采购与供应谈判试题与答案(0711,0811,0911,1011)
2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）
采购与供应谈判（课程代码：3611）
一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1题和第2题。
布洛克有限公司
布洛克有限公司（以下简称布洛克公司）在英国建筑公司中排名第九位。作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣。凯丽刚刚加入公司，任供应链经理。
为凯丽提供采购支持的团队由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购的工作。目前很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节省成本的目的。首先需要进行考察的是高密度砖。
高密度砖
现在共有12家供应商提高高密度砖，但是几乎没有本国供应商。由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差距也很大。
过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到有与供应商之间的关系以及反款协议（年终结算的年度折扣）的存在，一直被认为“无法实现”。然而，在过去两年多里，不断出现兼并和合并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。廉姆制砖有限公司正是其中的一个供应商。
康姆制砖有限公司
康姆制砖有限公司（以下简称康姆公司）在本地供应高密度砖。可是曾经有谣传：除非康姆公司在英格兰的西南部进行更强的市场渗透，否则它会被竞争对手兼并。还有媒体对其董事会存有猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。
艾得是康姆公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选。他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象。最近他与凯丽开过几次会，希望能够提出一个国家定价方案。
历史采购信息
凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：
·康姆公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了“有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。
·康姆公司的常务董事曾经在布洛克公司就职。
·康姆公司通常供货都比较准时。
·在需求量大时，康姆公司的供应能力令人担忧。
·康姆公司的发票经常出现错误。
她将这份信息抄到笔记本中，准备明天与艾得再次谈判。
康姆公司的定价方案
艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康姆公司。他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣。订购数量对于康姆公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同期也很重要。
谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每块砖进行报价。她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。
艾得以前从未遇到过这种问题。他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。
（案例中的信息纯属虚构，如有雷同，纯属巧合。）
问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题。
1.（1）列举并解释在谈判前，凯丽对康姆公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。（10分）
（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要分析工具（适当举例论证）。（15分）
2.（1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康姆公司）很重要。（10分）
（2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作用的。（15分）
二．论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并挑选其中的两道题作答。请注意，第3、5、6 题均包括两个小题。
3.（1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。（10分）
生产成本：
4000单元= 20000英镑 11000单元= 30000英镑
（2）解释固定成本和可变成本的区别，并讨论这些成本的计算如何对谈判有帮助。（15分）
4.列出五个有效提问的方式并举例，解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。（25分）
5．（1）阐述将谈判对手的“否定”态度转变化为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析每种技巧的优劣势。（15分）
（2）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。（１０分）
６．（１）指出并描述谈判中菲语言行为能表达的四种态度。（１２分）
（２）提出三种有效的倾听技巧，并举例说明在于内部客户交易时，每种技巧如何起作用。（１３分）
请从第３、４、５、６题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。
2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试(中级) 采购与供应谈判(课程代码:3611) 答案及评分参考
一、案例题（每题25分，共计50分）
1.（1）（10分）问题目标：检验学生在谈判中使用风险评估的能力检验学生结合案例的应用能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讲座和解释。大纲参考内容：1.2，1.3，1.4，1.5，1.6 答案可能包含：获取供应商组织的信息对市场情况进行分析对供应商优势与劣势分析对于可能涉及的法律风险进行分析对蛮烟瘴雨不同结果的预测分析（以上5点列举1点给1分，解释再给1分，共计10分）（2）（15分）问题目标：检验学生对分析工具使用的了解，以及如何在谈判准备中运用它们。检验学生对分析工具周边理论的理解。检验学生结合案例的应用，确保有效使用工具。大纲参考内容：1.2，1.3，1.4，1.5，1.6 答案可能包括：问题（2）建立在问题（1）的基础上，深入考查学生对谈判前分析的理解，答案需要涉及下列任何三点：SWOT PESTLE 供应市场分析供应链分析PPCA 谈判结果分析法律上的意义（以上要点任意三点答对一个名称给1分，适应解释给2分，适当举例认证，或给出优点和缺点酌情给2分。总分15分）
2.（1）（10分）问题目标：检验学生从供应商角度来理解谈判。检验学生使用案例中所提供的信息的能力。大纲参考内容：
3.3，
4.1 答案可能包括：这个问题考查了在谈判准备中供应商认为重要的因素。学生可强调下列：订购数量大，利润通常更大。供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣，也就是说，因为订购数量多，供应商可以在收益上有更大的保障。供应方喜欢与采购方签订长期合同，长期合同可以获得稳定的业务。需要围绕堆积木（Tbuilding Block）技巧进行理论阐释。折扣/折扣结构，赢/稳赢的心理（The psychology of discounts/discount structures and win/perceived win）。订购数量多，折扣也多，吸引供货商。其他合理答案。（以上各点回答正确1项给2分，总分10分）（2）（15分）问题目标：检验学生对谈判变量，以及对其他可选择方案(除了订购量和期限外)的知识的掌握情况。检验学生结合案例的应用能力。检验学生的理论知识。大纲参考内容：3.3，4.1 答案可能包括：这个问题是简单的识别的描述题。学生的回答可能包括：凯丽可使用的谈判变量列表：品质数量合同期限支付其他应用很关键。完整的回答不仅需要提供答题点，还需要描述谈判变量是如何起作用的。好的回答也需要结合案例进行讨论。（以上变量任选三种。列举正确1个给1分，解释给2分，谈论其作用给2分，总分15分）
二．论述题（每题25分，共计50分）
3.（1）（10分）问题目标：检验学生财务分析的能力。检验学生谈判中成本方面的理解。检验学生使用适当的例子，结合案例的应用能力。大纲参考内容：2.1 答案可能包括：
每个单元的可变成本：4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑可变成本=（30000-20000）/（11000-4000）=10000/7000=￡1.428/单元固定成本：固定成本=总成本-总可变成本： 4000单元，总成本是20000 4000单元，总可变成本是4000*1.428=￡5712 所以，固定成本=20000-5712=￡14288 在产量为11000单元时，成本是：可变成本（11000*1.4280）￡15708
加固定成本￡14288
总成本￡29996
由于取整会造成结果有微小差异。（可变成本正确给3分，固定成本正确给3分，总可变成本正确给3分，适当描述给1分。如结果错误，过程正确给2分。）（2）（15分）问题目标：检验学生财务分析能力。检验学生对谈判中成本方面的理解。检验学生使用适当例子，结合案例的应用能力。大纲参考内容：2.1 答案可能包括：关于固定成本和可变成本理论知识：固定成本不随产量的变化而变化可变成本随产量的变化而变化固定成本可以是租金费率或保证金，典型的成本是阶段性支付的（通常是由于通货膨胀造成的变化）。从谈判角度，回答需要提及一些成本，既包括固定成本也包括可变成本。了解这些成本有所帮助，如下: 固定成本和可变成本的计算可以帮助确定谈判达成协议的参照指标。识别每单位的成本并以此为基础可以与其他供应商比较。了解供应商的拒绝点。帮助采购方了解离席（walk away position）的策略。帮助识别规模经济和最小定购单位。帮助了解供应商的利润等级。好的回答也可以涉及开放成本，作为理解这些成本的一种方式。（以上这些内容学生可以选答。）（固定成本和可变成本概念正确每个给2分，对成本的理解正确并解释1点给3分，总分15分） 4.问题目标：检验学生对提问技巧的理解。检验学生对提问技巧理论的理解。检验学生如何使用信息在谈判中获得好处。大纲参考内容：4.3 答案可能包括：此问题检验学生对有效提问的理解，特别需要强调每种提问方式应使用在谈判的哪个阶段。回答可以包括下列任意五点：坦诚/开放型封闭型诱导型冷静型计划型规避型紧逼型（tag）检验型窗口型开放窗口型（open window）指示型（答对1个2分，最高10分）如果学生选择其中五种提问方式，他们需要举例，例如：这些成本如何随着生产变化？（坦诚/开放型）你认为这是一个很好的交易，是吧？紧逼型你喜欢什么样的？（开放窗口型）（每个解释2分，最高10分） 5（1）（15分）问题目标：检验学生对说服技巧的理解。检验学生对每种方式优点的理解。检验学生对原理的应用。大纲参考内容：3.4，4.2 答案可能包括：检验学生结合说服技巧，对谈判原理的理解。可以选择下列任何三项进行讨论：议价逻辑折中威胁情感（答对1项给2分，最高6分）提及每种方法的强势和劣势。（深入分析每项3分，最高9分）（2）（10分）问题目标：检验学生对性格特点理论的理解。检验学生对性格特点对谈判影响的理解。检验学生对理论的应用。大纲参考内容：3.4，4.2 答案可能包括：检验学生对性格特点对谈判影响的理解，尤其下列内容：性格特点理论的含义不同的性格类型：善于思考的人直觉型的人感觉型的人理性的人谈判者风格性格外向者---友好、冲动、精力充沛实干家---负责任、精力集中分析型的人---逻辑性强、小心翼翼，注重过程和蔼可亲的人---不拘小节，开放顺从（性格特点理论含义正确给2分，性格类型答对1个给1分，谈判者类型答对1个给1分，其它描述正确适当给分。总分10分） 6.（12分）问题目标：检验学生对肢体语言的理解。检验学生对膨体语言对谈判影响的理解。大纲参考内容：4.1，4.6 答案可能包括学生需要描述非语言行为所表达的态度。答案可以涵盖下列任意四项：厌倦—强忍住的哈欠，眼皮打架，眼神交流减少欺骗—面无表情，躲避眼神交流，身体转向其它方向，语调发生变化防卫---两臂交叉在胸前，手掌藏起来，双拳紧握怀疑---以手掩口，抚摸下巴，挠头受挫—握紧张开拳头，握紧桌子，紧闭嘴唇紧张---频频咽口水，舔嘴唇，清嗓子，出汗，咬指甲好的回答需结合谈判（列出上述任意四个要点，每个要点3分，最多12分）（2）（13分）问题目标：检验学生对有效倾听技巧的理解。检验学生对有效倾听如何影响谈判的理解。大纲参考内容：4.1，4.5 答案可能包括：检验学生对在与内部客户交易时有效倾听的理解。答案可涵盖下列任意三种：建立友好关系—例如，建立合适的倾听环境倾听姿态的暗示---例如，澄清，点头，解释，强调了解其他人的立场观察非语言标记和符号（以上三点答对1点给2分，最多6分。）可解释一个人如何使用倾听的控制技巧，以达到与内部客户更有效的合作（1分）对沟通过程的解释可以更有效帮助作答。可对不善的倾听如何会产生冒犯进行阐释。（举例解释三种倾听技巧对沟通过程的帮助每种给2分，最多6分）
2008 年11月中英合作采购与供应管理
职业资格证书考试（中级）
采购与供应谈判（课程代码：3611）
一、案例题（每小题25 分，共计50 分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第 1 题和第2 题。
巨浪有限公司
巨浪有限公司拥有一支小规模的游轮船队，夏季在地中海经营旅游。公司的目标市场面向家庭，提供了很多运动和休闲活动以丰富游客们的假期．
公司新的采购办公室位于英国本土，现在由一名叫金瓦特（下称金经理）的退休船长担任领导．他拥有一个年轻并且雄心勃勃的采购团队，但是大多数成员缺乏经验和资质．由于需要采购种类繁多的物资，从卫生卷纸到航海设备，因此这个团队面临很大挑战．他们必须以尽可能低的价格采购，而且要保证较低的“碳足迹”（能源消耗和对环境的污染）。
航行中遇到的问题
公司最近的一次航行遭受了一次危机，船上75%的乘客食物中毒．主要原因是来自沙司维克公司（以下简称沙维公司）的调味酱，沙维公司是巨浪公司的食品供应商．此外，一群飞虫进入了船员住舱区，使船员们精疲力竭，最终导致对游客的服务非常差．
最后的问题发生在途中，轮船的一个舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在较低甲板层的游客必须撤到岸上，因而缩短了他们的假期．
供应链的问题
在金经理任期开始的时候，他的团队实施了供应商合理化的项目，使得公司实现了大量节约．然而，由于最近发生的事件，公司对相关供应商进行了审查，发现了下列问题：
1.巨浪公司的业务量占了沙维公司总营业额的70%．沙维公司和巨浪公司在最近5年一直是合作伙伴关系．
2.为船员提供的洗洁剂散发一种能够吸引飞虫的香味．
3.舷窗供应商由于产品缺陷已经遭到很多来自不同游轮公司的赔偿要求。金经理认为成本过度降低
导致了质量标准下降。
沙维公司
沙维公司是一家拥有极高声誉的德国公司，产品出口到世界各地已经有十年了．产品的包装由它的一个国际产品工厂提供．有理由相信这个工厂里的微生物就是这次食物中毒的元凶。
由于拥有专业生产技术，沙维公司发展很快．这种技术使液体加热和冷却非常快．目前只使用了30%的产能．
金经理为了审查目前的运营问题，在公司采购办公室安排会见沙维公司的营运总监和集团总裁，然而他们都拒绝出席，声称“目前没有时间”。
沙维公司的企业文化是严格的等级制度，通常互相称呼姓而不是名字。
附加信息
欧洲的调味酱市场现正处于整合的过程中．由于整个大陆的口味开始趋于一致，因此供应商也纷纷合并．沙维公司现在被几家大型的全球供应商看作是一个潜在的收购对象，这些供应商垂涎于沙维公司卖得最好的调味酱的专利权．
专用生产设备的技术进步使产品更加便宜，更多的竞争者进入了调味酱市场。市场竞争的加剧又增加了市场营销的成本．
金经理的下一步
沙维公司没有响应金经理的会面要求，金经理很不高兴，他决定将调味酱的供应合同重新招标．他决心不再犯同样的错误，并邀请了一名外部顾问加入他的团队．
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途．如有雷同，纯属巧合。）
问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题．
1.（1）采用SWOT 方法分析沙维公司，并解释这种分析如何能够帮助金经理的招标工作。( 15 分）
（2）巨浪公司习惯采用“赢一输”谈判战略，解释这一战略，并阐述巨浪公司在将来的谈判中还能够采用的其他谈判战略。（10 分）
2.论述金经理能够提高采购团队谈判能力的五种方法。（25 分）
二、论述题（每题25 分，共计50 分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第3、5
题均包括两个小题，第 6 题包括3 个小题。
3.（1）举例说明直接成本和间接成本的不同。（10分）
（2）描述用以支持谈判的三个财务工具。（15分）
4.描述采购谈判中确立议价地位的五种因素。（25分）
5.（1）指出影响国际谈判的潜在障碍。（10 分）
（2）解释如何克服国际谈判中的各种障碍。（15分）
6.（1）说明垄断市场和寡头垄断市场的区别。（5 分）
（2）解释问题（1）所列举的区别如何影响谈判战略。（15分）
（3）使用现有公式，描述如何确定价格弹性。（5分）
请从第3 、 4 、 5 、6 题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。
2008年11月中英合作采购与供应管理
职业资格证书考试（中级）
采购与供应谈判（课程代码：3611）
答案及评分参考
一、案例题（每题25分，共计50分）
1. （1）（15分）
问题目标：
●检验考生应用SWOT分析的能力。
●检验考生结合案例的应用能力，确保SWOT分析能够正确结合案例中的因素，支持后续谈
判。
答案可能包含：
●优势和劣势属于企业的外部因素，机会和威胁可以看作企业的内部因素。
●沙维公司的优势包括专利权、专业制造技术以及代表欧洲的优势。
●沙维公司的劣势包括产能利用不足，专利即将过期，内部的企业文化问题，例如等级制度、
跨国际运作和过分依赖专业制造技术。
●沙维公司的机会包括由于口味融合而产生的企业兼并和更大的市场的出现。
●沙维公司的威胁包括由于引发巨浪公司的食物中毒事件，且拒绝出席金经理要求的会见导致
的与巨浪公司沟通的中断，从而面临合同中断的可能。
（以上各点，每点3分，共15分。只解释优势、劣势、机会、威胁而不联系案例情况的，每项最多给2分；其它情况酌情给分。）
（2）（10分）
问题目标：检验考生的谈判战略知识，以及这个知识在案例中的应用能力。
答案可能包含：
这个问题要根据前一问题答案的基础，要求学生回答“赢—输”谈判战略的替代战略。首先要求解
释“赢—输”谈判战略的概念，赢—输战略：一方赢，有时指竞争性谈判或分配性谈判。（4分）其它战略：
■双赢战略：双方都赢，有时指协作性谈判或整合性谈判。（3分）
■赢——感觉获胜战略：一方赢，也使另一方感觉获胜。基于竞争性谈判战略，有时被看作操纵性战略。（3分）
（共10分）
2.（25分）
问题目标：检验考生对如何提高谈判能力的知识的掌握，以及结合案例的应用能力。
答案可能包含：
●按下列方式回答其中任意4点，每点5分，共20分。
■在职培训
■正规培训课程
■同事或利益相关者的评估反馈
■自我评价
■目标与整体成就对比分析
■岗位轮换
■指导
■其它恰当方法
●按教材内容“学习曲线”（教材第217页）回答的，每点5分，共20分。
■感知能力
■思考能力
■信息处理能力
■个人动机
（结合案例实际，视分析情况，给1～5分。共25分）
二、论述题（每题25分，共计50分）
3.（1）（10分）
问题目标：检验考生对直接成本和间接成本不同点的理解。
答案可能包含：
本题考核学生对财务术语（直接成本和间接成本）的概念，并要求对这些术语进行一定的分析和解释，包括：
●定义直接成本和间接成本。（每个定义1.5分，共3分）
●指出二者的不同点，如直接成本是直接归属于产品或服务的一部分，间接成本不能追溯到具
体产品或服务。（每项1.5分，共3分）
●给出每种成本的具体例子，如餐馆的临时厨师和收银员的工资，以及冷藏食品能够归为餐馆
经营的直接成本，而管理餐馆的小规模团队费用应该是间接成本。任何正确例子都可以接受。
（每个正确例子1分，共2分）
●解释正确区分和理解这些成本对采购人员有哪些帮助。（合理说明对采购人员好处的，适当
给1～2分）
（共10分）
（2）（15分）
问题目标：检验考生对财务工具以及各种财务工具如何能够帮助采购谈判的理解。
答案可能包含：
本题考核支持谈判的财务工具的相关知识，包括：
●预算分析
●盈亏平衡分析
●边际分析
●公开登记的成本分估计
●采购价格成本分析
（以上任意3种工具，指出一种给1分，正确解释的给2分，说明如何支持谈判的给2分，每项最高5分，满分15分）
●回答上述项目以外其他财务工具如比率分析的，按同样标准给分。
4.（25分）
问题目标：检验考生对议价地位的理解，以及在谈判中应用议价地位信息的能力。
答案可能包含：
●谈判条款的参数和供应商的状况
●参与谈判的人员、他们出席的原因及其拥有的权利级别
●立场和利益
●议价能力的权利基础
●采购方的优势，即采购方的实力或合同的大小
●组织的规模
（需列出以上任意5点，列出并有适当解释的，每点2～4分；距离并说明如何帮助谈判的，每点再加1分。其他情况酌情给分。满分25分。）
5.（1）（10分）
问题目标：检验考生对国际谈判以及国际谈判中存在的障碍的理解。
答案可能包含：
国际谈判中存在很多具体问题，答案应该主要包括以下几方面：
●语言障碍
●文化障碍
●法律障碍
●谈判会议中的食品/茶点时间/吸烟的规定
●谈判开始时间
●时差障碍
●相互误解
●管辖合同的法律
●时区差别（例如电话会议的安排是采用格林威治时间还是欧洲时间）
（上述任意5点，指出一点给1分，简单解释或举例说明的再给1分。最高10分。）
（2）（15分）
目标问题：检验考生对国际谈判以及如何克服富偶记谈判障碍的理解。
答案可能包含：
要克服国际研判中的障碍，主要包括以下几方面：
●选择一个双方同意的谈判地点（考虑双方旅行距离）
●公司的内容对理解不同文化的支持
●有关语言培训课程或国际商务礼节学习
●双方事先商定谈判将采用的语言
●配备翻译人员
●根据时区安排适当的电话会议时间
（上述任意5点，每点3分；也可以根据上题答案分别展开。共15分）
6.（1）（5分）
问题目标：
●检验考生对供应和需求的理解
●检验考生对两种供应市场区别的理解
答案可能包括：
问题（1）是直接描述型问题。
垄断市场特征：
●市场被一个生产商或供应商所控制
●买方没有议价能力，无法使价格降低
●买方不能轻易找到产品或服务的替代品
●对供应商降价的激励可能不大
●进入市场的门槛可能很高
寡头垄断市场特征：
●市场仅有几家较大供应商和生产商
●产品相似，可能有较多替代品供买方选择
●买方可能让供应商互相争斗而从中渔利
●供应商用大量时间进行观察并对对方的行为做出反应
●可自由进入市场
（以上每个0.5分，最高5分）
（2）（15分）
问题目标：
●检验考生对供应和需求的理解。
●检验考生对供应和需求特点，及其对谈判影响的理解。
答案可能包括：
此题需要从两者的区别（垄断和寡头垄断）对谈判战略影响的角度进行谈判。例如，与垄断企业的谈判需要围绕增值（4分），而不是价格（3分），而与寡头企业谈判则有更强的可控制能力（4分），但是采购方仍需要注意企业联合等（4分）。
（注：仅列明要点的每个给2分，对每点进行进一步论述的酌情给1～2分。）
（3）（5分）
问题目标：
●检验考生对供应和需求的理解
●检验考生对不同市场特征的理解
答案可能包括：
需求的价格弹性可由下列公式决定：
PED=（需求数量的变化%）/（价格变化%）
当PED﹥1，那么价格相对有弹性，需求量根据价格的变化而变化；当PED﹤1，那么价格相对无弹性，需求量不随着价格的变化而变化。
说明公式结果的意义很重要。
（公式答对给3分，解释正确给2分。）
机密★启用前
2009 年11 月中英合作采购与供应管理
职业资格证书考试（中级）
采购与供应谈判（课程代码：3611）
本试卷共10 页。满分100 分。考试时间为180 分钟。
注意事项：
1.请考生在答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。
2.本试卷共分两部分。第一部分是案例题，共有2 道必答题，请依照案例作答。第二部分是论述题，共有4 道题目，请任选2 道作答。
3.请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。
一、案例题（每小题25 分，共计50 分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1 一2 题。
霍菲奶制品有限公司
霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。公司的愿景是使其产品成为本地消费者的首选，并依托本地优质奶源进行积极的宣传和营销。作为家族式企业，霍菲公司是当地社会的重要组成部分。
由于霍菲公司推出的MT 甜品大受欢迎，公司得以快速发展。目前，公司只在本地进行此产品的营销活动，但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。
霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企业创造更多的就业机会。
采购方法
霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。艾米是一名采购专家。在公司工作的六个月以来，她已经实施了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资金。最近她提出的一些建议受到了更多的关注。
艾米最近说服了她的经理扩充采购团队，随后吸纳了史密斯加入。史密斯十分聪明，而且富有工作激情，但缺乏采购经验。
公司要求艾米根据产品MT 未来可能的原料需求量，对采购合同进行重新谈判。公司管理层期望尽快达成新的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。艾米也需要对其它环节进行重新审核，如包装、营销、设备和材料，但时间相当紧迫。
包装
史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。
史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。他还告诉艾米，最近他在收听一个广播节目时了解到政府要对包装材料实行新的管理规定，目的是促进循环利用和减少碳排放。
史密斯已经确定了两家供应商，一家是目前合作的供应商DP 公司，另一家是他同事介绍的新供应
商，XT 公司。
DP 公司
DP 公司是本地一家供应商，从霍菲公司创立就开始为其供货。随着霍菲公司的成长，DP 公司也发展壮大起来。DP 公司的产品质量上乘，但提供发票的时间经常延误，并且发票信息时常出错。此外，艾米担心DP 公司没有足够的能力扩大生产规模。
XT 公司
从互联网上进行的快速搜索显示来看，XT 公司拥有一些大型客户，包括一家拥有自己奶制品品牌的超市连锁店。然而一家全国性的报纸却批评了XT 公司对可持续性发展的态度。
史密斯希望将工作尽快进行下去，并已经安排了与两家供应商的会面。然而，艾米说服了史密斯不要急于会面，先制定好谈判计划。
（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。）
问题：以下题目都与案例有关，请根据案例答题。
1.应用PESTLE模型，论述史密斯在谈判准备工作中应考虑的因素。（25分）
2.（1）指出并说明两种谈判方法，描述每种方法中三种相关战术，分析史密斯用哪种方法来与包装供应商进行谈判更合适。（15分）
（2）论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包装供应商的议价地位。（10分）
二、论述题（每题25 分，共计50 分）
请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第3、4、5题均包括两个小题。
3. (l）使用恰当的图表解释“固定成本”和“可变成本”，并各举一例。（10 分）
(2）描述采购者对价格波动不敏感的三种情形，并指出准备谈判时评价价格弹性的目的。( 15 分）
4.(l）描述谈判中考虑的五个资源因素。（15 分）
(2）指出批准谈判中正式批准与非正式批准的五个不同点。（10 分）
5.(l）列举三种非口头行为，并解释为什么它们在谈判中非常重要。（9 分）
(2）列出四种提问类型，并举例描述如何在谈判中应用它们。（16 分）
6．指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。（25 分）
请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。
机密★启用前
2009年11月中英合作采购与供应管理
职业资格证书考试（中级）
采购与供应谈判（课程代码：3611）
答案及评分参考
一、案例题（每题25分，共计50分）
1.(25分）
考查目标：
●检验考生关于谈判准备流程的知识。
●检验考生对流程要素的理解以及如何收集相关信息。
●检验考生结合案例的应用能力。
答案可能包含：
PESTLE 模型用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。（1分）
●政治因素：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。
●经济因素：包括财务制度、货币、经济状态及发展水平等。
●社会因素：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。
●技术因素：技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。
●法律因素：政府的法令、法规等会随时调整更新。
●环境因素：环保政策及其对行业的影响。
（以上6点，每点4分，共24分。其中每点，指出要点给1分，解释含义2分，结合案例应用给1分。）
2.(1)(15分）
考查目标：
●检验考生的谈判战略知识。
●检验考生结合案例的应用能力。
答案可能包含：
l）谈判方法：整合性与分配性
整合性：可以产生共同效益的成果。
相关战术：
●把馅饼做大：当资源稀缺时，谈判各方面寻求增加可用的资源。
●隐性补偿：为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿。
●滚木法：当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上作出让步，以便对方能
够在较重要的问题上让步。
●降低成本：为了回报某种让步，削减成本或完全减除成本。
●过渡法：设计一个新方案，使双方都修正他们最初的要求。
分配性：以牺牲对方的代价使己方获利。
相关战术：
●好警察／坏警察：谈判者让对方出丑，使对方不安而尽早达成协议。
●虚报低价／虚报高价：初始报价太低／太高，导致对方重新评估他们的地位。
●怪牌：如果找到一个对己方没有价值而对对方很重要的问题，那么可以在谈判中将这个问题当作交
易使用。
●下饵：为了结束交易而增加一个小问题，很类似于在交易即将完成时增加某一条款。
●懦夫：一方威胁采取行动，而另一方也以牙还牙地应对。
●胁迫：利用怒气和愧疚施加压力。
●进攻：表现为无法撼动立场的顽固的交易人。
●花言巧语地放烟雾弹：给对方提供过量而对达成协议毫无价值的信息。
●硬汉/软蛋。
●施主和冤大头。
●给我一个吻（并非总是符合道德的）。
●蛮横的初始需求——“俄罗斯阵线”。
●萨拉米腊肠（逐层蚕食）。
●添加。
●破碎的记录。
●还有一件事。
（每种方法写出名称给1分，方法的定义给1分。写出其相关战术并适当描述每个1分。最高10分）
2）适合选取的方式及理由：
可采取整合性方法，原因包括公司的愿景，与目前供应商的关系，包装对公司的重要性等。如果建议分配性方法，必须提供充足的理由。（指出方法给1分，结合案例信息解释原因给4分，不结合案例解释的最多给1分。最高5分）
(2) (10分）
考查目标：
●检验关于议价地位以及影响因素的知识。
●检验考生选取恰当信息以明确谈判优势的能力。
答案可能包含：
与两家供应商分别建立议价地位，需要结合案例信息进行分析。
建立议价地位时需要考虑的因素：
● 参与谈判双方的权力和权威 ● 买卖双方的组织规模对比 ● 买方对供应商的吸引力 ● 与供应商目前合作的业务情况 ● 供应商的市场地位，领导者或竞争者 ● 个人关系和互惠性 ● 业务关系
● 未来的目标，如整合和并购
（与每个供应商建立议价地位5分，其中指出以上任意2个考虑因素给2分，结合案例进行解释给3分。最高10分）
二、论述题（每题25分，共计50分） 3.(l) (10分） 考查目标：
检验考生对固定成本和可变成本的理解。 答案可能包含：
本题考核学生对财务术语（固定成本和可变成本）的概念，并要求对这些术语进行一定的分析和解释，包括：
● 固定成本是指不随产量的变化而变化的成本。 ● 可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。 （每个定义2分，共4分）
● 总成本等于总固定成本加总可变成本。（2分）
● 画图表：下列图1和图2也可合为一张图表。（图表要素全部正确，给2分）
● 给出每种成本的具体例子，如投资厂房、设备等是固定成本，而生产每件产品的原材料和人工费用
是可变成本。任何正确例子都可以接受。（每种成本举一例，给1分。共2分）
(2) (15分） 问题目标：
● 检验考生对供应市场理论的理解 ● 检验有关弹性的知识
答案可能包含： 采购者对价格波动不敏感的情况：
总固定成本 0
产量
总可变成本
产量
图1 固定成本
图2 可变成本
●供应品在采购者成本中只占很小的比例。
●供应失败可能会给购买者带来较高的成本。
●供应贡献的有效性带来较多的成本节约。
●采购者追求质量战略。
●设计和差异性是采购决策的主要因素。
●采购者的收益率高并且容易承担供应成本。
（以上任意3点，指出1点给1分，恰当描述每点给2分。最高9分）
评价价格弹性的目的：
●价格潜在方向的信息有助于评估如何刺激市场需求，从而提高收益率。
●对供应商产品进行比较，确定市场力的情况。
●对供应价格的比较有助于采购者选择合适的供应商。
（每点2分，共6分）
4.(1) (15分）
考查目标：
检验考生对谈判资源分配，管理谈判的理解。
答案可能包含：
●谈判议程：时间性，便于管理。可以事先准备；但有时，尤其对于复杂的谈判来说，议程的内容也
会成为谈判的一部分。
●谈判地点：距离远近，设施，休息室。当谈判者在“家”中时，即他们所熟悉的环境，往往表现出
很高的效率。因此，出于公平性，谈判最好选择在“中立”的地点。
●时间阶段：用于讨论、突破、谈判、全体会议的时间。要将长时间的谈判分隔开，谈判者需要基本
的和舒适的休息，或许也要考虑一下暂停的作用，在这段时间里各方都有机会与他们的同事进行磋商。
●谈判团队和顾问：授权限制，决策者，如何管理终端客户。谈判双方以外的参与者，是否有其他人
参与谈判？他们的作用是什么？是否有人在外面扮演顾问的角色？
●第三方（调解人或解决麻烦的人）：如何处理僵局。面对失败的结果，要决定是否需要第三方介入，
他介入的程度和中立的立场。
●记录员：为制定协议做记录，对于复杂的谈判，做谈判记录具有很重要的作用，因为记录也许会是
构成某些书面协议的基础。
（列出以上任意5点即可，指出1点给1分，适当解释每点给2分。最高15分）
(2) (10分）
问题目标：
检验考生有关批准谈判的知识。
答案可能包含：
●正式批准使用于协议达成后；而非正式批准使用于组织内部，确保授权给谈判者使谈判可以继续进
行。
●正式批准是假设授予谈判者更多的权力；非正式批准是授予谈判者较少的权力。
●正式批准要求在有重要的信息，谈判者能巧妙地使用其在准备阶段收集的信息。
●非正式批准是一个持续的过程。
●非正式批准要求谈判者与组织内部普遍意见甚至是外部意见取得一致，从而推动组织内部领导层予
以批准。
●无论是正式批准还是非正式批准，与组织内部建立（良好）的关系至关重要，可以以最小的异议达
成协议。
（指出以上任意5点，每点2分。最高10分）
5.(l) (9分）
考查目标：
检验有关肢体语言的知识。
答案可能包含：
●眼神接触
●身体姿势
●给出鼓励信号
●营造和谐气氛
●行为技巧，如点头、眼神、姿势
●示意动作
●文化差异
（指出上述任意3点即可，指出1点给1分，详细解释并说明重要性的每点给2分。最高9分）
(2) (16分）
考查目标：
检验有关提问技巧的知识。
答案可能包含：
●开放型问题：不能直接用“是”或“不是”来回答，包括谁、什么、为什么和什么时候。例如：“你
为什么那样认为？”
●诱导型问题：鼓励对方给出你所希望的答案。例如：“你是不是更喜欢XXX ? ”
●冷静型问题：感情色彩较低。例如：“降价如何影响标准？”
●计划型问题：即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进行提问，或许这是议程的一部分。例如：“如
果我们提出XXX 价格，你方会怎么考虑？
●奉承型问题：带有奉承的色彩。例如：“你或许愿意与我们分享你在这方面的知识？”
●窗口型问题：询问对方的见解。例如：“何出此言？”
●指示型问题：切中主题。例如：“价格是多少？”
●检验型问题：询问对方对某一建议的反应。例如：“你对此是否有兴趣？”
（指出上述任意4点即可，指出一种类型给1分，正确解释和说明每种类型给2分，对每种类型举例给1分。最高16分）
6.(25分）
考查目标：
●检验考生有关评估谈判效果的知识。
答案可能包括：
七个阶段
1.准备阶段
2.建立关系阶段或关系建设阶段
3.信息收集阶段
4.信息使用阶段
5.招标阶段
6.交易结束阶段
7.实施交易阶段或执行阶段
（答出全部七个阶段给3分）
执行阶段
●谈判目标在执行阶段是不是仍然现实？
●还有没有影响执行的重要问题悬而未决？他们怎样能够更好地解决？
●市场变动对执行阶段有没有影响？
（每点1 分，共3 分）
准备阶段
●对市场环境的分析是否意味着已经识别了所有可能发生的变化？
●财务评估准确吗？
●为所有变化所确定的范围现实吗？
●团队成员是否为准备工作作出了适当的贡献？
●所选择的战略是否适合谈判的具体情况？
（以上任意3 点即可。每点1 分，共3 分）
关系建设阶段
●在谈判开始前，我们是否对所参与的另一方有足够的了解？
●在谈判中我们是否建立起友好和谐的气氛？
●在我们开始谈判前，是否在个人和公司之间建立了相互信任和友好的关系？
（每点1 分，共3 分）
信息收集阶段
●我们有没有问一系列的问题？
●我们理解所给出的答案吗？
●团队成员参与了吗？我们是一个有效的团队吗？
（每点1 分，共3 分）
信息使用阶段
●我们是否研究了所有的变化？
●我们是否注意到了共同的利益？
●我们是否有创造性地选择解决问题的方法？
（每点1 分，共3 分）
招标阶段
●我们做出的让步传达了什么信息―它们是否（明确地）按照预想的方式接受了？
●我们的建议合理吗？被对方采纳了吗？
●我们采用的战术对对方有什么影响？
●我们的说服技巧合适吗？
●我们是否刚柔并济？
●我们是否恰当地使用了自己的权力？
●我们是否有效地处理了变化？
（以上任意4 点即可。每点1 分，共4 分）
交易结束阶段
●我们是否有效地进行了总结？
●我们是否抓住了重点，便于更容易地起草后续协议？
●图表是否能够推动结束阶段，例如，配套挂图？
（每点1 分，共3 分）
2010年11月中英合作采购与供应管理
职业资格证书考试（中级）
采购与供应谈判（课程代码：03611）
一、案例题（每题25分，共计50分）
仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。
高效管理协会
背景
高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。
设施管理
办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。因此，协会决定雇佣一个专业的设施管理供应商。
供应商搜寻战略
协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。
苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。
苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未裁决的关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。
由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。
办公楼成本
苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与实施管理供应商进行谈判。那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示：
表1：
设施管理供应商
苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定的费用，并根据情况额外收取保养和维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。
一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论此问题。
问题：一下题目都与案例相关，请根据案例答题。
1.描述苏珊搜寻供应商的则略和方法中，可能影响与设施管理供应商未来谈判的五个风险。（25
分）
2.（1）利用图表解释术语“固定成本”和“可变成本”。（10分）
（2）指出本案例表1中的固定成本和可变成本。（5分）
（3）论述苏珊与设施管理供应商使用开放账本成本法的优点。（10分）
二、论述题（每题25分，共计50分）
请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第3、4题均包括两个小题，第5、6题均包括三个小题。
3.（1）指出并描述冲突的本质及四个层次。（10分）
（2）论述冲突管理的五种方式。（15分）
4.（1）概述SWOT分析工具和PESTLE分析工具在应用上的区别。（5分）
（2）举例论述如何应用SWOT分析和PESTLE分析的结果来支持谈判。（20分）
5.（1）解释妥协和议价的区别。（5分）
（2）论述除了妥协和议价，谈判中可能用到的另外三种说服技巧的优缺点。（15分）
（3）列举在选择说服技巧时需要考虑的五种因素。（5分）
6.（1）解释术语“垄断供应”和“寡头垄断供应”。（5分）
（2）论述（1）中提到的供应环境是如何影响谈判的。（10分）
（3）解释了解供应商成本预算如何帮助采购方进行谈判。（10分）
请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。
采购与供应谈判（课程代码：03611）
答案及评分参考
一、案例题（每题25分，共计50分）
1．（25分）
问题目标：
●考查考生关于谈判分析技巧的知识及应用能力。
答案可能包含:
●苏珊向前同事施密特咨询，因此他的判断能力会受到他们之间关系的影响。
●施密特在供应商公司就职，因此其提供的信息可能会偏向于自己的公司。
●苏珊不应该当将一家供应商的服务说明作为参考标准，因为这将会无法引入来自其它供应商的
竞争。
●苏珊不应当使用供应商提供的条款，因为这些条款着重于销售，而非采购。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
采购与供应谈判真题及答案
2010年11月中英合作采购与供应管理 职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611） 一、案例题（每题25分，共计50分） 仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题。 高效管理协会 背景 高效管理协会拥有4万多名会员，是培养中高级职业经理人的专业组织。协会总部有55名员工，大多数是长期雇员，小部分是临时雇员。 设施管理 办公楼的维护占用了该协会日常运作开支的相当大一部分。最近办公楼又出现了很多问题，例如：鸽子在建筑上筑巢，木材腐烂以及由于储存设施条件差曾导致办公楼内发生一次小火灾。因此，协会决定雇佣一个专业的设施管理供应商。 供应商搜寻战略 协会没有专业的采购专家，因此协会的临时会计苏珊承担了在设施管理服务市场中搜寻合适供应商的任务。 苏珊决定向她以前的同事施密特咨询。施密特曾在协会就职，目前在一家提供设施管理服务的公司工作。他向苏珊提供了一份他所在公司的标准服务说明及相关条款的副本，并建议将其作为竞争性报价的基础。 苏珊知道针对施密特公司有一桩尚未裁决的关于健康和安全方面的诉讼，但施密特再三保证这个问题会很快解决。 由于不清楚如何搜寻到合适的设施管理供应商，苏珊请求她的同事兼朋友 ——人力资源部的玛丽提供一份潜在供应商名单。玛丽准备了一份包含三个本地供应商的名单，并告诉苏珊由于每个供应商的服务价格都不贵，因此选择哪个都没有太大关系。 办公楼成本 苏珊的经理要求她准备下一年度的预算，并开始计划与实施管理供应商进行谈判。那场小火灾导致办公用品和打印费用的增长，其成本信息如下表所示： 表1： 设施管理供应商 苏珊知道设施管理供应商每年将会收取固定的费用，并根据情况额外收取保养和维修的费用，而这些费用在服务说明中没有详细说明。 一些设施管理供应商暗示，由于目前经济低迷，他们已无法收回固定资产投入，这就使得要达到盈亏平衡更加困难。苏珊为此感到困惑，并决定会见供应商进一步讨论此问题。 问题：一下题目都与案例相关，请根据案例答题。 1.描述苏珊搜寻供应商的则略和方法中，可能影响与设施管理供应商未来谈判的五个风险。（25分） 2.（1）利用图表解释术语“固定成本”和“可变成本”。（10分） （2）指出本案例表1中的固定成本和可变成本。（5分）
采购岗前培训试题及答案
采购岗位培训试题 姓名：分数： 一、填空：（每空3分，共39分） 1、从事采购工作人员应当具有或者、生物、化学等相关专业以上学历。 2、记录及凭证应当至少保存年。 3、随货通行单必须随同行，在途工程必须保证票货相符。现场填写的要，必须是打印单据。 4、采购中涉及的首营企业、首营品种，应当填写相关申请表格，经过质量管理部门和的审核批准。 5、采购药品应当建立采购记录。采购记录应当有药品的、剂型、规格、生产厂商、供货单位、数量、、价格等。 6、企业应当对药品采购的整体情况进行综合质量评审，建立药品质量评审和质量档案，并进行跟踪管理。 二、名词解释：（每题10分，共20分） 1、首营品种： 2、首营企业： 三、判断题：(每题5分，共10分) 1、一个药品销售员可以为两个或两个以上的药品经营或生产单位进行药品的销售活动。（） 2、原则上不允许直调药品。（）
四、问答题：（第1题15分，第2题16分，共31分） 1、企业与供货单位签订质量保证协议至少包括什么内容？ 2、对首营企业的审核，应当查验加盖其公章原印章的哪些材料？
采购岗位培训试题 姓名：分数： 一、填空：（每空3分，共39分） 1、从事采购工作人员应当具有( 药学)或者( 医学)、生物、化学等相关专业( 中专) 以上学历。 2、记录及凭证应当至少保存（ 5）年。 3、随货通行单必须随（货物）同行，在途工程必须保证票货相符。现场填写的要（拒收），必须是打印单据。 4、采购中涉及的首营企业、首营品种，（采购部门）应当填写相关申请表格，经过质量管理部门和（企业质量负责人）的审核批准。 5、采购药品应当建立采购记录。采购记录应当有药品的（通用名称）、剂型、规格、生产厂商、供货单位、数量、（购货日期）、价格等。 6、企业应当（定期）对药品采购的整体情况进行综合质量评审，建立药品质量评审和（供货单位）质量档案，并进行（动态）跟踪管理。 二、名词解释：（每题10分，共20分） 1、首营品种：本企业首次采购的药品。 2、首营企业：采购药品时，与本企业首次发生供需关系的药品生产或者经营企业。 三、判断题：(每题5分，共10分) 1、一个药品销售员可以为两个或两个以上的药品经营或生产单位进行药品的销售活动。（ X） 2、原则上不允许直调药品。（√）
物流采购管理复习试题和答案解析
物流采购管理复习题及答案 一、单选题 二、 1.由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别主行协商，再确定合适的供应商。这种供应商选择方法称做（??? ）。 三、 A.直观判断法?? B.评分法??? C.采购成本比较法??? D.协商选择法 2.将采购得到的货物运进自己仓库的全过程的实施方案战略，属于（??? ）。 A.进货战略?????? B.采购品种战略?? C采购方式方案战略??? D.订货谈判战略 3.对于进货难度和风险大的进货任务，首选的进货方式是（?? ）。 A.委托第三方物流公??? B.供应商送货方式?? C.用户自提进货方式??? D.程度均等 4.对于进货难度小和风险小的进货任务，首选的进货方式是（?? ） A.委托第三方物流公?? B.供应商送货方式?? C.用户自提进货方式?? D.程度均等 5.在市场上，存在的供大于求的物品称为（?? ） A.常规品?? B.紧缺品??? B.单一品种?? D.联合品种
6.在市场上，存在的求大于供的物品称为（?? ） A.常规品? B.紧缺品?C单一品种? D.联合品种 7.预先确定一个订货点和一个订货批量，然后随时检查库存，当库存下降到订货点时，就发出订货，订货批量的大小每次都相同。这种采购模式称为（??? ）。 A.定期订货法采购??? B.定量订货法采购? C .MRP采购模式??? D.JIT采购模式 8.预先确定一个订货周期和一个最高库存水准，然后以规定的订货周期为周期，周期性地检查库存，发出订货，订货批量的大小每次都不一定相同，订货量的大小都等于当时的实际库存量与规定的最高库存水准的差额。这种采购模式称为（??? ）。 A.定期订货法采购??? B.定量订货法采购? C .MRP采购模式??? D.JIT采购模式 9.应用于生产企业，是由企业采购人员采用应用软件，制订采购计划而进行采购的模式，称为（??? ）。 A.定期订货法采购?? B.定量订货法采购??? C. MRP采购模式?? D.JIT采购模式 10.一种完全以满足需求为依据，遵循5R原则的采购模式，称为（?? ）。 A.定期订货法采购? B.定量订货法采购??? C.MRP采购模式??? D.JIT采购模式
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
自考采购与供应谈判03611复习资料资料
采购与供应谈判复习资料 第一章在不同背景下谈判 1. 谈判的定义和特征P2-P3 定义：P3 Lewicki等（2003a）的定义：（谈判是一个）正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 特征：P3 五个特征 谈判有五个方面的不同特征： a、谈判上方之间存在一致意见和冲突 b、议价过程 c、信息交换 d、影响技巧和说服技巧的使用 e、各方达成协议的能力 2. 谈判的七个阶段P5 每个阶段的工作 理想的谈判过程阶段 a、准备：确定重要问题和目标 b、建立关系：理解自身与对方之间的关系 c、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标） d、信息使用：为谈判建立案例 e、议价：从最初的提议到达成协议的谈判过程 f、结束谈判：谈判各方建立承诺 g、实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。 3.不适于谈判的情形P6 a、当你会失去你所拥有的一切——在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判 b、当你处于最大（生产）能力时 c、当强加给你的要求缺乏职业道德时 d、当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从收益） e、当你没有时间按自己的意愿谈判时 f、当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案） g、当等待将改善你的整体态势时 h、当你还没有做好充分的谈判准备时 4.整合性谈判和分配性谈判P6；两种谈判战略的对比P9-P11 具体要掌握的是： （1）什么是整合性谈判和分配性谈判？ 整合性谈判：综合性的，能解决问题的。这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如，已经建立或是期望建立长期的合作关系时。这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。 分配性谈判：竞争性的，对抗性的。这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如只就价格问题进行谈判。 他们各自的适用情况是什么？
(推荐)质量管理体系标准培训测试题及答案
质量管理体系标准培训测试题及答案 姓名：单位：分数： 一、单项选择题（每题2分，共30分） 1. （ d ）为采购、生产和服务提供适当的信息。 a）设计评审 b）设计验证 c）设计确认 d）设计输出 2. 持续改进应是（ b ）的职责。 a) 最高管理者 b) 全体员工 c) 部门领导 d) 工程技术人员 3. 采购信息应表述拟采购的产品，适当时包括( d ) 。 a）质量管理体系要求 b）人员资格的要求 c）产品、程序、过程和设备的批准要求d）以上都是 4. 生产过程受控的条件包括 ( d ) 。 a）获得产品标准 b）使用适宜的设备和测量设备 c）实施监视和测量 d）以上都是5.由过程组织的系统在组织内的应用，连同这些过程的识别和相互作用，以及对这些过程的管理，称为 ( b ) 。 a）管理的系统方法 b）过程方法 c）基于事实的决策方法 d）系统论 6.质量包括( c ) a）价格 b）维修费用 c）产品的固有特性满足顾客要求的能力 d）a+b+c 7.生产工人对变形台板进行校正属于( a ) 。 a）纠正 b）纠正措施 c）预防措施 d）持续改进 8.组织应确定并提供的资源是( d ) 。 a）实施、保持质量管理体系所需的资源 b）持续改进质量管理体系有效性所需的资源c）满足顾客要求并增强顾客满意所需的资源 d）a+b+c 9.增强满足要求的能力的循环活动是 ( d ) 。 a）纠正措施 b）预防措施c）质量改进 d）持续改进 10.设计更改应( d ) 。 a）在实施前得到批准 b）评审时应包括评价对产品组成部分和已交付产品的影响 c）应进行适当的评审、验证和确认 d）a+b+c 11.质量手册应包括( d ) 。 a）质量方针和目标 b）过程的相互作用的表述 c）形成文件的程序或对其引用 d）b+c
《采购与供应链管理》期末试卷-B-
北京理工大学珠海学院国际学院2012—2013学年 第二学期《采购与供应链管理》期末考试试卷 （B卷） 一、单项选择题（每小题1分，共计20分） 1、按采购主体分类，采购可以分为( ) A）长期合同采购和短期合同采购B）有形采购和无形采购 C）国内采购和国外采购D）政府采购、个人采购和企业采购 2、下列职责属于采购经理职责的是( ) A）协助供应商建立品质管理制度B）对供应商的问题及抱怨尽快回应 C）编制年度采购计划与预算D）尽快付款 3、某连锁超市在全国30个大城市有连锁店，各连锁店既销售相同品牌的商品，如可口可乐，也销售本地化商品，如南京连锁店销售盐水鸭。那么，该连锁超市应采用的采购方式是（） A）集中采购B）分散采购C）混合采购D）以上皆不是 4、企业中制定采购与供应战略的通常是( ) A）总经理B）采购部门经理C）行政副总D）采购人员 5、下列比较适合采取成本领先竞争战略的情形是( ) A）企业所在市场的产品是标准化的，且购买者对价格比较敏感 B）市场需求个性化，标准化的产品难以满足购买者不同的偏好 C）没有其他竞争厂商在企业的目标小市场上进行专业化经营 D）企业具有独特的服务于细分市场的资源和能力 6、利用供应细分法制定采购与供应战略时，价值大但供应市场风险高的是( ) A）杠杆型物料B）战略型物料C）关键型物料D）策略型物料 7、下列关于MRP系统说法正确的是( ) A）MRP是按预定的订货间隔期进行订货补充库存的一种库存管理方式 B）MRP对物料的库存状态数据引入了时间分段的概念 C）MRP处理相关需求物料时会形成“块状”的需求 D）MRP主要解决分销物资的供应计划和高度问题 8、采购订单发给供应商之后，采购部门接下来应( ) A）等待验货B）等待收货C）进行订单跟踪和跟催D）准备开票和支付货款 9、下列采购预测方法中，属于定性预测法的是( )
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
采购与供应谈判二套真题及评析
《米购与供应谈判》真题一一 布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。 为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度砖。 高密度砖 现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。 过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议(年终结算的年度折扣)的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断岀现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式其中的一个供应商。 康母制砖有限公司 康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。 艾得失康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提岀一个国内的定价方案。 历史采购信息 凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息： (1)康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于岀现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。 (2)康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。 (3)康母公司通常供货都比较准时。 (4)在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。 (5)康母公司的发票经常出现错误。 凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。 康母公司的定价方案 艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予 10%的回扣，订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。 谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。 艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。 (本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合) 一、案例题(每小题25分，共计50分) 1.( 1)列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。 (10 分) (2)基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工具，并适当举例
采购员培训试题含答案37044
采购员试题 一、填空题：（每小题2分，共计20分） 1、采购流程体系包括：询价、比价、议价、下订单和跟踪货物。 2、采购订单的实施过程环节有：数量、单价、交期、质量、运费、是否包含税、售后服务。 3、物料的成本主要包括以下几个方面：材质、工艺、人工、是否包含税、损耗、是否包含运费 4、采购人员在选择供应商时，应以规模、售后服务、质量、 价格以及交期等所有方面为基础，公平选择。 5、采购活动分以下过程：询价，比价，议价，签定合同，下订单，到货跟踪。 6、采购询价包括哪些要素：品牌，数量，价格，质量，是否包含税，是否包含运费。 7、物料的采购量过大会造成过高的库存成本与资金积压。 8、供应商分类：原材料供应商，辅助材料供应商 9、供应商管理：质量，交期，价格，售后服务。 10、增值税发票开出后，抵扣有效期为3个月。 二、单项选择题（每小题2分，共计20分） 1. 对采购和供应管理的目标表述错误的是( B ) A. 保质保量提供不间断的原物料供应和相应的服务 B. 使库存率达到100%, 提高仓库利用 C. 以最低总成本获得所需的物资和服务
D. 当条件允许时, 实现采购标准化 2. 根据行使采购权限的不同，我公司的原物料采购可以分为（C ） A. 供应商本地化和非本地化 B. 内部供应和外部采购 C. 统购和分购 D. 核心供应商和非核心供应商 3. 采购价格确定的各种方法中，最复杂也是成本最高的一种方法是（ D ） A. 询比价 B. 议价 C. 招标 D. 成本核算/分析 4. 下面几种情况中不适合采用询比价的是（A ） A. 风味类原料 B. 采购量足够大 C. 有足够多的合格竞争者 D. 买方没有优先考虑的供应商 5. 采购手册的性质属于（B ） A. 公司政策 B. 作业步骤 C. 管理指令 D. 行政规定 6. 以下内容，与JIT 管理理论无关的是( B ) A. 彻底杜绝浪费 B. 发源于美国福特公司 C. 库存量达到最小的生产系统 D. 按需要的量生产 7. 下列不是供应商评估方法的是（D ） A. 现场查看法 B. 咨询法 C. 调查法 D. 协商法 8. 下列选项中对供应商合作伙伴关系理解错误的是（B ） A. 发展长期的、相互的依赖关系 B. 双方有共同的目标 C. 双方相互信任、共享信息 D. 双方共同开发、共担风险 9. 对全面质量管理理解错误的是（A ） A. 全面质量管理的核心内涵体现在" 质量" 两个字上
采购和供应管理考试试题和参考答案解析
精心整理采購與供應管理考試試題及答案 采购与供应管理(二)（课程代码：5377）采购与供应管理(二)（课程代码：5377） 一、单项选择题（每小题1分，共计25分） 1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为 A.概率预算 B.弹性预算 C.滚动预算 D.常规预算 2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承担的是 A.陡壁型 B.双峰型 C.孤岛型 D.偏态型 10．下列不是电子采购实际运营模式的为 A.第三方系统 B.第四方系统 C.买方系统 D.卖方系统 11．制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为 A.产品价格 B.服务 C.产品质量 D.股权结构 12．经济订购批量公式适用的采购环境为 A.季节性需求 B.市场价格变动很大 C.产品生命周期短 D.以上答案均不正确
13．当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用 A.协商法 B.层次分析法 C.招标法 D.供应商走访法 14．JIT起源于下列哪个国家 A.美国 B.日本 C.德国 D.中国 15．建立战略合作关系的第一步是 A.明确战略关系重要性 B.制定选择标准 C.评价合作伙伴 D.选择合作伙伴 16．某公司每年需要购入原材料9000件，每件单价10元，假设每次订购费用为20元，单位年存储成本按原材料价值10%计算，那么该原材料经济订购批量为 17 18 19 20 21 22 23 24 A.历史绩效标准 B.目标绩效标准 C.G D.P增长率D.采购经理人指数E预算标准 25．采购合同按有效性分类包括 A.短期合同 B.长期合同 C.可撤销的采购合同 D.无效的采购合同E分期付款合同 三、简答题（每小题5分，共计20分） 26．JIT采购的基本思想是什么？它与传统采购方法有什么区别？ 27．简述采购合同的主要内容。 28．采购的基本程序是什么？
2013年商务谈判试卷及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和() A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是() A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
4月采购谈判与供应商选择试题及答案
2012年4月高等教育自学考试 采购谈判与供应商选择试题 课程代码：05728 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共10小题．每小题2分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1．信息要符合实际需要，这是信息收集的 A．准确性原则B．适用性原则 C．时效性原则D．全面性原则 2．谈判者的心理动机有多种表现，那种看到问题多、困难多、考虑风险多的谈判者心理动机表现属于 A．挑战型B．挑衅型 C．疑虑型D．速度型 3．下列属于采购谈判培训核心课程的是 A．财务管理B．物流管理 C．信息管理D．供应商管理 4．采购计划包括采购订单计划和 A．采购认证计划B．采购谈判计划 C．采购接待计划D．采购人员计划 5．第一印象决定人们对某人某事的看法，这在心理学上也被称为 A．晕轮效应B．先人为主 C．首要印象D．光环效应 6．成功运用让步策略，需遵循的原则是 A．绝对服从原则B．利益最小原则 C．模糊原则D．目标价值最大化原则 7．下列选项中直接影响商品价格的因素是 A．经济发展水平B．商品成本 C．居民收入水平D．宏观经济政策 8．采购谈判中座次安排属于 A．谈判礼仪B．谈判议题 C．谈判计划D．谈判目标 9．借助一定手段把可理解的信息、思想和情感在两个或两个以上的个人或群体中传递或交换的过程是A．沟通B．访谈 C．传播D．推销 10．供应商开发和选择的原则是 A．“SWOT'’B．“QCDS'’ C．“5W1H'’D．“QSTP'’
第二部分非选择题 二、简答题(本大题共6小题．每小题5分，共30分) 请在答题卡上作答。 11．采购谈判信息分析的基本步骤有哪些? 12．小组谈判的优缺点有哪些? 13．一个完整的谈判方案通常包括哪些内容? 14．在讨价还价环节，谈判人员要注意哪些谈判礼仪? 15．采购谈判人员应掌握的倾听技巧有哪些? 16．供应商开发与选择包括的内容有哪些? 三、论述题(本大题共3小题．第17小题15分，第18小题25分，第19小题10分-共50分)请在答题卡上作答。 请阅读下列案例，回答相关问题。 某电子管厂采购设备 案例背景： A电子管厂在国内同行业中的市场占有率排名第三，但随着新兴企业的进入，其销售量呈下滑趋势。工厂通过技术革新解决了产品升级换代的技术难题，现欲采购生产新产品的 相关设备，价值约260万美元，已找到了适合采购的美国、日本供应商。其中，美国公司在中国大陆已有一些客户，而日本公司则想借此机会打开中国市场。这些供应商都非常重视A厂的此次采购，几乎都在同时来到了A厂。经过几次接触后，A 厂认为日方产品技术较美国产品更先进，而且能提供较好的技术维护，但双方在价格上总难达成一致。于是，经过一番准备，双方又开始了新一轮谈判。 (1)谈判前的晚餐 A厂历来都礼待供应商，这次也不例外。时逢中秋佳节，为感谢供应商的远道而来。A 厂采购部特意举行了赏月晚宴，邀请日、关供应商共同参加。 (2)谈判进行中 第二天上午9点，日本供应商便来到A厂采购部张经理的办公室，递上特意从日本带来的清酒。双方刚刚坐定，美国供应商也到了，被秘书安排在隔壁会议室等待。 同时面对2个供应商，到底该以什么样的方式与他们谈判呢?张经理请日方品尝本地的绿茶，寒暄几句后说：“我先去和美方客人打个招呼，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，张经理就去了会议室。大约15分钟后，张经理回到办公室，二位日本客商已经等急了。张经理坦率地说：“我只是采购经理，真正有权签约者是采购副总李先生。你们也看到了，美国供应商也来了，公司对此次采购非常谨慎……当然，对日本产品的质量和技术，我个人是看好的。” 日方说：“贵厂肯定会选择最好的供应商，这我们都理解。以我们的经验而言，贵公司对此次采购产品的质量、技术和服务都会非常重视，在这两个方面，我们都可以做得很好， 也建议贵厂全面考虑，不要只看价格。” “的确如此。”张经理心想，工厂其实很看好日本公司的产品，但双方在目标价格上还有差距，如果顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是岔开话题，“你们认为进入一个市场，是一次性的订单重要，还是进入该市场的长远发展重要?”日方沉思了一下说：“中国市场的发展前景无疑很好，
2014年采购师考试答案及真题
2014年高级采购师考试答案及真题 该套试题为2013版真题，2014年笔试真题，发送具体时间为****详情关注（QQ）196376306 单项选择题 1.下列不属于"挣值"考核方法所依赖的四个关键"驱动"指标的是： A、完工预算（BAC） B、成本绩效指数（CPI） C、计划成本（PV） D、实际成本（AC） 2. 在接受报价与签约阶段，下面的哪个描述是不正确的？ A、对低价值和低风险的项目，供应商可能会口头同意接受报价，此种情况下就不必通过书面的形式证实。 B、送达供应商的采购订单与所接受的直接反映需求的报价该相适应； C、采购订单或合同的签字应与公司财务方面的授权范围相符。 D、无论合同文件的形式怎样，必须保证供应商有合法的权得签署协议并使用供应商依法登记的名字 3. 在最低所有权总成本中，时间成本的影响是由于： A、计算供应商的将来和现在的能力和积极性； B、计算未来成本的净现值（NPV） C、要求所有供应商按照当前汇率计算成本； D、买期保值法比如期货买卖 4. 为了保证招标在一定时间范围内保持有效，招标文件应该明确描述： A、提交报价保证书或者保证金； B、接受部分报价，而不一定要全部报价； C、供应商必须遵守确定的投标有效期； D、不完整的投标不能解除供应商的义务 5. 在使用加权平均作为报价评估的标准时，下面哪一种描述是不正确的？ A、加权评分是依据反映供应商相对重要性的一系列"加权"标准对其进行评分，全部得分最高的供应商将被授予合同/订单； B、在使有加权评分的标准时，成本应与全部其他标准一样对待； C、用加评分法评价供应商时，主要考虑两个决定其绩效的关键要素，即能力和成本； D、用加权评分方法之前，应确保对供应商的选择是建立在对许多相关标准进行全面评价的基础之上； 6. 在询价一报价方法中，除非下列哪种情况，买方或许会希望在确定最终采购决策之前与供应商进行谈判：
采购与供应管理试题 (31)
2007年11月采购与供应管理﹙二﹚ 一单选题﹙每小题1分，共计20分﹚ 1. 按采购主体进行分类，采购可以分为 A长期合同采购和短期合同采购 B有形采购和无形采购 C政府采购、个人采购和企业采购 D国内采购和国外采购 2. 下列职责属于采购经理职责的是 A 协助供应商建立品质管理制度 B 对供应商的问题及抱怨尽快回应 C 编制年度采购计划与预算 D 尽快付款 3.某连锁超市在全国30个大城市有连锁店，各连锁店既销售相同品牌的商品，如可口可乐，也销售本地化的商品，如南京连锁店销售盐水鸭。那么，该连锁超市应采的采购方式是 A.集中采购 B.分散采购 C.混合采购 D.以上皆不是 4.企业中制定采购与供应战略的通常是 A.总经理 B采购部门经理 C.行政副总 D.采购人员 5.下列比较适合采取成本领先竞争战略的情形是 A企业所在市场的产品是标准化的，且购买者对价格比较敏感 B市场需求个性化，标准化的产品难以满足购买者不太偏好 C没有其他竞争厂商在企业的目标小市场上进行专业化经营 D企业具有独特的服务于细分市场的资源和能力 6.利用供应细分法制定采购与供应战略时，价值大但供应市场风险高的是 A杠杆型物料 B战略型物料 C关键型物料 D策略型物料 7.下列关于MRP系统说法正确的是 A.MRP是按预定的订货间隔期进行订货补充库存的一种库存管理方式 B.MRP对物料的库存状态数据引入了时间分段的概念 C.MRP处理相关需求物料时会形成“块状”需求 D.MRP主要解决分销物资的供应计划和调度问题 8.采购订单发给供应商之后，采购部门接下来应 A等待验货 B等待收货 C进行订单跟踪和跟催 D准备开票和支付货款 9.下列采购预测方法中，属于定性预测的是 A德尔菲法 B移动平均法 C指数平滑法 D线性回归法 10.在编制采购预算过程中，如果涉及的变量较多，企业管理者又不能精确地预见到这些因素在将来会发生何种变化，以及变化到何种程度时，一般采用 A 弹性预算 B 零基预算 C 概率预算D滚动预算 11.与供应商建立长期合作关系的第一步是要 A选择合作伙伴 B 制定选择标准 C 评价合作伙伴 D 得到企业高层领导的支持 12苏星稀有气体厂每年需要向天河钢瓶厂采购数千只钢瓶，该采购业务对苏星十分重要，但对于天河只是一笔
商务谈判试题及答案
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
采购管理题库(附答案)
采购管理试题题库 一、单选题(每题1分) 1 . 下面不属于合同首部内容的是（）。 A . 采购合同的名称 B . 采购合同的编号 C . 采购商品的规格 D . 采购合同签订的日期和地点 2 . 订购单一般可分为五联，其中作为供应商交货时的凭证是（）。 A . 承办联(第五联) B . 物料联（第三联） C . 厂商联（第一联） D . 回执联（第二联） 3 . 在进行大型设备的采购中，主要适用的采购方式是（）。 A . 招标 B . 议价 C . 比价 D . 三种都可以三种都可以 4 . 在确定采购需要量的几种方法中，（）是在订购成本较高时采用的。 A . 固定数量法 B . 固定期间法 C . 批对批法 D . 经济订购数量法 5 . 在下面的选项中不属于采购合同正文的是（）。 A . 采购物资的验收 B . 采购商品的交货地点 C . 采购商品的单价与总价 D . 采购合同签订的日期和地点 6 . 物资采购管理当然要把（）作为自己的工作准则和基本工作。 A . 需求要分析 B . 制定订货策略 C . 供应商的选择 D . 库存控制 7 . 下列对变更或解除采购合同解释错误的是（）。 A . 合同经双方当事人协商同意后可以解除 B . 变更或解除合同的通知，可以采用书面形式或者口头形式 C . 协议变更或解除合同未达成之前，原采购合同仍然有效 D . 当发生不可抗力致使采购合同的全部义务不能履行时，可以解除合同 8 . 下面不属于采购调查表构成的是（）。 A . 被调查者的姓名 B . 采购时间 C . 被调查者的住址
D . 被调查者的工作单位 9 . 下面在采购方式中会造成采购物品规格不一的方式是（）。 A . 公开招标、议价 B . 比价、公开招标 C . 议价、比价 D . 公开招标、比价、议价 10 . 下面不属于开标过程中要进行的作业有（）。 A . 准备开标场所及有关工作 B . 决定底价 C . 报价单的审查(包括规格审查与条款审查) D . 审查厂商资格、启封及开标文件之整理分析 11 . 下面不属于集中制采购制度优点的是（）。 A . 可以使企业获得规模效益 B . 能降低采购和物流成本 C . 易于稳定与供应商的关系，实现有效的长期合作 D . 手续简单，过程短，直接快速 12 . 采购申请单一般有多联，其中由申请采购部门留存的称（）。 A . 采购通知单 B . 验收单 C . 准购单 D . 采购申请单 13 . 下面不属于采购市场调查的方法的是（）。 A . 询问法 B . 观察法 C . 实验法 D . 判断法 14 . 在下面的下单时间计算公式中正确的是（）。 A . 下单时间=要求到货时间+认证周期-订单周期-缓冲时间 B . 下单时间=要求到货时间-认证周期+订单周期-缓冲时间 C . 下单时间=要求到货时间-认证周期-订单周期-缓冲时间 D . 下单时间=要求到货时间-认证周期-订单周期+缓冲时间 15 . 设计调查表格属于采购市场调查过程中的（）。 A . 调查实施阶段 B . 调查准备阶段 C . 调查结果处理阶段 D . 收集调查资料阶段 16 . “你认为本单位采购的物资质量怎样?①优（）；②良（）；③一般（）。请根据你单位的看法在（）中打√号。”这是属于询问调查技术中的（）。 A . 多项选择法 B . 评定法 C . 顺位法 D . 自由回答法 17 . 因用途不同，订购单可分为多联，其中由供应商签字确认后寄回给企业的称为（）。