业务员流程

一拜访

1.初次拜访要带名片笔记本笔公司资料。了解客户的需求房间大概要分几个区域人数装修的价位对方公司的企业文化。

二如何打电话

1.你好，我是涵瑞建筑公司做办公室装潢的想问下贵司有没有想装修或更新家具的需求。如果没有就进一步了解租期是到什么时候联系人的姓名确认地址是否正确可以发份传真给对方能拜访尽量去拜访。

2. 直接接负责人如果没有联系人只有电话的就问前台大多是不肯说的然后自报家门您好我这里是涵瑞建筑公司以前跟您这里联系过我们正好在更新客户资料请问你们还是在XXX楼办公吗现在是哪位负责这个事情以前可能提到过办公室扩大或缩小面积（看公司性质决定）所以再来联系一下看看有没有这方面的需求或合作

如再遇到阻挠或有直接需求但找不到直接联系人的，电话里的语气要理直气壮因为看不见人就算你没经验人家也是看不到的说话要有条理切忌唯唯诺诺

三扫楼

1. 陌生拜访我们以了解为主

客户的哪些资料是对我们最重要的公司名字电话地址联系人（一般公司行政部或老板有些肯能是财务部）租期（非常重要一般提前4-5月开始联系）面积（办公楼是否已定好如已经定好最好直接带设计师开始量尺寸出方案如未定问一下将来的面积可能是扩大还是缩小）回来已经列出内容如几月份搬公司如何打算进程如何自己划分特需A B C四类客户以便跟踪

另如拜访高级写字楼会有登记或查问所以去之前最好了解这楼里已有客户的名字在几楼保安问的时候可以有准备

陌生拜访时基本面对的是前台小姐上来自报家门说明是了解情况附带一句以前跟你们这里联系过是将来提供合作的前台属于行政部可能有的会清楚情况一定要大大方方能说上海话就说

四客户洽谈

1.一定要面谈俗话说见面三分情能见面的尽量避免电话里过多交谈一方面锻炼自己与人直接沟通另方面避免电话沟通过多见面就无话可说如果碰到记性好的客户电话里问一遍再见面问一遍会觉得你办事效率低不重视它

给名片时自己名字要面向客户方便让对方看交换名片后名片放在自己前方记不住对方名字不要紧但要记住对方姓千万不要叫错

要先了解客户公司背景是否需要特殊服务所以去之前有时间在网上最好查看一下

要会察言观色我们拜访客户时经常会碰到一种情况：对方说我时间不多叫你简单的说一下其实对方真的是时间不多吗未必大多情况下人家是有时间听你介绍的一般可能有几种情形①他确实在忙其他工作或正好要外出这时应该如何？应简明扼要的介绍重点②他当时什么事情都没有只是因为某些原因心情不好这时？这时只能改日拜访了不要自找没趣③他觉得话不投机或觉得你不专业你讲的他不要听这时？反省一下那里不对最快速度做出判断纠正如果是新人就直接的谦虚的问哪里有说错说明自己是新人没关系的检讨下自己回来补救专业知识

五如何开发客户

1.除了公司提供的资源（因为我们有十多年的积累客户的资源这是公司提供的附加福利不像其他公司让你盲目的去开发客户）其他还有很多渠道开发客户（让业务先发表意见可以从

哪些方面找到）客户不会主动来找你上海发展的这么快每个角落到处是客户（亲戚朋友中介租赁处物业网络甚至外出游玩旅游吃饭的时候要注意身边的一切越是身边的东西越能给你带来机会建立信息库系统和客户源人脉系统也是很重要的

六如何做好电话销售

第一.拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包括物品,态度,资讯).

第二.拨打电话时,大脑一定要清晰,要热情,大方,友善,真诚.

第三.不可拐弯抹角地讲一些无关事情.

第四.不管自己情绪如何,也不可对顾客不礼貌.

第五.拨打电话时应口齿清晰,明确,条理分明,要立场坚定,不可似是而非.

第六.讲话要有重点,重要部分要加重声音,听上去要更有力.

第七.听起来很专业,讲话有力度,适时幽默,开怀大笑,缓和主客之间的紧张气氛.

第八.绝对相信你的产品适合顾客,详细推介产品带给顾客的好处.

第九.约访电话,切忌第一次拨打电话详谈产品内容.

第十.称呼对方名字一定要热情,说两三句话要提及一下对方的名字,会显得友好.

第十一.恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意.

第十二.尽量少用专业术语,及"嗯,这个,那么"等.

第十三.切记不要逐字逐句阅读文字材料,成为照本宣科的传声筒.

第十四.告诉顾客自己的姓名,电话,通讯地址,以便顾客跟你随时联系.

第十五.如果手机,电话同时响起,应先听手机,让对方稍等或者约定时间给对方打过去,再接听电话.

七部门职责

a.信息开发（1）建立信息库系统

（2）建立客户源人脉系统

b.拜访客户（1）拜访前准备所以资料

（2）拜访中●了解客户需求●记录客户需求●分析客户等级

（3）拜访后建立等级客户档案

c.操作（1）建立A类客户的工作团队

（有设计、规划、工程监理、采购、项目助理组成）

（2）拟订项目计划方案、修改方案、确定方案

（3）和队员分析客户需求并做出合理施工方案（含报价单）

（4）签订合同

（5）配合工程申报物业与消防等

（6）进场讲图、弹线

（和甲方实地确定）

（7）监督并掌控施工进度和收款进度

（8）配合验收

d.结案做好售后服务和维护服务

工作规范

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