2013年保险销售从业人员资格考试试题及答案(五)

2013年保险销售从业人员资格考试试题及答案(五)
2013年保险销售从业人员资格考试试题及答案(五)

2013 年保险销售从业人员资格考试试题及答案(五)
1、对利用水域进行人工养殖的水产物因遭受自然灾害和意外事故而造成经济损失时, 提供经济补偿的一种保险属于( ) 。 A.水产养殖保险 B.牲盲养殖保险 C.家禽养殖保险 D.动物养殖保险 答案:A 2、保险代理人与保险经纪人的共同点在于( ) A.委托人均为保险人 B.收入来源一致 C.同属保险中介 D.法律地位相同 答案:C 3、在保险代理机构及其分支机构中,从事销售保险产品或者时和相关损失查勘、理赔 工作的人员属于( ) A.保险营销员 B.保险代理业务人员 C.保险代理营销员 D.保险代理人 答案:B 4、保险营销员接受保险公司委托代表其从事保险营销活动的证明是( ) A.保险营销员从业资格证书 B.保险营销员执业证书 C.保险营销员展业证 D.保险营销证 答案:C 5、保险营销员在从事保险营销活动过程序每年接受的、经中国保监会认可的培训机构 组织的专业培训称为( ) A.后续教育 B.后续培训 C.岗前培训 D.岗前培训 答案:A 6、保险营销员因经济违法违规活动受到行政处罚或者行业自律组织处分的,所属保险 公司应当自知悉之日起( )内向报告 A.3 日,中国保监会 B.3 日,当地保监局 C.5 日,中国保监会 D.5 日,当地保监局 答案:C 7、保险代理从业人员应当遵循的职业道德原则中,基础性的原则是( ) 。 A.守法遵规、专业胜任 B.诚实信用 C.客户至上、勤勉尽责 D.公平竞争、保守秘密 答案:A 8、保险代理从业人员应当遵循的职业道德原则中,客户至上、勤勉尽责、公平竞争、 保守秘密等几个原则是对( )的扩展。 A.守法遵规、专业胜任 B.诚实信用 C.客户至上、勤勉尽责 D.公平竞争、保守秘密 答案:B 9、 “为会员提供服务, 维护行业利益, 促进行业发展”属于保险行业自律组织的 ( ) 。 A.宗旨 B.目的 C.任务 D.核心 答案:A 10、保险行业自律组织包括( ) 、地方性的保险行来协会(同业协会)等。 A.中国保险学会 B.中国保险行业协会 C.中国保监会 D.中国保险精算学会 答案:B 11、依据风险( )分类,风险可分为纯粹风险与投机风险 A.载体 B.标的 C.性质 D.因素 答案:C 12、关于保险销售渠道的表述,以下说法错误的是( ) A.保险销售渠道的选择直接制约和影响其销售策略的制定和执行效果 B.保险销售渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径
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C.保险销售渠道按照有无保险中介参与,可分为直接销售渠道和间接销售渠道 D.直接销售是指保险公司通过中介渠道(如保险代理人、保险经纪人)获得业务的销售模 式 答案:D 13、保险人对愿意购买保险的单位或个人(即投保人)所提出的投保申请进行审核,作出 是否同意接受和如何接受的决定的过程称为( ) A.保险核查 B.保险审核 C.保险承保 D.保险核赔 答案:C 14、关于复核签章,下列表述错误的是( ) A.任何保险单均应按承保权限规定由有关负责人复核签发 B.验险报告不在复核之列 C.复核时要注意审查单证是否齐全,保险费计算是否正确等 D.保单经复核无误后必须加盖公章, 并由负责人及复核员签章, 然后交由内勤人员清分 发送 答案:B 15、财产保险的保障功能表现为( ) A.保险给付 B.经济补偿 C.防灾防损 D.融通资金 答案:B 16、在人寿保险公司中,因为原营销人员离职而需要安排人员跟进服务的保单称为 ( ) A.“失效”保单 B.“变更”保单 C.“孤儿“”保单 D.”独立”保单 答案:C 17、流动资产的保险价值是保险财产出险时的( ) 。 A.市场价值 B.重置价值 C.账面余额 D.评估价值 答案:C 18、家庭财产保险是以城乡居民的( )为保险标的的一种保险。 A.无形财产 B.有形财产 C.有关利益 D.流动财产 答案:B 19、在责任保险中,被保险人在法律上应负的民事损害赔偿责任属于( ) 。 A.保险责任 B.保险内容 C.保险对象 D.保险标的 答案:D 20、在责任保险中,大多数国家的法律均规定保险人拥有处理责任事故的( ) 。 A.免赔权 B.处理权 C.参与权 D.否决权 答案:C 21、保险代理人向客户推荐保险产品时的出发点应该是( ) 。 A.客户需要 B.手续费高低 C.保险费高低 D.提成高低 答案:A 22、“售出商品概不退换”的规定侵犯了消费者的( ) A.自主知情权 B.公平交易权 C.知悉真情权 D.依法求偿权 答案:B 23、消费者在购买使用商品和接受服务的同时,应享有( ) A.价格优惠 B.人情接待 C.人格尊严 D.特殊服务 答案:C 24、消费者享有依法成立维护自身合法权益的社会团体的权利。在我国,这种社会团体
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被称为( ) A.中国消费者协会 B.中国生产者协会 C.中国销售者协会 D.中国运输者协会 答案:A 25、顾客在购买商品时遭到售货员的呵斥,该行为侵犯了消费者的( ) A.名誉权 B.人身安全 C.选择权 D.人格权 答案:D 26、当顾客发现商品有质量问题时,首先应该交涉的对象是( ) A.售货商店 B.工商局 C.中国消费者协会 D.生产厂家 答案:A 27、在我国,明确规定“商家应提供商品所具有的质量性能用途和有效期的信息”的法律 是( ) A.《产品质量法》 B.《消费者权益保护法》 C.《合同法》 D.《反不正当竞争法》 答案:B 28、商店标注商品的价格适应采用( ) A.批发价格 B.进货价格 C.明码实价 D.协议价格 答案:C 29、按照《消费者权益保护法》的规定,经营者不得对消费者进行侮辱诽谤,不得搜查 消费者的身体及其携带的物品,不得侵犯消费者的( ) A.人身自由 B.人格尊严 C.人身安全 D.财产安全 答案:A 30、 经营者以广告的形势表明商品或服务的质量状况时, 其余实际商品的对比关系应该 是( ) A.差一些 B.好一些 C.相符 D.无关 答案:C 31、广告的经营者发布虚假广告的,消费者可可以请求( )予以惩处。 A.行政主管部门 B.法律主管部门 C.产品监督部门 D.消协 答案:A 32、人身保险与社会保险的区别不包括( ) A.经营主体不同 B.行为依据不同 C.适用的原则不同 D.存在前提不同 答案:D 33、 《中华人民共和国保险法》第十条规定:“保险合同是( )约定保险权利义务关 系的协议 A.投保人与受益人 B.保险人与受益人 C.保险人与被保险人 D.投保人与保险人 答案:D 34、下列关于受益人的说法不正确的一项是( ) A.受益人的资格一般无特别限制 B.自然人中无民事行为能力、限制民事行为能力的人不可作为受益人 C.在人身保险合同中,受益人有着独特的法律地位,除保险合同约定的事件发生,受益 人需及时通知保险人之外,不承担其他任何义务 D.受益人取得受益权的唯一方式是被保险人或投保人通过保险合同指定受益人中途也 可以变更但若是投保人指定或变更受益人,必须征得被保险人的同意 答案:B 35、船舶因遭受鱼雷的袭击而进水,导致沉没这是根据保险的( )原则 A.保险利益 B.损失补偿 C.近因 D.最大诚信
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答案:C 36、 ( )承保由于火灾等自然灾害或意外事故的发生,使被保险人在一个时期内, 停产、 停业或营业受到影响的间接的经济损失, 即利润损失和受灾后在营业中断期间仍需支 付的必要费用 A.企业财产保险 B.利润损失保险 C.家庭财产保险 D.特殊风险保险 答案:B 37、 ( )是保险销售环节中最重要的一个步骤,是保险销售人员最主要的工作。 A.准保户开拓 B.调查并确认准保户的保险需求 C.设计并介绍保险方案 D.疑问解答并促成签约 答案:A 38、 《中华人民共和国保险法》第九十五条规定:财产保险业务不包括下列哪项保险业 务( ) 。 A.意外伤害保险 B.责任保险 C.信用保险 D.保证保险 答案:A 39、 《中华人民共和国保险法》第四十四条第一款规定:“以被保险人死亡为给付保险金 条件的合同,自合同成立或者合同效力恢复之日起( )年内,被保险人自杀的,保险人 不承担给付保险金的责任,但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外。” A.一 B.二 C.三 D.四 答案:B 40、 ( )是指根据保险公司的委托,向保险公司收取保险佣金,在保险公司授权的 范围内专门代为办理保险业务的机构,包括保险专业代理公司及其分支机构。 A.保险专业代理机构 B.保险非专业代理机构 C.保险兼业代理机构 D.专业保险经纪人 答案:A 41、 我国 《民法通则》 规定, 不能完全辨认自己行为的精神病人是限制民事行为能力人, 可以进行与他的精神健康状况相适应的民事活动;其他民事活动由他的( )代理。 A.父母 B.兄弟 C.法定代理人 D.领导 答案:C 42、保险费率的厘定要遵循一些基本原则,针对某险种的平均费率而言的,保险人向投 保人收取的保险费, 不应在抵补保险赔付或给付以及有关的营业费用后, 获得过高的营业利 润,即要求保险人不能为获得非正常经营性利润而制定高费率,属于( ) 。 A.公平性原则 B.适度性原则 C.弹性原则 D.合理性原则 答案:D 43、下列各项中,不属于保险合同特征的是( ) 。 A.保险合同是有偿合同 B.保险合同是保障合同 C.保险合同是单务合同 D.保险合同是射幸合同 答案:C 44、 ( ) 是承保各类工程项目在建设过程中由自然灾害和意外事散造成的物质损失、 费用支出和依法应对第三者的人身伤亡或财产损失承担的经济赔偿责任的一种综合性财产 保险。 A.企业财产保险 B.利润损失保险 C.工程保险 D.特殊风险保险 答案:C 45、由于两全保险既有死亡保障,又有生存保障,因此,两全保险不仅使受益人得到保 障,同时也使( )本身享受其利益。
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A.保险人 B.投保人 C.承保人 D.被保险人 答案:D 46、在团体人寿保险中, ( )是团体组织。 A.保险人 B.投保人 C.受益人 D.被保险人 答案:B 47、 ( )是保险人与保险代理人关于委托代理保险业务所达成的协议,是证明保险 代理人有关代理权的法律文件。 A.保险代理合同 B.保险代理权 C.保险代理行为 D.保险代理事项 答案:A 48、 《保险代理从业人员职业道德指引》7 个道德原则之间不是孤立的,而是一个相互 联系的有机整体。其中, ( )是核心 A.守法遵规 B.诚实信用 C.专业胜任 D.客户至上 答案:B 49、 我国 《保险专业代理机构监管规定》 规定: 保险专业代理公司因许可证有效期届满, 依法不予延续有效期,或者许可证依法被撤回、撤销、吊销的,应当依法组织清算或者对保 险代理业务进行结算,向( )提交清算报告或者结算报告。 A.中国保监会 B.中国工商局 C.国务院 D.投保客户 答案:A 50、我国《消费者权益保护法》规定:消费者可以根据商品或者服务的不同情况,要求 经营者提供商品的价格、产地、生产者、用途、性能、规格、等级、主要成分、生产日期、 有效期限、检验合格证明、使用方法说明书、售后服务,或者服务的内容、规格、费用等有 关情况。这体现了消费者的( )权益。 A.知悉其购买商品真实情况的权利 B.自主选择商品或者服务的权利 C.公平交易的权利 D.人格尊严、民族风俗习惯得到尊重的权利 答案:A 51、我国《消费者权益保护法》规定,经营者对行政处罚决定不服的,可以自收到处罚 决定之日起( )内向上一级机关申请复议,对复议决定不服的,可以自收到复议决定书 之日起十五日内向人民法院提起诉讼;也可以直接向人民法院提起诉讼。 A.十日 B.十五日 C.三十日 D.六十日 答案:B 52、关于保险销售的说法不正确的一项是( ) 。 A.保险营销是指以保险产品为载体,以消费者为导向,以满足消费者的需求为中心,运 用整体手段,将保险产品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动 B.保险营销包括保险市场的调研, 保险产品的构思、 开发与设计, 保险费率的合理厘定, 保险分销渠道的选择,保险产品的销售及售后服务等一系列活动 C.保险营销体现的是一种经纪人导向型的理念 D.保险销售是将保险产品卖出的一种行为,是保险营销过程中的一个环节 答案:C 53、按( )分类,可将人身意外伤害保险分为单纯意外伤害保险和附加意外伤害保 险。 A.实施方式 B.保险风险 C.保险期限 D.险种结构 答案:D 54、关于“保险代理从业人员资格证书”下列说法中不正确的是( ) 。 A.保险公司委托未取得“资格证书”和“展业证”的人员从事保险营销活动,支付其手续费
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或者佣金的,由中国保监会责令改正,给予警告,并处 3 万元以下的罚款 B.对该保险公司直接负责的高级管理人员和其他责任人员,给予警告,并处 1 万元以下 的罚款 C.保险公司组织、参与、协助保险营销员考试作弊的,由中国保监会给予警告,并处 3 万元以下罚款 D.对该保险公司直接负责的高级管理人员和其他责任人员, 责令撤换, 并处以 3 万元以 下罚款 答案:D 55、“保险代理从业人员资格证书”持有人以欺骗、贿赂等不正当手段取得“资格证书” 的,中国保监会依法撤销并收回其“资格证书”,给予警告;该证书持有人( )年内不得 向中国保监会申请“资格证书”。 A.1 B.2 C.3 D.5 答案:C 56、根据我国《保险专业代理机构将监管规定》保险专业代理公司的注册资本不得少于 人民币 200 万元;经营区域不限于注册地所在省、自治区、直辖市的保险专业代理公司,其 注册资本不得少于人民币( ) 。保险专业代理公司的注册资本必须为实缴货币资本。 A.500 万元 B.1000 万元 C.2000 万元 D.1 亿元 答案:B 57、保险费率的厘定、保险准备金的提存等都是以科学的数理计算为依据的。这反映出 保险的一个特征是( ) A.互助性 B.法律性 C.科学性 D.保障性 答案:C 58、由几个保险人联合直接承保同一保险标的、同一风险、同一保险利益的保险称为 ( ) A.重复保险 B.共同保险 C.再保险 D.原保险 答案:B 59、保险资金中闲置的部分重新投入到社会再生产的过程中发挥的功能称为( ) A.社会管理功能 B.社会保障功能 C.损失补偿功能 D.资金融通功能 答案:D 60、海上保险的萌芽是( ) A.共同海损分摊制度 B.年金制度 C.黑瑞甫制度 D.公典制度 答案:A 61、随着资本主义商业信用风险和道德风险的频繁发生而发展起来的险种是( ) A.责任保险 B.信用保险 C.火灾保险 D.海上保险 答案:B 62、团体人寿保险对每个被保险人的保险金额按照统一的规定确定,其具体做法有 ( ) 。 A.被保险人单独自行选择和以保费一定比例直接确定 B.被保险人单独自行选择和被保险人全部统一金额 C.按团体统一保险金额的标准和对被保险人分类确定保险金额 D.对被保险人分类确定保险金额和以保费一定比例直接确定 答案:C 63、 在终身寿险中, 当保险公司的实际营业费用少于预计营业费用时所产生的利益称为 ( ) 。
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A.投资益 B.费差损 C.费差益 D.投资损 答案:C 64、根据《保险营销员管理规定》 ,保险公司委托保险营销员销售人身保险新型产品的, 应当( ) 。 A.对保险营销员进行专门培训 B.聘请大专院校教授对保险产品进行宣传 C.接受保险行业协会对保险产品进行监督 D.请求社会培训机构对保险产品进行推广 答案:A 65、在重复保险的情况下,保险人分摊赔款不以保额为基础,而是按照在无他保的情况 下单独应负的责任限额进行比例分摊。该分摊方式叫做( ) 。 A.比例责任制 B.主要保险制 C.限额责任制 D.顺序责任制 答案:C 66、根据我国反不正当竞争法的规定,经营者假冒他人的注册商标,将受到相应处罚, 其处罚依据是( ) 。 A.《中华人民共和国商标法》《中华人民共和国合同法》的规定 、 B.《中华人民共和国民法通则》《中华人民共和国产品质量法》的规定 、 C.《中华人民共和国经济法》《中华人民共和国产品质量法》的规定 、 D.《中华人民共和国商标法》《中华人民共和国产品质量法》的规定 、 答案:D 67、在收入保障保险中,对于被保险人还能从事一些有收入的其他职业的残疾称为 ( ) 。 A.期间残疾 B.推定残疾 C.部分残疾 D.暂时残疾 答案:C 68、某人投保普通家庭财产保险,保险金额为 10 万元,其中房屋及其室内装潢的保险 金额为 5 万元。在保险期限内发生火灾,造成房屋及其室内装潢部分损失 9500 元,并且有 500 元的残值。 其中出险时房屋及其室内装潢的价值为 5 万元。 那么, 如果不考虑其他因素, 保险公司的赔偿金额是( ) 。 A.4500 元 B.5000 元 C.9000 元 D.9500 元 答案:C 69、投保单是构成完整保险合同的重要组成部分,一旦投保单存在“告知不实”的问题, 保险合同的效力状态则处于( ) 。 A.合同依据有效 B.合同履行中止 C.合同履行暂缓 D.合同全部或部分无效 答案:D 70、在我国,常见的工程保险的险种有( )等。 A.企业财产保险 B.机器损坏险 C.海洋货物运输保险 D.海洋石油开发保险 答案:B 71、 保险是分摊意外事故损失和提供经济保障的一种非常有效的财务安排, 此定义保险 的角度是( ) 。 A.风险角度 B.经济角度 C.法律角度 D.社会角度 答案:B 72、 保险销售人员在为保户设计保险方案时应遵循的“高额损失优先原则”的具体含义是 ( ) A.某一风险事故发生的频率不高,造成的损失严重,应优先投保 B.某一风险事故发生的频率高,造成的损失严重,应优先投保 C.某一风险事故发生的频率不高,造成的损失不严重,应优先投保
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D.某一风险事故发生的频率高,造成的损失不严重,应优先投保 答案:A 73、根据《反不正当竞争法》的规定,经营者冒用他人的注册商标,擅自使用他人的企 业名称或姓名,具体处罚依据是( ) A.《中国人民共和国商标法》 《中华人民共和国民法》 B.《中国人民共和国民法》 《中国人民共和国产品质量法》 C.《中国人民共和国商标法》 《中华人民共和国合同法》 D.《中华人民共和国商标法》 《中华人民共和国产品质量法》 答案:D 74、展业证的登记事项发生变更的,根据《保险营销员管理规定》 ,负有及时向保险行 业协会办理登记变更手续义务者是( ) A.《展业证》持有人 B.当地保监机构 C.当地保险学会 D.所属保险公司 答案:D 75、同一公司不同险种的死亡率经验也( ) A.基本相同 B.有所不同 C.有所相同 D.基本不同 答案:B 76、自动垫交保险费条款适用于( ) A.趸期交费的寿险合同 B.趸期交费的财产合同 C.趸期交费的意外合同 D.分期交费的寿险合同 答案:D 77、风险管理的具体目标有( ) A.损失前目标和损失后目标 B.损失中目标 C.损失前目标 D.损失后目标 答案:A 78、财务型风险管理技术( ) A.避免 B.预防 C.抑制 D.转移 答案:D 79、信用保险一般规定被保险人应自负一定比例的损失,比如商业风险大约在( ) 之间。 A.5%-15% B.5%-10% C.10%-15% D.6%-10% 答案:A 80、终身年金、最低保证年金、定期生存年金是按照( )分类 A.给付方式 B.给付开始日期 C.给付变动 D.交费方式 答案:A 81、保险专业代理机构可以采取的形式为: ( ) A.合伙企业 B.个人独资公司 C.相互公司 D.股份有限公司 答案:D 82、控制型风险管理技术主要包括: ( ) 、预防、分散和抑制。 A.自留 B.避免 C.转移 D.化解 答案:B 83、产品责任保险不负责( ) 。 A.有缺陷产品引起的人身损失 B.有缺陷产品引起的财产损失 C.有缺陷产品的置换 D.必要的法律费用支出 答案:C 84、以保险标的的价值分类,财产保险合同可分为( )保险合同。
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A.定额和不定额 B.定值和不定值 C.足额和不足额 D.重置价值和实际价值 答案:B 85、年金保险是以被保险人( )为给付年金条件的人身保险。 A.死亡 B.健康 C.生存 D.残废 答案:C 86、风险管理的方法即风险管理的技术,可分为控制型和财务型两大类。控制型风险管 理技术不包括下列哪项( ) 。 A.自留风险 B.避免 C.预防 D.抑制 答案:A 87、保险的三项功能是一个有机联系、相互作用的整体。其中( )是保险最基本的 功能,是保险区别于其他行业的最根本的特征。 A.保险保障功能 B.资金融通功能 C.损失补偿功能 D.社会管理功能 答案:A 88、寿险业刚刚发展起来时,寿险定价是一个比较简单的过程, ( )是其最常用的 一种方法。 A.营业保费等价公式法 B.积累公式法 C.营业保费法 D.根据利润指标进行定价 答案:C 89、寿险责任准备金是指保险人为( )而提存的资金,或者说是保险人还未履行保 险责任的已收保费。 A.将来发生的风险 B.投资风险的损失 C.将来应付的保费 D.将来发生的债务 答案:D 90、关于保险代理从业人员职业道德下列说法中正确的是( ) 。 A.诚实信用是保险代理从业人员职业道德的灵魂 B.守法遵规、专业胜任是基础 C.诚实信用是核心 D.守法遵规、专业胜任是核心 答案:C 91、我国《保险法》规定:投保人故意造成被保险人死亡、伤残或者疾病的,保险人不 承担给付保险金的责任。 投保人已交足三年以上保险费的, 保险人应当按照合同约定向其他 权利人退还保险单的现金价值。 ( ) 答案:B 92、根据我国《保险法》的规定,保险人对被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金 的请求进行核定后, 保险合同对赔偿或者给付保险金期限有约定的, 保险人应当在三十日内, 履行赔偿或者给付保险金义务( ) 答案:B 93、根据我国《保险法》的规定,财产保险业务包括财产损失保险、责任保险、信用保 险、保证保险等业务。 ( ) 答案:A 94、根据我国《保险法》的规定,保险公司有《中华人民共和国企业破产法》第二条规 定情形的, 保险行业协会可以向人民法院申请对该保险公司进行重整或者破产清算。 ( ) 答案:B 95、根据我国《保险法》的规定,受益人是指财产保险合同中由被保险人或者投保人指 定的享有保险金请求权的人。投保人、被保险人可以为受益人。 ( ) 答案:B 96、根据我国《保险法》的规定,保险公司可以完全自主办理再保险,无须按国务院保 险监督管理机构的规定办理。 ( )
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答案:B 97、根据我国《保险法》的规定,保险公司若要变更公司或者分支机构的营业场所,应 当经保险监督管理机构批准( ) 答案:A 98、我国《保险法》规定:保险人自收到赔偿或者给付保险金的请求和有关证明、资料 之日起三十日内, 对其赔偿或者给付保险金的数额不能确定的, 应当根据已有证明和资料可 以确定的数额先予支付。 ( ) 答案:B 99、我国《保险法》规定:保险公司应当缴纳保险保障基金。集中管理,统筹使用,在 保险公司被撤销或者被宣告破产时,向依法接受其人寿保险合同的保险公司提供救济。 ( ) 答案:A 100、我国《保险法》规定:保险公司使用的保险条款和保险费率违反法律、行政法规 或者国务院保险监督管理机构的有关规定的, 由保险监督管理机构责令停止使用, 限期修改; 情节严重的,可以在一定期限内禁止申报新的保险条款和保险费率。 ( ) 答案:A
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最新的保险销售策略思路

最新的保险销售策略思路 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营

商场企划部年度工作计划模板

篇一:2014年度商场企划部工作计划 2014年度商场工作计划 转眼已到年底,2014年已近在眼前,回顾2013年的工作历程,虽然总体来说还算过得去,但不足之处也是很显而易见的;新年将即,针对本部门工作的特殊性质及特点,对下一年度工作进行展望和规划。 职务分析 企划,广意上讲应为规划、策划、实施及监督,即根据市场环境特点及变化,针对企业本身,为企业指定长、中、短期战略目标,包括为企业谋划各阶段可行性经营发展路线,企业形象包装、广告公关策划等;而根据我们商场本身性质及特定要求,暂时性企划的职权主要表现在整个商场的美陈及广告公关策划实施、企业自身形象包装,及各类活动的策划与实施三个主要方面。 因此,在下一年的工作规划中,将针对以上三个重点工作来进行。 一、活动策划 思想阐述 就现阶段而言,我市各大商场的销售额主要是依靠制造各种形式的活动,让利于消费者、吸引消费者,从而达到引导消费者消费、提升自身销售额的目的。 作为我们而言,活动,毋庸置疑是一定要做,但是如何在众多商家、众多活动中脱颖而出,吸引更多的消费者,创造更多价值,要掌握市场变化,在招数上出奇,以奇制胜。网络购物对我们实体商业冲击较大,目前对我们而言如何提高策划水平推动招商,拉动客流,是我们2014年的工作关键。 2013年我们对全国的商业模式进行了考察,大连万达模式对我们深受启发,我们也通过网络了解和电话咨询等,进一步了解到万达的整体策划也不是他们自己搞的,完全是依赖大连的展览公司。整体策划是以4t商业营销模式为基础,以休闲、体验、互动、娱乐四大元素组成,直击网络购物的致命弱点,他们在策划方案中融入各种展览,旅游,文化教育等,形成互位交叉和资源共享,商场在营销策划上逐渐向以服务为轴心的商业综合体转化;将原来的美陈的投资大量压缩,全部采用租赁的模式。他们的策划方案深受启发,很值得我们学习和借鉴.这一点我们企划部已经开始学习和贯彻《商业4t营销理论》。把我们原来的供应商体系重新做了梳理,引进大连几家专业从事展览器材及展品租赁的供应商,这样我们将大大节省了2014年商业美陈的投入。 在重大节日策划方面,确定整个年度的文化主题,对于2014年几个重要节日(如春节、三八、五一、国庆、元旦等),将围绕年度主题确定各大节日的主题,同时增加了“七一”和“八一”两大节日。组织各种革命历史题材的主题展览,致力于打造非盈利性的文化互动体验平台, 以拉伸品牌形象,强化品牌的正能量。 这就需要花大量时间做好各方面的调研工作,根据消费者思想及商场自身等因素综合分析来制定方案,这一点将是告别以往仅以折扣、降价为主要销售突破的第一步。 商场的壮大,离不开新老顾客不间断的物质资助。不断把潜在顾客变为顾客,把顾客变为老顾客、忠实顾客,也将是商场发展的必由之路。因此,发展会员,推行会员卡以至长春卓展购物中心家园卡,同时不断通过相关活动把顾客提升为长春卓展家族的一分子、一部分,应是2014年战略规划之一,而会员卡也将在下一年的各个活动中具体体现和运用起来。 整个年度的文化活动为消费者创造商品以外的价值空间和值得体验的真实感受。积极策划组织各类带有公益色彩的文化展览及主题活动,强调与消费者的情感沟通,争取在消费决策前取得认同。文化活动要坚持不懈,打折活动决不能一个接一个进行,这样一来将会引发对我商场整个价格体系的猜测,对于我们的活动也就感觉参加不参加无所谓了(反正天天都一样,都有“活动”)。我们商场以后的发展方向给人的感觉应该是朝高档次进发,活动的策划工作

南开17春学期《组织间销售与实务》在线作业

南开17春学期《组织间销售与实务》在线作业答案17秋 一、单选题(共20 道试题,共40 分。) 1. 下列不属于人员销售过程中谈判原则的是() A. 对事不对人 B. 努力寻找各得其所的解决之道 C. 轻立场,重利益 D. 轻利益,重立场 正确答案: 2. 组织购买品的基石是() A. 质量 B. 价格 C. 服务 D. 核心竞争力 正确答案: 3. 关于组织市场定位描述不正确的是() A. 定位是指对公司的供应品和形象进行设计 B. 实质在于,识别、创造、传播差别化形象 C. 定位就是要设法建立差别化形象 D. 定位是将整体市场进行划分的过程 正确答案: 4. 销售人员自我管理的内容不包括() A. 顾客管理 B. 时间管理 C. 区域管理 D. 渠道管理 正确答案: 5. 个体倾向于用自己的态度和观念来解释信息属于() A. 选择性接触 B. 选择性注意 C. 选择性认知 D. 选择性记忆 正确答案: 6. 如下哪个功能是产品应有功能的增强或改进,使产品能在竞争中脱颖而出() A. 基本性能 B. 附加性能 C. 核心性能 D. 增值性能

正确答案: 7. 一些企业管理咨询公司聘用国内外知名的专家、教授作为培训讲师,并且大力进行宣传,这属于建立()差异化竞争优势 A. 产品差异化 B. 服务差异化 C. 人员差异化 D. 形象差异化 正确答案: 8. 在组织市场营销渠道中,制造商和其销售代表的冲突属于哪种渠道冲突() A. 多渠道冲突 B. 水平冲突 C. 目标冲突 D. 垂直冲突 正确答案: 9. 新经济时代组织市场分销商的价值来源不包括() A. CRM B. POM C. KM D. SCM 正确答案: 10. 下列属于组织市场调研二手资料收集方法的是() A. 观察法 B. 实验法 C. 访谈法 D. 查阅统计年鉴 正确答案: 11. 关于无差异性营销的描述,正确的是() A. 适用于资源有限的中小企业 B. 忽略细分市场可能存在的差异 C. 充分体现不同细分市场的需求差异 D. 应变能力强 正确答案: 12. 组织购买品制造企业为了激励渠道成员,给其一定价格优惠,属于() A. 功能折扣 B. 现金折扣 C. 数量折扣 D. 价格折让 正确答案: 13. 一般而言,最适合小型企业的目标市场营销战略是() A. 无差异性营销战略 B. 差异化营销战略 C. 集中性营销战略 D. 总成本领先战略 正确答案:

全国2013年4月自考谈判与推销技巧00179试题及答案

绝密★考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题和答案 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项: 1. 答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题,每小题1分,共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.商务谈判的核心议题是【C 】1-8 A.产品的质量B.产品的数量 C.价格D.支付方式 2.下列选项中,不属于 ...数据冲突的原因是【D 】2-25 A.缺乏信息B.掌握的是错误的信息 C.对相关信息诠释的差异D.错误的沟通 3.在交易谈判中,作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足,那么在以后的交易中需要与之合作时,他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A 】3-47 A.过程中的利益B.关系中的利益 C.原则中的利益D.结果中的利益 4.人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71 A.“猎物、羚羊’’B.“猎手、羚羊” C.“猎物、狮子”D.“猎手、狮子” 5.谈判者具有坚韧的品质,不为困难所屈服,不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102 A.意志力B.协调力 C.责任心D.自制力 6.下列选项中,不属于 ...谈判目标体系的是【D 】5-88

A.顶线目标B.期望目标 C.可接受目标D.谈判目标 7.威胁必须是【A 】7-147 A.可置信的B.可操作的 C.可控制的D.具有杀伤力 8.“在跨文化谈判中,相对于谈判的另一方,谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193 A.心理要素B.社会结构要素 C.“身份证明”D.“抵御中心” 9.用比较期数值除以固定基期数值,得出的是【A 】10-241 A.定基比率B.环比比率 C.相关比率D.构成比率 10.销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A 】11-249 A.可创造性B.平等性 C.时空性D.两面性 11.“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【A 】13-325 A.直接报价法B.间接报价法 C.估价报价法D.审计报价法 12.铁路运单中,由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【B 】13-331 A.三联B.四联 C.五联D.六联 13.企业处理顾客的索赔要求属于【C 】14-347 A.单纯服务B.附属服务 C.事务性服务D.技术性服务 14.直接影响经销商销售规模的因素是【B 】15-394 A.合作意愿B.促销能力 C.声誉D.产品组合情况 15.能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【C 】16-426 A.客户市场管理子系统B.客户销售管理子系统 C.客户支持与服务管理子系统D.客户信息管理子系统 16.客户销售管理子系统的功能不包括 ...【D 】16-425 A.客户管理B.推销人管理 C.销售管理D.潜在客户管理 17.在商务谈判过程中,预示谈判各方交易合作过程的开始是【B 】1-10

保险销售话术培训

保险销售话术培训 1、我今天主要是买车了,没考虑保险的事。 领导您提车后,车肯定要行驶在路上,如果没有保险,万一出现么情况,是得不到理赔 的,你可以先了解下在咱们店内投保的好处,买车后尽快上了保险,对咱的人和咱的车都可 以多一层保障。 2、先买了车再说吧,我再考虑考虑。 领导,麻烦占用您几分钟,我是大昌保险代理公司的,这是我的工作,希望您能配合一下。 主要的目的是让您了解一下在大昌上保险的好处,我们大昌主推的是一条龙的服务,您选择在大昌上保险,可以享受车在出险的情况下不花钱修好车,还能在保养和维修方面享受优惠 与优先。现在大昌与太平洋保险公司合作,定损就在4S店内,方便快捷,同时您可享受 8.5折的优惠,您可以考虑上在咱们店内。 3、我有朋友在保险公司,可以给我更多的折扣。 领导,您的朋友是主要做保险呢还是理赔呢?做保险和理赔不是一个人,也许朋友前期给您省点钱,但万一出险后,您肯定也不好意思麻烦朋友一次一次去给您跑理赔,第一。先得等保险公司给您定损,第二您得自己先掏钱修车,然后再跑保险公司去报修车的钱,也许小面额的钱您最后嫌麻烦不要了,这一里一外既没有省钱,还要花费您很多时间和精力。在大昌 上保险,您会节省许多不必要的麻烦,同样是花钱,我希望您能选择方便和省心,买车是为了提高生活品质,如果小麻烦太多会影响您的生活和情绪,只要在大昌上保险,其余一切交 给我们来做。 4、我朋友在保险公司当经理了,出了事还能多赔些钱。 领导,您的朋友是主管销售还是主管理赔呢?定损后,根据车的损失来赔付,出定损单,是一一对应的,不会多赔出钱,除非您修车不是在4S店修,而选择在小修理厂修。 5、我开了十几年车了,从来没出过事,不用买保险,没用。 您是老司机,我相信您开车肯定经验丰富,但您不能保证别的车不会碰到或蹭了您的车,其实所有车主上保险,不是盼着出事,而是希望一年无任何交通事故。但万一有突发状况,上保险后可使您的损失降到最低,尤其是新车,第一年一般车主都会选择全险,应了咱们老百 姓的那句俗语,花钱买平安。 6、我去年买的全险,结果一年也没事,白花了六七千。今年就买个交强险吧。 那恭喜您了,平平安安行车一年,这个平安符您买对了,绝对不是白花,因为出险本来 都不是我们想出的,都是提前想不到的,属于您的风险投资,如果一但出险,能起很大作用的。 7、怎么这么贵啊,便宜点吧。 领导,一分价钱一分货,您在咱们店内上保险享受的是咱们的服务,您买的是一份保险 而不是保单,便宜的保险您根本享受不到任何服务。 8、你这价格太高了吧,保险公司直接上可没这么贵。 领导,上保险主要就是为了以后修车理赔方便,咱们的优势就是修好车不付钱,服务方

组织间销售完整版

1、初级原材料是指那些处于未加工的自然状态下被出售的产品。 2、某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米,这些未进行任何加工处理自然状态下的小米属于初级原料 3、工商企业类顾客有哪些分类?使用者设备制造商分销商 4、什么是设备制造商?购买产品的目的是用其组成自己的产品。 5、政府选择供应商的方式通常采用?竞争性招标采购、有限竞争性采购、竞争性谈判 6、什么是组织购买品?通常是指处于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售一集为公众提供服务等目的,由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。 7、组织购买品和最终消费品的联系与区别?联系:组织购买品是最终消费品的派生需求 区别:1采购对象的特点2采购目的3产品 8、组织购买品和最终消费品之间的区别包括购买对象、购买目的以及产品本身。 9、什么是派生需求?是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 10、消费需求,并以此估计服装公司对皮革的需求,因此,对组织购买品需求是一种(派生需求)。 11、直接再采购指采购方按既定方案不做任何修订直接进行的采购业务。 12、某企业设立了一个非正式的跨部门组织,这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作,共同决策并共同承担风险,最终做出购买决策并实施,这一组织是采购中心 13、采购中心是一个非正式的跨部门组织,涵盖哪些部门?生产部门研发部门工程部营销部门管路层采购部门 14、各职能部门参与采购过程的特点?生产部门:是组织中最基本的职能部门,是工业购买品的主要使用者,是产品的最终需求所要满足的对象。研发部门:当组织需要开发新产品,引入新技术时,研发部门将起到非常重要的作用。工程部门:在购买新材料或新部件的早期,工程部担当着重要角色。营销部门:主要职能是发掘顾客需求,让顾客了解组织的产品和服务,并将组织的产品和服务送达顾客。管理层:通常不介入日常简单的购买决策过程,只有当组织面临以前未曾接触过的状况,管理层才成为采购中心的主要成员。采购部门:是采购中心的主要成员,主要负责产品,原材料,设备等采购工作。通常在产品特征或潜在供应商已经确定下来后才发挥积极作用 15、什么是采购中心?是通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作,共同决策并共同承担决策风险,最终做出购买决策并实施。 16、组织采购影响因素中的人际因素特点?人际因素就是指组织采购者内部在参与购买过程中的各种角色的职务、地位、态度、利益、相互关系、对购买决策的影响 17、组织购买行为的影响因素有?环境因素、组织因素、人际因素、个人因素 18、与组织市场有关的政府职能有哪些?(1)保护组织之间的正当竞争(2)保护消费者免受不正当商业行为的损害(3)保护社会的更大利益不受失去约数的商业行为的危害(4)减轻贫富差距(5)通过控制失业率和通货膨胀来稳定经济 19、对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业,对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业。 20、关系营销的概念?关系营销是指从系统、整体的观点出发,对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用,来构建网络并以此为基础展开的营销活动。 21、为了保证关系营销的成功,应采取哪些措施?关注;信任和承诺;服务 22、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面? 1.联盟协议的谈判 2.核心资源的保护 3.制度和组织结构的联结

保险销售促成方法和技巧

销售保险过程中,销售人员要注意促成客户完成交易。那么,有什么方法可以促成交易呢?下面小编给大家带来保险促成方法和技巧,希望对你有帮助。 1、激将法 好胜是人的本性,掌握人性的弱点,激发准客户的意愿,从而促使客户确定签单的决心。 2、赞美鼓励法 以肯定的赞语坚定客户的决心,是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断,拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣,而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。 3、二择一法 给客户几种选择方案,任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问,不管他的选择如何,总能达成交易。换句话说,不论他如何选择,已成定局。 4、“是”的逼近法 在展业过程中,如果你能让客户持续说“是”,那么你的签单几率会大大提高。就是说,用一连串客户只能回答“是”的问题,促成客户下决心。 5、从众心理法 利用客户的从众心理,是促使其做出决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配,而且更易受到社会环境因素的影响,表现出程度不同的从众心理。 6、风险分析法 利用一些感人故事,强化人们的风险意识,建立他们的危机感,从而促使客户及早。 7、突出优点法 汇总阐述其险种的优点,借以激发客户的兴趣。在展业劝说的基础上,进一步强调其险种优点,使客户更加全面了解其险种的特性,巧妙地突出的利益所在。 8、请求法 用简单明确的语言直接要求客户。保险同城建议在成交时机成熟时,人应及时用此法促成签单。方法简单明了,可以节省展业时间,提高签单效率,有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,可以加速客户决策的过程。 保险销售员提供相关的资讯服务。一般来讲,保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息,而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质,更难以理解保险的有关术语,顾客需要一对一的说明保险条款内容。应该说,个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。风险规划与管理服务: 1)帮助顾客识别风险 a、帮助顾客识别家庭风险。 b、帮助企业识别风险。 2)帮助顾客选择风险防范措施 a、帮助顾客做好家庭财务计划。 b、帮助企业进行风险防范。 1、客户:我没时间,你有什么事情 这点我当然理解。正是因为你很忙,所以我才特地打电话来和你预约,以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢,还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。 记得采用二选一的法则,而不要直接问客户“您什么时候有空呢?”这样你得到的回答几乎都会是:没空!

销售工作计划范文总结3篇

销售工作计划范文总结3篇 Summary of sales work plan model 汇报人:JinTai College

销售工作计划范文总结3篇 前言:工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时制定工作计划,有了工作计划,工作就有了明确的目标和具体的步骤,大家协调行动,使工作有条不紊地进行。工作计划对工作既有指导作用,又有推动作用,是提高工作效率的重要手段。本文档根据工作计划的书写内容要求,带有规划性、设想性、计划性、方案和安排的特点展开说明,具有实践指导意义。便于学习和使用,本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。 本文简要目录如下:【下载该文档后使用Word打开,按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1:销售工作计划范文总结 2、篇章2:销售工作计划范文总结 3、篇章3:销售工作计划范文总结 篇章1:销售工作计划范文总结 20xx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的 工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作提升一个台阶。下面我对一年的工作进行简要的总结。

今年我任公司销售部副经理,负责公司工程组,在公司任职期间,我不断的学习产品知识,并吸取同行业之间的信息积累了丰富的市场经验,现在对钢铁行业市场有了更加深入的了解和认识,可以清晰、自如的应对各种客户的各种问题,准确的把握客户的需要,与客户建立了良好的沟通渠道,逐渐取得了客户的信任。经过我的不懈努力,取得了多为成功的客户资源,对自己的销售任务铺垫了坚实的客户基础。而且在不断的学习知识和积累经验的过程中,自己的能力、业务水平都比以前有了较大幅度的提升。 虽然一直在从事销售工作,有一定的销售知识与经验,但比较优秀的成功的销售管理人才,还是有一定距离的。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上,对销售人员的培训,指导力度不够,影响销售部的销售业绩。这是我需要提升的重要方面之一,下面我就对我以及部门 20xx年的工作进行总结。 部门工作总结 在20xx年一年的时间中,经过工程组全体员工共同的努力,完成工作如下: 1、累计客户位;

2013年7月全国自考《市场营销学》试题及答案

绝密★考试结束前 全国2013年7月高等教育自学考试市场营销学试题 课程代码:00058 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项: 1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共30小题,每小题1分,共30分) 每小题列出的四个备选项中只有一个是字合题目要求的,请将其选出并将答题纸的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.某企业在市场营销管理中缺乏远见,只看到自己的产品质量好,看不到市场需求在变化,该企业这种市场营销管理哲学是( A ) A.产品观念B.社会营销观念 C.推销观念D.生产观念 2.波士顿矩阵中,相对市场占有率低、市场增长率高的战略业务单位属于( C ) A.金牛类B.明星类C.问号类D.瘦狗类 页脚内容1

3.打字机制造商把钢笔、铅笔、计算机等生产厂商看作竞争对手,打字机制造商识别公司竞争者的角度属于( B ) A.产业竞争观念B.市场竞争观念 C.品牌竞争观念D.行业竞争观念 4.某服装公司把其女性消费者分为女童、青少年女孩、中老年妇女三种,这是市场细分中的( C ) A.地理细分B.心理细分 C.人口细分D.行为细分 5.在产品介绍期,假设市场容量很大,市场对新产品的知晓度不高,消费者对价格敏感,潜在竞争激烈,企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下,营销者应该采用的营销策略是( A ) A.快速渗透策略B.缓慢撇脂策略 C.快速撇脂策略D.缓慢渗透策略 6.在复杂购买行为中,消费者购买决策过程的第一步是( A ) A.引起需要B.收集信息 C.决定购买D.评价方案 7.某大型超市在洗涤产品货架上安装了摄像机,来记录顾客对品牌关注的转移过程,以确定顾客的品牌认知,这种数据的收集方法是( B ) A.实验法B.观察法C.调查法D.估计法 8.某国内家电制造商在顾客购买其生产的家用电器后,主动与顾客联系,征求顾客的意见,这在关系营销中属于( D ) A.基本型关系营销B.鼓动型关系营销 C.伙伴型关系营销D.负责型关系营销 9.消费者在购买和使用“乐嘉”牌的打印机后,对该品牌产品很满意。后来,该消费者在选购扫描仪 页脚内容2

【VIP专享】销售类年终总结与来年工作计划1(商管部2012年工作总结及2013年工作计划)

商管部2011年工作总结及2012年工作计划转眼间,2011年已经过去,过去的一年里,我们经历了有史以来市场最大的考验,商管部全体人员围绕公司年初制定的“提高单店效益、提升产品均价、严控费用成本”这一目标展开了各项工作。回顾一年来走过的道路,既有值得肯定的长处,也有对市场分析不足而走过的弯路。2011年特别是下半年以来,与本行业密切 相关的房产随着国家的宏观调控持续低迷,从而导致商场客流越来越少,在刚过去的2012元旦尤为明显,商场的客流甚至还没有以往的周六、日多,最终的整体销售情况出乎所有人的意料。因此,2012年的工作过程中,困难必将更多!但是,我们也要意识到,市场的困难越大,也就意味着我们的机会越多,我们深信,在2012年,只要我们能够按照“做细市场、开拓通路、优化管理”的方针,并贴紧市场及时调整促销方案,在逆势也一定能取得优异的业绩。为在来年的工作中扬长避短取得更好的成绩,我部对2011来的工作情况进行了总结,并对2012年的工作进行了规划: 一 销售情况万家乐(含烟灶)能率10年11年10年11年国美 ********************永乐******************** 苏宁********************五星********************家得宝(含西门子) ********************新家园********************内容系 统

丹尼斯******************** 合计******************** 11年销售与10年相比:11总销售金额*****元,10总销售金额*****元,增长 *****元,增长*****%。其中,万家乐增长*****元,增长*****%;能率增长*****元,增长*****%。 二年初所定“2011年工作的重点”的执行情况。 ①提高单店效益。 本项工作的执行情况:由于市场的普遍不景气,故树立起有基础优势的门店,并对此类门店进行政策倾斜,以最大限度拉升此类门店的效益,才能首先保证整体销量的稳定。在2011年能率的*****五星、*****永乐、*****、*****、*****,万家乐的*****苏宁、*****五星、*****五星、*****苏宁,均取得了很好的业绩,从而保证了整体销售的平稳上升。 ②提升产品均价。 本项工作的执行情况:由于销售数量受市场的影响是无法完全逆转的,因此在销售数量无法大幅提升,甚至出现下滑的局面下,提升客单价就必然要成为销售业绩提升的唯一手段。在2011年上半年我部门整体销售不论万家乐还是能率都不理想,而下半年想要迎头追上却面临着客流很少的困难,因此我们及时引导并促销员销售单价高的产品,在刚过去的元旦,万家乐的均价终于恢复到了*****元,能率达到了*****元,从而保持了销售总额的基本满意。在新的一年,这仍然是我们要坚持不懈的方针之一。 ③严控费用成本。 本项工作的执行情况:由于KA连锁业绩的低迷,他们为了保证利润不致下滑,必然会千方百计变相收取其他费用,另外公司的办公成本已在逐渐上升,因此在2011年初,公司就要求各部门严控费用支出。在我部全年的工作中,一直能按照公

2013年5月组织间销售

2013年5月中国销售管理专业水平证书考试 组织间销售试题(课程代码 10503) 考前辅导内容占考试内容比例:单选:25/30;多选:14/20;案例一:12/20;案例二:30/30。共计81分。 本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至7页,第Ⅱ卷8至9页。共100分。考试时间为150分钟。81分 第Ⅰ卷(共50分) 一、单项选择题(每小题1分,共计30分)25分 下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中,只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 1. 厂商与组织购买者之间所进行的一种营销被称为课本p200 考前辅导:案例一组织间销售的定义 A)政府间销售 B)组织间销售 C)企业间销售 D)机构间销售 2.从系统、整体的观点出发,对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用,来构建网络并以此为基础展开的营销活动。这属于哪一类营销课本P56 考前辅导:案例一关系营销的基本定义 A)关系营销 B)传统营销 C)服务营销 D)交易营销 3.对应于有形产品所提供的支持性的服务是课本p169 A)纯服务 B)产品支持服务 C)配套服务 D)辅助服务 4.按照广告媒体的划分类别,某企业刊登在报纸上的广告应归属于课本p290 考前辅导: 一、单选79.组织市场主要广告媒体的比较,每种媒体的优点与不足 A)电子媒体广告 B)数据库广告 C)印刷品广告 D)网络营销广告 5.组织市场调研通常是针对某一个项目或者目标进行的集中性调查活动,其基本方法有深度访问法、座谈法、观察法,此外还有课本p130 考前辅导:二、多选3. 销售预测既有定量的方法,也有定性的方法。其中,定性化的销售预测方法包括(经理人员判断法、德尔菲法、销售人员综合法)。 A)实验法 B)访谈法 C)德尔菲法 D)问卷法 6.企业对处于不同渠道的中间商或同一渠道不同环节的中间商,按其在渠道中所发挥的功能、作用不同,在与其进行交易中给予不同的折扣。这种折扣是课本P269 考前辅导:一、单选 19.价格折扣和折让的三种方式:现金折扣、数量折扣与功能折扣。三种方式的特点与适用条件 A)数量折扣 B)费用折扣 C)功能折扣 D)现金折扣 7.在很多国家,政府类顾客是组织购买品的主要购买者,与其他组织类购买者相比,下列属于政府采购特点的是课本p9 考前辅导:一、单选2.政府采购的特点 A)采购的多样性 B)采购一般按照年度预算进行 C)采购的影响因素多 D)团体采购将成为重要发展趋势 8.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后再购买,这种组织购买行为属于课本P27 考前辅导:一、单选10.某企业对以前已采购

保险业15个互联网营销方案

保险业15个互联网营销方案第一种形式:搜索引擎营销 搜索引擎营销是目前最主要的网站推广营销手段之一,尤其基于搜索结果的搜索引擎推广,因为很多是免费的,因此受到众多中小网站的重视,搜索引擎营销方法也成为网络营销方法体系的主要组成部分。 搜索引擎营销主要方法包括:竞价排名、分类目录、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、搜索引擎优化(搜索引擎自然排名)、地址栏搜索、网站链接策略等。个人可以把搜索引擎与自己所建立的网络门户,如博客,微薄等相互关联,以增加访问量,知名度和关注度。 第二种形式:即时通讯营销 即时通讯营销又叫IM营销,是通过即时工具帮助企业推广产品和品牌的一种手段,常用的主要有两种情况: 第一:网络在线交流,营销员自己建立网店或者保险公司建立网站时一般会有即时通讯在线,这样潜在的客户如果对产品或者服务感兴趣自然会主动和在线的营销员或者保险公司服务人员联系。

第二:保险公司可以通过IM营销通讯工具,发布一些产品信息、促销信息,或者品牌理念等等。 第三种形式:病毒式营销 病毒式营销名字听起来挺吓人,但其实是一种常用的网络营销方法,常用于网站推广、品牌推广等,病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理,在互联网上这种“口碑传播”更为方便,可以像病毒一样迅速蔓延,因此病毒式营销是一种高效的信息传播方式,而且由于这种传播是用户之间自发进行的,几乎不需要费用。 很多品牌也会利用转发产品信息,即可获得礼品或者抽奖机会,以达到让更多人了解和关注产品的目的。比如2008年北京奥运会期间,可口可乐公司推出了火炬在线传递活动,这个活动堪称经典的病毒性营销案例。如果你争取到了火炬在线传递的资格,将获得“火炬大使”的称号,头像处将出现一枚未点亮的图标,之后就可以向你的一个好友发送邀请了。 第四种形式:BBS营销 BBS营销又称论坛营销,就是利用论坛这种网络交流平台,

2021年度销售人员工作计划开头语

销售人员工作计划开头语 一、销售目标 初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台,我个人拟定的目标是台。(是根据建店年限厂家一般签订的任务量)可能明年广本理念和本田共存销售,会扩大市场份额的提升,那么就大胆的设定目标为台,精品目标万,保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际,综合各方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向,而且给销售人员增加压力产生动力。 二、销售策略 思路决定出路,思想决定行动,正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段,完成既定目标,销售策略不是一成不变的,在执行一段时间后,检查是否达到了预期目的,方向是否正确,可以做阶段性的调整。 1、结合销售目标,销售目标,精品目标,保险目标,规划营销思路,筹划多种营销方案,与销售人员及时沟通,根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日。以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务,并在完成销售任务的基础上提高销售业绩 2、销售部电话客户资源不被重视,准备开展销售电话专人接待,专人回访,专人营销,电话营销,此人不参与店内销售,负责把来电

话的顾客邀约到店,然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5:5分成。此人兼职,绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。 3、销售部职责明确化,组织机构图的建立销售助理-----销售顾问(其中有保险做的好的,可以肩带保险专员,主推保险,对贷款做的好的,可以肩带贷款专员)---------销售车管-------销售落户员,二手车专员,----------销售内勤-----销售经理助理(信息员)-------------销售组长(展厅主管)-----销售经理(主管) 其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?是否有人事任免的权利呢? 三、销售部建设和管理 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本呢,在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓 2、完善销售制度,建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识 3、绩效考核,销售部是一支团队,每一笔销售都是大家共同完成的,因为不能单凭业绩来考核为尺度,应该从以下几方面 (1)出勤率, (2)业务熟练程度和完成度,业务熟练程度能反映销售人员知识水平,以此为考核能促进员工学习,创新,把销售部打造成一支学习型

销售部组织机构图及职责

销售部组织机构图

销售部部门职责 1、负责本部门销售业务中的顾客要求确认。 2、组织本部门销售业务的合同评审; 3、负责本部门销售业务中与顾客的沟通。 4、负责产品中转期间的质量维护。 5、负责市场分析和顾客意见调查、顾客满意度的测量。 销售部经理职责 1、销售部门必须制定销售战略规划,为重大人事决策提供建议和信息支持。要根据公司发展战略,组织制定销售战略规划。同时要掌握市场动态,负责组织收集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等,分析市场发展趋势并有独特见解。要定期、准确的向总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息,为公司重大人事决策提供信息支持。 2、销售经理要领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。要根据公司年度总体目标,做好销售预测,制定销售计划并组织执行销售计划。策划、组织实施完整的销售方案。组织市场推广和产品宣传工作,扩大公司及产品知名度。组织部门开发多种销售手段,落实销售手段创新。负责组织对外报价、投标、谈判、合同签定等销售工作。 3、负责销售部内部员工管理。建设并培育销售人员队伍,提高销售人员的达标率。销售经理应该管理并考核销售人员,帮助选拔、补充、发展销售团队。 4、及时反馈客户消息,促进产品改进和新产品开发。销售经理应该及时的反馈产品质量信息,协助解决重大质量事故。组织市场调研,并及时将结果反馈给相关部门,提出产品开发、改进建议。与相关政府部门、上级单位、用户保持联系,促进新产品、新技术立项。 5、制度客户管理方案,加强客户管理。制定客户管理方案,确保为客户提供优质服务。负责组织客户管理,建立产品维护档案和客户档案。接待重要客户,组织公关活动,与客户维持良好的关系。处理客户投诉。实施客户满意度调查,并及时的进行反馈。 6、建立并完善销售信息管理系统。要逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。 7、参与公司制度体系的建设。组织和制定以及落实各项销售管理制度、管理规程,组织销售部管理体系的建立。销售经理要知道销售部下属员工制定阶段工作计划,并督促执行。负责销售部门内具体职责分工,合理安排销售人员。 8、完成上级交办的其他任务。公司销售经理应该在销售总部领导下,和各部门密切配合完

2013年10月销售团队管理真题试卷及答案【精品】

2013年10月全国高等教育自学考试 销售团队管理试卷 一、单项选择题(本大题共15小题,每小题2分,共30分) 1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是( B ) A.一个特定的销售目标 B.销售成员 C.领导者的权限大小 D.销售团队的定位 2.适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是( D ) A.人才交流会 B.职业介绍所 C.各种媒体广告. D.猎头公司 3.能体会他人并与他人具有相同感受的能力是( C ) A.同情心 B.体谅 C.同感心 D.耐心 4.假装或模仿一种销售情况,让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是( C ) A.角色扮演法 B.案例研讨法 C.销售模仿法 D.示范法 5.对于产品销售量大的企业来说,成本最低的一种薪酬形式是( A ) A.固定工资制 B.奖金制 C.佣金制 D.股票期权 6.销售团队的指挥棒是( A ) A.薪酬考核 B.销售目标设计 C.市场划分 D.销售流程确定 7.销售预测方法中的德尔菲法又称( A ) A.专家意见法 B.情景法 C.预测法 D.调查法 8.在会议中,会议主持人发问的主要目的是( D ) A.控制场面 B.为难他人 C.表达意愿 D.利于沟通 9.从销售人员的日常工作分析的角度出发,监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和( D ) A.学习类表格 B.实践类表格 C.工资类表格 D.市场信息类表格 10.通过与对方一起寻求解决问题,进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是( C ) A.迁就法 B.回避法 C.合作法 D.妥协法 11.无论在任何时候,只要销售人员出现一些错误,团队领导者就一味地批评,这属于( B ) A.正面反馈 B.负面反馈 C.修正反馈 D.没有反馈 12.天生的执行者,乐于从事简单重复性的工作,守纪律,清楚自己职责的销售人员属于( D ) A.善于指挥他人的销售人员 B.善于思考业务的销售人员 C.善于处理关系的销售人员 D.“老黄牛”型销售人员 13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是( A ) A.公正原则 B.制度化原则 C.可靠性原则 D.实用性原则

2021公司销售的经理工作计划正式版

Making a comprehensive plan from the target requirements and content, and carrying out activities to complete a certain item, are the guarantee of smooth implementation. 2021公司销售的经理工 作计划正式版

2021公司销售的经理工作计划正式版 下载提示:此计划资料适用于对某个事项从目标要求、工作内容、方式方法及工作步骤等做出全面、具体而又明确安排的计划类文书,目的为完成某事项而进行的活动而制定,是能否顺利和成功实施的重要保障和依据。文档可以直接使用,也可根据实际需要修订后使用。 销售工作计划(一) 一:基层到管理的工作交接 在本项目做销售已有半年之久,积累了一定的客户群体,包括已成交客户和未成交的潜在客户,把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务,移交给一名替代自己的新员工手里,给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链,已达到能够快速的上手接任自己的工作。 二:金牌销售员的认定及培养 对于新上岗的几位新同事,选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新

员工,并能够做出令公司满意的业绩,以替代自己。 望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会,我好观察出价值的人员出来,人员选定将在25号之前选出,望公司多给予支持。 新员工认定后将有为期20天的员工培训,3个阶段,每阶段7天,其中休息一天,时间为晚上2个小时,并在白天注意观察他的工作情况,已做好记录,待培训时做好总结,通过对于新员工的高要求使其快速提高,以达到公司的目的。 三:高效团队的建设 主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩,而涉及到方方面

2013年5月自考组织间销售考试试题及答案

《组织间营销》章节知识点 一、单选题 1..工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同,可以分为三大类:使用者,设备制造商与分销商。三类企业的特点,以及代表案例p7使用都购买产品和服务的目的是为了生产并向组织市场或消费品市场提供产品和服务。使用所采购的产品一般不会构成其自身产品的一部分,但却能起到帮助生产或满足商务需要的作用。 设备制造商购买产品的目的是用其组成自己的产品。例如,康柏公司从英特尔购买芯片用以生产PC机,此时芯片构成了康柏公司的产品——PC机的一部公,康柏公司因些是典型的设备制造商。 分销商主要负责组织购买品的分销活动。很多标准的非用户定制的产品,例如,那些成本低、技术含量低、规格标准低的零部件以及在生产和工作中用于维护、修理和使用的辅助材料等多通过分销来实现销售。 2.政府采购的特点p9 (1)政府采购一般是按照年度预算进行的,年度预算具有法律效力,不会轻易变动。 (2)政府采购往往通过竞争性的招标采购、有限竞争性采购和竞争性谈判等方式来选择合适的供应商。 (3)已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够提供完全符合这些标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段。 (4)当可选择的供应商很少或产品不能仅从价格方面来判断差别的时候,政府往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商,即有关部门会同时与所有供应商谈判。 3.机构类组织可以分为营利性机构和非营利性机构。机构类组织与工商企业和政府的显著不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势,了解书上的对应实例。p11 (1)采购的多样性。在机构市场上,供应商面对的顾客从性质上看千差万别,既有学校又有医疗机构等,每一类顾客的采购要求也千差万别。而且即使是同类顾客,其采购的差异性也比较明显。就医疗保健部门来说,在一些小的医院,尽管有专门的采购部门,但关于食品的采购如果没有营养师的认可,采购人员就没有签订有关合同的权利。 (2)采购的影响因素多。在众多的机构组织中,存在着一些专业人员,他们对采购有着相当重要的影响力,且往往与采购人员关于采购的看法不尽相同,甚至存在着矛盾冲突。例如,专业人员更注重产品的品质,而采购人员则倾向于产品的成本控制。 (3)团体采购将成为机构市场采购的一个重要的发展趋势。所谓团体采购,是指几家甚至几十家机构组成一个联合采购单位或委托专门的采购组织进行组织购买品的采购。 4.直组织购买品与最终消费品的联系与区别p13 联系:对组织购买品的需求最终来源于对最终销费品的需求,或者说,组织购买品是最终消费品的派生需求。所谓派生需求,是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 区别:关于组织购买品与最终消费品的区别,在第一节中稍有提及,下面将从购买对象的特点、购买目的、产品三个方面详细讨论。 5.20世纪60年代,罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类,新购、修正重购和直接再采购p27 7.各职能部门蔡玉采购过程的特点p39https://www.360docs.net/doc/5014872412.html, (1)生产部门——是组织中最基本的职能部门,组织中大部分的人力、物力、财力都投入到生产活动当中,以制造满足社会需要的产品和提供顾客需要的服务。 (2)研发部门——当组织需要开发新产品、引入新技术时,研发部门将起到非常重要的作用。 (3)工程部门——在购买新材料或新部件的早期,工程部门担当着重要角色。 (4)营销部门——销售部门的主要职能是发掘顾客的需求,让顾客了解组织的产品和服务,并将组织的产品和服务送达顾客。 (5)管理层——从前面对组织购买类型的分类中可以看到,通常管理层不介入日常简单的购买决策过程,只有当组织面临以前未曾接触过的状况。 (6)采购部门——采购部门是采购中心的主要成员,主要负责产品、原材料、设备等采购工作。 8.对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业,对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业p43 9.营销人员应注意的采购领域的变化,特别是交叉职能角色,集中采购,与网上购物p44 (1)采购部门升格(2)交叉职能角色(3)集中采购(4)小额项目权力不放(5)网上购物(6)长期合同(7)采购业绩评价和买方专业化发展(8)精益生产 10.客户关系管理是狭义上的关系管理,客户关系管理是各种关系管理的核心和基础p57 11.关系营销致力于发展健康、持久的关系,它具有关注、信任和承诺、服务等特征p58 12.不同战略联盟的类型及其给组织带来的利益p65 战略联盟类型:联合采购协议→利益:利用规模效益,减少重复,共同经营及分销→利益:充分利用规模及能力。 13.价格折扣和折让的三种方式:现金折扣、数量折扣与功能折扣。三种方式的特点与适用条件269 现金折扣:可以鼓励顾客提前支付货款,保证企业的现金流正常运转,但这一技术也存在一些问题,比如难以对一些大客户执行,在银行利率较高时对企业不利 数量折扣:可分为累计性数量折扣和非累计性数量折扣。非累计性数量折扣可以降低仓储、订单处理和运输的成本。累计性数量折扣可以节

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