电话营销的起源

电话营销的起源

上世纪中期的美国经济危机时期，大量工厂倒闭，许多公司的生意都受到巨大影响。但是一些细心的商人发现，那些在公众场合靠演说拉选票、拉赞助的政治家和基金会的生意却十分兴隆。于是这些商人就开始模仿，用这种以演讲销售的方式来拓展业务，取得了不错的效果，这种方式到今天还有人在使用，这种就是会议营销。

过了一段时间以后，有些更精明的商人发现，美国是个地广人稀的国家，召集营销会议所需要的时间成本、资金成本和人力成本都比较大，于是他们就放弃了这种重金招募演说家开产品说明会的商业模式，开始尝试电话销售和邮购销售。

所以说，电话销售是脱胎于公众演说的，它就是不见面的一对一演说。既然叫演说，难么由此可知“演”的成分必然要大于“说”的成分。换句话说，每一通销售电话都应该是一次有预谋的表演。请问各位，你们是在表演吗？你们的演技好不好？受听众欢迎吗?

做公众演讲需要全方位地包装自己，我们做电话销售的最起码需要包装自己的声音和语句用词，一些大规模的电话销售公司充分认识到了这些问题的重要性，一开始他们是聘请拍电影的导演和编剧以及心理学家负责训练业务员，现在则由更加专业的销售培训师来做这项工作。

编写电话销售的台词，这就是我们所说的话术脚本（演艺界叫台词脚本）；

训练业务员在电话里进行表演的技巧，

教会业务员如何进行客户心理分析。

（1）一个话术脚本的基本结构如下：（请各位考虑为自己编一个话术脚本）寒暄、赞美对方→自报家门（给自己起一个好的工作名字）→说对方感兴趣的话题→提建议（如果获得某种支持和帮助，您会做的更好）导入产品→异议处理、成交。

（2）如何包装自己的声音：语速：120~150字/每分钟较好。停顿：每说两句话就要有意识地停顿一下，停顿的时间不必太长，约1秒钟。语气：说话时的态度要友好，充满热情。语调：说话时的节奏要抑扬顿挫，富有变化。音量：声音的大小，以对方能听清为宜，但不宜过大。清晰度：标准的普通话（或与客户相同的方言），不要引起歧义即可。在打电话前，有很多准备工作要做，如客户资料的准备、产品知识的准备、精彩开场白的准备、纸和笔的准备、愉快心情的准备等。

（1）热情，好的情绪是有感染力的

（2）学会运用气声、假声（一则不累，二来可以增加吸引力。练瑜伽调息、唱法语歌、学狗喘气）

（3）锤炼字句，精确表达无歧义

（4）与对方在同一个频道上沟通，声音高低、语速快慢、语言习惯（方言、用词习惯）

3、用心倾听：

表层意思的理解；听明白对方的弦外之音；听出对方在谈话过程中的情绪和感受；心灵感应。

思考题：

（1）你现在的准客户都是什么人？

（2）他们会对什么话题感兴趣？

（3）你给自己起一个什么样的工作名字？