专利许可贸易谈判：如何合理的报价

专利许可贸易谈判：如何合理的报价

合理的报价

技术许可中的价格高低直接影响着该项技术许可是否成功。利用资产评估方法研究的专利定价模型为专利许可贸易谈判提供了合理的报价参考。定价模型计算出来的价格是价格谈判的基础。

1 专利许可方在谈判中的许可费定位

许可方专利许可费上限，即许可方期望得到的许可费，利用收益法来计算专利许可方许可费上限。影响专利技术价值的参数有3个，即收益额、折现率、收益期限。收益额因不同的具体情况和估算方法，所参考的影响因素也就不同，但大致可以从专利产品价格、销售量以及该专利技术要素在行业中所起的作用和专利技术产品的盈利水平等方面考虑。

折现率主要考虑风险报酬率，包括技术风险，市场风险、资金风险和管理风险。收益期限受法律、合同、企业申请书或预计受益期限影响。许可方利用收益法估计专利许可费时，采用乐观原则，对专利产品价格和销售量及盈利水平会有较高的估计，会压低风险，降低折现率，延长收益期限，从而提升专利的许可费。

许可方许可费下限是直接费用和利润分成之和，下限是供方期望获得的最低限度的专利许可

费。

2 受让方在谈判中的许可费定位

让方支付专利许可费的上限仍可以采用上述的收益法，对三个参数的指标确定采取谨慎原则，即降低专利产品的价格、销售量和盈利水平，提高风险（包括技术风险、市场风险、资金风险和管理风险）、提高折现率，缩短收益期限，压低许可费。

受让方支付专利许可费下限是重置成本。

专利技术价值＝专利技术的重置成本-功能性贬值-经济性贬值

＝专利技术重置成本×（1-贬值率）

专利技术的重置成本＝成本+期间费用+合理利润

其中：

期间费用＝管理费用+财务费用+销售费用

成本一般考虑下列因素：研制成本、交易成本、专利费。

专利技术贬值率的确定可以采用专家鉴定法和剩余经济寿命预测法计算。

3 议价方式

根据上面的讨论，我们可以建立一个许可谈判双方的议价模型，便于更进一步明确许可谈判双方可以争取和妥协的空间。这个模型是假定许可谈判双方都具有讨价还价的能力，具有垄

断能力的不完全的市场竞争前提下，不受市场均衡价格的影响。

专利许可方的报价下限是直接费用和利润分成之和，一般情况下，许可方报价是许可方期望的许可费或者依据收益法乐观估计的专利价格或者其他专利受让方提供的最优价格。专利受让方付出的资金不会超过依照收益法公式参数的谨慎估计得到的专利价格或重置成本与机会成本之和或者其他技术供方的最优价格，下限是许可方的直接成本。

只有双方能接受的价格范围有交集时，才有谈判的余地，否则，交易不能达成。谈判空间就介于许可方价格下限与受让方承受价格上限之间，最后谈判出来的结果必定在交集之内。但是这个交集范围并不是一成不变的，它会随着谈判的进行而变化。

4 开价技巧

因为我国的技术市场正处于初级阶段，技术交易不够规范，技术评估能力较弱，尤其在没有形成各种价格的参考体系的情况下，国内技术许可价格实质上是许可双方根据各种因素具体协商的结果。许可双方在谈判过程中相互磨合，不断调整各参数的取值范围，并且参考相关技不的市场价，使双方利益趋于一致。

尽管利用上述方式可以比较好地估算许可费价格，但是在交易过程中，开价还是需要掌握一些报价技巧。开价既要反映自己的利益又要符合实际，可信，合情合理，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速作些让步，但很多时候这种作风会显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

商务谈判中，报价有先后之别。报价的顺序不同，谈判的结果也不一样。一般来讲，先报价的好处在于：对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框架，只要对方能进行谈判，一般就会在己方划定的框架内进行，因而结果往往对先报价者有利。

然而，先报价也有不利之处，因为一方一旦先报价，首先显示了报价与对方事先掌握的价格之间的距离。如果报价比对方掌握的价格低，那么就使自己失去了本来可以获得的更大利益；如果报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对报价发起攻击，逼报价方降价，使报价方并不知道对方的价格而遭到不必要的损失。

因此，在商务谈判中何时先报价、何时后报价具有很强的技巧性。一般地说，如果谈判对手不是内行、不熟悉市场行情或在高度冲突的场合，先报价占据主动；如果对方是内行而自己是外行，以后报价为好，因为通过对方的报价可以了解更多的信息，以便后发制人；如果是在友好合作的谈判背景下或谈判双方都是内行的情况下，先报价、后报价对双方的影响都不大。

无论是面对面谈判还是书面谈判，报价表达都必须十分肯定、干脆，给人以不能再作任何变动和没有任何商量余地的感觉，而不能用“大约”“大概”“估计”等模糊的词报价，因为

这会使对方感到报价不实。

当谈判进行到中后期时，谈判的一方往往会指出“这是我方的最后报价”，以此来阻止对方进一步讨价还价的要求。要使最后报价产生好效果，必须充分考虑报价的时间和方式，较合适的时机是：当双方就价格问题不能达成一致时，或者报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向之时。在提出最后报价时，尽量让对方感到这是已方所能接受的最低（或最高）价格了，而且，报价的口气一定要委婉、诚恳。