电话销售技巧电话销售开场白及电话销售话术

电话销售技巧电话销售开场白及话术

首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的：

一：先给自己下一个日目标。

例：我计划我今天要打50个有效电话，目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。

二：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。

我觉得这点挺重要的但是目前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黄页天天啃。

其全途径有六：

1、网上找资料(人才网、制造网、工厂网);

2、黄页;

3、同行同事同学;

4、亲朋好友;

5、交易会派名片;

6、扫楼扫街。

三：准备一个CRM客户管理软件。

电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。

准备阶段结束后开始进入操作阶段

一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：

1. 介绍你和你的公司

2. 说明打电话的原因

3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。

引起电话另一端客户的注意：电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定)约访不代表说明，仅是约

见面时间，地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟)约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本：好处—工作时可100%投入，

不会离题; 忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即：电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答

如流因为客户的问题总共就是那么几个真正要挑战的是是自己! 我个人的脚本

正在完善中……下午要去参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经

验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看，因为自

己写出来给大家看了大家才能明白你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以

做才是硬道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做!

下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹(在此感谢总结这些经验的前辈们)：

业务员必备的知识和心理素质：做到知己知彼，才能做到百战不殆。

1、充实自己的业务知识：

A、操作流程的学习;

B、运价知识的掌握;

C、港口及国家的了解;

D、对付客户所提问题的应变能力。

2、对公司业务的了解：

A、了解公司的优势、劣势。

B、了解公司在市场的地位，及运做状况。

3、对市场进行调查：

A、了解同行的运价水平;

B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等;

C、预见将来市场情况。

要有刻苦耐劳的精神：

A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率;

B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。5、调整自己的心态：

积极，乐观，向上

那么应该怎样做开场白为合适呢？

1、要引起客户的注意的兴趣；

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；

4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；

5、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

6、简单明了，不要引起顾客的反感。

我们举一些错误的实例：

示例1：首次和客户的电话沟通：“您好，张经理，我是长沙XX的XX，长沙XX已经成立一年多了，和行业内很多公司合作也已经很长时间，不知道您是否曾经听说过我们公司？”

错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）

示例2：销售员：“您好，张经理，我是长沙XX的XX，我们是专业提供网络广告和杂志广告的，请问你现在在用那家公司的产品？”

错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

示例3：销售员：“您好，陈经理，我是长沙XX的XX，前几天前我有寄一本杂志给您，不晓得您收到没有？

错误点：

1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。”（资料、产品要说明白）

示例4：销售员：“您好，我是长沙XX的XX，我们是提供专业的广告和推广的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？”错误点：

1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。

2、不要问客户是否有空，直接要时间。

这里给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。

1、我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；

2、改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能

会说，为什么要今天？上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，OK，小有成就。

3、再改一下，“你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃水煮鱼还是烤鸭？呵呵。”对方可能会说，“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。”直接绕过最初的

问题，一般人会就你的话进行反应，没有了接口，也就没有了借口。

好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在30

秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1、我是谁/我代表那家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的服务对客户有什么好处？

正确的示例：“您好，是张经理吗？我是长沙XX的XX，我们是长沙专注于网站建设、网站改版、网络优化的一家充满朝气的IT公司，与长沙多家知名企业合作过，今天我打电话过来的原因是我们的服务已经为行业内很多朋友所认可，能够为他们提供目前最高效的宣传推广服务，迅速提高企业的知名度，快速打开和拓展销售市场，降低销售成本，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想请教一下贵公司是否有网站呢？”（仅供参考！）

重点技巧：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。自己的姓名。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。

在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果啰啰嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？

能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：

一、相同背景法

“王经理，您好，我是长沙XX的XX，我打电话给您的原因是许多象您一样的大企业成为了我们的客户，我们为他们节省了大量的销售费用，而且提供的

产品和服务还是最好的，能够充分满足企业的宣传推广需求。请问您现在是否

考虑做个企业网站呢？”

二、缘故推荐法

“王经理，您好，我是长沙XX的XX，您的好友XX经理是我们的大客户，他介绍我打电话给您。他认为我们的服务比较符合您王经理工作的需求，也想

请您了解一下，请问您目前是否在用其他的宣传推广产品？”

三、孤儿客户法

“王经理，您好，我是长沙XX的XX，您在前段时间给我们拨打过咨询电话询问企业建站和网站优化的价格，我们也提供给您一个建站推广套餐，很久没

有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，

询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？

四、请求帮忙法

“您好，李经理，我是长沙XX的XX，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒

绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

五、第三者介绍法

A：“您好，是李经理吗？是的。我是XX的朋友，我叫XX，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。客气了.实际上我和XX既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产

品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。”

B：“刘小姐您好，我是长沙XX的XX，您的好友XX让我打电话给您的，

他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，请问方便请教您几

个问题吗？请说！”

通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立

信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：

第三者介绍失败案例

“您好，是刘经理吗？”“是的，什么事情？”“您好，刘经理，我是中国折扣网长沙XX的XX，是您的朋友王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的IT公司，所以他让我打电话给您问您是否有这方面的需求？”“对不起，我们暂时还没有这方面的计划。（挂断）”

以上对话中的错误在于急于推销产品。很多电话销售人员在平时的工作当中，经常犯这种错误，这不仅失去了客户，而且也丢掉了人情。所以在使用“第三

者介绍法”打开话题时，务必注意以下几点：

1、首先说明与介绍人的关系；

2、传达介绍人的赞美和问候；

3、公司的产品得到了介绍人的肯定；

4、巧妙的引导客户到销售中来；

5、切忌在顾客还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品.

六、牛群效应法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行

为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行

业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

案例

电话销售人员：“您好，王先生，我是长沙XX的XX，我们是专业从事……”电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使

用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企

业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

七、激起兴趣法

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容

易找到的，具体参看以下案例。

案例一

约翰?沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的

作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话

给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

约翰?沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的

人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外

面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，

采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这

种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

案例二

一位网络电话销售人员“A”打电话给一个非常知名培训公司的董事长“B”，据了解该董事长非常敬业，每天的工作时间长达12个小时。

电话销售人员A：“您好，B董事长，我是某某网络公司的A，在没有打电

话给您之前，我就在一些报纸和网站上看过您的详细介绍，其中大部分资料都

说到您每天的工作时间长达12个小时。我非常地敬佩，但不知道B董事长有没有听过一句话：一个成功人士他的时间分为3份：1/3时间放在家庭，1/3时间放在事业，1/3时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角平稳了，才能算得上真正的成功。我想请问一下B董事长在这三角当中，您的时间是如何安排的呢？

董事长B：（开始滔滔不绝的谈论自己的观点）

案例三

阿珠是一家软件公司电话销售人员，她运用自己的智慧，轻松地约见了国内知名集团的老总王某，在打电话之前她通过该公司其他同事了解到，王总是一个高尔夫球爱好者，经常是下午2点后，就会在大自然高尔夫球场打球，所以她的开场白是：

阿珠：“您好，请问是王振兴总经理吗？”

王总：“是的，请问你是哪里？”

阿珠：“我是XX公司的阿珠，第一次给您打电话，但我相信我们一定有共同点。”

王总：“是吗？什么共同点？”

阿珠：“如果您想知道，明天下午2：00在老地方等我。”

王总：“什么老地方？”

阿珠：“XX高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。”

从以上的案例中不难看出，引发客户的兴趣是销售成功的关键因素，因为每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题，如果电话销售人员所说的话能引起客户的兴趣，客户就会继续谈下去！从而才有机会做生意。

那么如何使客户对电话销售人员说的话感兴趣呢？这就需要电话销售人员具备以下能力：

1、洞察力强，能观察出客户对什么感兴趣（产品、公司、价格等）；

2、通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再

赞美他；

3、通过客户公司的其他同事了解客户的情况（兴趣，爱好等）；

4、经常看书，充电，不断吸收新的知识，与客户分享一些有哲理性的观点。

八、巧借“东风”法

三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能

起到“四两拔千斤”的效果。

看看以下几个案例是如何巧借“东风”的：

案例一

冰冰是国内一家大型旅行公司A的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。

这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客

户资料，看一下她是怎样切入话题的。

冰冰：“您好，请问是李经理吗？”

李经理：“是的，什么事？”

冰冰：“您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部，我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！”

李经理：“这没什么！”

冰冰：“为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是

坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和A公司共同推出的，由A公司