营销客户经理培训策划书

附件一：

营销客户经理培训策划方案

为进一步加快营销客户经理人队伍建设，强化直销业务发展，为公司“5518”发展战略提供人才保障，根据2012年营销处培训计划，结合实际需求，拟于7月举办营销客户经理培训班，策划方案如下：

一、培训时间

第一期：2012年7月3日—6日（四天）

第二期：2012年7月17日—20日（四天）

二、培训对象：（80人左右）

（一）善于沟通，热爱营销工作的适岗优秀人才，从公司2009-2011年未定岗大学生中挑选20-30人。

（二）分公司业务经理、营销部主管、客户经理共50人。

三、培训目的

1、对人员进行选拔考核，为后续竞聘上岗做准备；

2、对人员进行强化培训，快速投入市场，进入角色，实现提高队伍素质，销售上量的目的。

四、培训内容

(一)、商务礼仪的培训

内容包括：油品销售过程中客户经理上门推销应当注意的商务仪表礼节，肢体语言交流（察言观色的能力）,维护我公司形象。

(二)、造访客户，快速谈判入门沟通技巧的培训

内容包括：油品销售过程中客户经理上门进行拜访时如何寻觅契机、快速谈判入门的方式方法，从而强化客户经理人际交往与有效沟通的能力。

(三)、客户开发技巧的培训

内容包括：对重点客户和潜在客户的识别、访问前的准备事项、接近客户的方式、展示和介绍产品的方法、应对质疑意见等客户异议的能力、推销过程中的谈判技巧、以至于最后如何达成交易等。

(四)、客户关系管理和维护技巧的培训

内容包括：如何总结分析客户开发的得与失，针对成功开发的客户如何制定有针对性的维稳措施以及如何做好客户跟踪维护工作。

(五)、市场信息的收集与分析的培训

内容包括：及时准确的收集市场价格变化情况，如何针对不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等市场信息并进行分析筛选，不断满足客户需求，提高合作稳定性的能力。

（六）营销人员信念、激情和态度以及营销团队建设、执行力建设

内容包括：营销人员应具备的意志品质，团队建设方法、执行力建设方法

（七）、客户信息基础管理工作的培训

内容是通过有针对性的系统培训，从而规范分公司客户信息资料的收集和整理，提高工作质量。

(八)、直销制度的培训

内容是通过对前期下发制度进行宣贯培训，统一认识，提高制度的执行力。

三、培训模式

采用互动式教学,分组PK的形式，以中石油内部文化为指向，企业文化为背景通过培训、考核、交流等相关活动，进行管理、技能方面的集中培训，快速提升学员各方面的综合素质。

四、培训讲师

聘请知名专家教授进行授课。为了提高培训师资水平，采取内请外聘相结合的方式。从多方面、多角度、多层面对学员进行培训。主要聘请的讲师有：

1. 袁浩明，专业讲师：从销售角度，包括销售观念、营销观念和社会营销观念、营销手段、开发稳定客户手段等，对学员进行详细透彻的讲解，使学员懂得像管理者一样思考问题，有策略有方法的进行营销。

2. 中国平安保险销售经理：从实战角度辅导学员解决

工作中的困惑难题，对学员进行考核鉴定。

3. 公司内部优秀客户经理：从个人角度，对学员讲授个人工作体会、营销窍门、销售技巧、解决问题方法和实际工作经验等。使学员在借鉴前辈经验的基础上，充分激发个人管理潜能。

五、培训内容审定

1. 精心策划培训课程内容。认真做好培训需求调查，在对调查结果进行分析的基础上，科学合理制定培训课程内容。

2. 重点审核培训课件。从学员角度出发，有针对性的对课件内容；课题深度；讲授方法；案例分析、游戏、互动、影视、研讨、演示等方面进行评估、调整。

六、培训管理模式

1. 制作《培训须知》，明确培训日程安排，培训要求及安全注意事项。

2. 配设辅导员，全程跟踪管理。保证培训管理的全员性、全面性和全过程性。培训每个过程要求精益求精，力求培训资源利用最大化、培训效果最优化。

3. 选取班委，贯彻精细化管理。在设立辅导员的基础上，选取班长、学习委员、纪律委员、生活委员、体育委员、文艺委员。从学习、生活、文娱体育等方面进行管理，以达到良好的精细化管理效果。

七、培训考核、奖励机制

（一）、培训结业考核

在培训的过程中，根据学员在课堂对培训内容的接受情况，提前研究制定考试题库，统一考试时间，集中参考人员通过现场提问，口头回答的形式，达到“以考促学”效果。

考核包括：

1. 日常规范化考核。主要考核内容包括：迟到、早退情况；规定的时间内各项内容的执行情况等。

2. 学习情况考核。主要考核内容包括：内容的掌握和灵活运用情况，采取口试方式。

（二）、在严格的考核下，进行综合评分，并进行奖励，评选奖项主要包括：

1、优秀团队奖，通过现场PK，最终决出优胜团队，给予奖品。

2、个人奖。从参训的经理中，评选出优秀班委奖、优秀组长奖、优秀学员奖，给予证书及奖品，并全区进行通报、网站进行宣传。

八、培训资格认证

根据权重40%的课堂表现加权重60%考试成绩核算总成绩。总成绩达80分为合格，培训合格者颁发《广西公司营销经理培训资格认证书》，此证书将作为学员是否可担任营销经理鉴定的重要依据。

九、培训效果考核评估

培训结束后，对培训课程的设臵、培训讲师的培训效果、参训学员的学习成绩和表现，进行科学、认真的评价。由参培对象进行测评，通过对反馈意见进行汇总分析，达到不断优化培训课程设臵、帮助选聘讲课效果好的培训讲师、调整培训管理手段和措施的目地，不断提高培训管理水平。

十、培训宣传工作

1. 联系党群工作处给予支持。进行摄像和照相，并在公司网站上进行宣传报道，使培训理念、培训模式、培训目的、培训的重要性在公司内部得以广泛宣传。使培训工作在全区起到良好的推进、宣传作用。

2. 制作培训光盘，将培训的整个过程，以录像、图片方式进行留底、宣传、备案。

十一、培训安全工作

1. 培训报到及培训结束返程工作，专人专项负责，严格进行登记记录，包括到达时间、返程时间。

2. 培训期间严格学员管理，统一着装，禁止学员不请假私自离班，所有学员手机24小时保证联系畅通。培训、用餐以及学员集中活动期间，要求服从指挥。

3. 做好安全预案工作，在培训指南中，加入安全预案及预防措施等内容，消除安全隐患。

十二、培训总结工作

培训结束后，认真细致的做培训总结工作。对本次培训工作做全面回顾、检查、分析、评判，并从中找出成绩与缺点、成功与失败、经验与教训，实事求是地作出正确评价。为下面的培训工作打下坚实的基础。