畜牧业市场营销实务
第三单元畜牧市场营销实务
项目十畜牧企业客户开发
◎知识目标
1. 了解畜牧企业和寻找客户的重要性。
2. 理解作为合格的目标客户应具备的条件。
3. 掌握销售计划的编制。
◎能力目标
1. 能灵活运用畜牧营销知识对企业的客户进行管理。
2. 根据企业的营销环境，能对销售计划进行正确的编制。
案例导入
普锐斯饲料公司在二十年前本为一家大型农业用品公司旗下的子公司之一，目前它的销售范围涵盖了我国中西部与东北部地区，经由这两个地区的数百家独立经销商来销售其产品。这些经销商经营各式各样的农业产品，它们也同时销售超群公司竞争者的产品。普锐斯饲料公司所提供的特殊饲料配方在一般农民与畜牧业者的心目中，评价一直很高，这点构成了该公司的一项竞争优势。直到两年前为止，饲料的销路一直是非常畅旺且销售利润也极高。但自从几年前，外国货以其高品质、低成本的饲料打入国内市场后，普锐斯饲料公司的竞争优势遂告消失。
去年在公司的饲料销路下跌后，经销商的库存量随即上升。公司的行销组织是：行销副总裁下辖一位负责现场销售工作的经理，该销售经理下辖四位区域经理，每位区域经理下辖九至十位地区经理，而每位地区经理又下辖十到十二位业务代表，每位业务代表所涵盖的销售范围约为五个乡镇。另外行销副总裁属下还包括一位市场调查经理、三位产品经理。每位产品经理要负责一条主要的饲料产品线。
产品经理的主要职责是针对现有与潜在行销区域的开发事宜进行规划工作。他们主要是借着与各区域与地区经理在电话中交谈的方式，来搜集市场情报。他们将地区性以及全国性广告，还有区域与地区经理企所推行的各种销售活动等结合在一起，冀图使其能产生最大的影响效果。除了少数特殊的情况外，产品经理也有权订定产品的价格。
在所有的业务代表中，约有半数具有四年或四年以上的工作经验。其余半数则年资尚浅，工作经验少于两年，且有很多人都是最近刚从大学毕业。每位新进业务代表都要接受为期一周的职前训练，训练地点在总公司，采集体讨论的方式。训练结束后，每个人须与一位资深的业务代表见习三个月。见习期满，公司就赋予他们每个人一个属于自已的销售地区(但这个地区通常不是每个人原来的见习地区)。从此时起新进业务代表就要自行独立作业，但每个月中，各地区经理会选择一天，召集辖下的业务代表至地区营业所，以集体讨论的方式开会一次。除此之外，地区经理腾不出多余的时间来与业务代表在一起。因为除了要负责行政工作外，他还要负责掌握住辖区内的最大批发商。
公司认为，销售饲料产品的最有效方式是：由公司出钱，鼓劢各批发商邀请畜牧业者参加餐会。在会中，业务代表可向他企说明公司拟推行的各种卓越的家畜饲料计画及其优点。这些年来，由经销商所举办餐会数目每况愈下，因为他们似乎很不愿举办餐会，尤其是很不愿意应那些年资尚浅的业务代表的要求而举办餐会。但公司的政策仍然是完全依赖业务代表来与批发商打交道，或是找出一些
方法以使畜牧业者能参加餐会。这个政策也同样适用于大型经销商，但如前所述，地区经理直接将公司的产品售给这些经销商。最重要的潜在客户来源可能是那些大型畜牧业者。他们在大规模畜牧作业的管理方面具有高度的技巧，且在选择饲料与饲养计画方面倾向于自已作独立的决策，不喜欢被他人左右。
在这些大型畜牧业者中，只有20%的业者采用普锐斯饲料公司的产品。公司以往的经验已证明，想打入这类型客户的市场相当果难。甚至在与那些小型畜牧业者打交道时，业务代表也需要拥有相当的专业知识，故业务代表自然地就有避免去拜访些大型畜牧业者的现象发生。如同某位业务代表所说：“我自已尚无法确定，我的专业知识是否足以应付大型畜牧业者所提出的问题。在这种情况下，我若贸然去拜访他们，可能成效不彰，甚至自寻难堪”。
客户是企业的无形资产，是企业利润的源泉。通过对客户科学而有效的了解、分析和管理，畜牧企业可以对客户的需求状况及其发展动态作出正确的判断，以便采取相应的对策，提高销售业绩。因此，对客户的选择和管理是企业和营销人员的重要职责之一。
任务一寻找畜牧企业客户
一、客户开发概述
客户开发是销售的起点。只有选择恰当的顾客，才有可能顺利完成销售工作。在开发客户时，不能大海捞针般盲目寻找，必须先确定顾客的范围，在此基础上运用合适的方法，才能为下一步的工作打下好的基础。
（一）客户开发的定义
客户开发工作是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过市场调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。
但以上只是一个畜牧企业客户开发工作的冰山一角，要成功做好企业的客户开发工作，畜牧企业需要从企业自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落实到销售一线人员客户开发执行，是一个系统工程。在竞争激烈的市场中，能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益，客户是很难轻易获得与保持的。因此加强客户开发管理对畜牧企业的发展至关重要。
（二）确定顾客范围
作为一个畜牧企业的销售人员不应该奢望自己所访问的每一个客户都能购自己的兽药或是饲料等畜牧产品，因而需要结合具体情况发现能从自己所销售的商品中获益，又有实力购买这种商品的个人或组织。
1.根据产品因素确定顾客范围
在确定顾客范围时，非常重要的一方面就是要考虑商品因素，即所销售的产品能满足顾客的需要。这种满足应从商品的功效、质量、品类等方面进行考虑，进行全面分析。畜牧企业的产品满足消费者需求的能力越大，其使用价值满足需求的特点就越明显，商品扩散就越快，顾客的范围越久越广。上海同仁药业有限公司就是集产品研发、生产经营、技术服务与一体的高科技兽药制剂、动物保健品等多门类的公司，是规模最大、剂型品种最齐全的龙头企业，公司产品分为兽药、宠物保健和添加剂预混合饲料三大类别，其中兽药产品包括水针剂、口服液液剂、片剂、粉剂、预混剂等七大系列100多个品种。建厂六十多年来，以产品的品类全质量优在广大养殖户和大型养殖厂中积累了良好的口碑。销售网络遍布
全国各地，更扩展到欧洲、俄罗斯、西亚、非洲、东南亚等地区，与国内大批的产品单一服务单一的企业形成了明显对比。商品的性能越优越，相对先进性越明显，其顾客方位就越广。双胞胎饲料的成功绝对是个典型的案例。1998-2003年是饲料行业的“小年”，竞争激烈导致饲料企业出现分化，当多数企业在为销量搏杀时，少数企业却在乳猪料上捷足先登，乳猪料的利润空间引来多家企业分羹抢汁，乳猪料的促销也严重同化，到2003年已出现“促销疲劳”，这时，双胞胎利用“模具创新”这一亮点引爆了客户特别是经销商的眼球；恰逢其时，生猪价格直线上升，激发了农村养殖的激情，又因粮食价格的上涨使养殖户偏向使用全价饲料，增加了乳猪料的需求，这时，双胞胎适时推出了产品卖点：不拉稀，突出产品特点：膨化，同时，选择重点市场实施广告覆盖，为配合宣传推广，组建团队选择农户进行实证示范，走村串户，张贴标语，决战终端；对网络则扩大利润空间，价格透明；双胞胎高明之处还在于，通过“双胞胎”模具制造的饲料颗粒偏大、不规则，会影响采食，双胞胎公司则化劣为优，大力推广1：4泡水，泡水之后的饲料则成了糊状，乳猪极喜舔食。双胞胎继续因势利导：双胞胎饲料采用了部分膨化原料，相对于未添加膨化原料的饲料泡水时容易呈现糊状，相对于采用完全膨化玉米和豆粕的饲料泡水时又易溶解。凭借这些优势，双胞胎迅速崛起。
2.结合畜牧企业的特点确定顾客范围
（1）畜牧企业所经营的商品特点是在确定顾客范围时要考虑的重要因素。企业在市场设立的经销商，，如饲料经销商、兽药经销商等，他们的地理位置对于确定需求者的范围非常重要。因为经营这些产品的企业所服务对象的性质差不多，不存在明显的差别，顾客在选择产品时不存在明显的倾向性或偏好，因而一般喜欢选择临近的经销商购买。因此，在这类行业中，谁能为顾客提供时间和空间上的工多便利条件，谁就能赢得顾客。
（2）商品的规模也是确定顾客范围时应该考虑的因素。大型畜牧企业占地面积大，经营的品种多，而且在商品质量、售后服务等方面也比较有保障，顾客容易产生信任感，相应的，企业确定的顾客的范围也相对广一些。畜牧企业的形象或信誉也是不可忽视的重要因素。它是一个抽象的、综合性的概念，是企业畜产品质量、性能、价格、服务、技术、设备等方面的集中体现。在顾客中具有一定的知名度和美誉度，畜牧企业在确定顾客范围时可适当放大些。
（3）畜牧企业营销力度和能力对确定顾客的范围也有重大的影响。一般来说，畜牧企业营销的力度和能力与其顾客范围存在着正比例的关系。企业的营销活动力度越大，覆盖范围越广。
3．结合需求者状况确定顾客范围
畜牧市场销售人员在开发顾客的过程中，应先确定所销售的产品应面向的对象。向低收入者销售高档次畜产品是不可能达成交易的。销售人员在约定顾客范围时应从需求者的角度，设身处地的为顾客着想，使约定的顾客范围更加准确、合理。
二、寻找顾客的基本方法
寻找顾客主要指寻找潜在顾客。它是销售工作的第一道关口。要充分挖掘出潜在顾客，除了依靠销售人员自身的努力外，还必须掌握并正确运用基本的途径和方法
1.逐户访问法
逐户访问法指销售人员在特定的区域内，挨门挨户地进行访问，以挖掘潜在
顾客的方法。在访问中可赠送样品或产品说明书。逐户访问法又被称为“地毯式”寻找顾客销售方法。寻用这种销售方法，可以对特定区域内的个人、家庭或组织进行逐个寻找。该方法关键在于：一是无遗漏，不能放过一个有望成交的顾客；二是销售人员在人际交往方面的素质和能力。逐户访问法具有多方面的优点：它访问的范围广，涉及顾客多，可借访问机会进行市场调查，了解顾客的需求倾向并挖掘访问，而且该方法需耗费大量的人力，若赠送样品则成本更高。
2.广告授予法
广告授予法是指利用各种广告媒体来寻找顾客的销售方法，又称“广告开拓法”。具体地说，它是利用广告媒体来发布产品消息，并对产品进行宣传，由销售人员对被广告吸引来的顾客进行销售。广告搜寻法具有传播速度快、传播范围广的优点。比较节省人力、物力和财力。但是，广告费用比较昂贵，而且企业难以掌握顾客的反应。这种方法关键之一在于选择针对目标顾客的适当媒介，另外，广告的制作效果也极其重要。
3.连锁介绍法
连锁介绍法指通过老顾客的介绍来寻找有可能购买该产品的企业顾客的一种方法，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。该方法已成为企业常用的一种行之有效的销售方法。连锁介绍法的优点在于可以减少销售过程中的盲目性，而且由于经人介绍，易取得信任感，因为成功率较高。该方法一般使用于寻找具有相同消费特点的顾客在少收群体性较强的商品时采用。
4.名人介绍法
名人介绍法是指在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的顾客，并获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标购买者的销售方法，又称为“中心开花法”。名人介绍法的关键在于中心人物，即名人。利用名人的影响力可以扩大本企业及商品的影响力，因为名人往往是在某一方面有所成就，因而被人尊重甚至崇拜的人物。名人具有相当的说服力，对广大消费者具有示范效应，因而容易取得他们的信任。但完全将诚交的希望寄托在某一人身上，风险比较大，而且选择强档的人选是非常重要的。
5.会议寻找法
会议寻找法事指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找顾客的方法。寻用这种会议寻找法，在人际交往的时候要注意技巧，已获得对方的信任（可暂时不提或婉转提出销售意图）。此法有时易引起对方的反感。
6.电话寻找法
电话寻找法，指以打电话的形式来寻找顾客的方法。采用该方法一定要注意谈话的技巧。要能抓住那对方注意力并引发其兴趣，否则极易遭到拒绝。注意通话的时机和时间长短也非常重要
7.信函寻找法
信函寻找法，指以邮寄信函的方法来寻找目标顾客的方位。这种方法覆盖的范围比较广，涉及的顾客数量较多。但成本较高，时间较长。除非商品有特殊的吸引力，否则一般回复率较低。作为畜牧业来讲，该方法一般采取的较少。
8.资料查询法
资料查询法，指通过查阅各种有关的情报资料来寻找顾客的方法。目前，我国可供查询的有关资料有：工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团体会员名册、市场介绍、专业书报杂志、电话号码薄、邮政编码册等。
9.市场咨询法
市场咨询法是指销售人员利用市场信息服务机构所体用的有偿咨询服务来寻找顾客的方法。在信息时代里，充斥着大量的信息。现在社会上出现了许多专门搜集市场信息的咨询机构，通过这些机构往往能获得许多有价值的信息。利用市场咨询法寻找顾客，方便快捷，可节省销售人员的时间，但是要注意咨询机构的可靠性。另外，咨询费用也是个重要的问题。
10.个人观察法
个人观察法是指销售人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客的方法。这种方法具有成本低得有点，但对于销售人员的观察能力和判断能力要求较高，且要求判断时要尽可能的客观。
11.代理寻找法
代理寻找法是指利用兽药饲料代理人来销售商品、寻找顾客的方法。具体地说，是由代理人代理销售主体寻找顾客、销售产品、并从中提取中介费用。
12.竞争插足法
竞争插足法是指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺顾客的一种寻找顾客的方法。该方法易引来竞争者报复行为
13.委托助手法
委托助手法是指委托与顾客有联系的专门人士协助寻找顾客的的方法，又称为“销售助手法”。具体来说，是在受托人找到目标后，立即联系进行销售访问或洽谈。委托助手法可节省销售人员的时间，减轻其工作量。但助手的人选不易确定，而确定适当的助手又是该方法成功的关键。
14.行业突击法
行业突击法指选择一些统一触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问来寻找顾客的方法。采用该方法要求销售人员关注经济发展的态势，关心过敏经济产业结构的现状及其未来的发展趋势。若选择得当，销售得法，能够挖掘出大批得潜在客户。
15.设立代理店法
设立代理店法是指在选择强档的企业，与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为本企业的销售点来寻找顾客的方法。通过该方法可获得较稳定的潜在顾客。目前有部分兽药企业采用这种方式来运作，例如超越药业。
任务二畜牧企业目标顾客资格认定
在找到畜牧企业顾客之后，需要对其进行分析和判断。主要是判断顾客是否具备购买畜牧企业产品的条件，以确定是否有继续进行销售工作的必要，对顾客是否具备资格进行审定可以节省不必要的销售工作，提高销售的效率。一种常用的认定顾客资格的方法是“MAN”法则。销售对象成为合格的顾客，必须同时具备以下几个条件。
1．具有商品购买力（money）
既具有购买商品的货币支付能力，在现实销售中，我们常常碰到这样的情形：顾客有强烈的购买欲望，但缺乏足够的经济实力，因此无法形成现实的购买。在商品经济条件下，购买商品的关键就是购买力，缺乏购买力的准顾客不能立即产业能够为现实的销售对象。
销售人员必须对顾客的购买能力进行分析。首先，销售人员应从考察经济环境入手，经济环境是制约和影响顾客购买能力的“大气候”，它主要指社会生产的发展状况、经济增长的速度和人们消费水平对市场供求的影响等、其次，销售
人员还要认真分析客观消费环境。销售人员面对的客观消费环境指，形象销售活动的消费因素综合，其中主要是人的因素，包括人口的收入、地理分布、性别差异、年龄分布、养殖种类等。
2．具有商品购买决定权（authority）
既能够决策购买，有商品的采购权，可以支配货币的投放。在实际销售过程中销售人员应了解顾客的组织结构运作状况，分析对方单位的管理机制，把销售努力集中放在有购买决策权的人身上，才能提高销售的效率，减少无谓劳动。例如有一位兽药原料销售人员在对采购经理做了半年销售工作后，才知道购买决策权在兽药厂的生产部门经理手里，因而浪费了大量时间。
3.具有商品的需求（need）
顾客有购买欲望，销售人员所销售的产品能满足顾客的需求。在国外销售界流行这样一则笑话：“世界上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗警报器，向和尚推销生发油和梳子。”因此，销售对象有资格成为顾客的条件就是有购买该商品的需求，如此销售功能工作才有意义。任务三畜牧企业客户管理
畜牧企业经营的核心是销售，销售的核心是客户管理。客户是企业销售体系中重要组成部分，是企业的重要的资产之一。通俗的说，客户就是帮企业销售产品，为企业创效益的人。客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产，对他进行全方位开发、提升维护、运用并使其增值。
一、客户管理概述
（一）客户管理的定义。
客户管理,亦即客户关系管理的简称，也可以称作CRM。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过"一对一"营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。
在现代经济社会里，客户关系管理，是指通过培养企业的最终客户，分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极地偏爱和偏好，留住他们并以此提升业绩的一种营销策略。CRM的目标一方面要通过更快速的和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，另一方面通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业经营成本。我们可以将客户关系管理分解成三部分，进行更深层次的理解。
1．客户：收集客户信息，探索客户需求，挖掘最有价值的客户
2．关系：与客户形成忠诚的、战略型的伙伴关系
3．管理：实现客户价值和企业利润最大化的手段
管理是系统的概念，畜牧企业的发展离不开管理，客户的发展也离不开管理，因为管理才能规范化，管理才能出效益，管理才能实现客户价值，令企业实现利润最大化。所以，管理是实现客户价值和畜牧企业利润最大化的必要手段。
综上所述，客户关系管理就是挖掘最有价值的客户，与之形成全面满意的、忠诚的、战略的、伙伴的关系，从而实现畜牧企业利润最大化。
（二）客户关系管理的原则
畜牧企业进行客户管理时，需要遵循一些原则，有助于帮助企业将客户关系管理的作用发挥至最大，这些原则主要包括客户关系管理的动态管理的原则、突出重点原则、灵活运用原则和专人负责原则。
（三）畜牧企业客户关系管理的对象是客户，主体是畜牧企业，创造稳定的客户关系是客户关系管理的出发点，也是重要目标。与客户建立稳定关系的前提是再众多客户中明确企业的目标客户、关键客户、一般客户和应淘汰的客户，以及这些客户不同的个性特征和需求偏好，如价格倾向、消费地点、消费方式等，这些都是影响客户关系的因素。通过畜牧企业客户关系管理，畜牧企业能够根据客户的行为变化在第一时间相时而动，牢牢处于客户管理的主动地位，稳定客户关系。
（四）在畜牧企业内部，管理通常比较松散，很少有部门可以掌握客户的全貌，如销售部门掌握着客户的基本状况和消费信息，财务部门掌握着资金信息，生产和物流部门则只知道根据订单或运输单进行生产和配送，各部门见沟通有限，客户资源和信息通常不会积极共享。客户关系管理的首要作用就是打破部门间的信息壁垒，整合原本属于各部门间分散的客户信息，将他们通过CRM系统整合至同一个信息中心，这个中心能够为一线员工和客服人员提供业务指导、技术支持和信息保证。为各部门提供全面的信息共享，协调部门行为，使畜牧企业各部门真正成为一个整体，实现内部整合和资源优化配置。
二、.客户组合、分析与筛选
（一）在畜牧企业客户关系管理中，“二八法则”告诉我们：企业80%的利润来自20%的优质客户；80%的麻烦来自20%的问题客户。因此，畜牧企业应对客户加以区分，找出最有价值的优质客户，然后再将有效的资源进行合理分配，提供更能满足客户需求、创造更大利润的产品或服务。
畜牧企业对不同客户加以区分的过程就是客户划分的过程，企业可以根据不同的标准将客户划分为不同的类型，如依据客户所处位置、偏好的商品类型、消费金额、客户的收入等等划分。在划分客户的基础上，企业所选择的客户类型便构成企业的客户组合，在确定客户组合时，通常有三种基本策略可供选择。
1．统一策略
这一策略要求畜牧企业对市场上所有的客户不进行任何区分，当做一个统一的整体看待。这一假设的基础是：低成本生产或者拥有较容易获取、发展和维护客户关系的基础。这种策略适合大市场物品，如食用盐，每家日日都需要，企业无需划分客户层次；同时，这种策略也适合极为狭窄市场的客户关系，如专门生产畜牧机械设备的企业面对的客户群十分特定，也无需划分客户层次。
2．区分策略
区分策略是指企业要把精力集中于能带来更大总体收益的特殊区域或具备某种特点的客户群上。这样的策略于统一的策略的相比，虽然需要放弃一部分客户，但能使企业更加专注于目标客户的需求，长远来看会获得更大收益。选择这种策略，要求企业应在某一产品或服务上有明确的客户群，并且精于此领域的生产经营。例如目前进入中国市场的外资银行，就专注于为国内高收入人群提供理财等金融服务。
3．统一于区分想结合的策略
当所面对的客户对企业产品有普遍需求，但需求的层次不相同时就可以选择统一与区分相结合的策略。仍以牛奶市场为例，蒙牛公司生产的普通的袋装牛奶就面向市场的绝大多数客户,不用以加以区分，但同时满足一小部分高收对生活质量要求高的客户需求，又推出了“特仑苏”这种高档牛奶，以此高端产品带来更大收益。
（三）客户分析
1．畜牧企业渠道客户
畜牧企业渠道客户主要指畜牧企业的代理商或经销商，他们不直接为企业工作，而是购买企业产品在分销中获利。如饲料经销商、兽药经销商等。
2．畜牧企业客户分析的方法
（1）客户类别分析。畜牧企业要能够对客户进行归类分析，抓住共性和个性特征。客户类别可以作如下划分：一是按客户的性质分，可分为政府客户（以政府出资购为主）、公司客户、渠道客户和个人客户。二是按交易程度划分，可分为潜在客户、现有客户和曾有合作关系的客户。三是按交易数量和市场地位，可以划分为主力客户、一般客户和零散客户。四是按地区划分，以中国为例可分为东北、华北、华中、西北、西南、华南等地区客户。五是按产品特点划分，如饲料企业，客户可以分为预混料、浓缩料客户和全价料客户三种。
按照不同的标准划分出的不同类型的客户，其需求特点、需求方式、需求量各不相同，所以对其管理也要采取不同的方法。畜牧企业需求要注意客户类别的变化，特别是要关注各户中出现的新类别，时刻把握市场机会。
（2)客户差异分析。
不同客户之间的差异归纳起来主要有两点：对企业的价值贡献不同和对产品或服务需求不同。对客户进行有效的差异分析可以帮助企业更好的资源配置，是商品或服务的改进更有成效。对于客户对企业的价值，可以用每个客户的平均收益率、较高的利润产品或服务的使用百分比、销售或订单的增降趋势以及客户或服务支持的的成本等计算值来评估。如企业年末做财务分析时，按照不同客户做出的毛利率就可以作为企业评估客户的一个标准。
（三）客户筛选
客户关系管理是一种动态管理，因为畜牧企业所面对的客户是不断变化的，一个赢利的客户可以在很短的时间内失去价值，而一个普通的客户也可以在一定条件下转变成企业利润的主要来源，因此畜牧企业应该不断地对客户进行准确的、有效地筛选。客户筛选是将重点客户或具有发展潜力的客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。在筛选时，可以参考以下标准：
（1）客户一定时期内的购买额。可以将其各阶段购买数量加总，进行排列、比较和分析。同时还应作趋势分析，避免忽略那些虽然当前购买量有限，但购买一直呈上升趋势的潜力型客户。
（2）收益型。既要看客户对企业毛利额贡献的大小。
（3）安全性。主要包括客户是否能够严格按照合同规定的信用期限准时、足额付款，同时对于中间商户，还有看其会不会对企业发生“倒戈”行为。
（4）未来性。企业要深入了解客户在同行中的地位以及经营方法，以分析和预测其发展前途。
（5）合作性。企业要综合评价客户在交易过程中的表现，看其是否能和企业良好配合，不故意对企业的产品和服务吹毛求疵。
针对上述衡量指标，畜牧企业要对其分别赋予不同权益中重，然后根据客户的实际情况逐一打分，进行比筛选，剔除低价值客户，找出未来需要关注的重点客户。
三、客户等级管理
“市场永远是不均衡的，企业80%的利润来源于20%的优质客户”，这就是著名的帕雷托“80/20法则”，此理论说明一小部分客户为其创造了绝大部分的利润。例如，英国航空公司35%的顾客创造了65%的利润；哥伦比亚第一银行的
全部利润是由10%的优质客户创造的，而另外80%大的顾客却只让银行赔钱。由此可以看出并不是所有的客户都是企业去要关注和满足的的客户，企业的的产品也不可能和不应该同时满足所有客户的要求。企业应将客户进行细分，甄选出最有价值的客户，按照不同的价值等级，有的方矢地提供相应的产品和服务，实施相应的价格政策、服务政策和信用政策。总之，企业要对客户进行等级管理。
（一）客户等级划分
企业依据对客户进行调查和评价来确定客户等级，目的在于确定企业对客户的销售战略，做到重点突出，以提高销售效率。客户等级划分可以按照国际通行的“ABC"进行。
“ABC法”主要说明企业在对某一产品的顾客进行分析和管理的时候，可以根据购买数量将客户分为A类客户、B类客户、C类客户。由于A类客户数量较少，购买量却很大，企业一般会对A类客户建立专门的档案，指派专门的销售人员负责对这类客户的销售业务，提供良好的销售折扣和付款条件并由销售人定期走访。而对于数量众多但购买量有限、分散分布的C类客户，企业多选择利用中间商间接来完成，对其的维护也不会花费太大精力。
（二）客户等级管理
企业将全部客户分级，目的是更加明确客户需要，进行差别化管理。企业针对不同客户，可以从以下几方面对不同价值级别的客户进行科学管理
（1）名册登记。分级后企业首先要将客户资料分列成册，既可以按照客户开拓的先后顺序，排出客户名册，也可以按照客户的信息或规模等状况排出客户等级分类表。不仅方便信息查询，更能使重要客户得到更多的关注。
（2）阶段式消售折扣。依据客户级别不同，企业可以制定不同幅度的销售折扣作为优惠条件。对于C及客户，销售折扣相对较少，对于有实力的A类客户，应给予更多的销售折扣，这样不仅能使A及客户获得鼓励，更能令B、C级客户看到增加业务量的预期好处，能一定的程度上激励其加强与企业的合作努力成为A级客户以获得更大的销售折扣。
（3）差异化付款条件。一般来说。A级客户规模较大，自己实力雄厚，信用相对较好，对于这样的顾客，企业可以选择较为宽松的付款条件。如对B、C级客户企业要求在半个月和一个周内付款，对于A级客户，可适当的延长付款期限，如在二十天内付款即可。但由于A级客户与企业的业务量较大、资金占用大，企业可以忽略风险，应当对其付款进行有效地控制，因为一旦此类客户出现付款问题，对企业经将会产生巨大影响，有时候甚至只是致命的。
（4）具有针对性服务。不同的客户对企业的服务要求不同，对于一般客户，企业要求保证正常的服务质量，对于A类客户，企业要求合理满足其较高的服务要求，让其有VIP的感觉。如一些公司为了令服务有针对性，专门设立了先进的客户服务平台，只要客户致电客服中心，此服务平台就会根据预先的设立即自动识别客户的级别，从而准确的将电话转至相应部门接听，高级别的客户，电话会被直接转到VIP客户室，从而令客户享受最合适的服务。
由此不难看出，客户的等级管理不仅满足不同客户的要求，还能够为企业节约服务成本。从另一角度看，B、C级客户看到A级客户享受更为优厚的待遇，也会努力发展与企业的业务，争取成为A级客户，在此过程中，A级客户无疑发挥了很好的示范作用，客观上起到了帮助企业拉动业务发展的作用。
任务四销售计划的编制
计划是管理的起点，销售管理首先从销售计划开始，销售管理的过程就是销
售计划的制定。实施和评价的过程。在这个经济形势瞬息万变的时代，市场的变化是更难以把握，企业必须加强管理工作的计划性，将销售活动置于周密的计划管理之下。没有完善的计划，管理工作就无从谈起。
一、销售计划的内涵
销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列的销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算。只有销售数字和金额的销售计划是不完整的，还需要切实可行的实现方案来指导销售人员的工作。
销售计划的内容通俗来说，即要把什么东西（产品计划）；卖到哪里（顾客计划）；由谁来卖（销售人员计划）；以什么价格出售（售价计划）；需要卖多少（销售额计划）以及怎么卖（实施计划）。在现实中，许多企业将计划销售额误认为是销售计划，只列出目标销售数量和金额，因此一定要注意销售计划内容的广泛性。
二、销售计划的重要性
许多企业在销售管理上存在的问题，往往是销售计划的问题。例如，有些企业的销售目标不是建立在市场调查和分析的基础上，而是想当然想出来的，缺乏科学依据；有些企业的销售计划没有按地区、客户、产品。销售人员进行分解，使计划无法具体落实；还有些企业的管理者把销售目标作为销售计划，只知道向下级下达目标数字，缺乏切实可行的实施方案和必要的业务指导，致使销售目标无法实现。
销售计划对企业是非常重要的，其重要性体现在以下两个方面。
（一）销售计划是企业和销售人员销售工作的基础
“凡事预则立”，在科学的调查、预测下产生的销售计划是企业销售工作的蓝图，可以为销售人员指明工作的方向和方法。有些销售人员每天在外奔波却达不到好的效果，这个不仅影响了企业销售目标的完成，更打击了销售人员的积极性，甚至怀疑公司和产品。制定合理的销售计划是完成销售认为中至关重要的一环，是销售人员取得良好业绩的基础，也是企业销售取得成功的基础。
（二）销售计划是企业考核销售人员工作的依据
销售计划以各种数字体现出对销售人员工作的要求，这些以科学方法得来的数字正是企业考核销售人员的标准和依据。销售目标是对销售人员能力的体现，销售定额是对销售人员的最低要求，销售预算是对销售费用的限制。企业可以通过销售人员的是否达到销售定额、是否达到销售目标及其费用是否在销售预算之内等方面来考核销售人员的工作业绩，这种考核办法比较公平、科学，在现在中也得到了广泛的应用。
实践证明，只有符合销售组织自身特点、全员参与制定、保持一定弹性的销售计划才是一个好的计划，用的计划，它可以正确地贯彻企业战略，指导企业走上健康发展的道路。
◎典型案例
美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。
问题：这两个推销员为什么一个推销失败，而另外一个则能达成交易？
◎课堂讨论题
如何对三年以上的老兽药客户的客情维护？
◎复习思考题
1、寻找客户的方法有哪些？
2、客户的资格认定有哪些？
3、客户管理的内容?
◎实训题
选择一家饲料企业，对企业的客户进行分析，撰写一份客户管理的建议报告。
项目十一接近畜牧市场顾客
◎知识目标
1、了解接近客户的意义
2、理解约见顾客的内容
3、掌握接近顾客的方法。
◎能力目标
1、掌握约见顾客的内容
2、掌握接近顾客的方法，并能在实践中运用这些方法。
案例导入
希望集团董事长刘永行说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。假如当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售饲料，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品，不如谈些有关客户关心的话题，如是年轻的男经销商，他关心的是武打，你可和他谈李连杰、李小龙、成龙……你是女人的话就不能这么说了。让客户喜欢自己才是行业内受人尊重的尖子，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务员报有好感……”
任务一接近顾客的准备工作
一、接近准备的意义
1．有助于进一步认定准顾客的购买能力、购买决策权、是否已成为竞争对手的客户。
2．便于制定接近目标顾客的策略。根据顾客类型或顾客购买决策类型，拟定推销策略。
3．有利于制定具有针对性的面谈计划。顾客的购买动机是什么？针对具体的顾客，我们产品的有用性是什么？如何阐述产品有用性？
4．减少或避免工作失误充分了解顾客的个性、习惯、爱好，以及禁忌。特别要注意客户敏感的东西。在与可口可乐公司的客人共进午餐时，你不能点百事可乐；在会见某烟草公司的客户时，你最后把办公室“请勿吸烟”的牌子拿掉；你去会见东方航空公司的经理时，不要乘坐南方航空公司的航班。比如。有位推销保险的销售经理去会见一家大航空公司的经理。在形成安排上，他很谨慎地订了这家航空公司的航班。可是就要登机时，预订的航班临时取消了。为了准时赴约，他匆匆忙忙登上了另一家航空公司的飞机。当他准时到达那家大航空公司总部办公室时，发现他的客户气得脸色发青。他们并不欣赏这位保险销售经理不屈不挠准时赴约的英雄行为。相反，他们说：“比起你光顾我们的竞争对手，我们宁愿更改会议日程。”
5．增强推销人员取得成功的信心。推销人员在毫无准备的情况下贸然访问准顾客，往往因为情况不明、底数不清，总担心出差错触怒顾客，而表现出举棋不定，言辞模棱两可。顾客面对这样的推销员，只会感到担心、失望和不信任。
二、接近准备的内容
1．了解目标顾客的情况
（1）个人或家庭消费者
一般内容：姓名、年龄、性别、民族、宗教信仰、受教育程度、居住地点、
联系方式，等等。
家庭情况：工作单位、职业、职务、收入、价值观念、消费习惯、兴趣爱好，等等。
需求内容：购买动机，需求的指向和特点，需求的排列顺序；购买能力，购买决策，购买行为在时间、地点、方式上的规律，等等。
（2）组织购买者
基本情况：法人的全称、简称、地址、电话、传真、邮政编码、交通运输条件；行业性质和生产规模；成立时间、发展经历；组织人事状况；主要领导个人情况。
生产经营：产品品种、产量；生产能力、设备状况；产品工艺、生产技术、研发能力；市场销售情况；管理风格与水平；发展、竞争策略。
购买特征：购买决策程序，购买时间、批量及频率，现有进货渠道，购买信用，支付方式，供求双方关系。
2.拟定推销方案
（1）设定访问对象、见面时间和地点。哪个部门、什么级别；可供选择的若干时间组合；办公室、家里、饭局、宾馆。
（2）选择接近的方式。当面洽谈、电话推销；产品解说、一般性回访；等等。
（3）商品介绍的内容要点和示范。产品的功能、特点、规格、价格、售后服务，等等。
（4）异议及其处理。事先设想顾客可能提出的异议，初步拟定处理顾客异议的方法和策略；处理顾客异议的方法：直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、不理睬法，等等。
（5）预测推销中可能出现的问题。比如：有对产品的需求，却拒绝会见来访的推销员；有购买决策权的人，却让无决策权的人与你周旋；有人不需要产品，却热衷于与你争论；等等。对于种种意外情形，我们都要有充分的心理准备。
有一种情况，推销员在与准顾客直接面对面的洽谈中，有时会意外出现第三者。这个第三者的出现很可能会对推销不利，会对我们的产品以及价格说三道四，对准顾客的购买决策产生重大的影响。这时，怎么办？我们在与顾客洽谈之前，要对现场的情况做出判断，如果发现有第三者搅局，我们应该避开第三者。
3．做好必要的物质准备。要做好以下准备：仪表与服饰、文件资料、样品、价目表、合同、便携式电脑等。
任务二约见顾客
一、预约内容
1．访问对象
访问准备中，推销员应确定了明确的访问对象。访问对象一般时具有决策权或对决策产生重大影响的人。这里有一个问题。一般情况下，级别较高的访问对象会配备有秘书、接待员等职位。这时，我们的一个重要任务，就是要想尽办法，突破这些秘书、接待员这一关。
2．访问事由
访问对象必须要有充分、明确的访问理由。否则，访问对象会认为你会浪费他的时间，拒绝与你会谈。常见的访问事由有以下几种：
（1）推销商品。
（2）市场调查。
（3）提供服务。
（4）签订合同。
（5）收取货款。
（6）走访用户。
3．访问时间
访问时间的确定，即时机的选择，非常重要，会关系到整个推销工作的成败。时间的设计要考虑以下几个方面：
（1）访问对象工作、生活的时间规律。
（2）访问目的。为签订合同或达成交易的访问，应按成交策略的要求来安排时间，保证时机的选择有利于交易的达成；收取货款，要在了解顾客资金周转的基础上，选择顾客资金帐户上有余额时进行访问；市场调查，选择市场行情或顾客需求发生变化时进行访问。
（3）要与访问地点相适应。家里，下班时间；办公室，上班时间。另外，提问的方式很重要，例如：“王总，您是明天上午比较有空，还是后天上午比较有空？”
4．访问地点
一般地，推销对象若为组织，访问地点可以是对方单位，也可以是推销员安排的其他场所；推销对象若为个人，访问地点可以是对方家里，也可以是推销员所在的公司；饭局、娱乐场所是顾客愿意见面的地方，但成本较高。
二、预约方法
1．当面预约。当面预约的运用场合：不期而遇；某次见面洽谈中，告别时约定下次见面时间。其优点：印象深刻，利于双方感情交流；局限：不是每次都有这样的机会；可能会被当面拒绝，使推销员陷入被动。
2．电讯预约。电讯预约主要是电话预约。其优点：预约迅速，成本低；缺其点：遭拒绝的机会较多。
3．信函预约。
4．委托预约。通过第三者引荐。注意：由于电话使用已非常普及，人们对其已形成了依赖，不管采用何种预约方法，最好在见面的前一天，用电话再次确认。这既是提高工作效率的需要，也是礼仪的需要。
任务三接近顾客的方法
一、产品接近法
1．产品接进法概述
所谓产品接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介，因而也称它为实物接近法。
推销员采用产品接近法，直接把产品、样本、模型摆在顾客面前，让产品作自我推销，给顾客一个亲自摆弄产品的机会，以产品自身的魅力引起顾客的注意和兴趣，既给了顾客多种多样的感官刺激，又满足了顾客深入了解产品的要求，这是产品接近法的最大优点。
2．产品接近法要求
（1）产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起客户的注意和兴趣，这样，才能达到接近客户的目的。在客户看来毫无特色，毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。即使营销员自信产品独特新颖，而且事实上也的确如此，但若客户不能立即认识到这一点，最好还是不要使用产品接近法。
（2）产品本身必须精美轻巧，便于营销员访问携带，也便于客户操作。笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床营销员、房地产营销员、推土机营销员就不好利用产品接近法。但是，营销员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。
（3）营销的必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。看不见摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。
（4）产品本身必须质地优良，经得起客户反复接触，不易损坏或变质。营销员应准备一些专用的接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响营销效果。
二、调查接近法
1．调查接近法概述
所谓调查接近法，是指推销人员假借调查研究的机会接近顾客的方法。
推销员在实际应用中，可直接向顾客提出调查要求，并说明调查的目的是了解所推销的产品是否符合顾客的愿望、是否能解决顾客的问题。
由于调查接近法使顾客看到推销人员认真负责的工作态度，看到推销人员热忱为顾客服务的精神，因而较易获得顾客的信任与支持，能成功地接近顾客。调查接近法一般适用于对大型生产资料的推销。
2．调查接近法的要求
(1)推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容。
(2)应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况井达到接近的目的。
3．调查接近法的优势
销售员利用市场调查的机会接近。它既可以帮助畜牧企业了解需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近的理由。
采用这种方法，对于畜牧企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识，促进对销售员所推销产品的了解与熟悉。
三、服务接近法
1．服务接近法定义
服务接近法是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户，具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。
2．服务接近法要点
采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比如，兽药营销员可以这样说，李大爷，听隔壁王大爷说，您最近正在寻找XX 疾病的药物用量问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来讨论一下好吗吗？
另外，在当顾客没有看产品或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好而职业的微笑试探顾客，如单刀直入地向顾客询问“您好，您想看看什么产品？”。若碰到不愿打扰和随便看看的顾客，千万注意不要紧随顾客或紧盯着他的一举一动，只需用视线的余光照顾到顾客就行了；如果遇到脾气较暴
躁、刺头型的顾客，最好随他自由选择，待对方发问时再上前介绍。
四、好奇接近法
1．好奇接近法的定义
好奇接近法是指营销人员利用准顾客的好奇心理达到接近顾客之目的的方法。在实际营销工作中，当与准顾客见面之初，营销人员可通过各种巧妙的方法来唤起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入营销面谈。唤起好奇心的方法多种多样，但营销人员应做到得心应手，运用自如。好奇心理是人们的一种原始驱动力，在此动力的驱使下，促使人类去探索未知的事物。好奇接近法正是利用顾客的好奇心理，引起顾客对推销人员或推销品的注意和兴趣，从而点明推销品利益，以顺利进入洽谈的接近方法。好奇接近法需要的就是推销员发挥创造性的灵感，制造好奇的问题与事情。
2．好奇接近法的要点
接近是指推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是推销面谈的前奏，是推销过程的必要环节。成功的接近是成功推销的第一步，接近不了推销对象，便无法开展推销。在接近推销对象的时候，推销人员的主要任务是简要介绍自己和有关企业的背景、概况以及推销产品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。在接近过程中，推销人员还要了解顾客的需求，帮助顾客确定其真实的购买动机，提出适当的购买建议，以满足其需要，解决其问题。
采用好奇接近法，应该注意下列问题：
第一、引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关；
第二、在认真研究顾客的心理特征的基础上，真正做到出奇制胜；
第三、引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。
五、介绍接近法
1．介绍接近法的定义
所谓介绍接近法，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示示过程。这种接近方式一旦搞砸了，那么，无论如何也不能使展示再进行下去了。对于一个好的自我介绍式接近而言，友好面带微笑地问候加上有力的握手是一个关键性的开端。销售人员在介绍式接近中应多使用人名、公司名，例如，“下午好，王经理。我是艺林食品公司的小张，我们3点在这有个约会。”
2．介绍接近法的方式
接近是指推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是推销面谈的前奏，是推销过程的必要环节。成功的接近是成功推销的第一步，接近不了推销对象，便无法开展推销。在接近推销对象的时候，推销人员的主要任务是简要介绍自己和有关企业的背景、概况以及推销产品的特点和利益，引起顾客的注意和兴趣。在接近过程中，推销人员还要了解顾客的需求，帮助顾客确定其真实的购买动机，提出适当的购买建议，以满足其需要，解决其问题。
（1)自我介绍法。
所谓自我介绍，就是走近准客户亮明自己的身份，进而介绍公司产品的一种方法。这种方法只能引起可能买主的轻微注意，除非他正盼着此位销售人员的到来。如果可能买主并未意识到自己有什么问题需这位销售人员帮助解决，他对来人的兴趣就会很小。无数的事实表明：在接触之初，销售人员做的绝大部分自我介绍都是没有价值的，可能买主根本不去记他们的名字，只有在建议内容令他感
兴趣之后，才重新查问销售人员叫什么或查看销售人员的名片。在开展业务过程中，销售人员最好是在顺利地接近了可能买主之后再做自我介绍，或在可能买主已经决定要了解产品详情时，才应当做些适当的自我介绍。事实上，有些客户根本就不注意销售人员的自我介绍，而只关心销售人员的行动。如果客户毫无买意，销售人员就完全不必进行自我介绍。可见，在开发客户过程中，销售人员应选择适当时机进行介绍。在使用介绍接近法时，应同时并用其它接近方法，才能顺利地接近客户。
(2)他人介绍法。
所谓他人介绍，就是利用与客户十分熟悉的第三者，通过写信、打电话、或当面介绍来接近客户的方法。他人介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。一般说来，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，销售人员也就越容易达到接近的目的。因此，销售人员应设法摸清并打进客户的接近圈，尽量争取有影响力的中心人士的介绍和推荐。当然，他人介绍接近法也有一些局限性：由于第三者介绍，使销售人员置身于客户的接近圈内，第一次见面就是熟人，客户几乎无法拒绝销售人员的接近，故出于人情而接见销售人员，却不一定真正对销售产品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已；对于某一位特定的客户来说，他人介绍法只能使用一次，如果销售人员希望再次接近同一位客户，就必须充分发挥自己的接近能力；有些客户讨厌这种接近方法，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，甚至让销售人员不好下台，一旦惹恼了客户，再好的交易也可能告吹。
可见，他人介绍法是最常用的、也是最无力的一种方法。除非经过事先约见，他人介绍接近法很难引起客户的注意和兴趣，也不容易转入正式洽谈。在客户开发中，可以配合其它方法来使用他人介绍接近法，而不宜单独加以使用。
(3)实体介绍法。
所谓实体介绍，就是直接将产品实体摆在客户面前，使客户对产品产生极大的兴趣，从而让产品作无声介绍的一种方法。用产品实体开路的方法很简单，只需将产品塞进可能买主的手里即可。这一方法最适合于销售那些显得十分独特的产品，因为这种产品很容易吸引人的目光和诱发人的询问。人们喜欢操作和检查产品，喜欢亲手操纵，喜欢分解和组装。用产品实体开路的方法就是利用人的这种欲望而产生的效果。
六、馈赠接近法
1．馈赠接近法的定义
所谓馈赠接近法也叫附赠接近法，是指你利用产品附赠的礼品来吸引购买者的购物兴趣。推销人员利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识与接近，并由此转入推销面谈的方法。
一些小而有意义的礼品符合顾客求小利、求雅趣的心理，极易形成融洽的气氛，因此，在实际推销中经常被推销员用作接近顾客的“跳板”。
2．馈赠接近法的要求
(1)慎重选择馈赠礼品。在进行接近准备时应做好调查，摸清情况。
首先应确定的是顾客会不会把赠送礼品看成是不正当的行为，会不会把送礼的推销人员看成骗子。
其次是了解顾客对礼品的价值观念，以确定送礼的方式。
再次是了解顾客的嗜好和需求，尽量进其所爱，送其所用。
(2)用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当作
恩赐顾客的手段。
(3)礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂。
(4)礼品尽量与所推销的产品有某种联系。
七、连续接近法
1．连续接近法的定义
连续接近法指推销人员利用第一次或上一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或下一次接近的接近方法，又称“重复接近法”、“多次接近法”或“回访接近法”。
在客户开发过程中，有些客户一次接近就可以成交，有些客户则需要多次接近才能转入实质性的洽谈。有些优秀的销售人员为了成交一笔生意，常常要花费几年时间进行接近准备，多次接近客户。由于现代客户开发环境复杂多变，购买活动技术要求越来越高，就连一般的客户也往往需要反复接近，才能最后成交。因此，现代销售人员必须学会使用连续接近同一位客户的方法，树立信心，培养毅力，百折不挠，知难而进。销售人员要想缩小接近圈，实行重点销售，必须重复接近常客户。当然，回访不同于初访，再次接近有别于第一次接近，可以把第二次以及后来的每次接近都看成是第一次洽谈或上次接近的继续。从某种意义上讲，再次接近并不一定比初次接近更容易。
2．连续接近法要求
（1）利用上一次接近或洽谈的机会，当面约见客户，为下一次接近做好计划；（2）利用上一次接近或洽谈的机会进行接近准备，事后应进一步搜集有关资料，继续做好下一次接近准备；
（3）在连续接近客户的过程中，应该连续不断地进行接近准备；
（4）树立信心，不怕困难，大胆接近，发展关系，建立长期友谊。
八、利益接近法
1．利益接近法
所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注童和兴趣，进而转入面谈的接近方法。
从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。优势在于
第一、符合顾客求利的心理；
这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。
第二、符合商业交易互利互惠的基本原则。
顾客购买商品的目的是想通过商品使用价值的实现而从中获得某种利益，而工商企业的销售更是直接以盈利为目的的。
2．利益接近法要求
（1）产品的要求
利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。
（2）推销员的要求
利益接近法的接近媒介是产品本身的实惠，而主要方式是直接陈述，告诉客户购买产品的好处，语言不一定要有惊人之处，但必须引起客户对产品利益的注
意和兴趣，才能达到接近的目的。
九、请教接近法
1．请教接近法的定义
请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。这种方法体现了敬重顾客、满足顾客自尊的心理需求为原则的推销思想，在实际应用中的效果较好，尤其是对那些个性较强，有定学识、身份和地位的专家型顾客，这种方法更为奏效。
请教可以是推销品经营方面的问题，也可以是人品修养、个人情趣等方面的问题。但不论请教什么方面的内容，推销人员都应谦虚诚恳，多听少说；赞美在前，请教在后；请教在前，推销在后的思想。
在实际推销工作中，多数客户都有一些“自以为是”的心态，推销员若能登门求教，自然会受欢迎。如：“赵工程师，您是兽药方面的专家，您看看我厂研制投产的这类消毒药品在哪些方面优于同类老产品?”“我是这方面的新手，我想知道你是否能够帮助我？”“我的同事说我们公司的产品是同类中最好的，请问你是怎么看的？
2．请教接近法的要求
在具体应用时应注意：
（1）赞美在先，求教在后。
（2）求教在先，推销在后。
（3）态度诚恳，语言谦虚。
十、赞美接近法
1．赞美接近法的含义
所谓赞美接近法，是指推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。
2．推销接近法的要求
赞美接近法是一个较方便的接近顾客的好方法。在采用赞美接近法时应注意：
(1)赞美应该是非清楚，爱憎分明。
(2)赞美应尽量切合实际。推销人员应细心观察与了解顾客，对值得赞美的地方加以赞美。
(3)赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅。
(4)要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝惜语言。应注意赞美顾客本人，如不应只赞美顾客的衣服好看，应赞美顾客会选择衣服与懂得颜色搭配。
◎典型案例
1、销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，我想和你洽谈一下饲料销售的问题。
商店老板：哦，你想来卖饲料吧？我现在销售好几个厂家的饲料不想在接手其它品牌了！
销售人员A：我们的产品是全国名牌产品，销售它能赚钱。
商店老板：你找别人吧，我资金缺乏。你们能否赊销哇？
销售人员A：我们不赊销，我们是国内名牌。
商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！
2、销售人员B：郑老板在吗？我是大华饲料公司销售人员C，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。
商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。
销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对养殖户的售后服务一定作得很好，一定非常用心，我也常常到别家饲料店，但像你这么注重售后服务的实在是少数；某某镇的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。
商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。
销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板上月接了我的饲料销得非常好，头一个月就销了一百吨。非常高兴，他才提及你也是一个饲料市场的能人。因此，今天我才来打扰您！
商店老板：喔！他也销你公司的产品呀？
销售人员B：是的。郑老板是否也考虑试销一下我公司产品呢？目前您销的产品主要是一些杂牌产品，杂牌饲料质量无保证，你不选择一个名牌支撑下去，哪一天杂牌饲料一出质量问题销死了，你这个店的品牌也就砸了。
分析：这两位位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？◎课堂讨论题
一个集装箱推销员见到顾客后说“我向马丁公司介绍了我们刚出品的一种新箱型，结果使他们每月的海运费节约了450美元。您是否有兴趣推算一下我能不能为你们省点钱？”
另一个集装箱推销员把产品送到顾客面前说：“这是我们厂刚获得国家专利的新产品。”
这两位推销员接近顾客采用的是什么方法？
◎复习思考题
1、接近顾客有些准备工作？
2、约见顾客包括哪些内容？
3、接近顾客的方式有哪些种类？
◎实训题
以小组为单位，模拟推销员接近兽药经销商。