客户需求分析实战技巧
客户需求分析实战技巧
吉林省分公司个险部
小故事大道理
美国一家百货公司经理检查新到的售货员的工作情况问道：“你今天有几个顾客？”
美国家百货公司经理检查新到的售货员的工作情况问道“你今天有几个顾客？”
售货员回答：“一个。“
”只有一个吗？卖了多少钱的货呢？“
”只有个吗？卖了多少钱的货呢？“
售货员回答：”五万八千多美元。“
经理大为惊奇，要他详细解释销售过程。
经理大为惊奇要他详细解释销售过程
售货员说道：”我先卖给那男人一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸去。我说该有小船才方便，于是他买了6米长的小汽艇。他又说他的汽车拖不动汽艇。
于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。“
经理喜出望外，问道：”那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西？“
售货员答道：”不，其实是他老婆头痛，他来为她买阿司匹林药。我听他那么说，便对他说：这个周末可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？“
WHAT？——什么是需求分析？
需求是一切销售的前提。做好客户需求分析，是营销计划活动
客户主顾员开展销售活动的重要环节和取得销售成功的保证。客户需求分析就是指通过服务促成
开拓
接触前准备
系统的、科学的方法，借助某些工具帮助客户综合分析说明
需求接触
财务状况及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助分析
客户解决现在和未来的风险和财务问题。
怎样进行需求分析?——需求从哪里来？N=W—H
★N eed=需求
★W ant=想要
★H ave=已有
怎样进行需求分析？
——
资料搜集的步骤
以往福利
个人保险计划
背景资料
收入分配图
寿险保障范围
怎样进行需求分析？——需求分析工具
本人姓名出生日期家庭负担比例配偶姓名出生日期家庭负担比例
子女姓名出生日期子女姓名出生日期
您需要的财富准备项目
一般需要额度
已有保障额度
社保(农保计划)、
团保
银行存款、有价证券
其他公司保险
其它储备
保障缺口
现年收入的10倍家庭生活基金现年收入的倍（）房屋按揭贷款基金剩余的贷款额度（）上大学前的准备
15—30万子女教育基金1530万
（）
大病基金20——60万养老基金按20年左右的平均生活用计（）
备用基金10万
您家庭保障
需求净额
需求分析填写说明：
填写说明：
1、家人生活基金：用来支付一个人家庭每日生活所需的基本费用。如：衣、食、住、行、乐、
税…等费用。般为年收入的10倍，也就是保证家庭支柱在出现大事故时家人依然可以维
税…等费用。一般为年收入的10倍，也就是保证家庭支柱在出现大事故时家人依然可以维
持10年生活质量不变。
2、房屋按揭贷款基金：可用来帮助您家庭维持一个合适的、永久的住宅所需款项（按揭或租
金）。保证我们的家人安居乐业。一般为按揭贷款的余额。
金保证我们的家人安乐业般为按揭贷款的余额
3、子女教育基金：提供您希望您的孩子完成教育所需的学杂费用（约15万——30万之间）。
4、大病基金：提供发生大病时必要的治疗费用与疗养费用（20——50万）。
、大病基金提供发生大病时必要的治疗费用与疗养费用（万）。
5、养老基金：提供老年时必要的生活费用。按60——80岁计算。
6、备用基金：可用来支付医疗住院费用、税金未付清的账单和给配偶的应急款项等。一般额
度为10万左右。
7、家庭保障需求总额=需求额度—已有准备
怎样进行需求分析？——需求分析工具的使用※先了解客户的想法与资料，且在相关项目中填写相应的内容。
※与客户确认后，根据N=W—H的公式，得出保障缺口额度并在该项目中填写。※引导客户，向客户讲解计划书。
您需要的财富准备项目一般需要额度
已有保障额度
保障缺口社保(农保计
划)、团保
银行存款、
有价证券
其他公司
保险其它储备
家庭生活基金现年收入的10倍（0）00000房屋按揭贷款基金剩余的贷款额度（0）00000
子女教育基金上大学前的准备
15—30万
（0）
00000
大病基金20——50万(30万)00500000250000
养老基金按20年左右的平均生活
用计(0) 00000备用基金10万00000
您家庭保障需求净额0
怎样和客户说需求分析?——导入金句
（一）需求导入金句
可以以直接请教法的方式来切入话题：
（二）教育金导入金句
业务员：“做父母的我们，总希望给孩子最好的一切，希望他们将来能成龙成凤。
不过您知道吗？有7%的孩子在还没有成年前就无法得请教您，以前有没有业务员和您谈过人寿保险呢？为什么那个时候没有决定购买呢？不过您知道吗？有7%的孩子在还没有成年前，就无法得到父母的照顾了！真不知道他们的将来应该怎么办？”（等待回应）
业务员：“人生无常什么事情都说不定！我觉得为您心目中最理想的保单是什么样的呢？您购买的是什么样的保单呢？保额有多大呢？什么原因确定了这样的保额？业务员：人生无常，什么事情都说不定！我觉得为了孩子的将来有保障，不能让他
们的前途输在“未知”的风险上，我们是不是应该将财务做好等量的分配管理，来分散家庭什么原因确定了这样的保费呢？您现在对人寿保险的看法是怎么样的呢？
做好等的分配管，来分散家庭
意外的风险。经济学家建议：在理财时不要将投资过度集中在一些短期收益比较快的地
方，应该有计划的分散投资。你觉得我们是否也应该为家庭风险进行规划呢？我这里有一
份财务计划，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，可否听我讲解一下？
怎样和客户说需求分析?——导入金句
（三）家庭保障金导入金句
业务员：“最新数据告诉我们，一般女性同胞的平均寿（四）养老金导入金句
业务员：“随着中国经济的发展，人们的命要比男同胞长6岁，也就是
说如果我们夫妻俩的年龄差四岁再加6年的平均寿命差，我
们至少得准备10年的未来独自生
生活水平不断提高，人均寿命延长,不过每个人都不可能工作一辈子，如果我们年轻时没有做好养老金规划可能我们的老年生活质量就活费用！我们做女人的，（从丈夫照顾妻子的角度出发）年龄越大就越没有安全感，社会观念变幻莫测，不如早点为将来做一番打算，您觉得呢？”
业务员：“我们为先生（自已）买保险除了保障家庭做好养老金规划，可能我们的老年生活质量就会大大降低。人们常说“年轻的时候吃点苦不算啥，老年吃苦才是真苦”，如果在我们收入高峰期的时候有计划地将部分的资金转到业务员：我们为先生（自已）买保险，除了保障家庭的经济外，还可以用来保障自已（家人）的老年生活。我提供一份保障家庭生活计划的解决方案供您参考，好让我们无后顾之忧地安心生活高峰期的时候，有计划地将一部分的资金转到保险公司就会有专家来为我们理财，从而保障我们未来的晚年生活。“
后顾之忧地“安心生活”。
怎样和客户说需求分析？
——需求分析金句示例“大病保险基金”需求分析金句示例大病保险基金
业务员：“王大哥，刚才与您聊得也满开心的。”
客户：……
业务员：“王大哥，您也知道，假设您每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有许多开支等您去支付，比如：衣、食、住、行、子女的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付但值得吗？”您只有两个选择第个选择把您千辛万苦毕生劳碌积蓄高达数十万的能力支付，但值得吗？”您只有两个选择，第一个选择：把您千辛万苦、毕生劳碌、积蓄高达数十万的金钱来支付医药费，一次用完，一定很心痛。第二个选择：只需要购买医疗保险，当医院向您拿钱的时候，3元钱里面保险公司为您支付2元，您只需支付1元，哪能一项是明智的选择呢？
您需要的财富一般需要额度已有保障额度
保障缺口
社保（农保计银行存款、其他公司准备项目划）、团保
有价证券
保险
其他储备
大病基金
20—50万
两类客户类客户
客户已买过大病险
业务员：（业务员将简易分析表大病基金项目的其它客户未买过大病险
保险栏填上5万；其空格填写为0，在保障缺口栏中填写25万）“您也知道，大病保险基金的额度一般为20—50万才能满足我们预防风险需
业务员：（业务员将简易分析表大病基金项目的空格填写为0，在保障缺口栏中填写30万）“您也知道，大病保险基本的额度一般为2050万才能满足我们预防风险的需要而根要。而根据您的情况，您已购买了5万元额度的大病保险。有是有了，但是还有
缺口的，这个缺口的额度应该在25万左右。也就是说您的20—50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，你基本上没有保障。所以缺口至少在30万以上。也就是
大病保险的额度至少须再补充25万…”
业务员：“我们公司正好有一款热销的保险产品应该能满足您的需求来让说您的大病保险的额度至少须再补充30万…”业务员：“我们公司正好有一款热销的保险产品应该能满足您的需求。来，让我给您介绍满足您的需求。来让我给您介绍一下吧…”
一下吧…”
怎样和客户说需求分析？——画图说保险
家庭责任
我们天天辛劳地工作最重要的目标是什么？
“我们天天辛劳地工作最重要的目标是什么？
当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的
一切！但是我们是否考虑过万一收入中断，将会发
生什么困境呢？一个家庭夫妻俩好比是这个家庭的
两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的
话，整个家庭将会倒塌。保险就好比在两根顶梁柱
话整个家庭将会倒塌保险就好比在两根顶梁柱
边上分别加了一根柱子，万一其中一根发生断裂的
话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险
为夷！”
怎样和客户说需求分析？——画图说保险
医疗保障
假设你每月收入为5000元
（1）但是这5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有许多开支等您去支付，比如：
衣、食、住、行、子女的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行。
（2）但是食五谷生百病，不小心医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力支付，但值得吗？（2）但是“食五谷生百病”一不小心医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力支付但值得吗？
如果不做疾病风险和保险计划，万一疾病发生，您只有两个选择。
（3）第一个选择：把您千辛万苦、毕生劳碌、积蓄高达数十万的金钱来支付医药费，一次用完，
定很心痛。
（4）第二个选择：只需要购买医疗保险，当医院向您拿钱的时候，3元钱里面保险公司为您支付2
元您只需支付1元哪能项是明智的选择呢？我们的建议是用最少的钱做最适合的保障计划元，您只需支付1元，哪能一项是明智的选择呢？我们的建议是用最少的钱，做最适合的保障计划，以帮您有效转移医疗保险，节约医疗成本。
怎样和客户说需求分析？
——画图说保险
医疗保障
衣食交际
电信局
学校
衣、食
支出
支出
银行
医院
怎样和客户说需求分析？——画图说保险
意外保险
意外，人们都不想遭遇到，但是它的来临却往往是不打招呼的，当发生意外不能再工作时也就意味着从此失去了收入，但是一个人只要有收入，就能从经济意义上体现出他的生命价值。
但是一个人只要有收入就能从经济意义上体现出他的生命价值
生命价值=常年平均收入X工作年份，如果发生意外不论收入多高，身价都将会贬值。
您的生命是您最大的财产，而只有人寿保险能反映您一定的生命价值，反映的生命价值的大小是根据投保的寿险保额而决定的所以个人买了人寿保险以后存在两种情况A发生意外保险公司给您大笔急用的现金保障您的生命而决定的。所以一个人买了人寿保险以后，存在两种情况：A、发生意外，保险公司给您一大笔急用的现金，保障您的生命价值，帮您完成未完成的计划；B、一生安康，为您提供退休现金，同时凭您的能力肯定能够赚回比保险费多的多的钱，实现您的生命价值。因此，买了保险以后您无论如何都是赢家。
人寿保险……常年平均收入X工作年份=生命价值论
解决人类两大问题的最佳方法
意外帮您完成未完成的计划
一生安康
为您提供退休现金
儿童保障
一般来说，我们的子女从他出生后的至少20年中他是没有收入的，但在这20年中他的费用支出包括教育、医疗、创业、结婚等，因此父母为他而开支的费用是不断上升的，但随着父母年龄的增长，自身医疗费用的支出也在增加，同时收入开始下降，为何不现在就开始为子女的将来做好准备，确保他们有个美好的将来呢？有这样4个值得深思的问题：
★当您的孩子长大的时候，他们需要人寿保险吗？★为什么他们现在没有？
★当他们现在还小没有能力的时候，您愿意协助他们吗？★现在让他们得到，保险费不是更便宜吗？
子女0岁子女的支出
父母30岁
子女25岁父母55岁
养老保障
人活一辈子，要花一辈子的钱，但我们不能挣一辈子的钱。什么时候挣钱？年轻的时候能挣钱。什么时候会花钱？小的时候会花钱，老的时候会花钱。所以我们在能挣钱的时候要为不能挣钱的时候，提前作好计划和准备。
节余
养老金
收入
支出身故
退休
工作
出生75岁
20年
55岁准备20万养老
2000元/月X12月=2.4万2.4万/年X20年=48万一个人要用自已30年的时间养活自已50年的时间
55岁
25岁
30年
那我们75岁以后怎么办?
谢谢！
客户需求分析
客户需求分析 客户需求分析($APPEALS)概述 $APPEALS是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中，因为可以从多个维度，不同的权重来分析需求，所有$APPEALS一定会联系到细分市场，联系到竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)。差异化可以说是理解市场和分析市场中的一个重要内容，只有清楚了差异化才能够树立自己产品的核心竞争力。客户需求分析 ($APPEALS)的内容： $APPEALS方法是IBM在IPD总结和分析出来的客户需求分析的一种方法。它从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下：$-产品价格（Price）；A-可获得性（Availability）；P-包装（Packaging）；P-性能（Performance）；E-易用性（Easy to use）；A-保证程度（Assurances）；L-生命周期成本（Life cycle of cost）；S-社会接受程度（Social acceptance）。客户需求分析($APPEALS)内容框架的目的 使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要，建立针对每一个细分市场的产品包对应图。客户$APPEALS框架的目的主要包括以下方面的内容: 处理目标细分市场的全部客户欲望与需要建立客户驱动的需求集，作为投资的重点确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准确定促使客户选择公司产品的主要差异 客户需求分析($APPEALS)的内容详解 $价格 这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。 A保证
最新客户需求分析报告
客户需求分析报告 客户名称 申请部门 部门审核 填报人 申请日期年月日 珠海网佳科技有限公司
客户需求分析报告填写说明 1.填写《客户需求分析报告》前，需进行认真、严谨地市场调研工作，本报告是市场调研 工作结果输出的载体，亦是公司产品立项决策的重要依据； 2.建议在市场调研前，先熟悉本报告要求内容，以便开展针对性的调研工作； 3.在填写过程中对本报告内容有任何疑问，请向项目管理工程师咨询，我们将随时为您提 供服务。
目录 1客户的需求............................................................................. 错误!未定义书签。2产品功能、性能分析............................................................. 错误!未定义书签。3应用范围和作用..................................................................... 错误!未定义书签。4产品开发的时间要求............................................................. 错误!未定义书签。5产品费用说明......................................................................... 错误!未定义书签。6将来可能提出的要求............................................................. 错误!未定义书签。7综合风险评估 ........................................................................ 错误!未定义书签。8其它......................................................................................... 错误!未定义书签。9附表. (1)
如何了解客户需求并做好分析
如何了解客户需求并做好分析 什么是客户需求(如何了解客户需求并做好分析) 暗示需求和明确需求。暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述，明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。 1，首先要圈定明确的客户群 只有明确的客户群 才能让我们很好去研究 2，学会用客户的语言来描绘产品 3，学会理解客户的多重身份 4，了解客户的价值观 5，理解客户需求背后的深层次心理需求 6，像客户一样体验，像客户一样感知他们的生活世界 1）像客户一样看 2）像客户一样用 3）像客户一样想 去体验客户的生活世界，而不是客观世界。只有这样，才能像有经验的销售那样，能见到什么人说什么话。 销售员如何了解客户的需求(如何了解客户需求并做好分析) 利用提问来了解客户需求 通过倾听来了解客户需求 通过观察来了解客户需求 客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务，更不可能赢得客户忠诚。 在实践中，通常可以通过以下方法来了解客户的需求。 1．利用提问来了解客户的需求 要了解客户的需求，提问题是最直接、最简便有效的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，在实际运用中有以下几种提问方式可以供我们灵活选择运用： (1)提问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详述你所不知道的情况。例如，你可以问：“小姐，您打开电脑时，发生了什么情况？”这常常是为客户服务时最先问的问题，提这个问题可以获得更多的细节。 (2)封闭式问题。封闭式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。例如“小姐，当电脑出现问题时，您是让它开着还是关着？”这个问题是让客户回答是“开”还是“关”。如果没有得到回答，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。 (3)了解对方身份的问题。在与客户刚开始谈话时，可以问一些了解客户身份的问题，例如对方姓名、账号、电话号码等。目的是获得解决问题所需要的信息。 (4)描述性问题。让客户描述情况，谈谈他的观点，这有利于了解客户的兴趣和问题所在。
什么是方案需求分析
什么是项目需求分析？ 需求分析是指理解用户需求，就功能与客户达成一致，估计和评估项目代价，最终形成开发计划的一个复杂过程。（这个和我在微软体验到的又不太一样，微软的需求分析大多是市场人员和用户协助小组的人去评估用户的接受程度，这一点也可以理解，因为公司的性质有根本差别）在这个过程中，用户的确是处在主导地位，需求分析工程师和要负责整理用户需求，为之后的设计打下基础。需求分析阶段结束后，要求得到：1.SRS文档(System Requirement Specification); 2.DRM 文档；3.Acceptance Plan. 从广义上理解：需求分析包括需求的获取、分析、规格说明、变更、验证、管理的一系列需求工程。 狭义上理解：需求分析指需求的分析、定义过程。 一、为什么要需求分析 需求分析就是分析用户的需求是什么.如果投入大量的人力，物力,财力,时间,开发出的却没人要,那所有的投入都是徒劳.如果费了很大的精力,开发一个,最后却不满足用户的要求,从而要重新开发过,这种返工是让人痛心疾首的.(相信大家都有体会)比如,用户需要一个for linux的,而你在开发前期
忽略了的运行环境,忘了向用户询问这个问题,而想当然的认为是开发for windows的,当你千辛万苦地开发完成向用户提交时才发现出了问题,那时候你是欲哭无泪了,痕不得找块豆腐一头撞死. 需求分析之所以重要,就因为他具有决策性,方向性,策略性的作用,他在开发的过程中具有举足轻重的地位.大家一定要对需求分析具有足够的重视.在一个大型系统的开发中,他的作用要远远大于程序设计. 二、需求分析的任务 简言之,需求分析的任务就是解决"做什么"的问题,就是要全面地理解用户的各项要求,并准确地表达所接受的用户需求. 三、需求分析的过程 需求分析阶段的工作,可以分为四个方面:问题识别,分析与综合,制订规格说明,评审. 问题识别：就是从系统角度来理解,确定对所开发系统的综合要求,并提出这些需求的实现条件,以及需求应该达到的标准.这些需求包括：功能需求(做什么),性能需求(要达到什么指标),环境需求(如机型,操作系统等),可靠性需求(不发生故障的概率）,安全保密需求,用户界面需求,资源使用需求(运行是所需的内存,CPU等),消耗与开发进度需求,预先估计以后系统可能达到的目标. 分析与综合：逐步细化所有的功能,找出系统各元素间的联系,接口特性和设计上的限制,分析他们是否满足需求,剔除不合理部分,增加需要部分.最后,综合成系统的解决方案,给出要开发的系统的详细逻辑模型(做什么的模型).
客户需求调查表
尊敬的客户：尊敬的客户：十分感谢您选择XXXXX有限公司作为贵网站建设的服务提供商，为了十分感谢您选择XXXXXXX有限公司作为贵网站建设的服务提供商，方便我们高质量、快捷地做好服务，请您协助我们做好以下问题的确认，方便我们高质量、快捷地做好服务，请您协助我们做好以下问题的确认，以便我们的设计和开发人员开始网站的制作，谢谢！我们的设计和开发人员开始网站的制作，谢谢！基本信息：您的姓名：贵企业名称：地址：固定电话：手机号码： 您的部门与职位：邮编：传真： 一、企业信息化状况 1. 您是否进行过网上购物？□ 否□ 是，经常使用的购物网站有： 2.新建电子商务网站，你希望□只是进行在线直销□做一个集成公司所有商务活动的信息平台 3.对于用户权限的分配，你希望重要客户拥有：其它一般客户拥有：其它 A 搜索商品G 在线支付L 预写订单 B 预览商品H 退换货申请M 折扣优惠 C 在线询问I 在线评论N 延迟付款申请 D 下订单J 在线积分O 申请会员 F 选择支付方式K 在线注册P 其它 管理者拥有：其它在职员工拥有：其它 A 权限管理 1 添加/删除权限 B 库存管理 1 仓库划分 2 商品分类7 库存调整 3 商品信息修改8 库存盘点 4 查看库存 5 库存报表管理 2 查看操作记录 3 填写个人信息 4 其它 6 库存成本管理C 入货管理1 供应商设置6 入库历史查询D 出货管理1 订单管理 2 计划入库 3 收货验收确认 4 代加工、包装 5 智能上架 7 收货报表汇总 2 配送发货 3 出库历史 4SO 单退货管理 4 是否可以超权操作□不可以□可以，但需提交申请表经相关部门审核 5 图书管理功能应包含：A 商品分类E 图片批量处理I 标签管理M 商品转移B 商品类型F 商品批量上传J 商品批量导出N 商品缺货处理 C 商品品牌G 商品批量修改K 商品自动上下架O 其它 D 商品回收站H 生成商品代码L 商品冻结/解冻 6 图书分类你希望按照顶级分类：二级分类：三级分类： 四级分类：五级分类： A 以宇宙属性为标准划分C 以图书的功能属性划分E 以图书国际空间划分 B 以图书基本学科属性为标准划分D 以出版时间划分G 其它 二、新建网站功能系统 1、网站采用的服务器是：□建立自己的独立站点□服务器托管□租用服务器□租用虚拟机 2.服务器主机类型为：□PC 服务器□ PC 服务器群集系统□小型机□中型机□大型机 3.服务器软件来源是：□自行开发□外购□免费使用 4.网络系统维护方式为：□自行维护□外包 5.操作系统采用：□Windows NT/2000/XP UNIX □ Netware □Linux 6.选用WEB 服务器比较看重的性能是：（多选）□响应能力□信息开发的难易程度□安全性□其它□与后端服务器的集成度□稳定性□与其他系统的搭配□管理的难易程度□可靠性□可拓展性
1-1 潜在客户需求调查表
潜在客户需求调查表 一、基本信息： 1、客户名称： 2、地址： 3、联系人：姓名：电话： 4、企业性质：国企央企外资民营其他： 5、产业/行业： 6、生产/加工方式：生产型贸易型其他形式： 7、生产/加工方式描述（基本生产流程）： 二、经营情况： （一）产值与产量： 1、产值/销售额： 2、产品产量： （1）甲产品： （二）基本经营数据（如有数据，则按数据列示；如无数据请客户凭借印象描述）：1、应收账款情况： （1）近三月占流动资产的平均比例： （2）上年末和上月周转率： 2、存货情况：
（1）近三月占流动资产的平均比例： （2）上年末和上月周转率： （3）近三月存货构成/比例： 原材料： 半成品： 产成品： 其他/低耗品： 存货合计： 3、利润构成情况： （1）近三月利润率平均值： （2）近三月营业利润率平均值： 4、产品成本构成一般情况： （1）材料和动力性成本占比： （2）直接人工费成本占比： （3）折旧费成本占比： 三、管理环节了解： （一）采购层面： 1、主要供应商的企业性质： 2、与供应商采购的规律： （1）采购方式（如：随机；集中批量；最佳采购批量等）（2）保持较长的供需关系： （3）年度战略采购合同框架： （4）其他： 3、采购政策： （1）价格低原则： （2）质量优先原则： （3）质量和价格对比原则：（请描述如何判定？） （4）其他： （二）销售层面：
1、主要客户的企业性质： 2、客户下订单的规律： （1）随机： （2）比较固定： （3）年度战略供需合同框架： （4）其他： 3、销售政策： （1）定价方式：（如：产品近期统一价格；按客户不同商定；其他方式；）（2）谁有权决定价格： （3）结算方式（如：赊销；现销；定金式；预收款式；其他：）（4）其他： （三）组织系统层面： 1、架构图： 2、各部门主要职能简介： 3、主要管理者状况（如：教育背景；专业职称；行业/企业年限）
某公司客户关系管理需求分析(doc 31页)
某公司客户关系管理需求分析(doc 31页)
中粮美特客户关系管理需求分析 1 序言 １．１两个不同的“关系” “客户关系管理”一词发源于美国，是由ＧＡＲＮＥＲ公司最先提出的。ＧＡＲＮＥＲ公司是一个非常有创造力的企业管理软件企业，目前被炒的火热的ＥＲＰ也是由该公司率先提出的。在客户关系管理这一概念提出后，随之在业界引发了一波导入客户关系管理系统的热潮。但据一些业内的专家评论，在实施客户关系管理的企业中，有７７％的已经在一定程度上在这一项目上失败了。客户关系管理的英文词语是“customer relationship management ”，在英文中有两个“关系”，一个是“RELATIONSHIP”,而另一个是来自中国的音译外来词“GUANXI”，我认为在中国要特别对这两种关系加以区分，因为不少企业一提起“关系”就会想到请客送礼拉关系的“中国特色”。 什么样的关系是我们所渴望的呢？中粮美特的经营理念是“服务客户成功”。怎么样才能服务客户成功呢？可以用以下简单的几句话来形容：
１、了解客户取得优势的模式，帮助客户解决问题 ２、减少客户麻烦，节约客户时间 ３、提升客户产品竞争力，增强个性 ４、把握客户需求变化，从变化中获益 ５、成为客户业内专家，成为客户的顾问 用一句最通俗的话来说，“最好的关系就是能帮客户赚钱”。１．２全新的商业趋势的要求 近几年，全球的商业发展呈现了以下的趋势。 １、经济的全球化。资源在全球范围内进行有效配置，统一的全球市场在形成之中。社会分工继续细化，企业的专业程度升高。 ２、信息技术的广泛应用对商业产生了深刻的影响。企业界目前的变化可以说是在进行一场信息革命。像ＥＲＰ（企业资源计划系统）、ＣＲＭ（客户关系管理）、ＳＣＭ（供应链管理）等，无不以信息技术为平台。 ３、客户力量的增强。客户从来没有象今天这样强大，他们决定竞争的胜负，参与产品和服务流程的设计，选择做生意的方式。那些无视客户需求变化的企业被客户所抛弃。 ４、供应链管理的成熟。企业间的竞争不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一个系统与另一个系统之间的竞
客户需求调查表
客户需求表 尊敬的客户： 您好！感谢您对这份问卷的关注，因您的支持和信任，有利于我们进一步提升以“专注品质设计服务、致力个性空间营造”为宗旨的一体化家居设计服务水准。为更有效地了解您的需求，针对性地为您提供服务,请您在百忙之中填写这份问卷，如果您能从中增加对装修或是家居的了解和认识，我们也将为此深感欣慰!衷心感谢您的参与合作！ 客户姓名： 楼盘名称： 工程地点： 联系地址： 联系电话：（手机）（住宅） E-mail: MSN（QQ）: 一、项目基本信息 建筑面积：使用面积：房型：房厅卫台物业类型：○多层○高层(小高层) ○复式○别墅层数：第层共层交房时间：计划装修时间：计划装修资金： 二、说明 1.《项目相关信息-家庭情况》请尽量详细填写 2.《项目相关信息-软装饰情况》已有想法的可先填写，如想要的沙发颜色或家具款式， 尚未考虑则可空白；如有原有家具欲置入新居，希望将原有家具的款式、颜色、尺寸详 细填写。 3.《项目相关信息-电器情况》已有想法的可先填写，尚未考虑则可空白。 4.“计划装修资金”指软装饰费用总和
三、项目相关信息-家庭情况 家庭成员年龄职业倾向风格爱好偏爱颜色备注住宅使用目的○常年居住○度假居住○投资使用○第二居所 生活习惯交际○喜欢独处○交际广泛○家中偶有交际活动 爱好 作息时间○正常○（早、晚）睡○（早、晚）起工作○上班○SOHO ○自由 饮食习惯主要烹调方式○中餐○西餐○两种兼有 用餐习惯：○在家用餐○在外用餐○两种兼有○经常在家请客 洗浴习惯 方式○淋浴○浴缸○两种兼有○其它使用情况○与他人共用○独自使用 其它客房的使用○频繁（每周至少一天）○经常（每月一天）○偶尔 书房的使用○纯为办公○兼休闲○兼客房○休闲为主○其它书籍数量○很多○较多○一般○较少○很少衣物数量○很多○较多○一般○较少○很少
国际货代客户需求分析
货运市场上客户的需求既包括对船型、舱位、港口、箱量、运价等方面的物质需求，也包括对运送质量、服务态度及安全性、准确性和购后的满足感等方面的精神需求。从总体上看，客户的各种需求之间存在着某些共性，这就是客户需求的特点。 无限扩展性。客户的需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。随着运输设备、技术及通讯水平的不断提高，世界贸易市场、国际航运市场不断变化，客户的需求也不断地向前发展。如过去未曾有过的对货物流向追踪掌握能力的需求，现在已成为货主选择承运人的主要条件之一。客户的一种需求满足了，又会产生新的需求，循环往复，以至无穷。因此，作为货运营销者要不断开发新服务项目，开拓新的市场，以适应不断提高的客户的需要。 多层次性。尽管客户会有多种多样的需求，但不可能同时得到满足，总要按照个体的经济实力、支付能力和客观条件，根据需要的轻重缓急，有序地逐步实现，这便是客户需求的多层次性。在同一货运市场上，不同货主由于其社会地位、经济效益的差异，其需求也表现出多层次性的特点。如向出口商强调低廉的运价及舱位的保证，而进口商除了可接受的运价外，更要求加强卸货港的交货服务，如供应车架，并在内陆城市设有箱场站等。客户需求的多层次性，要求企业在对货运市场进行细分的基础上，准确地选择自己的目标市场。 可诱导性。客户需求的产生有些是必需的、最基本的，有些是与外界的刺激诱导有关的。如经济政策的变动，运输部门营销活动的影响，社会交际的启示，广告宣传的诱导等，都会使客户的需求发生变化或转移，潜在的需求也可以变为现实的需求。可见，客户的需求对某一具体运输部门来说是可诱导和调节的，具有较大的弹性。客户需求的这一特征，要求货运营销者不仅要适应和满足客户的需求，而且应通过各种促销途径，正确地影响和引导客户需求，变潜在的客户为现实的客户。 分散性。改革开放以来，在外贸管理体制上打破了国有企业一统天下的格局，许多大中型企业取得了外贸进出口经营权，加之我国大量、全方位地吸引和利用外资，使中小货主、客户数量激增，分布面广，而大货主相对减少。大多数客户每次的托运量较少，且使用行为频率高。针对这一特点，营销者应采取灵活多样的销售揽货方式和服务方式，适应货运市场结构的变化。 客户需求的可诱导性：客户需求的产出有些是基础的，有些是外界诱导有关的，货运企业营销的影响、社会寒暄的启迪等会使客户的需求发生变化或搬动，在这一些上，申明客户的需求是有弹性的，企业经过恰当的营销路子，准确的影响和指导客户需求，有可能将潜在客户变为实际客户。货运市场客户的分离性：跟着国营外贸企业金瓯无缺的局势被慢慢打破，大量中小型出产企业、民营企业、外商在国内的投资或独资企业都能够独立的经营外贸进出口工作，客户群数目激增，在地区上分布的加倍分离，同时在每壹单的托运量也比较少，但频率高。这条件货运企业应采纳矫捷的揽货方式和服务方式，顺应货运市场构造的变化。客户需求的无限扩展性：如以前不曾有的对货色流向跟踪并提供信息的需求现在已成为货主决定货运服务的紧要条件的壹。客户的壹种需求知足了，又会产出新的需求，轮回来去，作为货运企业要连续开辟新服务项目，以顺应客户连续提高的必要。客户需求的多层次性：客户的需求是在壹定付出能力等条件下形成的，故而其多种需求不能能同时获得知足，必要按照付出能力、客观条件的有可能、有轻重缓急的慢慢实现，这即是客户需求的多层次性。事例出口商强调运价的低廉及舱位的包管，而进口商有可能更注重到货的服务，如通关能力，安排内陆运输的费用等。客户需求的多层次性为企业决定方针市场提供了有可能。
软件项目必须做客户需求分析
软件项目必须做客户需求分析 项目需求分析，深有感触，被这个问题整天困扰：客户需求，为什么总在变阿？做项目真辛苦阿！这样的感叹整天都挂在口上。客户需求变动确实是一个软件开发人员永远不变的话题。？到底要怎么做才能满足客户的需求？ 我们要揭露这个问题存在的根源。 需求分析，不仅仅是拿到客户的需求，更重要的是还需进行分析，了解细节，并就细节跟客户咨询，获取最详细的资料。客户所能提供给你的只是他们想到的功能需求，很多问题并不在他们考虑的范围之内，如果作为项目承担方没有去做分析，简单的按照功能要求去设计、规划，最终出来的系统是很难完全符合客户的业务流程的，这时，自然需要更改，被看成了需求的更改。其实，都是缺乏分析所一手造成的。问题等到系统出来了才被发现，这样的系统本身就是先天不足的了。 “其实问题出在开头，客户需求只是软件需求分析的一部分，虽然是比较重要的一部分，但也不要只是去记客户的需求，而是要把客户的需求进行分析” “客户本身是不怎么懂技术的，客户只知道自己的业务需求，而在软件设计时，是在把业务需求抽象到系统中实现的，把业务转变为逻辑时，一切都应该符合逻辑的，但客户的业务思想有时候在软件系统实现时会有问题的，这就需要分析时分析出来的。少了分析，问题也会在后面的开发中暴露出来，到时可就更麻烦了。” 还有客户的需求本身会有矛盾（这矛盾是指在逻辑角度来讲），客户本身是意识不到的，只有在分析设计时，才会分析出这里的矛盾，而这些问题，如果在期初时，软件负责人不分析，而是纯粹的“听从”客户要求去做，当暴露这些问题时，你怪客户也没用啊。 项目需求分析报告，在了解客户需求时，不要不动脑子，不要一味的点头说“I C”，其实在表面的业务里面可能包含着N多的细节，这些细节是需要你反问客户的，只有当你提的问题越多，最终获取的需求最具体，才能让项目越顺利。而且有很多问题，都是在你的反问中，客户也才开始思考本来没思考过的问题，客户也会找到一种合理的需求给你，有人会觉得这样了解客户需求未免太麻烦了。至于一些在技术上会遇到问题的地方，也要告诉客户，别以为到时候再说，客户是不关心你的技术细节的，但你如果给他解释的话，他也会试着理解的。 客户的需求本身是无休止，因为他们本身也在变，但当你期初的分析合理，后面的变动也将在逻辑上变动，相信代价已经不会那么大了。这其实也体现了系统的扩展性。 需求分析，是一个项目提出方和承担方相互沟通的过程，一方是系统的使用者，一方是系统的制造者，在系统制造过程中，只有双方相互配合，共同对系统进行设计才能最后达到使用的要求。客户是业务上的熟悉者，对业务流程有非常清晰的了解，但是，对于软件需求方
银行对公业务客户的五个核心需求分析
客户的五个核心需求分析 为企业设计金融服务方案必须了解企业，银行的产品必须能够切实地满足客户的需要。通常客户有“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要，设计产品必须从这五大需要入手，切实帮助客户降低采购成本、便利销售、低成本融资、实现理财、强化集团内的资金管理。 （一）采购环节 企业普遍对此非常重视，希望降低采购成本，便利采购的管理。尤其是大型集团企业，一般都成立集团采购中心，对外进行招投标，进行集中采购。在采购结算工具的选择上，采购企业有决定权。 企业需要：降低支付成本；延缓现金的流出；必要时提前囤货；进行集中采购。 银行可以提供的金融服务方案：银行承兑汇票、商业承兑汇票、国内信用证。 （二）销售环节 当今企业日益重视销售的重要性，几乎每个企业都在将本企业的资源向销售部门倾斜，企业非常需要银行促进其产品的销售。 企业需要：加快销售资金的回笼；支持销售体系的建设：提供对经销商的金融支持；提高销售质量：通过应收账款、应收票据的安排。 银行可以提供的金融服务方案：保兑仓、仓单质押融资、保理、买方信贷。（三）资金管理环节 现在大型企业越来越重视现金管理，通过银行将系统内资金集中管理。 企业需要：尽可能降低资金的闲置（虽然银行可能不情愿）；实现系统内调剂资金；集中管理系统资金（下属公司基本没有存款）；对下属公司的资金进行监控（有可能的话，直接代理支付）。 银行可以提供的金融服务方案：法人账户透支、现金管理、网上银行、委托贷款、通知存款、协定存款、债券投资。 市场上比较流行的三种现金管理模式： 1.“零余额账户”管理 ?账户结构：集团设立一个集合账户，并具有透支功能；各分公司设 零余额基本账户，并具有透支功能。 ?资金清扫：营业日终各成员单位账户资金全部归集至集团集合账户。 次一日营业日开始将各成员单位的资金由集合账户全部划回，不影 响成员单位日间的正常使用。 ?账户透支：每日营业终了，当集合账户资金不足时，可在额度内提 供透支；日间可在额度内为各成员单位提供账户透支，日终仍有透 支的与集合账户清算。 ?投资服务：如集合账户资金富余，日终则转作投资。 ?方案益处：可以协助集团公司对内部资金进行统一管理，减少整个 集团的资金冗余，降低资金成本，提高资金使用效益。 2.集团委托贷款 ?账户结构：集团设立一个集合账户，各子公司开设一结算账户。资 金调拨：集团根据需要，将资金较为充裕的成员单位账户资金全部 或者部分归集至集团集合账户，从集合账户将资金调拨给资金紧缺 单位。资金的调拨全按委托贷款核算，资金划出方为委托贷款委托
室内设计家居装饰设计客户用户需求分析表
家装客户设计需求分析表 悬挂:是否考虑设置衣帽柜（可挂外衣、雨伞、放包等） 客厅： 1.客厅常活动的人数 是否在家里有小型聚会是否经常有朋友来做客人数多少沙发的面料有无特殊需求 是否喜欢听音乐是否需要背景音乐 是否会在客厅看书是否需要鱼缸 餐厅： 是否常在家就餐常就餐的人数是否在餐厅看电视 是否有藏酒的爱好是否每天都喝酒 是否常吃西餐是否需要独立酒吧 厨房： 是否会亲自下厨中厨和西厨是否要各自存在 除基本电器外还是否需要洗碗机，消毒柜，蒸炉等 是否需要净水机，软水机，垃圾处理器 主人房： 床具是否需要加大是否需要梳装台 是否常在卧室看书是否需要按摩椅是否要保险柜 是否需要大量储衣物功能衣服类别各占的百分比 是否需要在卧室看电视通常入眠时间 主卫生间： 是否需要按摩浴缸是否需要洁身器 马桶功能是否要求完全封闭是否需要小便器 是否需要桑拿房 书房： 对于书房是否还有会客、品茶或其他功能 习惯以何种姿势看书多少人会同时使用书房 书籍是否很多是否吸烟 儿童房： 除床具，衣柜，书柜等基本功能以外，是否留出玩耍区 玩具数量是否很多 房间的规划有没有考虑时间段（年龄，今后的变更）的要求 客房： 是否有固定或常来的客人常来的人数多少 是否需要看电视有没有长辈亲朋长期居住或季节性居住 庭院： 对于花草的养殖有无特殊要求 是否需要水景是否会在此烧烤 是否需要孩子玩耍区是否在此品茶 其他：家庭人员的结构从事的职业有何特殊兴趣或爱好整体风格的定位家居的色彩的喜好冷色或暖色材质的喜好家私类（沙发，餐桌等）的风格定位灯光的氛围及形式在设计装修中有没有什么忌讳、禁忌有无宗教信仰对哪些地域文化生活感兴趣家里是否有宠物平日喜好何种体育项目，有什么运动器材是否需要智能家居（灯光调节控制和灯光场景模式，窗帘遥控，
客户需求特点分析
客户需求特点分析 一、南城客户购房偏好分析： 随着客户购房心理的成熟及住宅品质的整体提升，选择南城置业的客群，其对各项购房影响因素的重视程度也在发生变化： 1)地缘性：久居南城的人对区域有着较深的市场认同度及区域情结。其 受选购房范围依然是本区域内。 2)价格：明显的价格优势（房价较北城同环路位置平均低1000-1500元 左右）仍然是客户落户南城的首要因素。 3)户型设计：户型设计在客户考虑置业时所占的比重日益提高，越来越 多的客户意识到户型设计的优劣将直接关系到居住舒适度的高低。适 中的面积、合理实用的空间布局成为购房者对户型乃至整个项目的重 点需求点。 4)社区配套：购房心理的成熟使客户对于自身形象和生活品质的要求越 来越高。希望拥有服务齐全的市区配套已成为一种共同的追求。 5)周边环境：购房者对于居所的周边环境特别是配套设施状况较为关 注。完善的配套设施能够弥补社区服务的不足，提供生活的全面解决 方案。 6)位置：随着南城道路改扩建工程的逐步开展，各区域的通达性和交通 便捷度日益提高。 开发商实力、物业管理水平、景观规划特色等或为购房者关注的附加值。
二、东南三环沿线地区企事业单位状况分析： 东南三环沿线地区特别是方庄地区聚集了大量的企事业单位，这些单位中的绝大部分均依托方庄大社区而存在，随方庄地区的建设逐步进驻该区域。 1.从规模来看，目前东南三环沿线区域的企事业单位中除中国电信，中基集 团，中夏实业等少数大公司外，95％以上为中小型单位，办公面积80－200平米，公司职员5－20人左右。 2.从业务领域来看，集中在该区域的众多单位没有明显的行业导向（如：中 关村以科技公司为主，CBD以贸易公司为主），经营范围广泛，涉及电子、贸易、食品、科技、传媒、文体、娱乐、广告、化工、服饰等各个领域。大部分公司主要在南城开展业务。 3.从经营性质和公司背景来看，区域内的中小单位可大体划分为三类： ?外市驻京联络处、办事处。 ?中小规模私营公司。 ?大公司驻南城分公司、子公司。 4.从办公区域的选择来看，大量中小公司进驻方庄主要由于以下几个方面原 因：
客户需求分析
客户需求分析方法1 目录了解用于客户情景分析和语言表达需求的KJ分析方法的重要组成部分分组联系区别排序找出NUD客户需求指出KJ方法怎样用于开发客户需求指出怎样创立一项客户调查来检验和获得客户需求的排序数据找出和确认客户NUD需求Taguchi流失功能需求数据KJ方法适用于I-D-O-V的第一阶段产品商业化过程KJ方法的位置… KJ 方法是协助发现NUD需求的工具新: 一种新的需求，客户从来没有提出，独特: 一种已经被竞争对手或替代产品满足的产品或服务需求，但你公司还没有类似产品有一定难度: 一种很难去实现的要求如果不是NUD，怎么办那么这种需求就是“ECO”… 容易…对我们来说可以很容易地去实现普通…我们曾经满足过这种需求，它不是独特的有历史的…它不是新的需求，我们有丰富经验来满足这种需求回顾获得和处理客户需求的过程DFSS 工具: 情景KJ 分析DFSS 工具: 情景转化DFSS 工具: 需求KJ 分析DFSS 工具: 客户需求排序调查进行情景和需求KJ分析需要的信息… 客户采访中得到情景需求和客户语言表达的需求处理KJ情景数据需要的资金和资源概念设计的三个步骤哦，我获得了很好的数据…但我应该怎样处理数据来确认我创建的是正确的产品要求呢？KJ 方法Jiro Kawakita, 一位日本人文学家改造了这些方法，用于实施语言分析处理KJ方法有三个主要步骤: 1. 情景KJ分析 2. 将情景和语言表达数据转化为需求 3. 需求KJ 分析KJ 方法从原始的语言和文字说明开始把相似内容的数据分在同一组把分组数据用结构化的“提炼阶梯”处理，输入的数据形成一个说明的逻辑树内部数据结构按重要性进行排序，以满足研究的需要情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景共有两类情景…. 采访过程中在采访者脑海里形成的一幅动态或静态画面采访者实际看到的有关工作环境的动态或静态画面. 这些情景被用生动的语言在易事贴上记录下来…这是你们团队所看到的记录. 情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景这些情景往往是协助开发潜在需求的难得数据有些需求并没有被客户表达出来通过脑海中的情景，你发现的新的机会看到的而不是听到的机会建立情景KJ 图的步骤步骤1: 为VOC情景分析提供明确的主题步骤2: 在易事贴上阐明并记录情景(黑色情景) 步骤3: 合并重复的情景来减少情景数量步骤4: 把相似的情景分在一组(尽量每组3-4 幅情景图) 步骤5: 为每一组起一个名字(红色情景图表示精练阶梯中的更高一层) 步骤6: 为红色情景图进行再分组步骤7: 对每一组起一个名字(兰色情景图代表在精练阶梯中的更高一层) 步骤8: 在兰色情景图组之间用箭头表示它们之间的支持或矛盾关系情景 ERP客户需求分析20条法则 对商业用户来说，他们后面是成百上千个供应商，前面是成千上万个消费顾客。怎样利用软件管理错综复杂的供应商和消费顾客，如何做好精细到一个小小调料包的进、销、调、存的商品流通工作，这些都是商业企业需要信息管理系统的理由。软件开发的意义也就在于此。而弄清商业用户如此复杂需求的真面目，正是软件开发成功的关键所在。 对商业用户来说，他们后面是成百上千个供应商，前面是成千上万个消费顾客。怎样利 用软件管理错综复杂的供应商和消费顾客，如何做好精细到一个小小调料包的进、销、调、存的商品流通工作，这些都是商业企业需要信息管理系统的理由。软件开发的意义 也就在于此。而弄清商业用户如此复杂需求的真面目，正是软件开发成功的关键所在。
客户管理系统需求分析表
客户管理系统需求分析表 CRM(Customer Relationship Management)是客户关系管理简称，通常包含有线索管理、客户管理、商机管理、合同管理和回款管理，友博云CRM各功能如下表所示: 一级功能二级功能三级功能 编名称编号名称编号名称号 1-1-1 新客户统计 1-1-2 新商机统计 1-1-3 跟进统计 1-1 概览统计 1-1-4 新合同统计 1-1-5 新回款统计 1-2-1 portlet部件管理 1-2-2 portlet部件首页调取 1-2-3 最近商机部件友博云CRM 1 1-2-4 最近通知部件工作台 1-2 友博云部件 1-2-5 最近客户部件 1-2-6 最近报销部件 1-2-7 最近合同部件 1-2-8 销售漏斗部件 1-3-1 激励话语调取(单独管理) 1-3 提示信息 1-3-2 日报温馨提示 1-3-3 新消息未读提示 2-1-1 客户新增
2 客户模块 2-1 客户管理 2-1-2 客户编辑 2-1-3 客户列表 2-1-4 客户列表统计 2-1-5 搜索(含高级) 2-1-6 删除(含回收站) 2-1-7 导入导出 2-1-8 批量转移(转移负责人或公海) 2-2-1 客户基本资料 2-2-2 客户状态快捷变更 2-2-3 客户最近联系人 2-2-4 客户最近商机 2-2-5 客户最近合同 2-2-6 客户最近应收款 2-2-7 客户最近报销2-2 客户详情 2-2-8 客户日程列表 2-2-9 客户日程评论 2-2-10 客户所有联系人列表 2-2-11 客户所有商机列表 2-2-8 客户所有合同列表 2-2-7 客户所有应收款列表 2-2-6 客户所有报销列表 2-2-5 客户所有动态列表 2-3-1 列表 2-3-2 新增 2-3 客户状态 2-3-3 编辑 2-3-4 删除 2-1-1 联系人新增 2-1-2 联系人编辑 2-1-3 联系人列表 3 联系人模块 3-1 联系人管理 2-1- 4 搜索(含字母筛选) 2-1-5 删除 2-1-6 导入导出 2-1-7 批量转移(转移到客户) 4-1-1 商机新增 4-1-2 商机编辑
用户需求分析的方法和启示
用户需求分析的方法和启示 来源：tomsinsight，专注于中国互联网的深度数据分析洞察 互联网的红利烧红了一个新的职业：产品经理。一夜间，人人都是产品经理。边装低姿态，变暗示自己产品领域倍专业，居功至伟。很多成名大佬喜欢说：“其实，我是一名产品经理”，不论之前是写博客的还是说相声的。名头可以随便起，但是作为一个产品经理的核心功力：用户需求分析，就没有那么容易忽悠了。 让我们从一个故事说起： 从前有一个国王，国王有个极其娇惯、任性、无比作的公主，这个国王又无比的宠爱这个公主：不管这个公主有什么愿望，国王一定满足。终于有一天，公主说：“父王，我要月亮!”，于是国王叫来一个臣仆，说把月亮给我女儿给摘来，不然我就杀了你，臣仆欲哭无泪，最终被国王杀害，接着叫来另一个臣仆，也无奈之愤愤而终。在公主的哭闹下，臣仆一个个死去，终于轮到了一个聪明的，他接到任务后，来到公主前谦卑的问：“亲爱的公主啊，请告诉愚昧的臣仆，月亮是什么啊?”公主不耐烦的说：“月亮是什么你都不知道!月亮就是用金子做的，如手指盖般大小，弯弯的，晚上就会挂在我窗前的树枝上啊，白天不知道被谁偷走了。”此臣仆暗喜，照此炮制，逃过一劫。 这个故事从我们TOMsInsight团队的老板口中听到，讲完此故事后，老板叹了口气，说：“需求啊，需求，也许上帝都不知道人类的需求是什么。”当然老板就是老板，多少都会有一些深沉(zhuang B)属性，但是此故事却让我们分析师团队很受启发。
互联网发展至今，当用户至上一次次的被提起;当以产品、用户为中心，打造极致成为口号;当大学落榜生都由于自己装过几百个app而就自以为是合格的产品经理;当大量互联网从业人员都由于自以为发现了用户需求上的空白几乎而觉得要不是自己有房贷那创业了肯定是一个互联网巨头;再加上不懂技术只能围绕产品概念说事的互联网科技媒体助拳，一时间好像只有产品经理在改变世界。 当这些浮躁的情绪在整个行业里绵延的时候，我们又能不能沉下心来，真正的去深入用户需求分析呢。今天TOMsInsight的主题是：那些用户需求分析背后隐藏的门槛。 用户需求分析技能门派之分 用户需求分析的方法技能大概可以分成两个门派，或者说两个不同的风格： 一种是注重意识形态分析，喜欢的是：用户心理、人性利用、用户体验、交互体验、群体效应、用户调研、深度用户理解、用户行为模拟、再加上一些炒作的概念、等等。出于后文描述方便，我们可以把这一类叫做：软派。 另一种是注重数据建模和分析，喜欢的是：数据、用数据说话、数据建模、结构化数据构建、用户数据细分、用数据profiling用户、大数据分析、数据模拟运营、小流量测试、等等。同样出于后文描述方便，我们可以把这一类叫做：硬派。 为什么用户需求分析会变成这两种门派呢：
餐厅客户需求调查表
餐饮商户营销推广需求调研表 尊敬的客户： 您好！ 为了更好的了解您的需求，为您的餐厅提供针对性的营销推广方案，同时也为帮助您了解餐厅营销过程中需要注意的问题，本着专业营销团队的职业操守，我们诚挚邀请您参与本次餐饮商户营销推广的需求调查。 为保证调研数据的严谨性和营销方案的合理性，请您根据贵餐厅的实际运营情况对以下问题发表宝贵意见。在此，我们首先郑重申明，不对任何第三方透露关于您餐厅的任何商业机密！您的答案对于我们双方的工作都具有非常重要的意义，万分感谢您的配合！ 1.您的餐厅名称：________________________________ 2.您餐厅的开店时间：________________________________ 3.您现有餐厅的规模：______ A.特大型（经营场所面积＞3000㎡） B.大型（500㎡＜经营场所面积≤3000㎡） C.中型（150㎡＜经营场所面积≤500㎡） D.小型（经营场所面积≤150㎡） 4.您目前餐厅经营现状:______ A.盈利较多 B.盈利一般 C.保本经营 D.亏损经营 5.在餐厅运营过程中，您是否认为营销推广对餐厅经营至关重要：______ A.非常重要 B.重要 C.一般 D.不重要 6.您是否了解营销推广：______ A.非常了解 B.了解 C.一般 D.不了解 7.目前,您餐厅的营销推广方式是：______ A.聘用专职团队，专门负责餐厅运营 B.找专业运营公司，外包营销推广 C.运用餐厅现有团队，根据经营情况自主进行营销推广
D.暂未开展营销推广 E.其他_______________________________ 8.您平均每年投入餐厅的营销推广成本为：______ A.0＜成本＜1万 B.1万≤成本＜5万 C.5万≤成本＜10万 D.成本≥10万 9.您对餐厅目前的营销推广效果是否满意：______ A.非常满意 B.满意 C.一般 D.不满意 10.您在餐厅的营销推广过程中，最看重以下哪些因素（可多选）：______ A.内容营销（线上软文的撰写和推广，如服务号、订阅号等平台的软文） B.活动策划（线下根据市场行情做出相应活动方案的策划） C.品牌VI（菜单、宣传彩页、台卡、易拉宝、H5等内容的设计） D.会员关系维护（建立会员体系，员工KPI考核机制，三方后台维护等） E.其他__________________________________________________________ 11.若您餐厅尚无专业营销团队，您是否愿意接受外部专业营销团队的介入： ______ A.非常愿意 B.愿意 C.可以试试 D.不愿意 12.若交由专业营销团队负责您餐厅的营销推广，您每月可接受的投入成本为： ______ A.0＜成本＜2000 B.2000≤成本＜5000 C.5000≤成本＜8000 D.8000≤成本＜10000 E.成本≥10000 13.若交由专业团队负责您餐厅的营销推广，您短期内期望达到的最直接的效果 为：______
软件需求分析方法
软件需求分析（Software Reguirement Analysis）是研究用户需求得到的东西，完全理解用户对软件需求的完整功能，确认用户软件功能需求，建立可确认的、可验证的一个基本依据。 软件需求分析是一个项目的开端，也是项目实施最重要的关键点。据有关地机构分析结果表明，我们设计的软件产品存在不完整性、不正确性等问题80％以上是需求分析错误所导致的，而且由于需求分析错误造成根本性的功能问题尤为突出。因此，一个项目的成功软件需求分析是关键的一步。 一、软件需求分析理论 如果我们用数学方法来描述软件需求分析，可以将一个应用软件定义为S，可能应用软件涉及功能性问题非常广，我们用抽象化理论分析，可以划分为各个功能域，可以用D1、D2、… Dn表示，那么，我们可以用一个表达式描述为 S={D1，D2，D3，…Dn} 但是，功能域Di依然存在着有若干个问题P1、P2、P3、… Pm组成，并且每个功能对应于子系统中的一个软构件，我们可以表示为 Di={P1，P2，P3，…Pm} 同样，功能Pj有若干个行为F1、F2、F3、… Fk，每个行为对应于软构件中的实现方法Pj={F1，F2，F3，…Fk} 一个软件包含了所有功能的集合，同时包含了实现所有功能的所有方法和算法描述。需求分析是依据于用户需求，经过需求问题识别，进行分析、消化与综合，制订规格说明，评审，分为四个阶段，形成用户需求与设计同步，设计满足用户需求目标。 需求分析方法始终贯穿着吸收、同化、贯彻方法和手段，用商业化行为解决需求与实现中存在的矛盾，解决用户需求与商业化产品融通，解决规范与个性化追求。 二、软件需求分析目标 软件需求分析的主要实现目标： 1）对实现软件的功能做全面的描述，帮助用户判断实现功能的正确性、一致性和完整性，促使用户在软件设计启动之前周密地、全面地思考软件需求； 2）了解和描述软件实现所需的全部信息，为软件设计、确认和验证提供一个基准； 3）为软件管理人员进行软件成本计价和编制软件开发计划书提供依据；