康师傅茶饮料销售计划书(交的作业)
湖南商学院
销售计划书题目康师傅公司茶饮料销售计划书
学生姓名李丹欣100220138 曹日月100220135 李海梅100220137
学院工商管理学院专业班级市场营销1003班指导教师肖文金
2012 年11 月
目录
一、销售现状分析 (3)
二、基本目标和任务 (4)
三、基本方针 (5)
四、业务机构计划 (5)
五、零售商的促销计划 (6)
六、扩大顾客需求计划 (8)
七、营业实绩的管理及统计 (8)
八、营业预算的确立及控制 (9)
九、 Swot分析 (9)
十、销售策略制定 (11)
康师傅茶饮料2013年销售计划书
康师傅茶饮料以生产“康师傅”系列饮品为主，“康师傅”冰红茶、蜂蜜绿茶、茉莉清茶、果汁饮料及“康师傅”矿物质水已家喻户晓，深受广大消费者喜爱。本计划书根据康师傅近几年的销售额预测2013年的销售情况并制定出相应的销售计划。
一、销售现状分析
2010年3月最新数据显示，康师傅茶饮料销售量之市场占有率上升至51.3%，2011年度的饮品事业营业额同比成长13.22%，达3,998,702千美元，占集团总营业额约为50.83%。年内由于饮料主要原材料PET 粒子及糖价维持于高位，使得毛利率同比下降2.81个百分点至25.67%，毛利额同比上升2.02%。2012年康师傅销售额同比下滑21.56%，净利润同比下降80.51%。康师傅其广告投放费用较多，2010年康师傅饮料的户外广告费用投放额高出可口可乐1.3亿元。到目前为止，康师傅茶饮料一直保持销量及市场占有率第一的位置，其最大的竞争对手为统一。康师傅占据中国茶饮料市场半壁江山，目前市场占有率达53.6%，2011年康师傅茶饮料销售量实现500亿瓶的目标，其中绿茶饮料占42%，红茶饮料份额达47%。康师傅茶饮料中畅销品是冰红茶，单品价格在2-2.5元间。夏季是饮料的畅销季，2012年6月康师傅茶饮料的月销售额在150万—200万，7月月销售额在50万近几年。中国茶饮料市场几乎以每年30%的速度增长，若保持这样的速度增长，则2013年康师傅总销售量应为650亿瓶左右，其中绿茶273亿瓶左右，305.5亿瓶左右。
二、基本目标和任务
（一）企业目标
市场的竞争环境及康师傅自身的定位决定了康师傅的目标是：以品牌形象带动产品宣传，突显系列产品特性，提高促购度，并维持康师傅茶饮料在市场上的“霸主”地位，逐渐步入国际市场! 目前，国内茶饮料市场品牌集中化的趋势较为明显。据统计，销售排名前十位的茶饮料品牌，市场份额超过96%。其中，统一、康师傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率达到9成左右。正是看好茶饮料的未来发展前景，可口可乐等知名品牌也纷纷进军茶饮料市场而茶饮料市场，近年竞争数据的微妙变化也刺激了各家竞争对手。
（二）销售任务制定
（1）增加销售量、扩大销售；扩大总需求，寻找新用途、增加使用量。如用广告形式告诉消费者，茶饮料对身体的各种好处，以及人体对各种营养成分的需求度，让消费者主动增加使用量。并开展如开盖有奖等活动，引起消费者的购买欲望。
（2）吸引新客户、巩固老客户；不断创新、不断提高、掌握主动，使公司不断加强和巩固自己的竞争优势，在新产品开发、成本控制、顾客满意等方面，始终处于行业领先的地位。
（3）树立企业形象、提升知名度；定期开展公益活动，如开展买一瓶康师傅饮料，企业将为唐氏综合症病患者捐赠一分钱的活动。（4）应对竞争，争取客户。目前康师傅和统一是茶饮料市场的领导品牌，就像两雄争霸一般，除了巩固原本市场份额以外还要针对统
一的忠实顾客开展一系列的活动策划进行吸引。
三、基本方针
（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。
（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员（尤其是销售人员）得以果断速决，实现上述目标。
（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策，完成销售额的地区按5%给与提成，未完成的地区下年销售费用减少5%。
（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
（六）各地区的销售费用预算在去年的基础上加1成。
（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。
（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
（九）加大饮料在农村的铺货力度、销售力度。
四、业务机构计划
（一）内部机构
（1）客户服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
（2）于各营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。（3）在各地招聘短期促销人员，提高饮料的销售量.
（4）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
（5）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
（二）外部机构
交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的原有销售方式。
五、零售商的促销计划
（一）新产品销售方式体制
（1）将全国有力的零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。
（2）新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
（3）上述的零售店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。（4）库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界线上。
（5）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
（二）新产品协作会的设立与活动
（1）为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。
（2）新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：
1．分发、寄送机关杂志；
2．赠送本公司产品的负责人员领带夹；
3．安装各地区协作店的招牌，各地由专人负责安装；
4．分发商标给市内各协作店；
5．协作商店之间的销售竞争；
6．分发广告宣传单；
7．积极支援经销商；
8．举行讲习会、研讨会；
9．在高校及其他一些年轻人消费场所展开现场促销；
10．加大康师傅饮料的广告宣传力度。
（三）提高零售店店员的责任意识
为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
（1）奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。
（2）人员的辅导：
1．负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。
2．销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。
六、扩大顾客需求计划
（一）确实的广告计划
（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。
（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。（二）活用购买调查卡
（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
七、营业实绩的管理及统计
（一）顾客调查卡的管理体制
（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。
1．依据营业处、区域别，统计各地区商店的销售额；
2．依据营业处别，统计各地去商店以外的销售额；
3．另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。
八、营业预算的确立及控制
（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。
（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。
（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。
九、Swot分析
(一)优势
饮料的消费往往是有周期性的，也就是赶潮流，消费者喜欢求新求变。而康师傅旗下占优势市场地位的…康师傅绿茶?、…冰红茶?、…茉莉花茶?等经典产物，经过多年成熟市场的运作，对经销商而言反而出现利润率降落的情况。推出新产物，拉高利润率，往往能刺激经销
商神经。”快速消费品营销专家(查看营销专家博客)，同时，增加优势范畴的产物线，也有利于提高市场竞争门槛，遏止竞争对手的市场阻击。“加上新推出的…铁观音?、…乌龙茶?等茶饮料新品，康师傅旗下的茶系列产物多达六七种，产物愈来愈细分，其市场地位也愈来愈巩固。（二）劣势
茶饮料之所以异军突起，很大程度是由于其天然、健康的品质，但现在市场上的茶饮料含茶量较低，离茶的素质另有距离。“提高茶饮猜中茶的含量是厂商今后努力的方向。经由过程加大技术研究的力度，提高茶的含量让茶饮料更本色，营养更丰富”，目前市场上的茶饮料里包含的茶叶的成分都是经过改变的。因为茶叶中的茶多酚易变，容易发生氧化、沉积等，保存的难度很大。而茶多酚又是对人体催进健康有益的重要身分。现在还没有找到一种科学手段既保证茶饮料成分完备，口胃纯洁，又易于保存。但纯洁茶饮料的成长应该是趋向，目前，我国台湾有了更纯洁的茶饮料，但保质期较短，一般只有半个月。
（三）机会
随着以“产品为中心”的营销观念向“以顾客为中心”的营销观念的转变,企业营销工作的重点不再是为产品找到合适的顾客,而是为顾客设计合适的产品,这为企业的营销工作提出了新的挑战。同时,由于饮料行业进入壁垒较低,生产厂家越来越多,产品同质化越来越强,市场竞争越来越激烈。因此,正确的经营理念,得当的营销战略与策略就显得愈加重要。
（四）威胁
主要竞争者和他们的优劣势
（1）主要竞争者：同样来自中国台湾的统一集团，是康师傅的主要竞争对手。
（2）对手优势：统一确定15-23 岁的年轻群体就是冰红茶的重度消费群体。这些新生代群体追求个性化生活，喜欢表现自我，乐于接受新鲜事物。把握重度消费群体的生活态度，塑造张扬个性、表现自我的品牌形象。摆脱常规推广模式，处处推陈出新，吸引市场关注。统一茶饮料适应不同的消费习惯目前消费者消费茶饮料多是在路上、在街边或者外出旅游、郊游、逛公园的时候用来解渴，也有很多人在运动场所运动之后，会选择喝茶来为自己补充水分；但实际上很多人特别是年青人在家中一样会饮用茶饮料，针对这方面的消费需求，统一增加茶饮料家庭装的推介。
（3）对手劣势：相对于其他品牌的茶饮料，统一饮料的品种过于单一，很少出新产品。推广速度较慢，这很难吸引追求时尚的年轻人的购买欲。另外，在广告宣传上，统一也比康师傅要逊色的多，这些无疑都是制约统一茶饮料扩宽市场的主要因素。
十、销售策略制定
因此在好政策的推动下，未来几年将是软饮料行业框架结构重构时期，功能饮料、果汁饮料、茶饮料等健康饮料将组成框架结构的主体。追求健康价值，是未来中国市场饮料发展的必然方向。另外，随
着“三聚氰胺” 事件的影响，质监局进一步加大对食品安全的监管，全国人大常委会对正在进行三审的食品安全法草案增加规定，防止滥用食品添加剂、对食品“免检制度”说“不”、强化食品安全风险监测和评估，因此企业将面临更全面的监管体系。
（一）生活方式：
（1）进入21 世纪,随着国内居民生活水平的提高，人们已经不再仅仅满足于产品的基本功能，而是强调其创新性，对各类产品在品质和外观上提出了更高的要求。这给企业提供了新的商机，同时也是对企业最大的挑战。
（2）价值观的改变：随着消费者文化层次,收入水平的提高,消费观念不断提升,在重视品牌的同时更加注重产品本身的文化内涵。这无疑对企业提出了更高的要求：
1．产品/服务推陈出新，扩充产品种类，适应不同的消费者口味
2．分销增加销售网点，延伸销售渠道，尽量做到有零售店的地方，就可以买到康师傅的茶饮料
3．定价在开拓市场的前期，以价格优势挺进，并使用最容易让其目标消费者接受的促销策略
4．促销在我的一项市场调研中发现，消费者偏向于降价促销的占50.7%。因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者，次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。在各大超市提供促销品台，推行买五送一等活动。从目标消费
群来看，大多都是上班一族的年轻人和在校大学生。针对上班族消费群体可以充分利用公交车内外，包括扶手，座位后靠，车身内，车身外空间进行给车体包装设计，当然主题是为康师傅茶做广告宣传活动！可以以冰红茶，冰绿茶交替在一辆车上出现，也可以在两辆车上出现！给消费者全新打造一个绿色的环境，红色冰酷的感觉，或者红绿交替审美感的环境！针对学生：可以在各大学校园内聘请促销员，让他们在各自的学校推广康师傅茶的促销活动（毕竟学生们比较排斥外来推销人员）；
5．针对不同的消费者及消费习惯做出不同的策略，从健康的理念出发，人们更加崇尚天然水质的茶。康师傅茶完全可以抓住机会，开发出一系列天然茶饮料，并加以推广。一部分消费者有自己泡茶的习惯，可是在平常外出，需要购买饮料的时候由于其饮茶的习惯，往往选择购买茶饮料。康师傅茶可针对这部分消费群体，采用差异化战略推出适合该群体饮用的茶饮料填补目前茶饮料的空白，抢先一步占领该部分市场。适应不同的消费习惯目前消费者消费茶饮料多是在路上、在街边或者外出旅游、郊游、逛公园的时候用来解渴，也有很多人在运动场所运动之后，会选择喝茶来为自己补充水分；但实际上很多人特别是年青人在家中一样会饮用茶饮料，针对这方面的消费需求，康师傅茶可考虑在未来增加茶饮料家庭装的推介。
通过康师傅的形象代言人我们便可知，其定位于年轻的一代，15—35 岁是茶饮料的主要消费者。因此，得青年者，得天下。不管是在产品包装上，还是促销方式上，我们都要从我们的目标消费者处
着眼，方可赢得市场。
（二）生产活动：康师傅的组织架构是按照产品线划分的，主要有方便食品事业部、饮品事业部、糕饼事业部，还有冷藏业务事业部以及为所有食品生产包装辅料等配套设备的部门。康师傅从供应链最上游的原材料统购，到下游的运费节省，都是通过IT 进行了严密控制，且通过优化生产流程提升效率，与成本上涨博弈。并且康师傅的配套事业部对康师傅产品的生产有着明显的贡献。
（三）生产后准备活动：对经销商的应收账款，康师傅通过ERP 系统进行严格管理。康师傅的ERP 系统却设定了应收账款的上限额度，超过限额就不能出货。同时ERP 系统为一些特殊情况设置了处理流程，当经销商超过自动出货的应收账款额度时，若还需要出货，则需要通过一些不同权限的主管进行审批，这些流程同样是在系统里实现的。
（1）营销和促销活动：渠道精耕是康师傅营销的亮点，在茶饮料的推广上，统一就因为渠道方面比不过康师傅而位居第二。2005 年，康师傅茉莉清茶上市之初，其广告已率先在中央及全国各个省市的50 多家电视台与观众见面，清新、优雅的产品形象和产品诉求一夜之间为广大消费者所熟知。随后，康师傅利用庞大的专业销售团队迅速铺市，配合路演、书城以及情境式的卖场促销活动，让康师傅茉莉清茶所倡导的优雅生活情趣深入人心。同时，邀请明星代言，使康师傅在进一步提高品牌效应。另外，康师傅的销售系统根据每个经销商的区域，都设立了专门的账户，因此各经销商的促销权限也是相对
固定的，这避免了不同区域的经销商互相串货。每个经销商在系统里如同有一个存折，系统会管理好不同渠道政策和价格区间。系统的辅助，使康师傅在引发促销风暴时，能够更好的控制成本。
（2）采购活动：康师傅开始时使用的是垂直一体化的战略，但随着市场的成熟，康师傅开始选择外部供应商，但是涉及到康师傅核心配方的则自己生产。
（3）技术管理活动：康师傅的ERP 应用系统，渗透到每个管理末梢的IT 系统，这种技术的应用，一定程度上加快了管理速度和费用。
（4）人力资源活动：康师傅用人用尽，两三年长处用尽，就得走人，因此顶新换人换得很快。不过这不是顶新用人现实，而是每个人进一个公司，能不能适应一个公司，两三年就可以看出来。在康师傅工作的第一、二年，绝对要为这个企业打拼。工作五年后，在职务上的发挥就有综合的指数可以评估，这也是一个升迁的关卡，如果升得上去，你可以留下来。到了第八年可能又会遇到瓶颈，这时你就准备好接受考验。
（5）企业行政管理活动：集团董事长魏应州先生曾经说过：“康师傅的用人原则很简单，就是…勤、廉、能'这三个字”。康师傅是一个学习成长型的企业，在这里每名员工都能找到发挥自己专长的岗位，同样公司也通过完备的教育训练体系来不断地提升员工全方位的能力。
茶饮料市场调查报告
茶饮料市场调查报告 一、茶饮料市场概述 二、茶饮料产品分析 三、消费者特征与习惯 四、市场竞品分析 五、我公司茶饮料产品营销策略 一、饮料市场概述 2009年以来，我国软饮料行业继续保持快速发展势头：根据国家统计局的数据，1－10月软饮料累计产量为2853.72万吨，比上年同期增长21.5％；前10月行业累计完成销售收入967.25亿元，同比增长22.37％；实现利润总额70.20亿元，比上年同期增加15.14亿元。 目前，我国软饮料市场以碳酸饮料、瓶装水、茶饮料、果汁饮料和功能饮料为主。其中，碳酸饮料已进入成熟期，市场已被“两乐”基本瓜分完毕，两者合计占有率接近80％，其他竞争者难以撼动其市场地位；瓶装水市场庞大，但由于生产工艺简单，品牌繁多，市场格局变动频繁，尚未形成居稳定统治地位的品牌；茶饮料市场即将进入成熟期，“康师傅”、“统一”占据相对优势，但娃哈哈（有机绿茶）、可口可乐与雀巢的冰爽茶、百事可乐与立顿的冰红茶正在蚕食前两者的市场份额，格局仍在重塑；果汁饮料处于快速成长期，尚未形成稳定的市场格局；功能型饮料和咖啡饮料等新品类处于市场导入期，虽然目前消费量还不高，但前景十分看好。可以说，无论是从市场规模增长潜力来看，还是从市场竞争格局变动的角度分析，我国软饮料市场都充满了生机，蕴藏着大量的商机。 茶饮料状态分析：茶饮料市场进入了成长中期 我国茶饮料工业发展势头十分强劲，整体呈快速增长态势，市场渗透率迅速提高，茶饮料市场进入成长中期，发展至今大致经历了四个成长阶段： 1、1998年及以前，旭日升占据市场主导，一支独秀； 2、1999年，康师傅、统一迎头赶上，与旭日升形成三足鼎立; 3、2000年，旭日升品牌老化，市场下落，造成康师傅、统一双雄对峙； 4、发展到目前，康师傅统一主导地位，众多品牌（可口可乐、宏宝莱等）进入市场，诸侯纷争；
个人月度销售计划书(通用版)
个人月度销售计划书(通用版) Frequent work plans can improve personal work ability, management level, find problems, analyze problems and solve problems more quickly. ( 工作计划 ) 部门：______________________ 姓名：______________________ 日期：______________________ 编号：YB-JH-0671
个人月度销售计划书(通用版) 个人月度销售计划书篇一 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%。 目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度
的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx 年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销 ;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目
矿泉水企业五力分析
“五力”分析康师傅矿泉水的外部环境 现有竞争者分析： 2009年，亚洲引领了全球瓶装水市场，其中中国的增长势头最为明显。自21世纪始，我国瓶装饮用水行业进入稳步成长阶段，形成了纯净水、矿物质水、矿泉水和天然水各领风骚的局面。目前，中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌，以崂山、康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水品牌的“三国鼎立”市场格局 代替品的威胁： 康师傅矿泉水的代替品有茶饮料，稀释果汁饮料，碳酸饮料等，这些替代品有也面临着严峻的竞争。茶饮料2001年开始进入快速发展期。2007年中国茶饮料市场销量达998亿箱，其中绿茶饮料占据42%的市场；红茶饮料的份额高达47%。其中，康师傅、统一、麒麟、王老吉、三得利、雀巢等都是市场上比较强势的品牌 潜在竞争者的威胁： 我国加入WTO之后，已成为经济全球化的重要组成总分，这对我国矿泉水市场的发展既是机遇也是挑战，全球最大的两家包装饮用水商，法国达能公司和瑞士雀巢公司已登陆我国饮用水市场。 购买者的讨价还价： 康师傅公司在不同地区实行不同的营销渠道方式，在大城市中，选择直接的经销商——KA（大超市）。因为康师傅公司的品牌效应和信誉度，康师傅公司和这些大超市建立了长期的合作伙伴关系，讨价还价能力较弱。 供应商的讨价还价能力： 在矿泉水制作设备的供应商上，其讨价还价能力较弱。因为康师傅公司的矿泉水已经形成了全程流线型机器化的制造方式。水制作，水加工和水进化设备数量大，价格昂贵。就使得供应商和康师傅公司制造商之间形成合作伙伴关系，双方的长期合作，让康师傅公司购买设备的成本降低。 魏敏 连锁经营管理2班 2013年04月14日
房产月销售计划表格(完整版)
计划编号：YT-FS-7424-22 房产月销售计划表格(完 整版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
房产月销售计划表格(完整版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、计划概要 针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小 商品城201x年需回款3亿元的销售目标，制定如下市 场分析及销售计划。 二、机会与问题分析 项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力 以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳 人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组 认筹中就足以证明。 1.机会与挑战分析 基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有 很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待 的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉
城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。 2.优势与劣势分析 枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。 3.问题分析 截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开
康师傅方便面策划书 (1)
方便面广告策划书
目录： 第一部分前言 第二部分市场调研及分析 1.市场分析销售环境分析 2.自我刨析和销售比较 3.消费者分析 4.竞争对手的分析 第三部分企业战略及产品策略的制定 一.企业战略制定 二. 产品策略制定。 第四部分具体执行＆实施（建议方案） 一. 产品设计。 二. 价格设计。 三. 渠道设计。 四. 促销设计。 五. 销售管理 第五部分结束语
第一部分前言 如今，方便面已遍布全世界，成为人们生活中不可缺少的食品。对忙碌的现代人来说，吃方便面似乎是一件免不了的事。因为方便面给人们提供很大的便利，所以成为了很多人们生活中不可缺少的食物组成部分，由于人们生活消费水平的提高，对方便面的要求已转变为方便与营养的双重价值，提起方便面，很多人立刻就会想到康师傅这个品牌，康师傅方便面在中国几乎是家喻户晓的。"康师傅”方便面一直坚持以真材实料为基础，并特别关注各地消费者不同口味变化及需求，以"康师傅"系列产品为首，现已经延伸到：“面霸120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲珑”、“劲拉面”、“亚洲精选”、“福满多”、“好滋味”、“小虎队”、“挂面”等多种系列产品来满足各类消费阶层的需求，据权威调查机构AC N ielsen 2003年12月/2004年1月的报告指出，康师傅方便面于销售量与销售额的市场占有率分别为32.6%及43.5%，处于中国方便面生产厂商的龙头位置，已经成为最受消费大众喜爱的方便食品。“康师傅”塑造了一个可爱的动画人物图样，以讲究健康美味的美食专家的形象在中国市场建造了“康师傅”食品王国。大学生是方便面的重要消费群体，我们通过对产品市场的综合调查分析，以提高康师傅方便面在三亚学院的市场占有率为主要目的做了一整套营销策略方案。 第二部分市场调研及分析 1.市场分析销售环境分析 大学生是方便面的重要消费群体。就我们学校而言，学校离市区较远，相对比较封闭，从周一到周五学生的活动范围基本都是在校园里，我们食堂条件单一，且吃饭时间集中。同学们在厌倦了食堂那永远不变口味的食物和挤食堂抢饭的烦时自然会选择实惠方便的方便面。 2.自我刨析和销售比较 康师傅方便面品质精良、汤料香浓，碗装面和袋装面一应俱全，更重要的是它有一个“康师傅”的名字。顶新国际集团董事长魏应交曾说：“许多人认为…康师傅?的老板姓康，其实不是。…康?意为我们要为消费者提供健康营养的食品。…师傅?在华人中有亲切、责任感、专业成就的印象，这个名字有亲和力。用…康师傅?这个品牌反映了我们的责任心。” 康师傅是国内最大的方便面品牌，根据我们在三亚学院的市场调查问卷得知，很多人在买方便面时首选是康师傅，购买原因，
康师傅矿物质水五力竞争模型讲课稿
康师傅矿物质水五力 竞争模型
康师傅矿泉水五力竞争模型 稀释果汁饮料，碳 五力竞争分析图 现有竞争者分析： 2009年，尽管全球经济衰退，但是由于亚洲市场的强劲增长，全球瓶装水市场仍然保持了增长的趋势。2009年全球瓶装水市场总量增长率约为2%。尽管与前几年相比增长速度有所下降，但是表明瓶装水行业经受住了严峻的市场考验。2009年，亚洲引领了全球瓶装水市场，其中中国的增长势头最为明显。自21世纪始，我国瓶装饮用水
行业进入稳步成长阶段，形成了纯净水、矿物质水、矿泉水和天然水各领风骚的局面。目前，中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌，以崂山、康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水品牌的“三国鼎立”市场格局；其中一线品牌以70%左右的市场份额雄居水市场的霸主地位，二线品牌及一些地方品牌的市场份额极低。按照我国近期经济增长速度，结合国际国内矿泉水产业平均年增长率分析，在未来几年内，随着纯净水市场的逐步萎缩，饮用天然矿泉水年平均增长率预测可达20％左右，按照年人均消费5升推算，2010年将达1100万吨／年，2015年达2000万吨／年。因此在此激烈的竞争环境下，康师傅公式需要进一步拓宽自己的市场，利用自身的品牌优势，增长销售率，提高利润，使自己旗下的矿泉水成为中国矿泉水市场上的一线品牌，巩固自己在中国食品、饮料和矿泉水市场。 代替品的威胁： 康师傅矿泉水的代替品有茶饮料，稀释果汁饮料，碳酸饮料等，这些替代品有也面临着严峻的竞争。茶饮料2001年开始进入快速发展期。2007年中国茶饮料市场销量达998亿箱，其中绿茶饮料占据42%的市场；红茶饮料的份额高达47%。其中，康师傅、统一、麒麟、王老吉、三得利、雀巢等都是市场上比较强势的品牌。目前全国稀释果汁饮料厂商多达4000余家，大的品牌：统一鲜橙多的在2007年后迅速走红。康师傅面对激烈的竞争开发出康师傅每日C系列果汁饮料，跟进速度之快出人意料。其市场效果也是非常之好；而饮料业巨头娃哈哈也挥师果汁饮料业，打造出娃哈哈系列果汁；其它如第五季、澳的利也纷纷进军果汁饮料；加上老的果汁饮料品牌汇源、茹梦、大湖等，果汁饮料行业已是战火四起。碳酸饮料从品牌格局上看基本处于两乐垄断的局面，在可乐型碳酸饮料中，可口可乐的市场占有率为51.9%，百事可乐为 45.0%，其它品牌仅为3.1%。尽管目前碳酸饮料市场增长空间有限，但该市场仍然具备庞大的消费基础。2009年碳酸饮料行业掀扩产热潮，两乐进行大规模的投资，说明
康师傅茶饮料分析报告
一、茶饮料行业整体综述 目前，根据《中国饮料行业市场分析报告》分析可知，饮料市场可分为9个子市场：（1）瓶装水；（2）茶饮料；（3）碳酸饮料；（4）功能保健饮料；（5）果蔬汁饮料；（6）含乳饮料；（7）植物蛋白饮料；（8）草本植物饮料；（9）粗粮饮料。 近年来，软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为饮料市场新的主力军。在国外，茶饮料是20世纪90年代欧美国家发展最快的饮料，在国际上被称为“新生代饮料”，被认为符合现代人崇尚天然、绿色的消费追求。 中国茶饮料市场自1993年起步，2001年开始进入快速发展期。2007年中国茶饮料市场销量达998亿箱，其中绿茶饮料占据42%的市场，红茶饮料的份额高达47%。中国茶饮料消费市场几乎以每年30%的速度增长，占中国饮料消费市场份额的20%。到2009年，中国茶饮料产量已超过700万吨，茶饮料行业成为中国传统茶产业的支柱，在中国台湾、日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种。 中国茶饮料迅速发展的原因在于，一方面，中国茶叶资源十分丰富，饮茶是中国人的固有文化和生活习惯，长期以来，中国人将茶作为“国饮”；另一方面，茶饮料和茶一样，富含多种对人体有益的物质，能够解渴、提神、有助于健康；再者，追求更好的生活质量和生活品质的价值观也在无形中推动着茶饮料市场的不断扩大。 目前国内茶饮料市场品牌集中化较为明显，茶饮料是典型的双寡头垄断。康师傅一家的份额就已经接近50%，加上统一，两者合计占领份额在一二线城市接近80%。销售排名前十位的茶饮料品牌的市场份额超过96%。其中，康师傅、统一、麒麟、王老吉、三得利、雀巢等都是市场上比较强势的品牌。 当前，我国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，未来茶饮料、果汁等健康饮料将是中国饮料市场发展的必然方向。 二、宏观市场营销环境分析 1、人口分析 茶饮料特征不明显，男女比例相当。但是重度饮用者中男性比例明显高于女性，也高于居民总体中男性的比例，体现出较强的性别优势。茶饮料的重度消费者(指每周饮用3次以上)中男性占56.6%。表明男性更钟爱茶饮料。茶饮料的重度消费者的年龄呈现金字塔状分布，平均年龄为30岁，60.3%消费者为29岁以下人群，青少年构成了茶饮料最坚实的塔基，中青年构成塔身，高居塔尖的是中老
月度销售计划书范文
月度销售计划书范文 月度销售计划书篇一 市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。 针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个汇报： 一、建立酒店营销公关通讯联络网 今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源 今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的
工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。 三、热情接待，服务周到 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。 四、做好市场调查及促销活动策划 经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。 五、密切合作，主动协调 与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
某老字号饮料厂危机公关策划方案
某老字号饮料厂危机公关策划方案 策划人：魏丹 策划时间：2012年9月29日 指导老师：王耿
某老字号饮料厂，因食品不卫生被市卫生防疫站处以1700元的罚款。并且该厂前不久进购1000瓶该厂生产的山楂蜜果汁，几名员工饮用后，出现了恶心呕吐的症状。市防疫站接到消息后，派监督员前去检查，发现该厂脏乱不堪，当即禁止该批成品出厂销售。这以新闻被一家晚报所报道，引发用户的强烈反应，质疑声此起彼伏。但是该厂不但没有接受批评，审视自身加以改造，反而以晚报报道严重失实为由，向区人员法院提出控告，还说防疫站是徇私报复。这种不懂的自我反省还缕缕职责他人的行径，进一步加深了公众的抵制。 经过此次事件后，该企业决定洗心革面，认真整改，为了加强企业的卫生管理，提高企业的自身形象，重整企业。特此聘我为该公司策划一起危机公关活动。此次危机公关策划的主要内容有：市场分析、公关活动目标、公关活动主题、公关活动对象、公关活动时间及地点、活动项目流程设计、媒介宣传、进度安排物料准备、费用预算、效果评估等。
目录一、市场分析 （一）宏观环境以及行业分析（二）消费者分析 （三）竞争对手分析 （四）市场分析 二、公关活动目标 三、公关活动主题 四、公关活动对象 五、公关活动时间及地点 六、活动项目流程设计 七、媒介宣传 八、进度安排物料准备 九、费用预算 十、效果评估
一、市场分析 （一）宏观环境及行业分析 目前市场上饮料市场已经趋向饱和，而且有大多数的龙头企业带领，如康师傅、娃哈哈、统一、达利园等。对于一些小型的饮料厂来说，要想在市场上站住脚是很困难的，虽然该厂本是一家闻名京城的饮料厂，本可以通过深入人心的策略立足于市场，但是饮料的卫生问题以及食品的安全问题是个不容忽视的问题。（二）消费者分析 消费者对于老品牌都有着独特的情怀，大多数老品牌对于消费者来说都有着深刻的回忆，这是许多东西所不可替代的。但是质量问题也是消费者所忌讳的，特别是在食品安全日益严重的今天。如果老品牌能够秉承着严谨的生产工艺，优质的生产环境，将会大受消费者的青睐。 （三）竞争对手分析 某老字号饮料厂的竞争对手十分强硬，有娃哈哈、康师傅、统一等知名的大型企业，而且这些企业大多数产品都深受消费者的喜爱，而且他们占据了大量的市场份额。 （四）市场分析 随着经济的发展，饮料的市场越来越庞大，消费者 已经不仅仅局限于饮料产品的口感，大多数饮料已经升级成与美容、养生等人们关注的问题上挂钩。市场上产品不断增多与升级，而作为老字号的我们也需要不断地提升自我的水平，以适应市场的需求。 二、公关活动的目标 改变企业在消费者心目中恶劣的形象，提升企业的整体水平，改良企业的生产设施，提高整体的卫生环境，重新在消费者心中树立良好的老字号形象。三、公关活动主题 食品安全人人有责，卫生改革从我做起！ 四、公关活动对象 消费者、经销商、市卫生防疫站、媒体工作者以及广大的社会公众。 五、公关活动的时间及地点 9月1号起，以“食品安全人人有责、卫生改革从我做起”为主题的大型公关活动在北京展开，由本企业承办。在此期间，本企业起到带头作用，对本企业的卫生环境进行彻底的改造。并公开向广大民众致以歉意，并对广大民众给予承
康师傅矿物质水五力竞争模型.doc
康师傅矿泉水五力竞争模型 五力竞争分析图 现有竞争者分析： 2009年，尽管全球经济衰退，但是由于亚洲市场的强劲增长，全球瓶装水市场仍然保持了增长的趋势。2009年全球瓶装水市场总量增长率约为2%。尽管与前几年相比增长速度有所下降，但是表明瓶装水行业经受住了严峻的市场考验。2009年，亚洲引领了全球瓶装水市场，其中中国的增长势头最为明显。自21世纪始，我国瓶装饮用水行业进入稳步成长阶段，形成了纯净水、矿物质水、矿泉水和天然水各领风骚的局面。目前，中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌，以崂山、
康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水品牌的“三国鼎立”市场格局；其中一线品牌以70%左右的市场份额雄居水市场的霸主地位，二线品牌及一些地方品牌的市场份额极低。按照我国近期经济增长速度，结合国际国内矿泉水产业平均年增长率分析，在未来几年内，随着纯净水市场的逐步萎缩，饮用天然矿泉水年平均增长率预测可达20％左右，按照年人均消费5升推算，2010年将达1100万吨／年，2015年达2000万吨／年。因此在此激烈的竞争环境下，康师傅公式需要进一步拓宽自己的市场，利用自身的品牌优势，增长销售率，提高利润，使自己旗下的矿泉水成为中国矿泉水市场上的一线品牌，巩固自己在中国食品、饮料和矿泉水市场。 代替品的威胁： 康师傅矿泉水的代替品有茶饮料，稀释果汁饮料，碳酸饮料等，这些替代品有也面临着严峻的竞争。茶饮料2001年开始进入快速发展期。2007年中国茶饮料市场销量达998亿箱，其中绿茶饮料占据42%的市场；红茶饮料的份额高达47%。其中，康师傅、统一、麒麟、王老吉、三得利、雀巢等都是市场上比较强势的品牌。目前全国稀释果汁饮料厂商多达4000余家，大的品牌：统一鲜橙多的在2007年后迅速走红。康师傅面对激烈的竞争开发出康师傅每日C系列果汁饮料，跟进速度之快出人意料。其市场效果也是非常之好；而饮料业巨头娃哈哈也挥师果汁饮料业，打造出娃哈哈系列果汁；其它如第五季、澳的利也纷纷进军果汁饮料；加上老的果汁饮料品牌汇源、茹梦、大湖等，果汁饮料行业已是战火四起。碳酸饮料从品牌格局上看基本处于两乐垄断的局面，在可乐型碳酸饮料中，可口可乐的市场占有率为51.9%，百事可乐为45.0%，其它品牌仅为3.1%。尽管目前碳酸饮料市场增长空间有限，但该市场仍然具备庞大的消费基础。2009年碳酸饮料行业掀扩产热潮，两乐进行大规模的投资，说明碳酸饮料市场仍然有利可图。同时，碳酸饮料近年来的增长速度一直低于果汁等其他软饮料。为了迎合消费者的习惯，碳酸饮料也一直在寻求新的突破和发展，碳酸饮料健康化成为未来发展的趋势。面临代替品的威胁，康师傅矿泉水要借助自己的品牌效应。大力宣传矿泉水的核心竞争力，如矿泉水的健康型，廉价性。 潜在竞争者的威胁：
康师傅茶饮料市场的营销策划分析--黄凯文
天津农学院 课程论文（2014-2015学年第二学期） 期末作业 题目：康师傅茶饮料市场的营销策划分析 学生姓名黄凯文 二级学院经济管理学院 系别市场营销系 专业班级2014级市场营销专业升本2班 指导教师张健 成绩评定
天津农学院经管系课程论文成绩评定表
摘要 二十世纪九十年代以来，被称为是“新时代饮料”的茶饮料以年增长17%的速度风靡世界。在我国，茶饮料一出现便在饮料业掀起一股新的浪潮，年销量几乎以200%的速度增加，市场份额跃居饮料市场的第三位，成为仅次于水和碳酸饮料的新型饮料。康师傅茶饮料在我国茶饮料市场上的市场份额一直稳居第一，其产品有着非常大的优势所在。因此，在现阶段研究康师傅茶饮料市场营销策略对应其他企业的成长以及康师傅自身不断完善有着明显的现实意义。 本文首先介绍了我国茶饮料市场的发展现状，并进行了行业分析和SWOT分析。最后本文分析了康师傅茶饮料当前所存在的问题，希望能从中取长补短。本文主要采用了SWOT分析、波特五力法等市场营销理论进行分析。本文可为从事茶饮料生产、营销的企业提供可供借鉴的一般性规律。 关键词：茶饮料；康师傅；市场调研；营销策略
目录 1 引言 (1) 2 茶饮料行业现状分析 (1) 2.1 康师傅饮料业务介绍 (1) 2.2 中国茶饮料的发展历程 (2) 3 康师傅茶饮料市场营销环境分析 (4) 3.1 外部环境分析 (4) 3.2 行业环境分析 (8) 3.3 康师傅茶饮料的SWOT分析 (10) 4 康师傅茶饮料营销策略策划 (13) 4.1 康师傅茶饮料市场细分和目标市场确立 (14) 5 康师傅茶饮料的营销策略 (15) 5.1 产品策略 (15) 5.2 价格策略 (16) 5.3 渠道策略 (16) 5.4 促销策略 (17) 6 对康师傅现存问题的建议 (18) 6.1 重视内部营销 (18) 6.2 均衡发展渠道 (18) 7 结论 (19) 参考文献 (20) 致谢 (21)
个人月度销售计划书正式版
Making a comprehensive plan from the target requirements and content, and carrying out activities to complete a certain item, are the guarantee of smooth implementation.个人月度销售计划书正式 版
个人月度销售计划书正式版 下载提示：此计划资料适用于对某个事项从目标要求、工作内容、方式方法及工作步骤等做出全面、 具体而又明确安排的计划类文书，目的为完成某事项而进行的活动而制定，是能否顺利和成功实施的 重要保障和依据。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约
为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%。 目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xx 年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。 20xx年度LG受到美国指责倾销 ;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的
公共关系案例分析练习
案例分析1：顾客争座时，肯德基怎么办？ 2000年8月，江西第一家肯德基餐厅落户南昌，开张数周，一直人如蜂拥，非常火爆。不想一月未到，即有顾客因争座被殴打而向报社投诉肯德基，造成一场不小的风波。 事件经过大致如下：一位女顾客用所携带物品占座位后去排队购买套餐时，座位被一位男顾客坐住而发生争执。先是两位顾客因争座发生口角，尽管已引起其他顾客的注意，但都未太在意，此时餐厅的员工未能及时平息两人的争端。接着两人争吵上升到大声争吵，店内所有顾客则都开始关注事态，邻座的顾客则停止用餐，离座回避，带小孩的家长担心事态危险和小孩受到粗话影响，开始领着小孩离店。最后二人争吵上升到斗殴，男顾客大打出手，殴伤女顾客后离店，别的顾客也纷纷离座外逃和远远地看热闹。女顾客非常气愤，当即要求肯德基餐厅对此事负责，并加以赔偿。到此时，其影响面还局限于人际范围，如果餐厅经理能满足顾客的要求，女顾客就不至于向报社投诉。但餐厅经理表示“这是顾客之间的事情，肯德基不应该负责”，拒绝了女顾客的要求。女顾客马上打电话向《南昌晚报》和《江西都市报》两报投诉。两报立即派出记者到场采访。女顾客陈述了事件的经过并坚持自己的要求，而餐厅经理在接受采访时对女顾客被殴表示同情和遗憾，但是认为餐厅没有责任，不能做出道歉和赔偿。两报很快对此事作了报道，结果引起众多市民的议论和有关法律专家的关注。 思考：（1）从公共关系角度来看，顾客争座，肯德基到底该不该管？ （2）通过这一事件，我们应该汲取哪些教训？ 相关原理：顾客关系、公关意识、全员公关等。 案例分析2：IBM公司的“金环庆典”活动 美国IBM公司每年都要举行一次规模隆重的庆功会，对那些在一年中做出过突出贡献的销售人员进行表彰。这种活动常常是在风光旖旎的地方，如百幕大或马霍卡岛等地进行。对3％的作出了突出贡献的人所进行的表彰，被称作“金环庆典”。在庆典中，IBM公司的最高层管理人员始终在场，并主持盛大、庄重的颁奖酒宴，然后放映由公司自己制作的表现那些作出了突出贡献的销售人员工
矿泉水的经典广告词大全
矿泉水的经典广告词大全 1、水中贵族——景田百岁山矿泉水 2、天然的，才是健康的!——昆仑山矿泉水 3、多一点，生活更健康!——康师傅矿泉水 4、农夫山泉有点甜——农夫山泉 5、你我的怡宝——怡宝 6、九千年牌矿泉水，给你九千年前的口感——九千年冰川泉水 7、我的眼中只有你——哇哈哈 8、来自阿尔卑斯山底——依云矿泉水 9、健康新生活，从“乐百氏”开始——乐百氏 10、西藏好水，世界好水——5100西藏冰川矿泉水 11、我们不生产水，我们只是大自然的搬运工!——农夫山泉 12、你的健康生活，你的岩涌泉。岩涌泉，健康生活每一天。——岩涌泉 13、健康新生活，从喝岩涌泉开始——岩涌泉 14、十姑洞，喝得出的感动!!——十姑洞 15、高“硅”好水，天然珍宝——陆宝矿泉水 16、我的美丽水护养——雀巢水护养 17、优质天然矿泉水——益力 18.云南山泉水回味甜——云南山泉 19、龙门清泉，听得见的好山好水!——响水洞
20、生命在自然中孕育!优质的好水源来自生命之泉，享受自然的味道。 21、地下深水，喝的就是滋味 22、喝一口，爽一下。 23、水之真谛，在于纯净，天然! 24、高山觅流水，知音在人间。 25、好在天然，贵在品质 26、大地的乳汁，育一代子女 27、“饮”领时尚，xxx,养生圣水。 28、东方魔水，xxx至尊。 29、每天喝一点，健康多一点 30、上善若水，回味无穷! 31、泉有多深，情有多真 32、自然之源,健康之水 33、农夫山泉——农夫山泉有点甜 34、娃哈哈——我的眼里只有你 35、依云矿泉水——来自阿尔碑斯山底 36、益力——优质天然矿泉水 37、乐百氏——健康新生活，从“乐百氏”开始 38、五大连池泉山矿泉水——天然含气矿泉水 39、雀巢水护养——我的美丽水护养 40、5100西藏冰川矿泉水——西藏好水，世界好水 41、云南山泉——云南山泉水回味甜 42、怡宝——你我的怡宝
康师傅茶饮料调查分析结果汇报
毛邓三课程实习调查报告——康师傅茶饮料调查分析报告 学院： 分院： 专业年级： 学号： 学生姓名： 指导教师：
前言 近几年，我国饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一，进入2010年饮料依然保持产销两旺的态势，产成品销售收入和利润都比同期有了较大幅度的增长。人民收入水平提高，使饮料生产量和消费量的持续增长成为可能；消费者对天然、低糖、健康型饮料的需求，促进了新品种的崛起。但增长点将会转移，碳酸饮料的传统主流地位虽然会受到挑战，而且瓶装饮用水、茶饮料、果汁饮料、功能型饮料等将受到更多消费者的青睐。尤其是茶饮料对消费者的影响最为明显。此次我对康师傅茶饮料进行了一次调查。 调查了康师傅茶饮料在消费者心目中的地位,和喜好的人群类型,年龄分布,饮用频率，同时不可忽视的问题就是产品本身对消费者购买饮料的影响因素中，口味占主要地位，另外品质和价格也是重要因素。对这一系列的问题我进行了调查和分析，我主要的信息来源与网上收集，和实地考察，同时此次调查主要是针对于陕甘宁2010年7月传世新饮cp活动的调查。
市场状况概述 为了调查康师傅饮料的情况，我首先了解了一下其在市场中的状况，茶饮料源于美国，20世纪70后代后期，在日本和我国台湾省开始进入工业化生产，并逐渐在饮料市场上大行其道。虽然我国大陆的茶饮料开始于８０年代中后期，而且大规模生产也较晚，1998年以前是我国茶饮料市场的导入期，这期间我国茶饮工业尚未形成规模效益，市场份额小、售价较高。1999年以后我国的茶饮料进入成长期，无论是产量还是消费量都呈膨胀式发展，1997--2001的5年间我国茶饮料的产量增长了280万吨，平均增长速度接近100，2001年我国茶饮料的产量为300万吨，占世界茶饮料市场的比重接近20%，居世界第5位。目前我国约有茶饮料生产企业近40家，其中大中型企业有15家，上市品牌多达100多个，有近50个产品种类。而与此同时，我国茶饮消费市场的发展速度更是惊人，几乎以每年300%的速度增长，占我国饮料消费市场份额的13%，超过了果汁饮料而名列饮料市场的"探花"，大有赶超碳酸饮料之势。面对我国茶饮料工业的迅猛发展，有关业内预言，茶饮料将在我国掀起第三次饮料浪潮，甚至取代饮用水地位，与发展多年的碳酸饮料争夺市场霸主。
12月销售月度工作计划书(完整版)
计划编号：YT-FS-7806-65 12月销售月度工作计划 书(完整版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
12月销售月度工作计划书(完整版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 【篇一】 一、每天工作: 1.批阅每天工作报告，指出不足之处，提取有价 值信息呈报某总，举行每日例会,落实当天的重要事件 安排,听取当天客户的客户投诉意见计划安排明天外 出拜访. 2.关心每位销售人员,解决各人员工作上的难题。 监督部门纪律，各人员的衣着整齐得体大方 3.完成赵总下达的各项工作指令。 4.每天电话拜访5家商务客户，接待重要客户的 入店及离店。 5.早上大堂值班，交换2张陌生客户卡片，听取 客人反应意见。
6.完成每天工作日记，主要记录当天发生的事件及跟进情况。 二、一周工作(12.13-12.19) 1.跟进3位大客户：xx制衣有限公司;xx布业有限公司;xx国际。联系感情,了解春交会的消费动向及最近住房安排。 2.跟进有赠送客房的商务公司预约上门拜访。 3.陌生开发客户5家并跟进成为优质商务客户。 4.跟进正邦集团公司4月18号以及宸煜服装公司4月17号的住房安排，尽早确定住房名单，做好控房。 5.针对性地拜访与广交会有关的各个公司. 6.完成季度客户答谢会的操作方案。 7.跟进春交会期间的房间价格是否作调整,及宣传工作. 三、十二月份的工作安排 1.12月14号设立春交会期间用车宣传水牌。 2.12月14号之前确定宸煜服装公司订房的确定
康师傅矿泉水营销策划案
康 师 傅 矿 泉 水 校 园 营 销 策 划 案 策划人：何丹丹 学号：201012020131
目录 第一部分策划依据 扉页 ----------------------------------------------------------- ------------------ 2 前言 ----------------------------------------------------------- ------------------- 3 第一部分 一、市场环境分析 --------------------------------------------------------- 3 二、营销环境分析 ----------------------------------------------------------- 4 三、消费者分析 ----------------------------------------------------------- -- 4 四、产品分析 -----------------------------------------------------------
---- 5 五、产品竞争者分析------------------------------------------------------- 6 第二部分推广策略 一、营销策略---------------------------------------------------------------- 7 二、策略思想---------------------------------------------------------------- 8 三、分销聚道---------------------------------------------------------------- 8 四、策划目标---------------------------------------------------------------- 9 第三部分广告策略 一、广告方式---------------------------------------------------------------- 10 二、广告策略
月销售业绩工作计划书
月销售业绩工作计划书月度销售计划范文月销售业绩工作计划书【一】 现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下： 一、塌实做事，认真履行本职工作。 首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。 要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。 分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他
们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。 二、主动积极，力求按时按量完成任务。 每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。 主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。 三、做好售后服务 不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承
康师傅矿泉水调查报告
康师傅矿泉水调查报告 营销1402 陈曼 一．矿泉水的定义 矿泉水是在地层深部循环形成的，含有国家标准规定的矿物质及限定指标的水，国家标准中规定锂、锶、锌、硒、溴化物、碘化物、偏硅酸、游离二氧化碳和溶解性总固体为九项界限指标，矿泉水中必须有一项或一项以上达到界限指标的要求，市场上大部分的矿泉水属于锶型和偏硅酸型，同时也有少部分含有其他矿物成份的矿泉水销售。随着社会的发展人们的生活水平提高，消费者对于消费的品牌意识也越来越强。生产设备和工艺水平的不断提高，相同质量和相同价格的矿泉水，消费者更青睐于品牌产品。 二．康师傅公司简介 康师傅控股有限公司（即康师傅公司），一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿，总部位于天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。拥有五百多家营业所以及五个子公司为其盈利，康师傅控股有限公司不仅在饮食方面煞费苦心，还进军手机市场创造INHON G1型号智能手机。 三.康师傅矿泉水的市场环境分析 ●康师傅矿泉水为中国二线知名品牌与雀巢、乐百氏等一线品牌存在着巨大的企业竞争压力，同事又与同为二线以及二线以下的矿泉水产品进行竞争。 ●随着市场中各种碳酸饮料、功能型饮料、奶制品等替代品的出现，对康师傅矿泉水也产生了不小的影响。 ●进口产品进入中国市场，不少消费者抱有好奇心去购买国外高端饮用矿泉水。 ●中国的矿泉水价格处于中低位置，由于定价稳定，减少了消费者讨价还价的能力。 ●我国水资源供应单一，所以购买水资源时讨价还价能力较强，制水时将矿泉水分量出产。 四.康师傅矿泉水的排名情况 品牌2014年市场排名C-BPI排名/得分（满分1000） 依云ON.1 无 哇哈哈ON.2 ON.3/405 昆仑山ON.3 ON.10/200 西藏冰川ON.4 无 雀巢ON.5 ON.8/243 崂山ON.6 无 农夫山泉ON.7 ON.2/540 怡宝ON.8 ON.7/260 景田ON.9 无 康师傅ON.10 ON.1/575 五.康师傅矿泉水调查问卷统计