聚氧化乙烯市场销售渠道及客户群研究(中元智盛)

北京中元智盛市场研究有限公司

第一节市场销售渠道结构 (2)

第二节各渠道形式及对比 (5)

一、各类渠道对聚氧化乙烯行业的影响 (5)

二、主要聚氧化乙烯企业渠道策略研究 (5)

第三节市场营销渠道建立策略 (6)

一、大客户直供销售渠道建立策略 (6)

二、网络经销渠道优化 (8)

三、渠道经销管理问题 (8)

第四节聚氧化乙烯主要客户群分析 (10)

一、客户群消费特征分析 (10)

二、客户群稳定性分析 (10)

三、客户群消费趋势 (10)

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第一节市场销售渠道结构

聚氧化乙烯市场销售渠道主要由线上、线下渠道构成，聚氧化乙烯市场销售渠道分析：

1、主力型渠道

聚氧化乙烯企业的渠道可分为：直销渠道和经销渠道，直销渠道的客户大都是大型客户，企业往往扮演的是“综合服务商”的角色，需要协调诸多关系，全程跟进。流通渠道需要利用分销、代理、加盟等合作伙伴实现面对终端客户的销售模式，这种模式的优点是可以快速布局、实现产品营销网络的“遍地开花”，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本。缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制，如果没有足够诱惑力的招商政策，或加盟后短期内没有实现盈利，经销商纷纷撤离或反戈一击也是常见现象。

2、紧凑型渠道

目前我国聚氧化乙烯企业在国内的产品销售渠道模式大致可以归纳为两类：第一类是伴随全球电子商务快速发展而兴起的线上线下结合的网络渠道模式；第二类是传统以经销商、代理商等专业市场为代表的多层次的经销代理模式。

第一种渠道模式就是网络渠道模式。随着电子商务B2B和B2C等业务的快速发展，聚氧化乙烯企业可以直接通过门户网络及第三方电子商务平台对聚氧化乙烯产品进行展示和推广，再通过线下交易的方式来进行聚氧化乙烯产品的销售，这种模式由于前期投入成本低，成为很多国内企业采用的一种直接面对终端用户的重要销售模式，并得到很多中小企业的青睐，但这种模式产品出货方面较为分散且具有不确定性，售后服务也较难跟进，很难满足企业规模化，综合化发展的需求。

第二种渠道就是利用传统销售模式分销、代理、加盟等合作伙伴实现对终端客户的销售模式。这种模式优点是可以快速布局、实现产品营销网络的快速拓展，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本，而缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制。这种模式是由我国区域广阔，需求市场分散所决定的聚氧

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化乙烯产品销售最重要的一种渠道模式，也是聚氧化乙烯企业当前积极探索和布局的重点，但由于聚氧化乙烯产品价格、种类、品质、市场接受度等原因，这种渠道模式的设计和建设目前依然存在较大的挑战。

3、伙伴型渠道

目前，在行业内，人们普遍认为：大经销商制一般是厂家在全国的省会城市（省内独家）或大城市（省内若干家）设立一级总经销商（跨省的较少），总经销自己下设分销商，二级分销商可能设在普通县或区，然后二级分销商还可以在镇设三级分销网点，总之，只有一级区域经销商直接对厂家负责，其它分销商直接对区域总经销商负责。因此总经销商的管辖范围很大，渠道的层级较多。厂家眼光以大型城市为主。

小经销商制一般是厂家的经销商在全国广泛铺开，不单在一级大城市设立，也在二、三级城市设立，甚至渗透更细的潜力区域，这样，营销网络全面铺开，都对厂家负责，渠道的层级少，实施扁平化管理。厂家眼光不只盯住大城市，中小城市也通吃。

大经销商制的特点

优势：由于经销商的数量偏少，全国多为数十个，厂家易于对经销商管理与辅导，沟通成本较低。经销商面对的区域大，获得的市场收益也大。由于厂家的经销商少，做得较出色的经销商也易从厂家手中获得更多的优惠政策，经销商的积极性较高。

由于经销商辖区大，更容易维护当地产品价格的统一与稳定，避免价格过激竞争，有利于区域经销商的操作与利益保护。

劣势：厂家对经销商特别是优势经销商的依赖性很强，如果有一个经销商与厂家“分手”，即影响下面数个分销商与厂家的合作，从而一下子动摇厂家在该区域的业绩。经销商因拥有较强势的渠道资源在与厂家博弈时拥有较强的话语权，较为强势。

虽然大经销商制让商家占有更多利益，但也并不一定意味着高效率。如果厂家没有严格的考核和激励措施，一些经销商容易养成惰性，墨守成规、不思进取，

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只依赖分销网点销售，导致区域市场业绩徘徊不前，易被新兴更有冲劲的竞争对手抢攻空隙。

小经销商制的特点

优势：由于渠道扁平化，厂家对终端市场的掌控能力较强，能够及时了解某个局部区域的市场动态，并迅速作出应对措施。经销商由于管辖区域小，更容易集中精力，吃透当地市场。曾有某品牌部分经销商原有区域被厂家砍掉了1/3，连声叫痛，但经过深耕细作，次年的业绩竟然不减反增，颇值得深思。另外，如果企业老总以前是其它品牌的分销商，现在升级为一级经销商，积极性相当高。

小经销商制有利于厂家保持营销渠道的总体稳定，因为厂家业绩无须依赖于单一经销商，如果发现某经销商经营水平长期落后，会果断地作出剔除的决定。“大不了换经销商，我的产品谁用心做都能赚钱”。

劣势：由于厂家面对全国数百个经验、素质参差不齐的经销商，精力容易分散，须付出更多的人力、财力等投入，往往要依靠众多的业务员进行服务维护，费用支出自然更高，如果维护辅导不足，则各区域市场的经营业绩难以保证。

由于市场区域划分较细，加之现代市场信息透明化，易造成价格冲突不易协调，加大了客户讨价还价的机率，延长客户购买时间，甚至导致客户流失，影响销售成效。

对经销商而言，固然在小市场能拥有难得的一级经销商待遇，但也会感受到较大的压力，因为如果业绩不佳，就缺乏与厂家谈判的筹码，担心会被换掉。另外，有个别入行不久实力稍弱的经销商抱怨，厂家往往对各经销商一碗水端平（也只能这样，否则就乱套了），政策不够弹性灵活，得不到特别的扶持照顾。

大小经销商制的适用范围

大小经销商制不能以好坏而论，大经销商制的优势也是小经销商制的劣势，同样，大经销商制的劣势也是小经销商制的优势。

但从其特点上可以作一些分析判断。大经销商制由于渠道层级深，摊薄了利润，所以产品价格必须有足够的弹性空间，所以一般适用于利润较高的高端品牌，而小经销商制渠道阵线宽广，面向不同区域市场，所以一般较适用于价格处于中

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