市场营销考试题目(含答案)

市场营销考试题目(含答案)
市场营销考试题目(含答案)

一、案例题:帕米亚(Premier)牌香烟:RJR公司的困惑

大多数吸烟者对买一包带有四页说明书的香烟有何感受呢?而这种事情就发生在1988年下半年,RJR公司的圣路易斯另外两个相邻的城市出售它的新型无烟香烟――帕米亚牌香烟之时。RJR公司把“洁净者之烟”作为帕米亚香烟的广告语,以即时市场信息为特色:外侧无烟冒出的香烟,表明它比市场上现有的97%的香烟含尼古丁都少,并且在焦油含量方面有显著削减。

RJR公司把25岁以上、文雅的吸烟者作为最初的目标市场。在亚利桑那市则特别倾向于老年吸烟者,因为这些人正在试图戒烟或寻找其他的替代品。而RJR公司的帕米亚牌香烟能够吸引有烟瘾的人。

为了吸引目标市场的抽烟者,RJR公司把这种无烟香烟确定为一种“技术上的突破”。公司较少运用印象导向型广告,而采用较多的复杂广告,并把创新的商标称作“帕米亚”,原因在于它代表了“一种全新的抽烟享受时代的开端,比人们想像的更具有洁净的享受,这一最根本的主题将是它的全部特性,因此,这种产品被认为是一种非凡的发明”。

但是,公司的战略是风险型的。一方面,公司把帕米亚的价格定得比普通香烟高很多;另一方面,因为把目标市场定位在老年和有教养的抽烟者身上,公司又承担着损害它自己的低焦油香烟市场上品牌的风险。甚至,一些人认为无烟香烟对抽烟者有一种敌意。正如减少咖啡中的咖啡因有助于加速咖啡消费量的下降,帕米亚可能会加速抽烟者数量的下降(它目前正以每年2%的速度下降)。

显然,帕米亚香烟的市场推广战略与其他新产品有很大的不同。因为,公司认为帕米亚需要许多的解释,因此,需要更多的复杂的文字广告。同时,产品的高成本使得它具有一个高价位――比普通品牌的香烟高出25%――目标市场定位在比较富袷的消费者身上。除此之外,RJR公司把它的产品定为“洁净者”而不是“健康者”。

在航空公司的调查中,帕米亚用法的复杂性也作为一个问题表现出来,几乎所有的抽烟者在点烟时都遇到了麻烦,大多数情况下需要两三次才能点着。炭头加热空气传过香烟而不是点燃烟草,这也使得香烟的非过滤部分变热,让一些人怀疑那里将要发生什么。

然而,一些对帕米亚毫无热情的抽烟者说,他们会尽力去避免冒犯抽烟者。亚特兰大广告牌制作公司的总裁说,他非常讨厌帕米亚的气味,但是他又宣称:“为了摆脱在家中所面对的喋喋不休的唠叨我会抽它,然而,当在户外时,人们会用含辛烷的东西来代替它”。一位礼堂的管理者对帕米亚给予了一些细微的表扬,但是,他说他会考虑改变,因为他是在工作时少数抽烟者之一,当其他人走进他的办公室时,他不得不熄灭他的烟。但是,由于帕米亚不向外冒烟,“所以我可以继续抽而不会感到尴尬”。

RJR公司需要把帕米亚推向成功。自从1981年,它就从事制造香烟,到目前为止,据估计已经在制烟方面投资了几亿美元。近年来RJR公司在美国香烟市场的份额已经下降到了34%,而其主要竞争对手菲利莫利斯的市场份额为39%,RJR公司希望这种无烟性香烟会吸引顾客和阻止市场份额的下降。

请回答以下五个问题:

(1)列出在案例中描述帕米亚目标市场的词和短语。你认为RJR公司对帕米亚目标市场的定义恰当吗?

(2)有哪些文化的、社会的、个性的和心理的因素影响的一个消费者吸烟的决策?RJR 公司能够有效地确定这些因素对帕米亚的影响吗?

(3)RJR公司是否形成了正确的服务于目标消费者的营销组合?RJR公司对它的消费者群是怎样设想的?

(4)RJR公司在定位帕米亚牌香烟时有什么可以选择的方法?

1、(1)列出案例中描述帕米亚目标市场的词和短语及你对RJR公司目标市场定义的评价?

(1)a25岁以上,受过良好教育的文雅的吸烟者;b试图戒烟和寻求替代品者;c吸烟成瘾者;d生活富裕者;e寻求低焦油含量者;f老年吸烟者。

(2)RJR公司采用产品专业化的市场覆盖方式,他的优点是该企业专注于生产一种新型的无烟香烟——帕米亚,这是一种创新技术,有利于形成和发展生产技术上的优势,在香烟领域有了重大突破,树立新形象。但该公司并没有获得较大成功,说明其市场定义存在弊端,作为传统香烟的替代品,RJR公司选择的目标市场似乎太宽泛了,所以该公司对目标市场的圈定是有异议的。

2有哪些文化的、社会的、个性的和心理的因素影响的一个消费者吸烟的决策?RJR公司能够有效地确定这些因素对帕米亚的影响吗?

文化因素:人们消费一种商品,本质上是在消费一种文化,吸烟已经成为一种社会文化,烟的档次的高低可以象征一种身份,因此,不同阶层的人都会存在不同比例的吸烟者。

社会因素:社会阶层不同,生活方式、消费方式、受教育程度等等都不同,这些就会影响吸烟者对烟的需求程度。

个性因素:个性是一个人身上表现出的经常的、稳定的、是指的心理特质。所以个性的差别也将导致购买行为的不同。

心理因素:任何消费者在购买烟时,都要通过自己的感觉器官,对烟和其服务产生一定的印象,在对其综合分析后才会做出购买的决定,这样就影响消费者的购买行为。消费者总是购买与自我概念一致的品牌,若商品的形象与自我形象符合,就会使消费者倾向去购买。

3 RJR公司是否形成了正确的服务于目标消费者的营销组合?RJR公司对它的消费者群是怎样设想的?

答:RJR公司是否形成了服务于目标消费者的营销组合,但是这个组合不是很合适。

产品:新型无烟香烟——帕米亚,这种香烟采用一种新的设计使吸烟时香烟外侧没有无烟雾冒出,尼古丁含量比市场上现有的97%的香烟都少,在焦油含量上也有显著降低。

价格:定价比普通香烟高出25%。

渠道:RJR公司在圣路易斯另外两个相邻的城市出售它的新型无烟香烟——帕米亚牌香烟。

促销:为了在最重要的市场扩大它的试用范围,公司采用了买二送二的方法,在一些零售商那里,可以一次得到四包。

设想:1)帕米亚是“洁净者之烟”,而这种优点消费者是得不到享受的,其直接受益者是外部人;2)RJR公司认为消费者的消费是理性的,会为了他人的利益而付出代价,而事实上却是消费者个性的、心理的、习惯上的行为;3)美国的吸烟消费群体主要是蓝领阶层,而怕米亚将这个最大的消费群体忽略了。

4 RJR公司在定位帕米亚牌香烟时有什么可以选择的方法?

答:1 档次定位:不同的产品在消费者心理有不同的档次;2 消费者定位:按照产品和消费者的消费方式的联系来定位;3文化定位:将某种文化内涵注入该香烟的品牌之中形成文化上的品牌差异;4 情景定位:将该香烟的使用与某些特定的场合和情景联系起来。

5、从亚特兰大机场消费者调查中,你如何进一步认识帕米亚香烟在营销中存在的问题?

公司在营销时忽视了消费者对其味道的抵触心理,公司想依靠促销手段,让消费者选择帕米亚,从而使消费者适应其味道,但是未考虑消费者在抽第一根帕米亚时就已经对其产生了厌恶,更多的促销也不会得到消费者青睐。

帕米亚4页长的说明书让人产生厌倦,很少有人会看完,那么就不会对帕米亚有很好的了解,导致无法占据市场更大份额。

帕米亚炭头加热空气传过香烟而不是点燃烟草,这也使得香烟的非过滤部分变热,给吸烟者带来不适,而该公司却没有针对这点做出营销策略

二、分析题:非典时期的营销

从2004年年底开始,一种新的传染病从广东开始逐渐蔓延,这种病现已被命名为“传染性非典型肺炎”(普遍被简称为“非典”)。中国在这场危机中也深受打击,“非典”短期内对一些产业与领域造成了较大冲击,如旅游、交通、娱乐等。无论对政府和企业来说“非典”危机都是一场严峻的考验。

“非典”危机其实是一场公共健康危机进而引发了社会危机。对于大多数企业和大多数人来说,这种紧急的状态都是第一次遇到。在目前的情况下,绝大多数的企业除了制定一些应急的预防措施以外,似乎还没有为此次突发事件做出更多的分析和准备。“非典”对企业的营销是明显的,广告、物流、促销、出差等等,甚至可能影响企业长期的经营策略。事件发展的状况及趋势如何?受影响的部门有哪些,客户是否也会受到影响,具体受影响的程度如何,分别是什么形式的,他们可能希望通过什么方式予以解决?企业的运作如何保持?一旦企业的业务因此受到影响,有何补救措施?如何跟营销队伍和员工沟通?企业的顾客、供应商和其他重要听众如何沟通?

当然“非典”危机对一些产品和领域来说,也可能蕴含了巨大的商机。如最明显的就是一些中药和消毒剂,不仅库存销售一空,加班加点生产还供不应求。“非典”甚至改变了许多人的生活习惯,最快发现并利用这些习惯的企业肯定也能发现商机。如发现近期的网上销售销量大增。如象EMKT的培训近期也影响较大,但是我们发现许多客户转而寻求培训的网上产品、教材与VCD,EMKT就需要根据用户的需求对产品发展策略作一些调整。

请思考:

在这“非典”时刻,企业需要非常营销,在此请大家结合你所熟悉的企业和行业一起来讨论一下“非典”对企业营销工作的影响以及应对措施,分析消费心理和习惯,如何避免“非典”对企业的负面影响,发掘其中的商机。

答:“非典”对汽车行业市场营销的影响:

1对汽车行业结构的影响:1私人轿车备受欢迎,而商用车暂受冷落。消费者认为拥有私家车可以减少与他人接触,从而减少感染“非典”的可能性;由于“非典”,许多企事业单位的经营受到影响,从而减少了商用车的需求. .2出现了“南冷北热”现象。北京汽车市场的火爆,与广州汽车市场的冷清形成了鲜明对比。3.“非典”启动了巨大的医疗用车市场。4.)影响了汽车消费季节性规律5.)影响了汽车消费环境,软硬环境都有所改善6.)影响了汽车消费行为, 消费者为追求安全、快捷,网上购买及网上办理各种手续备受青睐;7.)影响了汽车生产厂家营销重点,各汽车生产商纷纷将营销重点转移到公共关系营销上;8.)各车商为防止员工感染“非典”限制他们出差,从而影响了一些新车型上市和企业的宣传及交易量。9.物流不方便,汽车无法顺利交到消费者手中;

应对措施:1.提供更舒适的购车环境。2. 提供更便捷的购车方式。3.提供更优质的服务。公司管理机构加强网上办公能力,提高效率,同时也要求分销商提供更好的售后服务和支持。

4.改善销售环境,使卖场更加宽敞、空气流通性更好,频繁对卖场消毒;

5.将营销重点转移到公共关系营销上,充分利用媒体、网络极大宣传,建设良好的公司形象;

6.适时提出各种优惠政策,如赠送礼品,刺激消费;

7.组建自己的运输团队,对其进行医疗培训,坚持完成一些宣传,售后服务。

消费心理和习惯:消费者追求舒适的购车环境、良好的服务质量、购车时良好的安全保障以及更快捷办事效率,还有更好的售后服务和支持。

巨大商机:“非典”启动了巨大的医疗用车市场。因为“非典”,暴露了中国现有医疗用车的不足。同时,由于“非典”,政府加大对医疗卫生系统的投入,尤其是要建设农村医疗卫生体系。这些因素共同创造了一个巨大的医疗用车市场。

三、诊断题

1、库存与销售

某公司成品库存按专区进行划分,如图,年终时发现北京专区的库存还大量积压,而河北专区的库存已销售一空。营销副总决定采取措施奖励河北专区经销商时,有人举报北京发现河北专区的产品包装,营销副总不知下一步该怎么办了。

请诊断:

(1)该公司出现了什么问题,这一问题的严重性何在?

(2)营销副总可以采取哪些措施来避免上述问题?

(3)营销副总在促进经销商销售环节上又可以采用哪些措施?

(1)该公司出现了什么问题,这一问题的严重性何在?

答:该公司发生了窜货。该问题的严重性是:(1)窜货破坏了企业产品原有的市场定位;(2)窜货削弱了企业利益驱动机制的作用;(3)窜货促使区域销售代表对终端市场的培育失去信心和决心;(4)窜货造成企业销售力量的巨大内耗;

(2)营销副总可以采取哪些措施来避免上述问题?

答:从根源上解决窜货问题1.选择好经销商2.创造良好的销售环境3.制定完善的销售策略

有效的避免:1制定合理的奖惩措施2.建立监督管理体系3.减少渠道拓展人员参与窜货4.培养和提高经销商忠诚度5.利用技术手段配合管理做好窜货的善后。

(3)营销副总在促进经销商销售环节上又可以采用哪些措施?

答:一、利益的让渡。如反利、回扣等等,鼓励渠道经销商多销售产品。二、服务的激励。厂商通过为经销商提供一定的服务来激励经销商的销售行为,促进经销商的业绩增长;三、精神上的激励。此类型的激励措施可以有效避免因经济激励而造成的负面影响。四、建立合作平台。此类型的措施也被纳入了激励政策之列。

2、市场细分

中国粮油食品进出口公司对日本冻鸡市场的细分分析

背景:中粮公司一直向日本出口冻鸡,其后泰国、美国也向日本出口冻鸡,中粮销路下滑。

1、从消费习惯上区分,日本市场有三种需求——

*净膛全鸡*分割鸡*鸡肉串

2、从购买者区分,也有有三种不同的买主——

*饮食业用户*团体用户*家庭主妇

以上三种用户对冻鸡的品质、规格、包装、价格要求都不同。

(1)如何细分市场?试分析中粮公司应该进入哪个市场。

答:细分市场如下:一共可分为九个细分市场,

家庭主妇饮食业用户团体用户

净膛全鸡 1 2 3

分割鸡 4 5 6

鸡肉串7 8 9

调查显示在日本的冻鸡市场,决定质量的三因素是:鸡种、喂养的饲料和加工。鸡种——与

对手无二;饲料——逊于对手;加工——有较大优势,能发挥劳动密集型生产的优势。根据不同用户的对不同品种的不同需求,进行预测分析,确定目标市场。

全鸡:把细分市场②③作为目标市场

分割鸡:把细分市场⑤⑥作为目标市场

鸡肉串:⑧⑨作为目标市场

因此,根据公司的优势,选择比较有利的目标市场,首先集中力量满足细分市场②③⑤⑥⑧⑨的需求。

(2)细分市场的必备条件:

1.可衡量性——指细分市场的规模及其购买力的可衡量程度;

2.可接近性——指有效接触细分市场的程度;

3.足量性——指细分市场的容量够大或获利性性够高,值得开发;

4.可行性——指可以拟订的有效营销方案以吸引细分市场的程度。

四、计算题(选一题)

1、某产品生产能力为3万件,固定成本总额为16万元,单位变动成本为22元。经市场预测,当单位产品定价为25元时,需求量是3万件;定价为30元时,需求量为2万件;定价为35时,需求量为1.8万件,定价为40元时,需求量为1万件。请思考:应用哪个价格?

?根据公式Z=Q×(P—Cv)一F得:

Z1=30 000×(25—22)一160 000=70000(元)

Z2=20 000×(30—22)一160 000=0(元)

Z3=18 000×(35—22)一160 000=74000(元)

Z4=10 000×(40—22)一160 000=2000(元)

?故应定价35元,收益最大。

2、某公司预测产品订货量为200件,固定成本200000,单位变动成本2000元,求保本点的价格。

P=F/Q+V=200000/200+2000=3000元

五、思考与观察

1、生活观察

请分析生活中的超市主要有哪些定价策略和手段,针对老年人的产品在销售时要注意些什么。

答:(1)低价策略(2)心理定价策略:尾数定价、整数定价、声望定价、招徕定价、习惯定价、分组定价、“不二价”与弹性定价、自动降价;(3)折扣定价策略:现金折扣、数量折扣、季节性折扣、同业折扣、推广折扣、运费折扣、跌价保证,限时折扣、优惠卡、会员卡折扣法,一次折扣、累计折扣(4)差别定价策略(5)销售赠品定价策略(6)销售回赠法策略。

1老年人在消费购物时比较理性,往往更注重商品的内在信息如质量、用途和功效,在销售过程中,推销人员可通过向其暗示商品的附加价值,让他们感到该产品的确物有所值,引导他们实施商品的选择与购买;2.如果是老年人购买,应该注意老年人自尊心较强,销售交流时,应该认真聆听,正确了解老人的需求,表现出充分的耐心和真诚的态度。如果是年轻人或青年人购买,则应注重产品能够带给老人的好处;3.提高企业的服务质量,态度有好,因为老年人日常生活环境的影响,每个老年人可能会给你带来更多的顾客。如提供送货上门服务4.老年人年轻是吃过很多苦,公司可以借助这点劝说老人购买产品来享受生活。

市场营销学期末考试试题及答案

市场营销学期末考试试 题及答案 Company number:【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

中国矿业大学市场营销学期末考试试题五一、简答题(每题6分,共30分) 1.简述成熟期的市场特点与营销策略。 2.简述需求差别定价法的类型。 3.人口老龄化问题在大中城市日益突出,我国也将在21世纪步入老龄化社会,请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。 4. 市场细分对企业市场营销有何积极意义 5.班尼路、佐丹奴等休闲服装品牌采用专卖店的形式销售产品。在进入S市时,班尼路选择了火舞贸易商行作为其代理商,在S市建立了8家班尼路的专卖店,这种方式属于渠道宽度决策中的哪一种为什么他们要采用这种方式呢二、单项选择题(每题1分,共20分) 1.人员推销的缺点主要表现为( d )。 A.成本低,顾客量大 B.成本高,顾客量大 C.成本低,顾客有限 D.成本高,顾客有限 2.以广告为主的促销组合适用于( a )市场。 A.顾客分布范围大的产品 B.顾客分布范围小的产品 C.工业品 D.潜在顾客数量少的产品 3.顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是( b )。A.企业让渡价值B.企业利润 C.顾客让渡价值D.顾客利益 4.在企业的价值链中,真正创造价值的经营活动,就是企业价值链的( c )。A.供 销环节B.战略环节C.生产环节 D.研发环节5.“酒香不怕巷子深”、“一招鲜、吃遍天”等说法,反映了企业的( d )。 A.市场营销观念 B.生产观念 C.推销观念 D.产品观念 6.与企业紧密相联,直接影响企业营销能力的各种参与者,被称为( c )。A.营销环境B.宏观营销环境C.微观营销环境D.营销组合 7.旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业争夺消费者一年内的支出而相互竞争,它们彼此之间是(a )。A.愿望竞争者B.类别竞争者C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者 8.威胁水平和机会水平都高的业务,被叫做( b )。A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务 D.困难业务 9.渠道流程中,( c )为双向流程。 A.实物流

市场营销期末复习总结.doc

第一章 1. 市场 (1) 定义:市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。总之,市场是商品经 济中生 产者与消费者之间为实现产品或服务价值,满足需求的交换关系、交换条件 和交换过程。 (2) 基础:社会分工和商品生产 (3) 基本条件: ① 消费者:有某种需要或欲望,拥有可供交换的资源; ② 生产者:能提供满足消费者需求的产品或服务; ③ 交易条件:有促成交换双方达成交易的各种条件。 (4) 本质:一个由买方决定,卖方推动的动态过程。 (5) 行业和市场:行业沟通(促销)市场,为市场提供商品和服务;市场调研行业信息, 为行业 提供货币。 2. 市场营销 (1) 定义:市场营销是指个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品和服 务的方 式获得自己所需产品或服务的社会过程。 (2) 目标:满足需求 (3) 核心:交换 (4) 关键:营销者创造的产品价值能否满足顾客需求,并使利益相关者和企业都从小受 益的程 度和过程的管理水平 人们与生俱來的基本要求。 想得到需要的具体满足品的愿望。 指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。 能够满足人的需要和欲望的任何事物。 为他人做事并使他人受益的有偿或无偿活动。 消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。 指从他人处取得所需之物,而以自己的某种东西作回报的行为。 交换的基本组成单位,是交换双方之间的价值交换。 指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。 5. 市场营销的发展: (1) 国际发展: 形成:1990-1993 年 发展:20世纪30年代 革命:第二次世界大战 创新:20世纪60年代 (2) 国内发展:3. 相关概念 (1) 需要 (2) 欲望 (3) 需求 (4) 产品 (5) 服务 (6) 效用 (刀交换 (8)交易 市场营销者 ①②③④

《市场营销基础知识》期末考试卷与答案

《市场营销基础知识》期末考试卷与答案 (2011-06-16 12:59:56) 转载▼ 标签: 杂谈 一、单项选择题(每小题1分,共20分) 1.环境保护意义与市场营销观念相结合所形成的市场观念称为()。 A.大市场营销 B.直接市场营销 C.关系市场营销 D.绿色市场营销 2.下列()因素是企业的微观环境因素? A.人口 B.购买力 C.公众 D.自然环境 3.消费者的购买决策很大程度上受()的影响。 A.社会文化因素 B.心理因素 C. 个人因素 D. 以上三个因素都是 4.麦当劳与肯德基、可口可乐与百事可乐持续不断的竞争,实行的是()。 A. 避强定位 B. 迎头定位 C. 重新定位 D. 产品差异化 5.企业为那些当场付清货物的顾客进行的一种减价行为,称为()折扣。 A.数量折扣 B.季节折扣 C.现金折扣 D.交易折扣 6.生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品的渠道是 ()。 A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 7.消费者的购买行为过程的起点和终点是()。 A.一手钱一手货,交换结束,购买行为就结束 B.从顾客向售货员询问到交易完双方道别 C.从走进商店到交易完走出商店 D.从需求产生到对所买商品的最终评价 8.一辆摩托车,有人觉得骑上它神气十足,而有人觉得骑上它危险较多,这说明消费者()。

A.性格特征不同 B.价值观念不同 C.消费习俗不同 D.社会阶层不同 9.下列()的需求弹性最小。 A.手表 B.食盐 C.化妆品 D.时装 10.中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于()。 A.成本加成策略 B.差别定价策略 C.心理定价策略 D.组合定价策略 11.市场包括三个基本因素:有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和()。 A.购买渠道 B.供应产品的厂商 C.购买行为 D.购买场所 12.目标市场营销由三个步骤组成:一是市场细分;二是选择目标市场;三是进行()。 A.推销 B.促销 C.竞争 D.市场定位 13.采用统一品牌策略的各种产品必须具有相近的()。 A.性能特点 B.规格型号 C.质量水平 D.价格水平 14.需求层次理论是20世纪50年代由美国心理学家()提出的。 A.波登 B.赫杰特齐 C.马斯洛 D.温得尔.斯密 15.市场营销学最早产生于()。 A.美国 B.英国 C.中国 D.日本 16.自古至今许多经营者奉行"酒好不怕巷子深"的经商之道,这种市场营销管理哲学属于()。 A.推销观念 B.产品观念 C.生产观念 D.市场营销观念 17.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜,纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是()。 A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 18.相对于黑白电视机而言,纯平彩色电视机属于()。 A.全新产品 B.换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品 19生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品,这是 ()分销策略。 A.广泛 B.密集 C.强力 D.选择性 20.公共关系是一项()促销方式。 A.一次性 B.长期 C.短期 D.偶然性

大学市场营销学期末考试试题

华南理工大学广州学院市场营 专业 每小题 1分,共 20分) 1.在企业的促销组合中,最主要的促销手段 是 ()A.人员销售和广告 B.广告和公共 关系C.广告和营业推广 D.人员销售和营业推广2.—个企业 生产的产品类型、档次不同,需要加以区别,宜采用 ()A.个别商标策略 B.统一商标策略C.家庭商标策略 D.延伸商标策略3.食品厂原来有肉类罐头和水果罐头生产线,目前 又增加了蔬菜罐头的生产线。我们称该厂增加了产品组合的 A.广 度 B.长度和深度C.深度 D.—致性4.企业 为了减少推销员的流动性,与客户建立深厚的联系,可采用的组 织形式是 ()A.顾客结构式 B.产品结构式C.地区结构 式 D.综合结构式5.企业邀请记者参观考察企业,记者撰 写了一篇报道企业的文章刊登在报纸上,这种活动叫做 ()A.人员推销 B.广告C.公共关系 广 6.根据服务的作用,下列属于及时服务的是 ()A.操作表演 B.质量三包C.缩短订货周期 提供使用说明书 7.下列哪一项是市场营销组织中唯一能够产生收 入的因素A.渠道 B.产品C.价格 D.促销8.服 务可分为要素性和非要素性两类,下列各项中属于要素性服务的 是 () A.运输 B.产品 C.劳动力 D.咨 询 9.在选择目标市场的策略中,不追求在整体市场上占据最大市 ()A.无差异性营销策略 B.差异性营销 销学期末模拟题 (A ) 班别 学号 得分 一、单项选择题(本大题共 20 小题, 场份额的策略为 策略C.集中性营销策略 D.营业推 D.

D.分散性营销策略10.下列与盈亏平

2 B.销售收入 C.产品价 D.单位变动成本11.随行就市定价法属于 定价法。 B.需求导向 1 D.心理导向12.在产品处于成熟期及衰退 广告策略。 ( ) A. 引导性 D.告知性13 .市场营销学对于市场 ( ) A. 购买者 D.购买者及购 买目标14.企业 设计销售队伍规模最好 的一种方法是 分解法 售百分比法和 分解法 种促销手段 广C.商品广告 ( ) A. 服务供应 与需求的关系 服务活动的本质 D.服务本身对顾客需求的满足程度 过快速的组织吞并手段来改变竞争的战略是 ()A.广告 B.公共关系C.人员推销 D. 营业推广18.产业市场需求是A.间歇需求 B.引申需求 C. 始发需求 D.偶发需求19 .最古老也是最常见的市场营 销组织形式是 ()A.产品型组织 B.职能型组织C.市场型组织 D.地理型组织20.效用是指 产品满足人们 的能力 ()A.需求 B.需求C.欲望 D.价值 二、名词解释(每小题 衡点销量无关的变量是A.总成本 格 ()A.成本导向 C.市场竞争导向 期阶段 应采用的是 B.提醒性C.说明性 的划 分依据是 B. 购买行为C.购买目标 c.工作量法 ) A. D. 销 B.销售百分比法 15.企业如果采取拉式策略,一般选择下列哪 ()A.人员推销 B.营业推 D.宣传16.连续性服务分类的依据是 B.服务机构与顾客的关系 C. 17. 通 25.简 26.简要说明产品生 27.影响分销渠道 设计的因素有哪

市场营销期末考试复习资料

市场:在市场营销学中,市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。“市场”往往等同于需求。 1.顾客满意:所谓顾客满意(Customer Satisfaction) ,是指顾客对一件产品满足其需要的绩 效(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。 2.顾客让渡价值:所谓顾客让渡价值是指企业让渡给顾客,且能让顾客感受到的实际价值。 它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。 3.营销组合:市场营销组合(Marketing mix)是企业为了进占目标市场、满足顾客需求, 加以整合、协调使用的可控制因素。 4.市场渗透:市场深入,也叫“市场渗透”。是指实现市场逐步扩张的拓展战略。 5.市场开发:可在现有的销售区域内寻找新的细分市场,也可进入新的区域市场。 6.产品开发:向现有市场提供新产品或改进的产品,满足现有市场的不同需求。 7.亚文化:亚文化是社会文化的细分和组成部分,通常可以按种族、地理区域、年龄、性 别、职业、收入、受教育的程度等因素将消费者分为不同的亚文化群。 8.选择性扭曲:指人们有选择地将某些信息加以扭曲,使之符合自己的意向。 9.选择性保留:指人们倾向于保留那些与其态度相关和信念相符的信息。 10.市场潜量:市场潜量是指市场需求的最高界限,既指在一定区域、一定时间内以及一定 营销环境和一定的营销费用水平条件下,消费者可能购买的商品总量。 11.市场细分:市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据,区分具有不同需求的顾 客群体的过程。 12.市场定位:市场定位(Marketing positioning) 是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位 和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 13.目标市场:目标市场是企业打算进入的细分市场,或打算满足的、具有某一需求的顾客 群体。 14.整体产品:产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和 无形服务。产品整体概念包括五个层次:核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品 15.无形产品:无形产品或服务是通过其他载体,诸如人、地、活动、组织和观念等来提供 的,包括可以使顾客的心里产生满足感、信任感以及各种售后支持和服务保证等,具有无形、不可分、易变和不可储存的特点。 16.品牌:品牌(Brand)是用以识别销售者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服 务区别开来的商业名称及其标志,通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。 17.产品组合:产品组合是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构,即企 业的业务经营范围。 18.推式策略:推式策略是指企业运用人员推销的方式,把产品推向市场,即从生产企业推 向中间商,再由中间商推给消费者,故也称人员推销策略。 19.拉式策略:拉式策略也称非人员推销策略,是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来, 使其对企业的产品产生需求,以扩大销售。 问答题: 1、市场“三要素”和形成市场的三个条件是什么?* 市场“三要素”是指消费者、购买力、购买欲望。 形成市场的三个条件:

市场营销学期末考试试卷及其答案

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1.5分,共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.某葡萄酒厂拟开发新市场,但调研结果表明该地的消费者不喜欢喝葡萄酒,此时该企业应采取的调节市场需求的策略是( ) A.维持营销策略 B.改变营销策略 C.降低营销策略 D.刺激营销策略 2.“酒香不怕巷子深”所体现出的企业市场营销哲学是( ) A.生产观念 B.市场营销观念 C.销售观念 D.产品观念 3.某类业务市场销售增长率大于10%,市场份额与最大竞争对手的市场份额比值大于1.0,该类业务属于( ) A.问号类 B.金牛类 C.明星类 D.瘦狗类 4.最富有灵活性,但是花费成本较高的调查方法是( ) A.电话访问 B.邮寄问卷 C.人员访问 D.试验法 5.进行市场预测时,首先由销售人员根据自己的判断,做出自己认为可靠的销售预测,然后再由主要部门加以综合的定性预测方法是( ) A.购买者意见法 B.销售人员意见综合法 C.专家意见法 D.市场试销法 6.房地产公司和汽车制造公司之间互为( ) A.愿望竞争者 B.平行竞争者 C.品牌竞争者 D.形式竞争者 7.广告公司在市场营销中介中属于( ) A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商 8.按照马斯洛的需要层次理论,最高层次的需要是( ) A.生理需要 B.安全需要 C.自我实现需要 D.社会需要 9.市场补缺者的制胜之道是( ) A.有效的分销策略 B.专业化经营 C.产品创新 D.促销创新 10.美国A时装公司生产妇女时装,分别设计成“朴素型”、“时髦型”、“知识型”和“优雅型”等不同款式,该市场细分的依据是心理细分,具体是( ) A.生活方式 B.人格 C.社会阶层 D.使用者情况 11.无差异目标市场战略主要适用的情况是( ) A.企业实力较弱 B.市场同质性 C.市场竞争者多 D.消费需求复杂

市场营销期末考试题附答案

市场营销期末考试题附答案 时间:2016-05-21 市场营销期末考试题附答案 (一)单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。) 1.促销工作的核心是。 A.出售商品B.沟通信息 C.建立良好关系 D.寻找顾客 2.促销的目的是引发刺激消费者产生。 A.购买行为 B.购买兴趣 C.购买决定 D.购买倾向 3.下列各因素中,不属于人员推销基本要素的是。A.推销员 B.推销品 C.推销条件 D.推销对象 4.对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品,通常采 用策略。 A.广告 B.公共关系 C.推式 D.拉式 5.公共关系是一项的促销方式。 A.一次性 B.偶然 C.短期D.长期 6.营业推广是一种的促销方式。 A.常规性B.辅助性 C.经常性 D.连续性 7.人员推销的缺点主要表现为。 A.成本低,顾客量大 B.成本高,顾客量大 C.成本低,顾客有限D.成本高,顾客有限

8.企业广告又称。 A.商品广告B.商誉广告 C.广告主广告 D.媒介广告 9.在产品生命周期的投入期,消费品的促销目标主要是宣传介绍产品,刺激购买欲望的产生,因而主要应采用促销方式。 A.广告 B.人员推销 C.价格折扣 D.营业推广 10.收集推销人员的资料是考评推销人员的。A.核心工作 B.中心工作 C.最重要工作D.基础性工作 11.人员推销活动的主体是。 A.推销市场 B.推销品 C.推销人员 D.推销条件 12.公关活动的主体是。 A.一定的组织 B.顾客 C.政府官员 D.推销员 13.公共关系的目标是使企业。 A.出售商品 B.盈利 C.广结良缘 D.占领市场 14.一般日常生活用品,适合于选择媒介做广告。 A.人员 B.专业杂志 C.电视 D.公共关系 15.公共关系。 A.是一种短期促销战略 B.直接推销产品 C.树立企业形象 D.需要大量的费用 16.开展公共关系工作的基础和起点是 A.公共关系调查 B.公共关系计划 C.公共关系实施 D.公共关系策略选择 17.在广告本身效果的测定中,价值序列法是一 种。 A.事前测定法 B.事中测定法

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市场营销期末考试题附答案 (一)单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。) 1.促销工作的核心是。 A.出售商品 B .沟通信息 C.建立良好关系D.寻找顾客 2.促销的目的是引发刺激消费者产生。 A.购买行为 B .购买兴趣 C.购买决定 D .购买倾向 3.下列各因素中,不属于人员推销基本要素的是。A.推销员 B .推销品 C.推销条件 D .推销对象 4.对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品,通常采 用策略。 A.广告 B .公共关系 C.推式D.拉式 5.公共关系是一项的促销方式。 A.一次性 C.短期B .偶然 D.长期 6.营业推广是一种的促销方式。 A.常规性C.经常性B .辅助性D.连续性 7.人员推销的缺点主要表现为。 A.成本低,顾客量大 B .成本高,顾客量大 C.成本低,顾客有限D.成本高,顾客有限 8.企业广告又称。 A.商品广告 B .商誉广告 C.广告主广告D.媒介广告 9.在产品生命周期的投入期,消费品的促销目标主要是宣传介绍产品,刺激购买欲望的产生,因而主要应采用促销方式。

A.广告 B .人员推销 C.价格折扣 D .营业推广 10.收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A.核心工作 B .中心工作 C.最重要工作D.基础性工作 11.人员推销活动的主体是。 A.推销市场 B .推销品 C.推销人员 D .推销条件 12.公关活动的主体是。 A.一定的组织 B .顾客 C.政府官员 D .推销员 13.公共关系的目标是使企业。 A.出售商品 B .盈利 C.广结良缘 D .占领市场 14.一般日常生活用品,适合于选择媒介做广告。A.人员 B .专业杂志 C.电视D.公共关系 15.公共关系。 A.是一种短期促销战略 B .直接推销产品 C.树立企业形象D.需要大量的费用 16.开展公共关系工作的基础和起点是 A.公共关系调查 B .公共关系计划 C.公共关系实施D.公共关系策略选择 17.在广告本身效果的测定中,价值序列法是一种。A.事前测定法 B .事中测定法 C.事后测定法D.事外测定法 【参考答案】 1.B 2.A 3.C 4.C 5. D 6 . B 7.D 8 . B 9.A 10.D 11.C 12.A 13.C 14. C 15. C 16 . A 17.A

大学市场营销学期末考试复习内容

一、名词解释 1、关系营销:是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作过关系,通过互利交换及共同履行诺言,使各发实现各自目的的营销方式。 2、市场营销管理:是指企业为实现其目标,创造、建立并保持与目标顾客之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 3、市场营销管理哲学:是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会(以及自然)之间的利益关系。 4、市场营销:是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值,来获得其所需所欲之物的社会过程。 5、顾客满意:是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。 6、营销组合:营销组合是企业为了进占目标市场、满足顾客需求,可以整合、协调、使用的可控制因素。包括:产品价格渠道促销 7、环境威胁:是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势,对企业形成挑战,对企业的市场地位构成威胁。 8、市场机会:指对企业营销活动富有利益空间和吸引力的领域。 9、市场细分:市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据,区分具有不同需求的顾客群体的过程。 10、目标市场:目标市场是企业打算进入的细分市场,或打算满足的、具有某种需求的顾客群体。 11、无差异性市场营销战略:企业把整体市场看作一个大的目标市场,不进行细分,用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 12、差异性市场营销战略:企业在市场细分的基础上,根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场,并为此制定不同的市场营销计划。 13、集中性市场营销战略:企业在市场细分的基础上,根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场,并为此制定市场营销计划。 14、市场定位:是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。 15、市场领导者:指在相关产品的市场上占有率最高的企业。 16、产品:一般是指通过交换提供给市场的、能满足消费者或用户某一需要和欲望的人和有形的物品和无形的服务。 17、产品线:是指产品组合中的某一产品大类,是一组密切相关的产品,它以类似的方式发挥功能、售给相同的顾客群、通过同一的销售渠道出售或属于同一的价格范畴等。 18、产品组合:是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或构成,即企业的业务经营范围。 19、产品生命周期:是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程,受需求与技术的生命周期的影响。 20、品牌:是用以识别销售者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志,通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。 21、成本导向定价:是一种主要以成本为依据的定价方法,包括成本加成定价法、增量分析定价法和目标定价法三中具体方法。 22、需求导向定价:是一种以市场需求程度及消费者感受为主要依据的定价方法,包括感知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法。 23、竞争导向定价:是在市场需求和企业成本所决定的价格的范围内,考虑竞争者的成本、价格和可能的价格反应来制定价格。 24、促销:是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。 促销组合:就是企业根据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式的选择、编配和运用。 25、推式策略:是企业运用人员推销的方式,把产品推向市场,即从生产企业推向中间商,再由中间商推

市场营销学期末考试练习题及参考答案

一、填空题(24分) 1、SWOT分析的基本内涵和基本目的是,清楚地了解自身优势与劣势,扬长避短;掌握外部的趋利避害。 答案:机会与威胁 2、关系营销打破了只注重的做法,把交易重点放在与顾客建立长期关系上,使企业的长期目标得以实现。 答案:一次性交易 3、首先按某些属性/特征将调查母体进行分层,然后对分层后的副次母体按一定特征确定样本配额,配额内的样本由调查人员主观判断选定的抽样方法,称为 答案:配额抽样 4、衡量市场占有率的尺度主要包括总体市场占有率、相对市场占有率l和相对市场占有率Ⅱl。 答案:所服务市场的占有率 5.营销者向市场提供产品/服务时,不要只看到产品本身,否则将患 答案:市场营销近视病 6、在交换活动中,更积极主动地寻求交换的一方被称为▁▁▁,另一方为潜在顾。 答案:市场营销者 7、获取营销经理所需信息有三个途径,即▁市场营销情报和市场蓄销调研。 答案:内部数据资料 8.现代营销组织的功能主要包括▁▁功能、销售功能和服务功能。 答案:计划 9、在广泛的对象中不作任何有目的选择,纯粹用偶然方法选取样本的抽查方法,被称为答案:随机抽查 10、是指卓有成效地雇请、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。答案:内部市场营销 11、由所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其他商品和服务以供销售、出租或供应给他人的组织构成。 答案:产业市场 12、所谓就是指将环保视为企业责任和企业发展机会的营销活动。 答案:绿色营

二、分析论述题(30分) 13、分析说明品牌决策结构及其主要内容。 答案: 品牌策略是一系列能够产生品牌积累的企业管理与市场营销方法,包括4P与品牌识别在内的所有要素。主要有: 品牌化决策、品牌使用者决策、品牌名称决策、品牌战略决策、品牌再定位决策、品牌延伸策略、品牌更新。 14、什么是整体营销?结合实例说明如何展开整体营销? 答案: 整体营销就是将企业的产品、技术、管理、销售、服务等经营的一切方面视为现代营销的环节,这些环节构成一个完整的、有机的营销整体,这个整体是为同一个目标服务,即为满足客户的需要服务。 其一是”正面营销”,即与分销商展开直接交流与合作,例如著名的宝洁公司就将12人长期派驻沃尔玛总部,进行长期合作;其二是”侧面营销”,即公司设法绕开分销商的主观偏好,而以密集广告、质量改进等手段建立并维持巩固的顾各偏好,从而迫使分销商购买该品牌产品。 三、简答题(50分) 15、扼要分析年度营销计划控制的主要方法。 答案: 年度计划控制方法有五种:销售分析、市场占有率分析、营销费用与销售额的对比分析、财务分析和顾客态度追踪。(每个方法2分) (1)销售分析。销售分析就是对比销售实际与销售目标之间的差距,并找出产生缺口的原因。 (2)市场占有率分析。要分析本公司比竞争对手做得如何,管理部门必须对公司的市场占有率进行追踪分析。市场占有率又称市场比例系数,是指企业某种商品的销售额在市场同种商品销售总额中所占的比例。 (3)营销费用与销售额的对比分析。主要用于控制使公司实现销售目标的费用不要超支。当一种费用与销售额的比例失控时,就要追究问题发生的真正原因。 (4)财名分析。财务分析主要用干寻提高利阻收然的涂径。 (5)顾音态度追踪,是通过了解顾喜态度的变化来预测计划完成情况。顾喜态度追踪的主要制度是:④投诉和建议制度。②顾客调查对象小组。③顾客随机调查。 16、分析介绍期产品的市场特点及营销策略选择。 答案: 介绍期的主要特点:第一,生产批量小,制造成本高。第二,广告费用大。第三产品销价常常偏高。第四,销售量极为有限,企业通常并不能获利。产品在介绍期的亏损只能由其他产品的赢利来弥补。如果把价格和促销两个因素结合起来考虑,分别设置高、低两种水平,则企业经营者可在如下四种可能的营销组合策略中加以选择。(每个要点各2分) (1)快速撇取策略。指以高价格和高促销水平推出新产品的策略。高价格的目的是尽可能获取更多的赢利,而大量的促销费用是为了广泛宣传新产品的优点,以推进销售量的增长。(2)缓慢撇取策略。这是以高价格和低促销水平推出新产品的策略,其目标在于获取尽可能多的赢利。因为售价高故收入大,而降低促销水平又使成本费用减少。

市场营销期末考试试卷

心之所向,所向披靡 心之所向,所向披靡 2010-2011学年第二学期期末考试 市场营销基础期末考试试卷 试卷说明: 1.本试卷适用于客服信息服务专业,10级;考试方式为闭卷。 2.整套试卷共6页,试卷共4页,答题卷共2页,共7大题、44小题,满分100分,考试时间90分钟。 1、分销渠道: 2、取脂定价策略: 3、促销: 4、公共关系: 5、营销战略: 二.填空题(18分) 1.影响企业定价的外部因素有 、 和 。 2.企业促销的四种基本方式是 、 、

第2页 此 处 请 勿 答 题 和 。 3.中间商的功能包括 、 和 . 4.公共关系使用的策略包括 、 、 和 四种。 5.营销战略的特点,分别为 、 、 、 和 。 三.判断题(对的打“T ”,错的打“F ”,共10分) 1.在大型企业中,由于商品种类、品牌繁多,为便于不断适应市场的需求, 商品定价决策由具体销售人员来决定。 ( ) 2.世界著名品牌的定价往往采用的是竞争导向定价法( )。 3.分销渠道越短,商品流转速度越快,因此中间环节越少越好,没有更好。 ( ) 4.密集性分销渠道适用于价值较高的商品,消费者重视品牌的商品。 ( ) 5.广告使用的前提条件之一是消费者对企业的商品或服务缺乏认识。( ) 6.在公共汽车内设置的各种广告,被认为是户外广告。 ( ) 7.权力营销的对象首先是“守门人”,即拥有决策权力的官员或决策中的关键人物。( ) 8.权力营销应利用一切手段让“守门人”满意。( ) 9.企业机会是市场上未滿足的需要。( ) 10.营销管理过程是企业与它最佳的市场机会相适应的过程。( ) 四. 单选题(10分) 1.商品价格下降,需求量增加;价格上升,需求量减少,这种关系称为( )。 A 、需求原理 B 、供应原理 C 、价格原理 D 、市场原理 2.商品定价目标与企业( )总目标必须保持一致,才能体现出企业盈利最大化水平。 A 、商品 B 、营销 C 、质量 D 、数量 3.生产者在一定时期内只选择几家批发商和零售商来推销本企业的产品,这是一种( )分销策略。 A 、密集性 B 、选择性 C 、独家 D 、联合 4.摩托车生产企业在推销产品时,宜选择( )分销渠道。 A 、较宽的 B 、较窄的 C 、较长的 D 、集团联合 5.商品进入成熟期阶段,广告的主要内容是介绍商品的( )。 A 、品牌 B 、包装 C 、功能和特点 D 、知名度 6.既可认为是人员推销,又可认为是营业推广的促销策略是( ) A 、展销会 B 、上门推销 C 、商品表演 D 、赠送样品 7.企业以不计报酬的方式参于社会公益事业的一种公关活动是( )。 A 、专题创意 B 、媒介事件 C 、情感服务 D 、公益活动 8.由被叫方付费的热线电话这种公关活动是( )。 A 、专题创意 B 、媒介事件 C 、情感服务 D 、公益活动 9.在波士顿矩阵中,业务增长率为15%,相对市场份额为5的产品,属于( )。

2014年《市场营销》考试试题及答案

2014年市场营销考试试题及答案 (考试必备) 一、单项选择题(每题1分,共30分) 1. 夏季,“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见,该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于( ) A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则 需求 D. 过量需求 2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜,纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是( ) A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念 3. 在微波炉行业,格兰仕占了一半以上的市场份额,财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法,微波炉是格兰仕的( ) A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位 D. 狗类战略业务单位 4. 山东“三联”的主营业务是家电销售,近年将触角伸向餐饮、房地产.旅游等业务,这种多角化增长方式属于( ) A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化 5. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销,较大子市场的竞争会日益激烈,而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫( ) A. 市场营销近视 B. 超细分战略 C. 反细 分战略 D. 多数谬误 6. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候,许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是( ) A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分 7. 市场营销管理者采取一系列行动,使实际市场营销工作与原规化尽可能一致,在控制中通过不断评审和信息反馈,对战略不断修正。这种行为称为( ) A. 年度计划控制 B. 赢利能力控制 C. 效 率控制 D. 战略控制 8.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的( ) A. 愿望竞争者 B. 一般竞争者 C. 产品 形式竞争者 D. 品牌竞争者 9. 高机会和高威胁的业务属于( ) A. 理想业务 B. 冒险业务 C. 成熟业务 D. 困难业务 10. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房,其购买行为应该属于( ) A. 习惯性购买行为 B. 寻求多样化购买行为 C. 化解不协调购买行为 D. 复杂购买行为 11. 某公司在实验设计时,首先选择若干经销商并检查其每周销售情况;然后举办展销会并测量其可能的销售额;最后,将该销售额与以前的销售额相比较,作出最后决策。这种实验设计是( ) A. 简单时间序列实验 B. 重复时间序列实验 C. 前后控制组分析 D. 阶乘设计 12. 为产品大类.企业部门或销售代表确定的销售目标称为( ) A. 企业潜量 B. 市场需求 C. 销售配额 D. 市场潜量 13. 在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时,最好采用( ) A. 专家意见法 B. 市场试验法 C. 时间序列分析法 D. 直线趋势法 14. 企业选择复用包装决策的目的是( ) A. 节约成本 B. 方便顾客购买和使用 C. 通过给消费者额外利益而扩大产品销售 D. 避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉 15. 我国洗衣机行业正处于成熟期,生产厂家可以采权( ) A. 集中决策 B. 收缩决策 C. 快速掠取决策 D. 产品改良决策 16. 相对于黑白电视机而言,纯平彩色电视机属于( ) A. 全新产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品 17. 在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度,如果需求的交叉弹性为正值,则此两项产品为( ) A. 互补品 B. 选购品 C. 条件品 D. 替代品 18. 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣,以促使它们执行销售.零配件供应.维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于( ) A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 贸易折扣 D. 促销折扣 19. 有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端,用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品,这种分销形式属于( ) A. 直接销售 B. 购货服务 C. 自动售货 D. 直复营销 20. 一般说来,批发商最主要的类型是( ) A. 经纪人 B. 商人批发商 C. 代理商 D. 制造商代表 21. 某企业选择仓库设置地点时,使仓库尽可能接近运量大网点,从而使较大运量的商品走相对较短的路程。这种方法被称为( ) A. 重心法 B. 最大运量法 C. 最小运距法 D. 最小运费法 22. 不同的促销工具对购买者知晓.了解.信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的,其中在信任阶段,对购买者影响最大的是( ) A. 广告 B. 销售促进 C. 宣传 D. 人员推销 23. 在某一特定时期内,不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为( ) A. 展露的频率 B. 展露的送达率 C. 展露的影响 D. 加权展露数 24. 企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应,并揣摩其心理,不断改进推销陈述和推销方法,最终促成交易。这说明人员推销具有 ) A. 公关性 B. 针对性 C. 灵活性 D. 复杂性 市场营销学试卷第 1 页共7 页

市场营销学期末复习资料_考试常考知识点(附答案)

一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱:顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加,消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 6.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( D ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 7.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 8.一般而言,在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9.企业在原有产品的基础上,部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( B ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 10.对工业品中专用性强,用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品,多选择什么样的销售策略?( B )

A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 11.在实施选择分配的销售渠道策略时,企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 12.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系,在公众中树立良好的企业形象,但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 13.在产品市场生命周期各阶段中,以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 14.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率,如陈列,展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 15.一种商品在什么情况下,则需求量受价格变动的影响大,所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 16.按领袖价格定价,属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 17.消费者对价格敏感,生产与销售成本低,竞争者易进入,商品差异性小的新产品定价,应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 18.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B ) A.成本定价法 B.地理定价法 C.需求定价法 D.竞争定价法 19.一般而言,( D )群体内的竞争最为激烈。

市场营销期末考试答案

影响消费者行为的内在因素包括 (1)动机。动机与行为有直接的因果关系,动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机可分为两部分:生理动机和心理动机。(2)感受。感 受指消费者在其了解答范围内通过其眼、耳、鼻、舍、身接受外界色、形、味等刺激或坏境所形成的心理上的反应,是个体对于社会和物质坏境的最简单、最初的理解。(3)态度。态度通常指个体对事物所特有的一种协调的、有组织的、习惯性的内在心理反应。(4)学习。学习即指“在相似的情况下,由过去的行为所引发的行为改变”。换言之,学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。 目标市场营销战略的三种模式: 1、无差异性目标市场策略 该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销,它们强调消费者的共同需要,忽视其差异性。采用这一策略的企业,一般都是实力强大进行大规模生产方式,又有广泛而可靠的分销渠道,以及统一的广告宣传方式和内容。 2、差异性目标市场策略 该策略通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。针对不同目标市场的特点,分别制订出不同的营销计划,按计划生产目标市场所需要的商品,满足不同消费者的需要。 3、集中性目标市场策略 该策略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标,集中企业的优势力量,对某细分市场采取攻势营销战略,以取得市场上的优势地位。 竞争者的优势和劣势主要体现在哪些方 是否所有的竞争者都能实行其战略,并且达到其目的?这主要取决于竞争者的资源与能力。企业需要进一步真正确定竞争者的优势与劣势。企业首先要收集有关竞争者过去几年经营活动的重要数据,包括竞争者的目标、战略与业绩。其中有些数据是很难收集的,比如,经营工业品的企业就很难估计竞争者的市场占有率,它们不像经营小包装消费品的企业那样具备可利用的联合信息系统。但企业仍然应该尽其所能去收集有关资料,这些资料将有助于企业评价竞争者的优势与劣势。企业通常利用第二手资料,个人经验和外界传闻来了解竞争者的优势与劣势。但它们也经常通过顾客、供应商和中间商进行直接的初步市场调查来增加对

市场营销学期末考试试题和答案

市场营销学期末考试试卷 班级姓名学号 一、名词解释(每小题5分,共20分) 1.市场营销 2.市场细分 3.消费者市场 4.生产者市场 二、单项选择题(每小题2分,共20分) 1.当新产品的试用率高,再购率低时,应该采取的对策是( ) A.迅速投放市场 B.改进产品 C.加强促销 D.尽早放弃 2.空调生产企业与电风扇生产厂家之间是( )关系。 A.形式竞争者 B.品牌竞争者 C.一般竞争者 D.愿望竞争者 3.某商店经营以下四类产品,其中( )类适宜采用声望定价。 A.日常生活用品 B.高档化妆品 C.小食品 D.文具用品 4.自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道,这种市场营销管理哲学属于()。A.推销观念B.产品观念 C.生产观念D.市场营销观念 5.汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( )战略的表现。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.横向多角化 6.独家经销一般不适合分销( )的产品。 A.购买者较少 B.技术较为复杂

C.要求便利 D.单价较高 7.生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶,这是通过( )寻找市场营销机会的方法。 A.产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.多种经营 8.中国电信规定每日21:00—24:00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于()。A.成本加成策略B.差别定价策略 C.心理定价策略D.组合定价策略 9.人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的()。A.核心产品B.有形产品 C.附加产品D.直接产品 10.通过试用或试销产品,分析效果后再决定是否作大规模推销的方法称为( ) A.实验法 B.观察法 C.顾客意见法 D.询问法 三、简答题(每小题8分,共24分) 1.与消费者市场相比,生产者市场有什么特征? 3.市场营销学的研究对象是什么?? 3.微观环境和宏观环境各包括哪些?

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