孙子兵法商战谋略篇

一、知己知彼计

《孙子·谋攻篇》中指出：“知彼知己，百战不殆；

不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”

兵战如此，市场竞争亦然。

知己知彼计，就是在现代商战中，经营者不仅要全面了解自己企业，还要全面了解竞争对手和消费者所

具备的条件和环境，充分利用对自己有利的各种因素，

制定相应的对策，牢牢把握市场竞争和主动权。

第一条孙子兵法认为，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”

又来自对各种因素的侦测考察。

企业经营的“庙算”，就相当于“策略规划”,“策略规

划”的第一步是自我评估，第二步是评估对方和环境，

其次是可行性分析和考察，然后选定最佳方案而后付诸

实施。

第二条任何投资意向都带有极大的风险，胜者为王，败者为寇，投资成败直接影响到企业的兴衰，经营者在每次决策

前，必须思之再三，慎之又慎，未经周密筹划前万万不

可轻率行动。

第三条经营者在评估每个项目时，务必注意把握比较的六要点：

（一）产品的质量、科技含量谁高谁低的对比，此为“物”。（二）经营观念与企业文化，从经营者、干部到全体员工，是否已具有共同信念、目标，能否同甘同苦，上下一心，

企业有无凝聚力，此为“道”。“道”不通则兵不行。（三）是否选择了最有利进入市场的时机，双方民意对比，此为“天”。

（四）是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、未来

市场趋势及消长比率，竞争对手的实力与潜力、劳务成

本的可能变化等，此为“地”。

（五）经营者和主管干部的专业知识、领导能力、声望信誉，是否具备了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁慈）、勇

（果敢）、严（严明）”五种素养，此为“将”。

（六）企业的组织管理、规章制度、财务制度等，是否健全良好，此为“法”。

第四条本企业与竞争对手之间孰劣的比照条件为：

（一）双方的经营者，哪一方的经营观念能得到员工的认同与支持？

（二）双方的干部哪一方的能力较强？

（三）哪一方能掌握先机，占有市场优势？特别能善变，天天随市场而应变。

（四）哪一方的管理制度和公司纪律较能彻底执行？（五）哪一方的生产力和行销力较强？特别是科研队伍和广告声势的较量。

（六）哪一方的员工的素质较高，教育训练较良好？（七）哪一方能做到赏罚必信？真能做到为效益而拼命！第五条企业经营中有五种危害。其表现是：

（一）抱着拼死一搏的决心，大量投资、生产、开店，孤注一掷，不计后果。

（二）畏畏缩缩，不敢冒险，错失先机。

（三）事前未能评估利害，轻举妄动。

（四）过于重视虚名，分心于交际应酬，不切实际。（五）过分宠爱员工，放纵员工，影响经营秩序和制度的执行。

自克危害，攻敌危害，乃明智之举。

总之，“知已知彼”，乃为商家之命根也。

二、深谋远虑计

古人云：“深谋远虑，所以不穷。”“不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域。”这里的“谋”，包含着考虑长远、策划局部的决策过程，指的是从本质上及数量上去把握全局发展。

深谋远虑计，就是企业经营者善于从现实一些表面现象，发现潜在向现实转化的市场需求，高屋建瓴，统观全局，科学运筹，周密计划，从长计议，根据企业的内部条件和外部条件，及时发现和预见企业应采

取的稳定长远利益和全局利益之谋计。

此中要掌握以下一些规律并运用之：

“透过现象看本质，心静目明不迷失。”

“过了黎明前的黑暗，曙光就在前头。”

“物极必反，世事无静。”

“低谷过后必定是高峰，事物总是波浪式发展的”

“忍一时，益一世，机遇到，巧施治。”

“居安思危，精益求精。”

“好事不谋难久长，小心撑得万年船。”

以上规律告诉我们，凡事都要“走一步，备两步，看三步。”

三、群策群力计

俗语说：“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。”集体的智慧和力量是巨大的。

群策群力就是企业经营者善于广开言路，集思广益，动员和鼓励全体员工献计献策，尽心尽力，集中全体员工的智慧和力量，企业就能越办越好。诸如“合理化建议奖”、“最多建议奖”、“最优秀建议奖”、“建议最高部处奖”等等，几乎成了全世界所有著名大企业的基本激励制度。

四、巧布疑阵计

兵者，诡道也。凡善于用兵作战的将帅，无不善于使诡用疑。经商办企业亦如此，善于巧布疑阵，迷惑对

方，方可易于取胜。

商场谋略大全的“十二诡道”为：

（一）能而示之不能

掌握某种有利内幕，广为散布不利，并以具体行为诱导，

在一片悲观之际，再以低价取之，待有利内幕爆出，坐

收巨利。

（二）用而示之不用

表面按兵不动，实际上却暗中布桩，表面上不准备用兵

反击，其实另有奇袭之计，使原本实力强劲的对手，因

自大而大意，失去竟争力而不自觉。

（三）近而示之远

要取近处故意装作要取远处。

（四）远而示之近

要取远处故意装作要取近处。

（五）利而诱之

降价吸引消费者，在通路上给零售商较多折扣。

（六）乱而取之

乘其内部混乱以取，乘乱取得市场主导地位。

（七）实而备之

对手力量充实，就要全心防备。

（八）强而避之

对手实力强悍，就要避其锋头。

（九）怒而挠之

挑逗对手，使其情绪不稳而发怒，刺激对手使其判断失

准，做出错误决策，用计取胜。

（十）卑而骄之

假装势单力薄，使其骄纵。

（十一）佚而劳之

不让对手存喘息之机，使其疲于奔命

（十二）亲而离之

人才挖角、瓦解对手公司与其盟友的联合作关系，设法

松散对手的团结状态。

综上所述，一切诡道须以以下八字为基础，方能无往不

利——出其不意，攻其不备。

五、速战速决计

（一）商场上讲的速战速决，指的不仅是击败对手，取得市场优势，

同时也指当机立断，反应灵敏等决策意识，无论进退，

“速”，都是不可不考虑的重在因素。

（二）在日益激烈的行销战争中，尤其讲究速度，再好的创意，再好的战术，若不能以快攻配合，很可能功败垂成。（三）掌握“竞争者导向”。当攻击者以迅雷不及掩耳的速度发明产品，或开创新通路，或推出包括减价等优惠措施，

即使快到令对手惊异，还不算成功，因为对手可能很快

就能应变，也许如法炮制、亦步亦趋，也许青出于蓝、

后来居上。总之，除非凭借快攻，令对手追赶不及，把

“第一品牌”建立起来，否则，也只不过是起跑得快而

已，无法保证最早到达终点。

（四）要得到速战速决的战果，务必针对对手的弱点下手，让对手即使有所警觉，却无力在短期内应变反击，攻击者

足以风光好几年，并要乘胜追击。

（五）任何计划刚开始若行不通，不妨再试一下，再不行，就赶快放弃。

六、夺气攻心计