国际商务谈判
Final Examination of International Business Negotiation
一、《国际商务谈判》常识选择题：
1. 商人的团队精神或集体意识在世界上是首屈一指的是（B）
A. 美国
B. 日本
C. 英国
D. 韩国
2. 英国人谈判风格一般表现为（ C ）
A. 讲效率
B. 守信用
C. 按部就班
D. 有优越感
3. 日本人的谈判风格一般表现为（ D ）
A. 直截了当
B. 不讲面子
C. 等级观念弱
D. 团体意识强
4. 中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（ D ）
A. 多边谈判
B. 主场谈判
C. 客场谈判
D. 中立式谈判
5. 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（ A ）
A. 针
B. 打
C. 枪
D. 刀
6. 谈判中日本人如果不断点头说“哈依”，这表示（B）
A. 同意
B. 在听
C. 你好
D. 谢谢
7. 美国公司在德国同德国一公司谈判，对于美国公司来说是（D）
A. 中立式谈判
B. 主场谈判
C. 让步型谈判
D. 客场谈判
8. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和（ D ）
A. 中国式报价
B. 东欧式报价
C. 中东式报价
D. 西欧式报价
二、判断题：
1. 印度被称作“僧侣的世界”。（×）
泰国被称作“僧侣的世界”。
2. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（×）
日本式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
3. 感恩节是英国的一个盛大节日。（×）
感恩节是美国的一个盛大节日。
4. 法国人素有“契约之民”的雅称，提倡崇尚契约，严守信用。（×）
德国人素有“契约之民”的雅称，提倡崇尚契约，严守信用。
三、名词解释：
1. 何为谈判？何为商务谈判？何为外贸谈判（国际商务谈判）？（P. 2-3）
（1）谈判：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（2）商务谈判：主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。具体包括商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等。
（3）国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项条件进行协商的行为过程。
2. 何为谈判策略？（P. 117）何为谈判原则？
（1）谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。/谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
（2）谈判原则：谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的基本准则或规范。充分了解谈判原则，有助于掌握和运用谈判的策略和技巧，保护谈判当事人的权利与利益。在谈判中应遵循的一些基本原则：平等互利的原则，灵活机动的原则，友好协商的原则，依法办事的原则，原则与策略相结合的原则。
3. 何为谈判策略？（P. 117）何为谈判计划？（P. 121）何为谈判手段？
（1）谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。/ 谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
（2）谈判计划：谈判计划是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵守的规矩。
（3）谈判手段（商务谈判方式）：是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途径和手段。
4. 谈判风格：所谓谈判风格，主要是指谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。（P. 213）
四、简答题：
1. 原则型谈判：（P. 8）
原则型谈判要求谈判双方首先要注意与对方的人际关系，将对方作为与自己并肩合作的同事对待。原则型谈判要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。原则型谈判强调通过谈判所取得的价值。
2. 谈判前需要收集哪些信息？（P. 72-83）
谈判信息的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
（1）市场信息：有关国内外市场分布的信息；消费需求方面的信息；产品销售方面的信息；产品竞争方面的信息；产品分销渠道。
（2）有关谈判对手的资料：对谈判对手资信情况的审查；对谈判双方谈判实力的判定；摸清谈判对手的最后谈判期限；摸清对方对己方的信任程度。
（3）科技信息的具体内容。
（4）有关政策法规的内容：有关国家或地区的政治状况；谈判双方有关谈判内容的法律规定；有关国家或地区的各种关税政策；有关国家或地区的外汇管制政策；有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度的情况；国内各项政策。
（5）金融方面的信息。
（6）有关货单、样品的准备。
3. 商务谈判的基本程序是什么？（P.17）分为几个阶段？（P.116）
（1）国际贸易谈判及磋商的基本程序：询盘、发盘、还盘、接受或拒绝；
（2）商务谈判的阶段：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。
4. 谈判风格：所谓谈判风格，主要是指谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。包括风俗习惯、语言表达、人际关系、时间观念等因素的文化差异塑造了不同国家各异的谈判风格。（P.
213-219）
5. 英国人、德国人和日本人的谈判风格：（P. 226-227, P. 228-230, P. 243-245）
（1）英国人：
①英国人一般比较冷静持重。在谈判初期,通常与对手保持一定距离，决不轻易表露感情。但随着交往的深入，你会发现他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善，容易相处。他们自信心强，特别表现在讨价还价阶段，若出现分歧，他们往往固执己见，不肯轻易让步。
②英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。
③英国商人行动按部就班。
④英国商人在商务活动中也会有明显地缺点，如：经常不遵守交货时间，造成迟延，引起直接的经济损失；在商务活动中一般不善于从事日常的业务访问。
⑤英国商人不喜欢涉及爱尔兰的前途、共和制和君主制的优劣以及大英帝国的奔溃原因等政治色彩较浓的问题。
⑥英国商人较少在夏季和圣诞节期间做生意。
（2）德国人：
总：德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨，办事富有计划性，注重工作效率，追求完美的特征，做事雷厉风行，有军旅之风。
①他们在谈判前就准备得十分充分周到。
②德国商人非常讲究效率，并且思维富于系统性和逻辑性。因此，德国人在谈判桌上会表现出果断、不拖泥带水的作风。他们喜欢直接表明所希望达成的交易，准确确定交易方式，详细列出谈判议题，提出内容详细的报价表，清楚、坚决地陈述问题。他们善于明确表达思想，准备地方案清晰易懂。
③德国商人自信而固执。
④德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。
⑤德国人非常守时，不论工作还是其他事情，都是有板有眼，一本正经。
（3）日本人：
总：日本人讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦，即：事前工作准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新市场。
①在日本人的观念中，个人之间的关系占据了统治地位，他们注重发展人际关系，注意交易中人际关系的和谐。
②日本商人具有强烈的团队精神或集团意识，集体决策。
③日本人的等级观念根深蒂固，他们崇尚尊卑有序。
④日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅。
⑤许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以、模棱两可的印象。
⑥日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理，善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获取更大利益。
⑦日本人刻苦勤劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。
五、问答题：
1. 谈判中让步的处理方法：（P.131-138）
（1）考虑对方的反应：一般会出现三种情况：①对方很看重己方所作出的让步，并感到心满意足；
②对方对己方作出的让步很不在乎，因而在态度或其他方面没有任何改变或松动的表示；③己方的
让步使对方认为己方的报价有很大的水分，甚至让他们觉得只要再加努力，己方还会作出新的让步，即：己方的让步不但没有使对方心满意足，反而鼓励对方向己方争取更多的进步。
（2）注意让步的原则：不做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨；让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足；在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先作让步；不要承诺作同等幅度的让步；作出让步时要三思而后行，不要掉以轻心；如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的；即使己方已决定作出让步，也要对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
（3）选择理想的让步方式：选择、采取哪种让步方式，取决于以下几个因素：谈判对手的经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；让步后期望对方给予何种反应。
（4）运用适当的让步策略：互惠互利的让步策略；予远利谋近惠的让步策略；丝毫无损的让步策略。
或：1. 让步的方式：
①一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快；
②让步的幅度与节奏具有不可测性；
③不要承诺做同等幅度的让步；
2. 让步的时间：
①双方让步要同步进行，以让步换让步；
②不要做无谓的让步；
③不要毫无异议地接受对方首次做出的让不要求；
④在实际做出让步前，不向对方透露相关内容；
⑤灵活选择让步的具体时间；
3. 让步的来源：
①设法使对方在重要问题上先让步，而己方可以在较次要问题上先做出让步；
②尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的让步。
2. 谈判陷入僵局时的处理方法：（P. 148-159）
（1）尽力避免僵局的原则：坚持闻过则喜；态度冷静、诚恳，语言适中；绝不为观点分歧而发生争吵。
（2）努力建立互惠式谈判。
（3）妥善处理谈判僵局：①潜在僵局的间接处理法：先肯定局部，后全盘否定；先重复对方的意见，然后削弱对方；用对方的意见去说服对方；以提问的方式促使对方自我否定；②潜在僵局的直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；适当馈赠；场外沟通；
③妥善处理谈判僵局的最佳时机：及时答复对方的反对意见；适当拖延答复；争取主动，先发制人；
④打破谈判中的僵局：采取横向式的谈判；改期再谈；改变谈判环境与气氛；叙旧情，强调双方共同点；更换谈判人员或者由领导出面调节。
（4）谈判中严重僵局的处理方法：适当让步，争取达成协议；调解与仲裁。
（5）及时、灵活地调整和变换谈判方式。
（6）回绝对方不合理要求、降低对方目标要求。
（7）防止让步失误，掌握好妥协的艺术：切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图；不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价；不要轻易让步，在重要问题上不先让步。
或：在谈判遇到僵局的时候要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧所在环节及其具体内容。
1. 采用换位思考的方式审视问题；
2. 从客观的角度来关注利益；
3. 扩展谈判领域，寻找替代方案；
4. 对对方的无理要求据理力争；
5. 休会；
6. 更换谈判人员；
7. 改变谈判环境，利用场外交易；
8. 当双方利益差距合理时可釜底抽薪；
9. 借题发挥；
10. 有效退让。
六、案例分析：
1. 谈判小组人员的构成：（P. 55-61）
根据国内外的谈判经验，谈判队伍的人数规模一般在4人左右。所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。
（1）技术人员：熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师或总工程师，在谈判中可负责对有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可以与商务人员紧密配合，为价格决策做技术参谋。
（2）商务人员：商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理担任。
（3）法律人员：法律人员包括律师或学习经济。法律专业知识的人员，通常由特聘律师。企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任。
（4）财务人员：财务人员由熟悉成本情况、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的会计人员担任。
（5）翻译人员：翻译人员由熟悉外语和有关知识，善于别人紧密配合，工作积极，纪律性强的人员担任。
（6）谈判领导人员：企业委派专门人员，或者是从上述人员中选择合适者担任。
（7）记录人员：一般由上述各类人员中的某人担任，也可委派专人担任。
2. 各国人员的谈判风格：（P. 219-262）
（一）美洲商人的谈判风格：
（1）美国商人的谈判风格：
总：性格特点是外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等等。
①美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，往往不太顾及对方而显得气势上咄咄逼人。
②美国人办事干脆利落，不兜圈子。
③当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真诚恳，即使双方争论的得面红耳赤，他们也不会介意。
④美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。
⑤美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演者重要角色。
⑥美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”，将项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。
⑦美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。
（2）加拿大商人的谈判风格：
①英国裔商人：
A. 英国裔商人谨慎、保守，却注重信誉。
B.英国裔商人在谈判过程中喜欢设置关卡，一般不会爽快地答应对方的要求。
C. 一旦最后拍板，签订契约，英国裔商人日后执行时很少出现违约的事情。
②法国裔商人：
A. 与法国裔商人刚刚接触时，你会觉得他们都非常和蔼可亲，平易近人，客气大方；但只要坐下来谈判，涉及到实质问题时，他们判若两人，讲话慢吞吞，难以捉摸。
B. 法国裔商人对于签约比较马虎，常常在主要条款谈妥后就急于签约。
（3）南美商人的谈判风格：
①固执：他们对自己意见的正确性坚定不移，往往要求对方全盘接受，很少做出主动让步，如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。
②个人人格至上：注意谈判对手本人而不是对手所属的公司或者团体。
③富于男子气概：瞧不起妇女，不喜欢同女性谈判。
④南美商人不很注重物质利益，而比较注情感。
⑤南美人是享乐至上主义者，即使是谈判做生意，也不愿意使一些娱乐活动受到妨碍。
⑥南美人工作时间普遍较短而且松懈。
（二）欧洲商人的谈判风格：
（1）英国商人的谈判风格：
①英国人一般比较冷静持重。在谈判初期,通常与对手保持一定距离，决不轻易表露感情。但随着交往的深入，你会发现他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善，容易相处。他们自信心强，特别表现在讨价还价阶段，若出现分歧，他们往往固执己见，不肯轻易让步。
②英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。
③英国商人行动按部就班。
④英国商人在商务活动中也会有明显地缺点，如：经常不遵守交货时间，造成迟延，引起直接的经济损失；在商务活动中一般不善于从事日常的业务访问。
⑤英国商人不喜欢涉及爱尔兰的前途、共和制和君主制的优劣以及大英帝国的奔溃原因等政治色彩较浓的问题。
⑥英国商人较少在夏季和圣诞节期间做生意。
（2）德国商人的谈判风格：
总：德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨，办事富有计划性，注重工作效率，追求完美的特征，做事雷厉风行，有军旅之风。
①他们在谈判前就准备得十分充分周到。
②德国商人非常讲究效率，并且思维富于系统性和逻辑性。因此，德国人在谈判桌上会表现出果断、不拖泥带水的作风。他们喜欢直接表明所希望达成的交易，准确确定交易方式，详细列出谈判议题，提出内容详细的报价表，清楚、坚决地陈述问题。他们善于明确表达思想，准备地方案清晰易懂。
③德国商人自信而固执。
④德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。
⑤德国人非常守时，不论工作还是其他事情，都是有板有眼，一本正经。
（3）法国商人的谈判风格：
总：法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感。他们性格开朗、豁达、眼界开阔，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执，时而随和。
①他们往往习惯要求对方同意以法语为谈判语言。
②与法国人洽谈生意时，不应只顾谈生意上的细节，这样做会被认为很无趣。法国商人喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。此外，法国人在谈判中讲究幽默与诙谐，但他们不愿过多提及个人与家庭问题。
③法国商人在谈判方式上偏爱横向式谈判。法国人喜欢追求谈判的结果，不论什么会谈、谈判，在不同阶段，都希望有文字记录。法国商人习惯于集中精力磋商主要条款，对细节问题不很重视，并且在主要条款谈成之后，便急于求成，要求签订合同，而后又常常在细节问题上改变主意，要求修改合同。
④法国商人谈判时思路灵活，手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交的手段或让名人、有关的第三者介入谈判。
⑤法国商人大多注重靠自身力量达成协议，愿以自己的资金从事经营，因而他们办事不勉强。
⑥法国商人既重视商品质量，又重视商品包装。
⑦法国人的时间观念不强。有一条不成文的规定：主客身份越高，来得越迟。
（4）意大利商人的谈判风格：
①不习惯提国名，而更愿意提故乡的名字。
②商务活动中，非常重视个人的作用。
③不遵守约会时间。他们工作时有点松松垮垮，不讲效率。
④意大利人善于社交，但情绪多变，做手势时情绪激动，表情富于变化。他们喜欢争论，常常为了很小的事情而大声争吵，互不相让。
⑤他们看中商品的价格，谈判时寸步不让，而在商品的性能、质量、交货日期等方面则比较灵活。他们力求节约，不愿多花钱追求高品质。
⑥意大利人更愿意与国内的企业打交道，不太注意外部世界。
（5）西班牙商人的谈判风格：
①生性开朗，略显傲慢，谈判时常常怀有一种居高临下的优越感。
②他们注重现实，他们对工作、生活中的各种关系和事务的安排，都是十分严肃认真的。
③西班牙人一般不肯承认自己的错误。
（6）葡萄牙商人的谈判风格：
①他们善于社交，而且很随和。但如果你想进一步接近他们时，他们却又退缩回去。因此，难以和他们开诚布公地交谈。
②他们处理问题时通常以自我为中心，协调性差，无法使优秀的个人能力与团体结合起来，发挥团体的作用。
③没有很强的时间观念。
④讲究打扮。
（7）希腊商人的谈判风格：
①希腊人做生意比较诚实，但是履行义务的效率并不高。
②他们一点也不珍惜时间，更少遵守时间，谈判时很少严谨地安排时间，有时提前结束，有时拖延好几天。
（8）荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格：
总：三个国家的共同点：办事稳重。
①荷兰：荷兰人比较朴素，性格坦率，开诚布公。他们讲究秩序，有事先安排计划的习惯。
②比利时：比利时人常把做生意和娱乐结合在一起；他们的工作态度很现实、很稳健；他们的商业道德水平相当高，做生意讲信誉。
（9）奥地利和瑞士商人的谈判风格：
①奥地利：奥地利人和蔼可亲，善于交际，容易接近；他们的工作人员的素质比较高，但人浮于事明显，洽谈中往往难以判断谁是主要负责人；他们重视地位、头衔；他们比较保守，一般在建立商业关系前，他们不愿意公开有关公司业务情况的数据。
②瑞士：瑞士人具有强烈的排他性，待人十分严格。
（10）北欧人的谈判风格：
总：他们心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲。
①他们非常务实，工作计划性很强，没有丝毫浮躁，凡事按部就班，规规矩矩。他们在谈判中显得沉着冷静。他们喜欢谈判有条不紊地按议程顺序逐一进行，谈判节奏较为舒缓。
②北欧商人在谈判中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动。同时，他们的谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点。他们喜欢追求和谐的气氛，但这并不意味着他们会一味地顺应对方的要求。
③谈判结束后，北欧商人会邀请对方去洗蒸气浴。
（11）俄罗斯商人的谈判风格：
①他们一般显得忧虑、自信心不足，虽然待人谦恭，但缺乏信任。他们求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易调价要求苛刻，缺乏灵活性。
②他们办事断断续续，效率很低。
③他们虽有拖拉座风，但在谈判桌上非常精明。他们很看重价格，会千方百计地迫使对方降价，不论对方报价多么低，他们都不会接受对方的首轮报价。他们压价的手法多样，软硬兼施。
④他们会对研究过俄罗斯文化艺术的外商格外尊重。
⑤他们也注意对方的举止。
（12）东欧商人的谈判风格：
①他们的谈判人员显得作风散漫，待人谦恭，却缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成，注重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益抓紧不放。
②东欧人言行随便，谈判准备工作懈怠，信誉较差。
（三）亚洲商人的谈判风格：
（1）日本商人的谈判风格：
总：日本人讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦，即：事前工作准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新市场。
①在日本人的观念中，个人之间的关系占据了统治地位，他们注重发展人际关系，注意交易中人际关系的和谐。
②日本商人具有强烈的团队精神或集团意识，集体决策。
③日本人的等级观念根深蒂固，他们崇尚尊卑有序。
④日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅。
⑤许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以、模棱两可的印象。
⑥日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理，善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获取更大利益。
⑦日本人刻苦勤劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。
（2）韩国商人的谈判风格：
总：善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口，从而占据有利地位，让对手甘拜下风。
①他们非常重视商务谈判的准备工作。
②韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。
（3）南亚和东南亚商人的谈判风格：
①印度尼西亚：印尼的宗教信仰十分坚定；印尼人非常有礼貌，与人交往也十分小心谨慎，绝不讲别人的坏话；印尼人喜欢家中有客人来访。
②新加坡：新加坡华裔有着浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈；勤劳能干；注重信义、友谊，讲面子；在商业交往中，十分看重对方的身份、地位及彼此的关系。
③泰国：泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭，不愿过分依附别人；不信赖外人；他们喜欢的是诚实、善良和富有人情味的人，而不仅仅是精明能干的人。
④菲律宾：菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方。
⑤印度：印度商人观念传统、思想保守；一般不愿意把自己掌握的技术和知识教给别人；印度商人往往不愿作出有责任性的决定，遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任；印度商人疑心很重。
⑥孟加拉国：他们不喜欢与对方用电话商谈，而希望对方亲自登门造访，双方促膝而谈；要会讲一口流利的英语是至关重要的。
（4）华侨的谈判风格：
①华侨进行谈判时，从不优柔寡断，他们作风果断，看准就干，不拖泥带水。他们敢于正视困难，对前途充满信心。
②华侨善于讨价还价。
③华侨们励精图治的敬业精神和积极稳妥的现实作风。
（5）阿拉伯商人的谈判风格：
总：他们家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。阿拉伯民族具有较强的凝聚力。
①信誉是最重要的。
②阿拉伯人的谈判节奏较缓慢。他们不喜欢通过电话谈生意。
③阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段，在这个阶段，他们会下很大的功夫打破沉默僵局面，制造气氛。
④阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下层谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视。
⑤阿拉伯人极爱讨价还价。
⑥阿拉伯人注重小团体和个人利益，所以他们谈判的目标层次极为鲜明，谈判手法也不相同。
（6）犹太商人的谈判风格：
①犹太人的关系网广泛而且坚固，他们对外一致并善于利用关系网查询谈判对手的情况，对于不守信义的行为不会宽容。
②犹太人非常精明，交易条件比较苛刻，很难讨价还价。
③犹太人在洽谈商务时友好而坦诚。
④犹太人善变，并以此控制对方的心理。
（四）大洋洲商人和非洲商人的谈判风格：
（1）澳大利亚商人和新西兰商人的谈判风格：
①澳大利亚：澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率；澳大利亚商人待人随和，不拘束，乐于接受款待，但认为招待与生意无关，公私分明；澳大利亚商人在签约时非常谨慎，不太容易签约，一旦签约，也较少发生毁约现象；澳大利亚商人重视信誉。
②新西兰：新西兰商人重视信誉，责任心强；精于谈判，很难对付。
（2）非洲商人的谈判风格：
①非洲人工作效率低下，办事能拖就拖，时间观念极差。谈判时，他们很少准时到会，即使到了也很少马上开始谈论正事。
②在非洲诸国中，南非（尼日利亚、扎伊尔）的经济实力最强。他们商业意识较强，讲究信誉，付款守时。他们一般派出有决定权的人负责谈判，一般不会拖延时间。坦桑尼亚、肯尼亚、乌干达商人缺乏经验，推销不可靠。
③各部落之间的对立意识很强，族员的思想大都倾向于为自己的部落效力，对于国家的感情则显得淡漠。
④非洲人崇尚丰盈，鄙视柳腰，在非洲妇女面前，不能提“针”这个字。
⑤非洲人认为左手是不洁的，因此千万注意别伸出左手来握。
国际商务谈判方案me
哈尔滨商业大学德强商务学院国际商务谈判方案 系别贸易经济系 专业国际经济与贸易 班级物流二班 学生姓名张波 二〇一一年十一月三十日
哈尔滨德强商务学院与美的电器集团有限公司谈判方案一、谈判背景 2011年10月哈尔滨德强商务学院曾与广州美的电器集团有限公司总经理就计划购买美的电暖器1000台的项目进行过商务洽谈，为了该项目的落实，美的公司将定于2011年10月17日应约前来洽谈。 二、具体内容 （一）谈判主题 以适当的价格购买美的电暖器1000台。并由美的电器集团提供电暖器的型号、电暖器内部构造、产品技术说明资料。 （二）目标设定 1、技术要求 1)产品的价格。 2)技术服务、安装、调试。 3)售后服务、配件供应方式。 4)交货方式 5)运费由谁来承担。。 6)付款方式。 7)交货期。 2、考核指标 1）内部连线是什么样的连线？目前市场上最好的连线是航空导线。 2）油汀外壳是多少毫米？正常的是0.6毫米。 3）片与片的连接是否结实。 4）有无过热保护装置。 5）发热片数到底是多少片。 6）选用双保险防爆型的油汀。 3、附加条件 1)由美的电器公司给与技术支持，并且做好售后服务。 2)付款方式选择分期付款方式。 3)运费由美的电器有限公司承担。 4)价格在原报价的基础上降价3% 4.价格谈判 1）美的公司报价800元 2）我院方进行还价600元 三、谈判程序 第一阶段：给出电暖器上的使用方法及安全操作要求。 第二阶段：给出最低报价。 第三阶段：商定付款方式。 第四阶段：商定交货期。 第五阶段：商定售后服务及技术支持
四、日程安排 10月17日接待美的集团公司总经理，安排入住和安排谈判事宜。 10月18日进行首轮谈判，商定产品价格。会后安排晚宴。 10月19日旅游观光，游览哈尔滨旅游胜地5A级风景区太阳岛。 10月20日商讨付款方式及产品质量保证。 10月21日商定交货期。 10月22、23日休息安排美的电器集团有限公司经理游览中央大街、龙塔。10月24日商定售后服务和技术支持、运费和交货期。 10月25日拟达成交易。 五、谈判地点 香格里拉酒店高级谈判会馆 开局方式:根据现有的资料和情况，决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 六、谈判分工 主谈：张波为我方谈判小组总代表，张洋为主谈判。 副主谈：张雪、张超。 成员张亮：负责谈技术条款。 成员张静：负责谈判价格条款。 成员张雷：负责谈判记录和技术方面的条款。 七、谈判方法及策略 （一）谈判方法 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所涉及的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论，在立场上可以软硬兼施。 （二）谈判策略 1）突出优势—对于对方的立场观点初步认知后，在将自己的优略势和对方的优略势进行严密周详的列举，作为谈判人的筹码。 2）模拟演习—将各种可能发生的状况预先模拟，以免实际遭遇时，人慌马乱难以主控战局 3）底线界清—在谈判前，把已方的底线界清，可让多少？如何让？何时让？为何要让？先行理清，心中有效。 4）了解对手—知己知彼，百战不殆。了解对手的策略及个性特质，对于谈判的圆满结束将有莫大助益。 5) 随机应变—战场状况，瞬息万变，实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之 计，再图谋对策。 6）埋下契机—若不能达成相当程度的圆满结果，买卖不成仁义在，双方好聚好散，为以后合作埋下契机。
国际商务谈判程序及策略范文
国际商务谈判程序及策略范文 一、程序及具体策略 （一）开局阶段 方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二: 采取进攻式开局策略: 营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 （二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。 , 红脸白脸策略: 由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。, 层层推进，步步为营的策略: 有技巧地提出我方预期权益，先易后难， 步步为营地争取利益。 , 把握让步原则: 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 , 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。 , 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局, 把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适 宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
( 三) 休局阶段: 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。( 四) 最后谈判阶段 , 把握底线性: 事先订出一个可接受的最低标准。适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。 , 时间期限策略: 谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。 , (4) 达成协议: 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方 确认, 并确定正式签订合同时间。 二、准备谈判资料 公司“收购” (takeover) 涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与 股权收购。兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批 准，而且通常需要双方股东大会批准; 股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。董事对公司及其股东负有信托责任，包括注意责任与忠诚责任。 相关法律资料: 《谢尔曼法》1890年版、《克莱顿法》1914 年版、《横向合并准则》1992 年版。 备注: 美国人爱好和忌讳: , 喜爱白色，认为白色是纯洁的象征; 偏爱黄色，认为是和谐的象征; 喜欢蓝色和红色，认为是吉祥如意的象征。 , 喜爱中国的苏菜、川菜、粤菜。 , 美国人对握手时目视其它地方很反感，认为这是傲慢和不礼貌的表示。, 忌讳向
国际商务谈判中的禁忌
国际商务谈判中的禁忌 国际商务谈判中的禁忌一、忌欺诈隐骗 有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。 国际商务谈判中的禁忌二、忌盛气凌人 有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。 国际商务谈判中的禁忌三、忌道听途说
有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。 国际商务谈判中的禁忌四、忌攻势过猛 某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞;遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价;遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛，伤害对方。 国际商务谈判中的禁忌五、忌含糊不清 有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对
国际商务谈判 期末考试 3
国际商务谈判模拟题C卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（12 ） 1)平等合作 2)竞争为主的合作 3)竞争的对手 4)敌对的较量 2. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 3. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地 2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 5. 你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（ 2 ）。 1)开局 2)磋商 3)磋商中的交锋 4)协议 6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1)谈判方的身份决定 2)谈判方的实力决定 3)谈判的内容决定 4)谈判的所在地决定 7. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4）。 1)硬式谈判 2)软式谈判
3)原则式谈判 4)软式谈判和原则式谈判 5)硬式谈判和原则式谈判 9. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 10. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 11. 在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）。 1)夸张法 2)示范法 3)创新法 4)竞争法 5)利益诱惑法 12. 报价起点策略是指（14 ）。 1)卖方开价要高 2)卖方开价要低 3)卖方漫天要价 4)买方出价要低 5)买方胡乱杀价 13. 声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1)平等地位 2)被动地位 3)主动地位 14. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 15. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（1）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正 确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的
[心得体会]国际商务谈判心得3篇
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
国际商务谈判复习期末考题及答案教学内容
国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )
国际商务谈判策划书
国际商务谈判策划书 国际商务谈判策划书（一） 一、谈判主题 解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。 二、谈判团队人员组成 组长：赵贵斌 演讲：蒋晓晨 主谈：，公司谈判全权代表； 辅谈： 决策人：，负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题； 法律顾问：，负责法律问题； 策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠。 三、双方利益及优劣势分析 对方核心利益：1、要求我方尽早交货。 2、维护双方长期合作关系。 3、要求我方赔偿，弥补对方损失。 我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。 对方优势：1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。 2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入
困境。 对方劣势：1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿。 2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失。 我方劣势1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。 我方优势：1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定。 2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。 原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。 2、赔款目标： 报价：①赔款：20万元 ②交货期：5月20日 ③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）底线： ①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失。 ②尽快交货以减小对方损失。 ③对方与我方长期合作。 五、程序及具体策略
国际商务谈判准备
国际商务谈判准备 国际商务谈判准备工作(一)选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 国际商务谈判准备工作(二)选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 国际商务谈判准备工作(三)选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。
国际商务谈判的基本原则及步骤
国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
国际商务谈判真题201604
高等教育自学考试全国统一命题考试14.谈判者倾听时不能 A.记笔记 B.陷入争论 C.有鉴别地听 D.创造良好的谈判环境 15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是 A.可分为纯风险和投机风险 B.纯风险和投机风险一般不同时存在 C.风险规避意味着完全消灭风险 D.预见和控制人员风险的难度较大 16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止 了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明，影响该谈判的因素是 A.气候状况 B.金融状况 C.政治状况 D.商业习惯 17.以下各项中，属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是 A.知晓国外有关法律知识 B.熟悉不同谈判对手的风格 C.熟悉价格水平及其变化趋势 D.了解国际贸易和国际惯例知识 18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中，正确的是 A.在对方提出反对意见之前提出问题 B.对对方的反对意见一律拖延答复 C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复 D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复 19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括 A.只追求单一结果 B.过早地对谈判下结论 C.认为一方所失即另一方所得 D.谈判对手的问题可由我方解决 20.先建立多头交易地位，再以空头进行平仓的做法称为 A.卖期保值 B.买期保值 C.期权交易 D.即期交易 国际商务谈判 （课程代码 00186） 注意事项: 1.本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。 2-应考者必须按试题顺序在答题卡（纸）指定位置上作答，答在试卷上无效。 3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用黑色字迹签字笔。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只 有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达 A.12年 B.13年 C.14年 D.15年 2.以下各国中，属于成文法体系的是 A.法国 B.美国 C.新西兰 D.澳大利亚 3.国内外商务谈判的经验证实，-个谈判小组组长最佳的领导效益为 A.2~3人 B. 2~4人 C.3~4人 D.3~5人 4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造 A.热烈、愉快的气氛 B.友好、和谐的气氛 C.严肃、凝重的气氛 D.真诚、友好的气氛 5.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于 A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 6.在谈判中插话间隔时间最长的是 A.中国人 B.德国人 C.美国人 D.法国人 7.向保险公司投保一般仅适用于 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.价格风险 8.以下各项中，不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是 A.不信任对方 B.行为表情不一致 C.极端讨厌被说服 D.不让对方看透自己 9.下列各项中，属于谈判队伍中第一-层次的人员的是 A.商务人员 B.技术人员 C.财务人员 D.首席代表 10.下列选项中，不属于报价解释时必须遵循的原则是 A.不问也答 B.有问必答 C.能言不书 D.避虚就实 11.以下各项中，采用多种时间利用方式的是 A.瑞士人 B.德国人 C.北美人 D.拉美人 12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为 A.利率风险 B.会计风险 C.外汇买卖风险 D.交易结算风险 13.让步的原则不包括 A.不做无谓让步 B.不做同等幅度让步 C.使对方感到让步的艰难 D.让步一旦做出就不要收回二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的各选项 中至少有两项是符合题目要求的，请将其选岀，错选、多选或少选均无分。 21.下列有关模拟谈判的说法中，正确的有 A.不能提高谈判者的谈判能力 B.首先要拟定正确的假设 C.要想象谈判全过程 D.可采用沙龙式模拟 E.可采用戏剧式模拟 22.以下情形中，适合己方先报价的有 A.预期谈判出现各不相让的气氛 B.己方谈判实力强于对方 C.对方是外行 D.己方是买方 E.对方是发起谈判的人 23.说服顽固者的技巧包括 A.激将法 B.迂回法 C.等待法 D.沉默法 E.下台阶法 24.在中国，合同所具有的特征包括 A.是合法行为 B.意思表示必须真实 C.是双方的民事法律行为 D.实质是当事人所做的许诺 E.是为了产生某种民事法律上的效果 25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括 A.谈判成本较小 B.谈判效率较高 C.对方不易占到便宜 D.易在利益均享情况下达成协议 E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风
国际商务谈判技巧英语
国际商务谈判技巧英语 篇一：商务谈判技巧英文 英语商务谈判的语言技巧 美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增 加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分 出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。 1．英语商务谈判的词汇选择英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原 则： 简洁性的词汇 英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用及生活中英语不一样，及 文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量 端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。 精确性的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的
产生而导致对方的不满 和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求 是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令 人反感。相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。 2．英语商务谈判的句型结构除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构 是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。 可选的句型结构 1)条件句的应用 条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句和非真实条件句 两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实 现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运 用条件句，是谈判成功的重要因素之一。此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。
国际商务谈判 期末考试 3.doc
国际商务谈判模拟题C卷 %1.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项屮选出序号填写到括号屮，确保15个旬了内容准确完整。必须注意:答案不限于一个选择项。 1.你认为商务谈判屮各方是一种什么样的关系？（12 ） 1）平等合作 2）竞争为主的合作 3）竞争的对手 4）敌对的较量 2.货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1）分为采购谈判和推销谈判 2）围绕与实物商品有关的权利和义务 3）包括货物部分、簡务部分、法律部分谈判的各项内容 4）涉及货物买卖交易的备个方瓯、备个环节 3.技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1）技术使用的范围和许可程度 2）技术的使用价值和水平 3）技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4）技术的供需状况 5）技术转让费的支付方式 4.商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1）对方所在地 2）双方所在地Z外的第三地 3）己方所在地 5.你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（2 ）。 1）开局 2）磋商 3）磋商屮的交锋 4）协、议 6.买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1）谈判方的身份决定 2）谈判方的实力决定 3）谈判的内容决定 4）谈判的所在地决定 7.“购销合同”是谈判屮的（ 2 ）要素。 1）谈判当事人 2）谈判议题 3）谈判背景 4）谈判起因 5）谈判结果 8.如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4 ）。 1）硬式谈判
2）软式谈判 3）原则式谈判 4）软式谈判和原则式谈判 5）硬式谈判和原则式谈判 9.你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1）很重要 2）较重要 3）要视谈判内容 4）不重要 10.商务谈判开局策略，一般包括（1234 ）。 1）一致式开局策略 2）坦诚式开局策略 3）保胡式开局策略 4）进攻式开局策略 5）强硬式开局策略 11.在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）0 1）夸张法 2）示范法 3）创新法 4）竞争法 5）利益诱惑法 12.报价起点策略是指（14 ）0 1）卖方开价要高 2）卖方开价要低 3）卖方漫天要价 4）买方出价要低 5）买方胡乱杀价 13.声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1）平等地位 2）被动地位 3）主动地位 14.“深表遗憾”、“有待研究”属于（3 ）。 1）专业语言 2）法律语言 3）外交语言 4）文学语言 5）军事语言 15.“文化只有差异性，没有优劣Z分”这句话（1）。 1）正确 2）不正确 3）既正确又不正确
国际商务谈判案例分析69359
欧洲奥得奥（Airdow）AB公司国际商务谈判 案例分析 背景： 欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧美主要市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司的解决方案就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。
1、开局前的准备工作 （1）选择谈判人员, 组建谈判班子，成员最好是了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识，要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。 正如上述的双方代表安排。 （2）信息的收集，要掌握市场行情。 次案例中中方已经调查过，环保产品最近在中国市场上的潜力很大，越来越注意环境的保护了，预测分析其变化动态,以掌握谈判的主动权，竞争对手的经营状况, 市场占有率以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。摸清对方情况，只有了解和掌握谈判对手情况, 才能有针对性地制定我方的谈判策略这里中方就了解到很重要的一点就是欧方正在遭受欧洲债务危机的影响，急需开拓海外市场。而欧方了解到中方想提升自己品牌在国内市场的地位，需要借助我方产品。要熟悉国际交往礼仪, 了解不同文化背景下的社会习俗。 （3）拟订谈判方案，制订谈判目标，估计谈判中的问题，掌握好报价策略，应急谈判方案等等。 2、开局阶段 努力营造松弛、缓慢、持久的谈判气氛，采用可协商式的开局策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，可以聊天的方式先开始，嘘寒问暖。这样可为即将开始的谈判奠定良好的基础，传达友好合作的信息，减少对方的防范情绪，有利于协调双方的思想和行动。比如宁波这个城市给你们的印象如何？等这种话题来开场，缓解压印的工作氛围。对于欧式报价习惯一般是先提出留有较大余地的价格, 然后根据情况, 通过给予各种优惠, 如数量、价格折扣等逐步软化和接近买方的立场和条件, 最终达成协议。于是欧方先提出自己的最优目标，即在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方唯一代理权，代理年限为3年。中方了解之后可以等着欧方先报价，然后进行磋商。即中方采取后报价方法：后发制人，有利于先了解对方的报价情况，从中获取信息，及时修正自己的方案措施。必要时采取切片报价、比较报价的方式，来使我方获得更多的利益。 3、磋商阶段： 该阶段要对双方原设定的目标进行争取，具体要落实到佣金，代理费，代理年限，唯一代理权的问题。大致会出现以下几种可能： 讨价还价阶段： (1）中方可采取欲擒故纵的策略，在这个过程中，中方装出有点满不在乎的态度，掩饰急需的心情，因为中方知道需要着急的是欧方，他们的资金链已经出现了问题，急需开拓海外市场，似乎只是为了满足对方的需求来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此来实现我方目的。中方可以这样做：在欧方提出自己的报价之后，先不马上提出自己的最优目标，而是把整个谈判进程的步调慢下来，一点一点修正对方的报价，从而最接近自己的最优目标。 (2）交锋评估阶段：可以采取红白脸策略，可以由谈判人员中的一名充当红脸，一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来。也可采用层层推进、步步为营的策略：有技巧的提出我方的优势，说明我方是值得信赖的代理商，先易后难，
简述国际商务谈判的心理禁忌
简答题 1．简述构成一个有效接受的条件。 2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 4．简述你对谈判僵局的认识。 5．为什么要营造良好的谈判气氛？ 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些？ 15.谈判信息的作用有哪些？ 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。 一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15.模拟谈判 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。 （1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
国际商务谈判计划3篇
国际商务谈判计划 3 篇 （10261 字） 一、谈判双方公司背景 a 方背景资料； 1 、品牌；茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200 米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他 （已被发现的）茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。 2 、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3 、已经拥有完备的策划，宣传战略。 4 、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5 、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6 、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。 7 、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。 8 、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300 万元人民币。 b 方背景资料； 1 、经营材建生意多年，积累了一定的资金。 2 、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3 、投资预算在150 万元人民币以内。 4 、希望在一年内能够见到回报，并且收益率在20%以上 5 、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少但a 方对其产品提供了相应资料。
6 、据调查得知a 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判主题 b 方建材公司投资a 方绿茶公司的合资合作 三、谈判团队人员构成 总经理（主谈判手）；林丽云，公司谈判全权代表；销售总监 （副谈判手）；付猛辉，负责重大问题的决策；产品总监；冷芬北，负责技术问题；财务总监；赖小慧，负责财务问题；法律顾问；龙金艳，负责法律问题； 技术总监；张佩芬，负责产品技术问题； 文秘：许丰波，负责记录资料，修改合同。 四、谈判目标
国际商务谈判步骤
国际商务谈判步骤 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值(Claiming Value)、创造价值(Creating Value)和克服障碍((Overcoming Barriers to Agreement)三个步骤。我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这3个步骤分述如下： 国际商务谈判步骤一、申明价值： 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。 国际商务谈判步骤二、创造价值： 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。 国际商务谈判步骤三、克服障碍： 此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。 上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。 搜集整理仅供参考