课题：成人学员的心理探讨及培训讲师的授课技巧

课题：成人学员的心理探讨及培训讲师的授课技巧 过程 / 活动 / 重点 课程概述 导言： 向学员问好，自我介绍，让学员有明确的学习目的： 作为兼职讲师，我们到业务一线进行授课时，首先要明确所面对的学员是成年人，成年人有其自身的特点，我们要分析成人学员的心理特征和能力状况，选择适当的授课技巧与方法，以期达到最佳的效果。I 、成人学员的心理探讨 人的心理现象可分为

〈一〉 人的认知能力表现

1、 人的注意集中表现为（1）侧耳倾听，举目凝视。（2）无关动作

停止。（3）呼吸轻缓，甚至“屏息”。成年人同样如此，因成年人同一般学生有很大的差别，成年人曾经接受过以前的教育，又有很多丰富的经历，同时受到年龄、家庭琐事，社会压力影响，因此在听课时很难进入状态，也就是注意力集中在我们所

讲授的问题上去。他们只有在他们真心的关心的问题时才会有5分钟

35分钟

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注意力集中的表现。所以我们可以设立“问题情景”。例如：我们设立，我立即就会遇到一个情景是怎样怎样的客户，他对保险有这样那样的误解，我们如何去应对他。让学员们融入他们的所感兴趣的问题中去，让他们投入其中，自然会产生好的效果。 2、

观察有这样的特征：主动性、理解性和持久性。加入到销售队伍的人员对于新鲜的东西，主动性都很强，但是基于自身素质的原因，理解性和持久性值得考验，使课程简单化便于理解，课中加以润色，延长持久性。 3、

记忆：古希腊的阿斯基洛斯说：“记忆是智慧之母”，没有好的记忆对于知识的提高来说无疑是无基的大厦无从谈起，但成年人由于年龄、思考方向的原因，记忆是一个困惑点。 图 由此图线可见知识在头脑的留存是先快后慢，最后趋于稳定，成人的记忆力较年青人弱。同时对于无意义的事物遗忘最快，而克服遗忘最有效的手段便是重温、复习，而想培养学员特别是好的记忆则需要（1）明确记什么（2）坚定记忆信心（3）及时重温（4）培养兴趣（5）良好学习状态 4、

思维有两个特性（1）广阔性与深刻性（2）独立性和批判性。成

年人经历丰富，了解一般事情的发展方向，可以避免许多盲目性，但同样也有其思维定式，阻碍了自身潜能的挖掘和发挥。成年人

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的思维培养基于丰富阅历，但又要引导其固定模式，才能达到良

好的效果。 〈二〉 情感

情绪是一种态度。人的怀疑很容易受周围环境的影响。成人学员由于有很丰富的工作生活经历，对于事情有比较成熟、符合其价值观的判断标准，受环境影响较小，但这同时有其弱点，这样的情绪难以调动。很难使之创造的心境地和学习的热情。如何调动使之具备积极情绪和认同感是关系到培训效果很重要的因素。 成人学员的意志多较坚强，对于认同的事情往往表现非常自觉主动、果断、坚毅且自制力很强。对于新生事物的接受又会表现出非常固执。由此可见，如何叩开学员的寿险经营心灵之门是关键。 〈三〉 个性

人在童年时很少能表现出突出个性，但随着年龄的增长，经历事情的差异，会产生不同的问题处理方法，会使人产生明显相异的个性。

马斯洛需求理论： 自我实现

尊重

归属 爱

安全

成年人对事情的动机，即目的性非常强，而动机产生的基础便是

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需要。

生活的压力会帮助我们对学习产生动力，使之深入，产生兴趣了解真谛。

兴趣的产生

当一个人把其正在做的事情当作为之奋斗的思想时，他便会成为寿险业可塑之才。

图

麦尔斯表格

25—40中年人是我们首选之才，只有符合个性特征才会激发无限潜能。

了解到成年人有这样的心理特征和这么好的条件，我们培训讲师要如何做呢？

II、培训讲师的授课技巧

寿险培训是针对成年人的培训，要根据成年人的自身特征运用合理方法与技巧来取得好的培训效果，要想获得好的效果，使

学员与讲师共同参与到课程中是取得良好效果的不二法门。在实际授课中，讲师和学员双方互动、共同参与会使课程有声有色。

小“天龙八部”

一、一语惊人得人心

一个人对陌生人印象的好坏开始三分钟是很重要的，必须一开始就有立刻抓住听众兴趣的力量。精彩的开场白能立刻吸引学员的注意，增强学习参与感。一般开始上课时，场面较严肃，紧张或学员注意力不集中，能马上吸引学员的注意力，创造良好课堂气氛就非常重要了，方法如下：

1、用巧妙的开场白去打开场面，如生动有趣的自我介绍。

2、用一些引人注意的发问做开场白，如你知道中国大陆第

一批亿万富翁是哪些人吗？

3、用惊人的事实惊醒听众，如“大家知道吗？自从有了汽

车后，由于车祸死亡的人数比任何一次世界大战死亡的

人数都多！”

4、用易懂而有力的导言作为开始，如“平安保险公司在新

旧条款的更换上又一次的领先于同业，创造了中国保险

业的又一个第一，那就是我们的世纪理财投资连结保

险。”

二、热诚态度暖人心

讲师热诚的举止和态度，往往能感染学员，使学员变得

和你一样热诚，学员的态度要由讲师来操纵，如果讲师授

课时忧闷，学员自然也忧闷，讲师平淡，学员便就漫不经

心。如果我们讲师的话非常诚恳，确系发于内心而有自信

力，学员一定会被感动，如“创业说明会”中带有热诚的

演讲会深深打动学员。

三、仪表、目光和姿态

讲师的目光要灵活，能环顾全场，能对学员用眼“说话”、暗示、不让学员产生“受冷落”“局外人”感觉，而

时时感到老师在与他交流，注意他。我们发现大家所喜欢

的目光接触的持续是有一定的长度，大约在一、二秒左右，如果讲师不与学员中的某部分人目光接触，他全感到失去

一种力量，但接触时间过长，又会造成尴尬局面。所以讲

师应不断的与学员目光接触，反复这样去做，如学员中某

人注意力不集中或记笔记，他一旦把头扭向你时，就可跟

他做短暂目光接触，这时学员会感受到讲师的信号----“我

对你感兴趣”。

四、声音清晰和起伏

成年人在一个小时的培训中，是较容易走神的，如讲师从头至尾都用一种方式说话，会引起成年人大脑麻木更

不用说参与感了，达不到良好效果，应注意以下方面：

话速：说话的语言不能老是一种速度，急的时候要快，讲

理性内容时要缓慢，一堂课中速度有快有慢。

强度：声音的强度，遇到特别重要的一段应降低强度，它

比提高强度有更想不到的效果。

停顿：利用停顿，可引起学员注意力，增加学员参与感。

林肯曾讲过：“在重要的语句后，突然停顿一下，把所讲的

送进听众的脑海中去。”

高低度：在高低之间适度调整，提醒学员注意的重点应高

一点，引起学员注意。

五、提问多用开放式

封闭式提问只是简单的“对不对”“是不是这样”等等，而回答只能“对”或“不对”，学员大可应付老师，不用去

动脑，而开放式提问比如“你的想法如何？”“你对这件事

的看法怎样？”是需要学员大可动一番脑子的，有利于学

员参与到教学中来，从而达到讲师所要达到的目的。

六、表扬、肯定多鼓励

优秀的心理学者威廉詹姆斯说过：“人类性情中最强烈的渴望是受人认同的情绪。”兴趣与参与感是相辅相成

的，没兴趣也难有参与感。人是渴求表扬、奖励的高级动

物，每个人都有希望自己的一点进步能被别人认可。学员

的点滴进步能够得到讲师及时肯定、表扬，那学习兴趣随

之高涨，参与感自然也强。实际证明讲师在课堂上对学员

的进步给以肯定不单单是提高一个学员的兴趣、对其它学

员也产生积极影响，比如讲师对某个学员奖励后，往往迎

来大家的一遍遍掌声。当然，讲师的表扬与鼓励必须是真

诚、及时、措辞得当的。

七、沟通交流双向式

成年人往往对事物的看法都有自己的观点，同时也没有人愿意他自己是被别人强迫买东西或接受某一种观点。

讲师加以引导式的讲述某种观点，启发大家一起去思考会

达到很好效果。

采用双向式沟通，讲师可通过发问，提出问题让大家参与，把学员心中的“阴谋”变“阳谋”，讲师再用自己的

观点加以阐述，启动学员思维，引导学员跟着讲师的思路

走，引起共鸣，使教与学融为一体。

八、幽默悬念造氛围

幽默的语言常常会引发学员欢声笑语，和丰富的想象，让人听了是一种享受，能激发起学员学习的热情。同时，

由于成年人的心理特点，听课容易产生疲劳感，在授课过

程中适当加入一定的游戏，可引起学员的注意力，消除疲

劳，而且，有时候游戏本身也包含许多道理，通过游戏的

进行让学员积极地参与，能起到良好的效果。

悬念或大家关心的问题能引发人们的好奇心，诱导学员努力猜测，将问题弄个水落石出，把悬念运用到课程的

结尾有助于学员在下堂课时积极地参与，短时间便能进入

很好的听课状态，从而提高授课的质量。

5分钟

课程总结：

总之，寿险培训讲师在授课过程中，要根据成年人的身心特点，运用合理的授课技巧调动成人学员的参与性，

努力引导学员融入到课程内容中去，让学员的思想跟从讲

师的授课意图去追寻问题的答案，才能取得良好的授课效

果。