卓越销售

卓越销售

卓越的销售力是与生俱来的吗？

卓越销售人员的未来……？！

卓越销售行动力来源于——

?强烈的自信心和良好的自我形象

?强烈的企图心

?高度的热诚和服务心

?明确的目标和计划

?对产品的十足的信心与知识

?丰富的专业知识

卓越销售行动力来源于——

?事先充分的准备目标市场准备准客户的准备产品准备计划准备卓越销售行动力来源于——

?良好的准备结果

–您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；

–心理上对销售工作充满自信和自豪；

–确信客户接见您时能获得那些利益；

–知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；

–能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问。

卓越销售行动力来源于——

?第一次良好的客户拜访的开始

–引起客户的兴趣

–建立人际关系

–了解客户目前的现状

–提供样品及产品介绍

–要求同意进一步的了解

–要求客户参观

了解客户的购买模式

自我判定型和外界判定型

?自我判定型（理智型）

–较固执，一旦做出决定后不会轻易改变

–不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品

?外界判定性

–容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大

–注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求

一般型和特定型

?一般型

–较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦

?特定型

–做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔

–说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好

求同型和求异型

?求同型

–看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点

?求异型

–看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正

–与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇

追求型和逃避型

?追求型

–对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益

?逃避型

–对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦

成本型和品质型

?成本型

–注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算

?品质型

–注重产品质量，认为便宜没好货

卓越销售行动力来源于——

?接近客户的技巧

客户买的是什么？！

打开客户的心房

明确您的目的，选择接近的方式

引发客户兴趣及建立好感

建立亲和力的技巧和方法

?情绪同步

–从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）

?语调和速度同步

–对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调

建立亲和力的技巧和方法

?生理状态同步——镜面映现法

若采取座姿，应注意

–不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）

–最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）

建立亲和力的技巧和方法

?语言文字同步

–惯用语、口头禅、流行语

–文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型

?合一架构法

–我很了解（理解）……同时……

–我很感谢（尊重）……同时……

–我很同意（赞同）……同时……

– (不用“但是”、“就是”、“可是”)

卓越销售行动力来源于——

?掌握进入主题的时机

已把自己成功销售出去的时候！

客户对您已撤出警戒心理！

卓越销售行动力来源于——

?适时的探询与事实调查

–是什么？！

–为什么？！

–向谁？！

–如何做？！

卓越销售行动力来源于——

?良好的与客户沟通的技巧

–开放式的询问

–封闭式的询问

–积极的倾听

卓越销售行动力来源于——

?找出产生异议的真正原因

–原因在客户

––原因在自己

卓越销售行动力来源于——

?知道什么时候该提出缔结

–当您的客户觉得他有能力支付时

–当您的客户与您的看法一致时

–当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时

–当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时

–当您的客户关注的问题，得到圆满解决时

–当您的客户询问售后服务事宜时

–当您的客户询问货款支付方式时

–当您的客户询问您目前已使用的客户时

–当您的客户提出的重要异议别处理时

–当您的客户同意您的建议书时

–当您感觉客户对您有信心时

–当您的客户听了您的说明，觉得有自信时

–当您的客户同意您总结产品利益时

卓越销售行动力来源于——

?自我改善的第一步—认识自己

–已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域

–隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道

–盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知

–黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域

一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！

培养属于您自己的信念

?正视失败与拒绝

–较少的服务＝较少的收入

–更多的服务＝更多的收入

–销售是种创意式的苦力活

–您不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户，而且您还必须要有充分的准备面对一次次的拒绝。

–如果您在内心无法迸发出狂热的热情，您是无法在客户面前表现您的自信了。

六、排除客户异议的方法

销售的过程就是不断产生异议，不断的解决客户的异议，与客户建立信任关系，最后引导客户达成成功交易的过程。

我们在实践中总结出，完整的销售一般会经历如下过程：

发现潜在客户-与潜在客户建立良好的亲和力-向客户介绍产品-获

得客户的承诺。在这一过程中，异议的处理贯穿始终。所以电话销售的过程中，要始终注意运用销售的策略，如根据客户的个性特征进行匹配，调整你的销售策略，以尽量减少异议产生。

1.异议的分类

销售过程中的异议随时都可能出现，我们经过长期的总结，把这些看似随机的无规律的异议中，归纳为如下两类：

第一类：在前期沟通和产品介绍过程中出现的客户对产品/服务或您所在公司的质疑。

例如：你们公司的人员经常给我们打电话！

你们的产品我从来都没有听说过！

第二类：在获得客户承诺期，客户的推托或借口。例如：太贵了！我们暂时还没有这方面的需求! 我们一直使用的是XXX品牌，挺好的，没打算换！

2.异议处理通用技巧-3F技巧

在异议处理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。 3F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。

从第一人称方面表述举例：

例1：我理解您为什么有那种感觉我开始也有这种感受因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。

从第三人称方面表述举例：

例2：我明白您这种感受（获得缓冲），在开始的时候，其他人也是那样认为的，但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。

在运用的过程中，结合产品的发现一定是实事求是的。在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要多种不同的方法。在此处的举例，仅供参考。

3.针对性异议处理技巧

不同时期的异议，处理难度也有明显的区别。但这两类问题多数可以通过积累、总结，预先设想一下客户可能提出哪些异议。当客户提出异议时，如何成功的消除异议呢？

对于第一类问题，问题的解决相对简易。一般为在初次电话中客户的刁难及在交流讨论中客户对产品或服务的疑问。针对客户在初次电话中的刁难，客户一般抱持质问、不信任的态度，甚至有些客户摆出盛气凌人的架势，责问你。例如：这一周，你们公司已经给我打了三次电话？（语气生硬，很气愤）

在处理中，首先澄清问题，适时表达歉意，体现自己的专业性，同时表达出自己的友好及此次电话的目的。目的的陈述从客户获益的角度。在第一类问题成功解决的前提下，客户很可能进入第二类问题。如果在第一类客户提出挑战或疑虑的问题上，处理的不好或回答的不当，很容易导致这一客户销售的终止或后期花费更多的时间解释。在整个销售的过程中，把握事情的进度，如果销售的进度把握不好，与客户的亲和力建立的不够，客户很可能通过第二类问题摆脱和你的进一步交流。

对于第二类问题，由于涉及到最后的逼单，对于顾客，需要做出

购买决定；问题的出现比较尖锐、复杂。我们一般的处理步骤如下：

首先，保持良好的心态。在电话销售的过程中，良好的心态是第一重要的事情。尤其是初次从事电话销售的人员，更加需要克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心态。其次，转换问题的定义。

客户对您说：太贵了！。太贵了可能意味着客户真的认为太贵，也可能是凭什么你的产品值这个价钱。这时，我们需要转化问题的定义，将问题的解决向有利于销售的方向引导。

其次，确定客户真正的障碍或阻力。在我们对问题的定义转化解释后，我们需要进一步确定客户认为贵或不购买的真正原因。您可以通过探测的询问方式。例如：您有什么顾虑？什么使您这么犹豫不决？看样子似乎有什么东西阻碍您现在做出决定。他是......

最后，变阻力为卖点。在知道客户阻力真正原因后，抓住客户关注的核心点引导客户。

七、电话销售经典语录

寻求客源的推销用语

1.事先未打招呼就拨打电话给新顾客

基本用语（Basic）喂，×××（对方姓名）先生（女士）吗？您好！我是××公司[你所在公司名]的×××（你的姓名）。我打电话是向您介绍我们的[你所推销的产品或服务项目]。要是我有办法帮助您达到甚至超过您的目标和希求，您一定想听听我的意见是不是？（停两秒钟再说话，但不要指望对方会在口头上回答你）×××先生（女士），我想与您当面谈谈这件事。可不可以定在×月×日，是否×月×日对您更合适？上午×点钟好不好？或者在下午×点钟对您更方便？我盼望着能与您见面。

更好的办法（Better Way）喂，×××先生（女士）吗？您好！我是××公司的×××。（激动的说话）我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法。我们见面时，我会向您说明我们的××产品（服务项目）会给您带来您希望看到的结果。我们在×月×日碰一次面好不好？或者在×月×日对你更合适？

2.曾向另一家出售（Sold to Another） (下面这种讲法有一点风险。

请注意，不少公司想由单独一家公司为他们供货，而且销售量不大) 喂，××先生（女士）吗？您好！我是××公司的×××。我想让您知道，上星期我们曾将我们的××产品（服务项目）出售给××公司

（另一家公司名）。鉴与那家公司与贵公司有相同的业务，我想贵公司在竞争中也希望能享受到同样的优惠（益处）。享受同样的优惠（益处）对贵公司很重要，是不是？在×月×日×点钟我想同您见面。

×月×日×点钟是否更方便？

还企求什么呢？(What do You Look for?) 喂，××先生，您好!我是××公司×××。您有时间和我说几句话吗？(对方同意或不说话，就是允许你说下去) ××先生，您是否考虑过，使用我们的××产品(服务项目)好处很多呢？对于这种产品服务项目，您还企求什么呢？要是我能向您表明我们的××产品(服务产品)，能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是？

3.有可能的话，应尽量约一个时间见面。×月×日×点钟我们见一次面，好不好？或者定在×月×日×点钟是否更合适？

增大营业量 (Add to Your Business)。喂，××先生(女士)，您好!我是××公司×××。您是否想到过，使用我们的××产品(服务项目)可能会增大您现有的营业量？我希望向您说明的就是这一点。我们可以在×月×日×点钟碰一次头吗？×月×日×时是否更方便？

领先产品 (Leader) 。喂，×先生，您好!我是××公司×××。你好! 我们的××产品(服务项目)公认是领先的，我想您一定有兴趣了解，我们的××产品(服务项目)一定也能进一步增强贵公司享有的领先形象的。 (用权威的口气接着说)在贵公司的领域内保持领先地位，这对贵公司很重要，××先生，您说对不对？

以下几条推销用语需要填上购买者或用户用了你的产品或服务项目省了多少钱。

重要的数据 (Important Facts) 喂，××先生，您好!我是××公司×××。我有几个重要的数据想让您知道。 (接着往下说) 我们的××产品(服务项目)每年可以省下您××元。我要向您说明怎样能做到这一点。××先生，您一定对明年节柿×元有兴趣，对不对？这只要花您某分钟的时间就会弄清楚的，是不是？查日历，×月×日×时对我们见面是一个好时间，也许×月×日×时见面是一个好时间，也许×月×日×时对您更合适呢？

增大营业额 (Increase the Bottom Line) 喂。××先生，您好!我是××公司×××. 只需要几分钟我就能向您说明您怎样就能将贵公司的营业额至少提高××%。增大营业额正是您想做的事，是不是？

给您送钱 (Give You Dollars) 您好，××先生。我是××公司×××。很高兴我有可能给您××元钱。此时，对方会问你是怎么回事，您就有了接下去讲话的话头，日子会过得更潇洒 (Make Life Easier) 你好，××先生。我是××公司×××。很乐意能和您谈一次见一次面。提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？(很少有人会说无所谓) 好。我想向您介绍我们的××产品(服务项目)。这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？

和你们一样的公司 (Companies like Yours) 喂，××先生，你好!我是××公司×××。你一定有兴趣知道，我们的××产品(服务项目)已为××家和你们一样的公司所采用。您会发现，采用这种产品(服务项目)，您和贵公司同样会得益。日历得知我们可以在×月×日×时见一次面，×月×日×时是否对您更方便？

下一种用语很好记，客户不会说个不字。

更大的利润 (Higher Profits) （下面这个电话的确会引起对方的兴趣）喂，××先生，你好!我是××公司×××。明年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣？如果我们能碰一次面，我就能告诉您几种增加利润的办法。让我们在×月×日×时见见面，或者×月×日×时对您更合适？

在今天，节约影响到各行各业 (Economy Is Impacting All Business Today) 喂，我是××公司工作的×××。经济形势是否已经冲击到贵公司经营的业务，因而绝对有必要少投入多办事？我希望能有一个机会与您见见面，向您说明我们的××产品(服务项目)怎样能帮助您达到贵公司的目标。

经别人介绍而拨打的电话

1.我们曾为他人服务过（We?ˉve Worked for）（颇有自信的说）喂，

××先生（女士）。××公司的×××先生（女士）[介绍人姓名]建议我向您打一个电话。我们曾向他们提供过许多服务，×××先生（女士）[介绍人]和他（她）所在公司感到我们的工作对他们很有帮助，认为我们同样也可以为贵公司服务。

2.我们的客户（Client of Mine）（很有把握地说）××先生（女士），

今天我特意打电话给您是××先生（女士）[介绍人]的建议，他（她）从×××年起就是我们的客户。他们对我们专门为他们公司提出的计划（程序）的确感到很高兴。据他（她）[介绍人]的看法，这些计划

（程序）有助于提高他（她）的公司的利润（产量或士气）。他（她）认为您也一定会考虑我们提供的帮助，您说呢？

八、三个经典电话销售案例分享

案例1：

一次失败的电话销售

数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。

先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？（点评一）

一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。

我说：你讲。

销售员：您经常使用电脑吗？

我说：是的，工作无法离开电脑。

销售员：您用的是台式机还是笔记本电脑。

我说：在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。

销售员：我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您好是否有兴趣？（点评二）

我说：你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？

销售员：其实，也是，但是??（点评三）

我说：你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。

销售员：不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我???

我问：你做电话销售多长时间了？

销售员：不到两个月。

我问：在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗？

销售员：做了两次。

我问：是外请的电话销售的专业公司给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？

销售员：是销售经理。

我问：培训了几次，一次多长时间？

销售员：一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。

我部：你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？

销售员：其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。（点评四）

这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。

点评与分析：

类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。

其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到。电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了。龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。

点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的。显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。

岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理。所以，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。

点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。

点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。

点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，XX公司这样的世界500强企业在电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。

成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：

第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的?a?a签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧，4C 是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。

案例2：

销售员：您好，您好是实力润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。

前台：我们网站很慢吗？，好像速度还可以呀。

销售员：你们使用的是内部局域网吗？

前台：是呀！

销售员：所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？

前台：您等一下，我给您转过去。

销售员：您等一下，请问，网管怎么称呼。

前台：有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去是吧。

销售员：谢谢！（等待）

刘芳：你好！你找谁？

销售员：我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？

刘芳: 我是刘芳，不会吧？我这里看还可以呀！

销售员：你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。

刘芳：您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？

销售员：我是长城服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？

刘芳：不会呀！我们有防毒软件的。

曹力：那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？

刘芳：好像没有，不过我是新来的，我们主要网管是小吴，他今天不在。

曹力：没有关系，你们网站是托管在哪里的？

刘芳：好像是西城电脑局网络中心。

曹力：哦，用的是什么服务器？

刘芳：我也不知道！

曹力：没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来？

刘芳：他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了！

曹力：太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。

小芳：那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。

曹力：好，说好了，明天见！

这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫，提示客户服务器响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫；其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。

通过学习对话，我们知道曹力是网络服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中反映出了大订单的可能性，因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。

最后，我们再看一个电话销售的案例。

案例3：

销售员：您好，请问，李峰先生在吗？

李峰：我就是，您是哪位？

销售员：我是XX公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司打印机，对吗？

李峰：哦，是，对呀！

章程：保修期已过去7个月，不知现在打印机使用情况如何？

李峰：好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。

章程：太好。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？

李峰：没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？

章程：其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。

李峰：我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？

章程：没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。

李峰：对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？

章程：要看您要什么型号的，您现在使用的是XX公司33330，后续的升级的产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。

李峰：最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。

章程：要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。

李峰：你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。

章程：我的电话号码是888XXXX转999。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。

李峰：什么照顾？

章程： 4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设，主要看您好的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。

李峰：等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？

章程：都可以，如果您好不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？

后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了，这个销售人员用了大约30分钟完成了一个CN公司4100打印机的销售，对于章程表现出来的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应该非常正常。

一、什么是电话销售

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

二、电话销售的关键因素

电话是全世界最快的交通工具。电话沟通比直接约访要节省时间，在时间就是金钱的这个时代，有效得运用电话销售将为您打开成功之门。

企业实施电话销售成功与否，与几个关键要素有关系，在这里称它们为电话销售的关键成功因素。

1. 准确定义你的目标客户。

2. 准确的数据库。

3. 良好系统的支持，其中包括电话系统以及客户跟踪销售管理软件等等。

三、扮演好重要的9种角色

领导：在询问114某公司的电话时候，你就是他的领导，可以指手画脚，首先问要找的公司有几部电话，分别是什么部门，一共给我报上3部，同时希望对方人工报号；

客户：在与前台交涉的时候你可以扮演客户，前台都不会轻易的把客户拒之门外，但是，前台也许回直接给转到市场部门，达不到目的，所以先要把需要寻找的对象的名字弄到，才能顺利地找到你要找的人及联系方式；

朋友、亲戚、同学：当前台行不通的时候，你就要学会猜电话，和自我模糊介绍等策略。通过其他部门的人员来找到目标，同时，来扮演你需要找的对象的朋友、亲戚、同学等，因为其他部门的人员的警觉性比前台低些，而且，你用的是对方比较熟悉的语气沟通，对方的防备之心基本是没有。

顾问：当找到你需要找的人，千万要记住你不是来推销什么东西的，而是来帮助客户解决问题的，所以你在与目标客户沟通的时候，首先要了解客户比较关注的问题，这样你就可以与对方打开话匣子，否则，你会被客户归到推销骚扰电话的行列，那就被动了；

秘书：当了顾问你就该当秘书了，为客户卸载些工作中的压力和难题，让对方知道你的存在，同时还可以了解到客户更多的信息，不要抱怨，踏踏实实的当一段时间的秘书，你会有很多的收获；

专家：从做秘书的过程中，会发现你的客户有很多的问题需要解决，该你出头的时候到了，利用自身的专业知识来为客户解决问题，并引导客户的需求，以专家的身份来教导你的客户，应该这样做，不应该那样做，这样做的好处是什么等；

消防员：显而易见，消防员是急客户之所急，当客户遇到火急的事情，你必须冲在前面为客户解决问题，来增加与客户之间的情感；

服务员：别看服务员的地位、工资不高，但服务员的那种机警是一般的人无法比拟的，客户的一个小动作、一个眼神、一点语气等都在服务员的眼里，并马上行动来满足客户的需求，做到客户想什么你就能想到什么；

奶娘：做到这个级别就很高了，可以适当的让你的客户断奶，否则，客户不知道你存在的价值。这个角色要谨慎利用，当客户学会吃米饭、面条、馒头的时候，奶娘将是儿时的记忆；

所以，做销售的从头到尾，都不是销售，是利用不同角色来完成每

个时段的目的。就销售谈销售枯燥无味，运用销售人员特有的优势来演绎不同的角色，来达到阶段性的成功。

四、电话销售攻略大全

由于城市规模扩大，交通阻塞等原因，登门拜访式的推销效率越来越低，而成本却不断上升。这样利用电话进行推销，就成了快捷、节省的推销方式之一。总括起来，利用电话推销，至少有以下优点：

(1)电话往往不会被拒绝。登门拜访，往往会被以种种借口推脱掉；利用电话推销，一般易于为对方接受，如果把电话直接打给对方的负责人，则效果更佳。

(2)推销对象全神倾听，易于沟通。在电话中交谈，往往不会为其他人所打扰。且登门拜访，属于人与人的近距离接触，极易造成双方关系紧张，对方往往易产生戒备心理，急于摆脱推销员，不利于对推销产品利益点的关注与思考。电话推销则属于远距离接触。对方没有被压迫感，易于接受有关产品的信息。

(3)省时省力，效率高。登门拜访，往往需要等候，见面客套等环节，效率不高；电话推销对方会马上去接，节省时间。

(4)工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。登门拜访，推销人员易于产生心理紧张，造成顾客怀疑；而一旦被顾客拒绝，又易于陷入失败的消极心理中，难以鼓起下一轮推销的勇气。利用电话，则由于工作环境熟悉，能够从容作答，如被拒绝，也易于克服消极心理。

那么又如何利用电话推销呢?或者说，利用电话推销，需注意哪些事项呢?

首先，应坚持有限目标原则。一般而言，电话推销的目的应是找到有购买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。

其次，电话推销应和登门拜访或推销一样，要事先有一个推销计划。这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对推销员建立好感，积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁，如何说见

面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方以好感。

再次，选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。

第四，讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像您好、打扰您了、如您不介意的话等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。

第五，电话推销不能急于推销，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低推销意味，反而易于达成约会机会。比如，作过自我介绍之后，你可以说：我想问您一下，咱们公司有没有这种设备? 如对方回答：有，则进一步问清其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况怎么样等，然后再介绍自己的产品，如对方回答没有，就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈机会。

第六，要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。询问对方姓名可在推销之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步推销的筹划，也可借此建立顾客档案。

第七，约会时间，要提供两个以上的方案或形式供选择，应考虑到对方的方便。但含糊其词的约会，易为对方推脱。因此，较好的约会时间是明确、而有所选择的。比如请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适? 并进一步确定时间是上午九点，还是下午三点。

最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。无论是打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，应询问对方能否代为效劳，也可让对方留下电话、姓名，并问清什么时间回电话较为适合。总之，整体的配合，也是电话推销中提高业绩的重要因素之一。