《论运营商的支付》实践篇(三)：运营商的移动近场支付之时

运营商的移动近场支付之时：使命与机遇

移动近场支付——或更通俗地说，“刷手机支付”——是移动支付各种概念中当之无愧最重量级的一个，是运营商对移动支付商业形态的最大贡献，也是运营商涉足支付业务乃至成立专业支付公司最根本、最迫切的原因。

当前业界经常会热烈讨论各种技术方案，如NFC、NFC-SWP、双界面卡、SWP-SD 卡等，而对业务模式却研究较少，对用户的需求和运营商的诉求等关键要素分析不足。事实上，已有比较理智的声音开始质疑，是否真的存在“刷手机”的现实需求。

事实上，这个需求确实是创造出来的。但是运营商和业界普遍认为，如果经营得好可以将其演变为真正的用户习惯，进而给运营商带来丰厚的回报。我本人有幸完整经历了一个千万量级的移动支付业务并在其中发挥了比较重要的作用，通过实践现在越发坚信，这条路看似艰难却完全能够成功，尤其是在如今国内极为有利的大发展环境下：经济、内需、金融、银行卡、智慧城市、智能终端、行业信息化……，但另一方面也已到了时不我待的紧要关口：这既是机遇、更是使命，如果错过了至少运营商支付公司是没有十足的存在必要了。

我们首先还是从技术方案展开来说。在众多可选择的载体中，将核心的支付数据放在SIM卡上是所有运营商共同的选择；然而符合条件的SIM卡方案仍然是扑朔迷离，几种模式大相径庭，没有特别合适的。但是时间不等人，随着智能机远程支付和PBOC2.0非接银行卡的兴起，留给运营商培育用户习惯的窗口已经不长了。在这种背景下，SIM 全卡方案是唯一可行的现实选择。中国电信上下一致全力推行该方案，获得了相当好的回报；而中国移动、中国联通几番折腾，最终在总部层面选择了国际上更通行的NFC-SWP模式，虽然方案上更加完备和成熟，却储备周期过长，必然无法达到抵御差异化竞争和抢占市场份额的初衷，只能寄希望于后续为在网用户提供增值服务以加强粘性了；事实上，部分市场形势比较严峻的省分公司，都断然选择了SIM全卡方案，才能与当地的中国电信一较长短。

SIM全卡方案分为两种：一种基于13.56Mhz频率，因其需要外带一个天线俗称“辫子卡”（更学术的名字叫做：双界面卡）；另一种基于2.45Ghz，因其底版为黑色俗称“黑卡”。“辫子卡”虽然很难看、天线易折断，且一开始适配机型较少，但是其频率得到金融、交通等强势领域的普遍认可因而衍生出诸多合作模式，最终发展壮大为主流方案；“黑卡”虽然用户体验好，却是个新鲜玩意需面对种种质疑，偏又专利垄断、价格居高不下，最终白白错失了大好局面，令知情者不得不为其幕后老板的短视而扼腕叹息。现在，业界的注意力已逐步聚焦到“辫子卡”的升级版本：去掉天线的“13.56M全卡”，一旦正式商用将奠定13.56Mhz RFID-SIM卡的未来。

除了SIM卡，我同样看好二维码，以及手输手机号进行支付的技术模式。技术门槛

不高但很实用，可以作为非常有效的补充方案，但是不能主次颠倒。

相对于技术方案，更重要的是建立一个可行的业务模式，明明白白地告诉用户：使用移动支付“干什么”？一方面，如上文所说，智能机远程支付和PBOC2.0非接银行卡已经在蚕食用户的使用习惯；另一方面，运营商在白热化竞争的局面下非常需要一些差异化的利器。此时，移动近场支付就承担着这样的历史使命，要尽快获取第一批用户并沉淀下来，建立一个可信的业务品牌以支撑业务规模发展。

在实践中我真切地感受到，以下三个简单朴素的要点可能是成功的关键：

1、让用户主动参与业务办理，培养支付业务的品牌感知

需要建立一个业务场景，让用户主动办理移动支付卡并开通激活。一般有两种方式：一是借由某个业务场景，让用户来主动办理业务，如手机一卡通、手机刷公交、手机刷石油等等，通常会与行业合作伙伴联合推行；二是默认发放，再借由某个业务场景通过电话、短信、单页广告等方式让用户主动激活，如缴话费有优惠、刷石油有折扣等等。

移动支付是一项新兴业务，而且同时拥有金融、电信、互联网的组合特征，其复杂度是超出预期的，成本也较高，使用中可能遇到的问题相当繁杂。只有用户主动参与、协同发展，才能建立一个良性的开端，否则很容易就夭折或沉默了，甚至会引发用户的反感。切忌为了统计数字好看而盲目发卡放号。

2、踏踏实实建立可控的商户受理环境，这是成败的关键

在银行卡已经充分普及的现实环境下，要说服用户“刷手机”付款，运营商必须主动为用户找到足够的理由来切换生活习惯。仅仅靠“新颖”、“便捷”是远远不够的。我认为应该主要靠以下两点，而且有优先级的先后：一是在特色商户的“刷手机”排他性优惠，打造出手机支付用户与其他用户的差异化来；二是在此基础上的商圈普及，满足生活方方面面的需要，但无需与银行卡POS比拼普及度。至于“优惠”怎么获得、怎么长期维持，方法有很多，就不在这里细说了，唯一的要求是这个商户“可控”，在协议、系统、结算、客服、巡检等方面都能尽量做到直接联系，才有长期良性合作的可能。

建立商户受理环境是个异常艰辛且成本高昂的工作，但是厚积薄发，越往后越发挥出重要性。运营商支付公司应勇于承受这样的前期投入，而不能转嫁到各省公司。也只有这样，支付公司才能得到集团母公司和各省分公司的真正尊重。而且从运营商集团总部的角度，涉及支付业务的成本资源投入也应该统一规划、集中运作，才能效益最大化。

3、对用户接入和交易过程的掌控，这是业务能否持续有效益发展的保障

在某些产品模式中，对交易过程完全掌控的可能性不大，但至少应与合作伙伴协商共享，做到间接掌握。

运营商辛辛苦苦建立支付环境、培养用户支付习惯的结果可以是不直接赚得利润，

但必须坚持获得完整的用户行为和交易数据，并有权终止非法用户的交易资格。其意义和重要性就不用赘述了，地球人都明白。