破解新型肥料推广难

破解新型肥料推广难

日期：2007-05-21 作者：刘学胜 来源：《中国农资》2007年第4期 策划/本刊编辑部 采写/刘学胜

研究技术是为了应用技术来改变生产和生活，而一项技术要转化为生产力需要将其产业化，否则所做的努力都将前功尽弃。新型肥料技术的研发为农业的可持续发展提供了保障，尤其是缓/控释肥的产业化能解决施用传统肥料所带来的诸多问题，但是其推广过程并没有因为肥料的诸多优势而快速发展。那么，新型肥料的推广卡在哪里了？本刊与专家、生产企业、经销商和政府相关部门负责人就此问题展开了探讨。

综述篇

新型肥料正在解决用肥难题

传统肥料在二十世纪为中国农业的发展做出了巨大的贡献，但是其引发的环境危害也是不容忽视的。要实现农业的可持续发展，需要有环保、节约的新型肥料出现，因此，有机肥、叶面肥等专用肥料不断涌现，一场肥料改革正在悄然上演。但是，农业可持续发展能否实现要看新型肥料的推广是否成功。

对于新型肥料技术的开发，国家在资金和政策方面明确进行了支持。国家“863计划”现代农业专项以提高利用效率、促进农业废弃资源生物转化和实现生物的多功能性为目标，建立了我国新型缓/控释肥和生物研发技

术体系。在国家的“十一五”科学发展规划中提出：开发新型肥料研制与高效施用技术，加强农业优质高产高效安全技术研究。2007年中央一号文件明确指出：积极发展新型肥料、低毒高效农药、多功能农业机械及可降解农膜等新型农业投入品。优化肥料结构，加快发展适合不同土壤、不同作物特点的专用肥、缓释肥。

新型肥料发展方向

在目前，传统肥料引发的环境问题已不容忽视，一方面过度使用化肥污染了水源，造成了水体的富营养化，还引发了土壤酸化以及物理性质恶化；另一方面，化肥的不合理使用还使食品、饲料中有毒成分增加，化肥中的氮元素等进入大气后,增加了温室气体。

因此，作为新型肥料就有必要通过一定的措施来解决这些问题：能够直接或间接地为作物提供必需的营养成分；调节土壤酸碱度、改良土壤结构、改善土壤理化性质和生物学性质；调节或改善作物的生长机制；改善肥料品质和性质或能提高肥料的利用率。要做到这些，就需要根据作物对肥料的需求和土壤中的养分结构来进行合理施肥，要求肥料的生产不断细化，农民进行作物施肥的时候也需要对土壤中的养分结构有所了解，从而缺什么施什么、缺多少施多少。全国政协委员、中国农业科学院土壤肥料研究所研究员黄鸿翔认为，肥料是一种专有性很强的产品，专用肥料是未来发展方向。

中国农业科学院土壤肥料研究所专家林葆说，在目前,对于新型肥料还很难有一个明确的界定，但是新型肥料的发展主要是向提高肥效和肥料利用率方向发展，而且一定要将成本降下来，否则让农民增加的投入比所增加的产出还要高，即使再环保也是难以推广起来的，另外肥料的使用方法

还要符合中国的国情。液态肥在中国也被作为肥料发展的方向，但是由于中国户均耕地面积太小，一直难以发展；长效也是肥料发展的方向，缓/控释肥就应运而生了，但是由于其成本过高，在世界范围也只能占到肥料总量的千分之五，还不足以取代传统肥料。如果能够通过一种新的思路真正将成本降下来、又能起到长效，这样的肥料才有可能替代传统肥料。

常见的新型肥料

据介绍，目前，市场上存着多种新型肥料，但按其本身性质和功能可以分为六类：

精制有机肥：一般由农作物秸秆或禽畜粪便经腐熟、发酵、灭菌、混拌、粉碎等工艺加工而成。肥效缓慢长久，需配施一定量的化肥。多用于有机食品、绿色食品生产。

生物肥：以有机溶液或草木灰等有机物为载体接种有益微生物而形成的一类肥料。能改变作物根区环境，促进作物根系发育，提高作物吸收利用养分能力。

生物有机肥：在有机肥上接近有益微生物而成的肥料。兼具精制有机肥和生物肥的特点。

有机—无机复合肥：在充分腐熟、发酵好的有机物中加入一定比例的化肥，充分混匀并经工艺造粒而成的复混肥料。由于它能同时提供有机养分和无机养分，肥效速缓相济，优势互补。能减少无机养分的固定和淋失，提高化肥利用率，减较环境污染。目前广泛应用于果、菜等经济作物和保护地栽培。

叶面肥：在作物生长期间施于作物叶面的肥料。一般分为大量元素叶面肥、微量元素叶面肥、腐植酸叶面肥、氨基酸叶面肥。叶面直接吸收见

效快、养分利用率高、能迅速改善作物养分供应状况。腐植酸类、氨基酸类叶面肥还能增强作物抗逆性，明显改善产品品质。

缓/控释肥：缓/控释肥是施入土壤中养分释放速度较常规化肥大大减慢、肥效期延长的一类肥料。由于它具有长效性和缓效性，养分释放速度与作物吸收规律相近或一致，养分利用率提高6～15个百分点。施肥对环境的污染被控制到最低水平。缓/控释肥是当前施肥技术创新的主攻方向。

新型肥料发展现状

应该说，在最近二十多年，中国的新型肥料从无到有，并且在缓/控释肥研究领域内能够处于世界领先水平，发展速度是惊人的。

对于我国的缓/控释肥料行业，国家农技推广中心栗铁申副主任这样评述道：“目前世界上所有的缓/控释肥剂型我国已全部能生产，某些国产剂型甚至已赶超美国和日本，年产万吨乃至几十万吨的大型、超大型生产线国内已有多套，中国的缓/控释肥料正从过去以科研为主真正步入产业化应用的新阶段。”

但是，用黄鸿翔委员的说法，目前大多数新型肥料企业生产规模比较小，资金实力、技术力量、销售渠道、服务网络、企业形象等方面都受到很大的限制。在试验、示范、推广等方面都存在着很大的困难。企业发展难度很大，开发新产品难度就更大。目前市场上出现问题较多的产品几乎都来自小企业。小企业为了抢市场，更愿意推出新概念产品，更注重营销，但是这些企业很多时候自己也不清楚产品到底是不是新型肥料，很容易出现问题，破坏了新型肥料在农民心目中的形象。

叶面肥在目前推广过程中就遇到了难题，虽然提高了肥效，但成本太高，农民难以接受；有机无机复合肥是一种很好的肥料，但是依靠农户自

身来提供原料不现实，使用城市垃圾又会造成有毒物质的传播，所以，只能依靠大的养殖场或者棉籽饼、菜籽饼等，要大规模推广使用也有局限；微生物肥由于牵涉到活体，放在土壤之后很难能保证其活性，所以推广起来也比较困难；多功能肥由于很难符合多个地区的作物需求，所以推广起来也受到限制，在国外的推广也不乐观。

农民用肥习惯难以改变

从上个世纪八十年代中期以来，磷肥，复合肥、磷酸二铵、尿素就一直统领着中国的肥料市场，虽然需要首先将磷肥和磷酸二铵或者单用复合肥当作底肥，然后在作物生长过程中用尿素追肥，是一个非常麻烦的过程，但是底肥价格便宜，尿素的效果又特别明显，所以农民用起来就乐此不疲。

从目前的情况来看，有机肥和叶面肥在各地的推广情况相对要好一些，尤其是在经济作物上，由于能够给农民带来很明显的实效，所以推广过程比较顺利。有机肥已被诸多农民所接受。浩伦集团华中区营销经理贺世奇告诉记者，有机肥在湖南推广的非常成功，一方面，农民本来就有用家肥的习惯，有机肥则是将家肥进行了工业化，所以农民就很容易能够接受；另一方面，随着人们对水果的品味要求不断提高，而且品味的提高也切实能够给种植者带来很明显的经济效益，有机肥在这个时候就成了水果种植者不得不选用的肥料，当地的柑橘种植有着相当大的规模，因此，有机肥在这里找到了巨大的市场。

问题篇

推广的路上关卡多

虽然新型肥料有着许多传统肥料所没有的优势，在提高肥效和肥料利

用率方面有了很大的提高，并且在减少污染方面也有着独到之处，但是“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的局面并没有因为新型肥料的诸多优势而实现，相反，推广进程步履维艰。

价格卡住了推广道路

对于以种大田作物为生的农民来说，要让他们大幅度提高投入是一件非常困难的事情。在我国，农产品的价格不高，而且人均耕地面积也比较少，每年种地的收入可能也只有千把块钱。在这样的国情下，如果让农民每年的肥料投入增加几十元，而又不能很明显地提高作物的产量，即使这种肥料没有一点污染，农民也是很难接受的。所以，价格就成了农民进行肥料选择的一个重要指标。

中国农业科学院土壤肥料研究所专家林葆在谈到新型肥料推广的时候一再强调一个问题，那就是农民使用新型肥料增加的成本一定要低于使用新型肥料所能增加的收益。叶面肥在我国发展的特别早，在世界范围内也进行了很长时间的推广，但是农民一直还没有真正积极将其用于农业生产中，一个重要的原因就是价格太高。本来农业种植的利润就不高，为了提高肥料利用率而缩小利润空间，是不现实的。

缓/控释肥被称为“21世纪的肥料”，可见人们对这一肥料寄予的厚望，但在整个化肥市场所占的份额还不到1﹪。北京首创新型肥料制造有限公司总经理孙锡庚在谈到控释肥推广的时候，显得很无奈地说：“控释肥的推广就是卡在了价格上，虽然我们公司采用废旧塑料对尿素进行包衣已经大大降低了成本，但是与普通尿素相比，价格还是要高出2～3倍，所以现在肥料有很多都出口到了东南亚，当地主要用于经济价值高的热带水果种植上。”农业部种植业司耕地肥料处的相关负责人表示，缓/控释肥是肥料发展的方

向，但是现在由于成本过高，难以让农民接受，要想进行大面积推广，需要首先解决价格问题。

农民接受新事物需要时间

对于农民来说，看得见的效果才是真实的，三门峡思念缓释肥业有限公司曾经在山西运城地区平陆县常乐镇西常村免费做过缓/控释肥的对比试验，采用肥包肥的苗在前期表现略黄，且苗较稀；中后期在麦苗拔节后，表现差别不大，当时，这家用户就断定他们的肥料不行，但要等庄稼收成后再作定论。进行收割后，过秤称了一下，仅2分多地，用他们的肥料的收成较其他多25公斤，照此推断每亩可增产200斤产量。然而，这户农民还是以为他们的肥包肥不行，总以为麦苗发黑发绿，就是肥料有劲，哪怕最后倒在地里，那是老天的缘故，真叫人苦笑不得。还有，老百姓总认为肥料融化的越快越好，有时用烟头烧，用舌头尝，认为缓释肥料最后剩的空壳，那是假肥料，进行大肆宣传。

在采访过程中，来自生产和流通企业的相关负责人都纷纷表示，要想改变农民的用肥习惯太难了。陕西省华县城区供销社宏盛农资购销中心的王朝聚告诉记者，新型肥料在当地的推广才刚刚开始，从今年春天才开始推广“沃夫特”缓/控释肥，以前一直没有经营缓/控释肥主要是担心农民难以接受，毕竟缓/控释肥的价位比较高，而且效果不能在短时间内显现出来，但是通过尿素追肥情况就不同了，只要在雨天的时候撒一些到地里，几天内就会出现明显的效果。所以，农民担心如果不追肥自己的作物会不会受到影响，敢于进行缓/控释肥尝试者还很少。

而如果肥料有一定的施用基础，进行推广就要容易得多了，毕竟农民是特别看重实惠的，他们不愿意拿自己赖以生存的耕地来做赌注。黑龙江

丰阳贸易有限责任公司的张德元告诉记者，公司从去年开始接触新型肥料，所销售的新型肥料只有青海中信国安生产的硫酸钾镁肥，推广的情况非常好。之所以会出现这样的情况，主要是因为：一方面，青海中信国安生产的硫酸钾镁肥以前在当地就有，农民已经看到了硫酸镁钾肥的效果，来源于水，最后又溶于水，效果很好。另一方面，在价格上也有着明显的优势。而一直没有推广其他新型肥料，就是考虑到进行一种新型肥料推广很费事，农民用习惯了传统肥料，而且效果也很不错，就不愿意更改了。

谁为推广买单

新技术的研发是国家来买单，然后再将这些技术卖给企业，所以最终的买单者还是化肥生产企业，但是，买到手的技术能否成为一棵摇钱树还要看新型肥料在农业生产中的推广情况。推广需要花费大量的人力和财力，已经为技术买单的企业很多时候已经没有能力进行大力推广，而政府目前虽然在政策上进行了支持，但没有具体的支撑计划出台，这也让新型肥料的推广陷入了困境。

河北张家口红日农业发展有限公司魏月峰经理的一席话道出了买单问题的重要性：对于新型肥料的推广，牵涉到开拓市场的问题，现在公司都不愿意做这个牺牲，经营传统肥料能保证收益，好多公司都是等着别的公司将新型肥料进行大面积宣传之后再进行经营。所以，如果没有政府提供资金支持，前期开拓市场者肯定要比后来者付出多得多的努力，相互依赖就形成了“三个和尚没水喝”的局面。

以缓/控释肥为例，北京首创新型肥料制造有限公司的树脂包膜缓/控释肥技术在全国乃至国际都处于领先水平，但是一项技术的产业化需要有强大的市场需求作为支撑。据孙锡庚总经理介绍，由于企业拿不出大量的

资金和人力去各地进行实地推广，所以在国内市场很难实现市场份额的快速扩大。而缓/控释肥推广比较成功的日本和马拉西亚对企业所生产的缓/控释肥青睐有加，公司生产的许多缓/控释肥都这被两个国家所进口。

推广环境还需改善

虽然新型肥料的推广已经走过了二十多年的发展历程，但是，一个完善的推广环境在目前还没有形成，也在一定程度上阻碍着新型肥料的推广。

林葆在谈到新型肥料的时候说，对于什么是新型肥料，目前还没有一个界定，要想进行推广，有必要现将这个前提问题给解决了。另外，对于具体肥料的界定问题目前也没有真正完善，以缓/控释肥为例，北京首创新型肥料制造有限公司在北京质检局办理产品注册登记时，没想到却遇到了不予办理的怪事。究其原因是国家过去制定的尿素肥料标准含量为46%，而他们企业现在生产的可控包衣尿素因为多层“包衣”而低于其含量。总经理孙锡庚说，科技在发展进步，质检部门却依然沿用过去的老行业标准，而不管产品的实际效能，曾使他们的工作陷入“欲干不能，欲罢不行”的尴尬境地。

另外，政府在新型肥料推广方面的作用还没有充分发挥出来。生产、推广新型钾肥——有机钾肥的陕西巨川富万钾肥股份有限公司有关分析人士认为：

其一，目前各地的农技推广部门处于“网破——线断——人散”的瘫痪状态，这迫使企业不得不扮演农技推广部门的角色，对农户进行补施钾肥重要性的常识宣传，宣传的投入太大，给企业造成了沉重的负担。

其二，政府部门组织的技术推广很少，新兴企业的信誉往往又不能让农民放心，这使得新产品推广困难重重，当前社会上新产品众多，假冒伪

劣充斥市场，农民识别能力差，往往一朝被蛇咬，十年怕井绳。企业上门宣传新产品往往引起农民的逆反心理，怀疑甚至排斥新产品。

其三，企业进行市场推广时，许多地方和部门还要设置种种的障碍，使企业陷入被挑刺、甚至被拒绝的被动地位。

对策篇

合理价格与实效为推广基础

对于新型肥料的推广，我们不能让农民因为社会责任而选择新型肥料，毕竟农民的收入已经很低了；也不能因为肥料需要大力推广而让企业赔本进行销售，毕竟企业只有在盈利的情况下才能不断扩大生产规模。因此，要进行新型肥料的推广需要政府和企业共同努力，通过合适的价格水平和看得见的实效让新型肥料走进农业生产。

政府支持 奠定推广基础

新型肥料的推广是一个利国利民的大事，需要政府能够通过一些切实的措施来促进其推广。对于肥料推广难的问题，中科院水保所研究员、西北农林科技大学教授徐福利认为，农业技术推广是一项非常艰巨的任务，农业新技术、新产品的推广必须走政府搭台，技术人员和企业唱戏的路子。农民的认识水平、生产习惯仅靠单个企业去改变是不可能的。政府要支持，首先领导要重视；其次有关行政和业务部门应该把好的产品、技术列为推广对象；另外，要多方营造舆论氛围。

统一的行业规范也亟待出台，为新型肥料推广提供健康的外部环境。一方面，如果没有统一的行业规范，就会让一些缺乏社会责任感的企业滥竽充数，扰乱市场秩序。另一方面，如果没有统一的行业标准，一些监管

部门会以各种借口对新型肥料进行刁难。湖南浩伦华中区销售经理贺世奇告诉记者，由于没有统一的规范，一些管理部门就会以罚钱为目的进行各种检查，这也使得一些企业不愿意经营有风险的新型肥料。

用事实说话

要说农民太过注重实惠，这永远是情理之中的，因为我们不能让他们饿着肚子还要支持新型肥料的推广，只有让他们明确认可新型肥料的优势之后才能进行大面积的推广。因此，无论哪种类型的新型肥料，要想走进农业生产，都必须通过实验的方法来把肥效传递给农民。另外，农民又是非常淳朴的，只要是他们认为好的东西，就总会义务向身边的人宣传，所以，只要能够用事实来说服农民，农民的广告效应比通过做几场推广会还要好得多。

山东金正大生态工程股份有限公司战略投资中心总监陈宏坤告诉记者，他们企业每年花在实验推广方面的费用有几千万。之所以采取试验推广，因为从目前的推广方式来看，只有实验推广才是农民最容易接受的一种方式，需要让他们看到切切实实的效果。就日本等缓/控释肥推广比较成功的国家来说，也是主要依靠试验推广的方法。毕竟现在农民的选择具有多样性，不仅有二铵、尿素等，还有复合肥，而且厂家众多，要想将他们转移用肥习惯，只能让事实说话。

因此，从2004年开始，企业就在全国各地建设试验田，一方面和专业研究院所合作，通过实验获得相应的数据，并形成与传统肥料相比的研究报告；另一方面将缓/控释肥赠送给大的经销商，由经销商选择赠送给相应的农民，经过一年的试验，就会让农民切实感受到缓/控释肥的优势，在此基础上开展推广会，就会吸引众多农民的参与，从而打开市场；再者就是

搞农化服务，企业有一个专门的农化服务队伍，将施肥技术做成小册子分发给农民，另外由专家组成的咨询团通过电话免费解答农民遇到的施肥难题。

依托自身优势推广

一般来说，每个企业都有自身独特的优势，在进行新型肥料推广的过程中就有必要充分挖掘自身优势了。有的企业有着庞大而又成熟的销售网络,有的企业在当地有着良好的信誉,有的企业则有着权威机构做支持，如此等等，不一而足。这些能够为企业目前进行肥料经营带来良好效益的优势，在进行新型肥料推广的过程中更应该好好利用。

辽宁沈阳中科新型肥料有限公司的负责人告诉记者,目前企业所生产的氮肥增效剂已经进入推广阶段，要进行大面积推广也会牵涉到价格等方面的问题，但由于企业有沈阳农科院在背后支持，而沈阳农科院在农民的心目中有着很权威的形象，所以，只要能够在价格上让农民接受，实现大面积应用只是时间问题。

切实利益促推广

新型肥料的推广的最终结果是让当地经销商来为企业进行肥料销售，因此，要稳定一个地区的新型肥料市场，不仅要让当地的农民得到实惠，还需要让所选择的经销商也得到实惠。

而且在目前，进行传统肥料的经营仍然能够给经销商带来丰厚的收益，因此，很多经销商不愿意将时间和精力花费在新型肥料的推广上。山东德州裕农农业物资服务有限公司的负责人告诉记者，公司目前销售的主要是销售尿素和二铵，销量特别好，能够给企业带来比较满意的收入。而且农民对肥料的认识也逐渐清楚，知道肥料的主要成分是氮、磷、钾，会对其

含量进行对比，看到缓/控释肥的含量低、而价格高，就很难接受。要拿出大量资金，对于未来的收益还不能肯定，所以公司在短期内不愿意参与新型肥料的推广。

湖南浩伦华中区销售经理贺世奇告诉记者，企业目前准备进行药肥(多功能肥）的大面积推广。一个重要措施就是在一个区域设立独家代理，设立独家代理，可以保证代理商较大的利润空间，为了获得更多的利润，经销商也会尽力进行新型肥料的推广。毕竟如果仅仅依靠生产企业自身进行推广，不仅很难能够在全国范围内开展，还很难能够在扩大生产的基础上抽出资金来进行试验推广，因此，就有必要通过利益协调来为推广铺平道路。

专家篇

专家：抓住实效 踏踏实实做推广新型肥料的推广是一个系统的工程，需要政府、生产企业、经销商和农民的共同参与，最终找到一个让各方都满意的平衡点。在专家们的眼中，进行新型肥料推广关键是让农民看得到实效,能够有不断创新的产品来吸引农民的眼球。

推广宣传重实效

新型肥料毕竟是一个新兴的事物，农民已经习惯了传统肥料，并且效果还可以，在这样的情况下该采取何种方式进行推广新型肥料呢？

北京蔚蓝智库总经理孙积慧在肥料的实效上给出了建议，他认为首先必须让农民认识到新型肥料的好处，最关键的是在肥效上，如果新型肥料在使作物产量的提升上没有明显的促进，而改善都是在农民看来是次要的

方面，推广起来是比较困难的，新型肥料在肥料的肥效上这一关键指标上一定要有所突破，否则其他的免谈。什么是新？新要新在以下方面：肥效提升、使用方式更简单，省事省力、更便宜、作物口味非常好能卖大价钱、使用量非常少等方面，其他农民看不到的改变或得不到实惠的改变,农民是非常不愿意接受的。如果是这样的新型肥料，在推广上就是把差异化讲清楚，然后让农民眼见为实。

在推广方式上，左右营销管理咨询机构(北京 西安)总经理王飞认为，虽然推广方式有很多，广告、促销、会议等传统肥料正在用的推广方式对新型肥料来讲其实都适合，但是要说到最有效的方式，就要分析一下新型肥料老百姓在接受过程中主要的心理障碍在哪里？据今年3月左右策划对沃夫特控释肥在河南、山东市场的调研发现，新型肥料的推广难点其实主要还集中在经销商、老百姓的理解度上，对于一个自己根本就不是很了解的产品，又如何能把它卖好呢？所以，左右策划认为，对新型肥料最合适的推广方式其实是农化会议（针对经销商的、针对农民的），更新观念，教育才是其核心所在。只要企业能扎实的把肚皮贴到地面上，从对经销商和农民的教育入手，多做更新观念，普及知识的工作，就能比较好的推广新型肥料。

对于一些新型肥料价格过高的问题，孙积慧认为，如果这个新型肥料只是能够带来环保的利益，对于农民来讲是远期的利益，而这个远期的利益还要额外付出更多的成本，这是不现实的，不是说农民没有觉悟，而是这个觉悟需要付出更多的金钱， 这是不能够被大多数人接受的。这就需要政府来补贴，或出台引导型的政策，也就是一定要农民获得切实的利益，或至少不让农民多付出。

用利润打动经销商

新型肥料在农民当中的知名度还比较小，很多人不知道，因此，现在许多经销商不愿意经营新型肥，因为经营意味着要自己费心去开拓，他们更愿意有人把市场开拓之后再进行经营。

针对这个问题，王飞认为，任何生意，再好，都有人不愿意甚至不积极去做，所以，在推广新型肥料的过程中要把握“抓大放小”的原则，扶持真正有意识的经销商，让他们来带动其他一般的经销商。而不要象传统肥料那样“一刀切”去做市场，因为，真正有意识的经销商能意识到新型肥料（比如缓控释肥）是未来肥料的发展趋势，尽管推广起来确实比传统肥料难度大一些，但是相对来讲，利润空间比传统肥料也稍微好一些。我们调研的结果也发现，真正有意识的经销商在操作一段时间新型肥料以后反倒不太愿意卖传统肥料了，所以说，不要怕很多人不接受，不愿意做，我们要做的工作上是把愿意做的先真正调动起来管理好就行了，然后再逐渐去影响那些犹豫的，进而带动一般的，滚动开发，最后真正把市场网络建好。

协同努力 企业发挥能动性

新技术的研发需要大量的资金，进行推广又需要大量的资金和人力，一些企业会觉得不堪重负。针对这个问题，国家农技推广中心肥料处处长高翔照认为，目前企业不是真的缺少资金，而是很多企业没有一个有效的推广体制，利用推广传统肥料的方法进行新型肥料推广，造成了资源的浪费。因此，进行新型肥料推广，需要一套系统的方案，能及时对产品的使用情况进行回馈，从而及时改进。

王飞认为，在现在农资市场化逐渐推进的过程中，生产企业要逐渐增

强自己的研发意识，多在科研上投入一些，研发出自己的特色产品。而政府需要做好新型肥料标准的制定工作，尽快出台各种类型新型肥料的国家标准，同时加大执法力度，把假冒新型肥料的害群之马清理出市场，并结合测土配方、科技下乡等活动多多推广新型肥料，给其发展创造一个良好的竞争环境。在政府方面，孙积慧建议对好的新型肥料推出切实的引导措施、激励措施，要让符合国家利益的行为得到鼓励及奖励。

而流通企业在这个过程中不能回避问题，王飞建议要转变观念，同时好好审核一下自己的产品线，把现在、未来的产品都带上，让新老更替的过度更合理、更贴合实际，而不是一条路走到黑，什么卖的快卖什么，什么赚钱卖什么。孙积慧也认为流通企业应该积极应对，将新型肥料作为储备产品线或尝试产品线、第二梯队运作，与厂家共同推广并等待机会，现在该赚的钱得赚，未来能赚的钱也不能放。

案例一

北海喷施宝推广模式：从传统到中邮物流

广西北海喷施宝有限责任公司成立于1985年，研制出中国第一个无毒、无残留、无污染的叶面肥产品“喷施宝”，在国内30个省区市近2000个县市推广近100亿亩次，在57种作物上应用，平均增产30﹪以上，创造社会效益近2000亿元，被列入国家五大重点推广项目。喷施宝公司自1985年生产销售叶面肥产品，它能抗逆、抗害、能使作物增产增收，得到广大农民朋友的普遍认同，产品遍布除西藏以外的各个省市区。

尝试中邮物流新渠道

从1985年到2003年，公司产品一直依赖传统渠道进行销售。在农资

市场混乱、竞争无序的情况下，屡屡出现假冒伪劣产品，严重影响喷施宝品牌声誉和发展。喷施宝公司没有找到更好的办法杜绝这一现象，发展一度停滞不前。

2003年初，中国邮政体制改革，中邮物流公司从中分离出来，利用中国邮政品牌与资源优势，整合邮政物流资源及社会物流资源，建立与国际物流网络对接、覆盖全国的物流网络和先进、高效的物流信息平台，形成了一体化的物流服务体系。喷施宝公司利用这一大好契机，于2003年底与中邮物流公司签订合同，正式结为战略合作伙伴。自2004年到2006年，已与全国21个省的中邮物流公司签订配送合同，利用遍及全国的邮政网络，配送喷施宝产品，让农民足不出户便可以使用货真价实的农资产品。

利用中邮物流公司配送产品，不但杜绝了假冒伪劣产品的猖獗冲击、方便农户购买，而且保证售后服务，让农民买得放心，用得安心，劳动成果最大限度地得到保障。

完善推广系统

利用邮政网络，在全国范围内配送、推广喷施宝产品，遇到的最大难题是渠道的维护和售后服务。怎样才能让渠道畅通、让邮递员掌握最基本的产品知识并指导农民使用，让科技成果转化成劳动力，让农民切实享受到优质产品带来的丰硕成果，是喷施宝公司迫切要解决的问题。为此，公司制定了一系列的市场推广计划，安排产品知识培训课程，选择有代表性的农作物和地区做试验示范，让农民切实看到肥料的效果才放心购买，这就涉及到市场推广、培训及试验示范的费用。这些费用目前由公司支出，这样运作给公司的资金流造成相当的压力，在一定程度上影响和制约着公司的发展。

为此，公司董事长王祥林利用全国政协委员的身份，在2004年全国政协十届二次会议上，提交了《加大资金扶持力度，坚决支持邮政服务三农》的提案，其中就提到在政策上的扶持和在资金上的扶持。具体内容如下： 在政策上给予支持。根据市场发展需求和邮政服务“三农”的需要，建议工商行政管理部门及农业相关部门给予中国邮政合法参与农资产品流通的经营许可。

在资金上给予支持。新技术新产品推广需要进行试验示范、宣传及技术培训等，需要投入大量的经费，但同时应该看到，科技成果一旦转化为生产力就会带来巨大的社会进步和产生巨大的社会经济效益。因此，建议国家在资金方面对邮政农资配送给予扶持。

案例二

富万钾有机钾肥推广模式：示范＋农业技术讲座＋现场会陕西巨川富万钾股份有限公司成立于1998年，是从事有机钾肥及其系列产品的生产、销售及农业高科技项目投资的高科技企业，同时从事农业、生物、化学的新技术、新产品的研究开发。公司以西北农林科技大学、西北大学等科研机构作为强大的技术依托，以庞大的全国农业技术推广网为保证，致力于有机钾肥的研究开发。

该产品已作为全国供销合作总社2000年、2001年重点推广产品，2001年获国家五部(局)重点新产品证书，2002年产品技术推广获陕西省科学技术二等奖，企业获2002年陕西省“十佳肥料企业”。2006年被中国绿色食品协会认定为中国绿色农业示范区重点推荐肥料，2007年年初，富万钾有机钾肥正式进军美国市场；2007年全国农业技术推广中心重点推荐使用的

肥料，产品受到国内外广大农业用户的瞩目。

缺钾，更缺施钾意识

氮、磷、钾是农作物所必需的三种元素，作物对其的平均吸收比例为1︰0.5︰1.2。但据权威数据显示，我国南方100﹪的土壤缺钾，北方65﹪以上的土壤缺钾。但比缺钾更严重的是我国广大农民群众没有施钾肥的意识。据西北农林科技大学教授、土肥专家李岗介绍，20世纪60年代，我国在农业生产中只大量施用氮肥；到70年代，土壤中的磷出现短缺，于是行政、农技部门又开始大力倡导施用磷肥。到80年代，土壤缺钾问题从南到北，自缓变急，成为我国农业生产中的一大制约因素。但受长期生产习惯的影响，加之缺乏大规模的宣传引导，广大农民从观念上对施用钾肥表现淡漠。

让农民看得见实效的推广

自1997年开始，富万钾有机钾肥在新疆、河南、湖南、湖北、安徽、陕西、广东、四川、海南、内蒙古、广西、云南、山东等省、自治区进行了大量的试验、示范和推广工作，在10年的研发和市场推广过程中，富万钾有机钾肥建立起一套“示范＋农业技术讲座＋现场会”的推广模式，已在全国25个省、自治区建立了15000多个示范田，现有100多人的农技推广队伍活跃在田间地头，推广平衡施肥、科学种植的科普知识。

云南省昭通市鲁甸县茨院乡茨院村四组的阮应启种了4亩烤烟，使用富万钾后，叶片增大增厚，控制了花叶病的蔓延，提高了烟叶的品质，使中上等烟叶的比例大幅提高，经济效益比往年明显。

在云南昭通市，水稻2006年的产量1600斤左右，平均增产150～200斤，每斤大米的价格是1.3元/斤，就是增收195～260元，投入富万钾成

本是18元，投入产出比是1︰10～14；梨子今年的产量是5500斤，增产1500斤，增收了1500元，投入了富万钾1瓶18元；玉米今年的平均产量是1350斤，增加产量150斤，每斤的价格按0.7元计算，增收105元，投入富万钾的为1瓶18元。投入与产出的强烈反差，使农户真正认识到了富万钾的效力。

2005年至今，该公司共召开农业技术讲座7000多次，培训农户100多万名，在农户中引起了很大的反响。已在全国2000多万亩土地上施用，对作物生长、品质改善、增产增收取得了较好的效果。

意识到农民的问题还要农民自己去解决，根据当前的市场状况，富万钾股份有限公司将公司的业务人员变成初级农化服务人员，以及充分挖掘和利用县级原有的农化农技部门资源，把农化知识的普及工作真正地实施下去，让每个农民都能成为初级的农化专家。