黄金叶品牌在营销中的问题

简析郑州厂千日营销工作中的问题

一、黄金叶卷烟营销现状

二、河南中烟黄金叶在营销中的问题及分析

（一）产品问题

1、黄金叶产品结构的问题，黄金叶三四类卷烟结构复杂，流

金岁月处境尴尬

2、黄金叶二三类卷烟醇香口味有所减弱

（二）河南中烟黄金叶产品渠道存在的问题及分析

1、商业渠道服务意识差

2、渠道维护投入力度小

3、缺乏对零售终端的控制力

（三）促销策略存在的问题及分析

1、广告设计品牌建设意义不强，品牌认可度不高

2、促销缺乏计划性

3、广告投放明显不足

（四）品牌建设不完善，品牌认可度不高

三、解决方案

（一）产品问题解决措施

1、加大技术创新，保证原料供应

2、整合资源，突出重点产品，打集中攻坚战

（二）渠道方面的解决措施

1、变“官商”为“情商”

2、提高服务意识，加强对零售客户的服务

3、加快终端队伍建设

（三）促销活动策略：

1、加大广告投入

2、扩大促销规模，增加促销人员数量，

3、促销形式的新颖化，创新化

4、增强促销的计划性和完整性

（四）完善并坚持千日营销工作

关键字：黄金叶、渠道、终端维护、品牌建设

正文

一、黄金叶品牌营销现状

新时期下，黄金叶品牌营销之路已逐步进入精准化营销的时代。今年以来黄金叶品牌更加注重终端市场，特别是消费者的感受，以此来制定黄金叶品牌长远的发展战略。通过更细致、准确、便捷、精密地为消费者提供优质、高效的服务赢得更为广泛的市场份额，促使黄金叶品牌逐步实现新的飞跃。国家烟草专卖局早就提出了“以消费者为中心，以市场为中心”的现代卷烟营销理念。为此，黄金叶品牌的市场发展凸显精准营销的深入和延伸。

黄金叶品牌紧紧围绕未来5年的发展目标，简称“251”工程：未来5年实现黄金叶品牌年销量200万箱以上，年销售额500亿元以上，公司平均单箱税利突破1万元，把黄金叶打造成行业知名品牌。为确保“251”规划目标顺利实现，在黄金叶品牌的结构定位、市场布局、发展态势、品类特色、历史

文化等特有的因素支持下，对黄金叶品牌的市场大发展全面实施了精准化营销策略。

河南烟草自十二五品牌战略规划实施以来，黄金叶品牌得到了长足的发展。但是面对目前烟草行业竞争日益激烈的发展态势，如何使黄金叶品牌规模更大、结构更高这已经成为河南烟草实现新跨越的必由之路。目前黄金叶品牌已经进入一个关键的发展时期，面对日益竞争的市场环境和《烟草控制框架公约》等等诸多的不利因素困扰，如何使黄金叶品牌继续保持旺盛的发展势头呢？自下半年河南中烟新的领导班子上任以后，针对黄金叶品牌的在发展提出了“千日营销”的品牌发展蓝图，明确发展目标，统一思想，激情创业，奋力进位，强化终端，全面推进黄金叶品牌大发展。建立了零售终端的分类分级管理机制；增强与客户的横向沟通，达到了品牌以市场为导向，以消费需求为基础的深入，着力提高自身品牌应对市场变化的反应速度。实施精准化的终端层次划分制度如：产品陈列与展示、规范与标准化、零售点布置、宣传促销、终端拜访、团购开发，会议营销，婚庆开发，销量统计、信息收集反馈、竞争品牌调查等等。强调以消费者为起点，采取精准营销，提高终端掌控力，重视满足消费者的需求，增强黄金叶品牌的竞争力。

2011年七月，郑州卷烟厂响应河南中烟工业有限公司提出的千日营销品牌发展号召，成立千日营销办公室，下设5个组，形象展示，团购开发，婚庆开发，会议营销，信息统计五个组。通过更细致、准确、便捷、精密地为消费者提供优质、高效的服务赢得更为广泛的市场份额，提高黄金叶品牌卷烟的影响力，扩大品牌口碑传播，树立品牌高端形象，促使黄金叶品牌逐步实现品牌崛起，中原突破。

二、河南中烟黄金叶在营销中的问题

（一）黄金叶产品存在的问题

（1）黄金叶产品结构的问题，黄金叶三四类卷烟结构复杂，流金岁月处境尴尬

黄金叶三四类卷烟种类众多，十元价区：硬红旗渠，金满堂，硬帝豪。十三元价区：黄金叶黄金眼，硬喜满堂。十五元价区：软福满堂。三四类卷烟众多这一品牌内向延伸的策略，通过多品种有利于占据更多的货架陈列空间；可以灵活

地适应市场变化；可以提供更多的消费者选择机会，增加购买率；主打品种创出名声后系列延伸较之新创品牌节省营销费用；提高品种覆盖面也就减少了市场空档，竞争品牌立足之地减少，同时多品种也有利于品牌的侧翼保护，并能减少市场风险；但是过多过快的延伸往往会导致视觉混乱；想满足所有细分市场的需要不但没有可能，而且会分散企业对特定品牌的“核心顾客”服务的精力；各品种之间的配合如不能达到最佳水准，还会起到相互替代、冲抵的作用；缺乏定位，覆盖面过大会将品牌导向无特色的中性化。黄金叶流金岁月，作为金字系列联系天字系列的产品，处境颇为尴尬，作为高端的消费者，20元以上的卷烟消费一般选择芙蓉王，玉溪，大金元等，三十元以上，一般会选择苏烟，硬中华等，致使流金岁月处于高不高，低不低的处境，造成销售低迷的现状。

（2）黄金叶二三类卷烟醇香口味有所减弱

黄金叶品牌定位拷出来的醇香，坚守“中式烤烟典范”的产品目标，三烤，三润，三滤的先进工工艺造就了黄金叶产品烤烟经典的产品，坚持烟叶本香，是黄金叶产品特色。但是近来对消费二十元价位的消费者调查显示，黄金叶二三类卷烟味道有所变化，醇香度较早期产品有所减弱，一部分消费者对品牌态度有变化。

（二）河南中烟黄金叶产品渠道存在的问题及分析

市场营销渠道的共跟那个是吧商品从生产者那里转移到消费者受众，其目的在于使供给与需求相适应，从而弥合产品、服务于消费者之间存在的时间差异、地点差异和所有权差异。渠道系统是一项关键性得外部资源，它的建立和发展需要很多年形成的巨大的关系网，并具有相对的持久性和稳定性。

由于烟草行业属于特殊行业，生产和销售都是计划性的，实施“工商一体化”运作，其销售渠道固定，一只实施国家烟草专卖，所以经营权和所有权都归国家所有。在市场经济竞争前提下，烟草销售渠道也将面临加入WTO后渠道放开的竞争冲击。目前，河南中烟黄金叶销售渠道存在如下问题：

（1）商业渠道服务意识差

差在烟草专卖专营的体制下，卷烟产品的竞争主要是行业内部的竞争，这种情形造成了商业公司“官商”的思想，这种情形对生产卷烟产品的弱势的工业企业的

市场竞争照成很大的压力

（2）渠道维护投入力度小

卷烟产品小守护的竞争就是渠道维护的竞争，那家品牌的销售维护力度大，其卷烟产品的销量就打，这就导致烟草行业的不规范存在，由于河南中烟在渠道维护上的投入与竞争对手相比明显偏低（例如黄鹤楼，进行大规模的礼品赠送，泰山进行高投入的渠道促销），品牌竞争力弱

（3）缺乏对零售终端的控制力

零售商户由商业公司实施网络管理，由于现在商业公司服务市场的意识较差，致使品牌培育效果达不到预期，目前，河南中烟在烟草公司都面临终端拨入的制约，在品牌培育方面还不能更好的服务市场，零售商户主要靠利益的驱使，如果要想足够控制终端，就必须自建网络，则需要付出巨大的成本。在现行烟草体制下，还不允许企业自建网络。这样就会照成河南中烟难以控制终端零售商户的局面，致使品牌在网络中形象展示，价格辐射，服务示范等功能不能充分发挥，对市场的调控和控制能力较弱。

（三）促销策略存在的问题及分析

营销不仅要求企业开发出优质的产品，并制定具备吸引力的价格，使该产品容易为目标客户所接受，还要求企业必须与它们现行和潜在的利益关系方和公众进行沟通，也就是促销。

河南中烟采取的促销策略是推动和拉动相结合的策略，在向中间商进行大力促销的同时，通过广告刺激市场需求，形成了全方位的促销体系，但是存在以下几个问题：

1、广告设计品牌建设意义不强，品牌认可度不高

黄金叶定位是“拷出来的醇香”，产品特点是“烟丝金黄金黄，烟灰雪白雪白”，产品工艺是:三烤、三润、三滤。在品牌产品宣传的过程中，在宣传产品的同时，没有在产品的定位，特点，工艺的基础上根据具体产品的特色进行宣传，没有重视产品定位的深入人心，造成了品牌认可度不高。

2、促销缺乏计划性

河南中烟促销更多的追求的事意识的卷烟销售，跟风和互相攀比促销的成

分比较多，促销带有铭心啊的盲目性和随意性，促销的策划者和组织者很少考虑促销的成本预算以及促销方式、促销工具的综合运用，更少的考虑产品特点及促销之后市场的真实反映情况，操作过程缺少必要的控制和监督，促销实施效果则缺少一定的评估标准，这种盲目性和随意性很容易出现促销活动虎头蛇尾、促销泛滥、促销过程失控、促销时间，标准等在各地不统一，引起经营次序不稳定，成本过大，所促产品大量积压等问题

3、广告投放明显不足

卷烟消费品属于快速消费品，消费量巨大，消费频率快速，所以和所有快消品一样，卷烟叶需要大量的广告宣传，宣传家品质就等于成功。当下，黄金叶广告投入相比其他烟草品牌（黄鹤楼，泰山，红塔）等广告投入不足。作为消费品，主要向消费者传递的就是价值理念，没有强大的广告支撑，品牌就不容易走进千家万户。

四、品牌建设不完善，品牌认可度不高

黄金叶品牌建设不完善，品牌认可度低，高端渗透力不强的现象，造成了三四类卷烟市场占有率高，一二类卷烟市场占有率不高，。

二、解决措施

（一）产品问题解决措施

1、加大技术创新，保证原料供应

产品质量是一个品牌的灵魂，是品牌向前发展的坚实后盾。黄金叶的壮大离不开质量的固若磐石。金的品质，叶的奉献，造就了黄金叶曾今的辉煌。面对国家局国家局对卷烟产品降焦减害的要求，全国卷烟的焦油含量普遍呈现下降趋势，众多消费者感叹卷烟口味变化。面对这一状况，我们要在保证产品质量不断突破的情况下，加快创新，从卷烟口味入手，在顺应国家局降焦减害的要求下，不断提升技术手段，弥补焦油量下降给卷烟口味带来的不足。另一方面，烟叶原料的供应变化，引起卷烟配方的变化，从而引起产品口味的改变。这就要求原料

采购部门建立有效机制，加大原料采购力度，保证原料供应。

2、整合资源，突出重点产品，打集中攻坚战

面对三四类卷烟产品众多，虽然这一品牌内向延伸的策略，通过多品种有利于占据更多的货架陈列空间；可以灵活地适应市场变化；可以提供更多的消费者选择机会，增加购买率；短期内可以提高品种覆盖面也就减少了市场空档，缩减竞争品牌立足之地，但是过多过快的延伸往往会导致视觉混乱；想满足所有细分市场的需要不但没有可能，而且会分散企业对特定品牌的“核心顾客”服务的精力；各品种之间的配合如不能达到最佳水准，还会起到相互替代、冲抵的作用；缺乏定位，覆盖面过大会将品牌导向无特色的中性化。如果想进入多个细分市场，又不想失去品牌的特性，可以根据品牌定位采取不同细分市场使用不同品牌。或者是进行资源的内部整合，突出重点产品，集中使用人力物力进行宣传，加深产品在消费者心目中的定位形象。针对黄金叶流金岁月，完全可以使用即将上市的黄金叶万事如意取代，万事如意价格适当作为黄金叶承接消费20元价位卷烟消费者消费提升的产品，具有抑制玉溪，芙蓉王等中档卷烟的作用。而不是像流金岁月在价格上完全架空，毫无优势可言。

（二）渠道方面的解决措施

1、变“官商”为“情商”

与终端之间建立亲情关系、同盟关系、服务于被服务的关系。对终端的服务，遵循“一切从客户出发，一切为客户着想、一切对客户负责、一切让客户满意”的宗旨，用利益纽带凝聚零售客户，用情感纽带联系零售客户，提高零售客户对黄金叶品牌的信任度、忠诚度、依赖度，不断构筑牢固的利益共同体。

2、提高服务意识，加强对零售客户的服务

河南中烟其实就是服务商，与终端之间是一种相互依存关系，河南中烟必须充分认识服务的重要性，提高服务意识，通过服务号零售商户掌控终端，通过加强员工培训，建立起一支高素质的业务队伍，设立服务热线，妥善处理客户投诉等措施改善客户服务。

3、加快终端队伍建设

建立一支知识水平高，服务意识好，业务水平强的终端维护队伍，采取划片

分任务的措施，加大终端维护，制定终端维护机制，和奖罚措施，全面开展终端商户宣传维护工作，扩大声势影响，加大黄金叶品牌产品专业知识的传授，进一步加强与客户部的沟通，收集商户心声、建议，共同探讨培育黄金叶品牌的思路，措施。同时，结合终端商户，优化黄金叶产品终端陈列，对终端商户增加黄金叶产品特点宣传，突出品牌定位。同时，要加强业务人员工作的监督，明确奖罚制度，确保工作的有序，有效的进行。

（三）促销活动策略：

1、加大广告投入

针对不同产品的目标消费群体采取不同的广告投放策略，通过媒体，列入户外媒体，报纸，宣传栏，酒店餐厅，会议室等采取打擦边球的方式进行广告的大量投放，增加产品品牌的曝光率，加深公众对品牌产品的人士程度。扩大品牌影响力。

2、扩大促销规模，增加促销人员数量

扩大促销人员的数量可以弥补广告宣传限制方面的缺陷，在实施人员策略促销时，充分考虑各个分公司和各地区的具体情况，所采用的办法要有所不同，要因地制宜。这种多样性包括推销人员的工作任务、工作方式以及其他等多方面，包括设置个性化门头广告要求带有黄金叶标识，在店面内张贴黄金叶产品宣传图册，张贴黄金叶促销信息，改善商超柜面的产品陈列，要求精良突出黄金叶品牌产品，加大黄金叶产品在消费者进店时的曝光率等。

3、促销形式的新颖化，创新化

产品促销形式必须不断创新，促销品要追求新颖化，不落俗套，不频繁的同时，又具有收藏意义，由专业机构设计一系列人间人爱的赠品，例如印有产品的帽子，T恤，打火机等，这些物品上除了有黄金叶品牌标识，产品图案外，可以加上一些流行语，祝福语，或者是时尚元素等，让人有索要的欲望，而不是单纯的产品宣传物。或者通过黄金叶实业公司，专门制作设计一款黄金叶时尚卡通小玩偶，这样不仅可以加快品牌形象的传播，同时加大了产品销量。

4、增强促销的计划性和完整性

开展促销活动前，对开展促销活动前市场销售情况进行记录，对促销活动可能产生的效果和影响进行有效的评估，预计促销活动可能产生的其他预计外的结

果进行预估，并做好应对准备。同时做好活动规划，保证活动完整性，防范促销活动的不了了之情况的出现。在未出现预计效果的情况下，认真分析原因，积累经验，为下次促销活动有序，有效的开展积累经验。

（四）完善并坚持千日营销工作

面对黄金叶卷烟销售结构的失衡（三四类卷烟销售势头良好，一二类卷烟销售除天叶其他不足的情况），黄金叶必须加紧品牌建设，改变高端消费者对黄金叶低端卷烟的印象，提高品牌认可度，继续坚持黄金叶高端客户开发措施：（一）完善会议营销，拓宽会议信息收集渠道根据会议的不同特点，制定精准的营销活动方案，形成独有的会议营销活动方案。做好宣传物质的新颖化，重点突出黄金叶产品的烤烟经典，醇香典范！！这一品牌定位。通过产品宣传，品吸促进消费者形成产品心理反射，使消费者看到黄金叶就想到醇香典范，想到烤烟醇香就想起黄金叶的心理反射。整合宣传品，整合一套简练有效的宣传品。注重会议跟踪服务，根据会议特点，做到细化管理，在会议宣传过程中，宣传人员要树立良好的个人形象，更好的维护企业形象，同时广泛收集与会人员信息，建立参会人员信息库，做好后续跟踪服务，以备团购开发，品吸派送工作的开展。（二）扩大团购开发规模，增加人力投入，提高团购力度，采用推销法拜访符合团购实力的客户，有效增加团购卷烟客户数量，扩大卷烟销售数量，提升品牌影响力，制定完善的团购开发激励机制，结合以往团购开发客户资源，通过日常客情维护，不断地整合客户信息资源，有效的开发新的团购客户。

（三）继续做好黄金叶高端品牌形象展示

1、终端陈列展示的标准化

对终端进行统一设计，统一规范终端陈列的标准建设，使黄金叶品牌内在元素、色彩、字体、格调等要素统一，使“金的品质、叶的奉献”及醇香的感受的效果等理念得到充分发挥，使“黄金叶”卷烟陈列展示形式与各种零售终端客户、终端客户宣传承载物有机衔接，宣传品的使用规范、美观，明确广告语，吸引消费者的眼球，有效树立“黄金叶”产品的形象和企业形象。建立统一的陈列标准，提升“黄金叶”品牌形象，让消费者在众多竞争品牌中看到整洁、有序的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，形成记忆、引起消费者的冲动性购买。

“黄金叶”品牌终端陈列展示的生动化。

2、“黄金叶”品牌终端陈列的生动化

“黄金叶”品牌终端陈列的生动化，对于影响消费者购买行为和购买决策具有举重轻重的作用。“黄金叶”以特有的“烟草黄”生动的展示，吸引消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而获得更多的被购买机会，在大型超市、购物中心、百货商场、卷烟专卖店等新型零售业态，通过售点布置，烘托购买气氛促进了“黄金叶”系列品牌的销售。以精美、强烈的POP 广告色彩、别致的造型结构形式，改善视觉效果，创造浓厚的“黄金叶”文化气氛，利用消费者尝新求变心理，吸引和刺激购买，扩张“黄金叶”品牌的知名度与影响力

个人网络创业的七个关键词

《个人网络创业的七个关键词》付洪雨你好，我是你的朋友付洪雨，一名互联网营销师。我专注个人网络创业领域五年多，操作过无数个人网络创富项目。为了帮助更多在互联网上挣扎的朋友，我将我的经验简单总结成“七个关键词”。这是一本关于“个人网络创业”方面的书，用最简单的语言给你讲解什么是网络营销，推荐给没有资金没有技术，又想在互联网上创出一片天地的新人朋友阅读。第一个关键词：了解在互联网打拼了很久，从一个打游戏的毛头小孩，成为一名网络营销师。五年期间有快乐也有悲伤，我专注网络营销是为什么？原因很简单，因为我了解自己，我知道自己喜欢做什么应该做什么。那么你呢？你了解你自己吗？你真的知道自己喜欢做什么吗？但可以肯定的是，一定有那么一件事，就算不给你钱你也愿意没日没夜的去做……可能你还没有发现我的一个大学同学非常喜欢玩纸模，每天都在研究。他能够熟练操作各种软件，将电脑上的图案变成立体的纸模。毕业后他不找工作，在家一心玩纸膜。大家都不看好他，说他玩物丧志，家人也反对…… 有一天他找到我说想在网上开个淘宝店卖纸模。我说行啊，有想法啊。于是就一步步教他把店开了起来，可关于怎样运营怎样推广我一个字都没跟他提过……去年我在网上又见到他，他说现在他的店红红火火，一个月能够净赚5000以上。我当时就惊了，虽然纸模成本约等于零，可一个只卖两三块钱，贵的也就十几块的东西。他居然可以做到这种程度…… 是什么让他做到这样？后来想想，是热爱，是了解，他了解自己喜欢什么，他了解自己想要什么，他了解自己该做什么，更重要的是他百分百了解自己喜欢的东西。当非常了解产品，非常了解市场，非常了解需要此产品的顾客，哪还有不成功的道理？第一个关键词的总结，你需要问一下自己，什么才是自己真正想要的，没有人比你更了解自己。如果你根本没有目标，那么就别提什么创业了……

招商银行品牌营销的成功案例

北京奥运开幕前500天，招商银行就亮出了今年8月震撼北京的“和”主题，这绝非巧合。 2008年北京奥运会开幕式上，活字印刷表演以3种不同字体展示的“和”主题，以磅礴的气势震撼了世界。也正是这个“和”，引出一段品牌营销佳话。奥运会开幕前500天整，非赞助商中国招商银行于2007年3月24日推出一张奥运VISA 卡—“和”，突出“世界一家”主题及“和谐、和睦、和平”概念。“与奥运会开幕式完全是不谋而合，”招商银行信用卡中心市场企划部副总经理徐美娟娓娓道来。说巧合，是因为徐美娟及其同事们2006年底决定推出“和”主题的奥运信用卡时，的确没想到一年半后的故事。据招商银行的统计，该行2002年底发行第一张信用卡后，花了4年功夫，在2006年底实现累计发卡量1034万张然而2007年里，这一数字翻了一番，达到2068万张。2008年上半年又新增发卡量314万张。徐美娟兴奋地透露，由于“和”卡市场效果超出预料，招行已决定延长它的营销计划至2009年。 “和”卡的成功绝非巧合，是招行酝酿了4个月的又一次品牌营销活动，从策划到配套设计，再到落实，每一步都计划填密。“这个奥运三波段操作给我们的启示是：要企划得早，想法要完整，从品牌、营销的角度和营销关联度的角度都要补齐，”徐美娟感慨地说。招商银行考虑到非赞助商的局限，避开了运动题材，深度挖掘奥林匹克精神与中国文化相通的“和”的理念。产品设计上，用每发行一张信用卡就捐款人民币1元给希望工程小学购买体育器材的方式，将慈善和奥运精神结合在一起。营销过程中，还组织本行工作人员前往受捐助的希望小学，宣扬奥运精神，并配合各种广告，强化传播“和”的理念。这些措施与国内形势和民意高度吻合，因此获得了许多广告所不及的结果。譬如2008年中央电视台春节联欢晚会上的小品使用了“和”卡，以及由于主题高度契合，使得中央电视台经济频道同意破例在奥运期间重播“和”卡的电视广告等。招行也因此被当作奥运会营销的成功案例，成为众多媒体和市场营销专家们讨论的话题。

品牌成功营销案例

品牌成功营销案例一个卫生巾网爆，半部粉丝营销史如何让一片生活必需却又隐藏在最深处的“姨妈巾”，变得“会说话”? 专注于社会化营销以后，才发现这是一个最具挑战性的项目。回望这一个月的苦战，几大难点历历在目：曾经难登大雅之堂的“大姨妈”，却要招摇过市成为“热门话题”;曾经难以启齿的“卫生巾”，却要堂而皇之地发动粉丝“秀恩爱”，演化成为全行业第一次尝试的万人“买家秀”;曾经的高冷“男神”云南白药，却要摇身一变成为女性身边的“暖男”。总之，一个月的时间，要帮助品牌做成现象级案例，让它拥有“不一样”的气质。还好，这是个传统行业人人都说，卫生巾是个传统行业。大品牌普遍依赖“广告+促销”的手法，多年来能用巧招突围的成功者寥寥。全行业似乎依然坚信，广告轰炸是目前新产品提高知名度和市场影响力最快的办法。然而，且不说广告的效果日益广受争议，单说广告灌溉所需要的资金投入，对于新创品牌来说也极不现实。空喊不落地，概念满天飞，炒作模式诱资本，大谈理念卖情怀，面对变得将信将疑的用户，最后手法大都雷同——玩价格。还好，很少有品牌从用户角度去思考问题。这正是我看到的机会。今天，是个连爱情都“来得快也去得快”的年代。年轻女性(“85后”“90后”的女性消费者)有尝试更好产品的意愿，却没有一个品牌通过用户思维来建立品牌忠诚度，她们的兴

趣转移更快。对她们，有新意才有兴趣，有好感才有冲动，见诚意才会有忠诚。还好，今天也是一个连美女也需要“经营爱情”的年代。作为女性护理领域的高端产品，云南白药的“日子”对产品足够自信，在云贵川等西南市场也有着极佳的口碑和用户基础，但它最大的困惑是：卫生巾是羞于启齿的，如何借助线上形成新品的快速导入，迎合一线城市网络消费用户? 这盘棋，我们不妨从线上口碑传播下起。打破“私密” 2015年10月底，微博上有个主张#支持女性大姨妈放假#的话题火了。各路女性纷纷参与话题表示“支持”和“赞同”，致使该话题很快冲上微博热门话题第四位。细心的人会从话题页面中的置顶微博上发现，这个话题的火爆源于一个“支持女性大姨妈期间放假一天”的微信H5。这个H5选取了一位白领女性来“大姨妈”时所经历的五个最能引人共鸣的瞬间：女性来“大姨妈”时并不想起床，却又不得不起来上班的纠结瞬间;疼痛难忍只能靠止疼药来维持的疼痛瞬间;别人都在吃冰淇淋自己却只能喝热水的心酸瞬间;开着会突然“来事儿” 的尴尬瞬间;终于要下班了，上司却突然交代一堆工作的失控瞬间……最后，提出多数女性的心声——我要放假。这样一个让所有女性动心、贴心、暖心的场景设置，再加上“支持女性大姨妈期间放假一天”这样一个自带病毒的标题，这个H5于2015年10月26日发布，快速冲击100000+的浏览量。当一个话题变成社会性话题的时候，也就挣脱了“私密”的局限，于是，议论一下也无妨吧…… 产品体验放大圈层

23个商业关键词

23个商业关键词： 1.SKU=Stockkeeping Unit(库存量单位) 库存进出计量单位。如单色、单件、单码。 2.KPI=关键绩效指标法（Key performance Indicator） 3.VDM:视觉营销&“商品计划是视觉化” 涉及陈列，装饰，展示，销售的卖场问题以及企业理念。 4.VP视觉陈列:店铺整体印象、情景氛围、主题、一店一色。 5.PP：售点陈列（大橱窗）；表达区域卖场的印象引导客户。 6.IP单品陈列：将实际销售商品的分类、整理。以商品的摆放为主。 7.增长率=（一周期销售金额或数量）/（上一期-1）环比增长率=（报告期-基期）/基期数X 100% 8.毛利率=实现毛利额/实现销售额X 100% 9.老顾客贡献率占（占比） 10．支持率 11.动销比=库存（一个周期内）/周期内日均销量存销比的设置是否科学合理：一是决定订单供货量是否能够真正实现向订单生产延伸二是企业是否能够真正做到适应市场，尊重市场，响应订单三是在管理师酷讯企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档

12.动销率=动销品项数/库存品项数*100% 动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量库存金额：为月度每天总库存有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额） 13库销比：等于（一个周期内）本期进货量/末期库存。是一个检测库存量是否合理的指标。如月库销比=月平均库存量/月销售额; 年平均库销比=年平均库存量/年销售额比率高说明库存量过大，销售不畅。过低则可能生产跟不上。14.存销比：存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，使用天数来反映商品即时库存状况的相对数。而更为精确的算法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算。从而反映单枪的库存销售比例。越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好的加快商品的周转效率：越是滞销的商品，存销比就越大。存销比一般按照月份来计算。计算公式是：月末库存/月总销售。计算单位可以使数量也可以是金额。目前企业多用数量计算。比如这个月末的库存是900件，月总销售300，则本月动销比为3.个人认为以金额计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。

知名品牌市场营销经典案例汇编20

营销——2004年度十大败笔 1三元牛奶：失守大本营案例主体：北京三元牛奶失败关键：大本营失守，成本操纵乏力市场结局：三元差不多在大本营北京退居第三，而在巅峰时期，三元曾占据了北京市场的8成。此消彼长。中国奶业的市场规模在近年已没了爆发性的增幅，而在面对要紧的对手——蒙牛、伊利的凌厉攻势下，竞争乏力，三元2004年在大本营的失利是必定的。而最近，产品涨价——三元希望借此来摆脱亏损困境的险招，有可能成为三元新一轮市场份额下滑的开端。营销事件回放： 2004年，北京市场的乳业格局差不多发生巨大变化。 2004年10月，北京三元牛奶差不多在大本营北京市场上退居第三，排在蒙牛、伊利之后，而在巅峰时期，三元曾占据了北京市场的8成，即使是2003年，三元也有超过50%的市场份额。大本营失守以及成本操纵乏力，使得三元利润大幅下滑。三

元股份第三季度的季报披露，2004年1～9月，该公司的营业利润为负5439万元。2004年12月22日，郭维健因业绩缘故，辞去三元股份董事总经理职位。此消彼长。市场规模在近年已没有太大的增幅，而面对要紧对手——蒙牛、伊利的凌厉攻势，竞争乏力，三元在大本营的失利是必定的。败笔解析：品牌力不如对手国家统计局的资料显示，近几年来，我国城镇居民乳品消费增长幅度都在20%以上，而通过几年的高速增长后，增幅将相对放缓。在这种背景下，蒙牛、伊利等行业巨头加大了营销力度。不管是广告投入依旧促销力度，以及公关事件的炒作，蒙牛、伊利等企业都不遗余力、相互攀比，但与蒙牛、伊利等清晰的品牌定位、强大的品牌塑造攻势相比，三元要差专门多。营销专家李光斗认为，近几年，三元品牌定位比较模糊，摇摆在“北京人的牛奶”和“新奇牛奶”等概念之间。而品牌定位的模糊，导致品牌传播效果的减弱，刺激企业减少品牌传播活动。2004年，即使是在三元的大本营——北京市场上也专门少能够看到三元的广告。三元品牌的忠诚度降低就在情理之中了。价格缺乏竞争力通过对消费者的调查，李光斗发觉：乳品属于价格敏感型商品。

管理学的210个关键词

管理学的210个关键词目录 1.效率Efficiency (1) 2.分工Division of Labor (1) 3.管理Management (1) 4.管理者Manager (2) 5.管理者角色The Role of Manager (2) 6.管理要素Management Elements (2) 7.管理理念Management Concept (3) 8.科学管理Scientific Management (3) 9.行为科学Behavioral Science (3) 10.社会人Social Man (4) 11.运筹学Operations Research (4) 12.系统管理System Management (5) 13.组织外部环境External Environment of An Organization (5) 14.顾客Customer (6) 15.竞争对手Compettitors (6) 16.供应商Suppliers (6) 17.国际形势International Situation (7) 18.全球本土化Global Localization (7) 19.公关管理Public Relationship Management (7) 20.组织Organization (8) 21.非正式组织Informal Organization (8) 22.正式组织Formal Organization (8) 23.官僚组织Bureaucracy (9) 24.合并Merger (9) 25.并购Consolidation (9) 26.白色骑士White Knight (10) 27.合资公司Joint Venture (10) 28.学习型组织Learning Organization (10) 29.扁平化组织Horizontal Organization (11) 30.倒金字塔管理法Pyramid Upside Down (11)

经典品牌市场营销案例分析

经典品牌市场营销案例分析海飞丝：PPTV英超实力派新互动传播海飞丝实力派已获得广泛知名度，在此基础上，要考虑的是如何进一步延续品牌推广路线，有效强化品牌实力派形象与地位。营销目标海飞丝产品进行强力曝光，使实力派的品牌理念在目标消费群中有效渗透。目标受众购买海飞丝的消费者多为白领、学生。而宝洁公司给海飞丝所制定的消费对象也大都是城市青年，以满足他们追求时尚的心理。消费者区域特征分析：海飞丝在全国各地都占据了主要的市场地位。执行时间 4月26日~6月30日创意表达 PPTV作为强势体育平台，在推广期间上线的重磅体育赛事分别有英超与世界杯预算赛，两大足球赛事的收视人群与品牌受众极为吻合。此外，足球赛事本身激情、胜利等元素与实力派理念如出一辙，更有利于品牌理念的输出与渗透。传播策略通过洞察球迷看球及社交心理。通过使用贴近用户群接受的语言“实力派”、“放狠话”、“求死撑”等触及用户心理的沟通内容，激发对海飞丝实力派关注及讨论。打造以赛事为内容、创意互动为亮点的“海飞丝-英超实力派”。

执行过程绑定两大赛事开放创意广告，将实力派概念与广告形式有机结合。创意广告形式：pc端英超比赛-情景广告、互动竞猜、疯狂贴片三端硬广定向：全平台英超赛事+世预赛贴片投放、网页端+客户首页、客户端电影、综艺、体育频道硬广投放，iPhone端焦点图+ 启动大图高曝光呈现。点评：海飞丝作为国际去屑美发护理品牌，一直引领头皮养护领域潮流。此次海飞丝PPTV英超实力派新互动传播方案，用运动实力派+去屑实力派的双重组合，绑定两大赛事投放创意广告，贴近海飞丝最主要诉求对象：年轻、自信、追求时尚男性，凸显海飞丝去屑实力派的品牌主张。值得一提的是，PPTV作为强势体育平台，在推广期间，上线的重磅体育赛事分别有英超与世界杯预算赛，两大足球赛事的收视人群与品牌受众极为吻合。英超是最具实力比拼的舞台，球员的实力角逐与品牌去屑实力派遥相呼应。大卫·奥格威曾在他的著作提到：广告佳作是不引公众注意它自己就把产品推销掉的作品。目前而言，将广告影响力转化为市场购买力方面，海飞丝还有所欠缺。面对强势竞争对手清扬“去头屑，清扬说到做到”的直截了当的出击，如何进一步延续品牌推广路线，形成有效的市场购买力，海飞丝任重道远。 ——成赛作为中国知名品牌的海飞丝，具有一定的市场和消费者基础。在针对目标群体进行定位后传播的情况下，投其所好至关重要。本案结合英超赛事为载体，之后进行一系列传播贯穿与展示，应会取得传播既定效果和预期目标。 ——欧元宗可口可乐昵称瓶

关键词的选择技巧

关键词的选择标题组合=卖点词+属性词+类目关键词+长尾关键词。营销词+属性类目+属性类目+核心关键词宝贝关键词1+宝贝关键词2+促销优惠+其它一．找词途径： 1.TOP20W 2.淘宝排行榜点击淘宝首页搜索框右下角更多，找到需要的类目，点击搜索上升一栏最好是上升词 3.淘宝下拉框淘宝首页搜索会出现对应的下拉词 4.淘宝你是不是想找淘宝首页搜索对应词，下面会出现该栏目 5.直通车流量解析 6.生意参谋二．指标 A.搜索指数>100 到几百 B.宝贝数最好几百到几千开始小于5000比较好 C.转化率>0 D.关键词长的删除

E．选好关键词后去淘宝验证一下，看看能否搜到同类产品，同样标题做好后用关键词搜索看看能否找到自己产品三．关键词分类我们平时所说的关键词分类是根据关键词的竞争度，搜索量这些来分的。按照淘宝SEO，我们对关键词的属性可分为三个级别： 1：顶级关键词（一级词）一般由2、3个字组成，搜索量非常大，竞争度非常大如，新手很难通过顶级关键词获得稳定的流量。如：“手机”，“电脑”，“男装”，“女装”，“连衣裙” 2：二级关键词（二级词）一般由4、5个字组成，竞争度比较大，新手也比较难通过二极关键词获得稳定的流量。如“苹果手机”，“商务男装”，“韩版女装”，“日式连衣裙”“新春女装” 3：长尾关键词长尾关键词一般由5个字或者更多关键词组成，精准度高，竞争度不大，搜索量不大，很难用长尾关键词打造爆款宝贝，如：“苹果手机第四代黑色” “日式碎花莫代尔长连衣裙”“雪纺韩版女装”“新款春季女装”

4：极品词搜索量10000左右，宝贝数很少100左右，如“春运神器”“王蓉同款” 5：营销词：“包邮”“特价”“清仓”“五折” 6：属性词“包身”“显瘦”“真皮”“新款” 7：属性类目词属性加上类目“大妈女装”“儿童连衣裙” 8：核心关键词长尾词一种，你最想让买家找到的词，搜索量小，竞争度不大。 9：品牌关键字品牌关键字包括商品本身的品牌和店铺的品牌，比如：耐克属于商品本身的品牌关键字，柠檬清茶等属于店铺的品牌关键字。 10：评价关键字评价关键字的主要作用是对买家产生的一种心理暗示，一般都是正面的、褒义的形容词，如X钻信用、皇冠信誉、百分百好评、市场热销等四．三个原则是紧密优先原则，前后无关原则，偏正组合原则。这里三个原则的重要程度为：紧密优先>前后无关>偏正原则，也就是说我们组合标题时最应该考虑的原则是紧密优先原则淘宝标题关键词的组合规则淘宝。 1.紧密优先(指的是一个关键词) A．举例标题一：2016新款皮卡丁男士单肩包标题二：2016新款男士皮卡丁单肩包搜索男士单肩包优先展示第一个

有效提升销售的12大黄金法则

大客户的开发与管理 1、什么是大客户？ 20%的客户带来80%的收入。遵循Pareto定律：80/20法则 2、实施大客户服务的好处实现企业利润最大化保持企业持续性发展例：杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年）李践——“抓大放小”战略（1997年）3、大客户分类铂金客户级——业绩最高、价值最大黄金客户级——业绩比较高忠诚度也比较高的客户铁客户——一般客户十二条黄金法则法则一：世上无事不可为一切皆有可能永不言败，永不放弃一定能想出解决问题的方法具有极大的勇气，克服恐惧不断地说：“我能做到” 法则二：销售就是销售你自己热爱产品，热爱客户，热爱自己建立客户喜爱的第一印象客户会被感动：因为你的敬业、你的执着，你的坚持。法则三：设定明确的目标强烈的渴望下定决心明确知道想要的结果法则四：充满激情，永不懈怠让客户感受到你的能量把所有的发动机全部启动120%的付出全力以赴坚持不懈法则五：微笑、倾听、专注

微笑能为您增加你脸上的价值倾听产生信任让客户每次想到你，见到你就开心而非痛苦像激光一样聚集法则六：归零的心态——打开心灵的木桶谦虚的态度与作风开放的胸怀法则七：持续地学习善于阅读花时间学习专业所有技能都是通过学习掌握的善于自我反省、不断改进知识就是资本你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么要样的人脉法则八：100%承担责任永远给客户一个坚定的承诺对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望任何问题都是我的问题法则九：让客户随时随地都能找到你一周工作7天的准备每天工作24小时的意识24小时手机开机，随打随通真正产生生产力：是8小时以外的付出8小时以内求生存，8小时以外求发展法则十：建立所有的客户档案系统法则十一：客户是要求出来的——想清楚你到底需要什么样的结果敢于直面客户问题没有要求就没有签单合作是双赢法则十二：要成为专家把自己当成顾问向别人提供帮助成为客户的朋友提供解决方案如何才能销售成功卓越的服务就是要达到物超所值物超所值就是让客户感动

2020市场营销经典成功案例分析

2020市场营销经典成功案例分析谁说实体店没落?看这一家销售额15亿的“爆款”超市品牌起源 Eataly的名字来源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的组合，是全世界规模最大、品种最全的意大利食品超市。Eataly的创始人奥斯卡﹒法利内希望开办一家以持续性、责任感及分享为目标的食品超市。于是2007年在意大利都灵开办了第一家Eataly，马上引起了超乎想象的轰动效应。现在，你几乎在意大利的每个重要城市都找得到Eataly的坐标，而且它还扩展到了美国、英国、日本、阿联酋等其他一些国家的重要城市中。Eataly在纽约曼哈顿的分店总投资2000万美金，于 2011年8月开张，在开业不久后马上就创造了单日12800名到访者的纪录。是什么造就了Eataly如此受人欢迎? 法则一：极致的体验深入人心 1.人性化的设计。很多时候，我们到超市要买一件东西立刻走，必须逛完整个超市才能找到收银台，而Eataly和传统超市不同，顾客一进门就可以看到收银台，如果顾客着急，可以直接买完东西结账走人，而不用逛完整个超市。 2.颠覆传统超市的定义。 3.不一样的营销理念。在入口处或餐桌上画上当季蔬果，让顾客认识当季食品，因为当季食物最便宜好吃，客人也可以购买食物生产季节的海报回家参考。

Eataly的食品海报法则二：看得见的健康产品理念为了推销这些小型生产者，Eataly不仅制作海报、小告示，举办试吃、品酒、烹饪课，还安排顾客参观食品产地，以轻松友善的方式，拉近消费者和生产者的距离。从一开始，Eataly就通过建立自己与农业生产者之间的直接关系，用合理的价格提供给人们最天然最健康的农产品。这个经营模式也启发了Eataly持续、责任、分享的价值核心。法则三：独树一帜的社交媒体推广无肉星期一：在这一天，倡导大家吃素食，同时宣传Eataly精致的素食菜单。总结 Eataly在全球范围内都颇受欢迎有两个重要原因：一是超市的设计和餐厅的食物的确令人惊喜，二是Eataly倡导的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜爱。外婆家：移动互联网时代能否逆势突围游西湖，一定要在饱览湖光山色之后，吃一顿外婆家的醉鱼，西湖之行才算圆满。西湖醉鱼，食客们想必耳熟能详，算得上是杭帮菜中的代表菜品之一。为何偏爱外婆家?味道够正宗，更重要的是实惠! 近两年，随着行业竞争加剧，门店、人员成本节节攀升，餐饮行业整体萧索。然而，外婆家的营业额却还在以每年30%—40%的速度攀升，更是出现“店店排队、餐餐排队”的现象。不可不说，外婆家是近些年来餐饮行业的一个传奇。平民化定位据统计，目前在我国餐饮行业3万亿元的营业额中，大众化餐饮约占80%。但是在发达国家的餐饮行业里，大众化餐饮则能占到95%

做好销售的八大黄金法则

做好销售的八大黄金法则对于每个销售员来讲，都希望自己能够做好销售工作，那么，如何才能做好销售工作呢?本文就介绍了做好销售的八大黄金法则，希望对大家能有所帮助。法则一：持续灌溉客户来源许多人的销售情况之所以起起伏伏，是因为没有持续寻找新的潜在客户，尤其当业务员很忙的时候，往往会等到现有的客户消失，才急忙找新客户。平常应该定时投资时间寻找新的潜在客户。法则二：问够好的问题从来没有学过要怎么问问题，导致介绍产品的方法不符合潜在客户需求，进而遭到拒绝。一旦问了问题，记得要安静地等待对方的答案。太多业务员会问问题，然后自己接着帮潜在客户回答。法则三：仔细听一流的业务员一定是一流的倾听者。很多原因都会造成虽然有听，但是没听对。你可以在跟客户的会面结束之前，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。法则四：简报要集中焦点简报的焦点是潜在客户，而不是你、你的公司或你的产品。优秀的业务员会根据不同的潜在客户调整简报，非必要时，避免使用专业用语。简报越简单，潜在客户越可能了解你到底在卖什么。法则五：信任是必要的当一个人不相信你时，他不太可能跟你买东西。让潜在客户知道为什么他应该相信你，例如言语行为都很专业、尊重潜在客户的时间等。

法则六：显示出价值用简单的方法告诉潜在客户，公司的产品对潜在客户有什么好处、产品的哪些部份他们会最关心等。法则七：说到做到这个守则听起来很基本，但是却有很多业务员做不到。当你对细节不够注意时，容易让潜在客户觉得不受尊敬，进而对你失去信任。法则八：知道应该放手的时机许多业务员会继续追一个潜在客户，即使对方已经清楚显示不会买产品。如果已经尽了一切努力，潜在客户还是停在原地不动，需要考虑是否对你的时间做了最佳的使用。你可用的时间有限，需要放在对产品有兴趣的潜在客户身上。

16个营销关键词之十五非对称

16个营销关键词之十五非对称早醒三天，快活三年中国市场第二个显著的现象，就是复杂的多样化。在国外市场，渠道几乎不是问题，各个系统业态有序，品类也相对有限，管控成本很低。而在中国这样一个有十三亿人口、几乎每种日用消费品都有超过百亿市场容量的泱泱大国里，渠道情况则复杂到了极点： ·营销渠道特点存在着显著的差异，在北上广深一线城市里，以大卖场为代表的现代渠道已经成为了市场的主导渠道，而在四六线城市和广大的中西部，依然还有着极为广泛的零散式的零售体系，夫妻老婆店和合作社的模式依然坚挺红火。 ·经济发展的不平衡性。虽然中国的城市化进程在不断加快，但乡镇人口依然占绝对多数，换句话说，乡镇市场的份额也一样占据绝大多数。目前三到五线的城市，占据了65%的快消品份额。而随着城镇化水平的不断提速，可以预见的是，中小城市乃至乡镇市场的购买力完全释放，将不是一个久远的过程。《经济学家》杂志预测估计到2020年，中国66%的中等收入消费者，将可能来自于数量庞大的中小城市中， ·渠道形态变化的快速性。我们在2010年服务好孩子童车品牌时就深有体会，好孩子成功的很大原因，就是品牌在市场的引入期和成长期阶段迅速有效的占领了稀缺的大商场终端，抢在竞争对手之前比他们快了半步，迅速成为童车市场的领军品牌。但是近些年来，事情显然又发生了重大的变化，在2010年对好孩子品牌进行的市调中，我们发现好孩子品牌的知名度依旧遥遥领先竞争品牌，但却与实际的销售份额不成正比，原因何在？是因为一种新兴的渠道形式——零散的在街边小巷出现的小型母婴专营店，迅速出现并急剧发展，逐步摊大了市场面积与容量，也摊薄了好孩子品牌的市场份额。好孩子是个大品牌，绝对的高富帅。但从长远发展的角度来说，优质的中高端的商场数量毕竟是有限的，而小型的母婴专营店却有无限的增长可能，据统计全国从事婴童用品零售业务的门店数量已从2006年的大约2万家猛增至10万家，即使每家店一年只卖10辆童车，那也是一个非常诱人的空间啊，所以即使是高富帅，那也得下乡渗透哈。 2010年，好孩子启动万店工程，仅用2年时间就构建起覆盖全国的671家分销商，进入了13605家母婴用品专卖店,其中，通过深度分销管理体系覆盖11151家，在零售业冬天的2012年，销售额逆势增长40%。在一个复杂而多样化的市场里，渠道对于每个品牌注定是不公平不对称的，这取决于品牌资源的配置，也取决于渠道的不同价值。以前我们总是看到大品牌占据大终端，小品牌蜗居小终端，这种现状也许符合市场的规律，但却并不一定符合每一个品牌发展的需求。

中国市场营销三大黄金法则

中国市场营销三大黄金法则市场营销从来都是一个企业最重要的。中国那看似源源不绝的新生消费群体对许多外资公司仍然具有无穷的诱惑力。然而，中国消费者到底想要什么呢？外界尤其是西方国家的公司对中国存在的一个常见和最大的误解是：中国经济在过去二十年的高速增长已推动它走上西化＂的道路。市场营销三大黄金守则： 1.首要及最重要的守则——身份的象征：必须设法尽量让顾客在公共场所消费，这样才能为产品谋取最大的利润率和溢价。这正是许多突显使用者身份地位的品牌比其它品牌更受欢迎的原因。更确切地说，这解释了为什么过去二十年奢侈品在中国市场能够保持双位数的销售增长。营销人员要做的远远不只是要迎合炫耀消费的心态，他们还得调整商业模式以适应中国消费者的其它需要。在中国，人们更刻意要在公共场所消费，让别人看得见，以突出自己的身份地位，获得社会认同。 2.外在化效益：产品被看成是达致某种目的的工具，它们必须要有助于你的人生向前迈进。西方的营销策略往往只强调产品的内在效益，强调产品使消费者自己感觉良好的特色，这不能引起中国消费者的共鸣。在中国，人们从不着重于产品的内在效益，他们把支付品牌溢价

视为对未来发展的一项投资。在中国，人们一般不会为了享受的目的而支付高溢价；产品需要肩负某种任务，它们是在人生战场上争取胜利的武器。这一黄金守则适用于营销所有产品，上至豪华轿车，下至普通洗衣粉，运用得宜无往不胜。 3.争取信任：在中国，产品的最基本功用是要让顾客用得安心和免受损害。品牌无论是在功用方面还是在社会认同方面都能提供保障。引发安全恐慌的多宗食品污染事件，例如婴儿奶粉受到三聚氰胺污染的丑闻，加强了这一点。供食用或在身体上使用的产品必须要获得认可的机构的品质认证。在西方和其它市场，消费者通常假设产品是安全的；但在中国，消费者的信任是需要积极争取的。另外，公司投射出宏大规模的形象，也被看作是品质的保障。品牌也必须在社会认同层面提供保障，也即消费者不会因为选错牌子而“丢面子”。中国消费者在作出购买决定时，暨关注产品投射出的身份地位或面子，也关注对财富的保护和保存。在中国的文化里，“面子”是个很普遍的概念，远远超过尊严的含义。面子是一种“社交货币”，是一种需要花时间累积的商品，可以在日常商业交往中大派用场，可以被出售、交易和赚龋。在零售过程中的每一个阶段，面子都是很重要的。

(完整版)六大经典网络营销成功案例

十大经典网络营销成功案例互联网营销就是说以国际互联网络为基本，运用智能化的信息内容和互联网媒体的易用性来輔助品牌的校园营销目标保持的这种新式的网络营销方法。 1、理论的互联网营销网络营销概念的近义词包含：网上营销、互联网推广、网络营销、网络营销等。这种语汇说的全是相同含意，含糊地说，互联网营销就是说以互联网技术为关键方式进行的活动营销。互联网营销具备较强的理论性特点，从实践活动中发觉互联网营销的通常方式和规律性，比裂缝的基础理论探讨更有现实意义。因而，怎样界定互联网营销我觉得并非最关键的，重要是要了解互联网营销的真实实际意义和目地，也就是说清醒认识互联网技术这类新的营销推广自然环境，运用各种各样互联网技术专用工具为公司活动营销出示合理的适用。这都是为啥互联网营销科学研究务必高度重视互联网营销好用方式的缘故。 2、范畴的互联网营销范畴的互联网营销就是指机构或本人应用场景对外开放方便快捷的互联网，对商品、服务所做的一连串生产经营，进而超过考虑机构或本人要求的过程。互联网营销是这种新式的商业服务营销方式。下边例举了12个有关互联网营销的成功案例：案例一：脑白金体网络事件营销一、执行公司：上海欧赛斯文化创意有限公司。二、推广周期：2014.1～2014.2。三、推广目的：网络事件营销，四大平台炒作，形成热点话题，打造全网影响力

四、项目手段：高创意爆点、新媒体活动、四大平台运作、从线上延续到线下等一系列口碑运作五、项目效果 ①脑白金在传统媒体上演了营销奇迹，对于那句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告语，国内从老到幼几近无人不知，网络上流行的“脑白金体”则把这一奇迹延续到数字媒体上。 ②2013年底脑白金在四大数字营销平台推出#脑白金体#整合营销活动，活动上线第一天即吸引10万粉丝热捧，当天活动整体曝光量超过1000万人次，充分利用了新媒体平台的裂变传播效应。 ③上线3天就登微博热门话题榜，活动转发数30万，各类脑白金体版本300多，3天曝光量超过3000万次，神一样的数据，神一样的话题，无论是论坛还是微博上，“脑白金体”创意狂欢活动是当之无愧的当红炸子鸡。实例二：卡地亚LOVE 卡地亚LOVE作为奢侈品包包中备受宠溺的系列产品，自始至终因其精美简洁的设计方案处世亲睐。针对“爱”的界定，卡地亚也从没终止探寻的脚步。HowFarWouldYouGoForLove?阐释着爱无止境的迷人含意。艺术创意论述：以“爱”为主题风格，“人”为质粒载体。大家常常在不经意间中纪录着自身的感情，相片、文本、影象。而Blog、album、SNS、BBS等这种WEB2.1的网上平台就是所有人纪录感情的关键质粒载体，因此卡地亚给到每一爱惜感情的人多次先机，用爱的吊瓶系紧你的那份真情！

十大经典市场营销案例

十大经典市场营销案例市场营销案例1：钻石恒久远，一颗永流传背景：1938年，钻石的价格急剧下降，戴比尔斯公司(DeBeers)向广告代理公司N.W.Ayer&Son寻求援助，希望扭转这种颓势。1939年，后者推出了“钻石恒久远，一颗永流传”(Adiamondisforever)的广告语，成功地将钻石包装**们的婚礼必备品，让这种亮闪闪的饰品赢得无数新人的欢心。如何让两个月的薪水持续一生?购买一颗钻石吧! 突破：广告运动诞生了流行金句。美国南加州大学传播学教授迈克尔·科迪(MichaelCody)表示，“它为这个产品赋予了一种情感意义，让人们产生共鸣。”这个句子如此浑然天成，足以让人们忽略它背后的商业目的。贡献：开启了情感市场营销案例的先河，后来者如耐克主张“想做就做”(JustDoIt)，万事达卡诉求“万事皆可达，唯有情无价”(Priceless)。市场营销案例2：万宝路牛仔背景：很难想象，几十年前万宝路竟然是一种女士过滤嘴香烟。1955年，当李奥贝纳广告公司接手这个品牌时，一切发生了戏剧性的改变。该公司重新对万宝路品牌进行了定位，并引入了一个极具阳光色彩的形象：美国牛仔。突破：品牌形象广告。科迪认为，这个广告运动将万宝路牛仔(MarlboroMan)塑造成一个成功的“代言人”，不仅如此，这场广告运动还是第一个品牌形象广告。“它的贡献不仅体现在对产品销量的提升上，更唤起了男人们对阳刚的男子气概的追求。”万宝路由此而成为最畅销的香烟品牌市场营销案例。贡献：开启了年轻人的品牌意识市场营销案例3：是她，不是她?

背景：1957年，FCB广告公司创造了“伊卡璐女孩”(Clairolgirl)这个形象。一个看起来非常阳光健康的女孩，但她却藏着一个惊人的秘密：她头发的颜色可能是假的!随后染发剂的广告铺天盖地，都附有醒目的一问一答：“是她，不是她?”(Doesshe…ordoesn'tshe?)(“只有她的美发师知道”。) 突破：惊骇广告(shockad)。《广告时代》杂志专栏作家鲍勃·加菲尔德(BobGarfield)称之为“惊骇广告”的鼻祖，用“性”诉求激起口碑效应。它所产生的效果惊人，10年后，其染发剂产品的销售额达到1.6亿美元。贡献：性诉求有不错的市场营销案例效应。它为后来的多个性感广告出炉扫平了道路。比如，波姬·小丝(BrookShields)那充满挑逗意味的CK牛仔裤广告：“我和我的CK牛仔裤之间，什么也没有”。市场营销案例4：想想小的好处背景：1960年代，大众汽车旗下的甲壳虫品牌销量不佳。DDB广告公司开创了一种前所未有的运作模式：让一名文案和美术指导搭档，展开这项广告运动。于是，“想想小的好处”(ThinkSmall)这一大众汽车史上革命性的广告便出台了，一辆小小的汽车停在广告画面的**，周围是广阔的空间，还有一句引人遐想的“我们的小汽车”。突破：以小搏大。美国圣地亚哥州立大学市场营销学教授迈克尔·贝尔奇(MichaelBelch)如此评价：“打破传统，往往意味着一种文化的创新。”曾在《广告时代》担任编辑的约拿·布鲁姆(JonahBloom)认为，“小也是性感的一种表现，它意味着有坚持特立独行的胆量。” 贡献：充分相信自己的产品。简单真诚以及适当的冒险，能够产生以小搏大的效应。Avis租车公司“因为是第二名，所以我们更加努力”的广告运动，与这个有异曲同工之妙。市场营销案例5：美腿裤袜

16个营销关键词

洞察 ——发现机会比学习市场营销更重要有时候放空神游，时常怀念起古时候。那时山清水蓝，牛多人少，城市不多，市集可数。店铺总是就那么些家：大凡有人的地方，可能有个卖肉的铺子，屠夫多半五大三粗满脸络腮；有个大婶大妈开的裁缝摊；有个悦来客栈，老板娘风情万种；有个人精人精的小二跑堂的酒馆；再加个贼眉鼠眼掌柜经营的当铺，这就齐活了。那时哪有什么营销，就是卖货么。饿了去打两斤牛肉两碗白酒，衣服旧了找裁缝，没钱了找当铺。百分百纯自然购买，无竞争，无压力，一片欣欣向荣的盛世乌托邦景象。再往下推导时，想必那个时候也不需要什么广告，巴掌点地方三五小店，于是更不要什么营销策划了。每每想到此时，瞬间从臆想状态中苏醒，想想还是现代好，至少不会没了饭碗。其实营销一词是个外来词，营销的英语原文很直白：marketing，就是市场么。但中文总是博大精深，市场只是说清了干这行的地点，而通过有条理有思路的运营、经营把东西有效的销售出去，才是干这行的根本事。可以说本书中十八个关键词的绝大多数，都是具体在谈怎么去做。而某种程度上最重要的，也是放在第一章来讲的，却是做之前的事情。现代的商业社会，基本和原始丛林差不多，野兽横行，荆棘满布。既然身处这个遍藏杀机的丛林，又要求生存发展，我强烈建议你做好必要的准备工作。我们再也回不到那个纯真的美好年代了。在上海，光大众点评网收录的商铺就有46000多家，餐厅54000多家。在这个毫无疑问是史上最纷乱嘈杂的大时代里，我们依然要无数次的重申“消费者”的重要性。即使你信心满满，也要再一次地、认真地、无比虔诚地、去聆听、去揣摩、去洞察他们的想法、愿望与需求。没错，磨刀不误砍柴工，开单配药之前，记得好好问问自己，望、闻、问、切到底做的如何。 l 观而后能言；闻而后能道五官争功的时候，嘴巴十分不服气，为什么自己的位置在最下面，主动请调到脑袋的制高点！主人万般无奈，只能把嘴巴放到了最上面，从此，主人堕入了万劫不复的水深火热中——嘴巴开始信口开河，口无遮拦，夸夸其口，口不择言。。。。。。无论什么事情，嘴巴都脱口而出，完全不再经过眼睛，耳朵，鼻子的同意和决策，自认为高高在上，万夫莫敌！不到一天的功夫，主人就得罪了所有的人，甚至差点招来杀生之祸。其实，为什么眼睛高高在上，就是因为老天爷提醒人们先看再说；为什么耳朵分立两侧，就是因为老天爷告诉人们多听再议。 ? 营销是和人打交道的艺术，必然要遵守人的沟通原则——沟通的目的是为了了解、解决问题；沟通之前，先耐心倾听：因此，“听”清楚问题，“看”清楚局面，是解决问题的关键所在。 ? 营销之前，先仔细观察：营销的目的是为了卖货，因此，卖给谁，怎么卖，为什么卖，都是需要在营销之前要了解的——找到问题所在，才是解决问题的关键所在。

大客户开发的12大黄金法则

大客户开发的12大黄金法则★.大客户开发的12大黄金法则李践的营销 ——大客户的开发与服务

第一部分：什么是大客户那么什么是大客户：按照意大利经理学家帕罗特大客户就是： 20%的客户个你带来了80%的利润收入，这20%的客户就是大客户；你只要把你的客户名单打出来一看，其实这个规律就出来了；你的80%的业绩不是来自与平均客户，公司的业绩是来自于20%的客户提供了80%的业绩的，所以这20%的客户就是你的重大客户，那么按照北京营销学会的分内类，把客户进行分类类别，比如说分成铂金客户，第二个级别叫做黄金客户，还有铁客户，铅客户。铂金客户级（业绩最高，价值最大。）黄金客户级（业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。）铁客户（一般客户）铂金客户明显的就是大客户，为什么要把客户分类呢？只有通过客户的分类公司才能够提供更完美的服务，对大客户提供做完美的保障，而且用公司最多的资源最大的保障来给我们的大客户再给公司提供我们的忠诚度，所以因为小的客户，如果离开了忠诚度或者离开了公司，他的损失和影响力那是不会太大的。但是一旦像20%大客户，一旦在你服务的过程当中一旦或者一次你没有服务好，那很有可能你的这个大客户就会离你而去。但是这个时候，一旦大客户离你而去，你损失的代价那是不可估量的，如果按照一个平均客户的估量来说，一个开发性客户是服务老客户的五倍的代价，所以那不是大客户，开发一个新客户就是5倍的代价，所以你将失去大客户给你带来的产值，给你带来的业务，同时大客户是通过培养出来的，也是持续跟你合作以后，经过一定的时间，经过一定的风尘，经过一定的服务的完美结合。最后他相信了你，他不断的信任你，能够给他提供的服务，他就完全的信任你，完全的忠诚于你，这叫客户的忠诚度。