“软硬兼施”,摸透对方底线

无论生活中还是谈判桌上,当我们遇到类似于故事中那样局面的时候,不妨试用一下软硬兼施的谈判方式,熟练掌握,很可能会取得意想不到的好结果。

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“软硬兼施”,摸透对方底线

1923年,苏联国内食品短缺,苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。

当时,挪威商人非常了解苏联的情况,想借此机会大捞一把,他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力进行讨价还价,但双方的差距还是很大,谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚,怎样才能打破僵局,以较低的价格成交呢?低三下四是没有用的,而态度强硬更会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。

当她再一次与挪威商人谈判时,柯伦泰十分痛快地说:“目前我们国家非常需要这些食品,好吧,就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话,我就用自己的薪金来补偿,你们觉得怎么样?”

挪威商人听了她的话,一时竟呆住了。

柯伦泰又说:“不过,我的薪金有限,这笔差额要分期支付,可能要一辈子,怎么样,同意的话咱们就签约吧?”

柯伦泰的这句话虽然让挪威商人很感动,但也感到了其中某种强硬的意味,要还一辈子?这里面似乎已经没有讨价还价的余地。最后,经过一番深思熟虑,他们最终还是同意降低了鲱鱼的价格,按柯伦泰的条件签订了协议。

在谈判中,一味地用和气、温柔的语调讲话,一个劲地谦虚、客气、退让,有时并不能让对方信赖、尊敬及让步,反而会使一些人误认为你必须依附于他,或认为你是个软弱的谈判对手,可以在你身上获得更多更大的利益。

相反,如果一开始就以较强硬的态度出现,从面部表情到言谈举止,都表现出高傲、不可战胜、一步也不退让,留给对方的也将是极不友好的印象。这样会使对方对你的谈判诚意持有异议,从而导致失去对你的信赖和尊敬。那么,正确的方法应该是怎样的呢?

故事中的谈判给我们提供了答案。本来是紧张的商业谈判,最后却因为一方的示弱发生了意想不到的改变。这种示弱在商业谈判中叫做“软硬兼施”。当谈话陷入僵局,双方各执一词争执不下的时候,要想让谈判继续下去,一方就要做出让步。让步不是无谓的退缩,而是在谋划周全后,为了争取最大利益而做出的举动。

柯伦泰在双方分歧较大的时候提出,用自己的钱买挪威人手中的货物,还言辞恳切地询问对方的意见如何。这些话麻痹了对方的神经,

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