营销心理学教案简案3

课题情境二顾客群体心理教学方法讲授

教学目的 1.理解社会文化因素对顾客消费与购买心理的主要影响；

2.了解消费习俗的分类，掌握消费习俗对消费心理的影响；

教学重点 .理解消费流行的方式、阶段，掌握消费流行对消费心理的影响；

教学难点理解参照群体的含义，掌握社会参照群体对顾客心理与行为的影响；

辅助教学手段多媒体辅助教学、讨论法

授课班级

《营销心

理学》1班

授课日期

知识点及教学思路

任务一社会文化因素对顾客心理的影响

走进营销

比萨饼在各国派送方式的差异

思考与提示：

1.多米诺比萨饼公司在全世界派送比萨饼的方式为何有

这么大的差别？

2.请透过这些差异分析其不同消费心理。

一、社会文化因素与顾客心理

（一）社会文化因素的含义与内容

（二）社会文化因素对顾客消费与购买心理的主要影响

●社会的主导意识形态与人的价值观的影响。

●社会精神文明水平及道德修养标准与程度的影响。

●审美观念与文化底蕴的影响。

●人们的生活水准与生活方式的影响。

●社会主流消费观念、消费习惯、风俗与消费流行的影响。

二、消费习俗对顾客消费心理的影响

（一）消费习俗

●消费习俗是指一个地区或民族约定俗成的消费习惯，主要包括人们对信仰、节日、婚丧、饮食、服饰等物质与精神产品的消费习惯。

（二）消费习俗的分类

●物质生活习俗。主要包括饮食习俗、服饰习俗、日用习俗和住宿习俗等。

●社会活动习俗。

（三）消费习俗对消费心理的影响

●形成了习惯性购买。

●消费习俗强化了顾客的偏好与从众心理。

●消费习俗影响顾客心理的变化速度。

●政治信念与宗教信仰的影响。

三、消费流行的方式、分类与周期

（一）消费流行的方式

●滴流。即由上至下形成和发展的消费流行。

●横流。即社会各阶层之间相互诱发横向流行的方式。

●逆流。即由下至上形成和发展的消费流行。

（二）消费流行的分类

●按消费流行的内容分类，可以分为食品消费流行、服饰品消费流行和日用品消费流行。

●按消费流行的速度分类，可以分为迅速消费流行、缓慢消费流行和一般消费流行。

●按消费流行的地理分类，可分为世界性消费流行、全国性消费流行和地区性消费流行。

●按消费流行的时间分类，可分为长期消费流行、中短期消费流行和短期季节消费流行。

（三）消费流行的周期

●消费流行酝酿期。●消费流行高潮期。

●消费流行普及期。●消费流行衰退期。

四、消费流行与消费心理的交互作用

（一）消费心理对消费流行的影响

●个性意识的自我表现对消费流行的影响。

●从众和模仿心理对消费流行的影响。

（二）消费流行对消费心理的影响

●消费流行引起顾客认知态度的变化。

●消费流行引起顾客心理驱动力的变化。消费流行与消费

心理是怎样交互作用的？尽可能列举一些实例说明。师生

讨论

●消费流行引起顾客心理的反向变化。

●消费流行引起顾客消费习惯与偏好的变化。

消费流行与消费心理是怎样交互作用的？尽可能列举。课后思考

题和习题

课后小结

《营销心理学》教案

一、市场营销的基本概念营销活动：简单地说就是销售部门把产品和劳务到消费者手中。生产销售（交换）消费市场营销：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。（现代营销学之父菲利普?科特勒） 1、需要：指感受到的匮乏状态（物质需要、精神需要）是人类本能。欲望：指人类需要经由文化和个性塑造后采取的形式。需求：当有购买力作后盾时，欲望就变成了需求。（在欲望和资源既定情况下，追求最大程度满足其利益的产品） 2产品：指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。（尽可能满足顾客需要，价廉、物美、终生满意） 3、价值、满意和质量顾客价值：是指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。顾客满意：取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行的比较。顾客期望值受购买经验、朋友意见、营销者信息与承诺等影响。质量：产品质量是市场营销的关键要素。日本“追求全面质量营销战略”。 4、交换、交易和关系短期交易：眼前每一笔交易利益。重心转移J 长期关系：与顾客及其他各方建立互惠互利的良好关系主要策略有：0增加财务利益，如赠品。?增加社会利益，使产品具有个性特色。 ③增加结构利益，提供相关服务。电脑：免费上网6个月。二、指导市场营销的主要观念 1、生产观念：最古老的理念之一。认为消费者喜欢那些价格低廉的产品。关注：改进生产和销售效率。适用状况：③卖方市场；③高成本产品，必须靠提高生产率降低成本。 2、产品观念：认为消费者喜欢质优、特点多的好产品。关注：产品改进，忽略消费者的不同需要及可替代产品间竞争。 3、推销观念：从工厂一时利益出发，重在推销产品，做成买卖，得一时之利，忽略与顾客建立长期的可获利关系。是由内到外的营销观念。研究表明：不满意顾客不会再次购买该产品。满意的顾客^3人；不满意顾客f 10人 4、市场营销观念：强调满足顾客需要。由外向内，以顾客为中心，通过建立基于顾客价值和满意之上的长期顾客关系获利。关系营销案例：家用仓储公司。外表：飞机库，水泥地面，毫不起眼，但能找到你想要的东西。成绩：销售额1978来40%年增长率；$ 600/平方英尺，一般只有$ 150—250。关怀顾客：提供最适合的、最便宜的，让顾客满意，建立长期关系。 1位顾客购物生命价值：每次花38美元X 30次/年X 22年"2.5万美元关心职员：专职职员至少7%年薪以公司股票形式发送。不用高压销售技巧，不给员工定额, 致力于和顾客建立长期关系。桔黄色围裙：您好，我是XXX，家用仓储公司的股东，让我来帮您吧。 5、社会营销观念：组织应该确定目标市场的需要、欲望、利益，然后再以一种能够维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客提供更高的价值。最新的理念。社会（人类福利）

(完整版)教案格式范文

教案格式范文，更多详细内容请点击教案栏目查看。篇一：教案格式范文教案标准格式具体内容一.课题(阐述说明本课名称) 二.教学目的(教学目的是指教师在教学中所要达到的最终效果。) 三.课型(说明是新授课，还是复习课) 四.课时(说明属第几课时) 五.教学重点(说明本课所必须解决的关键性问题) 六.教学难点(说明本课的学习时易产生困难和障碍的知识传授与能力培养点) 七.教学方法要根据学生实际，注重引导自学，注重启发思维八.教学过程(或称课堂结构，说明教学进行的内容、方法步骤) 九.作业处理(说明如何布置书面或口头作业) 十.板书设计(说明上课时准备写在黑板上的内容) 十一.教具(或称教具准备，说明辅助教学手段使用的工具) 十二.教学反思：(教者对该堂课教后的感受及学生的收获、改进方法) 篇二：教案格式范文写教案注意事项

(一)教学目标：说明本课所要完成的教学任务。 (二)教学重难点：说明本课所必须解决的关键性问题和学习时易产生困难和障碍的知识传授与能力培养点。 (三)教学过程设计 1.导入新课 (1)温故而知新，提问复习上节内容 (2)设计新颖活泼，精当概括。 (3)怎样进行，复习哪些内容? (4)提问哪些学生，需用多少时间等。 2.讲授新课 (1)针对不同教学内容，选择不同的教学方法。 (2)怎样提出问题，如何逐步启发、诱导? (3)教师怎么教?学生怎么学?详细步骤安排，需用时间。 3.巩固练习 (1)练习设计精巧，有层次、有坡度、有密度。 (2)怎样进行，谁上黑板板演? (3)需要多少时间? 4.归纳小结 (1)怎样进行，是教师还是学生归纳? (2)需用多少时间?

营销心理学课程标准

《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标（1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性；（2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识；（3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识；（4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；

数学教案模板范文

数学教案模板范文【篇一：小学数学教学设计模板】教学设计模板教材分析： a （）是义务教育标准实验教材小学数学（）年级（）册第（）页至第（）页的内容。这部分教学内容在《数学课程标准》中属于“（数和代数/空间和图形/统计和概率）”领），学会了（），本课将进一步学习域的知识。经过前面的学习，学生已经认识了（（），教材注意创设情景，从学生已有的知识和经验出发，适时的提出（），并引导学生探究和发现，同时启发学生（）。学好这部分知识有助于学生理解（），掌握（），也是今后进一步学习（）知识的基础。 b 《》是小学数学课本第册（修）的第章“ ”的第节内容。本节是在学习了之后编排的。通过本节课的学习，既可以对的知识进一步巩固和深化，又可以为后面学习打下基础，所以是本章的重要内容。此外，《》的知识和我们日常生活、生产、科学研究有着密切的联系，因此学习这部分有着广泛的现实意义。

教学目标： a ⒈知识和技能目标：让学生联系实际和利用生活经验，通过观察、操作、对比等学习活动，认识（），理解（），掌握（），探究和发现（），并能运用所学知识解决问题。 ⒉过程和方法目标：在探究过程中，培养学生合作意识，动手实践能力；提高学生的使用意识，培养学生的自主探究能力。 ⒊情感态度和价值观目标：使学生在自主参和活动的过程中，进一步体验学习成功带来的快乐，体验知识的形成过程，实现自主发展。 b （1）使学生结合具体的情境，探索并发现（或理解并掌握）（），会运用所学的知识解决简单的实际问题。（2）使学生主动经历自主探索、合作交流的过程，培养观察、比较、分析、归纳、概括等思维能力。（3）使学生在探索（）的过程中，体会数学和生活的联系，获得成功的体验，增强学好数学的自信心。教学重难点：学情分析：

心理咨询与治疗案例分析

心理治疗案例分析来访者主要信息：求治者是一名高三男孩。他有一位好友，从初一至今都在一个班，初中时关系很好，高一后两人关系开始冷淡起来，他的学习成绩也大不如以前。而且在这时他觉得好友总在打击他。比如，当他专心学习时，好友时常和其他同学在旁边议论“专靠勤奋死念书在高中已不顶用了，并不羡慕靠死念书拼出的几分成绩。”之类的话。他认为，这些议论是针对他、打击他。之后，他们的关系每况愈下，这种情况一直延续至今。现在他们的座位离得很近，这使他更在乎好友，总觉得在受好友的影响，这个包袱影响着自己的学习。来者不知该如何扔掉这个包袱。另外，来者还有一些其他问题，如上台讲演易脸红，声音颤抖；又如晚上迟睡，第二天早晨总在想：“糟了，今天的学习效率又低了。”他总在担心失眠会影响身体。但是越想越无法摆脱这种困扰。咨询师的观察：求助者衣着整齐，说话有礼貌，表情不自然，情绪较低沉，不敢与咨询师有目光接触。一、问题探索阶段来访者只有一位好友，而且高一后关系开始冷淡，自己学习成绩也大不如前。他敏感的认为好友总是在打击他，但他又很在乎好友，从而影响自己的学习。并且在生活还有一些其他问题。从以上来访者信息中可以了解到，来访者心理自卑，面对挑战主要采取回避和退缩的态度，对自己不自信，害羞，敏感，焦虑。来访者主要表现出： ①很容易因他人的批评或不赞同而受到伤害； ②除了至亲之外，只有一个好朋友或知心人； ③行为退缩； ④心理自卑； ⑤敏感羞涩，害怕在别人面前露出窘态； ⑥过多的忧虑及担心出现这些问题的原因： ①自我认知不足过于低估自己。每个人总是以他人为镜来认识自己，如果他人对自己做了较低的评价，特别是较有权威的人的评价，就会影响对自己的认识，从而低估了自己。 ②消极的自我暗示抑制了自信心。会因为自我认识不足常常觉得“我不行”，就会抑制自信心，增加紧张，产生心理负担，学习工作效果必然不佳。 ③挫折的影响。有的人轻微的挫折就会给他们以沉重的打击，变得消极悲观而自卑。二、目标设定阶段针对来访者，通过以上分析，制定相对应的目标： 1、具体目标与近期目标：缓解来访者的自卑和焦虑等不良的情绪，克服人际交往的障碍，逐步的改善人际关系。以平常心看待学习，努力了就好。 2、最终目标与长期目标：协助求助者建立良好的人际沟通模式，学习有效的人际交往技巧，增强来访者的自信心，让来访者相信自己。

《营销心理学》实训大纲

通高等教育“十一五”国家级规划教材营销心理学（第三版）1 实训指导大纲渤海大学营销心理学课题组编 1单凤儒主编.营销心理学（第三版）.北京：高等教育出版社，2009

第一部分概述一、实训目标通过本课程实训，培养学生分析营销心理、运用心理策略的技能，为学好营销系列课程提供心理技能基础。二、实训的基本方式与方法 1.案例分析。案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。 2.角色扮演。给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。 3.情景剧。由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示，二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。可以分组进行，有关角色也可以轮流扮演。这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。 4.调查与访问。根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。

销售心理学教案课程

2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）

新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。第四章消费者购买需求与购买行为分析第一节消费者的购买需求与动机市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。

销售心理学基础期末考试题

2010----2011学年《销售心理学基础》期末考试题专业姓名成绩一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.在定价时,一般尾数取”8”而忌”4”,主要是考虑到消费者对数字的( )心理 A.联想 B.感知 C.想象 D.记忆 2.商品名称的首要心理功能是( ) A.认知功能 B.记忆功能 C.情感功能 D.联想功能 3.消费者在认识商品时,总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们,这是知觉的( ) A.选择性 B.理解性 C.整体性 D.恒常性 4.狂喜、暴怒、恐惧、绝望等是情绪和情感的( ) A.心境 B.激情 C.热情 D.应激 5.影响消费者在认识商品、购习商品等活动中的情感变化的首要因因素是( ) A.商品质量 B.商品名称 C.购物环境 D.心理准备 6. ( )是人的个性中最鲜明的、最主要的心理特征。 A.性格 B.气质 C.能力 D.兴趣 7.人在( )时期购买倾向逐渐确立，购买方式趋于稳定。 A.儿童 B.少年 C.青年 D.中年 8.下面( )不符合青年消费者的心理特征。 A.理智性强，冲动性小 B.体现个性，表现自我 C.容易冲动，注重情感 D.追求时尚，消费超前 9.购物时有强烈的自尊好胜心，水太注重商品价格的是( )消费者 A.女性 B.男性 C.老年 D.中年 10.消费者行为产生的最初起因是受到( )影响。 A.动机 B.需要 C.刺激 D.感觉 11.消费者收集信息的最可靠来源是( ) A.商业来源 B.经验来源 C.公众来源 D.个人来源 12.性格一般比较内向，消费态度大都比较严谨固执、习惯传统的消费方式。接受新产品慢，喜欢购买传统和有过多次使用经验的商品，这类消费者属于( ) A.温顺型 B.保守型 C.健谈型 D.现实型 13.一般具有乐于从事简单销售服务工作心理的销售人员属于( ) A.被动型 B.活跃型 C.冷静型 D.冲动型 14.拒绝购买原因比较明显的是( ) A.彻底性拒绝 B.一般性拒绝 C.隐蔽性拒绝 D.无理性拒绝 15.一个优秀的营销人员最基本、最主要的心理素质是（）

心理咨询与治疗重点

第一章绪论 1、人生两大基本任务------适应与发展 2、现代人面临的适应挑战------社会变迁 3、陷入适应困境中的现代人 1、适应的相对平衡期缩短，动态调整期变长。 2、个人有更大的自由度去选择自己的人生。 4、出路在哪里：①改造环境。②帮助在适应和发展过程中有困难的个人。 5、心理咨询的定义心理咨询是由专业人员即心理咨询师运用心理学以及相关知识，遵循心理学原则，通过各种技术和方法，帮助求助者解决心理问题。根据心理咨询的范围与内容可分为：发展性心理咨询和调试性心理咨询 6、心理治疗的定义广义的包括对患者所处环境的改善，生活方式的改变，周围人（包括医生）语言、行为的影响（如安慰、鼓励、暗示、示范等），特殊的环境布置等一切有助于疾患治愈的方法；狭义的又称精神治疗指由心理医师应用心理学的理论与方法治疗病人心理疾病的过程。 7*、心理咨询与心理治疗的异同（1）相似点：①而这所采用的治疗方法及其所依据的理论常常是一致的②二者的工作对象常常是相似的③在强调帮助求助者成长和心理改变方面，二者是相似的④二者都注重建立帮助者与求助者之间的良好人际关系（2）心理咨询与心理治疗的区别 8、心理咨询的性质和特点（1）心理咨询是一种人际帮助活动。（2）心理咨询是一个人际互动过程。（3）心理咨询过程一种良性互动，在咨访之间发展出了一种理解、信任、富有建设性的关系。（4）心理咨询具有“心理性”。①当事人的困难或问题②咨询互动的内容主要属于心理学范畴③咨询目标是促进当事人在心理、行为方面的积极改变④咨询所依据的理论、使用方法来自心理学的基础研究 9、心理咨询与思想政治工作的差异 10、西方心理咨询（起源于美国）与治疗（起源于欧洲）的发展历史 1879年冯特第一个心理实验室奠定了坚实的科学地位 1890年弗洛伊德《梦的解析》奠定了第一个理论基础心理卫生运动比尔斯的《发现自己的心灵》职业指导运动弗兰克.帕森斯的《选择职业》心理测量运动非指导性咨询 1942年，罗杰斯的《咨询与心理治疗》 11、中国心理咨询发展过程中出现的问题：①量的扩张快、质的提升慢②学习太少、创造“太多③官方主导、拔苗助长④缺乏合格的师资，培训质量难以符合要求⑤经济挂帅，牺牲专业性以侍奉金钱⑥学术研究薄弱第二章心理咨询的要素 1、弗兰克对共同因素的研究（1）当事人心理痛苦的共同性（即心力委顿）；心力委顿是这样一种心理状态，它起源于人的主观无能干，即无法应付他自己以及周围的人都觉得他能够处理的问题，表现为对自己丧失信心，心理咨询心理治疗工作称谓咨询师或咨询心理学家心理医生工作对象与范围主要是正常人和正在恢复或已经康复的病人某些神经症、性变态等心理障碍较重的人目标更为直接地针对某些优先的具体目标而进行的目标比较模糊，是使人发生改变和进步时间用时较短，一般咨询一次至几次即可较费时间，有几次到几十次不等，甚至经年累月方可完成帮助特点本质上二者是相同的心理咨询思想政治工作工作目标心理问题世界观、人生观和道德观问题理论基础心理学理论马列、毛泽东思想等工作方法、手段主要以个别面谈为主方法多样，如课堂教学、报告、升旗仪式等队伍受过心理学专业训练并获得一定资格的专家具有普遍性和群众性工作效果的评估标准心理学咨询的目标任务思想道德的高度

《心理咨询与治疗(修订版)》江光荣著.笔记.

读书笔记---《心理咨询与治疗(修订版)》江光荣著曾银川整理https://www.360docs.net/doc/4f9349294.html,/psych 第一章绪论1 第一节现代社会生活与心理咨询1 第二节心理治疗与咨询的历史1 第三节咨询与治疗概述2 第四节咨询和心理治疗的道德准则 3 第二章咨询要素分析3 第一节咨询和治疗中的共同要素 3 第二节咨询和治疗的主要变项 4 第三章咨询目标5 第一节健全人格与咨询目标 5 第二节确定什么样的咨询目标7 第三节怎样确定咨询目标7 第四节价值问题8 第四章会谈及会谈技巧9 第一节会谈的一般问题9 第二节会谈中的非言语交流9 第三节倾听与询问的技巧10 第四节影响性技巧12 第五章咨访关系与咨询特质13 第一节咨访关系概述13 第二节共感13 第三节其它咨询特质14 第四节几个问题的讨论15 第六章一般咨询过程16 第一节对咨询过程的认识16 第二节咨询的基本阶段16 第三节几个技术性问题17 第七章变态行为18 第一节变态行为概述18 第二节变态行为的症状表现19 第三节神经症21 第四节人格和性心理障碍22 第八章心理分析疗法23 第一节概观23 第二节基本理论24 第三节心理分析的治疗25 第四节心理分析疗法评价26 第九章行为疗法27 第一节概观27 第二节基本理论27 第三节行为治疗过程28 第四节治疗技术29 第五节行为治疗评价29 第十章以人为中心疗法29 第一节概观29 第二节基本理论30 第三节治疗过程和策略30 第四节以人为中心疗法评价31 第十一章理性—情绪疗法31 第一节概观31 第二节基本理论31 第三节治疗过程和策略33 第四节理性—情绪疗法评论33 第十二章其它疗法34 第一节现实疗法—美国格拉塞34 第二节折衷的咨询和治疗34 第三节森田疗法35 第四节钟氏领悟疗法35 第十三章咨询和心理治疗的中国化36第一节文化差异与中国化的必要性36 第二节咨询和心理治疗中国化的任务和途径36 第三节有关的中国化探索36

营销心理学教案简案6

课题情境三顾客心理发展任务一顾客满意与顾客价值教学方法讲授教学目的理解顾客学习的含义及作用，掌握顾客学习原理；教学重点理解顾客满意的含义，掌握实现顾客满意的心理策略教学难点理解顾客价值含义，掌握实现顾客价值的心理策略；辅助教学手段多媒体辅助教学、讨论法授课班级《营销心理学》1班授课日期知识点及教学思路情境三顾客心理发展任务一顾客满意与顾客价值一、顾客满意与促进顾客满意策略（一）顾客满意的含义与作用顾客满意的含义。顾客满意是指顾客对其需求或期望已被满足的程度的感受。顾客满意的作用。 ⑴企业的经营只有使顾客满意，才能使企业有更好的销路与效益。 ⑵“满意的顾客是最好的广告”。 ⑶顾客满意是企业营销的最高目标。（二）顾客满意的内容 ●商品与服务的有用性。 ●获取的经济性。 ●购买与消费过程中的愉悦性（快乐感）。举例说明: 选择一种商品，从顾客的角度，分析令其满意的具体内容。（三）促进顾客满意的策略 ●以“顾客满意”为宗旨，实现商品有用性的最大化。 ●提供优质服务，加强与顾客沟通。 ●降低顾客成本，增大顾客购买价值。

二、顾客价值与实现顾客价值策略（一）顾客价值与顾客让渡价值现代市场营销观念的核心是使顾客满意，而顾客最看重的是“顾客让渡价值”。 ●顾客让渡价值的概念。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一商品或服务所获得的利益总和。主要包括商品价值、服务价值、人员价值、形象价值等。顾客总成本主要包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。 ●顾客让渡价值最大化是顾客与企业共同追求的目标。 ●顾客价值层次。（二）实现顾客价值的策略 ●实现顾客价值最大化的途径。 ●建立基于顾客价值的企业文化。 ●发展网络营销，提高顾客满意度。课后思考题和习题什么是顾客让渡价值？为什么说“顾客让渡价值最大化是顾客与企业共同追求的目标”？课后小结

市场营销心理学试题一及答案

市场营销心理学试题一及答案一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1. 作为个体的消费者，其需要是十分丰富的。按需要的顺序可以分为（）。 A.生存需要 B.发展需要 C.生活需要 D.享受需要 2.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是（）。 A．尾数定价策略 B．整数定价策略 C．如意定价策略 D．声望定价策略 3.下面属于中老年的消费心理特征的是（）。 A．注重外观，感性消费 B.注重便利，讲求实效 C．理性购买，经济实惠 D．需求单一，惯性较强 4.适合收集因果关系信息的市场调研法是( ) A．观察法 B．询问法 C．实验法 D．抽样法 5.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。这些属于（）的包装。 A.求便心理 B.求美心理 C.求新心理 D.求异心理

6.广告传递信息的过程就是对消费者的（）实施刺激的过程。 A.听觉 B.触觉 C.视觉 D.知觉二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1.营销心理学 2.品牌个性 3.消费文化 4．撇脂策略三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分)

1.新产品的心理定价策略包括哪些内容？ 2. 想象在购买过程中有什么作用？ 3. 简述品牌的心理功能。 4. 零售店的规模与距离是怎样影响商场选择和购买行为的？

四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 1.推销过程中常用的成交策略有哪些？ 2.什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？五、案例分析 (本大题共1题，共18分) 超薄电视向海外的出口状况也看好，2006年，10至12月期间，松下电器生产的等离子电视对日本国内的供货额增加12%，向美国的供货额增加35%，向欧洲的供货额增加52%。

心理咨询与治疗教案

第一章心理咨询与心理治疗概述第一节心理咨询与心理治疗的含义和性质心理咨询：psychological counselling 心理治疗：psychotherapy 一、心理咨询的概念心理咨询概念中应注意的几个问题： 1. “具有心理咨询专业技术的人员”； 2. “运用心理学的原理和方法”； 3. 来访者存在“心理不适和心理障碍”； 4. 来访者本人“企求解决”； 5. 咨询者提供的是“心理援助”； 6. “促进其心理转变并维护其心理健康”。二、心理治疗的含义（一）弗兰克（J.Frank）：首先，治疗者接受过进行这种工作的专门训练，并得到了社会的认可；其次，治疗者的工作有相应的理论为指导，这些理论可以解释心理障碍的原因并为解决这些障碍提供了有关措施。（二）沃尔培格（L.R.Wolberger）：心理治疗是针对情绪问题的一种治疗方法，由一位经过专业训练的人员以慎重细致的态度与来访者建立一种业务性的联系，用以消除、矫正或缓和现有的症状，调解异常行为方式，促进积极的人格成长和发展。（三）陈仲庚：心理治疗是治疗者与来访者之间的一种合作努力的行为，是一种伙伴关系；治疗是关于人格和行为的改变过程。（四）曾文星：心理治疗是指运用心理学的方法来治疗病人的心理问题。其目的在于：通过治疗者与病人建立的关系，善用病人求愈的愿望和潜力，改善病人的心理与适应方式，以解除病人的症状与痛苦，并帮助病人，促进其人格的成熟。三、心理咨询与心理治疗的关系哈恩（M.E.Hahn）： “就我所知，极少有咨询工作者和心理治疗家对于已有的在咨询与心理治疗之间的明确的区分感到满意的……意见最一致的几点可能是：⑴咨询和心理治疗是不能完全区别开的；⑵咨询者的实践在心理治疗家看来是心理治疗；⑶心理治疗家的实践又被咨询者看作是咨询；⑷尽管如此，咨询和心理治疗还是不同的。” （一）相似之处：（二）区别所在：心理咨询与心理治疗关系示意图（1）心理咨询与心理治疗的关系示意图（2）四、心理咨询的特点与性质（一）特点 1. 解决心理问题;

营销心理学第四版教案

教师授课教案（2019~2020学年第2学期）教务处制课程名称营销心理学（第四版）授课专业药学服务与管理年级/班级 2020级课程性质必修课考核与成绩评定方式 20%平时+40%技能+40%期末学期学时计划安排总学时 64 理论教学 32 实操训练 22 复习时数专题报告机动学时教研室药学服务与管理教研室教师王康

教学备课“八备” ——摘自《四川三河职业学院教案编写要求及管理规范（试行）》一、备教学目标教学目标是对课程通过教学后应达到的目的和要求，是教师进行教学的依据，是检查教学效果、评估教学质量的依据。教师须反复学习和钻研教材，明确教学目标，明确教学性质与任务，了解教学的内容与安排，认识所教内容的地位与作用，抓住重点，用应达到的教学目标指导教案编写，使教学目标精神贯彻于整个备课工作始终。二、备教材教师必须认真研读教材，吃透教材，做到对教材内容能融会贯通，了如指掌，包括对所搜集的有关资料针对性要强，要记得牢、讲得出、讲得准、讲得活。三、备学生深入了解学生实际情况，作为分析研究教材、根据学生不同特点，但区分共性与个性确定教案设计的基础，教学做到“胸有成竹”、“有的放矢”，充分调动学生的学习积极性、主动性。四、备教法教学有法，但无定法，贵在得法。既包括教师的教法，也包括学生的学法。应根据教学目标、教学任务、教学知识特点及学情综合思考、缜密分析，达到“教”和“学”的统一，学生积极主动参与，在轻松愉快中学习。五、备教学手段教学手段是完成教学任务的必备条件，是提高学习效率的物质保证，是提高教学水平，促进教学改革的重要因素。教师要根据不同的教学内容选择不同的教学手段，将各种教学设备（教具）有机使用，向学生提供各种感性材料，帮助学生深刻理解较抽象和复杂的教学内容，使学生从感性认识上升到理性认识。激励和调动学生学习积极性，提高学生学习热情和学习兴趣。六、备课堂提问课堂提问是教师教学的重要教学手段和教学活动的有机组成部分，教师要精心设计课堂提问，激发学生的学习兴趣和动机，沟通师生之间的感情交流，引导和控制学生的心理意向。课堂提问要注意确切性、系统性、层次性、启发性和针对性。要引导学生能自己设计问题、提出问题、分析问题、解决问题，最终达到教学目的。七、备作业作业是学生巩固课堂教学知识，训练能力，加深对教学内容理解和掌握的重要环节。通过学生作业批阅或技能测试，教师能及时了解学生的学习情况，发现教学问题，为教学内容和教学方法的改革提供依据。教师要围绕教学重点精心设计，在保证质和量的前提下运用问题式、判断式、选择式、补充式等作业形式达到巩固和应用的目的，合理安排课后作业（含技能训练）的质和量。八、备考核考核是最基本的学生学习效果测试手段之一，教师须针对教学内容要精心设计考核

《心理咨询与治疗服务》课程教学大纲.doc

《心理咨询与治疗服务》课程教学大纲适用于三年制专科社区管理与服务专业一、课程的性质、任务和要求心理咨魂与治疗服务课程是社区管理与服务专业的一门专业必修课。本课程共24学时。考查课。1.5学分。木课程的主要任务是：使学生通过木大纲所规定的全部教学内容的学习，掌握有关心理康的基本知识和理论、心理咨询和治疗的基本理论和方法、现代心理服务的主要内容和方法。使学生对心理咨询和治疗服务的理论、内容、基木方法、常见问题有一个基本认识, 为学生在相关领域的发展作出一定的引导。学习木课程后，应达到下列基木要求： 1.心理咨询与治疗的基础理论 (1)掌握心理健康的概念、心理健康的标准，理解心理健康的研究方法及其生涯性和心理健康科学的发展，掌握不适应问题的表现和症状；了解精神障碍与疾患，理解社会不适应的病理行为，了解儿童身心发展障碍。 (2)掌握人格理解的基木原则，掌握人格诊断的基木理论，理解临床面接中的人格理解方法的基木运用。 2.心理咨询和治疗的具体理论和技术 (1)掌握心理援助、心理咨询与治疗的概念和原理，掌握心理援助中人际关系建立的意义和基木方法；理解临床面接技术的要点。 (2)掌握来谈者中心疗法和行为疗法的原理和要点，理解精神分析疗法的要点和案例, 理解现代心理咨询与辅导技术的形式。 (3)掌握游戏疗法、箱庭疗法、感觉统合疗法的心理学基础和主要技术，理解音乐疗法的主要技术，了解各种疗法的案例。 3.社会层面的心理健康 (1)掌握家庭生活心理咨询和社区心理服务的基木内容和方法，理解学校心理健康教育以及学校心理咨询、职业心理咨询的主要内容和方法。二、本课程与其它课程的关系、主要参考教材先修课程：普通心理学、社会心理学。教材名称：《心理咨询与心理治疗》，钱铭怡，北京大学出版社(第一版)。参考资料：《临床心理学》，徐光兴，上海教育出版社(第一版)。三、课程内容

营销心理学

第一部分市场营销心理学概述一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘性的应用科学.其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。市场营销心理学产生于20世纪60年代的美国。二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑中的主观反映。市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。如果说在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。第二部分消费者购买行为分析一、消费者的需求（一）需要的含义。需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。消费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包含在人类一般需求之中。（二）需要的特点 1、对象性、周期性。 2、多样性、复杂性。 3、需要发展的可变性。 4、需要的伸缩性。5、需要的可诱导性。6、需要的相关性及互替性。（三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分：生理性需要和社会性需要。

根据需要的对象分：物质需要和精神需要。马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。二、消费者的动机（一）动机的涵义。动机是推动人从事一定活动的心理动因。是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。（二）动机的特征 1、购买动机的驱动性。 2、购买动机的多样性。 3、购买动机的隐蔽性。 4、购买动机的冲突性。 5、购买动机的指向性。（三）动机理论（1）内驱力理论。行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。过去的行为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避趋向。因此，消费者的购买动机是其过去的满意感（习惯）的函数。（2）期望理论。期望理论认为，人的消费行为主要是由二个因素决定的：一是人们对商品的价值的大小所做的估价，而是人们对获得该商品的可能性大小的预测。用认知心理学家的话来说，购买动机是效价与期望值的乘积的函数。（3）双因素理论。日本学者小岛外弘在消费行为研究中提出MH理论。他认为，M指激励因素，是商品满足消费者的魅力条件，比如商品的情调、包装等；H指保

营销心理学教案3.2

【导入语】案例导入留个缺口给下属一位著名企业家在作报告，听众问：“你在事业上取得了巨大的成功，请问，对你来说，最重要的是什么？”企业家没有直接回答，他拿起粉笔在黑板上画了一个圈，只是并没有画圆满，留下一个缺口。他反问道：“这是什么？”“零”、“圈”、“未完成的事业”、“成功”，台下的听众七嘴八舌地答道。他对这些回答未置可否：“其实，这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩，道理很简单：我不会把事情做得很圆满，就像画个句号，一定要留个缺口，让我的下属去填满它。” 点评：留个缺口给他人，并不说明自己的能力不强。实际上，这是一种管理的智慧，是一种更高层次上带有全局性的圆满。给猴子一棵树，让它不停地攀登；给老虎一座山，让它自由纵横。这就是企业管理用人的智慧。【讲授内容】第三章顾客购买行为过程【正板】第二节顾客的购买动机一、顾客的购买动机内涵 1、定义购买动机（Purchase Motivation）是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。 2、动机和目的的关系动机是激励人们行动的内在动力。目的是人们在行动中所期望达到的结果，是外在诱因。【正板】二、顾客购买动机的特点与作用【重点】1．顾客购买动机的特点

（1）迫切性购买动机的迫切性是由消费者的高强度需求引起的。如有人对骑自行车本身不感兴趣，但搬到新家后，上班远了，乘车又不方便，看到邻居骑车上下班很方便，就会产生迫切需要一辆自行车的想法。（2）内隐性是指消费者出于某种原因而不愿让别人知道自己真正的购买动机的心理特点。如某些尚未用上电的农村，一些姑娘结婚时，非要让男方买电视机，美其名曰以后使用，实质上其真正的购买动机可能是为了显示自己的身价及其富有程度，满足自己的虚荣心。（3）可变性在消费者的诸多消费需求中，往往只有一种需求占主导地位（亦即优势消费需求），同时还具有许多辅助的需求。当外部条件时，占主导地位的消费需求将会产生主导动机，辅助性的需求将会引起辅助性动机。主导性的动机能引起优先购买行为。一旦消费者的优先购买行为实现，优势消费需求得到满足，或者消费者在购买决策过程或购买过程中出现新的刺激，原来的辅助性购买动机便可能转化为主导性的购买动机。（4）模糊性有关的研究表明，引起消费者购买活动的动机有几百种，其中最普遍的是多种动机的组合作用。有些是消费者意识到的动机，有些则处于潜意识状态。这往往表现在一些消费者自己也不清楚自己购买某种商品到底是为了什么。这主要是由于人们动机的复杂性，多层次和多变性等造成的。（5）矛盾性当个体同时存在两种以上消费需求，且两种需求互相抵触，不可兼得时，内心就会出现矛盾。这里人们常常采用“两利相权取其重，两害相权取其轻”的原则来解决矛盾。只有当消费者面临两个同时具有吸引力或排斥力的需求目标而又必须选择其一时，才会产生遗憾的感觉。 2．顾客购买动机的作用（1）始发功能购买动机能够驱使消费者产生行动。

心理治疗与咨询病人心理问题心理健康授课教案(终审稿)

心理治疗与咨询病人心理问题心理健康授课教案文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

临床心理治疗与咨询、病人心理问题、健康心理学授课教案（本科、七年制、专科用稿）2002.09.1 宋微涛山东大学医学心理学研究所山东大学临床心理治疗咨询研究中心 Email: §Ⅰ临床心理学总序 I n t r o d u c t i o n o f T h e C l i n i c a l p s y c h o l o g y Ⅰ. 开篇： 1).教与学联盟，积极发展关系互动： 2).心理学？ 3).说明心理学-----黑箱中各方向探索下的科学心理学 4).说明关于心理学的学习、课堂教学方式与学生的课前充分预习要求-----强调快乐学习 5).关于教、学、问方法的说明(课堂笔记) Ⅱ. 讨论人心理行为及其改变： 1).心理的实质---心理疾病的实质： 2).心理治疗的实质： 3).心理治疗概况简介:------ “设置 setting” a.设置：诊室、治疗咨询单元时、收费、电话、 b.接诊：形式、开始与结束 c.疗程：初始访谈 + 四阶段疗程 d.治疗目标：一个更高的目标 e.评估：治疗开始、中期、结束时的临床与测验评估 Ⅲ.临床心理治疗与咨询及其国内外发展现状： 1）. 临床心理治疗与心理咨询的发展简史： 1896年“临床心理学”之父----美国心理学家Lightner.R. Witmer 在美国宾夕法尼亚大学建立了世界上第一个临床心理治疗诊所（psychological clinic）---主要从事儿童智力测验、行为指导等。

营销心理学期末考试试卷及答案

期末考试试卷（一）一、选择题（一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. 营销研究人员将一幅绘有一家庭主妇面对各种罐头食品陈列架的图片出示给被试者，要求其说出图中主妇的购买想法。这一做法运用了营销心理学研究的哪种方法（）。 A.观察法 B.实验法 C.访谈法 D.投射法 2.（）是指消费者将由外部输入的各种各样的刺激加以选择使其有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释的过程。 A.感觉 B.知觉 C.错觉 D.味觉 3.听觉的瞬时记忆在4秒钟～5秒钟以下记忆是（）。 A.感觉记忆 B.短期记忆 C.中期记忆 D.长期记忆 4.买菜、做饭属于哪种购买行为？ A.目标行为 B.目标导向行为 C.间接行为 D.直接行为 5.影响家庭购买决策类型的因素很多，其中（）包括家庭成员对特定产品的介入程度和产品特点两个方面。 A.个人特征 B.夫妻角色与家庭购买决策 C.产品因素 D.角色分配 6. 由于刺激因素造成的错觉，有的产品绝对价格相对高一些，消费者会觉得便宜；有的产品绝对价格相对低一些，消费者会觉得很贵。这反映了消费者价格心理的哪一特征（）。 A.习惯性 B.倾向性 C.敏感性 D.感受性 7.（）是影响其定价的最主要因素，是产品定价的依据。 A.产品成本 B.定价目标 C.商品市场供应状况 D.市场竞争 8.“杯装奶茶开创者，连续六年销量领先。一年卖出七亿多杯，连起来可绕地球两圈”！这是“香飘飘奶茶”的广告词，这一则广告属于哪种类型的广告定位心理（）。 A.抢先定位心理 B.目标消费 C.强化定位心理 D.补隙定位心理 9. 洗衣机从半自动发展为全自动，满足了消费者对产品（）的需求。 A.使用舒适 B.操作便利 C.符合审美情趣 D.表现个性 10.江苏红豆制衣集团以“红豆”做商标，突出了中国源远流长的传统文化特色，显示了睹物思人、情谊深重的浓厚感情色彩，从而在众多的服装产品中脱颖而出，一举成名。“红豆”商标最能体现品牌设计的哪一原则（）。 A.品牌设计要个性鲜明、富于特色 B.品牌设计要具有时代气息，反映社会发展的潮流趋势 C.品牌的设计应与商品本身的性质和特点相协调 D.符合法律，尊重习俗，避免禁忌

营销心理学教案3.1

【导入语】案例导入情况不同一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。有一次，牧人捉住小猪，它大声嚎叫，猛烈地抗拒。绵羊和乳牛讨厌它的嚎叫，便说：“他常常捉我们，我们并不大呼大叫。”小猪听了回答道：“捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命呢！” 立场不同，所处环境不同的人，很难了解对方的感受；因此对别人的失意、挫折、伤痛，不宜幸灾乐祸，而应要有关怀、了解的心情。要有宽容的心！【讲授内容】第三章顾客购买行为过程【正板】第一节顾客的购买兴趣与需要【重点】一、顾客的需要 1、需要的涵义（1）需要的概念需要是人脑对生理需求和社会需求的反映。人为了求得个体和社会得生存和发展，必须要求一定的事物。例如，食物、衣服、睡眠、劳动、交往等等。这些需求反映在个体头脑中，就形成了他的需要。需要被认为是个体的一种内部状态，或者说是一种倾向，它反映个体对内在环境和外部生活条件的较为稳定的要求。（2）需要的产生需要的产生必须有两个前提条件，一是不足之感；二是有求足之感。（3）需要在人的心理活动中的作用需要对顾客的情绪影响需要对消费态度的影响

需要对顾客认识的影响 2、需要层次论马斯洛认为，需要的产生由低级向高级的发展是波浪式地推进的，在低一级需要没有完全满足时，高一级的需要就产生了，而当低一级需要的高峰过去了但没有完全消失时，高一级的需要就逐步增强，直到占绝对优势。马斯洛的需要层次理论系统地探讨了需要的实质、结构以及发生发展的规律。这不仅对建立科学的需要理论具有一定的积极意义，而且在实践上也产生了重要影响。许多企业家就是依据这个理论，制定满足职工需要的措施，以调动职工的工作积极性。但马斯洛的需要理论也存在一定的不足。首先，马斯洛把生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要都称为基本需要，并认为这些需要是与生俱来的，需要的发展是一种自然成熟的过程，这严重低估了环境和教育对需要发展的影响；其次，马斯洛强调个体优先满足低级需要，忽视了高级需要对低级需要的调节作用。【副板】【提问】问题：顾客消费需要的基本特征有哪些？要求：分组讨论，组长代表发言。讲评：鼓励发言，允许补充。【正板】二、何为“兴趣” 【难点】1、兴趣的涵义个体以特定的事物、活动及人为对象，所产生的积极的和带有倾向性、选择性的态度和情绪。兴趣是一种无形的动力，当我么对某件事情或某项活动时，就会很投入，而且印象深刻。每个人都会对他感兴趣的事物给予优先注意和积极地探索，并表现出心驰神往。例如，对美术感兴趣的人，对各种油画、美展、摄影都会认真观赏、评点，对好的作品进行收藏、模仿；对钱币感兴趣的人，会想尽办法对古今中外的各种钱币进行收集、珍藏、研究。兴趣不只是对事物的表面的关心，任何一种兴趣都是由于获得这方面的知识或参与这种活动而使人体验到情绪上的满足而产生的。例如，一个人对跳舞感兴趣，他就会主动地、积极寻找机会去参加，而且在跳舞时感到愉悦、放松和乐趣，表现出积极而自觉自愿。