上海通用新君越销售成交力培训

精准聚焦，越驰沙场

———君越销售成交力提升专项培训

培训指标：

培训阶段KPI转换分值说明实际得分培训前课前问卷反馈及时率10未按时上交扣10分

培训中经销商参训率10缺席扣5分/人次

培训中培训配合度5有迟到或违规表现扣5分

培训中培训考核成绩35低于80分扣5分/人次

培训后课后话术反馈及时率10未按时上交扣10分

培训后内训完成及时率10未按时上交反馈扣10分

培训后销售经理后续执行反馈及时率10未按时上交反馈扣10分

培训后LMS考核达标率10低于80分扣5分/人次

总分100分合格分数80分

课程目的：

通过本课程的学习，学员将学会：

运用脸谱化的方法，描绘出区域化的客户形象，通过由内而外对客户的理解，更好的在实战中辨别客户、找到客户。

通过区域化的客户需求提炼，更有效的提供产品服务。

结合区域化的竞品分析与对比，凸显君越的产品价值。

将销售流程与脸谱化、产品展示技巧有效融合，更有针对性的展示君越产品价值，同时结合后期执行管控，最终促成君越销售成交力的提升。

一、背景与现状

二、君越客户脸谱化解析

三、君越产品全面化认知

目录一、背景与现状

外部环境

中高级轿车市场

竞争日趋激烈

德系品牌加快推陈出新日系品牌采用低价策略

内部环境

别克实施全新区域化销售

作为高档行政级轿车，君越需要进一步巩固其市场地位

2012款君越上市在即

面对现状，如何才能更好地实现君越的销售？

影响客户选择君越的因素

潜在客户

意向客户成交客户

成交力

君越

竞品A

君越

竞品C

竞品B

竞品D

进店接待需求分析产品介绍试乘试驾

君越的成交受竞品比对及销售人员流程执行中价值展示两大因素的影响。

竞品比对

流程执行

竞品E

二、君越客户脸谱化解析

脸谱化定义

客户脸谱分析

客户需求解读

脸谱化定义

谁是君越的客户？

他们之间有什么共性？

如何绘制出一个客户的脸谱？

脸谱化定义

请问以下戏剧人物中哪个是张飞？

徐晃张飞马谡

脸谱构成要素是什么？

张飞—《甘露寺》脸谱分析

蝴蝶纹黑十

字门

油白脸

燕颌虎须

豹头环眼

脸谱化定义

性格特点

人文特征

红唇笑脸

性格特点

人文特征

性格特点

人文特征戏剧脸谱要素

客户脸谱要素

脸谱化定义

理解剧情体验艺术

了解需求展现价值

快速

识别人物

快速

识别客户

勾勒轮廓

细致描绘

-其形/行闻-其言问-其情

脸谱勾勒三大手法客户脸谱分析

客户脸谱分析

-其形-其情

——人文特征

性格特点

人文特征

客户脸谱要素

针对需求展现价值

快速识别客户

勾勒轮廓

客户脸谱分析——人文特征

-其情目的：使客户脸谱轮廓更加丰满，更有效的识别客户

了解内容：从事行业

家庭情况

收入

职业

兴趣爱好

-其形

客户脸谱分析

——人文特征

目的：描绘脸谱轮廓，为甄别客户性格、需求提供依据

观察内容：客户容貌

客户年龄着装

配饰随行人员到店方式

客户脸谱分析——人文特征

从本地客户身上可以观察哪些细节，这些细节又提供了哪些信息？

结合信息请对客户的性格做个初步判断。

练习：

客户容貌着装

配饰

随行人员到店方式如：发型、身材

如：服装款式

如：手表款式

如：人员间关系

如：驾车或坐车

如：性格

如：购买力、行业职业

如：爱好、购买力、产品需求、性格

如：产品需求

如：产品需求、购买力细节关联信息

客户脸谱分析

——人文特征

对于涉及个人隐私的敏感问题，有什么更好的途径可以获得？

练习：

GMAC 二手车评估售后记录交换名片

如：

职业、年龄、收入、家庭情况年龄、收入

年龄、职业、家庭住址职业、收入

途径

关联信息

客户脸谱分析

1、年龄

2、性别

3、容貌

4、穿着（品牌、款式）

5、打扮（配饰、发型）

6、从事行业

7、职业

8、兴趣爱好。

讨论：

——人文特征

请利用平时对客户的观察，描述一下本区域君越客户的人文特征：