影响商务谈判的因素

曾经，美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员率先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气，开出了200的赔偿金，但专家一直用“嗯，我不知道”回应。最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!

在这个例子中，谈判专家正是利用了其作为谈判专家的心理优势压倒了理赔员，因而取得了相当理想的谈判结果。那么在国际商务谈判中，有哪些因素是值得谈判者注意的?总体来说，有三方面：环境因素；心理因素；思维因素。其中坏境因素属于客观因素，而心理因素和思维因素属于主观。

一、影响国际商务谈判的主要环境因素，即客观因素及其应对措施

（一）政治环境

1. 国家对企业的干预程度：

国家对企业的管理体现在对企业经营领域的限定、对企业生产规模的限定、对企业社会责任的限定、对企业成立、破产的规定

2. 经济的运行机制——计划OR 市场

市场机体内诸因素相互联系、相互制约、调节市场系统运行和企业经营活动的过程与方式的总称。因素如商品价格、供求状况、货币流通量等。经济运行机制：包括价格机制、供求机制、信贷利率机制、竞争机制等。

计划经济：1）个人与国家、个人与集体、集体与国家之间是无限责任的关系。2）积极性的调动：全民精神内核劳动竞赛

市场经济：1）个人与单位之间是有限责任关系。所有的职工与单位都是合同关系，相互之间的权利和义务是由合同规定的。2）积极性的调动：竞争——两极分化和谋生压力3．政治背景

1）一国的经济实力2) 政党或者权利机构的意志

4．政局稳定性

政治因素影响美国农产品贸易谈判：政治体制与贸易政治强化了农业集团的利益；单边主义思维削弱美国农产品贸易谈判的灵活性；美国国会的压力影响了农产品贸易的谈判进程。

政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。

（二）经济环境

1．一国的经济实力 1）外债状况 2）外汇储备情况3）货币的自由兑换4）支付情况2．企业的经济实力

3．产品的竞争力

经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素，由于国际商务谈判发生在不同国家之间，各国的经济环境又各不相同，因此，谈判者应时刻关注谈判对手所在国家的经济形势的变化，对与谈判内容有关的经济形势的变化及时进行深入了解，并对这些变化可能会对当次谈判所产生的影响进行评估，并且根据评估的结果来调整谈判计划，以降低己方的风险。一般来说，对经济环境的分析不仅要包括国家的基础设施建设等基本指标，还要考虑经济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标。

（三）法律环境

1.国际商务宏观法律环境：国际商法——处理国际商务关系的一般准则，包括：有关国家的法律、有关的国际条约和公约、有关的国际贸易惯例。

2.国内法——中国涉外商务法律准则《中华人民共和国涉外经济合同法》。

如何协调国际商务活动中合同、法律与国际惯例三者之间的关系

1.凡在依法成立的合同中明确规定的事项，应当按照合同规定办理。 2 ．如果合同中没有明确规定的事项，应当按照有关的法律或国际条约的规定来处理。3 ．如果合同和法律中都没有明确规定的事项，则应当按照有关的国际惯例的规定来处理。

通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认，只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题，因此，谈判者在谈判前必须对与谈判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解，并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进行分析，以保证最终合同中的各项条款可以符合谈判双方国家的法律，避免给合同的履行带来不必要的麻烦。

（四）宗教信仰、社会风俗和文化背景

在国际商务谈判中，谈判者往往来自不同国家，拥有许多不同文化背景和宗教信仰，两个谈判者的价值观、道德规范、宗教信仰以及风俗习惯都可能有所不同。谈判者在和对方进行谈判之前，应该对对方的宗教信仰、风俗习惯、文化背景有所了解，在谈判中尊重对方的宗教信仰和风俗习惯。这既有助于了解对方的谈判作风，促进谈判者彼此沟通；也有助于谈判者针对不同的谈判对手，制定不同的谈判策略并采用不同的谈判方针与技巧。

二、影响国际商务谈判的心理因素及其应对措施

（一）个体心理

1.1个性，是人的心理特征和品质的总和，通常表现为人的性格、能力和素质等。人的个性在一定程度上会影响和制约人的言行。

1.2情绪

心理学认为，情绪是一种体验，该种体验是人们对客观事物看法的一种本能反映，常见的喜、怒、哀、乐等行为便是这样的体验。情绪具有两面性，即肯定性的体验和否定性的体验同时并存。能够满足一个人需求的言行或事物，通常会引起该人肯定性质的体验—喜与乐；当一个人的需求不能得到满足时，很可能会引起其否定性质的体验—怒与哀。另外，人的情绪还具有明显的两极性，即积极的情绪与消极的情绪同时并存。一般来说，积极的情绪会起到提高人们的活动能力和思维能力的作用，而消极的情绪则会降低人们的活动能力和思维能力。

1.3 态度

所谓态度，是指人们将其在心理上对其接触的客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现出来的状态。根据定义，态度包含了心理成分和行为动作两层含意。一个人对一件事物的态度会导致他在对性相关事物进行评判时带有倾向性（即心理学上所说的定势作用），这将直接影响到他对与该事物相关的一系列事物的评判结果。从这一角度上讲，一个人的态度对他的行为会产生出指导和推动作用。

1.4 印象

所谓印象，是指与人接触的客观事物在其头脑中形成的感性认识。印象可分为最初印象和后续印象，其中，由于最初的印象（也称第一印象）可以对后续印象产生极大的影响，因此，在商务谈判中给对手良好的最初印象非常重要。

1.5 知觉

所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反映。当某人的知觉与其所接触的客观事物一致时，表明该人对其所接触到的客观事物的认识是全面的。一个人

的知觉的通常都会受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质等因素的制约，因此，不同的人对同一客观事物的会有不同的知觉，即使是同一个人也不能做到对任何客观事物都有全面的认识。

（二）群体心理

所谓群体，是指由两个以上的个体组成的组合体，成员们遵守共同的规范，为实现共同的目标而相互联系、影响和配合。群体介于组织与个体之间，若是人的组合体即为人群。根据群体的概念，人群应该具有下列特征：1．由两人以上组成；2．有着共同目标；3．有严明的纪律约束。

谈判小组作为一个群体应具有以下几个特点：第一，作为群体，谈判小组必须要有两个或以上的成员，一般人数不多，属于小群体。第二，谈判小组属于正式组织。第三，以顺利完成谈判为终极目标。第四，群体成员之间联系密切。第五，群体内部有着严明的纪律约束。

此外，还应注意群体效能的影响。所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。群体并非个体的简单组合，因此，群体效能也并不是成员个体效能的简单相加，既可能远大于个体效能之和，也存在远小于个体效能之和的可能性。一般来说，在谈判中影响群体效能的因素主要有以下几个：1．群体成员的素质； 2．群体成员的结构；3．群体规范；4．群体的决策方式；5．群体内的人际关系。

在谈判过程中，如果能够有效地调动群体内部各成员的积极性，使他们在工作中取长补短、密切配合，那么群体效能将会大于各个体效能的简单累积；相反，则会由于内耗而使群体效能小于各个体效能之和。力争使谈判小组的群体效能实现最大化是每一个谈判负责人的应尽职责。为此须做好如下工作： 1．合理配备小组成员；2．灵活选择小组的决策程序；3．建立科学有效的激励约束机制；4．理顺小组内部信息交流渠道。

领袖型的人有强烈的支配和命令别人的欲望，在职业上倾向于管理人员、工程师、作家等。依从型的人则比较谦卑、温顺，惯于服从，不喜欢支配和控制别人，他们意愿从事那些需要按照既定要求工作的、较简单而又比较刻板的职业，如办公室文员等。

区别对待不同类型的谈判对手

对于说服型要保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适；准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法；在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面；准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽。对于执行型要努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段；争取缩短谈判的每一具体过程；准备详细的资料支持自己的观点；讲话的态度、措辞以及冷静、耐心。对于疑虑型要提出的方案、建议一定要详细、具体、准确；在谈判中要有耐心和细心；在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。

三、影响国际商务谈判的思维因素及其应对措施

所谓思维，是指人们对客观事物进行认识、分析、判断与处理的本能反映，属于主观心理因素这一范畴。主要的思维方法有比较法、抽象法、概括法、分解分析法、综合分析法、演绎法与归纳法等。每种方法都各有各的特点，如何运用这些方法在国际商务谈判中具有重要作用。

商务谈判的谋略思维---逻辑

逻辑在谈判中的作用：逻辑贯穿整个谈判过程---保持思维和表达的确定性、一贯性、明确性和论证性；谈判中的推测、判断依赖于逻辑，运用逻辑进行科学的推理与判断；逻辑是谈判中辩论的工具，说服力是通过确切的概念、合乎逻辑的推理和恰当的判断来实现的。

谈判应遵循的逻辑准则：确定性准则---思维和表达的意义必须是明确的、确定的（前提、推理形式）；不矛盾性准则---思维和表达的意义必须是一致的；充足理由准则---谈判中的推断、论证必须具有充足的理由。

四、总结

国际商务谈判是在一定的客观环境条件之下进行的，因此，多种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用；同时，谈判是一个集实力较量、技巧较量、心理较量于一体的过程，因此，还会受到谈判人员其自身的心理活动和心理特点的影响；另外，谈判还会受到谈判者的思维的影响。