_顾客导向_理念下的社区警务战略初探

_顾客导向_理念下的社区警务战略初探
_顾客导向_理念下的社区警务战略初探

2011年2月河南警察学院学报

Feb.2011

第20卷第1期

Journal of Henan Police College

Vol.20No.1

收稿日期:2010-12-12

作者简介:王苏醒(1982-),女,河南周口人,南京森林警察学院治安系讲师。

“顾客导向”理念下的社区警务战略初探

王苏醒

(南京森林警察学院,江苏南京210046)

要:“顾客导向”理念的确立始于20世纪七八十年代在西方国家展开的新公共管理运动

。“顾客导向”要求政府站在顾客立场思考,倡导直接与顾客互动,了解顾客需求,从而为其提供多元化、便捷化的公共产品和服务,

并以顾客的满意作为政府的基本目标。社区警务战略正是“顾客导向”理念在我国的有效实现形式之一。该战略以预防及合作为其基本内涵;以“以人为本”为其核心价值;在运作机制上也与“顾客导向”理念相吻合。但在执行中,社区警务战略还存在种种问题。应按照“顾客导向”理念的要求,对社区警务战略作进一步的完善。

关键词:顾客导向;社区警务战略;社区民警中图分类号:D631

文献标识码:A

文章编号:1008-2433(2011)01-0104-05

一、“顾客导向”理念的产生背景和内涵分析当今世界正处于一个信息化、全球化和竞争高度化的时代,

政府努力挣脱传统官僚机构的僵化体制,以使自己变得更有竞争力、活力及效益。20世纪七八十年代以来由英国等西方国家掀起的名为“新公共管理”的改革浪潮给诸多国家的行政改革带来契机,它不是一种形式上的变革或管理风格的细微变化,而是在政府的社会角色及政府与公民关系方面所进行的改革[1]

。新公共管理改革浪潮使

发达国家逐渐实现从传统的生产者导向社会向顾客

导向社会的嬗变。

美国行政学者拉塞尔·M ·林登认为,顾客导向社会的兴起是以选择机会的日益增长为特征的,顾客开始追求个性化的选择

[2]

。顾客导向要求政

“站在顾客立场思考”,把顾客看作最宝贵的资源,通过直接与顾客互动,了解顾客需求,针对顾客需求生产和供给公共产品和公共服务;为顾客创造利益和价值,并尽可能地减少顾客成本,通过多元化、便捷化公共产品和服务的提供,获取顾客的最大满意度,并以顾客的满意作为政府的基本目标。

二、“顾客导向”理念下的社区警务战略的提出及实施

(一)社区警务战略的提出与“顾客导向”社会的转变相一致

20世纪20年代至50年代,汽车、车载无线电台和电话这三项科技成果在警务工作中得到应用和普及,警务工作以快速反应机制与模式为取向。但与此同时,警察对技术的过度依赖以及专业化的倾向,使得警察处于一种孤立无援的状态。这种孤立随着60年代城市问题的大量涌现而变得更加明显,民众与警方之间矛盾加剧,造成民众对警方的“信心危机”。为此,警方不得不对单纯追求警务现代化和专业化的警务机制进行反思,试图改变已恶化的警民关系及以案件为中心的被动反应式警务,使警察回归社区,

依靠公众,重塑警民关系。社区警务战略正是在这种背景下提出的新型警务战略和工作模式。社区警务战略就是以社区为导向,即以社区的治安需求为导向开展警务工作。所以,社区警务是警方与社区公众通过相互参与、双向互动的方式结合为一体,共同担负起预防和控制犯

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罪的责任[3]。社区警务的提出与以顾客导向的社会发展转变相一致,即积极追求顾客的支持与参与,最大化满足顾客及时且多变的需求。

(二)“顾客导向”理念下社区警务战略的基本内涵、核心价值及运作机制分析

1.“顾客导向”理念下社区警务战略的基本内涵分析

社区警务战略的基本内涵主要体现为预防及合作。具体地说,一方面是警察立足于社区,以提供全方位的警勤服务为先导,改善和密切警民关系,实现警民携手,治理日益严重的社会治安问题;另一方面是强调以防为主原则,注重社区预防、控制犯罪机制的建设,与公众共同寻找、分析和解决滋生犯罪的各种隐患或环境,还社区以安宁[4]。社区警务的内涵建设要求警察要立足于社区,依靠社会化力量进行警务工作,这与“顾客导向”中充分重视顾客需求,依靠顾客的支持和参与的特点是一致的。

2.“顾客导向”理念下社区警务战略的核心价值分析

社区警务战略的提出,是为了改善日益恶化的警民关系,使警察重新回归社区,寻求社区公众的支持与协作,共同治理社区安全问题,提高社区公共安全生活质量水平。结合社区警务战略的提出背景及基本内涵,笔者认为,社区警务战略的核心价值应当是“以人为本”。它体现在两个方面:(1)对社会公众要坚持“以民为本”,即社区警务战略必须以维护人民利益为根本出发点和归宿,以全心全意为人民服务为根本宗旨。(2)在警察组织内部,警察领导者必须坚持“以民警为本”,即要了解、关心、尊重、培养民警,以最大限度地挖掘民警的创造潜能,充分调动民警的工作积极性。而这恰恰是与顾客导向理论的诉求相一致的。政府部门的顾客分为外部顾客与内部顾客[5]。政府体制之外的普通公众是公共产品与服务的外部顾客,政府之内的国家公务员是公共产品与服务的内部顾客。在提供警务服务和产品的过程中,要注重首先调动各警种工作人员的积极性,提高服务的质量,改善工作态度,才可能进一步满足外部顾客的需求。

“顾客导向”真正体现了“以人为本”的要求。“顾客导向”促使政府及其部门前所未有地关注公众的需求和满意度,“以人为本”、“服务政府”正逐渐内化为行政管理者日常工作的指导理念。

3.“顾客导向”理念下社区警务战略的运行机制分析

社区警务运行机制是指在社区警务实施过程中,影响社区警务正常运行或与其发展密切相关的有关机制之间相互作用的过程与方式[6]。其内容主要包括三个方面:

(1)“顾客导向”理念下社区警务战略的实施机制。社区警务的实施机制是开展社区警务的核心和关键。该机制主要明确社区民警的工作职责和工作方式,并进一步确定社区民警和其他各警种协同配合及分工,以及如何推动社区警务工作的社会化开展。打防控一体化的多警联勤和群防群治的社会化工作机制给社区警务战略的顾客导向取向又增加了两枚显耀的标签。

(2)“顾客导向”理念下社区警务战略的保障机制。“顾客导向”一再通过内外部顾客之间的关系,论证内部顾客也是“上帝”[7]的观念。而社区警务的保障机制再一次印证了此观点。社区警务工作的保障机制是实施社区警务战略的基础和支撑。该保障机制主要包括警力、物资、法制和社区民警权利保障机制。

内部顾客作为开展社区警务工作的主导,“上帝”地位不容置疑。因此,要尽可能地对社区民警做到尊重、信任及关爱,主要体现在以下方面:首先,社区警务要求科学划分责任区,合理配置警力,努力做到警力下沉,减轻民警工作负担,积极推进警务专职化,避免民警因压力过大而造成工作积极性不高;其次,将政策和资源向社区倾斜,以吸引更多的人才选择社区;再次,尽量减少上级对社区民警工作的行政干涉,下放权力,给社区民警更多的自主权;最后,建立完善的社区民警培训制度,在给民警个人提供发展机会的同时,也为社区公众享用更高水平的服务提供了可能。

此外,社区警务还保障经费和基本装备的供给,大力推进社区警务室的建设,发挥警务室在社区内部便于接触顾客,便于沟通和及时回应的优势及作用,为降低顾客的成本作出了有效的创新。

(3)“顾客导向”理念下社区警务战略的考核机制。建立和实行社区民警绩效考核制度,是新时期管理和激活社区民警队伍的一种有效措施。当代政

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府改革的一个重要原则是强调“结果为本”,强调政府对公民需求的回应、政府治理给社会带来的实际作用,从注重投入、程序和法律转向依靠产出测评和绩效目标[8]。

第一,从考核主体上看,社区警务战略考核主体分为内部和外部主体两大类。外部主体主要是社会公众。公众可以以社会主人和政府服务对象的角色对政府绩效提出要求,督促政府机构对自己的开支负责、对行动和承诺负责。

第二,从考核指标上看,顾客导向追求顾客满意度的最大化,而要确定顾客是否满意,就需要对满意度进行测评。

第三,从考核结果运用上看,社区警务也要及时建立回应机制,结合顾客的意见和建议,对社区民警的现有工作进行整改。回应性是衡量顾客导向政府建设的指标之一。良好的回应性不仅体现了政府的高效率,还体现了对顾客充分的尊重,有利于提升群众的满意度。

三、“顾客导向”理念下社区警务战略开展存在的问题

(一)部分社区民警为民服务的意识不够,热情不高

“顾客导向”理念十分重视政府服务对象的需求,并以追求顾客满意的最大化为圭臬。然而,当前部分社区民警工作为民服务的意识不够,热情不够高,主要体现在:一是部分青年民警职业认同感弱化;二是部分民警对群众缺乏感情;三是社区工作难度大,使社区民警疲于应付,有的只好造假,挫伤了民警工作积极性[9];四是工作压力大[10]。警力不足,工作难度及覆盖面大等因素容易造成基层民警工作压力负担过重,产生身心疾病,出现厌战、消极等负面情绪。

(二)部分社区民警业务能力不够强,综合素质有待提高

社区民警不仅是执法者,同时还是社会工作者。在实践中,一是有些民警不善于做群众工作。当前社区存在大量邻里矛盾、债务纠纷、上访问题等,这些问题看似很小,解决难度却很大,部分民警缺乏做社区工作的基本功,对群众工作的优良传统认识不足,缺乏解决社区各种问题的能力,整体素质难以适应社区警务工作的实际要求[11]。二是部分民警社交沟通能力不强。一些社区民警不善于与基层组织及个人等协调关系,不能充分发挥好他们在社区警务中的作用,从而社区民警作为主导的作用就无从体现。

(三)公众顾客意识不够,警务工作社会化程度不高

社区警务就是要使警务工作成为开放的系统,组织社区居民参与预防犯罪和治安管理是社区警务的重要任务。但由于传统行政权力自上而下单向度的运行模式,造成行政机关“官本位”思想比较严重,在这种观念的影响下,警察部门特权思想滋长,少数警察以管人者自居,不善于挖掘和利用社会资源,未能与群众打成一片,造成群众的顾客意识不强,参与积极性不高。

(四)有些地方上级对社区民警干预过多[12]

由于传统科层制政府管理体制的影响,基层民警在工作上少有主动权。尽管社区警务战略的实施已在一定程度上改善了此种状况,但在实际中,仍有不少社区民警缺乏自主权,工作完全依靠上级的指令,而上级机关下达的指令过多过频,且大多不符合当地实际,导致对策缺乏针对性,且办理周期加长,提高了顾客的成本,使得社区警务主动性、灵活性等优势无法充分显现。

(五)社区民警考核体系不科学,不完备

构建科学的社区警务绩效评估体系,必须明确谁来评估的问题,它直接影响到绩效评估的全面、客观、准确。从总体上看“一警为主,多警联动”模式下各警种的绩效评估主体主要是上级公安机关。公安机关自设评估标准、自己评估、自己消化结果,很容易使公安绩效评估活动成为一个封闭的活动,难以找到警务改革的方向。

同时,没有社会公众的评估参与,考核指标的制定也较容易陷入重数字、轻监督的误区;缺乏公众参与的评估,没有舆论和外部监督的压力,还会使得考核结果往往被束之高阁。

四、“顾客导向”理念下完善社区警务建设的路径选择

社区警务战略的价值诉求及实践运作机制和“顾客导向”理念都是相吻合的。然而,社区警务在

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本土化的改造中,由于种种原因,还存在一些急需解决的问题:一方面是有些制度在实践中还未建立起来;另一方面是有的制度却被形式化地包装起来,没有发挥实际作用。笔者认为,结合“顾客导向”的要求及社区警务工作开展的实际,主要需做好以下几点:

(一)以顾客需求为导向,提高警务人员的服务意识和综合技能

1.避免过于频繁的人事调整

社区民警作为主导的一方,要善于发挥“人熟、地熟”的优势开展工作。社区民警对情报信息的收集、群众工作的开展等,需要在社区拥有一定的权威基础,他们和社区公众之间若缺乏以“信任”为基础的沟通桥梁,很多工作在短期内将难以有成效。因此,社区民警不但需要业务精通、工作负责,还需要长期在社区内工作。要避免过于频繁的人事调动。过于频繁的人事调动,不但会影响警务工作开展的连续性,也易导致民警对责任区工作缺乏积极性及责任感,不利于服务意识的培养。

2.加强对社区民警的业务及各项技能培训

一是开展岗位技能比赛。在社区民警中大力倡导勤学苦练的精神,定期开展“社情通”等比赛,树立社区民警学习的标杆,营造比学赶帮超的氛围。二是组织业务培训。可以定期邀请专家授课,提高社区民警解决难点问题的能力;适时召开现场会,使社区民警可以从问题出发,着重训练开展工作的方法与技能。三是抓好传帮带。在新老社区民警交接时,改变以往简单交接社区相关台账的情况,新老社区民警交接前,要利用一段时间,由前任社区民警带领新任社区民警深入社区熟悉情况。

(二)提升以社区民警为主的内部顾客的满意度,调动工作积极性

社区民警等基层民警作为社区警务战略的内部顾客,要充分体现对其的尊重、关爱与信任。具体地说,调动内部顾客的满意度,可以从以下几个方面进行改善:其一,要转变观念,进一步下放权力,赋予社区民警开展基础工作应有的基本权力,做到权力和职能相匹配;其二,改革社区警务运作机制,减轻工作压力和负担。实施资源开发型战略,对现有警力资源进行整合及开发,科学配置警力资源,减轻社区民警繁重负担,将其尽可能地从派出所日常事务及各类非警务活动中解放出来。

(三)培养公民的顾客意识,推动社会力量广泛参与社区警务

1.以警务公开为契机,逐步建立公民的顾客意识

无缝隙政府理论在美国的成功实践很大程度上有赖于电子信息技术在办公过程中的使用[13]。应继续建设警务公开机制,丰富警务公开内容,加快其更新速度,通过电子警务、新闻媒体、听证会、政府新闻发布会等多种方式,使公众不仅了解政策信息、警务运作状况,还要进一步参与到社区警务工作中来。

2.建立警方回应机制,加强与公众的沟通,推动公众常规化的参与

无缝隙政府理念要求政府要加强对民众需求的回应性。因此要建立回应机制,及时、有效地回复公众的问题和建议,以此了解公众需求,调整社区警务战略的具体实施机制和运行措施,从而获取群众的支持与信任,培养公众的参与意识。

(四)构建以顾客为导向的绩效评估机制

首先,建立以公众为主体的绩效评估主体体系,主要体现在公众要作为绩效评估主体的一部分,参与社区民警绩效评估的整个过程。目前,已有许多地区采取社区公众为民警打分的考核方法。但同时也应当看到:其一,社区民警绩效评估主体不应该只有社区公众。社区民警绩效评估主体不能简单追求从过“左”到过“右”的转变,要做到内部评估和外部评估的合理结合。其二,社区公众的代表性问题也需进一步论证。如何确保代表的广泛性,如何确定参与评估群众的数量等涉及技术的问题,仍需在实践中进一步探索。

其次,优化以顾客满意度为导向的绩效评估指标体系,合理确定“顾客”意见适当权重。然而,“顾客导向”并不是盲目的,它要求科学合理地确定谁是顾客,要界定公民意见在绩效评估中的适当比重[14]。

再次,完善以顾客为导向的绩效评估程序机制,推动第三方组织及警务公开的建设。合理确定参与评估的社会公众的数量、结构、比例及评估形式等;培育公民的顾客意识和权利意识,推动社会评价第三方中介组织的发展。

最后,加快建设以顾客为导向的绩效评估结果

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运用机制,完善奖惩及回应机制。建立有效的社区民警绩效考核评估激励机制及责任追究机制;合理采用负激励,建立行政执法责任追究制。

参考文献:

[1][7](美)拉塞尔·M·林登.无缝隙政府———公共部门再造指南[M].王大海,吴群芳等译.北京:中国人民大学出版社,2002.2 5.

[2](澳)欧文·E·休斯.公共管理学[M].彭和平等译.北京:中国人民大学出版社,2001.9.

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[4]倪海英.社区警务教程[M].北京:中国人民大学出版社,2002.5.

[5]张成福,党秀云.公共管理学[M].北京:中国人民大学出版社,2001.314.[8]陈振明.政府再造———西方“新公共管理运动”述评[M].北京:中国人民大学出版社,2003.119.

[9]从社区警务存在的问题看社区民警队伍的现状及应对举措[EB/OL].http://www.yd0536.com/html/201003/ 11/000214690.htm.

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[11]杨宝宏,杨震.现阶段社区警务建设中存在的问题及建议[J].西南政法大学学报,2003,(5).

[12]王建中,李向国.当前社区警务存在的问题及对策思考[J].公安学刊,2005,(6).

[13]姜迪.无缝隙政府理论在服务型政府建设中的作用[J].平顶山学院学报,2006,(1).

[14]包国宪,孙加献.政府绩效评价中的“顾客导向”探析[J].中国行政管理,2006,(1).

Preliminary Study on Community-oriented Policing

Strategy under the Theory of“Customer-orientation”

WANG Su-xing

(Nanjing Forest Police College,Nanjing Jiangsu China210046)

Abstract:The establishment the Customer-oriented conception dates back from70's to80's of the20th centu-ry when the movement of new public management developed in west countries.Community-oriented policing strate-gy is just one of the valid realistic forms of the“Customer-oriented”conception in China.However,there are still a number of problems against which we should act in accordance with the demands of the“Customer-oriented”conception to consummate the Community-oriented policing strategy.

Key words:"Customer-oriented";Community-oriented policing strategy;Community police

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以客户为中心理念解析

以客户为中心理念解析 一、概述 (一)什么是客户 所谓“客户”就是需要服务的对象,可分为外部客户和内部客户。 其中,外部客户指那些需要服务但不属于企业员工的社会群体和个体。 内部客户则是指工作流程的下一道工序,自己是前一道工序的客户,而下一道工序则是自己的客户,只有每个部门、每个岗位都把自己的客户服务好,最后面对终端客户的时候才能提供优良的服务。

(二)什么是“以客户为中心” 以客户为中心,对外,就是要围绕客户来开展我们的工作,审视我们的理念、战略、价值观、制度、言行、产品、服务等,不断提高客户的满意度和忠诚度,使客户认同我们的产品和服务。 对内则是倡导责任意识和价值创造,精益求精做好本职工作,为服务对象提供更好的劳动成果。 以客户为中心就是要获得客户的认同,尽一切努力实现应尽职责。 (三)为什么要“以客户为中心” 随着企业竞争环境的变化,企业所面临的市场竞争无论在广度还是深度上都在进一步扩大,竞争的观念逐渐由以利润为导向发展到以客户为导向、保持持续竞争力为导向。 低成本、高质量的产品不足以保证企业立于不败之地,如何有效地避免的流失,强化企业与客户的关系已成为竞争的方向和标准。 客户成为生存之本、发展之基。客户资源无疑已经成为企业最重要的战略资源之一。拥有客户就意味着企业拥有了在市场中继续生存的理由,而留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。 (四)对“以客户为中心”经营理念的诠释 企业如何通过企业战略、企业文化、组织结构等的变革,适应、满足客户不断变化的需求和期望,是“以客户为中心”的经营模式需要解决的最根本问题。 反映在运营层面,企业迫切需要解决如何提高企业的核心竞争力,在管理好当前客户关系的前提下,更快、更好地预测、满足客户多变的需求和期望。 我认为“以客户为中心”理念,主要包含三个方面的内容: 一、坚持“客户导向”。

以顾客需求为导向的分析

1.1新服务开发定义 综合现有研究,笔者将“新服务开发”定义为:服务企业在整体战略和创新战略的指引或影响下,根据顾客和市场需求或在其他环境要素的推动下,通过可行的开发阶段向企业现有顾客或新顾客提供的,包含从风格变化到全新服务产品等各种新颖度服务的正式或非正式的服务开发活动,它形成了现有服务或新服务的价值增值。 1.2新服务开发特点 由于服务本身具有无形性,因此新服务的开发具备以下特点: 第一,新服务的开发要建立在对市场需求、顾客感知和可行性分析的综合评价基础上,不能以企业的自身主观看法为出发点。 第二,新服务开发的对象是一个无形过程,事先必须对其特征进行准确描述,否则不能确保开发的最终结果是否符合最初的设计意图。 1.3新服务开发的基本要素 (1)服务概念开发 “服务概念”是指服务的原型,即能够为顾客创造和传递效用及利益(顾客价值)的服务以及各种子服务。它包括两方面的内容:对顾客需求的描述;通过相应形式的服务内容或“服务包”的设计满足顾客需求的方式。 (2)服务系统开发 服务系统是实现服务概念开发的所有必需资源,即资源结构。系统包括很多子系统,这些子系统不仅单独发挥作用,而且和其他子系统整合在一起发挥作用。服务系统的资源包括:企业员工、顾客、物质/技术环境、组织和控制。 (3)服务过程开发 服务过程是指平等或顺序的活动链,通过这些活动链新服务被生产出来 (根据需要可以跳过某些开发活动)。新服务的过程开发需要对相关开发活动作详细说明。 1.4新服务开发的过程 整个新服务开发过程可划分为早期、中期和后期三大阶段: 早期阶段包括:服务创新战略表述→创意与概念构思→概念筛选→服务包构造→概念测试等环节; 中期阶段包括:商业分析→NS项目设立→建立项目绩效评价体系→服务质量标准确定→服务交付系统设计→新服务营销方案→NS D组织方案; 后期阶段包括:服务商品测试与试销→营销测试→市场投放→项目后评估。通俗地讲,这些过程就是在广发收集顾客需求信息的基础上,通过一定的程序来生成和选择新服务开发的方向,并作为设计输入到企业的研究开发部门完成技术实现,之后转入市场营销系统。

顾客导向战略

顾客导向 一、概念 所谓顾客导向,是指企业以满足顾客需求、增加顾客价值为企业经营出发点,在经营过程中,特别注意顾客的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析,重视新产品开发和营销手段的创新,以动态地适应顾客需求。它强调的是要避免脱离顾客实际需求的产品生产或对市场的主观臆断。竞争者导向则是指公司以竞争者为中心,根据竞争者的行动和反应来采取行动。公司将大部分时间用于追踪竞争者的行动,试图找出对策来反击。它强调的是要避免无视竞争对手的存在。 下列理念就是这一导向在企业实践中的很好体现:小天鹅——全心全意小天鹅;海尔——真诚到永远;IBM——BM就是服务;TCL——为顾客创造价值;格兰仕——努力,让顾客感动。 二、意义 戴维·奥斯本和特德·盖普勒认为,顾客导向的积极作用在于: (1)顾客导向的组织可促使服务提供者对顾客真正负起应有的责任; (2)顾客导向的组织使组织成员在决策时,能减少政治因素的不当干预; (3)顾客导向的组织可激发出组织成员更多的创新行为; (4)顾客导向的组织可对民众提供更广泛的选择; (5)顾客导向的组织其产出较能符合大众的需求,不容易形成浪费; (6)顾客导向的组织能培养顾客的选择能力,并协助其了解本身应有的地位和权益; (7)顾客导向的组织可创造出更多公平的机会。 三、实践盲区 在新创办企业中顾客导向的市场营销很难执行,按照顾客导向的市场营销思路来操作,营销人将不知道如何着手,关键原因在于新创办的企业大多是先有产品,然后老板才开始招聘销售人员和市场人员,而顾客导向的市场营销强调的是先有顾客后有产品。 这时将直接面临着至少两个难以解决的问题:其一是因为如果按照上述的思路来进行操作,势必要旷日持久才能凑效,对于初创业的企业来说老板追求的是快速的销售快速的回款,是不可能给你那么多时间的。另外,对于新创办的企业来说大多招聘的是销售型营销人员,有的甚至不招聘市场人员,这样的话又如何开展专业可信的市场研究和市场分析,这种人力资源当然还有诸如资金等资源的短缺,根本没有多少空间可以让营销人员按照顾客导向的思路来进行市场操作。

以顾客需求为导向的新服务开发

以顾客需求为导向的新服务开发 黎建强王赫 湖南大学工商管理学院,长沙 410082 摘要:本文首先阐述了新服务开发的定义、特点、基本要素和过程,然后具体针对新服务开发中的需求问题,研究了需求的类型、特点和如何确定需求。本文聚焦于服务行业顾客需求的差异性及顾客对企业的贡献差异,以此建立识别、挖掘和确定新服务开发中顾客的需求问题的有效途径。 关键词:服务;新服务开发;需求 New services development guided by the requirements of the customers Wang He (School of Business Administration, Hunan University, Changsha 410082, China) Abstract: This article first elaborated the definition, the characteristic, the basic essential factor and the process of new services development, then specifically aiming at in the new service development the demand question, the article studied the demand type, the characteristic and how to definite demand. Focusing to the customer demand difference of service industry and difference of custom er to enterprise’s contribution, this article establishes effective way to recognize, excavate and determine customer's demand question in the new service development. Key words: service; new services development; demand 服务也在现代经济增长和就业中具有重要地位,伴随服务行业的不断衍生和服务市场的不断加剧,新服务开发(NSD, new services development)成为服务管理理论体系中新兴的一个重要分支,目前逐步引起国内研究者的兴趣。需求问题是新服务开发的重要环节,在起始阶段就决定着企业新服务开发的方向。美国全国工业会议的一项分析表明,在新产品(服务)开发失败的众多因素中,因对市场需求的把握失准而导致的失败占新产品(服务)开发失败的32%,居于首位。 1.新服务开发

以客户需求为导向的销售模式介绍

以客户需求为导向的销售模式介绍 一、寿险营销的定义与特点 1、寿险营销的定义 寿险营销:是关于寿险营销人员如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场客户的寿险需求,同时获取销售利润的营销模式。 从上述定义可以看出寿险营销员要想获得销售成功最重要的就是满足客户的相应的保险需求;但是因为保险产品自身的特点决定客户一般不会主动关注自身保险需求;因此,引导客户发现自身的保险需求就成为销售人员销售过程中最重要的一项工作。 2、寿险产品的特色决定了销售的特点 那么,寿险产品都有哪些显著的影响销售行为的特点呢? 首先,是保险产品的无形性,这一特点使得大部分人不能对保险有一个直观的了解,无法体验保险的“功用”,因此大多会“道听途说”,甚至会产生负面情绪。所以,要求保险代理人掌握娴熟的销售话术对保险产品进行形象描述,以便客户对保险产品正确认识,从而产生购买欲望。 其次,是保险产品的非渴求性,这一特点决定了绝大多数人不会主动选择购买保险产品。因为保险产品本身的特点(事后理赔、不能提前体验消费带来的感受)与大部分商品不同的是保险产品一般不会使客户产生“非要购买”的想法;客户一般都是被动购买(部分财产险除外)。 第三,是保险产品的专业性,这一特点决定客户需要专业人士作

出详细的讲解,否则普通人很难搞清保险条款的内容。虽然目前我们的保险条款已经通俗化,但是仍然有很多的专业内容,作为普通消费者要想在很短的时间内了解产品的“特色”、“功用”是有一定难度的,而一旦这一时间太长,就会使客户产生厌倦心理,购买的欲望就会下降,销售呈的几率也会降低。因此,要求代理人一定要掌握一种通俗化的产品介绍的能力。 第四,长期性特点,一般寿险产品保险期限都很长,在这期间客户也需要专业的代理人能够提供相应的保险服务。任何保险产品都非常注重售后的服务,寿险尤其如此,专业的售后服务是培养客户忠诚度最好的方式;也是获得不断加保和转介绍的根本。 综上所述,保险产品,尤其是寿险产品由于其本身的产品特点决定了销售的方式是与普通产品完全不同的;我们要特别注重客户购买欲望的启动,产品特色的讲解,客户购买决定的促成、客户拒绝问题的处理等几个方面。 3、中国寿险营销的特色(从业人员的资历、各家公司管理层的资历、 中国独特的文化影响等等),形象的说,一是能力弱,二是中国人固有观念还比较顽固。 除了寿险产品本身的特点决定了我们销售过程中的一些特点以外,还有那些因素影响了寿险产品的销售呢?我们看到,中国人对风险的态度、中国人的文化特点以及对待保险推销的接受度等等;另外是从业人员的因素,他们的素质、销售技巧都会对寿险代理人的销售模式、销售行为产生影响。在次,我们简单讨论。

“以客户需求为导向”的实与虚

“以客户需求为导向”的实与虚 这年头,社会流行喊口号,尤其是一些党政机关的腐败份子,口号喊得更是声正辞严.政府为百姓服务,企业为商家服务,服务谁都会说,真正落到了实处,就没有口号可言了.如今的企业喊口号的越来越多了,如:让客户满意,以客户满意为宗旨,以客户需求为导向…… 口号反应的是公司的一种决策,未来的一种方向,很多公司似乎觉得不喊口号就跟不上时代一样,不管做与不做,先喊了再说,至少给客户一种信心,给客户一种希望.以”以客户需求为导向”这句口号为例. 相信很多人都知道这个故事:男女恋爱双方,女方为了求证自己在男方心目中的地位,会问男方,假如你妈和我同时掉进水里,你会先救谁? 这个问题着实刁钻,先救谁都不是最佳答案,后来有人很聪明的回答说,先救孩子他妈.此话磨棱两可,两者兼顾,从为人处世的角度看,回答很圆滑,从营销的角度看,回答并非太好. 在一次培训课堂上,老师问我们:如果你手里有一杯水,旁边有你的奶奶,妈妈,弟弟,老婆,儿子,你会把这杯水给谁喝? 回答各不相同,有的说奶奶,有的说妈妈,有的说老婆,有的说儿子,理由是:奶奶年纪大了,要尊老;妈妈为了自己,一辈子不容易;老婆为了这个家,牺牲了很多;儿子是独子,掌上明珠.诸多回答都没有错,都有自己的理由,但是培训老师最后告诉我们应该是:谁口渴就给谁喝.一语点醒梦中人,我们现在做营销,做企业,很多时候并不是真正以客户需求为导向,而是全凭个人喜好,个人感觉,个人主观意识在做事. 多么有哲里的一句话:谁口渴就给谁喝,也就是说谁最有需求就满足谁.做营销是建立在两者之上的:一是产品好,二是服务好,实际上这两点也可以合二为一,最重要的还是服务好,任何产品都不敢保证百分之百没有问题,关键是,有了问题要解决的好,服务到位.A公司在某地代理商的专卖店开业在即,样品却还没有做出来,客户异常着急,厂方高层决定:先把别的城市下单的相同产品调过去顶着,确实解决了燃眉之急,后来合作稳定了,产品上慢慢有一些问题了,却始终得不到厂方的解决,因为要解决就会产生成本,这个成本让客户出,客户不愿意,要厂方承担,厂方觉得亏了.这就是当今企业典型的”以客户需求为导向”的实与虚. “以客户需求为导向”的实与虚,从深层次上看,实际是企业发展眼光长短的一种体现,对待客户问题过于斤斤计较,精打细算,得到只是暂时的利益,失去的是客户的心.俗话说:得民心者得天下,做企业也是一样,得商家心者得天下,只有厂商合心,生意才会越做越大,越做越强.(关于厂商合心的要领,请参读我的博文:营销与”性” 本文是作者邱智鹏原创,如需转载请注明作者及出处 作者专注于销售行业,对市场开发,经销商管理,终端营销,品牌提升,团队建设有深刻的体会和独特的感悟,是行业资深的营销实战者. 更多实战要领请登陆

以顾客需求为导向的新服务开发

以顾客需求为导向的 新服务开发 Revised on November 25, 2020

以顾客需求为导向的新服务开发 黎建强王赫 湖南大学工商管理学院,长沙 410082 摘要:本文首先阐述了新服务开发的定义、特点、基本要素和过程,然后具体针对新服务开发中的需求问题,研究了需求的类型、特点和如何确定需求。本文聚焦于服务行业顾客需求的差异性及顾客对企业的贡献差异,以此建立识别、挖掘和确定新服务开发中顾客的需求问题的有效途径。 关键词:服务;新服务开发;需求 New services development guided by the requirements of the customers Wang He (School of Business Administration, Hunan University, Changsha 410082, China) Abstract: This article first elaborated the definition, the characteristic, the basic essential factor and the process of new services development, then specifically aiming at in the new service development the demand question, the article studied the demand type, the characteristic and how to definite demand. Focusing to the customer demand difference of service industry and difference of custom er to enterprise’s contribution, this article establishes effective way to recognize, excavate and determine customer's demand question in the new service development. Key words: service; new services development; demand 服务也在现代经济增长和就业中具有重要地位,伴随服务行业的不断衍生和服务市场的不断加剧,新服务开发(NSD, new services development)成为服务管理理论体系中新兴的一个重要分支,目前逐步引起国内研究者的兴趣。需求问题是新服务开发的重要环节,在起始阶段就决定着企业新服务开发的方向。美国全国工业会议的一项分析表明,在新产品(服务)开发失败的众多因素中,因对市场需求的把握失准而导致的失败占新产品(服务)开发失败的32%,居于首位。 1.新服务开发 新服务开发定义 综合现有研究,笔者将“新服务开发”定义为:服务企业在整体战略和创新战略的指引或影响下,根据顾客和市场需求或在其他环境要素的推动下,通过

论以客户为导向

论文题目:以客户为导向

摘要 本文首先阐述了客户的定义以及概念的延伸,什么是“以客户为导向”,企业或个人与客户之间的关系;如何识别客户的需求,客户的需求如何转化为工作要求;然后具体针对新服务开发中的需求问题,研究需求的类型、特点以及如何确定需求。本文聚焦于公司内部客户需求的管理,以此建立识别、挖掘和确定顾客需求问题的有效途径,以期提高企业的执行力,打造高效的团队。 关键词:客户内部客户需求

论以客户为导向 以顾客为关注焦点即“以客户为导向”是ISO9001质量管理体系八项原则的第一原则,是质量管理的核心思想。企业要发展、要创造效益,就只有适应市场的变化,满足客户不断发展的需求和期望,使自己的产品和服务处于领先地位,每一位员工要做好工作,也要保持一个以顾客为关注焦点的心态。简单地来说,就是应多为顾客着想,考虑周全一点、更细一点,客户没有想到的我们要想到,争取把工作做在前面、做得更好,以超越顾客的期望。如果企业无视顾客的要求和期望,在竞争激烈的市场环境下,必然会失去客户,走向衰败;如果个人无视客户的要求和期望,就会失去工作,被企业淘汰。 一、以客户为导向概述 (一)客户及以客户为导向的定义 所谓客户即接受产品和服务的组织和个人,可以是企业内部的也可以是企业外部的。外部客户,指组织外部接受产品或服务的组织和个人(例如消费者、委托人、最终使用者等);内部客户,指企业内部的依次接受产品或服务的部门和人员(可以是产品生产流水线上的下道工序的操作者,也可以是产品或服务形成过程中下游过程的部门)。 客户导向,是指企业以满足顾客需求、增加顾客价值为企业经营出发点,在经营过程中,特别注意顾客的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析,以动态地满足客户需求并争取超越客户期望。 客户要求是指“明示的、通常隐含的、或者必须履行的需求或期望”。客户要求是一种特定的要求,是由明示的、或者是不言而喻的惯例及一般做法所考虑的客户需求或期望组成。 (二)客户要求的识别和确认 发现、识别和确认客户真实的需求是一项复杂的工作。实践证明,客户通常并不直截了当地告诉其确切的需求,经常甚至根本不提及他们的最基本的需求。当你提供的产品或服务的特性满足客户的期望和需求时,客户会感到满意。但如果产品虽然拥有这些特性,却存在质量问题,客户仍会感到不满意。甚至尽管你的产品性能一如设计所要求,而竞争产品却有更高一筹的服务或表现,那么客户会对竞争产品更满意。 二、企业与客户的关系

以客户需求为导向的营销策略(主要内容和参考答案)

课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握,可以点击这里再次观看。 测试成绩:100.0分。恭喜您顺利通过考试! 单选题 1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素,其中不包括的是:√ A对产品有一定了解 B产品价格比较便宜 C有需求并认可产品价值 D对销售员有信任感 正确答案:B 2. 企业实行客户有什么需求,销售人员就提供什么产品,这种营销方式称为:√ A以客户为导向的营销模式 B以市场为导向的营销模式 C以产品为导向的营销模式 D以利润为导向的营销模式 正确答案:A 3. 作为销售人员,在销售过程中需要掌握四种力量销售产品,其中不包括的是:√ A介绍和宣传 B建立互信 C成为朋友 D超越期望 正确答案:C 4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别,在大客户销售过程中,掌握最终决定权的是: √ A使用人员 B技术人员

C财务部门 D决策层 正确答案:D 5. 从()角度而言,销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。√ A产品类别 B消费者类别 C购买方式 D产品功能 正确答案:B 6. 下列选项中,不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是:√ A采购对象 B销售方式 C货运方式 D服务要求 正确答案:C 7. 销售人员挖掘客户需求,并进行产品介绍和宣传的桥梁是:√ A产品的好感度 B销售人员的形象 C销售人员的服务态度 D与客户建立互信关系 正确答案:D 8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系,称之为:√ A合作伙伴 B局外人

C供应商 D朋友 正确答案:A 9. 客户需求包括三个层次,其中合同条款体现的是:√ A实际需求 B内在需求 C外在需求 D需求背后的需求 正确答案:C 10. 下列选项中,不属于企业客户资料的是:√ A客户的业务情况 B客户个人发展计划 C客户组织机构 D客户所在行业基本状况 正确答案:B 11. 销售人员要了解大客户采购的类型,在对商业客户进行产品介绍时,首先要做的是:√ A熟知自己的产品 B对客户进行分类 C了解竞争对手的情况 D挖掘客户需求 正确答案:B 12. 对客户需求的充分了解,是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法:√ A正确 B错误

以顾客为导向的企业文化

河南省花城办公家具有限公司 以顾客为导向的企业文化暨核心价值观 河南省花城办公家具有限公司创建18年来,逐步建立了以顾客为导向的企业文化,始终以顾客为关注焦点,并提炼形成了企业核心价值观: 一、花城精神:“诚信、和谐、敬业、拼搏、创新、永续”;“谦逊诚信、团结和谐、爱岗敬业、奋勇拼搏、开拓创新、永续发展”是花城公司的精神信仰和企业价值观,是花城企业生存、发展的精神支柱。 二、“做人、做事、做生意”是花城企业的经理文化; 三、花城企业的经营宗旨:“以顾客为导向、管理为重心、质量为根本、创新为动力”,“以人为本,以标治厂,内抓管理,外塑形象”。 四、花城公司质量方针是:“一丝不苟葆质量,求真务实创名牌”;精工细做、不断改进、追求完美、力求实现。 五、花城公司的质量目标是:“产品质量零缺陷、开箱合格百分百”;顾客满意率95%,每年递增一个百分点。 花城公司员工坚信:产品就是人品,用户满意是最高质量标准;“1=100”,1%的质量问题,对消费者和公司产品的声誉就是100%的损失;高标准、精细化、零缺陷,有缺陷的产品就是废品。 花城公司在生产管理中坚持:质量控制不仅管结果,更要控制过程,从过程控制中保证对客户的最大承诺。生产中强力执行:“三检、五不、三不放”原则。

名牌-----先是用绝好的工艺质量做保证,继而再用完善的售前、售中、售后服务做支撑,最后从市场上反映出企业较高的诚信度及品牌的信用度!-----董事长:张会群 六、产品实现——过程控制 1、产品实现的策划 产品实现的策划由技术部主持,协调各部门进行。产品实现的策划应与质量管理体系其他过程的要求相一致,并确定以下方面的适当内容: A)产品的质量目标和要求; B)针对产品确定生产工艺流程,准备设计图纸、技术规范和关键工序的加工方案等技术支持性文件,确定所需原材料、配件的来源等资源需求; C)确定产品所要求的验证、确认、监视、检验和试验活动,以及产品接收准则; D)为实现过程及其产品满足顾客要求提供证据所需的记录。 2、与顾客有关的过程 1)、与产品有关的顾客要求的确定 A)顾客规定的要求,包括对交付及交付后活动的要求; B)顾客虽没有明示,但规定的用途或已知的预期用途所必需的要求; C)与产品有关的法律法规要求; D)其他附加条件。

以客户需求为导向的营销策略

以客户需求为导向的营销策略 一、正确认知以客户为导向的营销模式 企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资,为了使这种投资在短期得到有效的回报,就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。 1.掌握客户采购四要素 客户采购有四个要素:了解、需求并认可、信任度、满意度。 了解产品 消费者只有对产品有一定了解的情况下,才会购买产品。 需求并认可 消费者在采购时,如果认为产品物超所值,便会增加购买的可能性。 信任度 消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。销售人员只有与客户建立一定的信任度,才会增加客户购买的可能性。 满意度 消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。如果客户用得很满意,下次买的可能性就会增加;相反,重复购买的可能性就会减少。 【案例】 销售“乾隆印章” 情景1: 销售员:我手中有一枚印章。您看,它的包装非常漂亮,打开盒子,里面是一枚精美的印章,它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢? 客户:我对产品不了解,我不买。 情景2:

销售员:那么现在我给您介绍一下。打开包装之后,您就可以看到一枚金光闪闪的印章,印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后,里面有一块和田 美玉,您可以在玉上刻上您的名字,然后在各种场合使用这枚印章。现在,您对产 品有了初步了解,它的价格是500元钱,您愿意买吗? 客户:价格是500元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定是否购买。 情景3: 销售员:您可能不知道这个产品的来历,它可不是一般的印章,这是乾隆皇帝亲自佩戴过的,大婚的时候送给了他的皇后,这可是刚刚出土的印章。现在只卖 500元钱,您愿意买吗? 客户:我不知道你说的是真还是假,它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的,所以我还是不能决定。 情景4: 销售员:您去年买的印章和这个一模一样,还是500元钱,您要不要再买一个? 客户:你上次的确没有骗人,我再看看这个印章,如果的确一模一样就可以买。 2.了解以产品为导向的销售模式 经典的4P营销理论出现在20世纪20年代,是以产品角度为导向分析问题的营销模式。 4P营销理论 4P营销理论由Product、Price、Place和Promotion。 Product:高质量的产品。企业应注重开发的功能,产品应有独特的卖点,即把产品的功能诉求放在第一位。 Price:有竞争力的价格。企业根据不同的市场定位,制定不同的价格策略。 Place:方便的分销渠道。企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立。 Promotion:强有力的促销活动。企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为促成消费的增长,吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

顾客导向过程的清单

顾客导向过程的清单

汽车行业的顾客导向过程清单 建议的COP: 建立一套COP有助于ISO/TS16949:2002审核的开始。下列十种COP 肯定不仅可以在汽车行业的组织内发现,而且它们和基于组织及其操作的其它附加要 求一起足已成为普遍的优秀的基准点。这些同样适用于电子、化学和机械类产品的组 织和/或供方。 世界

顾客导向过程形成了组织的“章鱼图”模式 输出报告表格 (可以使用工作表,和或图表的形式提供)

“Take Away”差异/实施工作表 —在此手册最后,可以获得工作表的复件 心得 请记录你对过程模式的了解,并考虑从你的组织中如何找出“顾客导向 的过程” 可以预期到可能遇到的问题有那些: 如何用最简单的方法来解释“顾客导向过程”? ISO/TS16949:2002 以下内容提供了对ISO/TS16949:2002内容的 补充和说明性解释 提供这些解释以帮助你研究和理解本规范的目的。 这些解释仅是以教育为目的。这些解释不应该被理解为正式的或 认可的解释 框内的斜体文字包含了ISO9001:2000 质量管理体系——要求 前言

国际标准化组织(ISO)是由各国标准化机构(ISO成员机构)组成的世界性的联合会。 制定国际标准化工作通常由ISO的技术委员会完成。各成员团体若对某技术委员会确定 的项目感兴趣,均有权参加该委员会的工作。与ISO保持联系的各国组织(官方的或非 官方的)也可参加有关工作。ISO与国际电工委员会(IEC)在电工技术标准化方面保持 密切合作的关系。 本国际标准是根据ISO/IEC导则第3部分的规则的起草的。 由技术委员会通过的国际标准草案提交各成员团体投票表决。 在其它情况下,特别是当存在对标准化文件的紧急市场需求时,技术委员会可以决定发布 其它类型的标准化文件: ——ISO公布的可获得的规范(ISO/PAS)代表一项由一个ISO工作组内的技术专家达成的协议并已获得公众承认,如果它已获得至少50%委员会成员的表决通过。 ——ISO技术规范(ISO/TS)代表一项由一个技术委员会成员达成的协议并已获得公众承认,如果她已获得至少2/3委员会成员的表决通过。 三年后ISO/PAS或ISO/TS进行一次评审,以决定是否可以转换为国际标准或者废除。 ISO/TS16949:2002由国际汽车推动小组(IATF)和目本汽车制造商协会(JAMA),在 ISO/TC176,质量管理体系保证技术委员会的支持下共同制定的。 第二版ISO/TS16949取代经技术性修订第一版(ISO/TS16949:1999)。 方框内的文字是ISO9001:2000原文。方框外的部分是行业特殊补充要求。 在本技术规范中,“必须”表示要求。“应该”表示建议。标有“注”的段落是对有关标 准的指导性解释或阐述。 所有用“例如”引出的建议都只具有指导性作用。 有关认证的说明 按照IATF的认证计划获得本技术规范的认证,包括顾客特殊要求(如果有),将获得IATF 顾客成员的承认。(见《获得IATF认可的规则》) 详细情况可以从以下的国际汽车推动小组的监督机构处获得; Associazione Nazionale Fra Industrie Automobilistiche (ANFIA) Web site :www.anfia.it e–mail:anfia@anfia.it International Automotive Oversight Bureau (IAOB) Web site:https://www.360docs.net/doc/6611148721.html, e–mail:hhodder@https://www.360docs.net/doc/6611148721.html, Fédération des Industries des Equipements pour Vénicules (FIEV) Comite des Constructeurs Francais dAutomoiles (CCFA)

IATF16949-2016过程识别及关系

IATF16949:2016 过程识别及关系

前言 1、本《过程识别及关系》依据《IATF16949:2016质量管理体系汽车生产件及相关服务件组织应用ISO9001:2015的特别要求》技术规范要求,采用过程方法识别、建立、实施质量管理体系,并形成文件,加以实施和保持,并持续改进,满足顾客的要求,以实现公司、顾客、员工及相关方的满意。 2、本《过程识别及关系》根据**********公司的质量手册、程序文件的相关要求编制,是对*****等产品的过程说明,也是管理过程的说明。 3、质量管理体系过程的识别:本公司采用汽车行业的过程方法,进行以顾客导向为基础的过程描述,包括: COP(Customer Oriented Process)过程:顾客导向过程,是指通过输入和输出直接和外部顾客联系的过程。包括: C1 市场营销 C2 报价及项目确立 C3 订单管理 C4 过程设计与开发C5 产品制造 C6 产品交付 C7 顾客反馈处理 SP(Support Process)过程:支持过程,是指支持COP过程实现的过程,可以分为若干个层次。包括: S1 基础设施管理S2 监视和测量资源管理S3 人力资源管理S4 文件记录管理 S5 采购控制 S6 生产设备管理 S7 工装管理S8 产品防护 S9 产品和服务放行 S10 不合格输出控制 S11 客户满意度测量 MP(Management Process)过程:管理过程,指为顾客导向输入和输出交接处或COP过程与过程之间的连接过程。包括: M1 领导作用 M2 策划 M3 分析和评价 M4 内部审核 M5 管理评审 M6 改进 4、本《过程识别及关系》采用章鱼图的界面模式描述顾客导向形成的公司产品实现的过程结构。 5、本《过程识别及关系》采用乌龟图的界面模式进行了COP、SP、MP的过程分析。 6、本《过程识别及关系》采用矩阵图的界面模式描述了COP、SP、MP三个过程之间的相互关系。 7、本《过程识别及关系》采用流程图的界面模式描述了质量管理体系过程的顺序及相互关

“顾客导向”营销观念(精品文档)

“顾客导向”营销观念 (1)“顾客导向”营销观念形成与发展 1)萌芽阶段 著名的管理学家彼得·德鲁克在1954年提出,顾客的需求是企业整个活动的中心和出发点,企业从事商品生产、商品交换及市场营销的最终目的是促使顾客购买、满足顾客的某种需求。“以顾客为导向”的营销观念,最早是在1960年美国哈佛大学商学院教授西奥多·李维特在《哈佛商业评论》上发表的名为《营销近视症》的文章中提出。他指出,那些曾经一度快速增长的行业,如铁路、电影业、石油业、食品杂货店业等之所以被衰退的阴影所笼罩,因为他们是以产品为导向,而不是以顾客为导向。以产品为导向的企业由于“关心产品甚于关心顾客需求”,不可避免的都换上了“营销近视症”,无法获得长期的持续增长。一个企业要想获得长期的生存和发展,就应该以顾客需求为导向,以顾客满意为追求目标。 美国著名学者Slater教授和Narver教授在1990年提出,顾客导向强调的是对顾客当前及潜在的需求信息的了解,“以顾客为导向策略可以发展企业与顾客的关系来获得对顾客需求的准确了解。” 2)形成和发展阶段 菲利普·科特勒在2003年《营销管理》11版中提出了“顾客导向”的营销思想。他认为由于工厂定制、计算机、互联网和数据营销软件的出现,一家企业与顾客打交道的能力将变得更加切实可行——“顾客是最大的财产。没有顾客,企业不可能生存,建立和保有这种财产是市场营销的中心任务”,“你必须比你的竞争对手更理解顾客需求——特别是他们的需求你还必须比竞争对手更好的运用这种理解来满足顾客需求”,“如果你能做到顾客至上,你就能够理解并满足顾客的关系需求。顾客不是因为你高明而是因为你艰苦的、以顾客为导向的工作而属于你。” 菲利普·科特勒指出:“顾客观念”作为一种营销哲学,建立在“顾客清楚自己需要”的基础上,所要求的营销模式为“一对一营销”或“定制营销”。 实行顾客导向的企业更关心的是顾客当前购买的满意程度以及未满足的需求。顾客导向要求企业生产的产品或服务必须是顾客所需要的、所选择的,需要企业的一切工作以顾客为中心,企业的各个部门在通力合作的基础上组织营销职能。 (2)顾客导向营销观念的特点 1)关注顾客份额顾客份额是指市场上愿意购买或消费某一特点产品的忠诚顾客占企业目标顾客数的比重。营销的重点不在于拥有的绝对市场份额的多少,而在于能否抓住顾客需求的变化,拥有一大批忠诚顾客,即企业应从建立动态的持续竞争优势的角度出发进行生产和研发。 2)为顾客创造价值企业把顾客作为一切营销活动的出发点,把营销活动整合到顾客让渡价值,提高顾客满意度。只有为顾客创造价值才能真正赢得忠诚顾客,从而在市场竞争中维持长久的竞争优势。 3)由外而内的思维方向企业以顾客价值作为战略的取向,以对顾客的价值创新作为主要竞争手段,以不断提高的顾客价值来维系与顾客的关系。企业需要将营销的关注点彻底转变到对顾客需求的辨析与响应方面来,即企业要能快速理解和把握顾客的需求,并对顾客提出的需求进行不断的回应,提供给顾客“所期待满足的东西”。 4)顾客内部化与资产化顾客导向的营销观念更为深刻的变化是将顾客视为企业的一部分,即顾客内部化和资产化。顾客内部化的基本含义是指将顾客价值作为企业价值链的组成部分,企业的业务活动围绕实现提高顾客价值而展开;顾客资产化则是指将顾客作为企业利

什么是真正以客户为导向

什么是真正以客户为导向 在市场营销领域,喊了多少年的顾客导向,视乎成为一种风靡市场的观点,成了解决企业营销问题的重要出路,没有客户需求就没有销售。不能以客户需求为导向,你的产品就是忽悠。今天看了同行知名培训师郝志强老师的博文,忽然曾经对这个观点的疑惑和思考再次撞击自己的内心。我自己在销售课程也会强调这个观点,而多年的企业一线营销实践来看,真的那么有用吗?需要重新来定义和理解什么是以客户为导向。 比如,你买彩电,厂家都是标准的尺寸,我想要个41寸的,买的到吗?没有。Dell的定制营销模式,视乎是以客户为导向,但其实也只是标准模块的组合而已。并不是真的以你需求为导向。很多企业也一样,因为你的产品,流水线就是这样设计的,你无法真正按照你所理解的客户需求为导向来设计和提交你的产品和服务。 再来看,现在的客户需要什么,我相信90%的需求都是一样的,希望减低成本,提升质量,服务便捷等。就好比我们做培训,企业的问题80%都是一样的,比如制度问题,技能问题,素养问题,执行力问题,我相信每个企业都存在。越是经济下行时,共性问题越是突出。 那么又何来的以客户需求为导向,如何真正实现呢? 第一,以客户导向,不是以某一个客户为导向,是以市场上80%客户共性需求为导向。如果哪一天你去介绍哪家的服务,你不满意,扬言说“怎么没有以我为导向呢?”,我告诉你,这就对了。所以客户应该是个群体,不是个体的理解。如果你真正以个性化客户为导向,两张结果,要么你的产品很贵,只能服务极少的客户,要么你的企业做不大。 第二,企业能够生产什么产品,提供什么服务是结合自己的资源来的。比如俺家的电饭锅就是做出的普通的米饭,你要软软的,俺不行,因为俺没有那压力锅的设备呀!所以我的设备,人员素养只能决定我去找适合我的客户群,然后在这个客户群基础上找到需求点来深挖。 第三真正实现客户导向是要双方互动的,客户与自己互动,必须要思考三个问题:我的客户群需要的是什么?我有什么?如何把握有的与客户需要结合起来。这才是真正的客户导向,否则我认为都是扯淡,是忽悠。本山大爷曾经忽悠了伟哥,卖拐到卖车,那不是营销。营销是什么?就是把产品卖给真正需要的人。干嘛要把梳子卖给和尚呢?干嘛不把有限的资源用在有限的客户服务上去呢?

建立以顾客为导向的服务体系

建立以顾客为导向的服务体系 今天众多商场在商品基本相同、环境大体相似、价格不相上下的竞争中,唯有服务水平的竞争是无止境的。要在激烈的市场中立足并壮大,必须改正国有商业企业服务意识淡薄的弊病,建立以顾客为中心,全心全意为顾客服务的自我约束、自我发展机制。但什么是优质服务?顾客需要什么样的服务呢? 优质的服务是靠全体员工传递给顾客的,首先要将“顾客第一,永远第一”的思想牢牢扎根于每个员工的心中,服务才会扎扎实实地贯彻落实;只有人的品质得到提升,才会有服务品质和产品品质的提升。优质的服务必须首先从人开始,从转变员工的思想开始。引导员工进行换位思考,反复教育员工不断更新观念,不以老经验自居,在思想上、工作上有所创新,坚持从小事做起,从身边做起,增强服务意识,使企业理念和服务观念深入每个员工之心,逐渐建立起统一的、适应现代市场的企业文化。其次要改善购物环境和服务设施,为顾客提供舒适方便的购物环境。 再就是要为顾客办理《公众责任险》,对在商城购物过程中发生意外伤害的顾客进行保险理赔。 想要做好服务最关键的就是售后服务了。这是我们服务顾客的一个难点。我们应该将让难点变亮点,在企业中形成投诉预防机制、内部承诺机制、外部公开机制、授权机制、首问责任制、应急处理机制、外部仲裁机制、投诉分析机制、投诉考核机制。为处理投诉流程,要加强各部门间的协同能力。考核机制要形成统一口径。最好编印(客户投诉标准答复手册)、(典型投诉案列汇编)等。能有效的促进前台接待和首问员工的售后处理行为规范。在处理VIP顾客的投投诉时,要在限定时间内解决问题,提高顾客(VIP)的满意度。再说就是会员卡的办理,可以将会员卡下发到每个柜组,这样既可以提高办卡的量,也可以节省顾客的时间,不让顾客来回的跑,从而才可以真正体现出真正的以顾客为本的服务。 建立以市场为导向的销售体系 在市场经济的今天,对企业来说以市场为导向的方针越来越重要。来到金佰川后,更加深切体会到了这点。 现在的市场对我们鞋品的性能、质量、品质的要求越来越高。这也就是市场给我们企业了一个发展的指导方向。不光要满足客户的需求,整个企业内部也要相互配合,齐心合力把工作做好。把销售做好是我们的首要任务,但如果没有内部强大后盾的支持,我们的工作就如同无源之水、无本之木。导购是我们的先锋队,内部体系是大部队。所以我们必须用市场指导我们内部工作,做好内外理,才能使销售渠

以客户为导向的营销策略

成功销售的八种武器--大客户销售策略 □内容提要 第一讲以客户为导向的营销策略 第二讲大客户分析 第三讲挖掘需求与介绍宣传 第四讲建立互信与超越期望 第五讲客户采购的六大步骤 第六讲针对采购流程的六步销售法 第七讲销售类型的分析 第八讲成功销售的八种武器(上) 第九讲成功销售的八种武器(中) 第十讲成功销售的八种武器(下) 第十一讲认清产生业绩的因素 第十二讲面对面的销售活动 第十三讲销售呈现技巧 第十四讲谈判技巧 第1讲促使客户采购的因素 【本讲重点】 影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪·班斯

每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报,就要设计一种策略,其核心就是以何种因素为策略导向,找对了这个“点”,就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的,那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 影响客户采购的要素 情景课堂:“乾隆印章”的销售 【情景1】 销售员:我手中有一枚印章。您看,它的包装非常漂亮,打开盒子,里面是一枚精美的印章,它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢? 客户:我对产品不了解,我不买。 消费者如果不了解产品,便一定不会买这个产品,这就是客户采购的第一个要素:对产品的了解。 【情景2】 销售员:那么现在我给您介绍一下。打开包装之后,您就可以看到一枚金光闪闪的印章,印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后,里面有一块和田美玉,您可以在玉上刻上您的名字,然后在各种场合使用这枚印章。现在,您对产品有了初步了解,它的价格是500元钱,您愿意买吗? 客户:价格是500元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题:到底这枚印章值不值500元钱,我为什么要买这枚印章?所以消费者在采购时,一定要明白,这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素,就是有需要,而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求,继续把这个产品卖给客户。

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