可口可乐辅导技巧、管理技巧、销售技巧培训 4

员工对工作的期望

测试：

员工对工作的期望

上司与下属对不同激励因素的看法

答案：

上司与下属对不同激励因素的看法

可口可乐公司销售培训教程

第一章基本知识一、销售业务代表的工作职责（模块1）销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款二、关键指标（模块2）销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有： 1、业代基本知识 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 2、行政与效率 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 ?所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 ?每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。 3、业务管理 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分） ?每周一晨会前将周报表上交给主任。 4、建议订单 ?要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。 ?达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 ?销售拜访率达到100% 销售拜访率= 实际拜访客户数× 100% 计划拜访客户数 ?拜访成功率达到30%以上。拜访成功率 5100% ?建议订单率100% 建议订单率=5100%?MOFF表得分在50 三、确立和达到工作目标（模块3）

要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标 ?工作目标：是衡量工作业绩的标准 ?制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T原则 ?工作目标举例：重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书：主任：为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是： 1、促销通知书8月25日前送达客户 2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架 3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴 S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率 M（可衡量的:具体要求１、铺货地点:首20家超市２、铺货率――100％３、销量目标：与去年同期对比提高30％４、预计20家超市铺货率达100％５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。Ｒ（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日 2、如何达到工作目标工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： ?对目标进行分析 ?工作目标可以分解成几个主要任务 ?可能碰到的困难/机会 ?有什么方法可以帮助你达成目标 ?有哪些可利用的资源 ?按先后顺序列出任务清单

订制家具电话销售技巧及话术培训教材

订制家具的电话销售技巧及话术电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。我觉得我们这个行业是幸福的，我常在想，一、要克服自己的内心障碍有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。（2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免

由于紧张而"语无伦次",电话打多了自然就成熟了。二、成功的电话销售开场白历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是德维尔订制衣柜XXX，我们公司主要是XXX。我们的产品您可以XXX。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。六、介绍自己的产品七、处理客户的反对意见介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。 2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化

可口可乐网络营销策划书

可口可乐营销策划书一、前言 (3) 二、网络市场情况分析 (3) 1．市场状况 (3) 2．产品状况 (3) 三、网络市场细分与目标市场定位 (3) 1．消费者分析 (3) 2．竞争者分析 (4) 四、网络营销策略 (4) 1.电子邮件推广 (4) 2.搜索引擎加注 (4) 3.网络联盟策略 (4) 4.加入友情链接联盟 (5) 5软文推广 (5) 6.口碑推广 (5) 五、实施计划 (5) 1.准备阶段 (5) 2.实施阶段 (5) 3.测试阶段 (5)

一、前言随着计算机网络技术的飞速发展，电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一个角落的每一个行业。电子商务的崛起，改变了许多企业传统经营的模式，也促生了许多商业模式和新型企业。其发展已成为一般无法阻挡的历史潮流，而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中。而目前该公司的营销模式主要处于原始的传统营销方式，即现有产品再找顾客。而且效率低，而网络营销推广则是弥补这一缺点的方法，它提供一个买卖双方互相了解的大平台，有利于双方的交流。提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。因而，我们可以充分利用网络营销迅速的推广我们的产品及品牌。二、网络市场情况分析 1．市场状况可口可乐的品牌寂静深入人心，在全世界都被认可并广泛流行，如今在网络营销突起的时刻，通过网络的途径进一步开拓市场，可口可乐将会获得更大的竞争优势和发展,因此，通过网络营销快速推广可口可乐品牌非常重要。 2．产品状况 a.全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力。 b.强势行销能力,体系及企业广告。 c.品牌形象深植人心,已成为消费者生活之一部分。 d.核心产品之神秘配方处於极度保密,使其流行100年後而不衰。 e.通路布建相当完整(尤其是自动贩卖机之设置),并拥有速食业(以麦当劳为首)的强大销售通路。 f.可口可乐公司的作业流程标准化。 g.具创新及高度研发能力,最具代表性为健怡可口可乐之推出,甫一上市即造成风潮。 h.市占率高,产品更为市场之领导品牌。产品拥有便利性(随处可得),独特风味(神秘配方)及价格公道等特色。 i.产品生命周期为循环再循环型态,历久弥坚。 j.日前宣布将股票选择权视为员工薪质费用之一部分,此举将充分反映企业之财务状况,引起众多专家学者之一片好评,更一扫投资者因安隆弊案而对美国企业所产生之阴霾。三、网络市场细分与目标市场定位 1．消费者分析可口可乐从1979 年进入中国市场，它在中国发展的这28 个年头里，已有约9 亿的人品尝过可口可乐，而总数为 4 亿的从没有接触过可口可乐的人就成为可口可乐公司发展的目标了。可口可乐一贯采用的是无差异市场涵盖策略，目标客户显得比较广泛。从去年开始，可口可乐把广告的受众集中到年轻的朋友身上，广告画面以活力充沛的健康的青年形象为主体。“活力永远是可口可乐”成为其最新的广告语。年轻人，他们热爱运动，追求时尚，谈么经常饮用的产品主要有可口可乐与百事可乐、

家装电话营销技巧_家装公司电话营销话术教程：电话话术大全

家装电话营销技巧_家装公司电话营销话术教程：电话话术大全 “您好，XX设计工程公司” 一、客户 1.咨询：（客户）我想咨询一下你们的操作方式回答：“您房子多少面积？喜欢什么风格？我们首先会根据您的需求配一个适合您的设计师测量一下，先做设计方设计是很关键的，设计好再给您选择好的施工班组全程施工，我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻松方便，保障性强。” 2.正在施工的客户： “请问您有什么事？” 客户回答：“…….” 1．“我帮你接过去。” 2．“他现在不在办公室，要么等他回来我跟他说，或者我叫他打电话给你，要么您直接打他手机”。手机不方便给您，还是您留个手机给我让他打给您吧！” 3．“他现在有事要么你晚点打电话给他，或者我叫他晚点打电话给你。” 二、找人电话 1.通知本人接电话或转接过去。 2.他现在不在办公室，您有需要帮忙转告的吗？回答：（同客户类2）三、建材商电话 1. 我给你接到我们的材料部（X总）好吗？ 2. 你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话，回头让我们材料部跟你联系。四、前台 1.“请问你找谁？” 回答：“……”“您有预约？”(有预约就通知当事人，没有就请他稍等，进去通知。)(会务室等候) 2. “您请进。” 3. 人不在办公室，有预约的打电话询问，没有的请他自己打手机联系，或留电话转告。 4. 客户进门后要倒水，要问是否用茶水（夏天），注意端水杯的动作和提示客户用水语言（请用茶）。五、客户交谈问答 1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。答：设计是施工的灵魂，设计做好了，施工就不会返工，设计的效果直接影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上。每平方我们仅收30元到50元，我们施工的话减半，很合理的。 2、问：你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收? 答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战，我们一直坚持收管理服务费。质量好的前提是管理，我们采用双项监理分项验收制度，对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量，减少返工和以后的维修，您也不用担心装修质量问题，您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上的。 3、问：你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗? 答：主材可以自购的，我们也可以给您代购或团购的托管式服务，团购量大优惠，有保障，我们设计时把辅材的品牌定好，由我们材料部统一采购，统一配送，这样可以避免以后的质量纠纷，您也可以轻松很多。 4、问：你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢？你们公司有这么多人吗？答：我们是和装饰行业唯一的培训公司汇众企业管理有限公司合作，定期对员工进行素质培训，签定长期合同的，强化服务意识，质量意识及客户价值，真正做到以客户为中心。我们公司总共有50几套工班，每个月限80套左右，保障质量。

可口可乐人力资源管理技巧培训——销售技巧

HANDLING OBJECTIONS Learning Objectives 1.Able to identify different kinds of objections. 2.Learn how to use handling objections process in daily selling

What is Objection It may be treated as a concern, reason, or argument towards a plan or idea. Objection is part of the Selling Process; it only reflects customer’s concern or current limitation, which needed to be resolved before making a decision. Objection can also express as personal need – go to be listened to; to be given face. There are two main ways to deal with objections. One is to reduce the opportunities of occur; the other is to handle it effectively. Reducing Objection Opportunities 1.Have good knowledge of customer information (business needs and personal style) to anticipate potential objections. 2.In your call planning, read and practice related information: a.Promotion Description; New Product Trade Leaflet and Q&A (this will help you to answer most of the questions) b.Promotion Details: raise and discuss potential questions in weekly meeting c.For specific potential objections, get manager or supervisor inputs and practice how to deal with these objections before action. “Real” and “False” Objections Retailer can raise “real objections” and also “false objections.” The key to us is to learn how to identify and handle the real objections, not spending a lot of time attempting to answer false ones. From a practical standpoint, we should assume, at first, that every objection is an actual or real concern in the retailer’s position. However, some concerns are more important than others. Real objection = Expressed concern is an actual/real concern from the retailer’s position. Example: Retailer: The problem with your plan, Mr. Chen, is margin. It’s not enough.” Salesman: “You’re concerned about margin. Does anything else trouble you” Retailer: “No. The plan sounds good --- except for margin.” Is the objection real Is margin the retailer’s real concern To close the sale, is it the margin

电话销售技巧与话术培训

电话销售技巧与话术培训课程目标：掌握电话销售的关键技巧掌握稳定业绩的基本方法大纲如下：一．关于销售成功的思考（引起思考） 1．掌握了高明的技巧就能成功吗？销售技巧对销售结果的影响（销售技能的确会有高低，但不是影响销售结果的决定因素。） 2．一天200个电话就能成功吗？工作量对销售结果的影响（稳定的、足够的工作量对销售结果影响非常大，但是，仅仅有工作量还不能成为一名优秀的电话销售。） 3．手上有了好名单就能成功吗？

资料质量对销售结果的影响（有了好资料，当然对销售是一种促进，但是，如果只是把希望寄托在资料上，一定不会成功！） 4．客户对电话销售特别反感怎么办？市场环境对销售结果的影响（市场环境是我们无法改变的，那么，我们应该如何改变自己去争取最好的结果呢？） 5．究竟什么才是销售成功的秘诀？成功的销售是多方面因素的综合结果（这里只是给出一个方向，课程最后会有总结。）二．电话销售的特点与技巧（建立架构） 1．电话销售中沟通的特点心理特点（推销与抗拒）语言特点（短平快）会谈节奏（谁是主导？如何把握会谈方向？） 2．电话销售的基本流程通用销售流程讲解（快速讲解，主要建立流程的概念） 3．建立你自己的电话销售流程

通过互动，梳理现有销售流程确立节点讨论并明确节点的标准达到每个节点，应该具备的技能 4．陌拜电话的5个基本步骤（非常重要）说明：陌拜电话最大的难点在于初次电话。如何跨越“挡路人”，找到你的会谈对象，是销售能否顺利开始的关键。该部分会用大量的正反面案例来阐述陌拜电话的各种表现，通过问答互动、情境模拟，让学员知道什么是对，什么是错，掌握初次电话的规律和技巧。引起接电话者的注意说出自己以及所在公司的名字说明你打电话的原因做一个认证性或征询性的阐述定好会面事宜 5．电话约访的各类状况（该部分是对上一部分的灵活使用，同时也提炼出陌拜电话中最常见的场景和处理方式）客户的拒绝分类及处理方式

新手必备的六个电话销售技巧和话术教学教材

内容简介：销售是一项很具有挑战性的工作，所以掌握一定的电话销售技巧和花话术就显得势在必行了。尤其是新手销售员一定要在工作中保持良好的态度，掌握充足的电话销售技巧和话术，才有可能不被K掉哦! 每个销售代表的工作业绩总是同销售任务紧密联系在一起的，许多销售代表总觉得任务就像头上的一座大山，被压得喘不过气来。但是在我的团队里流传着这么一句话：Quota(销售任务)是用来超越的。每个季度我们都会有kickoffmeeting,会上我们常喊的一句口号就是“Quota越高越好”。是的，越高的Quota越能体现销售代表对企业的价值和贡献。当然我们并非鼓励“人有多大胆，地有多大产”。公司订立销售任务是根据市场数据分析后科学合理分配的。基于这个安排，作为销售代表就要面对现实，调整心态，相信自己，发挥个人的优势，通过合理的工作安排来完成任务。假设一个销售代表终日在忧心忡忡中工作，你的低调情绪一定会通过电话传递到客户耳中，又有哪个客户愿意与一个忧怨的销售代表谈生意呢?那样业绩也一定不会好，恶性循环就开始了。其次是对企业及所销售的产品充满信心。相信企业，也就是相信自己，因为是你选择了它。记得我遇到的几位新人，在刚加入戴尔公司的前几周，他们常抱怨，公司不做任何媒体广告，在客户中的知名度无法同业界竞争对手相比，给销售带来难度。于是在一次午餐时间我同他们聊了起来。“你们中谁知道戴尔公司在业界所获得的奖项?”他们摇头了。我又问：“你们可知道戴尔在全球PC销量排第几?在全美服务器销量排第几?”他们又摇头了。当他们获知戴尔在全球PC销量排第一，在全美国服务器销量排第一时，他们的眼里露出了惊喜的神色(当时是2001年，之后HP和Compaq的合并，两者销量相加高于戴尔，2002年戴尔排名第二)，“你们是在业界第一的公司工作，还有谁能超过你们呢”我鼓励道，“多了解公司的业绩，你们会发现自己是多么幸运。”一个季度后，他们都超额完成了任务。第二式：充分利用资源。电话销售代表不会孤独，永远不会是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。形式上电话销售代表每天在办公室里通过电话来做生意，电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。事实上，在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效，更准确。高级管理层能在销售及价格策略上给予我们极大支持，不要怕麻烦老板们，记住销售代表的成功也是管理层的成功。但是在寻求管理层支持之前一定要把事情的来龙去脉梳理清楚，把解决方案清楚地表达出来，千万不可以毫无准备地就冲进经理室，因为经理们是很繁忙的，不能把时间全花在一个生意上。

可口可乐促销活动

可口可乐的营销策划技巧浏览方式:【特大大中小】可口可乐认为：营销不应该是什么莫测高深的理论，而是一种能够应用在具体工作中，去帮助解决实际问题的行为。可口可乐对营销是这样定义的：营销，是一个组织用来促进其产品销售的所有行为。它包括战略和战术两个部分。可口可乐认为：营销的意义主要表现在企业行为的两个方面，一是创造消费者的需求；二是强化消费者对品牌的认知。在这里，刺激消费者需求的秘方就是要使产品能够吸引消费者的注意，满足他们的需要，而且还要使消费者乐意购买你的产品。营销就是通过使消费者知晓这个产品，而且建立了对品牌认知的基础上，从而促进产品的销售。所以，营销在刺激消费者需要的过程中，是一个至关重要的因素。可口可乐觉得营销并不神秘，总结可口可乐在中国获得的巨大成功，最主要得益于它的营销战略与战术相得益彰的完美结合。在可口可乐，对这些极具实效性和可操作性的营销战术组合，我们完全可以用“四种营销利器”来概括：即广告、赞助、促销活动，以及合作店牌。第一种营销利器：广告广告是可口可乐营销策略的重要组成部分。据调查：82.2%的消费者对可口可乐的品牌认知是通过广告获得的。可口可乐通过广告宣传提高了产品知名度和公众的购买欲望，在树立与加强产品及品牌良好形象方面，广告也起着非常重要的作用。进入中国市场以来，可口可乐一直以非常典型化的美国风格来吸引并打动中国消费者。从20世纪80 年代初开始的十几年来，可口可乐在广告宣传上基本采用配上中文解说的美国电视广告版本，这种策略一直采用到1998年。随着中国软饮料市场的飞速发展，可口可乐的市场营销策略在1999年发生了显著的变化。其在中国推出的电视广告片，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计制作，第一次邀请中国演员参与拍摄，彻底地放弃了多年来一贯坚持的美国文化路线。为了获得更多的市场份额，博得中国消费者的青睐，可口可乐正在大踏步地实施中国本土化的营销战略。（一）中国本土化的广告创意表现百年品牌历史的可口可乐给人们留下的不仅是产品本身，其广告创意也同样精彩非凡。众所周之，可口可乐的广告创意表现可谓独树一帜、不同凡响。在同竞争对手的百年广告交锋中，常常好戏迭出。可口可乐中国本土化的广告创意表现，主要集中体现在两个方面： 1、在广告的创意表现中，对代表中国文化的元素进行了充分的挖掘和运用。可口可乐从1999年开始，在中国春节推出的贺岁广告“风车篇”，其广告中展现的全部外景是在黑龙江省附近的一个小村庄内拍摄的，而且广告中的全部人物角色也全者来自这个村庄；在2000年，可口可乐推出其广告新作“舞龙篇”，由于

可口可乐商务谈判

一、访问企业的名称：可口可乐饮料有限公司（重庆分公司）二、业务经理的姓名：田杰三、访问的时间：2014-03-28 四、访问地点：重庆市渝中区学田湾五、该企业的营业范围：重庆各区县超市、零售店等六、进行的商务谈判所属类型双方谈判、书面谈判、秘密谈判、客场谈判、国内谈判、合同前谈判、产品或商品的交易谈判。七、该企业所进行的商务谈判有哪些内容货物买卖商务谈判，合作谈判等方面的内容。八、谈判中谈些什么？可口可乐系列产品（可口可乐、美汁源、雪碧、芬达等）的超市入驻或者代理等的相关事项。九、请业务经理谈一则实例，并记录下来。以下摘抄的田经理提供的一份与新世纪百货谈判的实例（有删减）。（一）、谈判主题：可口可乐公司与新世纪就可口可乐公司的碳酸饮料产品价格上涨（二）、谈判团队人员的安排 1.主谈：公司谈判全权代表； 2.决策人：负责重大问题的决策； 3.市场经理：负责市场问题； 4.财务部经理：负责财务问题； 5.记录员：负责记录； 6.法律顾问负责法律问题； 7.信息人员：负责信息收集；（三）、双方利益及优劣势分析 1.我方核心利益：（1）.争取价格上涨，维持合理利益。

（2）.扩大企业知名度。（3）.维护双方长期合作关系 2.对方利益：保持现有价格维持销售稳定 3.我方优势：（1）、品牌国际化、价值高，市场占有率高，成本低，制作简单，产品口味多，公司资产雄厚。（2）、企业口碑好，核心产品有秘密配方。（3）、产品受广大消费者喜爱。 4.我方劣势：（1）、组织庞大，不易控制。（2）、曾经有过错误的定位。（3）、前期错误的提价方案，对声誉有一定的影响。 5.对方优势：（1）、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。（2）、资金雄厚，是世界头号终端零售商之一。 6.对方劣势：（1）、规模大，难控制。（2）、曾经出现过价格欺诈，对公司形象有一定影响。（四）、谈判目标 1、达到提价的目的。 2、保证提高价格百分之五。（五）、程序及具体策略 1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

严红艳老师：高效电话销售技巧

高效电话营销技巧课程背景：电话销售作为21世纪新型营销方式，已经日益为各个行业、各种类型的企业所重视。电话销售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的优势逐渐成为现代销售的主流模式但是由于缺乏系统的经验和成熟的模式，电话销售技巧在大多数行业中都处于一个摸索的阶段。致使在操作过程也难免会出现缺乏标准和工具而造成的如下问题： 1、无法判断一名合格的电话销售员所具备的基础素质，致使销售人员良莠不起，长长短短，又不知如何进行培养： 2、每一种产品的电话销售技巧会根据产品特性而有区别，如何在电话中培养符合自己产品的独门武功？ 3、电话销售在沟通时间短、沟通手段单一的条件下与客户建立深入的信任关系的难度。。。。。。等等。当企业面对电话销售这种全新的销售模式的时候，也就是在机遇和挑战之间徘徊。本课正是基于企业迫切的需求而发展出来。它是根据：电信、金融、邮政、房地产、汽车、药品、快速消费品等行业的产品特性及电话销售经验总结出来的成果。并根据采集保险行业5000多份录音样本编辑而成一切以实战作为出发点的技能培训课程。迄今为止已经为多家企业建立从无到有，从有到优秀的电话销售团队。课程目标： 1.如何让电话销售人员在高压状态下持续保持积极心态？ 2.如何制定符合本公司产品特性的电话销售策略？ 3.如何在电话销售开始前做好充分有效的准备？ 4.如何有效获得客户的信任？ 5.如何在电话沟通中准确把握客户心理？ 6.如何有效处理客户的拒绝？ 7.如何提高电话销售的临门一脚——成交率？课程特色：本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

电销话术培训资料

电销技巧及话术目录电话销售技巧第一步选择有价值的客户名录并及时更新 (22) 电话销售技巧第二步构想完美无缺的电话台词打电话不再恐怖 (33) 电话销售技巧第三步让自己充满使命感真诚说服客户 (33) 电话销售中的“千分之三”定律你也存在吗? (44) 电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第一次沟通 (55) 电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第二次沟通 (66) 电话销售技巧 3次沟通，建立客户间的信赖关系，第三次沟通 (77)

电话销售技巧第一步选择有价值的客户名录并及时更新的名录。使用去年的或者更久以前的名录是没有效率的。使用旧名录打电话，可能更多听到的是“某人已经卸任了”“总经理去年过世了”“您拨的号码错误”之类的回复。接下来，要把有产品购买需求的客户整理到名录里。如果要卖的产品会像企业保险那样对税务决算（节税）起作用，或者对盈利企业的成本控制起作用的话，还要将相关的目标企业也放进名录里。这次我们使用的名录是

从事甄选、销售企业名录的大型名录公司提供的数据，看了以后，确定M先生的名录完美无缺。如果想快速的集合到有价值的客户名录迅速开展电话销售工作，可以考虑从一些大型名录公司手上购买数据。首先，就是电话名录的价值。具体说来，要选用最新版的名录。就必须要用今年电话销售技巧第二步构想完美无缺的电话台词打电话不再恐怖第二点，构想完美的电话销售台词后再开始打电话。社会上很多人都讨厌跟别人预约或者打电话销售。还有人说害怕打电话。但是我已经不害怕了，因为我发现了使打电话不再恐怖的唯一方法。那就是预先构想完美的电话台词，然后边照着念边打电话。为什么人们都讨厌打电话、害怕打电话呢？原因只有一个，那就是突然听到未知的事情，难于快速反应，就会紧张和不安。所以，“自己如何引出话题”“被别人反问时如何回答，如何变被动为主动”像这样先把预想到的问答题写成谈话手册，再打电话，这可是非常重要的呀。写不出来的东西也说不出来，人类原本就是这样的。而且只要能说出来就能写出来。所以，打电话之前，必须要把自己要说的写在纸上，好好整理，这个过程不可或缺。接下来，把写在纸上的东西用心的诵读练习，才可能取得约见的成功。这是不可或缺电话销售技巧。所以建议您：“这次也先写下一个简单的电话台词，然后再通过打电话找出不足、慢慢地完善它。”所谓完善“电话台词”就是先要制作一个基础性的脚本，在这个脚本上不断改善，逐渐把它演变成高质量的东西。为了达到、句句完美的效果，有些电话销售大人花两个月时间修改15次台词，都是极平常的事。电话销售技巧第三步让自己充满使命感真诚说服客户

可口可乐的营销方式和手段

竞争与情报作业名称可口可乐的营销方式和手段专业班级姓名学号

可口可乐的营销方式和手段一可口可乐公司简介 Coca-Cola Company，世界最大的软饮料公司。公司总部设在美国亚特兰大。1989年资产额82.825亿美元，雇佣职工2万多人。可口可乐公司1919年9月5日在美国特拉华州成立。1960年进入美国最大的100家工业公司的行列；1983年居第48位。1960～1983年，该公司的销售额、资产额和净收入的年均增长率分别为12.2％、11.5％和12.3％。可口可乐公司制造和分配浓缩软饮料和果汁，它的产品可口可乐是从可口和可乐两种植物的叶子和果实中取出液汁制成的一种饮料。作为该公司主要部门的软饮料每年的销售额约占公司总销售额的80％。软饮料产品占公司总利润的8 8％。可口可乐美国公司（CoCa-Cola USA）是可口可乐公司最大的销售商；该公司食品部制造和销售冷冻、浓缩柑橘和各种果汁、柠檬晶、咖啡和茶。酒类部门生产和销售各种牌号的酒，主要销于国内市场，是美国第四家最大的酒类生产和销售者；该公司还生产塑料薄膜以及其他消费产品如防臭剂、湿手巾纸等。二可口可乐的营销方式和手段 1、渠道深耕直销取向——可口可乐公司认为，只有实现直销，一来才能把握市场信息的真实性。业务员直接由若干食杂店得到的销售信息，比从代理商处间接得到的销售信息确切、迅速、有用。市场竞争的你死我活表现为把握机会我上你下，虚假与迟缓的信息将导致营销决策出现偏差、进而对公司生存产生严重恶果，只有由自己的触角从最基层的销售点上获得信息最可靠，这种信息的需要量又是源源不断的，只有大面积实现直销，方能从保障市场信息的真实性开始，促使销售决策正确、快捷，实现营销工作良性循环。二来才能实现营销工作的经济性。减少销售环节，必然节省销售费用，从而为实施产品价格战术扩大了空间，可以更大力度地调动销售的积极性、在与同类商品竞争中奠定胜局。因此，即使在某地销售先起步于批发，向直销努力的方向与趋势也坚定不移。

可口可乐公司的销售手册

可口可乐销售手册一引言 1.销售人员与公司主要任务和目标：不断增加当地市场可乐饮料的人均饮用量，使公司产品成为消费者的第一需要。 2.迎接市场挑战的最佳方法3a策略：买得到、买得起、乐得买 3.迎接市场挑战的更高层次最佳方法3p策略：无处不在、物有所值、情有独钟。二市场：就是人、即消费者使命：建立良好客情、提供良好服务、通过正常存货管理、生动化技巧向消费者提供冰凉、解渴、美味系列新产品、满足客户对销售额和利润的要求。三业代必备条件：（一）形象（二）产品知识：

1产品最新资料：产品系列、价格政策、产品保质期、产品利润故事、包装系列、冷饮设备特征、促销活动、各产品 /包装对客户的好处。 2销售技巧： a按步骤拜访每一家客户 b了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者。 C为他们的环境中经营何种产品和包装提供建议。 D向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期可能涨价。 E把握机会提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议。 F用心注意外观破旧、肮脏的售点广告和设备，必要时更换。 G解释我们产品给客户带来的益处。 H建议合理订货量、并注意客户的客观条件限制。（三）自我管理能力 1计划每天的事 2为自已设定有挑战目标并做好一切准备。四业代工作内容/职责（一）工作内容：计划性拜访客户、售点生动化、做订单/填送货单、开发新客户。（二）工作职责：运用客户卡、按路线拜访、推广全系列、全面生动化、建立良好客情。

（三）为客户服务：注意他们询问、投诉、疑问（四）处理投诉 1不良品是否存在、何产品。 2表示诚挚的歉意。 3以最低的代价迅速挽回不良品。 4不做任何关于产品内在质量问题的承诺。 5不谈论自己不了解产品质量方面的问题。 6回公司填写书面报告、依不良品程序上诉。（五）客户期望 1对问题正确回答。 2对于产品或服务要求的迅速关注。 3商业的忠告和建议。 4真正关心他们的生意。 5服务的可靠性和连惯性。 6业务上真诚和信誉。五生动化基础定义：在售点内通过有效陈列我们产品及利用相关广告材料及设备去动员、说服消费者购买饮用公司产品。（一）五个基本方面：产品货架展、售点广告、产品陈列、冷饮、存货。（二）准则：店内位置、品牌顺序、准确使用售点广告、整洁、存货管理、包装顺序、准确使用冷饮和展示设备、明显

《电话销售技巧》课程标准(初稿)

贵阳市女子职业学校财经商贸部《电话销售技巧》课程标准一、基本信息课程名称：《电话销售技巧》制定人：马玉蓉所属部门：贵阳市女子职业学校财经商贸部学时：56 授课对象：贵阳市女子职业学校客户信息服务专业学生二、课程教学设计 1．课程目标 1.1.能力目标： 1.1.1课程的整体能力目标：序号整体能力目标本课程主要讲授电话销售的相关知识和训练电话销售的能力，包括电话销售基础知识、电话销售基本技巧训练，项目实训、案例分析等内容。通过学习以及实训，要求学生掌握电话营销的技能，并在实操、实际工作中加以运用。 1.1.2课程的单项能力目标：序号单项能力目标 1电话销售的基础知识 2电话销售的的基本技巧训练 3电话销售案例分析 1.1.3课程的知识目标：序号知识目标 1 电话销售的理论知识 2 电话销售的表达技巧 3 电话销售的营销技巧 2．课程内容设计

教学内容模块名称学时电话销售基础知识8 电话销售基本技巧训练40 电话销售案例分析8 合计 56 3．能力训练项目设计项目－目标表编号能力训练项目能力训练二级项目拟实现的能力目标训练方式手段及步骤成果 1 《电话销售技巧》电话销售基础知识讲授，课件、情景演练案例展示、分析 2 电话销售基本技巧训练讲授，课件、情景演练、实训实训成果 3 电话销售案例分析讲授，课件、情景演练、实训实训成果4．课程教学进度表设计序号学时能力目标能力训练项目编号知识目标考核 1 8 电话销售基础知识1、电话销售的内涵； 2、电话销售在企业中的作用； 3、电话销售的分类； 4、电话销售的基本流程。实操 2 40 电话销售基本技巧训练1、表达、倾听技巧； 2、开场前的准备（客户信息搜集、控制情绪技巧）； 3、营销技巧：开场白、挖掘需求、提问技巧等）； 4、产品的介绍技巧实操

电话销售技巧培训内容范本

工作行为规范系列电话销售技巧培训内容（标准、完整、实用、可修改）

编号：FS-QG-34815电话销售技巧培训内容 Telesales skills training content 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。电话销售最初是从美国70年代开始的，下面以我收集到的电话销售技巧培训课程为参考，来介绍一些关键的电话销售技巧。电话销售技巧培训中需要学员与老师之间或学员之间进行很多模拟电话销售。以我多次培训的经验，学员一开始都会非常不自然。毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我告诉大家，在电话销售技巧的培训中，将有大量的实际案例分析，通过听录音来共同改善电话销售技巧。同时也进行一些角色扮演，通过现场模拟来巩固学到的技巧。接下来，我就得安排一个活跃培训气氛的小游戏，以大大提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。同时为了了解每个学员电话销售技巧的程度以及侧重点，我接着就做了个小调研。我请只通过电话

进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。这是为什么呢分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别:一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程安排比较均衡，分为四个部分: 1、电话销售心态调整 2、快速陌生电话约访请输入您公司的名字 Foonshion Design Co., Ltd

可口可乐饮料销售协议

可口可乐饮料销售协议甲方：_________________________________ 乙方：__________________________________ 甲乙双方秉着互惠互利，共同发展的原则，经双方友好协商达成以下协议：就甲方所需饮料供应配送事宜达成以下协议：第一条甲方权利和义务 1．甲方为乙方饮料提供饮料的正式授权经销商。 2．甲方应及时向乙方提供宣传资料和技术支持，并承诺可随时向乙方提供饮料在销售过程中所需的产品的所有证明文件及相关标准、质检报告等。 3．甲方提供经营产品的名称、规格、包装、价格等，保证供应的饮料的质量及标识，保证所提供产品质量达到国家行业要求标准。 4．甲方为乙方提供销售所需物料（包括遮阳伞、桌子，凳子） 5．甲方在乙方设立展示柜4台（每台押金1000元，当乙方因季节变化将甲方所提供展示柜归还甲方，甲方退还押金给乙方） 6．乙方销售过程中如出现产品质量问题，由甲方解决。 7．甲方为乙方提供饮料

第二条乙方权利和义务 1．乙方同意在经营范围内销售甲方经营的饮料，并向甲方提供营业执照副本的复印件及相关资质。 2．乙方为甲方提供饮料销售产地，并进行销售。第三条结算方式结算方式为批结，即第二次送货时结清第一次的货款，货款数额以发货单为准。第四条合同解除与违约责任 1．如果甲方发生下列情况之一时，乙方有权单方解除合同。 ①甲方不能及时供货，影响了乙方的正常经营。 ②甲方提供假冒伪劣的产品被顾客投诉，确认属实。 2.乙方若发生下列情况时，甲方有权单方解除合同。 ①乙方未按约定支付产品金额。如双方任何一方违反本协议，本协议将自动失效，违约方应赔偿由此给对方造成的经济损失，双方任何一方如因单方面因素，要求停止履行合同，应提前一个院月通知对方。否则应视为违约，应赔偿由此给对方造成的经济损失。第五条协议有效期自______年____月____日起至______年____月____