专科实习报告-集体谈判机制的法律探讨

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中国地质大学(北京)

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专科实习报告题目集体谈判机制的法律探讨

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引言............................................. 错误!未定义书签。第一章集体谈判的基本问题 (2)

1.1集体谈判的概念..................................... .. (2)

1.2集体谈判的历史 (3)

1.3集体谈判的特征 (4)

1.4集体谈判的原则 (4)

1.5集体谈判的程序 (5)

第二章我国集体谈判现状和问题 (6)

2.1集体谈判级别较低 (6)

2.2谈判主体信息掌握不对称 (7)

2.3谈判环节缺位席上谈判机制尚未充分发挥 (7)

2.4集体谈判的立法层级较低 (8)

2.5集体谈判发展不平衡 (9)

第三章集体谈判机制的完善和建议 (10)

3.1健全集体谈判的利益表达机制 (10)

3.2加强工会在集体谈判中的作用 (10)

3.3推进集体谈判制度的立法工作 (11)

3.4发挥政府行政管理监管和支持保障作用 (11)

结语 (11)

参考文献 (12)

致谢 (12)

引言

由于劳动力具有消耗性、不可储存性、人身附着性一般商品不具有的特殊性,其依附的主体劳动者为了生存,必须不停地劳动。在长期的劳动过程中,对劳动者而言,最重要的社会安全保障是工资等劳动条件本身的保障。为了提高自己的劳动条件,作为劳动力市场上的弱者以及劳动关系当中的弱者的劳动者,必然要求包括成立工会、集体谈判权等在内的权利保障。

现代意义上的集体谈判制度形成于19世纪中叶,是伴着现代企业制度的建立与发展而出现和逐渐发展起来的。19世纪末20世纪初,以公司制为主要形式的现代企业制度开始出现,与此同时,集体谈判制度开始兴起。集体合同时产生初期,主要是工人代表与雇主通过谈判达成的一种普通协议,当时这种协议并不具有法律效力,签订集体合同的行为也不被视为法律行为。20世纪初开始,资本主义各国相继实现集体合同立法。

2011年4月23日,武汉市商贸金融烟草工会联合会与武汉餐饮业协会分别代表职工方和资方经过近两个月的三次谈判,《武汉市餐饮行业工资专项集体合同》通过审核并生效,惠及45万从业人员,是我国目前涉及从业人员最多的工资专项集体合同。并于2012年4月19日在经过新一轮的谈判协商,被誉为中国工资集体协商“武汉样本”的武汉市餐饮行业工资专项集体合同得以续签,餐饮业最低工资标准再次提高。[1

此次集体谈判一定程度上达成了劳资“双赢”的积极效果,在建立和谐劳资关系保护劳动者权益方面的作用功不可没,使得我国劳资双方迈向平等谈判的第一步。

《武汉市餐饮行业工资专项集体合同》是一项区域性、行业性的专项宏观性的集体合同,代表武汉市餐饮业从业人员利益进行谈判的是武汉市商贸金融烟草工会联合会,代表资方的是武汉餐饮业协会。可以看出,此次集体谈判并不是劳资双方的直接博弈和交锋,而是比直接代表劳资双方利益的工会和企业更高一层工会组织和行业协会自上而下的一次谈判,仍然具有浓厚的行政色彩。

在肯定此次集体谈判重大进步性的同时,通过进一步的思考,不得不对一下几点提出质疑:

代表职工方利益的武汉市商贸金融烟草工会联合会是否具有我国《劳动合同法》的谈判主体资格,同时从维护职工方利益的角度是否具有谈判资格,它能否代表职工行使集体谈判权?

合同中的所订立的标准是否能够体现出武汉市餐饮业不同层次不同区域从业人员的不同的利益诉求?行业内部的协调机制如何达成?

合同将武汉市餐饮业分为中心城区和新城区进行调整,覆盖范围是否过大而有失具体性?

合同对于餐饮业雇主的约束性和强制力如何?合同仍然不能防止低工资就业的情况。

工会维权是否具有持久的动力,订立合同的后续执行如何保障、如何进行权利救济?

以下将以此次武汉市餐饮行业集体谈判为起点,来进行劳动者集体谈判权的研究。

第一章集体谈判机制的基本问题

1.1 集体谈判的概念

集体谈判是一种工会或个人的组织与雇主就雇用关系和问题进行交涉的一种形式。[2]工资和福利,是集体谈判的主要问题之一。雇主是企业方的代表,而雇员方的代表则是工会或职工代表大会等团体和组织。早期的集体谈判主要是就劳动条件、劳动报酬和劳资关系等问题的处理进行谈判和交涉。集体谈判的内容有所扩大,许多与企业发展和企业管理有关的内容也通过劳资磋商的方式解决,例如,企业内的人事改革、录用标准、人员流动、劳动合同的签订与解除等。

国际劳工组织《促进集体谈判公约》第2条将集体谈判定义为:集体谈判时使用以一名雇主、一些雇主或一个或是几个雇主组织为一方,一个或数个工人组织为另一方,双方就以下目的所进行的所有谈判:[3]

(1)确定工作条件和就业条件;

(2)调整雇主与工人之间的关系;

(3)调整雇主组织与工人组织之间的关系。这一定义描述了集体谈判的主题和内容。

1949年6月8日国际劳工局理事会在日内瓦举行的第32届会议,确定了《组织权利和集体谈判权利原则的实施公约》,该公约第4条规定:“必要时应采取符合国情的措施,鼓励和推动在雇主或雇主组织同工人组织之间最广泛地发展与使用集体协议的自愿程序,以便通过这种方式确定就业条款和条件。”

1981年6月3日国际劳工组织召集在日内瓦举行的第67届会议,确定了《促进集体谈判公约》。[4]该公约第2条规定:“就本公约而言,集体谈判一词适用于一雇主、一些雇主或一个或数个雇主组织为一方同一个或数个工人组织为另一方之间,为以下的目的所进行的所有谈判:(a)确定劳动和就业条件,和(或)(b)解决雇主和工人之间的关系,和(或)(c)解决雇主或其组织同一个或数个工人组织之间的关系。”

集体谈判是市场经济国家调节劳动关系的基本手段和重要机制,是工会维权活动的途径之一,也是判断企业经营管理水平和对职工权益维护力度的重要标准。集体谈判的最终成果———集体合同不仅体现了企业的劳动关系,而且也规定了企业的基本发展目标和职工的基本权益及其保障条件。同时集体合同也是对法律的补充和具体化,因而有人把它称为“企业的小宪法”,受到广泛的重视。随着经济全球化的发展和产业结构调整的深化,

集体谈判对调节劳动关系和维护劳动者权益的作用将会越来越凸显。

集体谈判权是工人及其工会组织的基本权利之一。集体谈判制度是经济发展的产物,也是工人斗争和工人组织发展的结果。早在19世纪60年代~70年代,西方国家工人为了改变自己的处境,开展了一系列维权活动,并首先在英国和德国等国产生了部分产业工会与雇主的集体谈判和签订集体合同活动。19世纪末和20世纪初,随着工会地位进一步合法化及和工会组织的壮大,集体谈判活动有了新的发展。德、法、美和瑞典等国先后颁布实行了有关集体谈判和集体合同的法规,从而进一步推动了集体谈判活动的法制化和规范化。第二次世界大战后,集体谈判活动在一些国家有了更大的发展。[5]特别是国际劳工组织在1949年通过的《组织权利和集体谈判权利公约》(98号公约)和 1951年通过的关于集体协议建议书(91号建议书)等重要文件,对集体谈判制度在各国的普遍实行发挥了积极的推动作用。

1.2集体谈判的历史

集体谈判的出现,最初是与工业革命所出现的社会经济、技术、人口的变化分不开的。由于深刻变革带来的新的问题,工人们开始组织能代表其利益的团体以对抗雇主和政府,保护自己免受飞快的生产技术革新和机械化给他们造成的伤害。集体谈判的发展历史上在一个侧面反映了工会的发展历史,集体谈判的发展和工会的发展紧密联系在一起,而工会活动也密切围绕着集体谈判展开。

在18世纪末和19世纪初的欧洲,产业革命的社会历史背景下,一方面产业革命推动了社会经济的飞速发展,缔造了人数众多的工人阶级队伍,另一方面产业革命时期本原始积累的残酷性与野蛮性又将诞生不久的工人阶级置于异常悲惨的境地。高度的劳动、低廉的报酬、恶劣的劳动条件和频发的工业事故严重超越了劳动者的生理承受极限和社会道德底线,迫使工人阶级为改善自己的生存而自发地进行斗争,但工人们的自发斗争最终总是失败。后来,在斗争实践中劳动者逐渐认识到单凭个人的力量是不可能与具有强大的经济力量、政治地位的资本家抗衡的,必须团结起来,实现团体一致的行动,才能对雇主形成威慑,迫使其接受劳动者合理诉求。如此以来,职业劳动者的维权组织——工会便应运而生。工会出现后,不断代表劳动者同雇佣主进行谈判,并把谈判达成协议,用书面形式固定下来,这便是早期形态的“团体协约”和原始意义的集体谈判。

集体谈判在问世之初,不但没有得到西欧各国政府的承认与保护,反而遭到它们的普遍敌视和反对。当欧美各国都把劳动关系当做“自由”契约关系加以规定,将劳动者个人利用集体力量迫使雇主签订团体协约的行为视为限制贸易自由的共谋罪”。19世纪初英国通过的法律规定:凡2人或2人意思联合要挟雇主改良劳动条件,一律给予徒刑或罚金处罚,而是愈演愈烈。激烈的社会冲突迫使雇主不得不转换思维方式,从而对集体谈判有了新的认识,看到了其对自己有利的一面,认为举行集体谈判不仅可以避免对抗,阻止罢工怠工行为,还可以避免同行业者之间无谓竞争,因而乐于接受集体谈判和团体协约。政府也开始转变立场,调整政策,并借助于立法对集体谈判加以鼓励和支持。英国1871年公布

了世界第一部工会法,[6]此后又于1875年公布了《企业主和工人法》,明确规定工人有组织工会权利,承认工人与雇主之间地位平等,允许工人以团体名义与雇主举行谈判签订契约。继英国之后,其他国家也相许颁布法律对集体谈判进行确认和规范的集体谈判和集体合同的法律;奥地利和荷兰也先后在1907年颁布了相关的法律。这样,集体谈判制度得到了国家法律的认可和保护,使得集体谈判日益成为制度化的解决产业冲突手段。

1.3集体谈判的特征

集体谈判是一个非常复杂的机制,经历了受压制、对抗、认可、确认,又到逐渐艰难的发展过程,这同各个时期的社会大环境有着紧密的联系,但是集体谈判在发展的进程中也呈现了一些比较稳定的特征:

灵活性,又称作弹性。比起立法、司法的刚性,集体谈判显然是一个很有弹性的决策方法,它可以运用到各种形式的政治、经济制度,也可以运用到各个产业和职业中:另外协议方式多样性(口头、书面等)同样说明集体谈判的灵活性。

公平性,主要是因为随着现代工业社会的发展,平等和社会公正的概念逐渐引入劳动市场,单个工人不能通过单独与雇主较量来保护自己,就通过组织团体加强雇员的集体力量以平衡在谈判中的分量,而集体谈判则是实现社会公正和公平的主要手段。

民主性,可以说,工业民主的观念是集体谈判本身固有的特征,它决定了集体谈判成为工人参与工业社会决策的渠道之一,同时,集体谈判还将民主的时间引入组织体系之中。随着集体谈判范围不断扩大,工人在许多问题上合法参与了决策过程,从而将民主的观念运用于就业关系,避免了勉强或盲目的服从。

有效性,集体谈判最主要的目的是签订集体合同,它是解决劳资利益冲突的工具之一,通过有效的解决冲突稳定劳动关系,随着集体谈判的发展,“分配”过程观点逐渐演化为“创造”的观点,通过谈判过程,双方都可能受益。

1.4集体谈判的原则

集体谈判的基本原则是规范、调整集体谈判行为、进行记忆谈判立法、司法的基本准则,具备一定的规范性、准则性、抽象性、稳定性,具体到某一国家或地区的立法还应具备一定的政策性。集体谈判的基本原则不见是相关主体的行为准则,同时也是司法过程中对执行具体法律固定的精神指导和必要补充。考察国际劳工标准的相关规定和国外经验,集体谈判的基本原则归纳为:

独立统治。即谈判双方主体在身份上、地位上都具有彼此的独立性,不存在一方的从属性或依存性:双方主体在意识上具有自治性,不受对方或第三方的控制和干涉。[7]该原

则的确立对我国集体谈判的意义重大。

均衡有效。结合国际劳工组织关于集体谈判的相关立法和西方国家的实践经验及各学派就集体谈判的不同观点,可以发现效率最大化、减少体系内的力量不均衡是其关注的共同焦点。不少西方国家把通过劳动法和集体谈判确保劳资双方利益均衡、提高经济和组织效率,视为实现劳动关系和谐发展的最为有效的途径,其中以德国为典型代表。该原则反映了集体谈判的运作机理,即在其运作过程中,通过工会化可以有效地改变劳方的弱势地位,较为有效地实现对雇主资本供给优势地位的制衡,使劳资双方谈判更为公平,从而更为有效地保障双方利益的均衡实现通过集体谈判可以有效地降低谈判成本和劳工标准推行的难度,提高经济和组织效率。

真诚合作,真诚合作可以被视为集体谈判重要的方法原则。在集体谈判中,劳资双方都会从自身的利益出发提出自己的要求,比如对于工资问题,劳方当然希望工资预告越好,而雇主从降低成本的角度考虑当然希望不要过高,这时双方只有秉承真诚合作的精神,以促进企业和职工共同发展为目标相互理解、妥协,才能实现共同效益最大化的同时实现劳方和雇佣的“双赢”进而实现劳动关系的和谐化和社会利益最大化。[8]

禁止权利滥用。由于劳资双方都会选择通过形式某种权利来表达、实现自己的利益、目标和期望。双方的力量对比会影响各自权利行驶充分度,如果力量优势方利用自己的优势地位滥用权利则会给对方、企业甚至社会带来不良的影响乃至破坏。比如争议权的行驶,针对劳方和资方分别可能表现为罢工和闭厂。罢工或者闭厂作为经济战斗需要较高的经济成本,行驶不当不仅会给劳资双方带来巨大的经济损失,还可能给社会带来不便甚至成为危及社会安全、稳定因素。权利人行驶权利超过正当界限,有损他人利益或公共利益的,即为权利滥用。滥用权利不受法律保护。联合国《经济、社会、文化权利国际公约》在确立劳动者的团结权、罢工权等权利的同时对禁止权利滥用也做出了明确的规定。

1.5集体谈判的程序

由于集体谈判制度成为处理劳资关系的主要方式,历经多年实践的国外集体谈判制度已成为一种相对稳定的程序。根据程序,集体谈判分为三个阶段:即准备阶段、谈判阶段和签约阶段。在准备阶段之前,还有一个谈判资格的确认过程。

在西方国家,工会在法律上获得了集体谈判权,但这并不意味着每个工会在实际中都能够行驶这项权利。只有获得了承认权的工会,才可以进行集体谈判。这种承认不仅仅是承认工会存在。更主要是承认该工会是一个谈判对手。如美国的劳工关系法就规定,雇主有义务同全国劳资关系所确认的工会,就无权进行集体谈判。另外,西方国家的工会是多元化的,一个企业中往往是几个工会同时并存,在这种情况下,一半是会员人数最多、最具代表性的工会才拥有集体谈判权。

在准备阶段,工会方面首先要组建一个谈判委员会,其成员包括工会组织的主要领导人和负责劳工事务的领导人,有的还包括工会的法律顾问。在进行组织准备的同时,工会

开始集体合同方案起草班子。有的工会把起草工作交由谈判委员会承担,有的则专门组织一个起早班子。工会方面要求将全部反映在集体合同草案中。在此阶段工会要通过各种方式获取大量资料,包括要求雇主方面提供有关数据和材料。在此基础上,确定本次集体谈判中工会的基本要求。这些要求首先要符合广大工人的愿望,同时也不脱离产业或企业的实际。谈判前,工会方面还要详细制定谈判策略,并将工会的要求广泛宣传,以赢得公众舆论的同情和支持。

经过充分准备的劳资双方谈判代表坐到谈判桌,即进入谈判阶段。谈判是一个艰巨复杂的过程,谈判人员的素质,只是、技巧都将影响谈判进程的发展。一旦谈判陷入僵局,劳资双方都可以宣布谈判失败。此时,由双方均能接受的第三者出面调解。调解无效,就可能发生“工业行动”。“工业行动”是集体谈判使用的一个重要手段,是双方手中的王牌。其目的是为了向对方施加压力,促使谈判成功。多数谈判是能够达成协议的,经过一番较量,劳资双方分别做出妥协,最终达成一致意见。

达成一致意见后,就进入签约阶段。签订集体合同(集体协议)协议一般采用书面形式,但也有少数是口头协议,又称“君子协议”,这种协议法律约束力不强,协议的执行力取决于双方的信誉。书面协议由两部分组成:一部分是关于合同双方各自权利和义务,另一部分是关于劳动者和劳动条件。签约阶段是要在合同行文上反复商讨,因为文件措辞是否清晰、准确,直接影响到日后执行情况。双方在文件签字后。集体合同便正式产生了。

第二章我国集体谈判的现状和不足

我国在计划经济体制时期通过计划配置劳动力,也就不存在集体谈判制度。在向市场经济过渡中,劳动力通过市场进行配置,劳动就业制度产生了根本改变,以劳动合同为基础的“雇主—雇员”关系取代了终生雇佣关系。20世纪90年代初,我国开始引入集体协商制度。1994年颁布的《劳动法》对集体协商和集体合同制度作了原则性规定,1996年正式建立劳动争议仲裁的三方机制,同时,重点建立平等协商和集体合同制度,2001年新通过的《工会法(修正案)》也对工会参与集体协商提供了法律保障。虽然集体谈判在实践中得到了较好的推进,但是总体上讲,集体谈判制度在我国还处于初级阶段,集体谈判的机制还没有真正形成。集体谈判制度在协调劳资矛盾,规范劳动力市场秩序方面还没发挥更大的作用。集体谈判制度在我国的推行和发展仍面临着诸多问题与困难。

2.1集体谈判的级别较低

我国引入集体谈判制度已有十几年,但其发展仍然处于起始阶段,谈判级别较低。集体谈判的级别可以反映一个国家集体谈判的发展情况。谈判级别可大致分为:地域性的集体谈判、行业性的集体谈判、单个企业的集体谈判。我国目前还是以单一的企业集体谈判为主,但是仅有这一级的集体谈判是无法解决劳动关系所有问题的。如涉及工资等工作条件时,有一个产业或行业的标准问题,这不是一个企业能够单独决定的。另外如果工会的组织和力量

不足以在企业内开展集体谈判时,就要借助行业或地方的集体谈判来维护劳动者的合法权益。

2.2谈判主体间信息掌握不对称

良好的集体谈判机制应该保证谈判主体在谈判能力和信息的获取上处于平等状态,但是从我国目前情况看,雇主方控制着相当规模的物质资本和信息资源,企业经营状况只有雇主最为清楚,不少企业雇主方都有专业的智囊人员和谈判人员,他们在谈判中的优势地位十分明显,而雇员方长期以来只充当利益分配结果的被动接受者,他们对企业经济运行情况的认识大多停留在表象上,同时也不具备谈判所应有的专业知识和技能,所以从双方谈判的信息资源以及人力资源的对比上明显处于弱势地位。这种先天形成的谈判强弱状况不可能形成公平合理的谈判协议,因此要建立我国的集体谈判制度必须解决好因信息不对称而出现的双方力量悬殊的问题。

2.3谈判环节缺位,协商谈判机制尚未充分发挥作用

集体谈判是签订集体协议的前提和必经阶段,集体协议只是谈判的最终结果。集体谈判的过程就是雇主和雇员双方经过多次的讨价还价,不断妥协,最终达成一致,消除分歧的过程。没有实际的谈判过程,集体谈判无法发挥应有的功效。

我国重集体协议的签约,轻集体协商的现象普遍存在,没有建立相应的谈判机制。甚至把集体合同当成一项达标任务,只追求合同的数量。签订的合同大多没有经过协商,流于形式。协议合同也仅仅停留在纸面上,没有发挥必要的作用。集体谈判的核心是形成谈判协商机制,形成雇主和雇员相互沟通达成共识的制度。但目前我们欠缺的是这种形成谈判的机制,并且使这种机制发挥应有的作用,去解决问题,规范劳动力市场秩序,协调劳资矛盾。

2.4集体谈判的立法层次较低

集体谈判是国际社会普遍接受的处理劳动关系的制度。至今在我国的法律法规中还没有集体谈判的概念,而一直被称为集体协商或平等协商。目前,我国有关集体谈判的法律规范还非常欠缺,在《中华人民共和国劳动法》中,只有四条直接提及集体合同,且其规定原则性很强,缺乏可操作性。为了协调劳动关系,劳动和社会保障部在1994年12月5日发布了《集体合同规定》和《劳动部关于进行集体协商签订集体合同试点工作的意见》,成为目前我国集体谈判的主要政策依据。但这只是一个部门的规章,并没有将其入法,不具备法律效力。而且这些规定并没有随着时代的变迁,进行相应的修改和完善,显然不能够适应新形势下调整劳动关系的实际需要。另外,《集体合同规定》也没有对违反规定的行为作出明确的处罚规定,不能切实的约束业主的行为,维护劳动者的权益。

2.5集体谈判制度发展不平衡

签订集体协议的国有企业、集体企业的比例较大,合资企业较少,私营企业更少。据2001年中国企业联合会对全国6省市100家企业的调查显示,国有企业签订集体协议的比例为73%,合资企业签订集体协议的比例是38.1%,私营企业签约比例仅为15.4%。调查显示,不同所有制性质的企业之间,在是否组建工会和是否设有专职工会主席方面存在显著差异:私营和独资企业没有组建工会的比例分别达到33.3%和50%;组建了工会并设有专职工会主席的比例分别为40%和33.3%,远低于国有企业89.5%和集体企业69.2%的比例。非公有制企业工会组建率低,劳动关系双方协商谈判机制尚未普遍建立,集体合同建制工作进展缓慢、困难重重,加上缺乏健全的监督保障机制,集体协议制度推行相对滞后。

第三章我国集体谈判机制完善建议

针对上述存在的问题,我们应该借鉴西方发达国家有益的经验,完善集体谈判制度,建立有效的劳资关系协调机制。

3.1健全集体谈判的利益表达机制

西方国家集体谈判的实践表明,培育集体谈判主体,使其真正发挥集体谈判的作用,基本前提是培育具有广泛代表性的工会组织和雇主组织。在集体谈判中,工会是资方力量的抗衡者,主要与资方在劳动法律的框架下就劳动者的权益进行谈判,这就意味着首先要增强工会的代表性和群体凝聚力,赋予工会独立代表劳方利益的资格。为此,必须增强工会的代表性,彰显其群众性社团组织的基本属性,在工会代表选举方面,要坚持依法由工会会员直选产生,对工会会员负责,不能由企业行政指派,避免工会成为企业的附庸。在雇主组织中,我国的企联在其代表性和会员数量方面也较弱,在一些城市和区县一级并没有相应的分支机构,因而在开展行业性集体谈判时,企业主体缺位也尤为突出。为此,要在县区、乡镇、街道、工业园区等行业特征明显的地区积极培育具有广泛代表性的行业性雇主组织,推进行业性雇主组织的规范运作,以利于在行业层面有效开展集体谈判并对协议执行进行监督约束。

3.2加强工会在集体谈判中的作用

工会是集体谈判的主体之一,在《劳动法》、《集体合同规定》和《工资集体协商试行办法》等诸多法律规范中,都明确规定了工会在集体协商中的权利和义务。随着产业结构调整的深化,集体谈判在调整劳资关系中的作用愈加凸显。在当前我国工会力量相对薄弱的环境下,加强工会建设已成当务之急。第一,加大工会的组建力度。地方政府要充分重视企业工会的建设工作,加强工会领导机关对企业工会的指导和服务,积极为企业建立工会组织和开展工作创造条件。对长期不建立工会组织、不履行《工会法》规定义务的企业进行相应的处罚。[9]除了建立企业工会之外,还要大力组建行业工会联合会。第二,加强对工会成员的素质教育。要进一步加大《工会法》、《集体合同规定》等法律法规的宣传力度,帮助企业工会成员提高依法利用集体谈判维护自身合法权益的意识和能力。要提高他们的政治水平和法律素养,帮助他们熟悉和掌握集体谈判的进程和谈判技巧,以增强工会在集体谈判中的作用。

3.3推进集体谈判制度的立法工作

集体谈判在我国之所以不能有效运行的一个主要原因就是立法的缺失,致使集体谈判制度的实施无法可依,政府主管部门应该尽快制定和颁布《集体谈判法》。首先,对集体谈判的内容进行明确的规定,劳动报酬、工作时间、劳动安全与卫生、社会保险和福利、女职工的保护、劳动合同管理、裁员、集体合同期限、变更、解除集体合同的程序、履行集体合同发生争议时的协商处理办法、违反集体合同的责任、双方认为应当协商的其他内容都应该纳入其中。其次,明确规定工会和雇主组织的权利、义务。如雇主组织必须回应工会提出的集体谈判要求,必须义务提供集体谈判所需要的所有真实有效信息。对雇主阻挠工会建会工作、拒绝集体谈判、提供虚假信息等违法行为作出具体的处罚规定,以督促集体谈判的有效运行。

3.4发挥政府的行政监管和支持保障作用

政府在集体谈判的问题上,主要是宏观指导和监管,另外给予一些相关支持。宏观指导和监督主要是起草和制定相关的法律法规,以及待法律法规生效后监督法律的执行。政府劳动行政部门还需要对于集体协商的程序合规性、集体合同的认证和管理、集体协商中争议的仲裁和处理等具体执行问题进行监管和服务。另外,政府劳动行政部门应该提供相关的宣传培训方面的支持,大力宣传集体协商制度,让更多的雇员和雇主知道了解这种解决劳资关系的常规办法;通过培训提高劳资双方相关人员参与集体协商的技能,提高谈判效率,这些也对保障集体协商制度及早取得成果发挥积极的作用。

总之,我国集体谈判制度自推行至今,经过了多年的探索和实践,已初步建立并取得了一定成效,但在推行过程中也还存在种种问题,致使集体谈判对中国劳资纠纷的调整效果并不理想。面对当前劳资纠纷日趋攀升的现实,必须采取有效措施,完善集体谈判制度,构建中国劳资关系的利益平衡机制,促进我国和谐劳动关系的建立。

结语

武汉市商贸金融烟草工会联合会是隶属于全国总工会下的市级的工会组织,具有较强的行政性,根据我国《劳动合同法》的53条的规定,是不具备集体协商的主体资格的,虽然在谈判前进行了很多的调查工作,但是其仍难以充分反映不同层次和地域的劳动者的需求。由于我国工会的高度行政化,能够主动采用集体合同的形式体现一定的进步意义。但是,在我国企业层面上的工会尚未实现独立,行业协会对企业的约束力不足,签订的行业性、区域性的集体合同难以保证有效实施,且缺乏救济措施,劳动者民主意识和维权意识淡薄,工会维权动力后续不足,因而此项集体合同并不能充分发挥其作用。[10]

集体谈判权是劳动者的一项重要的核心的权利,是实现产业民主,维护劳方权益,促进经济效率提高的重要保障,只有正确认识并实践集体谈判中“三方机制”的角色职能,划分权责,相互独立,互相配合,才能保证劳动者集体谈判权的实现。

致谢

XX老师在我完成本论文期间给予我无私的帮助和精心的指导。在此,特向他表示衷心的感谢……

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我国集体谈判制度分析

我国集体谈判制度分析 贺琪2008212208 【摘要】 集体谈判制度是通过法律谈判的形式,以劳资双方所签订的劳动协议为基础,来解决市 场经济条件下劳资关系的新路径。但集体谈判制度在我国并未得到充足发展,尤其是改革开 放新时期以来,在各种因素的制约下集体谈判制度举步维艰。国外集体谈判制度的发展为我 国提供各方面的借鉴,尤其是以德国为代表的欧洲国家。解决我国当下集体谈判制度的问题 尚需立足我国实际,吸取国外优秀成果,逐步完善集体谈判制度。 【关键词】集体谈判劳资关系问题对策 集体谈判,简言之,即通过法律谈判的形式在雇主与雇员之间通过签订劳动合同或者劳动协议的方式来解决关于劳资双方关系。在集体谈判过程中,通过劳资双方的积极协商,立足于双方所存在的共同利益和矛盾,以达到劳资双方和谐相处,共同发展的目标。 但关于集体谈判的表述却是存在不同的解释。比阿特丽斯最先将“集体谈判”一词用于与产业相关的法律谈判之中,她于1891年在其研究论文《英国合作运动》中使用。1918年,德国的魏玛宪法专门对集体谈判做出了规定。我国《集体合同规定》将集体谈判称为“集体协商”,并将其定义为:集体协商是是指企业工会或职工代表与相应的企业代表,为签订集体合同进行商谈的行为。 在劳动力市场上,由于资方天然的掌握着社会中的生产资料,使其处于同劳动者的对比中处于优势的地位。在此情形下,劳动者常常是以单个个体的身份出现,尤其是在于雇主谈判的过程中更是处于劣势。为此,建立更多劳动者共同的谈判组织来与强大的资方相抗衡,则是实现劳资双方关系稳定的一种新路径。劳动者的联合,建立起劳动者的团体组织,在劳动用工之前的劳动协议签订之时以及劳动过程中劳动者权益的保护都发挥了积极的作用,并以此来有效克服劳资双方过分悬殊的优势地位关系。 一、集体谈判的特征 集体谈判制度作为法律谈判体系中的一种,除具备法律谈判的特征之外,还

管理沟通技巧案例分析启示

管理沟通技巧案例分析启示 1,“把所有经理的椅子靠背锯掉” 麦当劳快餐店创始人雷·克罗克,是美国社会最有影响的十大企业家之一。他不喜欢整天坐在办公室里,大部分工作时间都用在“走动管理上”,即到各公司、部门走走、看看、听听、问问。麦当劳公司曾有一段时间面临严重亏损的危机,克罗克发现其中一个重要原因是公司各职能部门的经理有严重的官僚主义,习惯躺在舒适的椅背上指手画脚,把许多宝贵时间耗费在抽烟和闲聊上。于是克罗克想出一个“奇招”,将所有经理的椅子靠背锯掉,并立即照办。开始很多人骂克罗克是个疯子,不久大家开始悟出了他的一番“苦心”。他们纷纷走出办公室,深入基层,开展“走动管理”。及时了解情况,现场解决问题,终于使公司扭亏转盈。著名的管理学大师,彼得·德鲁克(PeterDrucker)说:“人无法只靠一句话来沟通,总是得靠整个人来沟通。” 启示:全球著名的快餐企业麦当劳,有着非常值得借鉴的“下行沟通”之举,他让我们看到了克罗克的良苦用心。下行沟通,指的是对下级提供指导、控制,对业绩进行反馈、解释政策和程序等。由于在公司中的职位不同,经理人可能与员工的观点不一致,这是两者相互沟通的严重障碍。沟通双方的地位很大程度上取决于他们的职位,地位的高低对沟通的方向和频率有很大的影响。因此,对于下级的需求,我们要认真倾听,对于他们工作中出现的问题,要用心理解和分析,放下架子,腾出时间去与他们促膝谈心,互动交流!如此这样,才能更好的与下级做好沟通。 2,惠普公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策, 在管理实践中,信息沟通的成败主要取决于上级与下级之间全面有效的合作。但在很多情况下,这些合作往往会因下级的恐惧心理而形成障碍。一方面,如果上级过分威严,给人造成难以接近的印象,或者缺乏必要的同情心,不愿体恤下级,都容易造成下级人员的恐惧心理,影响信息沟通的正常进行。另一方面由于下级自身心理畏惧,向上沟通时可能会“知而不言,言而不尽”,影响信息沟通。 为了更好地鼓励上行沟通,国内外很多知名的优秀企业都想方设法,制定了各式各样的“沟通政策”,用于保证有效的上行沟通。例如,制定完善的投诉程序;高层领导的开门政策、座谈会或热线电话;电子邮件或音频、视频对话;咨询、态度问卷和离职访谈;正式或非正式地参与决策;授权策略创造开放信任;外聘的独立调查员。以下是几家知名企业在上行沟通方面的特色作法。 惠普公司的办公室布局采用美国少见的“敞开式大房间”,惠普公司的每个人,包括最高主管,都是在没有隔墙、没有门户的大办公室里工作的。尽管这种随时可以见到的做法也有其缺点,但是惠普公司发现这种做法的好处远远超过其不利之处。 启示:管理哲学的不可分割的一部分,而且惠普公司“敞开式的办公室”与“直呼其名”的沟通政策,这个做法鼓励并保证了沟通交流不仅是自上而下的,而且是自下而上的。同时,为了打消企业内部的因为等级差异而产生的沟通障碍,惠普公司要求对内不称头衔,即使对董事长也直呼其名。这样有利于沟通,创造无拘束和合作的气氛。 3,马拉松冠军的秘诀 1984年东京国际马拉松邀请赛中,名不见经传的山田本一获得世界冠军。有很多人为此置疑。两年后的意大利国际马拉松邀请赛中,他再次获得冠军。

商务谈判实训总结

商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。 在本周实训的第一天,侯老师教我们学习谈判中的礼仪,比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅,每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。 在实训的第二天,我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中,方案撰写,分为买方和卖方的角色完成,具体小组内部分工。我们小组有6人,林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案,杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里,下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。 在实训的第三天,班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务,我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我,在第一时间联系了各个小组成员,并在讨论组里分配好任务,杨明明负责我们公司的产品介绍,要求图文并茂,(我们公司主营景宁惠明茶,龙泉贡茶,遂昌太虚妙露茶,松阳银猴,等等),她上网负责搜索这些茶叶的资料,并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品:景宁惠明茶(这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶),是我们公司的招牌。也要求图文并茂,一定要详细一些,图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后,我负责整理和修改他们所发给我的内容,然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。 在实训的第四天,我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商,当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

集体谈判

第八章集体谈判 (一)集体谈判的涵义和功能 1、识记:集体谈判的涵义;集体谈判是工会与资方确定就业条件和待遇的交涉过程,它是雇员以工会这种团体形式所进行的交涉,它包含了谋略、运气、能力、压力、让步、冲突等多种因素 集体谈判的功能:市场或经济功能;政府作用以及决策功能 2、领会:集体谈判在劳动关系系统中的主要功能以及集体谈判是如何执行这些功能的 1)通过谈判确立劳动力市场工资水平,体现了集体谈判的经济功能。集体谈判是劳资双方根据市场供求变化调整和确定双方均衡效用,并使效用最大化的一种有效交易方式。通过不断谈判,明确双方权利和义务,达成协议。同时,集体谈判也是一种分配机制,是企业内部调节劳资分配和就业交易行为,是雇佣双方相互确定交易对象、内容以及交易价格的一种市场机制。交易主体是雇主和工会,交易内容是工资、就业、利润率、保障福利水平等 2)通过谈判形成一系列规范雇佣关系的程序性规则,体现了政府行业管理的作用。政府作用是把集体谈判看作行业管理的一种方式,其主要目的是建立管理方行使权力的规则,因而在集体协议中制定了一系列规范工会与管理方关系的程序性规则,如惩戒、不满申诉和争议处理程序等。这样,虽然管理职能仍由管理方行使,但工会作为雇员代表,与管理方共享了企业的最高管理权 3)通过谈判确认雇员有权通过工会参与工作场所规章制度的制度,体现了集体谈判的决策功能。决策功能承认雇员有权通过工会代表参与工作场所规章制度的制定,工会或雇员的其他代表组织可以与雇主一起,就共同关心的问题进行磋商和谈判。这一功能强调了工会和企业间的相互依赖关系,认为雇佣双方应通过集体谈判联合起来,使冲突制度化,用共同的利益协调存在的分歧。并且承认,那些努力为企业工作的员工,应该有权对企业的经营管理发表意见,尤其当这些决策对他们会产生某种影响时,更应当赋予工会代表他们参与企业管理的权利。 (二)集体谈判的结构 1、识记:集体谈判结构的概念。集体谈判的结构,是指不同层次、不同等级、不同类别的谈判单位的集中或分散程度,以及相互间的内在联系。 2、领会:集体谈判的结构。在市场经济国家,集体谈判的结构通常分为“正式”和非正式“的谈判结构。正式谈判结构是指为集体谈判的目的而设立、并受到集体协议覆盖的实际谈判单位。非正式谈判结构通常则反映了正式谈判单位之间的相互关系,尤其是一个谈判单位的解决办法与其他谈判单位解决办法之间相互关联的趋势。最常见的正式谈判结构有以下六种:1)雇主—单机构--单工会2)单雇主—多机构—单工会3)单雇主—单机构—多工会4)单雇主—多机构—多工会5)多雇主—多机构—单工会6)多雇主—多机构—多工会 企业一级的集体谈判和集体协议是我国目前集体合同制度的基本形式。 (三)集体谈判的进程 1、识记:(1)分配谈判;是指劳资双方由于资源有限需要分配而进行的谈判,把谈判当作是一种不赢即输的情景,自已得到的同时意味着对方失;一方资源的增加,就意味着另一方资源的减少,是单方获益的谈判 (2)整合谈判;是指双方都能从解决方案中获取潜在利益的谈判,把谈判当作是一种双赢的情景,追求双方均有所得,反映了劳资双方对所要解决的问题,达成了共识,通过合作能够同时增加可分配资源。 (3)4P原则;即政策(policy)、预测(predi ct),准备(preparation)、陈述(presentation),在协商过程中,不仅应坚守本方的基本政策和主张,同时又能够预测对方可能作出的反应并适时采取相应的对策;不仅对协商资料准备充分,而且能够充分陈述自已的立场和基本主张 (4)2C原则;即控制(control)、协调(coordination)。在协商过程中,不仅能够有效控制协商过程并使其逐渐靠近所期望达到的目标,同时又能够有效协调内部成员之间的分工以形成默契配合(5)双赢原则:即在协商过程中,不仅应考虑职工方面的利益目标,同时也应兼顾企业方面的利益

集体谈判制度在我国面临的问题与思考

集体谈判制度在我国面临的问题及其思考 一 在大多数西方国家,除非劳动者个人拥有企业急需但劳动力市场又十分短缺的特殊技能,否则,他们更倾向于与其他劳动者联合起来共同确立就业条件和待遇,以防止雇主提供不利于自己的劳动条件。于是,一些工人团体或工会便开始与雇主或雇主群体就工会会员的就业条件和待遇进行谈判和协商,这种行动被称之为集体谈判。 “集体谈判”这一术语由英国学者西德尼·韦布(SudbetWebb)和比阿特丽斯·韦布(BeatriceWebb)首先提出并开始使用。韦布夫妇在其研究工会和集体谈判的代表作《产业》(1902)一书中指出:“在无工会组织的行业,劳动者个人无论在寻找工作,还是接受或拒绝雇主提供的就业待遇时,除了考虑自身所处的紧急状况之外,并没有与其同伴进行交流。为了出卖劳动力,劳动者个人不得与雇主进行艰难的个人交涉,但如果工人团结起来,推选代表以整个团体名义与雇主谈判,其弱势地位将会即刻得到改变。雇主也无须再分别与每个雇员签订一系列的个别劳动合同,而只要签订一个能够满足集体意愿、规定集体劳动

条件的协议即可。根据这一集体协议所确立的准则,从签订之日起,所有特定群体、特定阶层、特定等级的人员都要遵守该协议。”这一论述阐明了集体谈判制度的起源。 集体谈判制度的产生与工业革命所引发的经济、社会、人口的变化是分不开的,技术革新带来的机械化使一些劳动者失去了传统的技能,劳动力市场竞争的加剧,形成了劳动力的买方市场,单个劳动者难以通过个别谈判与雇主进行抗衡,维护自身利益,因而出现了劳动者组成的群体性组织,并开始了集体谈判。最初雇主反对与工会进行谈判,国家法律只承认个人劳动合同,直到19世纪末、20世纪初,国家对集体谈判在一定程度上才放松了限制。20世纪中期之后,集体谈判成为西方国家普遍采用的调整劳动关系的重要机制。 集体谈判是劳动力市场机制运行的必要条件。劳动力市场机制的有效运行,要依赖于市场主体力量的相互平衡和制约,依赖于建立规的程序规则。劳动关系具有隶属关系的属性,劳动者处于相对弱者的地位,使得劳动者个人难以在劳动力市场上与雇主相抗衡,而劳动关系具有人身关系特点更加重了这种失衡。集体谈判制度的建立,可以使劳动者个人意志通过劳动者团体表现出来,由团体代表劳动者个人交涉劳动过程的事宜,这有助于克服个别劳动关系的在不平衡,增强劳动者一方的力量,有效地促使双方互相让步,达成妥协,签订协议,降低诸如怠工、辞职等冲突产生的负作用。因而,集体谈判被认为是使劳资冲突规化的一项伟大的“社会发明”,是现代社会中每一位劳动者都拥有或应当拥有的特定权利。集体谈判是市场经济条件下调整劳动关系的主要手段和国际惯例,它不仅确立了集体劳动关系调整的正式规则,而且本身就是解决冲突的一种重要机制,通过集体谈判规劳动关系事务,构成了市场经济国家劳动关系制度的核心。

(商务谈判)现代商务谈判 具体案例分析

透过日方进口中国红豆看商务谈判的策 略、技巧和风格 日本国内红豆欠收,日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存,但有相当一部分是前一年的存货,我国希望先出售旧货,而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后,日方首先大诉其苦,诉说己方面临的种种困难,希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状,我们是近邻,我们也很想帮助你们,那么请问你们需要订购多少?” “我们是肯定要订购的,但不知道你方货物的情况怎么样,所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况:新货库存不足,陈货偏多。价格上新货要高一些,因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明,日方仍然坚持全部购买新货,谈判陷入僵局。 第二天,双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方

报纸,指着上面的一篇报道说:“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收,所以,不存在供应量的问题,我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出:“尽管今年红豆丰收,但是我们国内需求很大,政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货,但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完,而新的又不足以供应时,你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久,仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局,中方建议到:“这样吧,我们在供应你们旧货的同时,供应一部分新货,你们看怎么样?”新旧货物的比例如何确定?谈判继续进行。 日方本来最初的订货量计划为2000吨,但称订货量为3000吨,并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头:“3000吨我们可以保证,但是其中2000吨新货是不可能的,我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少,希望能再多供应一些。中方诚恳地说:“考虑到你们的订货量较大,才答应供应800吨,否则,连8000吨都是不可能的,我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量,那我们要求将订货量降为2000吨,因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意,谈判再次中断。 过了两天,日方又来了,他们没有找到更合适的供应商,而且时

商务谈判实训心得体会范文3篇

商务谈判实训心得体会范文3篇 导读:本文是关于商务谈判实训心得体会范文3篇,希望能帮助到您! 一、认识: 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。 4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。 二、不足: 1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。商务谈判心得体会 3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料

的时候出现混乱。 三、收获: 在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思到以下几点: 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲! 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:1.讲话技巧,不要言语粗劣,语气要委婉但是又不失阳刚之气,接下来是要密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。 3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。 4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。 5、要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。 另外,经过老师的指点,我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处,让我们学到更多谈判技巧,经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不

集体协商要约书

集体协商要约书 舒康民总经理(董事长):: 根据《劳动法》、《劳动合同法》和《安徽省集体合同条例》的规定和职工要求,结合公司实际情况,建议劳资双方就 2015 年度工资等问题进行协商,具体事宜如下: 一、协商的时间和地点 1、时间:建议定于 2015 年 11 月 19 日进行协商。 2、地点:协商地点建议在公司会议室。 二、协商的内容 1、劳动报酬; 2、劳动定额标准 3、工作时间和休息休假 4、劳动合同管理; 5、劳动保护、劳动条件和职业危害防护: 6、保险和福利: 7、女职工和未成年工特殊保护; 8、职工文化生活和职业技能培训; 9、裁减人员条件、程序和补偿标准 10、特殊情形下的职工权益保护; 11、劳动纪律和考核、奖惩制度; 12、双方认为应当协商的其他内容。 三、协商代表的确定

按照有关规定,建议双方各派 5 名协商代表。 我方协商代表为: 首席代表:董力,其他代表:陈炜、余秀英、许建斌、董苏锐。 请公司行政方尽快提出协商代表名单,以便工作沟通和做好协商的准备工作。 四、为便于协商的顺利开展,请提供下述材料: 1、公司上年度和当年的销售收入。 2、公司上年度和当年利润。 3、企业资产负债表; 4、公司资产损益表 5、公司上年度职工工资总额和职工平均工资; 以上资料请在协商会议开始5日前,提供给职工方协商首席代表,所涉及的商业秘密,本方代表将严格遵守保密规定。 五、请收到本要约书20日内作出局面答复。 附:职工方集体协商代表资格认定书 公司工会 2015年 11 月10 日

职工方集体协商资格认定书 经工会组织推荐,第三次职工(代表)大会审议通过,确定董力、陈炜、余秀英、许建斌、董苏锐同志为 2015 年度职工方工资集体协商代表,代表全体职工与企业方进行工资集体协商。 公司工会 2015年 11 月 10 日

6.企业开展集体协商相关制度

XXXXXXX公司 集体协商制度 本集体协商制度由本公司(以下简称用人单位)与本公司工会委员会(以下简称工会)协商签订。 一、为了规范用人单位开展集体协商工作,建立和谐稳定的劳动关系,根据《劳动法》、《劳动合同法》、《工会法》、《上海市集体合同条例》等劳动法律、法规,双方在协商一致的基础上,制定本制度。 二、集体协商是指用人单位与职工就签订集体合同或者其他与劳动关系有关的事项进行商谈的行为。 协商的主要内容如下: 1、用人单位有关职工的劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全与卫生、补充保险和福利、女职工权益保护、职业技能培训、劳动合同管理、奖惩与裁员等事项的调整; 2、用人单位涉及职工利益的规章制度的制订和修改; 3、双方认为需要协商的其它事项; 4、集体合同的订立、变更、续订、解除,已订立的集体合同的履行、监督、检查。 三、参加集体协商的代表,每方为3至8人,双方人数相等,并各确立一名首席代表。 职工一方首席代表为工会主席,其他代表由工会各工作委员会主任、女工委员会的负责人和职工代表组成,具体人选由工会委员会研究提名,职工大会选举

产生或有本单位工会组织职工推选并公示后产生。工会主席可以书面委托其他协商代表代理首席代表。工会主席空缺的,首席代表由工会主要负责人担任。 用人单位一方的首席代表由单位法定代表人担任(或由其书面委托的其他管理人员担任),其他代表由企业法定代表人指定。 协商代表的任期由被代表方确定,职工方协商代表的任期与工会的任期相一致。 集体协商双方首席代表可以书面委托本单位以外的专业人员作为本方协商代表,委托人数不得超过本方代表的三分之一。首席代表由非本单位人员担任,用人单位协商代表与职工方协商代表不得相互兼任。 协商代表一经产生,无特殊情况必须履行其义务。协商代表因更换、辞任或遇有不可抗力等情形造成空缺的,应在空缺之日起15日内按照本制度产生新的代表。 四、用人单位与工会均有权根据本制度协商内容提出要约。不论哪一方提出要约,另一方20日内以书面形式予以答复,不得拒绝或拖延。 五、双方应依照下列程序开展集体协商: 1、双方首席代表应在协商前一周,将准备协商的事项告知对方;协商的时间、地点和事项有双方共同商定; 2、协商会议由双方首席代表协商召集和主持。协商开始时,由提议方将协商事项按双方议定的程序,逐一提交协商会议讨论; 3、一般问题经双方代表协商一致,协议即可成立。集体合同草案或重大问题的协议草案,应提交职工大会审议通过; 4、协商中如有临时提案,应当在各项议程讨论结束后提出,并取得双方同

谈判技巧及案例分析

谈判技巧及案例分析 谈判,是现代社会无时不在、无处不有的现象,也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动,世界就是一张谈判桌,我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业,在其管理服务或招投标中,涉及谈判问题随处可见,因此,学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期,中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消,发动机被送进维修厂,甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里,薛工程师敏锐地意识到,大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日,薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章,向他报告了这一决定。陈连章接到电话,立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求,尽管迟到13年,但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌,召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天,薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害,感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话,还派来两个陪同。她们不能再随意走动,要去哪个车间必须事先联系,只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼,却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议,辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。

商务谈判实训心得体会(体会心得)

商务谈判实训心得体会 在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领,并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开,为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用,理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。 一、认识: 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。 ●二、不足: 1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。 ●三、收获: 在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思到以下几点: 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲!

工资集体协商相关文书范本

职工方首席代表委托书 委托单位: 法定代表人: 职务: 现委托同志为职工方工资集体协商首席代表,全权行使首席代表职权,代表职工方与企业进行协商。 委托单位(章): 法定代表人(签字): 年月日 说明:该文本用于工会主席不能担任首席代表,需委托其他职工代表担任首席代表,以此委托书确认首席代表资格。

企业方首席代表委托书 委托单位: 法定代表人: 职务: 现委托为企业工资集体协商首席代表,全权行使首席代表职权,代表企业与职工方进行协商。 委托单位(章): 法定代表人(签字): 年月日 说明:该文本用于企业法定代表人不能担任首席代表,需委托其他管理人员担任首席代表,以此委托书确认首席代表资格。

职工方工资集体协商代表资格认定书 经工会组织推荐,次职工(代表)大会审议通过,确定、、………同志为年度职工方工资集体协商代表,代表全体职工与企业方进行工资集体协商。 工会(章): 年月日

职工方工资集体协商要约书 (适用职工方提出要约) 总经理(董事长): 根据《劳动法》、《劳动合同法》、《工资集体协商试行办法》等有关规定和职工要求,结合公司实际情况,建议劳资双方就年度工资问题进行协商。具体事宜如下: 一、协商的时间和地点 1、时间:建议定于年月日进行协商。 2、地点:协商地点建议在会议室。 二、协商的内容(可视具体情况选择) 1、工资分配制度、工资标准和工资分配形式。 2、职工年度平均工资水平及其调整幅度。 3、超时加班工资计发基数。 4、企业劳动定额和计件单价。 5、企业最低工资标准。 6、奖金、津贴、补贴等分配办法。 7、其他与工资有关需要协商的事项。 三、协商代表的确定

演讲稿集体协商制度.doc

集体协商制度 甲方:单位 乙方:工会 为维护职工合法权益,共建和谐的劳动关系,促进经济发展,根据《劳动法》、《工会法》、劳动和社会保障部《集体合同条例》等规定,双方在平等协商一致的基础上,制定本制度。 第一条、集体协商的内容和时间 一、甲方确定如下事项应当事先与乙方进行协商: 1、甲方制订和修改劳动纪律、考核奖惩制度,裁员实施办法、程序、补偿标准等涉及职工利益的规章制度; 2、甲方制订和修改有关劳动合同的签订、变更、解除、中止、终止的条件、程序和办法等劳动合同管理规定; 3、甲方制订和修改劳动定额、计件单价、工资分配、工资支付、工资调整办法,工时管理等涉及职工工资和保险福利的相关规定。 二、甲方每年初在确定生产经营目标时,应当事先就职工年度工资水平、工资增长等事项与乙方进行协商。

三、甲、乙双方就如下事项可以协商、 1、集体合同的订立、变更、续订、解除、履行、监督、检查等; 2、休息休假、劳动安全与卫生、女职工和未成年工特殊保护、职业技能培训等; 3、劳动争议的预防和处理; 4、职工民主管理; 5、双方认为需要协商的其它事项。 第二条、双方确定的协商事项,必须共同遵守。双方均有权根据上述协商内容提出要约。不论哪一方提出要约,另一方必须在20日内以书面形式予以答复,不得拒绝或者拖延。 第三条、集体协商代表 一、双方参加集体协商代表人数相等,每方为人。双方均应产生一名候补代表,双方应当及时将产生代表姓名、任期等情况书面告知对方。 二、职工一方首席代表为工会主席,其它代表由工会各工作委员会主任、女职工委员会负责人和职工代表组成,具体人选由工会委员会研究提名,职工代表大会选举产生。首席代表空缺时,由首席代表书面委托工会主要负责人担任。职工方协商代表的任期为年。

商务谈判实训个人心得

《商务谈判》实训个人心得 实训时间:2012年6月4日---2012年6月7日 实训目的:为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法,以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容,了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素,价格的关系,合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式,培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。 实训要求:让我们做到理论与实践相结合,理论指导实践,实践检验理论根据各自的特点与实际情况,按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面,有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。 汉字是由象形文字演变过来的,按照传统的说文解字,我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话,“判”字是用一把剑划清是非。 由此可见,谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点,为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说,谈判是一种妥协并不是一种对抗,牢记这一点非常重要,因为对抗只会加剧双方的矛盾,造成冲突,而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比,其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配,谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点,问题在于,任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。 在市场经济日益发展,国际经济日趋激烈的今天,商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否,并不取决于经理人员的专业技术,二取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判时理论与实践并重的科学,它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中,我们同学了解了商务谈判的完整流程,学习了谈判策略和交流方式,锻炼了语言表达能力和沟通能力,掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力,这事非常难的可贵的。 认识:在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料,全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的,直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前,要先想一下自己的优势,并且应该贯穿谈判的始终,这样才会处于主动地位;谈

集体谈判合同范本

本合同-- { 以下简称工会} 代表企业的全体职工与{ 以下简称企业} 签订 第一章总则 第一条为深化改革,促进开放,维护企业和职工的合法权益,建立和谐稳定的劳动关系,最大限度地调动全体职工的劳动积极性,促进企业持续、快速、健康地发展,根据{ 中华人民共和国劳动法} 、{ 中华人民共和国工会法} 、{ 集体合同法} ,以及相关的法律、法规,双方在自愿和平等协商的基础上签订合同。 第二条本合同是双方在企业发展、科学管理、建立和谐稳定的劳动关系等方面应遵守的行为规范和共同准则。 第三条企业实行集中管理,凡企业范围内的各 ---- 科室、职工均应遵守本合同。 第四条合同双方都有义务认真贯彻执行国家的法律、法规,并在法律、法规范围内,通过共同努力,不断提高企业的经济效益、管理水平和职工待遇。 第五条企业保障职工代表依法行使同主管理权力。企业及工会鼓动职工利用业余时间学理论、学法律、学管理、学文化、学科学、学技术,提高职工技能,开展健康的文化体育活动。 企业及工会禁止职工从事有损企业的行为和活动。 第六条企业根据国家有关规定,实行全员劳动合同制。企业与职工签订的劳动合同,劳动条件和劳动报酬等标准不得低于本合同之标准。 第七条工会作为全体职工的代表,有义务引导职工正确处理与企业的劳动关系,有义务教育职工认真履行集体合同和劳动合同,遵守企业依法制定的各项规章制度和改革措施,努力完成生产和工作任务,促进企业的发展。 工会应动员职工积极支持企业开展两个文明建设,坚持改革开放,发展生产,降低成本,提高质量和经济效益,教育职工与企业建成命运共同体。 第八条企业应尊重工会依法维护职工合法权益,按时向工会拨缴经费,在研究,制定各项涉及职工利益的措施时,应有工会代表参加,听取工会意见,取得工会支持。企业制定的措施不得与本合同相悖。 第二章劳动关系的建立和终止 第一条企业根据生产经营工作的需要,有权自主决定招工的时间、条件、方式、数量。招工工作坚持男女平等、双向择优录用的原则。 第二条企业分别与职工签订劳动合同,明确双方的权力和义务。工会应帮助,指导职工依法签订劳动合同。 工会有权对企业执行劳动合同情况进行监督,并就违反劳动合同的情况向企业提出书面答复,并委托工会在适当范围内公布。 第三条企业有权依照法律、法规和企业依法制定的规章制度处理违纪职工,但事先应当征求工会意见,工会认为不适当的,有权建议企业重新研究处理。企业处理违纪职工和解除职工劳动合同的决定和文件,实行工会会签制度。 第四条企业依照{ 中华人民共和国劳动法} 第二十六条、第二十七条的规定解除劳动合同的,应当依照国家有关规定给予补偿。 第五条企业设立劳动争议调解委员会,劳动争议调解委员会主任由企业工会主席担任。调解劳动争议,应当根据合法、公正、及时处理的原则,依法维护企业和职工的合法权益。调解结果应出具书面结论。 第六条在劳动合同期间,如发生企业被兼并、合并、破产、拍卖或职工离退体、退职、死亡,劳动关系自然解除。 第三章劳动报酬

集体谈判制度、集体协商制度和平等协商制度

集体谈判制度、集体协商制度和平等协商制度 国际劳工组织《关于促进集体谈判的公约》第二条将集体谈判定义为:集体谈判是适用于一名雇主、一些雇主或一个或数个的雇主组织为一方,以一个或数个的工人组织为另一方,双方就以下目的所进行的所有谈判:(1)确定工作条件和就业条件;(2)调整雇主和工人之间的关系;(3)调整雇主组织与工人组织之间的关系(ILO,1981)。Mcllwee(2001)将集体谈判定义为“专门的雇主和工会谈判委员会共同决定有关雇佣问题的制度化协商谈判体系”。国际劳工组织侧重于对集体谈判主体双方和内容的定义,而Mcllwee侧重于对集体谈判过程的理解。这两个定义作为当前集体谈判的主流定义得到了广泛的认可。也有学者将集体谈判定义为劳资双方在相关法律框架内就工作的组织、员工的激励与参与,以及纠纷的解决等一系列与工作相关的内容在本方利益最大化基础上进行的博弈。指出了谈判的核心在于利益的博弈。集体谈判其过程实际上是双方求同存异、解决矛盾、化解分歧、逐步达成共识的过程。在市场经济体制下,集体谈判制度是劳动力市场机制顺利运行的必要条件。(李环,2007) 集体谈判制度在我国尚处于建立和起步阶段,完善集体谈判制度对中国这样一个劳动力市场日渐庞大的国家来说是必要而又迫切的。 按照工资集体协商试行办法工资集体协商是指职工代表与企业代表就企业内部工资分配制度、工资分配形式、工资收入水平等事项进行平等协商,在协商一致基础上签订工资集体协议的行为。工资集体协商实质是通过集体协商和法定程序将企业工资决定纳入规范化的契约轨道,从而使劳动关系双方为实现不同的经济利益要求找到彼此兼顾的结合点。集体谈判一般被表述为集体协商。工资集体协商的主体,一方而是劳动力所有者和支出者即劳动者,其代表一般为工会;另一方而是生产资料占有者和劳动力使用者即用人单位或雇主。两个方而形成劳动关系双方。工资集体协商具有两个显著特征:一是集体协商是一种组织行为,

谈判技巧案例及分析

谈判技巧案例及分析 【篇一:谈判技巧案例分析】 沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事,从故事中我们可以看到沟通的技巧,眼下对于市场来说, 是有点淡,但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识,来 开拓一下思路,为节后的 销售高峰做好铺垫!只有淡季的市场,可千万不要有淡季的思想啊!一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小 贩的水果摊前问道: “这李子怎么样?” “我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”“我这里是李 子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?” “我要买酸一 点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又 大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?” “您好,您问 哪种李子?” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”“我儿媳妇 要生孩子了,想吃酸的。” “老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。小贩 一边称李子一边 继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。” “孕妇特别 需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?” “不清 楚。”“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天 天吃猕猴桃,她一高兴, 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水

英语专业商务谈判实训实践报告

XXXXXXXX外语系实践环节商务英语谈判实践报告

学期2014—2015学年第一学期实践环节英语谈判实训 专业英语 班级Bxxxxxxx 学号Bxxxxxxxxx 姓名XXXXXX 指导老师XXXXXXX

一、实践时间:2014年12月22日至12月30日 二、实践地点:外语系XE106 三、实践内容: 商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,或是为了解决买卖双方 争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志,签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。 总的来说,通过这次的商务谈判模拟,我从中学会了很多。通过以前学习的商务谈判知识,将前后所学知识连贯起来;了解在谈判前,怎样收集、处理这些收集回来的信息,使信息真实有用,做到了谈判有准备。并在老师的指导下在模拟谈判过程中运用正确、合理的有关谈判战术,并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的,实现自己的目标。通过实训,使我对教材知识有了更深的理解,并学会了如何制定商务谈判计划,提高动手实践能力。 四、实践收获和心得体会: 为期一周的商务英语谈判实训过去了。所谓实训,就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中,我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术,总的来说,这次实训对于我自身是受益匪浅。在这次实训中,老师首先给我们的谈判题目是洛阳理工学院与三洋科技公司的模拟谈判,尽管是一次模拟的训练,但我们的团队还是进行了很明确的任务分配。在我们小组中,刘依萍、龚夏萍和邹小灵负责买方对话的构思,时子迪和赵玮负责卖方对话的构思与编写。之后大家通过讨论与汇总,决定完整剧本的轮廓,并进行具体对话填充。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。比如: 1.准备阶段:在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备,我们从资金、技术、市场等几个方面,做好对日本三洋公司进行产品综合分析,主要包括产品情况、质量、报价、后期维修等。然后根据综合分析情况,制定产品销售最终方案,成立由销售经理和技术工程人员的代表组成的谈判小组,对谈判对方做充分了解,知己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后,我 们对整个谈判过程进行了规划。 2.开局阶段:我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入

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