顶尖销售心态修炼

目录

一、顶尖销售人员必备的四种态度 (2)

1.从内心接受自己是销售人员 (2)

2.做到真正喜欢自己 (2)

3.强烈渴望成功 (3)

4.拥有永不放弃的精神 (3)

二、顶尖销售人员必备的四张王牌 (3)

1.明确的目标 (4)

2.顶好的心情 (4)

3.专业的表现 (4)

4.大量的行动 (4)

三、树立正确的“客户观” (5)

1.克服“害怕与恐惧”的心理障碍 (5)

2.深信客户的每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 (5)

3.必须先从内心接受所推行的产品 (5)

4.正确理解客户究竟是谁 (6)

四、熟悉七大销售心理法则 (7)

1.因果法则 (7)

2.收获法则 (8)

3.控制法则 (8)

4.信念法则 (8)

5.专心法则 (9)

6.连锁法则 (9)

7.反映法则 (9)

五、销售业绩倍增的六大意识 (10)

1.我就是老板 (10)

2.我是顾问而非“销售人员” (10)

3.我是销售医生、销售策略专家 (10)

4.我要立即行动，拒绝等待 (10)

5.我要把工作做好——用心 (11)

6.我要立志出类拔萃——执着 (11)

六、练就积极的销售心态 (11)

1.积极自我对话 (11)

2.积极想像 (11)

3.积极的“健康食品” (12)

4.积极人物 (12)

5.积极训练 (12)

6.积极的健康习惯 (12)

7.积极行动 (12)

一、顶尖销售人员必备的四种态度

态度可以决定一切，对于顶尖销售人员，通常要具备四种态度。

1.从内心接受自己是销售人员

威廉·丹姆思曾说过，“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界”。每个人都要有一种意识：通过调整自己内在的心态改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。

对于从事销售工作的原因，很多销售人员会无奈地认为是企业把自己安排在销售部门，自己其实并不想做这份工作。无论什么原因，作为销售人员，必须要思考“为什么要成为销售人员”“出发点是什么”“为它奋斗的理由是什么”等问题。要想成为一名顶尖的销售人员，就要在思想观念上进行转变，从内心接受自己是一个销售人员。

2.做到真正喜欢自己

顶尖的销售人员需要自我肯定，做到真正喜欢自己。销售人员只有给客户清晰、自然、优雅、专业的感觉，才会让客户对所销售的产品及服务有信心，才有可能进行成功的销售。如果销售人员的行为不专业，没有自信，隐没了热情，必然会降低客户的信心。

想要获得成功销售主要有两个支撑点：一是热情，一是自信。很多销售人员会因为外在因素而影响内在力量，例如，觉得自己穿着不得体，这种外在因素会让人觉得不自信，感觉自己不受别人喜欢等。

要点提示

获得成功销售的支撑点：

①热情；

②自信。

3.强烈渴望成功

要想成为一名顶尖的销售人员，就要有强烈的成功渴望，这种渴望是一种内在的推动，促使人们制定目标，并下定决心去实现。

很多人没有取得成功的人，究其原因，是受太多干扰限制，把自己变成了心灵的囚徒。比如，一些事业失败的人，把自己长期关在暗房，所关上的不是物质的门，而是“心门”，让自己彻底打消了成功的渴望。

4.拥有永不放弃的精神

在追求成功的道路上，除了有动力的源泉、成功的渴望，还要有坚持不懈的精神，对于销售人员尤为重要。人的一生难免会遇到挫折，摔倒后爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟人生的真谛。

【案例】

一座钨矿带来的启示

20世纪80年代初，一个人带着工人进山开采钨矿，坚持了两、三个月，挖了七八十公里还没能找到矿脉，于是他彻底地放弃了。另外一个人继续带着工人挖矿，才超过他们挖的不到两米距离，就挖到了价值70万的钨矿。

在现实工作中，很多人就是这样，因为没有坚持不懈的精神，让近在眼前的成功溜走，最终只会后悔莫及。

二、顶尖销售人员必备的四张王牌

想要成为顶尖的销售人员，应该具备四张“王牌”。

1.明确的目标

人可以不知道自己来方向，但是一定要知道去的方向。每个人都应有明确的目标，但是诸如“我要变成一个顶尖人士”“我想赚很多很多钱”等目标，并不是真正意义上的目标。

目标是可量化的、可实现的，虽然具有一定挑战性，但一定是可行的。顶尖的销售人员都会设定一个长期目标，将其分解成若干短期目标，并逐步实现。

2.顶好的心情

情绪是可以被感染的，要想成为一名顶尖的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，学会分享目标、喜悦和热情，从而感染、打动客户。否则就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。

3.专业的表现

所谓专业表现，就是能够赢得他人认同与依赖的行为。当拜访客户之前，一定要精心准备着装、资料、合同和演示工具等，形象邋遢，忘记带资料等不专业的表现，无法让客户认为是某一领域的专家，也就不会认同销售人员的产品和服务。

4.大量的行动

作为销售人员，最重要的就是要有大量的行动，否则一切都是空谈。采取行动要选择合适的时间、地点，否则只会弄巧成拙。例如，销售人员打算给客户寄贺卡，从圣诞节推迟到元宵节，最后不了了之，或者挑不适宜的时机，客户收到贺卡，只会感到不愉快。

作为销售人员，应该时刻带足名片，捕捉任何机会与人交流，因为任何一个人都有可能成为客户，惟有行动，才能赢得客户。

三、树立正确的“客户观”

作为顶尖的销售人员，应该学会树立正确的“客户观”，通常包括如下四方面的做法。

1.克服“害怕与恐惧”的心理障碍

成为顶尖销售人员最大的障碍是“害怕与恐惧”。

据调查，美国有54%的人害怕在别人面前演讲。在现实生活中，每个人都有害怕的感觉，这种感觉会使人的行动力“瘫痪”，导致其无所事事，因此，不要因为害怕而蔑视自己的行动，而应该在害怕和恐惧过程中，找到自己“人生的感觉”。

2.深信客户的每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯

销售人员应该耐心地对待每一次拒绝，客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同的标准反映。遗憾的是，很多推销人员在第一次被拒绝以后，就没有了后面的行动，多走一步海阔天空，很多销售人员却没有多走这一步。客户的拒绝是对自我财富的累计，是走向成功销售的基础，只有把每一次被拒绝都看成是成功的基础，人生才会获得更大的成就。

3.必须先从内心接受所推行的产品

作为销售人员，想要拥有顶尖的销售心态，就必须从内心接受所推行的产品，应该做到如下三个方面：

透过现象，发现本质

千万不要让眼睛蒙蔽大脑，是从事销售的重要前提。销售人员在与客户沟通时，应该透过现象发现本质，而不要被现象所蒙骗。

情绪控制思想，决定行为

每个人都应该让情绪控制思想，以此来决定自己的行为，并推动走向成功。销售人员不要先入为主地给客户、产品、行业定性，比如，“夕阳行业”的产品

不受他人喜爱等，如果销售人员都不喜欢所推行的产品，那么就一定不能获得别人的认可。

【案例】

失败的销售

曾有一个推销英语速成教材的销售人员对客户说，使用他们的教材一个月就能说一口流利的英语，客户问他们的教材好在哪里，他就给客户描述在短时间内能够获得的神奇效果。最后，客户要求销售人员把所说过的话用英语重复一遍，他马上就挂了电话。

对于销售英语速成教材的人，如果自己都不去尝试自己的产品，不能说好英语，只会留给客户一种不可相信的感觉，因而就很难促成销售。

成为自己心灵的主人

AQ是指“逆境情商”，用以测试人们将不利局面转化为有利局面的能力，是测评销售人员最重要的指标。当遇到困难时，人们通常会想到后果是什么，谁造成的，对我的生活会有什么影响等一连串问题。AQ指标值比较低的人很容易被一些问题吓倒，AQ指标值高的人则会以一种平静、积极、乐观的态度迎接困难，及时找到补救办法。

要点提示

从内心接受所推行的产品需要做到：

①透过现象，发现本质；

②用情绪控制思想，并决定行为；

③成为自己心灵的主人。

成功的人永不放弃，勇于挑战失败，做自己心灵的主人。人生就是一次攀登的历程，顶尖的人生会留给勇敢攀登者。人们随时都会面临挑战和失败，关键在于是要做攀登者，还是失败者。

4.正确理解客户究竟是谁

很多销售人员都把客户当成敌人，与客户之间是一种博弈关系，比如，“这个客户有没有干掉”“这个客户有没有上钩”等，客户似乎变成了销售人员要攻

击与消灭的猎物。

事实上，销售人员应尊重客户。要带着灿烂的笑容告诉客户，很希望能够和客户在一起畅谈，让客户找到被需要的感觉，客户自然会把重要的事业交到销售人员的手上。

“客户是上帝，是衣食父母”，这曾经是一种公认的说法，但这一理念并不能为成功销售指出道路，把客户当作上帝，就没办法和他融合在一起；把客户当作衣食父母，就只是一味地乞求。如今的销售人员应该全心全意，用热情全力以赴地帮助客户走向成功，与客户变成事业双赢的伙伴。

四、熟悉七大销售心理法则

想要成为顶尖的销售人员，就要熟悉销售的心理法则，一般而言，销售心理法则主要涉及七个方面。

1.因果法则

因果法则是指每件事情的结果，必定有一个或多个发生的原因。只要弄清其定义，就可以追究出原因，并进而在其他事情上运用相关的原因。

因果的实际运用

因果法则对于职业生涯的涵义是：一个人要想成为行业中最成功、收入最高的销售人员，就要去发现其他高收入、高成就的销售人员所做的事情，并且积极学习，假如能够做得和他人一样好，最后也会得到同样的结果。因果法则的反面是一心向往别人的成就，却不学习其成功的原因，就无法得到同样的结果。

很多销售人员都不清因果法则的作用，实际上，因果法则分分秒秒都在引导人们走向成功或失败，销售人员的成败完全取决于如何把法则运用到活动中。

因果影响态度

积极的心态对于销售很重要，而态度也会受到因果法则的影响。如果一个人的做法像其他积极的人一样，他也就会确立并保持积极的态度。一个每天都去健身房锻炼身体的人，会得到和其他人同样的运动效果，绝对不会对这种效果感到

意外，这只不过是实行了因果法则。

2.收获法则

收获法则是指不管一个人在生活和事业中“种植”了什么，都会或多或少得到应有的“收成”，一个人的报酬绝对不会超过付出，今天的收入就是过去努力的报酬，如果要增加报酬，就要增加贡献的价值。如果对现在的收获不满意，就应该开始改变耕耘方式，想改变生活，投入不一样的生产因素，就像不同的种子会长出不同的果实一样，只有植入不同的思想与行动，才能获得不同的结果。

收获法则的另外一个必然结果，也被称之为“超额报酬法则”，是指伟大的成就都发生在有多进少出习惯的人身上，这些人一直在找机会超越预期目标，受到雇主及客户的加倍赞赏，并且因为工作出色而获得相当的财务报酬。

3.控制法则

控制法则是指欣赏自己，认为自己可以完全掌控自己的生活。这个法则的相反情况是对自己没有信心，即没有办法完全掌控自己的生活。

心理学家认为，人的快乐程度完全取决于他在生活的重要领域中有多少控制力。人只有做自己命运主人的时候，才是世界上最快乐、最有自信的人。

4.信念法则

信念法则是指一个人不一定会认同所看到的一切，但一定会认同已决定相信的事物。信仰会影响现实生活，所相信的任何事，只要投入感情，一定可以实现。

信念源自真正行为

一个人从语言、文字、许下的心愿等，所表现的企图，都不能判断出信仰，只有真实的行为才能透露出真正的信仰。人的行为是内心信仰的表现，能够控制行为，就能够间接地塑造及控制信仰。比如，一个人的目标就是要在销售行业大展鸿图，而且举手投足、言谈举止都完全像是成功人士，那么就一定会确立销售高手的心态，最终实现其信仰。

提前建立信念

很多人都想等到事业成功后再去学习，或是先看到成果才去探究原因和建立

相关的信仰，都是“慢一拍”的做法。

切忌自我设限

自我设限是最危险的信念，对自己怀疑与惧怕的信念，将会阻碍人们获得期望的成功与快乐。销售人员不应该自我设限，不允许怀疑和惧怕的心态阻碍自己的进步。

5.专心法则

专心法则是指心中念念不忘的事物，会在生活中成长扩大。一个人对某事思考得够多，就一定会主导其思想并且影响其行为。销售人员如果想要提高销售业绩，就要觉得自己正在做能够达成期望的事情。

专心法则是因果法则、控制法则以及信念法则之下的自然从属法则。成功者不断地思考自己想要什么，失败者一直把心思浪费在不想要的事物上，成功者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的收获却越来越少。销售人员一定要把自己的榜样放在心中，随时思考要做的事情，并且摆脱一切与此无关的言行。

6.连锁法则

连锁法则是指每个人都像是“磁铁”，把和自己想法一致的人与事吸引到自己的生活当中。如果销售人员对自己及产品有正面而乐观的评价，就会传播出积极的心理能量，从而成功地开发客户、受人推荐，创造出更多销售机会等连锁反应。对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受服务，更具获得成功的连锁性。

7.反映法则

反映法则是指一个人的外在世界对其内心世界反映，是了解人类行为的基本原则，几乎可以解释人们生活中的每一部分。

人际关系是人真实个性的反映，它会和内在心态相互呼应，同样的道理，一个人在行业中成功的水准会反映其所接受的训练和经验。如果一个销售人员不断练习，坚信自己能够把工作做到最好，这种态度就会体现在所有言行中，并且反映在工作成果上。

五、销售业绩倍增的六大意识

销售高手通常会用六种意识来观察、反省自己并回应现在以及未来的客户，从而提高销售业绩。

1.我就是老板

拉尔森·里志是雅芳的顶尖销售人员，她曾说，“我有一个非常严厉的老板，那就是我自己”。很多人认为自己是在为别人打工，这是一个非常可怕的错误，其实每个人都是在为自己工作，坚信“我就是老板”，就能对自己的行为负责，就能全力以赴规划好自己的人生。

2.我是顾问而非“销售人员”

很多销售人员把自己定位为“销售人员”，认为对产品进行简单的说明及展示，客户就会购买产品。实际上，应该把自己看做一名顾问，成为顾问的前提就是要学习产品知识、行业知识、客户知识以及一切与之关联的知识，告诉客户“我是一个专家，我是这个行业的权威。”销售人员只有对自己的产品、行业和自己都自信，才会得到客户的认可。

3.我是销售医生、销售策略专家

医生的工作思路是“检查、诊断、开处方”，销售人员就好像是“销售医生”，需要检查客户的需求、判断客户的真正动机、提供最好的解决方案，并且告诉客户，自己的产品正是解决他当前问题的最好方案，只有做到这一点，就可以成为销售策略专家。

4.我要立即行动，拒绝等待

等待会把人生推到边缘地带，让人们迷失方向，想要开启自己的人生，就要采取行动，而不是等待，拒绝等待是获得成功的关键。

5.我要把工作做好——用心

作为销售人员，只有“要把工作做好”的决心，才能把工作越做越好。很多销售人员不够用心，拜访客户的时候，只注意表面，不注意细节，从而错过了很多重要的信息和成功销售的机会。想要把工作做好，就要认真、努力、用心地把事情做完，做好。

6.我要立志出类拔萃——执着

伟大的推销员乔治·吉拉德第一次走上讲台做报告的时候，对在座的每一个人说，“谢谢你们的鼓励，明年我还是会站在这里”。每个销售人员都应有立志出类拔萃的精神，而不是遇到困难就愤而退却。

六、练就积极的销售心态

想要成为顶尖的销售人员，就要练就积极的心态，通常包括七个练就心态的方式。

1.积极自我对话

不断地告诉自己“我是一个积极的人”“我要成功”“我要成为顶尖的销售人员”，通过自我对话告诫自己要不断进取，不断激励自己。进行积极的自我对话，把心态调整到最佳状态，只有每一分、每一秒都充满热情与自信，才能够成功。积极的自我对话，可以产生力量，可以让销售人员遭受恐惧、失败、拒绝的时候，依然能够前行。

2.积极想像

用积极的想像推动、行动。比如，当一个人达成设定的销售目标之后，公司将奖励他去旅游，当想到迷人的海滩时，就一定会激发工作的热情；如果想像消极方面的事情，公司的奖励就没有任何激励作用。只有进行积极的自我想像，才

有利于事业的发展。

3.积极的“健康食品”

很多人把时间都浪费在一些无聊的事情上，最后当然无法成功。每个人都要让自己不断补充“健康食品”，阅读一些销售技能的书籍，使自己成为一个充实而积极的人。

4.积极人物

曾有一个可怕的结论：90%失败的人是因为他周围有90%的人都是消极的。

身边人的抱怨、牢骚、消极的思想会埋没一个人的战斗力，让其人生走向负面，如果每天都与成功者在一起，就会发现，成功是件简单的事情。

5.积极训练

要想成为一名顶尖的销售人员，需要不断提升自身的职业素质及职业技能。例如，参加一些提升表达能力、交际能力、销售技巧等培训，通过训练，在职业素质与技能获得提升的同时，自信心也逐步增加，从而更积极地投入工作。

6.积极的健康习惯

身体健康比什么都重要，人们要保持健康的饮食习惯、良好的生活习惯并且进行体育运动。养成良好的作息习惯，注重休息，以免过早地透支健康。

7.积极行动

顶尖的销售人员都是站如松，行如风，之所以能给人这样的感觉，是因为他们时时刻刻都让自己成为一个积极的行动者，让自己领悟到一种积极所带来的快乐。

想要成为顶尖的销售人员，就要练就顶尖的销售心态，让自己从态度、意识等方面，得到全面提升，从而真正立足于销售之巅。