者往往比大企业表现出更多的机动性，成本意识和承担风险勇气。与大企业相比，我国中小企业更加以顾客为导向、更愿意根据市场环境，及时调整它的管理制度和公司理念。
（二）我国中小企业灵活性强
我国中小企业与市场联系紧密，具有灵活性和易变性。我国中小企业规模不大，人员不多，内部结构大都为扁平型，便于管理，企业运转灵活，经营决策和调整速度快，适应新经济时代对快速反应的要求。我国中小企业由于反应快，符合国际市场细分、小产量、快捷、及时的要求，能够根据市场需求的变化，迅速调整产品结构和经营方向，更容易抓住市场中一闪即逝的机会。
（三）我国中小企业的企业家具有很强的企业家精神
我国中小企业中，企业所有权与经营管理权基本上是合二为一的。因此，我国中小企业能否生存和发展与企业家息息相关。如果经营成功，企业的经营者将获得巨大的收益。反之，企业家的利益将会受到较大的损害。我国中小企业家一般都具有丰富的行业知识和有关全球机会与国际化的知识，能够充分利用自身的优势和市场机会，来发展企业。
（四）电子商务的发展为我国中小企业开拓市场提供了先进的信息手段
随着信息技术的发展，电子商务越来越受广大网友的欢迎。电子商务为中小企业创造了与大企业相对平等的竞争机会，这使得我国中小企业更加容易抓住机遇发挥产品优势。过去，企业以大批
量生产来降低生产成本。电子商务为顾客提供了直接面对厂商订购个性化产品的途径，顾客可以在线描述自己对产品的要求，这样使得中小企业更具成本优势。电子商务还使得中小企业的营销相对于传统营销具有降低促销成本、缩短营销链、节省单证费用、缩短交易时间、实现24小时的全球运作等优势。
（五）中小企业跨国经营拥有鲜明的民族特色
我国有着5000年的悠久文化，灿烂的民族文化造就了我国的独特魅力，如中餐、中医中药、中国工艺品等。这些行业基本上以中小企业居多，因此，中小企业在开展跨国经营时，可以利用这一得天独厚的优势，开发经营具有中国传统文化特色的行业，以文化促发展。
三、我国中小企业开拓国际市场存在的问题
（一）政策歧视问题
我国中小企业一直没有得到政府足够的扶持和帮助，很大程度上是带有政策歧视的。我国各级政府一直强调发展大企业，对大企业在税收、资金筹集、土地使用等方面都有诸多优惠。虽然近几年政府对中小企业开拓国际市场的政策有些放宽，但与大企业享受的政策是无法比拟的。
（二）资金短缺，融资困难
中小企业在发展初期和进入快速增长期后，对资金的需要非常的迫切。但是由于融资困难，企业得不到它发展所需要的大量资金。在金融市场，我国目前没有针对中小企业的金融支持政策。这是因为我国中小企业规模相对较小，抵御风险的能力差，寿命短，信用度较低，导致它们在市场活动中受到很多歧视。
（三）政府的管理方式和制度存在不够合理的地方
我国对从事国际贸易有严格的要求，从事国际贸易需要具备对外贸易经营权。而我国中小企业大部分没进出口经营权，要参与国际贸易就得通过有进出口权的企业进行出口业务。这不仅降低了我国中小企业开展国际贸易的积极性，而且使得企业经营和销售成本提高并削弱了产品出口竞争力。我国政府对中小企业的许多优惠和扶持需要经过许多部门层层审批，导致企业需要为此付出很大的成本。我国中小企业在人才引进和培训、信息的获取、销售渠道、管理措施等方面会遇到很多困难，比大型企业要多得多，而且单靠企业自己的力量往往无法克服，因此迫切需要政府与社会服务系统给予支持和帮助。
（四）出口贸易商品的结构不合理，企业创新和研发力度不够
我国中小企业出口的产品结构主要是资源密集型和劳动密集型，而这些产品差别化水平低，产品结构单一、技术含量不高。正是由于出口贸易商品结构的不合理，使得我国中小企业遭遇了许多发展问题和发展瓶颈。我国一些中小企业缺乏对技术的了解和关注，对技术的重要性认识不足，不愿意投入资金和人员到创新和研发工作中去。再加之国家对知识产权的保护力度不够大和一些企业
对知识产权的保护意识也不够强，这样很就导致了一些中小企业愿意铤而走险侵犯他人知识产权。从而，大大削弱了我国中小企业创新和研发的积极性。
（五）出口秩序混乱，企业低价竞争
我国中小企业出口商品的差异性小，产品单一，造成行业内竞争激烈。由于我国中小企业规模比较小，缺乏对国际市场的深入了解和整体把握，对国外市场适应能力差，价格是它们竞争最主要的武器。国内企业之间的恶性竞争，严重损害了企业的经济利益。为此我国企业频受国外反倾销调查，这在一定程度上也损害了我国企业的形象。
四、我国中小企业开拓国际市场的对策
（一）加强技术创新和研发力度
我国中小企业具有经营灵活的优势，但能不能做都灵活，关键就在于创新。创新是灵活的灵魂。技术创新是一个企业发展的和兴旺发达的原动力，健全的创新机制，企业技术对市场的快速反应能力，不仅是企业开拓国际市场生存的需要，也是增强企业竞争力，发展壮大企业的需要，更是我国中小企业走向国际市场的必备条件和克服自身劣势的最根本途径。加强技术创新和健全创新机制显得尤为重要。
（二）增强自主品牌建设，考虑企业的长期发展
我国中小企业在国际市场的激烈竞争中，缺乏自主品牌意识，主要以OEM 等形式为国外公司加工生产，虽然出口量很大，但是利润微薄，而使自己处于产业链底端。企业要生存，要在国际市场上站稳脚跟，需要向市场提供具有竞争力的产品。培育适应国际市场的核心产品，利用核心产品创立企业品牌形象，最终提高企业整体形象，历来是国际跨国公司用来取得竞争优势和扩大市场份额的一种手段。在产品同质化严重的今天，我国中小企业应将自己的产品与其它厂商生产的产品区别开来，树立自己的品牌，树立企业的核心优势。
（三）独辟蹊径，寻找市场空隙
我国中小企业具有机动灵活，市场适应能力强的特点。因此在开拓国际市场时，我国中小企业可以独辟蹊径，进入大企业忽略的或者难以涉足的市场空白领域或市场空隙。我国中小企业还可以充分利用我国的悠久文化和艺术，通过技术开发和工艺创新，生产那些需要特殊技艺或配方的产品，使其提供的产品和服务具有与众不同的特点。
（四）绕过国外贸易壁垒，规避反倾销诉讼
我国中小企业在产品出口时频频遭遇贸易壁垒和反倾销调查，这给我国企业及相关行关带来了很大的损害。我国中小企业可对外进行直接投资，在海外设立相关的生产基地，利用当地的资源优势和企业特有的竞争优势，加工生产产品，并直接销往该国或周边国家，这样就可以绕开贸易壁垒等问题的困扰，以有竞争力的产品及价格占领国际市场。
总之，我国中小企业开拓国际市场具有生存和发展的基础。虽然我国中小企业存在着企业规模小、产品技术档次低、管理水平落后、信息不畅、分销渠道少等比较劣势，但它的比较优势也特别明显。即具有责权利高度集中，决策机制反应比较快捷，容易钻空档、找缺口，集中力量实现专门化作业等优势。我国中小企业要谋求发展壮大就必须要顺应国际经济发展需求，善于利用国内外资源和国内外市场，充分发挥自身灵活多变的特点，从全球视野考虑资源配置和经济发展的空间，扬长避短主动开拓国际市场。
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我国中小企业现状分析-2016
中小企业现状分析 大多是私营企业，发展时间短、自有资产少、抗风险能力相对较弱而且资信水平较低，财务制度不健全、运作不规范，难以达到金融机构贷款要求，金融机构对中小企业“惜贷”；二是中小企业的金融服务和金融支持系统不健全。一方面，中小企业信用担保体系不完善，以中小企业为受保主体的担保机构不多，另一方面，直接融资体系发展严重滞后，在发行股票和债券方面，中小企业大部分受规模小、知名度不高、信用等级较低等条件的限制，难以达到上市条件，导致中小企业的资金来源很大程度上依赖银行贷款。 (二)中小企业“小，散，乱”，抗风险能力弱 一是小企业占有绝大多数，经营规模小，经营业绩不稳定。2008年，我省13万多家中小企业中，中型企业只有2793家，所占比例只有2%，98%的企业是小型企业。作为大型企业成长的摇篮，中型企业数量显然偏少，存在断层,同时从单位平均规模看，我省小型企业平均从业人员为33人,平均固定资产为289.5万元,平均营业收入为888.03万元,分别占全部企业平均水平的68.3%、45.8%、57.6%。由于规模小,业绩不稳定,亏损、倒闭、关停现象时有发生。二是产业集群化发展不够，分散化经营现象严重。我省中小企业绝大多数在园区外分散经营，主要靠单兵作战，没有充分利用大企业的带动作用和园区的辐射作用。三是家族式企业多，经营管理方式落后。由于我省中小企业的主体是私营企业，家族式企业多，经营者素质和员工素质低的现象较为严重，管理方式大多脱胎于家族式管理，不同程度地存在着组织管理混乱落后的问题，从而导致企业运行不畅。 (三)中小企业以资源开发型、产品初加工型、服务低层次型为主，产业结构性矛盾依然突出 虽然经过多年的调整和发展，我省中小企业产业结构已有一定改善，但与市场需求的矛盾依然突出，直接影响着中小企业的发展。首先，从三次产业结构看，我省中小企业依然是明显的“二、三、一”分布，其中二产业约占65%，服务业所占不到35%；其次，从占中小企业比重高达56.7%的工业内部看，资源开发型、产品初加工型、劳动密集型、能源消耗型产业仍然占较大比重，而高技术含量和高附加值的行业比重较低；第三，从服务业内部结构看，中小企业仍然集中在传统和低层次的服务业，现代服务业、高端的服务业发展明显滞后。 (四)社会化服务体系尚不健全，中小企业发展环境有待改善 中小企业的快速发展需要完善的社会化服务体系，而我省面向中小企业的社会化服务体系发展滞后、功能不全，尚不能系统地提供技术支持、市场开拓、创业指导、管理咨询等多方面的社会化服务，致使中小企业发展受阻。另外，促进中小企业发展的一些政策措施还没有完
中小企业开拓国际市场存在的问题
中小企业开拓国际市场存在的问题 （一）市场调研的关注度不高 中小企业开拓国际市场，需要积极对国际市场进行调研，这样才能够客观全面地了解国际市场状况。而在实际的国际市场开拓方面，中小企业国际市场调研的关注度不高，使得国际市场开拓受到相应的影响。市场调研的关注度不高，主要表现在中小企业在进入国际市场前，不做或很少做充分的市场调研，有的企业甚至根本没有考虑到市场调研，进入的盲目性很大。很多中小企业往往采用的是跟进者的做法，其它企业出口什么产品，就盲目模仿。这样的做法也许能让中小企业有一定的出口额，但长期下去，企业是没有出口后劲的，它只能跟在别的企业后面模仿。与此同时，中小企业在进入了目标市场后，不分析销售状况。销售额上升时，不知道通过市场调查了解原因，以便进一步满足消费者的需求;销售额下降时，往往采取的第一招就是赶快降价，而不是通过调研找准症结所在，了解到消费者的需求变化，同时作出相应变化。就连在国际营销领域应当比较专业的外贸公司，在这方面也做得不好。现代企业经营方式，应是以消费者的需求和欲望为出发点，通过开展整体市场营销活动，在满足消费者的需求中获取利润。整体市场营销活动是指企业围绕目标消费者这个中心，把市场调研、产品开发、渠道选择、促销、合理定价、提供足够的服务、及时收集信息反馈等手段加以综合运用和有机结合，以最大限度满足目标消费者的需求，这样一种方式是适应于供过于求、需求导向型的观念，它与供不应求的卖方市场、生产导向型的方式是不相容的。营销方式局限，还表现在定价方法上。由于对市场调研的关注度不高，很多中小企业只采用成本加成定价法，而不考虑市场价格以及企业当前的销售目标等因素。当外商反应价格偏高，不能接受报价时，生产企业往往寻找各种理由，如企业的经营成本就这么高。当外商转而向沿海企业订购或向世界其它地方采购时，生产企业才想起应当降低成本，与国际接轨。 （二）国际市场的进入方式较为单一与盲目 很多中小企业由于成立时间不长，规模与实力有限，国际化经营的经验不足。在开拓国际市场过程中，国际市场的进入方式较为单一与盲目。一是选择的进入模式比较单一，对不同市场的适应性不强。由于中小企业缺乏国际市场开拓的经验，因此在大多数市场的开拓中选择的都是单一的出口进入模式，缺乏对国际市
我国中小企业品牌塑造问题初探
?2009年第7期? 企业活力E NTERPR I SE V I T AL I TY 55 [收稿日期]2009-05-08 [基金项目]2007年度广西教育厅科研立项项目(批准号:200712LX190),广西工学院科研项目(批准号:院科自0710002)[作者简介]毛玉霞(1985-),女,广西工学院硕士研究生,研究方向:中小企业成长与战略;林丽萍(1967),女,广西工学院教 授,研究方向:企业战略管理。 我国中小企业品牌塑造问题初探 □毛玉霞 林丽萍 (广西工学院,柳州545006) [摘要]中小企业对我国国民经济发展的推动作用众所周知,而品牌塑造对提高中小企业自身价值的重要性却容 易被人忽视。我国很多中小企业在创业之初就选择放弃创建自身品牌这一对企业长期可持续发展有力的支持,严重削弱了企业的核心竞争力。本文在认识品牌和相关品牌理论的基础上,论述了品牌塑造的重要性,进而分析了我国中小企业品牌塑造中存在的问题,然后针对问题提出一些探索性建议。 [关键词]品牌;品牌塑造;中小企业 [中图分类号]F276.3 [文献标识码]A [文章编号]1003-4919(2009)07-0055-04 国家工信部数据显示,目前我国共有中小企业4300多万家,其比例占到了我国企业总数的99%以上并还在不断增长。庞大的中小企业群成为国家重要的经济支柱和就业渠道。然而,2008年开始持续到现在的全球经济危机给我国中小企业造成很大冲击,中小企业盈利能力下降,缺少相应的解决方案,有些甚至出现了倒闭。而以自主品牌为核心竞争力的企业在经济萧条中则占有很大优势。 一、品牌和品牌塑造综述 (一)品牌定义 品牌(brand )最早是从品牌功能角度来界定的,品牌是产品识别的符号和标记。营销角度的界定是从1955年Bur 2 leigh B.Gardner 和Sidney J.Levy 在《哈佛商业评论》上发表 《产品与品牌》一文开始的。 美国市场营销协会:品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品和服务区别开来的商业名称及其标志。广告大师大卫?奥格威:品牌是消费者对一个企业、一个产品所有期望的总结;美国著名营销学者菲利普?科特勒从企业的角度表述:“品牌是一种名称、名词、标记、符号或设计,或是他们的组合运用,其目的是藉以辨认某个销售者或某群销售者的产品或劳务,并使之同竞争对手的产品和劳务区分开来。”他认为有深意的品牌该 包括:属性、利益、价值、文化和消费者评价五层内涵。 [1] 本文认为品牌包含以下涵义:是一种受到法律保护的无形资产,其使用权、所有权、转让权等权属情况已经确定;是 提高企业管理效率和质量,优化企业价值链,给企业带来高附加值,形成企业核心竞争力的战略途径;是产品、服务和企业显示市场高认知度、高影响力的招牌;是产品和服务对消费者群的质量和信誉的保证。 (二)相关文献回顾1.品牌资产 品牌资产(B rand equity )形成于20世纪80年代,到90年代以后成为营销研究的热点。最早的品牌资产概念来源于公司的财务结算,另一些学者从营销角度这样定义:品牌资产是品牌形象的净价值;品牌资产是一系列与品牌名字或符号相联系的资产,它能增加或减少提供给公司及顾客的产品或服务的价值。Dacid Aaker 认为:品牌资产能够为企业和顾客提供超越产品或服务本身利益之外的价值,并提出品牌资产有五大构成要素:品牌知名度,品质认知度,品牌忠诚度,品牌联想和其他独有的品牌资产。Keller 认为,品牌资产是品牌知识的效应,这种效应法正在消费者对品牌营销活 动的反应中。[2] 我国学者符国群(1998)[3]从消费者角度定 义品牌资产,认为品牌资产是品牌的名字赋予的,需要通过对消费者产生影响才能体现其价值。 2.品牌管理 大卫?艾克与艾瑞克?乔基姆塞勒提出了品牌架构论,用来组织协调和明细品牌的关系,帮助企业在多品牌中形成一种关系清晰、相互协同的平衡局面。萨姆?希尔和克里斯?莱德勒提出了从不同顾客的期望角度来审视品牌组合的三维模式,认识品牌的所有构成要素及其互动关系,即品牌组合分子,进而提出构建良好的品牌组合分子模型能帮助
中国企业品牌塑造中面临的问题与思考
中国企业品牌塑造中面临的问题与思考 在全球各种危机的日子里我们应不应该进行品牌建设一直是企业高层里讨论得比较多问题之一，尽管观点各异，但有一点是肯定的，没有哪一家企业不希望把自己的品牌做起来。问题是：如何面对今天的世界形势认识品牌意义，怎么去做品牌，先做什么，后做什么，就成为企业品牌建设的核心问题。目前最大的难点是找不到可以操作的方法和标准，而原因是摆在我们面前的品牌观念与理论本身就存在很多的误区。试想如果管理者对品牌的认识不清晰，必然造成其品牌建设的行为模糊，随意做出来的品牌结果就可想而知了。 那么什么是品牌意义，很多专家和学者在不同的时间给出了不同的答案，其中从消费者心理解读有一定的代表性。从消费者心理角度讲，做品牌就是强化消费者在购买、使用品牌商品时产生什么意识，它能代表什么品位、什么偏好、什么档次、什么身份。简单地说品牌就是一个符号，企业必须赋予这个符号以内涵，令消费者有归属感，这就是我想要的，而不是做表面文章。上述观点还有一点是需要补充的，就是品牌意义是由消费者的认知与情感相互作用决定的。也就是说品牌成功与否取决于品牌所提供的价值能否满足消费者个性需求。基于这一观点目前品牌管理上普遍存在以下几个问题： 问题一，对消费者需求缺乏了解，没有清晰的品牌发展战略 中国许多企业品牌发展战略中缺乏对消费者需求的认识，如今后是80后、90后消费者为品牌消费主体，经营者对此又了解多少。所以造成企业的品牌定位与企业核心能力相脱节，不能基于自身核心能力规划品牌定位和差异化品牌策略，企业的品牌建设也没能与企业核心竞争能力建设有效结合，从而造成品牌发展失位与错位，导致企业的品牌价值成长缓慢，企业发展受挫。 问题二，有效品牌价值提升思路与方法不明确，很难走出同质化竞争误区由于缺乏对消费者的分析，同质化竞争就会长期存在，这就是造成目前中国市场许多相近产品供过于求情况的重要原因之一。国家有关部委(2010)曾对600种主要消费品进行过调查，覆盖了包括消费类电子、服装、食品、日化、办公等多个行业，结果显示：供不应求的商品几乎没有，供求基本平衡的商品有172种，占28.7%，供过于求的商品428种，占71.3%。 问题三，品牌管理模式尚未形成，盲目仿效与跟随西方模式
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2、中小企业已成为拉动经济的新增长点。在九十年代以来的经济快速增长中，工业新增产值的76.7％来自中小企业。1998年全国工业企业中，小型企业销售额增长率和工商税收增长率分别为10.27％和11.64％，均高于大中型企业。同年，私营中小企业户数同比上升25.10％，注册资本同比增长40.04％；总产值同比增长49.22％；营业收入同比增长71.29％；消费品零售额同比增长64.95％。 3、中小企业是缓解就业压力，保持社会稳定的基础力量。中小企业创业及管理成本低，市场的应变能力强，就业弹性高，具有大企业无可比拟的优势。1978～1996年，从农村转移出的2.3亿劳动力绝大多数在中小企业特别是乡镇中就业。全国工业就业职工1.5亿中，有1.1亿人分布在中小企业，约占总数的73％。特别是近年来中小企业尤其是非公有制中小企业吸纳就业再就业的“蓄水池”作用更加明显。据统计，1998年国有企业下岗职工610万人，有418万在非国有企业中再就业，占国企下岗职工总数的68.5％。 4、科技型中小企业蓬勃发展，是经济增长与社会进步的不竭动力。近年来，科技型中小企业悄然兴起并迅速发展，成为技术进步中最活跃的创新主体。截至1998年底，全国科技型中小企业已逾7万户，占全国中小企业总数的15.22％；全年技工贸总收入超过6000亿元，占同口径销售收入总数的16.57％，1998年与1992年相比，科技型中小企
中小企业开拓国际市场的营销策略研究
内容摘要 摘要：随着全球经济一体化的不断发展，中小企业在全范围崛起，与此同时我国企业在国内外市场环境发生巨大变化的推动下逐渐融入国际竞争大潮之中。在大量的跨国公司进入国内市场的同时，不少国内企业包括大量的中小企业也正在走出国门，在国际市场中寻求更多的机会和生存发展空间。在我国中小企业是国民经济结构中重要的组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛的中小企业更是区域经济发展的中坚力量，中小企业的发展在一定程度上决定着我国经济发展的总体水平。 然而中小企业与大型跨国公司及大型企业相比仍然存在着明显的不足，在资金、技术、人才及管理经营等方面的制约是的中小企业在从事国际市场营销的策略方面有其自身的独特性。结合全球化条件下我国中小企业发展自身特点，提出我国中小企业开拓国际市场营销策略的五点建议。总之，中小企业资金少、规模小、组织结构简单，这些特点决定了在开拓国际市场的过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量的人力物力财力进行国际市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行的营销策 略才有可能在开拓国际市场的过程中取得成功。 关键词：中小企业国际市场营销营销策略
引言 上个世纪90年代，中小企业在全球范围内崛起，并在各国及全球经济的发展中发挥着极其重要的作用，中小企业的发展成为各国国民经济发展的基础和重要组成部分。而在全球经济一体化不断加深的今天，中小企业开拓国际市场从事国际市场营销活动成为必然趋势。西方学者关于中小企业从事国际市场营销活动的理论研究随着经济的不断发展也在不断完善深化，主要成果集中在市场营销学之父菲利普。科特勒的《市场营销学原理》等一系列著作中，其内容主要针对的是西方国家的企业如何从事市场营销，考虑到我国经济发展的具体情况，就目前我国中小企业国际市场营销的理论分析而言，由于起步晚，基础薄弱，而且主要目标市场也是针对国内市场，所以在这方面的理论研究成果相对薄弱。随着市场经济的不断深化，经济一体化的不断加深，我国许多中小企业在融入国际市场的进程中表现优异，体现出我国中小企业开拓国际市场从事营销活动的优势及特点。本文通过分析研究国内外经济发展的具体趋势及我国中小企业自身的特点和比较优势，提出中小企业国际市场营销策略选择的五点建议，希望供广大中小企业借鉴，使其能更好的在国际市场中生存发展。
浅析中小企业品牌推广策略
河南商业高等专科学校毕业论文 题目浅析中小企业品牌推广策略 学号07030101048班级07级工商一班专业工商企业管理系别工商管理系 作者姓名孙江华完成时间 指导教师杨凤阁职称
浅析中小企业的品牌推广策略 摘要 在市场经济的发展过程中，当低制造成本和规模优势已不能为企业提供有效的竞争力时，品牌在企业的经营中的地位越来越重要，尤其是在中小企业，如何巧妙的结合自身特点进行品牌内涵的塑造与推广，是小企业在市场经济中生存的一个重要内容。本文针对中小企业的特点，以及中小企业在我国的现状，如政策向大企业、国有企业倾斜，资源不断向强者富集时，甚至在“国进民退”的阴云下，就如果做好中小企业品牌塑与推广，并在市场经济的发展中占有一席之地进行阐述。 关键词：中小企业品牌推广竞争力 由美国次贷危机引发的经济危机波及到中国的经济时，让沿海的很多以制造并出口为主的中小企业受到了很大的影响，甚至一时间很多企业纷纷关门倒闭，随后产业升级的提法越来越多，在理论界越来越多的声音认同这是一个产业升级的大好机会，那么，中小企业如何在产业升级中提高自己的竞争优势呢？单纯的制造能力已经不能确保企业的竞争优势，因此在中小企业转变经营理念时，应该将品牌的观念放在重要地位，因为产品依托一个好的品牌会带来很高的附加值，而单纯的制造加工已处于产业链
的低端，利润十分微薄。那么，中小企业如何做好品牌塑造与推广呢？ 对于中小企业来说，在发展过程中应该及早树立品牌意识并在合适时机确定自有品牌；另一方面，中小企业的自身条件限制了其对品牌的投入。在这样的情况下，塑造怎样的品牌内涵并进行有效的推广是中小企业应该关注的话题。 一、中小企业品牌推广现状 （一）品牌对于中小企业的意义 在成本越来越透明有时候，在竞争对手都具有规模优势的时候，如何提高产品或服务的附加值是企业越来越需要重视的问题，对于中小企业来说，品牌有助于产品的销售和占领市场，品牌一旦形成一定的知名度和美誉度后，企业就可利用品牌优势扩大市场；有助于稳定产品的价格，有效的品牌推广可以使企业免于陷于低级的价格战；因为品牌在塑造时需要进行品牌定位，这也有助于市场细分和新产品开发，并抵御同行竞争者的攻击，保持竞争优势。 （二）中小企业品牌推广现状 中小企业品牌推广现状可以分为三类： 1、认为没有必要进行品牌建设。这部分企业认为它们没有必要在品牌上投入，因为这一类企业很在乎成本，任何不必要的成本支出都要被削减，它们认为品牌建设属于“上层建筑”，并认为自己还没有打好经济基础； 2、有品牌但没有推广。这部分企业认为有必要建设自己的品牌但对品牌推广没有明确的计划，品牌推广甚至因为被误认为是面子工程。 3、有品牌不知道如何有效推广；这部分企业认为有必要建设并推广自己的品牌但苦于找不到合适的推广策略，对于大的咨询公司的费用又承担不起； 二、中小企业品牌推广策略 （一）品牌推广前的准备工作 中小企业在进行有效的品牌推广之前，要先解决两个问题。 1、什么是品牌？ 品牌是指用来识别一个卖主及其产品或服务的名称、术语、记号、象征、设计或组合。品牌不仅仅是一种单纯的产品的质量、功能和货币价值上的代言或消费进步，而是代表着消费者用于解释自己生活的理念、价值、目标以及自我存在的肯定，更是人类社会全面而深远的变革，它正在导致包括生存方式，交往方式，
如何有效进行房地产企业品牌塑造
如何有效进行房地产企业品牌塑造 有这样一个有趣的现象，当你在广州、深圳、上海或者北京的街头随便拦一个普通消费者，问他知道和了解哪些家电品牌？他会不假思索的告诉你康佳、长虹、TCL、美的等品牌。而当你问他知道哪些房地产品牌，在经过一阵思考之后，广州的消费者会告诉你合生创展、珠江投资、富力、恒大；而深圳的消费者则会告诉你万科、招商、金地和华侨城；上海的消费者会告诉你中远、复地、绿地和世茂，北京的消费者会告诉你华远置地、万通、阳光100、现代SOHO等。为什么就家电品牌，广州、深圳、上海和北京四地的消费者能够表现出惊人的一致，而关于房地产品牌，四地却存在着如此大的差别？ 同样有一次问一家知名房地产企业的老总，在他的心目中，目前房地产行业有没有品牌做的比较好的企业？哪些才算真正的全国性房地产品牌？他想了一会，说目前还算得上全国性的房地产品牌，并且品牌做的还可以的企业就只有万科了，而且还比较勉强。和家电行业相比，为什么房地产行业就缺少全国性的知名品牌了？ 有关家电企业如何塑造自身的品牌，业内现在已经有比较健全的理论体系和比较成熟的方法可供参考。但是对于房地产企业，如何有效的塑造自己的品牌？目前好像讨论的并不是很充分，不论是理论界还是实务界都没有比较系统和成熟的理论和方法出现。尽管房地产企业的品牌塑造可以借鉴家电行业的经验，但是由于房地产行业的特殊性，就品牌塑造而言，还是存在着很多不一样的地方。下面，作者将从房地产行业品牌塑造的一些特殊性着手，探讨一下房地产企业在品牌塑造的过程中应该重点注意哪些方面。 一、房地产行业品牌塑造的一些特殊性 （一）、现阶段，品牌还未成为房地产企业的核心竞争力 很多人也许会说，目前的房地产行业是一个暴利的行业，行业平均利润率远远高于社会平均利润率，房地产企业根本没有必要花大力气进行品牌塑造。还有人甚至会说，目前房地产企业的核心竞争力就是土地储备和资金。的确，在一个市场竞争不是很充分、市场发育不是很成熟以及利润率非常高的行业，短时间内是不会有太多人重视品牌塑造的。这也是近几年房地产企业的品牌塑造很少有人真正关注的重要原因。 同样，在别的行业如家电行业、快速消费品行业，核心竞争力、关键成功要素以及标杆企业等概念吵得沸沸扬扬，但是在房地产行业，上述概念的讨论仅仅停留在比较肤浅的层面上。诚然，就中国目前的市场环境，土地储备和资金流是房地产行业重要的竞争要素，但是由于土地储备和资金流通过并购和融资等多种手段可以获得，并且比较好模仿，因此算不上企业的核心竞争力。这也是很多专业人士和房地产企业老总目前并不看好顺驰发展模式的原因。 世界管理大师波特曾经说过，当一个行业的平均利润率远远超过社会平均利润率时，一定会有其它行业的资本进入这个行业，使得这个行业的平均利润率逐渐接近社会的平均利润率，这样才能保证社会资源最有效的配置和利用。因此，尽管目前中国的房地产行业，由于种种历史和政策方面的原因，导致其行业利润率一直显着高于其它行业，但是随着市场竞争的加剧和市场环境的成熟，房地产行业的平均利润率会持续下降，肯定是个不争的事实。 随着国家慢慢出台一系列相关政策加大对房地产行业的调控，其它行业的资本也正慢慢进入房地产行业（最明显的就是家电连锁业巨头国美大举进入房地产行业），整个房地产行业的超额行业利润将会慢慢流失，剩下来的就是在正常行业利润率下面的企业利润率。到那个时候，房地产企业一定会注重自己的品牌塑造。
如何有效的开拓市场
如何有效的开拓市场 发布日期：2008-11-25 来源：中国起重机械网作者：admin 浏览次数：1689 【字号: 大中小】 从我们的角度看，中国企业要打进国际资本市场应该考虑三个方面。时机、条件、沟通。一要时机到位，二要条件到位，三要有适当的沟通。在这三方面都到位的话，中国IT企业打进国际资本市场一点问题都没有。 第一个问题：融入国际资本市场要看时机 一、全球经济衰退使目前的国际资本市场处于困难时期。 美国纳斯达克股市，2001年IPO上市公司数量大幅减少，最高点是在6月份的14家公司。而在2000年8月，这个数字是60家。 在2001年，风险投资交易的数量和金额逐渐下降。2001年的第二季度与2000年第一季度相比，风险投资交易数量下降了近60％。 二、国际资本市场的萧条并不意味着国际资本市场的大门对中国企业已经关闭，相反，中国经济的增长正在吸引国际资本的注视。 中国已经加入WTO。中国总体的经济成长比全球高三倍，中国是７％，全球估计低过２％，中国经济的发展是全球的亮点，所以一定有很多人投资进来。中国企业要打进国际资本市场的话有一定的吸引力，因为大环境让他们可以看到投资的未来价值。
第二个问题：融入国际资本市场条件：打造高成长性企业 要融进国际资本市场有一个最重要的条件，就是一定要变成一个高成长的公司。因为中国本身是高成长的经济，而且电信行业在中国市场是成长最快的行业。中国经济７％、８％的成长，电信行业起码要有２０％到２５％的成长，如果在这个市场里边不能够维持起码２５％以上的成长的话，可能就吸引不了投资者。在中国的电信行业要真的成功的话，没有３０％、４０％的成长，很可能没有太多吸引投资的条件。在高成长的经济体中，又处于高成长的行业里，你的企业必须出类拔萃，如果不能做到高成长是没办法生存下去的。 对高成长公司的独家追踪调查 我们德勤公司对五百多家企业，坚持进行了二十年的追踪研究，我们比较企业对股东的平均回报和它的销售收入的成长。通过比较，我们发现一个重要的事实：高成长带来高回报（见图1）。 在这个图中，最左下角的球表示，年成长率低于5％，同时股东回报低于10％的企业，球状大小代表有多少家公司，显然，这样的企业是最多的。 而股东回报率大于20％的企业中，显然，更多的是像微软这样每年成长率高于13％的企业。 也就是说在美国的市场，这20年中，高成长的企业能够给股东带来高收入高回报，这
中国中小企业发展现状与未来前景分析
中国中小企业发展现状与未来前景分析 中国的民营中小企业差不多都是由个体户、夫妻店和家庭作坊演变而来。由于失业和再就业的压力，总会有大量下岗和失业人员寻求创业的途径和机会，因此个人和家庭创业然后形成小企业将是中国长期而普遍的现象，研究小企业生存和发展的模式，以及政府需要为之提供的政策环境，对中国经济发展和社会稳定具有十分重要的现实意义。下岗和失业人员本身处于弱势地位，我们不可能对其专业素质期望太高，也不能指望在比较短的时间内能通过培训使其成为具有竞争力的企业家。因此，小企业成长需要政策和体制上的帮助。在小企业的发展中有必要克服当前流行的一个错误观点，即小企业做大了就是成功。报告认为，小企业是一种企业形态，有其自身的特性和生存规律，从国内外历史上看，家庭作坊也有百年老店，证明小企业有自己的成功之路。 小企业变成大企业只是一种变化，不能作为成功的标志，大企业也有倒闭的，企业的规模与其成功与否没有直接关系。 另外，小企业的管理模式并不复杂，往往是由经营者直接面对员工、面对客户，所以经营者的素质就等于是企业的素质。小企业主未必都有作大的志向(尽管这种志向并不重要)，但一定都有多盈利的愿望，政府的一切政策法规和支持措施应以帮助小企业盈利为出发点，抓住这个要 点，并以此为中心展开促进小企业发展的各项工作，就会形成小企业繁荣和成长的良好局面。政府不需要设定某种企业模式，也不需要设定企业成长的某种指标，政府的政策法规就是企业自我设计的重要参考因素。有时可以听到抱怨说小企业不注重品牌，不讲求信誉，报告认为不在乎自己形象的企业只能是少数，从一般经济理论分析可以看出，企业
的短期行为通常是由政府政策的短期行为引致，所以克服企业短期行为的最好办法是政府政策的长期稳定和前后一致。 应该说，从中央政府到地方政府的方向性政策中，不管是提供市场准入和提供资金扶持方面，都有很好的法律和法规环境。现在的问题是在个体实施这些法律法规的过程中，尚有一些体制上的不配套、程序设置上的不到位以及更重要的一点即政府工作人员观念转变未完成。以体制 为例，中国的金融体系原来完全服务于国有特别是大型国有企业，在银行自身的商业化改造中，也是注重于银行自身风险的防范和提高盈利能力，还没有来的及改革银行乃至整个金融体系使之能够服务于各类企业特别是中小企业。尽管在中央政府的指示下，各大银行均表示要为中小企业融资提供帮助，但完成整个面对小企业服务体系的设计和安排肯定要花费很长的时间。前任中国人民银行行长戴相龙先生在十六大之前的一次讲话中明确了中国金融系统目前的重要工作之一是完成针对中小企业的金融服务体系改革，预示着中小企业的融资状况在不远的将来会有所改善，但在现行体制下中小企业的资金紧张状况还会再持续一段时间。 另外一个重要问题是中小企业如何面对政府政策的变化和政府部门的管理。中小企业是中国新生的经济门类，政府的政策、法规和体制必然是随着小企业的成长壮大而不断地制定、修改、完善和调整，换句话说就是存在边制定边修改的情况，这就会给小企业带来很大的压力。如上 述，小企业的特点就是人数比较少，不能象大企业那样可以设立专门的部门或人员负责政府相应部门的联系和协调工作。因此，小企业在忙于自己生意的同时，就难于拿出许多时间奔波于政府的各个职能部门之中，而且即使这样，也未必跟得上一些政策法规的变化。这种情况一方面增加了小企
中小企业开拓国际市场的思考
中小企业开拓国际市场的思考 摘要：随着中国加入世贸组织，国内竞争日益国际化，竞争空前激烈.中小企业的发展空间受到较大的挤压，从而迫使一部分中小企业将目光投向国外市场，通过开展跨国经营和海外投资在国际市场上占有一席之地。从中国当前宏观经济环境来看，中小企业开展跨国经营和海外投资能更好的面向世界，迎接挑战。通过运用跨国经营理论，结合我国中小企业的实际现状以及比较优势，对我国中小企业跨国经营提出建设性的策略建议。 关键词：中小企业；跨国经营；策略 1 中小企业跨国经营的客观必然性 跨国出门，走向世界，从事跨国经营是中小企业发展到一定阶段的客观需要，是中小企业走向成熟的重要标志，也是中小企业发展的必由之路。通过跨国经营可以为企业寻求经营机会、保护和扩大原有市场、克服贸易壁垒、追求优惠政策、获取技术，走国际化经营之路成为中小企业的战略选择。 1.1 中小企业跨国经营优势明显 首先，有一定的产权优势。中小企业中的民营企业产权约束非常明确，因此在投资决策时会非常谨慎，成功的可能性也大一些；其次，有一定的技术优势。虽然中小企业普遍缺乏足够的财力从事研究与开发工作，但对事关自己生存与发展的技术，其创新热情高。目前，已有部分中小企业在技术创新领域有所突破。而且，中小企业的技术创新是在小规模基础上进行的，个性强，善于在大企业技术垄断的夹缝中立足，成本低，把科技转化为现实生产力所耗费的时间和经费也较少。再次，有一定的跨国经验的积累。尽管中小企业多数规模小，管理水平也不高，但其中的一部分在服务国内市场的同时，已开始通过各种方式接触国际市场，在海外建厂、设立分支机构或从事对外工程承包及劳务合作。 1.2 知识经济时代为中小企业跨国经营提供了新的动力 知识经济时代，经济的全球化有了新的内涵，主要是知识产业的崛起，计算机技术与通讯技术的结合，使得世界更加开放，全球竞争日益激烈。一国的国际竞争主要表现为效率的竞争、质量的竞争，胜败关键取决于智力资源及国家的创新能力，取决于企业的竞争力，而不在于企业规模的大小。现代社会经济的发展表明，中小企业由于具有产业规模小、资本和技术构成低，数量众多、分布面广、经营灵活、形式多样等特点，使它在保护充分竞争、活跃市场、进行技术创新和组织创新、以及增加就业机会等方面都发挥着大企业所不可替代的作用，是一国经济增长的重要支持力量。因此，一个国家的中小企业能否健康发展，能否跨国经营，能否与国际市场保持密切联系，能否与国内同行进行积极而卓有成效的合作，决不仅仅是个微观问题，而是直接关系到宏观经济质量及社会稳定的重大问题。 2 中小企业跨国经营面临困境
我国中小企业品牌文化建设的现状及对策-中小企业的现状及对策分析
我国中小企业品牌文化建设的现状及对策:中小企业的现状及对策分析 目录一、品牌文化及其意义... 1 （一）品牌文化的概念... 1 （二）塑造品牌文化的意义... 1 二、我国中小企业品牌文化建设现状... 2 （一）我国中小企业的品牌状况很不理想... 2 （二）品牌创新不够... 2 （三）品牌管理观念薄弱... 3 （四）缺乏清晰的品牌个性和品牌定位 (3) （五）品牌建设手段单一... 3 三、我国中小企业塑造品牌文化的对策... 3 （一）建立品牌意识和品牌保护意识... 3 （二）摆脱OEM、要摆脱“山寨”，走自创品牌之路... 4 （三）加强人才培训，强化品牌管理观念... 4 （四）中小企业要有明确的品牌定位... 4 （五）中小企业品牌建设手段要多元化... 5 四、结束语... 6 我国中小企业品牌文化建设的现状及对策内容提要：二十一世纪顾客在购买商品时越来越注重商品的品牌，顾客根据自己心目中对该商品的品牌认知度和对企业的高度认同与忠诚度来选择商品，而好的品牌文化就是赢得顾客忠诚，赢得稳定的市场，大大提高企业的竞争能力的强有力保障。本文通过品牌文化的概念及其对我国中小企业的意义，论述我国中小企业在品牌文化建设的现状，对其存在的问题提出比较完善的建议及对策。关键词：中小企业；品牌文化；建设的现状及对策；一、品牌文化及其意义（一）品牌文化的概念品牌文化，指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位，并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同，创造品跑信仰，最终形成强烈的品牌忠诚。（二）塑造品牌文化的意义1.塑造品牌文化的积极意义(1) 名牌效应1群体效应即一个名牌可以带动或派生出一系列名牌。美国的杜邦、荷兰的飞利浦、日本的松下、中国的海尔，都是由一个名牌出发，进而培育、形成了同一商标的系列名牌。2时间效应名牌一般会产生长久影响，美国的吉利剃须刀、法国的娇兰香水、中国的同人堂中药，无一不是历经数十年数百年而长盛不衰。3心理效应名牌不但能够满足用户的物质需要、也能够满足用户的心理需要。名牌是社会时尚，流行的代表，人们会把拥有名牌产品看作是身份、地位的象征。4情感效应即名牌会与用户建立某种情感方面的联系，培育用户对品牌的忠诚。可口可乐为迎接诞生一百年曾突然宣布使用新配方，结果引起不少消费者的抗议，原因是这些顾客已与可口可乐品牌建立了特殊的、难以割舍的感情，成了可口可乐的忠实顾客。(2) 文化竞争力1市场开拓力名牌产品具有很高的知名度、良好的口碑和市场号召力，比较容易进入新的区域市场和细分市场，并且能很快打开局面，赢得消费者。2资金聚集力由于名牌产品质量好、形象佳，具有很好的市场前景，因而金融机构愿意提供贷款和各种优惠，政府也会对其提供担保和其他支持。此外，在企业与供应商、经销商、代理商等合作的时候，名牌也会帮助企业得到付、回款方面的许多有利条件。3文化内蓄力名牌文化对外可以赢得公众好感，吸引高素质的人才加入企业；对内能够增强员工的事业心、自豪感和凝聚力，焕发出员工的积极性、主动性和创造性。2.品牌文化对我国中小企业的意义在营销行业里流行这样一句名言：“拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的唯一办法就是拥有品牌。”在科技高速发展的今天，产品的价格差异会越来越小，所以，企业的竞争不会停留在价格战上。中小企业将品牌推向市场时，不但要确保高品质的产品，拥有高于品牌价值的品牌观念更为重要。品牌文化作为品牌差异化的一种策略，能凸现品牌个性，拉近品牌与消费者的距离，增进消费者对品牌的好感度和美好联想。我们需要集合品牌资源、人才智力资源和财力资源等诸多资源优势，依据品牌的市场定位和产品概念，注入与品牌相适应的文化背景元素和核心价值理念，并进行合理的整合、延伸和扩展，使之成为与品牌密不可分的整体。品牌文化由消费需求决定，随着消费者需求的变化而变化，品牌文化是有价值的，中小企业只有将文化融入企业管理中，在企业管理中不断追随文化所带来的效益，才能立足于大企业之林。二、我国中小企业品牌文化建设现状（一）我国中小企业的品牌状况很不理想来自上海迈迪品牌管理咨询有限公司最新的一项调查表明，“中小企业的品牌管理现状不容乐观”。首先，对品牌重要性的认识不够。只有44.4% 的中小企业认为品牌“非常重要”。其次，大多数中小企业没有设立专门的部门进行品牌管理。只有
企业品牌塑造三大要素成功打造品牌.
企业品牌塑造三大要素成功打造品牌 如今，企业之间的竞争日趋激烈，企业之间也更加重视品牌的重要性，品牌，可谓是无处不在，品牌从很大程度上影响了人们的生活，它也秉承了企业本身的价值。如何塑料知名品牌成为了影响企业发展的重要因素，现在的很多的企业不乏借助品牌联播等大型营销机构来塑造品牌，现在品牌联播类的营销机构都会专业的品牌塑造和品牌营销流程，先根据企业的营销状况进行分析，继而再开展一系列有深度，广度的品牌营销。但是企业品牌塑造更需要的是先从企业的自身出发。 高品质 产品的质量直接关系到企业的信誉，高质量的产品也是企业竞争的王牌，这也是凭借企业整体的系统管理能力来确保的，产品高质量也是打动顾客和让顾客信赖的重要因素，远胜于企业一切的促销手段，从另一方面来说，由于企业产品的高品质，它不仅能够为消费者带来品牌价值，而且也会带来较大的使用附加值。 别具一格 企业应该明白，每个知名度高的品牌同时也是高质量的代名词，并且也是有各自的独特性，也正是由于这种与众不同，所以造就了各式各样的知名品牌，他们各自的社会资源以及独特的成长经历都会让其转化为企业本身独特的秘密武器以及企业的核心竞争力，就像全世界60亿的人口当中，不会有2个一模一样的人。造成这样的结果，是由于社会的复杂性及经济，市场竞争无序以及组织与个人的能力差异不同而造成的结果。 领先攻略 企业的一种产品要立足于市场，必须具备其与众不同之处，永远使产品保持某个领域的领先地位，这也是许多知名品牌真正成名的关键。这方面是可以分成两种形态的，一个是通过靠先行者之利的百年老店，代表企业，例如可口可乐具备深厚的文化底蕴的，而且可口可乐公司的品牌价值也是高居全球榜首的，其生命周期长，并且辐射范围广的品牌，可口可乐创建时间可追溯到1886年，诞生至今也已
如何开拓海外市场
开拓海外市场 如何开拓海外市场 一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得： （1）产品信息和一般性的市场了解 （2）客户和特定的市场开发 下面具体分析以上两个方面： （2）产品信息和一般性的市场了解 --知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节 --质量和价格是决定最终能否成交的前提 --为你的产品选择市场和特定买家 （3）国际市场产品的价格定位 --了解市场的批发/零售价差-----一般零售店的价格是进价成本的一倍 --了解市场的进口/批发的价差----一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上 --一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的倍以上 二、如何开拓海外市场，寻找行业客源 寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。 （一）、第一种方法：通过朋友找客户 （1）通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？ 通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。
那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。 （2）如何维持和朋友的联系 首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。 个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。 要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。 一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。 二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。 最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等