柜台销售技巧

柜台销售技巧（节选）

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲零售与柜台销售

1．引言

2．柜台销售的特点

3．柜台销售人员的技能

4．柜台销售人员的工作

5．竞争性柜台销售的特点

6．柜台销售的过程

第二讲准备迎客阶段

1．引言

2．准备阶段

3．迎客阶段的技巧

第三讲了解需求阶段

1．了解客户需求的好处

2．了解客户需求的方法

3．提问的技巧

第四讲推荐产品阶段

1．推荐展示产品

2．FAB

第五讲零售客户

1．引言

2．四类性格不同的客户

3．四类不同的购买客户

第六讲处理异议完成销售

1．处理异议

2．完成销售

3．送客阶段的技巧

第1讲零售与柜台销售

【本讲重点】

竞争市场中的柜台销售

柜台销售人员的必备素质

专业的柜台销售

竞争市场中的柜台销售

如今零售的形式越来越多，路边的杂货店、专业的百货商店、大型的超市、专卖店等等，这些不同形式的零售终端，使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的营业员、促销人员。

促销人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些销售人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。

对于销售人员的这样的提问，顾客一般都会说：“对不起，我不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看商品，而有些顾客就可能转向其他柜台。

当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台销售人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢？

柜台销售人员的必备素质

柜台销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。

图1－1 决定销售业绩的三个方面

很多柜台销售人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。

1．态度

态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资＝底薪＋提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。

2．知识

这里的知识是指柜台销售人员对所售商品的专业知识。很多公司培训促销员时，一般都会涉及到十分丰富的商品知识。例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等，可以说每一个环节都经过了严格的培训。促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏，在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的心态和目的。

顾客去商店可能多半没有买任何东西，这时的目的并不是买商品，而是作为一种浏览，作为一种信息的收集，对各种商品产生一种最初的印象。销售人员要更多地关注顾客购买的知识。

3．技巧

技巧就是在生活或工作中表现出来的专业行为，是目前柜台销售人员最欠缺的一项。对于众多直接面对顾客的柜台销售人员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。

【案例】

一次因出差而使小张到飞机场很早，离登机时间还有一小时，想去附近的小超市逛一下。当他提着包距离超市还有10米时，突然走来了3位柜台销售人员，微笑并鞠躬说：“先生，欢迎光临。”小张当时的感觉是“坏了，早知道有柜台人员我就不来了。”在柜台前，这几个销售人员拿出商品逐个地介绍，整个柜台只有10米，但对于小张来说那是非常漫长的10米。以后他再到机场看到超市时，首先确认的并不是要不要买东西，而是有没有柜台人员，“如果没有的话，我就去看一下，如果有的话肯定就不去了。”

对于柜台销售人员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是专业行为，也就是专业的柜台销售技巧。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时给他们太多的压力。

【自检】

销售人员的业绩是由哪三个方面的因素来决定的，并总结自己在这三个方面存在的欠缺。

（1）

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（2）

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（3）

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见参考答案1－1

专业的柜台销售

1．对柜台销售人员的基本要求

人们对于一些柜台销售人员的表现会有抵触的情绪，而另一些柜台销售人员的表现却让人们觉得恰到好处。究竟什么样的行为具有专业的柜台销售技巧？什么样的行为能让顾客产生轻松愉快的感觉，并且能促进顾客购买商品呢？

【案例】

在公司的表彰大会上，销售业绩第一的是一位四十多岁的女同志，令大家都惊异的是：她在一个非常偏僻的商场销售商品，销量却比别人多出至少3倍。在所有人的眼里，她是一位偏于内向的柜台销售人员。公司特别观察了她一个星期的工作内容，发现在她身上具备一些从工作中摸索出来的正确的技巧或行为表现。当顾客走近柜台时，她不是像一般柜台销售人员那样地立刻迎上去，而是微笑着对顾客点一下头，让顾客置身于她的商品当中，自由地去选择、去欣赏她的商品，只有当顾客确实有了需求的时候，她才走上去对商品作介绍。她专业的柜台销售技巧，帮助她推销出了许多的商品。

2．如何有效地吸引顾客

对于柜台销售人员来说，不仅需要具备以上这些基本的要求，更要注重善于与顾客进行沟通，了解顾客的需求，恰到好处地推荐商品，不能像轰炸一样，一古脑地把所有信息都告诉顾客，应该根据顾客的需求，恰到好处地介绍商品。在激烈的市场竞争中，对柜台销售人员的要求也相应地日益不断提高，柜台销售人员如何提高自己的技巧，就变得非常重要。

图1－2 竞争中的柜台销售

在市场竞争中，销售人员会发现自己的柜台永远挨着竞争对手的柜台。在这种情况下，柜台销售人员不能只是等着顾客走向自己的柜台，而是要采用一些有效的方法去吸引顾客，让他们更关注你的柜台，走向你的柜台。

◆展示公司的形象

专业的柜台销售人员不仅仅要推销商品，还要注意给顾客留下好的深刻印象。一旦顾客对你的柜台产生了好印象，随之而产生了购买想法时，他首先会想到你的柜台。例如：一些品牌为了推销商品，聘请有知名度的演员、模特作为商品代言人，招聘形象好的推销人员等等，这些做法都是通过展示公司形象，给顾客留下深刻的好印象。

◆使商品更能吸引顾客

急功近利地向顾客打招呼，把顾客生硬地拉过来不仅不是一个好方法，还容易使顾客产生抵触情绪。销售人员需要在工作的过程中不断地总结一些有效的方法去吸引顾客，让顾客更多地关注你的柜台。

【案例】

很多大商场中都有施瓦洛奇的柜台，这是一个水晶饰物品牌，在展台中的每件商品上方都有一盏射灯，衬托了饰物的晶莹剔透，顾客从这里走过，就会被灯光和商品所吸引。顾客在欣赏商品的过程中，自然也相应地留下了非常深的印象。

柜台销售人员吸引顾客的方法往往不是语言，而是商品和整个柜台的布置。作为柜台销售人员，应尽力把你的柜台收拾得更加亮丽，将商品摆放在更好的位置上，把商品擦拭得一尘不染，这样才能在竞争激烈的市场中吸引更多顾客的注意力。

【本讲小结】

这一讲对柜台销售技巧做了初步的介绍。面对激烈的市场竞争，销售人员只有具备了积极的工作态度、全面的商品知识和良好的销售技巧，才能有效地促进销售。而其中的销售技巧一项是大多数销售人员都需要认真地不断总结和学习的，通过本讲的具体学习将会有效地提高你的销售技巧，帮助你成功地完成销售任务。

【心得体会】

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柜台销售技巧

1.下列（）行为能让顾客产生轻松愉快的感觉，促进顾客购买商品①对顾客礼貌②把所有信息都告诉顾客③着装干净整齐④专业化⑤耐心对待顾客⑥不断向顾客打招呼 1. A ①②④⑤ 2. B ②③⑤⑥ 3. C ①③④⑥ 4. D ①③④⑤ 正确 2.（）是人们对更好的生存状态的一种追求。 1. A 需要 2. B 希望 3. C 需求 4. D 欲望正确 3.顾客购买一件商品，是由理性和感性这两方面的因素所组成的。下列选项中（）不属于感性因素。 1. A 商品的打折优惠 2. B 商品的质量 3. C 色彩 4. D 流行的款式

4.汽车销售人员说：“您看我们这款汽车有12缸的发动机，一百公里加速只用6秒。”这句话中体现了FBA法则中的（）。 1. A 利益和属性 2. B 作用和利益 3. C 属性和作用 4. D 特点和优势正确 5.下列选项中（）不是创新型顾客的特点。 1. A 要求他人认同他的话 2. B 要面子 3. C 喜欢新商品 4. D 喜欢潮流正确 6.下列选项中（）不是消除顾客对商品误解的有效方法。 1. A 靠销售人员的语言说明 2. B 让顾客看样品 3. C 实际操作商品 4. D 用专家的鉴定来说明

7.对于柜台销售人员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是 1. A 语言表达能力 2. B 所推销商品的数量 3. C 对商品知识的了解程度 4. D 专业的柜台销售技巧正确 8.下列哪条不是对柜台销售人员的基本要求（） 1. A 着装干净、整齐 2. B 有礼貌、专业化 3. C 有耐心 4. D 口才好、善沟通正确 9.在决定销售人员的业绩的三方面因素中不包括 1. A 知识 2. B 薪酬 3. C 态度 4. D 技巧

银行柜员营销话术

一、柜员七步曲推荐标准：存取汇及账户余额10万以上；3065查询半年内历史交易20万；咨询各类理财产品

【情景一】配送礼品 “给您一张贵宾服务体验卡,您可以拿着这张卡去大堂经理处领取一份小礼品。下次凭这张卡，您还可以体验我们的贵宾服务。” 【情景二】无配送礼品 “给您一张贵宾服务体验卡，下次您可以直接体验我们的贵宾服务。卡上有我们客户经理的联系方式，您以后如果有理财需求，随时可以与他联系。” 二、柜员引导分流【客户需求1】小额现金业务和缴费业务主要情景及应对方式与大堂经理分引导分流相似，但封闭式柜台柜员的业务压力较大，且隔着玻璃与客户进行沟通比较困难，因此可主要采取发放宣传资料的方法，并告知客户若想做进一步了解，可与大堂经理联系。小额存取款话术：（为客户办理完业务后） “您下次存取款时可以直接到自助机具办理，既方便又快捷，您以后就不用排长队啦。” 转账汇款分流话术：（为客户办理完转账汇款业务）“您如果开通网银业务，就可以足不出户办理转账汇款业务，即方便又安全，免得您还要来网点排长队。” 【客户需求2】理财类业务封闭式柜台柜员在进行业务处理时可对客户进行理财性产品的初步营销，但引起客户兴趣即可，尽量避免在封闭式柜台完成所有的营销工作。封闭式柜台柜员进行理财性产品营销，一方面会降低封闭式柜台柜员的处理速度，另一方面也会影响客户对产品的认知程度。因此，封闭式柜台柜员应在引起客户兴趣之后示意大堂经理将客户引导至开放式柜台柜员处，获得更为详细的产品信息。参考话术：客户有理财需求（咨询或购买国债、基金、保险等） “我帮您联系客户经理，他会给您更专业的建议”

模拟试题(二)含答案

《中国古建筑史》模拟试题（二）一、选择题（每题1分，共30分） 1．清明上河图所表现的是（c ）城的风貌。Ａ、西汉长安Ｂ、唐长安Ｃ、北宋汴梁Ｄ、明南京 2．《营造法式》是哪个朝代的著作？（c） A汉B唐C宋D清 3.我国砖普遍用于民居砌墙始于哪个朝代？（d） A秦B唐C宋D明 4.下面哪个城市不属于我国七大古都？（d） A杭州B南京C开封D苏州 5．唐长安城位于汉长安城的：（a） A东南B西南C东北D西北 6．按尊卑顺序排列，下列哪组屋顶形式是正确的？（c） A歇山顶、庑殿顶、硬山顶、悬山顶 B庑殿顶、歇山顶、硬山顶、悬山顶 C庑殿顶、歇山顶、悬山顶、硬山顶 D歇山顶、庑殿顶、悬山顶、硬山顶原始社会晚期黄河流域最具代表性的建筑类型是：（b） A干阑式建筑B木骨泥墙房屋C穴居D巢居 9．历代帝王陵墓中“因山为陵”的是：（b） A秦代B唐代C宋代D明代河南洛阳龙门石窟开凿于：（a） A北魏B北周C隋D唐我国用琉璃瓦的历史始于哪个朝代？（a） A南北朝B唐C春秋D西周 13．佛光寺东大殿平面柱网为：（c） A单槽B双槽C金厢斗底槽D分心槽 14．我国已知最早采用榫卯技术构筑房屋的实例是：（c） A浙江余姚河姆渡遗址B西安半坡村遗址C河南偃师二里头宫殿遗址D陕西岐山凤雏村遗址

15．原始社会晚期长江流域最具代表性的建筑类型是：（a） A干阑式建筑B木骨泥墙房屋C穴居D巢居 16．我国已知最早的庭院式建筑是：（b） A西安半坡遗址B陕西岐山凤雏村遗址C河南偃师二里头宫殿遗址D浙江余姚河姆渡村遗址 17．我国已知最早、最严整的四合院实例是：（b） A湖北蕲春建筑遗址B陕西岐山凤雏村遗址C河南偃师二里头宫殿遗址D安阳小屯村殷墟宫殿遗址我国瓦的普遍使用是在哪个时期？（b） A西周B春秋C战国D秦 19．我国砖的使用始于：（a） A西周B春秋C战国D秦 20．著名的河北赵县安济桥的设计人是：（b） A李诚B李春C宇文恺D鲁班 21．《园冶》的作者是：（a） A李诚B李春C计成D苏东坡 22．我国佛教的四大名山是指：（a） A五台山、九华山、峨嵋山、普陀山 B五台山、武当山、峨嵋山、普陀山 C武当山、九华山、峨嵋山、普陀山 D武当山、五台山、峨嵋山、九华山 23.著名的《考工记》成书于：（b） A春秋B西周C战国D商 24．明朝天坛祈年殿三檐颜色为：（d） A全部青色B全部绿色C全部淡蓝色D分别为青、黄、绿三色 26．《园冶》是哪个朝代的著作？（a） A明B唐C宋D清 28．现存甘肃敦煌莫高窟开凿于：（a） A北魏B北周C隋D唐原始社会晚期黄河流域最具代表性的建筑类型是：（b） A干阑式建筑B木骨泥墙房屋C穴居D巢居 30、我国宋代的建筑官书是。（c） A、《木经》 B、《考工记》 C、《营造法式》 D、《工程做法》

银行柜员营销心得知识分享

银行柜员营销心得（篇1）作为一名普通的银行柜台员工，有幸被评为两节营销“营销明星”，万分感激。在长期的柜台服务与营销中，我有以下的几点心得体会供大家参考。一、微笑微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。二、知识技能有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。三、换位思考，加强沟通我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户提供全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为现在的银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员只有做好了以上几个环节后，才可以更好的做好服务客户的最后一步。四、有的放矢，做好差异化营销营销中的“二八法则”告诉我们：企业80％的利润是由20％的客户创造的，而80％的其他消费者只创造了20％的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质服务的无差异性。

模拟试卷2及答案

模拟试卷二一、选择题（请将正确答案的序号填写在题中的括号中。每题2分，满分30分） 1、在XY平面上，某圆弧圆心为(0，0)，半径为80，如果需要刀具从(80，0)沿该圆弧到达(0，80)，程序指令为（B ）。（A）G02 XO．Y80．I80.0 F300 （B）G03 XO．Y80．I-80．0 F300 （C）G02 X8O.Y0.J80．0 F300 （D）G03 X80．Y0．J-80．0 F300 2、在G00程序段中，（C）值将不起作用。（A）X （B）S （C）F （D）T 3、下列（D ）不适应在加工中心上生产。（A）需要频繁改型的零件（B）多工位和多工序可集中的零件（C）难测量的零件（D）装夹困难的零件 4、数控机床中把脉冲信号转换成机床移动部件运动的组成部分称为（C ）。（A）控制介质（B）数控装置（C）伺服系统（D）机床本体 5、数控机床的旋转轴之一B轴是绕（ B ）旋转的轴。（A）X轴（B）Y轴（C）Z轴（D）W轴 6、使用（B ）可使刀具作短时间的无进给光整加工，常用于车槽、镗平面、锪孔等场合，以提高表面光洁度。（A）G02 （B）G04 （C）G06（D）G00 7、数控机床坐标轴确定的步骤为（C ）。（A）X→Y→Z （B）X→Z→Y （C）Z→X→Y 8、下列（B ）的精度最高。（A）开环伺服系统（B）闭环伺服系统（C）半闭环伺服系统（D）闭环、半闭环系统 9、（B ）命令是有条件停止。（A）G00 （B）M01 （C）M05 （D）M19 10、在CRT/MDI面板的功能键中，用于刀具偏置数设置的键是（B ）。（A）POS （B）OFSET （C）PRGRM （D）SYSTEM 11、精车轮廓时，为保证零件加工面光洁度的一致性，应使用（C ）。（A）G94 （B）G95 （C）G96 （D）G87 12、单段运行功能有效时，（B ）。（A）执行一段加工结束（B）执行一段保持进给（C）连续加工（D）程序校验 13、程序“D01 M98 P1001”的含义是（D ）。（A）调用P1001子程序（B）调用O1001子程序（C）调用P1001子程序，且执行子程序时用01号刀具半径补偿值（D）调用O1001子程序，且执行子程序时用01号刀具半径补偿值 14、执行程序后G98 G81R3 Z-5 F50后，钻孔深度是（A ）。（A）5mm （B）3mm （C）8mm （D）2mm 15、（B ）与虚拟制造技术一起，被称为未来制造业的两大支柱技术。（A）数控技术（B）快速成形法（C）柔性制造系统（D）柔性制造单元二、判断题（请将判断结果填入括号中。正确的填“√”，错误的填“×”。每题2分，满分30分）（）1、机床回零后，显示的机床坐标位置一定为零。（√）2、加工中心具有刀库和刀具交换装置。

柜台销售技巧(DOC 5页)

柜台销售技巧 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？第一讲零售与柜台销售 1．引言 2．柜台销售的特点 3．柜台销售人员的技能 4．柜台销售人员的工作 5．竞争性柜台销售的特点 6．柜台销售的过程第二讲准备迎客阶段 1．引言 2．准备阶段 3．迎客阶段的技巧第三讲了解需求阶段 1．了解客户需求的好处 2．了解客户需求的方法 3．提问的技巧第四讲推荐产品阶段 1．推荐展示产品 2．FAB

第五讲零售客户 1．引言 2．四类性格不同的客户 3．四类不同的购买客户第六讲处理异议完成销售 1．处理异议 2．完成销售 3．送客阶段的技巧第1讲零售与柜台销售【本讲重点】竞争市场中的柜台销售柜台销售人员的必备素质专业的柜台销售竞争市场中的柜台销售如今零售的形式越来越多，路边的杂货店、专业的百货商店、大型的超市、专卖店等等，这些不同形式的零售终端，使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的营业员、促销人员。促销人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些销售人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。

对于销售人员的这样的提问，顾客一般都会说：“对不起，我不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看商品，而有些顾客就可能转向其他柜台。当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台销售人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢？柜台销售人员的必备素质柜台销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。图1－1 决定销售业绩的三个方面很多柜台销售人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。 1．态度态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资＝底薪＋提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。 2．知识这里的知识是指柜台销售人员对所售商品的专业知识。很多公司培训促销员时，一般都会涉及到十分丰富的商品知识。例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等，可以说每一个环节都经过了严格的培训。促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏，在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的心态和目的。

大学英语模拟题二及答案

2008年4月统考模拟试题二第一部分：交际英语（共10小题；每小题1分，满分10分）此部分共有10个未完成的对话，针对每个对话中未完成的部分有4个选项，请从Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四个选项中选出可以填入空白处的最佳选项，并用铅笔将答题卡上的相应字母涂黑。 1. --Can you turn down the radio, please? -- _________. A. Oh, I know B. I'm sorry, I didn't realize it was that loud C. I'll keep it down next time D. Please forgive me 2. -- Hello, I'd like to speak to Mark, please. -- _________. A. Yes, I'm Mark B. This is Mark speaking C. It's me here D. This is me 3. --Can I give you a hand. It seems pretty heavy. -- _________. A. It's none of your business B. Sorry, I don't know you C. Thanks, I can manage that D. No, it's not heavy 4. --I'd like to make a reservation for two days. My name is Wang Ming-Ming. -- _________. A. Single room or double room B. You're too late for the room C. We don't have any room D. Our hotel is very expensive 5. -- Would you fill in this registration form? _________? -- I don't know how to do that. A. What should I write B. It's too difficult. C. Where is the form D. Would you please help me 6. --Look, would you like to go out tomorrow evening? --________. My parents are coming to see me. A. I'm afraid I can't tomorrow evening B. I don't like to go out with you C. I have no time tomorrow evening D. I won't go out with you 7. --Do you mind turning off the TV? I'm studying for the exam.

怎样做好柜台销售

柜台销售技巧第1讲零售与柜台销售【本讲重点】竞争市场中的柜台销售柜台销售人员的必备素质专业的柜台销售竞争市场中的柜台销售如今零售的形式越来越多，路边的杂货店、专业的百货商店、大型的超市、专卖店等等，这些不同形式的零售终端，使得零售这个环节的竞争变得越来越激烈。人们购物的同时见到的不仅是琳琅满目的商品，还有为数众多的营业员、促销人员。促销人员的目的非常简单，就是推销商品，但是某些销售人员的推销方法却往往会令顾客产生抵触情绪。对于销售人员的这样的提问，顾客一般都会说：“对不起，我不买，我只是随便看一看。”有些顾客可能继续看商品，而有些顾客就可能转向其他柜台。当今市场上，当顾客对品牌的忠诚度还没有达到一定程度，在购买某种商品时，促销员的介绍将会起到较大作用。而上面的那种急功近利的做法却往往不能促进销售，反而在某种程度上还会让顾客产生了非常大的抵触情绪。作为专业的柜台销售人员应该怎样做才能达到良好的效果，既卖出了商品，又能赢得顾客的好感呢柜台销售人员的必备素质柜台销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。很多柜台销售人员往往注意了态度和知识，却忽略了技巧的提升。图1－1 决定销售业绩的三个方面→ { 1．态度态度即柜台销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。柜台销售人员的工资＝底薪＋提成，这种工资结构极大地激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。 2．知识这里的知识是指柜台销售人员对所售商品的专业知识。很多公司培训促销员时，一般都会涉及到十分丰富的商品知识。例如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好处等等，可以说每一个环节都经过了严格的培训。促销员对于商品的专业知识一般并不缺乏，在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上去思考、介绍商品、掌握顾客的心态和目的。顾客去商店可能多半没有买任何东西，这时的目的并不是买商品，而是作为一种浏览，作为一种信息的收集，对各种商品产生一种最初的印象。销售人员要更多地关注顾客购买的知识。 3．技巧技巧就是在生活或工作中表现出来的专业行为，是目前柜台销售人员最欠缺的一项。对于众多直接面对顾客的柜台销售人员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。【案例】一次因出差而使小张到飞机场很早，离登机时间还有一小时，想去附近的小超市逛一下。当他提着包距离超市还有 10米时，突然走来了3位柜台销售人员，微笑并鞠躬说：“先生，欢迎光临。”小张当时的感觉是“坏了，早知道有柜台人员我就不来了。”在柜台前，这几个销售人员拿出商品逐个地介绍，整个柜台只有10米，但对于小张来说那是非常漫长的10米。以后他再到机场看到超市时，首先确认的并不是要不要买东西，而是有没有柜台人员，“如果没有的话，我就去看一下，如果有的话肯定就不去了。” 对于柜台销售人员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是专业行为，也就是专业的柜台销售技巧。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时给他们太多的压力。

模拟试题二及答案

模拟试题二及答案一、（共20分，每小题5分）计算题 1.应用冲激函数的性质，求表示式23()t t dt δ∞-∞ ?的值。解:23()300t t dt δ∞-∞ =?=? 2．判断系统是否为线性时不变系统：()(2)r t e t =。解: 线性时变系统 3．有一LTI 系统，当激励)()(1t u t x =时，响应)(6)(1t u e t y t α-=,试求当激励 ())(23)(2t t tu t x δ+=时，响应)(2t y 的表示式。（假定起始时刻系统无储能）。解: ()()t t u t u t dt -∞?=?， ()()d t u t dx δ= ，该系统为LTI 系统。故在()t u t ?激励下的响应1 26()6()(1)t t t y t e u t dt e ααα ---∞ =?=--? 在()t δ激励下的响应2 2()(6())6()6()t t d y t e u t e u t t dx αααδ--= =-+ 在3()2()tu t t δ+激励下的响应1818 ()12()12()t t y t e e u t t αααδαα --=--+ 4．试绘出时间函数)]1()([--t u t u t 的波形图。

二、（15分，第一问10分，第二问5分）已知某系统的系统函数为2 5 ()56 s H s s s += ++，试求（1）判断该系统的稳定性。（2）该系统为无失真传输系统吗？请写出判断过程。 21255 ()56(2)(3) 2,s s H s s s s s s s ++= = ++++∴=-=-3,位于S复平面的左半平面所以,系统稳定. (2) 由于05 ()()3) jwt j H j Ke j j ωωωω-+= ≠+＋2（，不符合无失真传输的条件，所以该系统不能对输入信号进行无失真传输。三、（10分）已知周期信号f (t )的波形如下图所示，求f (t )的傅里叶变换F (ω)。 f (t )的傅里叶级数为 1j 1()e d t n T F f t t T ω-= ??3 j π2111 2 221()(1)e d 2n t G t G t t --??=--???? ?π sin 41(1)πn n n ??=--? ? 所以()()F F f t ω=????()2π πn n F n δω∞=-∞ =-∑()π sin 421(1)πn n n n n δω∞ =-∞ ??=---? ?∑ 四、（15分）求下列函数的拉普拉斯逆变换。

药店销售技巧与案例分析

药店销售技巧与案例分析在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理,学会有针对性的接待是销售成功的重要因素。?案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么？”那位顾客也不答话,快步离开了这个柜台。走了没几步，他又停在保健品柜台前,开始翻看那些促销宣传品。店员见状,又走过来招呼“是要买保健品吗?”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。?※失误之处:过于急迫,没有仔细观察和思考。 ※案例分析:以上这种场景我们经常在门店里见到,如果顾客走进店内,店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应,很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法是在打完招呼后观察,让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考,借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触,并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易的达成。 ※建议:1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应，发掘顾客的目的性并注意与顾客之间的距离,避免过近接触造成顾客心理的警

惕感,过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重;2、顾客走进店内，这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在可能。虽然他这次空手而去,但良好得体的服务将是吸引他下次进店购买的保障。所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道“谢谢您的光临”。?案例二：一位顾客正在挑选一种补钙产品,店员介绍说:这种产品效果好,价格也比同类其他产品便宜。顾客回答说：我以前吃过这种药,效果是不错。我听说你们最近在做活动,买两盒送一小盒赠品。店员扭头大声问柜台内的同事:现在××产品还有没有赠品送，这里有个想要赠品的顾客。店内所有的顾客都把目光投向了这个顾客,这位顾客还没等店员的答复就逃似地离开了药店。?※失误之处：忽视细节,更没有替顾客着想。?※案例分析：以上例子中的顾客可能就是冲着赠品来的，但由于“面子”问题不愿让其他人知道,该店员一句“无心之言”将顾客的本意“公布于众”, 结果可想而知。像这样的例子还有很多,例如购买安全套的顾客、购买治疗性病产品的顾客等都会有一定的心理因素，而这些因素又往往会影响顾客的购买。?※建议：以己推人,时时将自己放在顾客的位置上处处为顾客考虑并巧妙地帮助顾客解决;顾客未表示感谢,但在心里已经对你感激万分。 ?案例三：顾客A和B结伴来到店内，顾客Ａ为选择一种减肥产品而拿不定主意,邀请B顾客当参谋。Ａ顾客：到底哪种好呢,我觉得甲产品好一些，价格也可以。B顾客：还是

浅谈银行柜面人员揽存技巧

浅谈银行柜面人员揽存技巧时间：2014-02-08 10:27:10 来源：银行界网供稿单位：建行长沙铁银支行作者：钟泽轩存款是商业银行发展的基础，只有吸收存款，商业银行才有可操作资金，才能发展扩大业务规模，因此揽存成为了商业银行业务的重中之重。随着银行业的蓬勃发展，同业竞争越来激励，揽存随之也成为了银行柜面人员的工作重心，柜面人员到底如何有效进行柜面揽存是一个值得大家思考的问题。对此，笔者将针对柜面人员揽存思路、揽存方法以及后续的客户维护三个方面阐述自己的一点想法。一、柜面人员揽存思路 “揽存”顾名思义，就是通过营销吸收客户闲置资金。对于柜面人员揽存来说并不能一概而论，对于不同的客户，不同的需求，我们应该做出不同的应对，采用不同的方法，所以明确目标，统一思路便成为了揽存成功与否的关键。 1.定期为主，活期为辅。众所周知，银行存款最重要的就是要稳定，如果说今天把存款揽进来，明天就取走的话那也就是徒劳。现实中我们也不能保证我们的每一笔揽存都能一直稳定，所以我们只能是以定期为主，活期为辅，定活并存。但从某种意义上说，活期也有它的优势，一是它的运营成本要比定期底，活期的利率是0.35%，而定期（一年）的利率是3.25%，这对于银行利润来说是有区别的；二是活期账户资金变动较大，某种程度上有大幅度新增的可能。 2.分散风险，减小波动。银行本身就是一个高风险的行业，关键是看我如何去面对风险、分析风险、处理风险。柜员揽存的风险固然就是客户存款会不会大额变动，对于这个问题我的观点是广泛撒网，分散风险。举个很简单的例子：一个100万的存款客户和十个10万的存款客户，十个10万的客户存款的稳定性很可能高于一个100万客户。所以说我们不能只依赖于大客户，在营销大客户的同时也要积累大量中小型客户，形成大小并存，大小互补的稳定局面。 3.客户至上，利益为先。银行业在一定程度上说也是服务业的一种，客户至上也是商业银行一贯坚持的经营理念，这不仅仅局限在优质服务，更重要的是客户利益。一切从客户角度出发，从客户利益出发似乎是我们每一位银行员工的原则，而柜面人员既是商业银行与客户接触最密切的群体，也是银行营销客户的重要渠道和风险防范的直接参与者，因此柜面人员在揽存的思路上一定要特别注重客户利益。在风险可控、风险偏好适宜的前提下，多为客户切身利益着想，积极正确引导客户理财。在客户需求与风险承受范围之内的情况下推荐收益率较好，产品周期适宜的理财产品，达到互利共赢的目的。二、柜面人员揽存技巧柜面揽存是柜员柜面服务中非常重要的一部分，也是柜面人员营销能力的重要体现。如何运用揽存技巧，提升服务水平和营销业绩却又是柜面人员极为困惑的事情。不同的客户适应不同的方法，因人而异，关键是多开口营销，学会察言观色，了解客户心理与需求。两节营销以来，我结合柜面揽存的亲身体会总结了几点方法与大家分享。

2018年高考语文模拟试题(卷)二(附答案解析)

一、现代文阅读（35分）（一）论述类文本阅读（本题共3小题，9分）阅读下面的文字，完成1～3题。在人类文学艺术的宝库里，喜剧艺术的重要性不言而喻。俄国思想家巴赫金就说过：“一切真正伟大的东西，都应包含有笑的因素。” 当前，喜剧文化日益成为中国审美文化的重要形态。电视娱乐化浪潮此起彼伏；喜剧电影日趋繁荣；在戏剧演出市场，喜剧颇受观众青睐。各种形式、各种风格的喜剧艺术奏响了这个时代的喜剧大合唱。不过，当下的喜剧发展也是问题丛生。各种搞笑、逗乐、嬉闹，都被视为喜剧，将喜剧等同于娱乐，喜剧成了一个容纳所有娱乐形式的大箩筐，搞笑的东西都往里装。当今时代，喜剧的处境非常尴尬，有些所谓“喜剧”，实际是闹剧而已，甚至为了逗乐而陷入低俗娱乐。喜剧被扭曲、被矮化，喜剧因戴上了名缰利锁而失魂。何谓喜剧之魂？乐观自信、理性超脱、自由狂欢的喜剧精神乃是喜剧之魂。伟大的喜剧艺术作品一定是喜剧精神高扬的作品。以戏剧为例，中外戏剧史上，真正优秀的戏剧作品，要么悲剧精神强烈，要么喜剧精神鲜明。而优秀的正剧也并非悲喜调和、不悲不喜，而是悲喜交融、有喜有悲。而当代不少所谓的“喜剧”作品，则多是不喜不悲、平淡寡味的平庸之作。数年前，哲学家俞吾金曾断言，一个“以喜剧美学为主导性审美原则的时代已经悄然来临”。当今时代，人们需要通过喜剧的笑声来稀释沉重、抵抗孤独、化解焦虑。喜剧是嘲讽愚陋、抨击邪恶、褒美贬丑、祛邪扶正的艺术。喜剧就是vx理性的精神、敏锐的眼光、智慧的头脑、批判的视角审视纷繁复杂的现实人生，让人对自己的存在及其周围的环境保持清醒的认识，能够以“轻松、幽默和爽朗”的乐观态度面对生活的种种考验。一部喜剧艺术史证明，那些贴近现实人生、针砭时弊、鞭挞邪恶、追求真理、充分高扬起喜剧精神的作品，才是老百姓乐于接受的。可是，多年来，已经很难看到这种精·心构思、发人深思的喜剧作品了。有追隶轻松效果、浅薄庸俗的滑稽楚剧，却缺少从心灵深处汲取的智慧；有对历史的随意篡改和戏说，却失去了对是非善恶的判断力和追求正义与真理的勇气。有“巨无霸”式的大制作，却没有灵魂的大震撼。当代的喜剧精神内涵容易被“一种肤浅的现世观念和欲望的快乐原则所取代”。如果将喜剧等同于平庸浅薄的逗乐、搞笑，那将是喜剧的矮化和异化，是喜剧的悲剧。真正的喜剧是理性和智慧的产物。伟大的喜剧作家，不仅才华横溢，而且胆识超群，他正视现实、敢说

零售店面营业员销售技巧培训

零售店面营业员销售技巧培训我们经常能够看到这样的情形，刚迈进店门营业员就欢迎光临，还尾随其后，不厌其烦地热情导购，而顾客则窘迫地走开；顾客正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时，营业员就凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭地把商品递到你面前，而顾客只留下一句“随便看看”便惶惶然匆匆离去。在销售中该如何把握干扰和热情的界限呢？这一点对于店面的经营有很大的影响，在对店面营业员进行培训时也是尤为需要重视的。一、给顾客以安全感，用“舞蹈”吸引顾客。商业其实是人与人之间的一种“游戏”，商店的售卖现场是营业员和顾客以商品为中介展开的“势力争夺”的场所，顾客渴望获得自己所需的商品，而商家获得利润。我们可以将销售现场比作“狩猎场”，陈列的商品是“诱饵”，“猎人”（营业员）在商品背后等待着“猎物”（顾客），而顾客总是想方设法逃避店员的监督而达到自在安全的购物空间去选择商品。虽然商品经营者大都明白，营销的基本点是在以顾客为主导，营业员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的安全准则。营业员往往不自觉地用行动强调自己作为“主人身份”的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而不安或胆怯，于是顾客一边被那些热情的营业员紧逼追赶着，一边匆匆浏览，不安地逃出店门，另寻安全。可见，顾客在售卖现场需要安全感，因而高素质的营业员应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。要保持顾客的安全感必须学会分辨顾客。进店光顾柜台的顾客按购买意图分为三种： 1、有明确购买目的的顾客。这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一类商品的柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客又以男性居多。 2、有购买目标但不明确的顾客。这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。 3、没有购买打算，来闲逛商店的顾客。这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑。对不同的顾客营业员应该采取不同的措施。

药店店员学习技巧

药店店员学习技巧店员的素质是营业的基础，而店员的技巧和医药专业知识是其成为优秀店员的关键。店员每天要面对许许多多的顾客，她必须懂得如何做好上岗的准备，必须明了营业服务的基本步骤，必须能够掌握并熟练应用营业服务的各种技巧。要做一名优秀的店员就要成为一名演技高超的演员，必需了解剧情，熟悉台词，知道如何进入角色，推动演出的进行。一、营业前的准备 “台上一出戏，台下十年功”，营业也和演出一样，必须精心准备，有销售专家说过“销售成功是90％的准备加上10％的推荐”。因此，店员在营业前的准备是必不可少的一项工作。营业前的准备主要是两方面的准备：A. 个人方面的准备；B. 销售方面的准备。有了这两方面的精心准备，店员在营业时才会胸有成竹，在运用各项业务技术时才游刃有余，才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。 1、个人方面的准备，包括以下三个方面： (1) 要保持整洁的仪表店员的仪表包括她的容貌、服饰着装、仪态和举止风度。店员的仪表如何，决定她给顾客的第一印象如何，而这一印象又决定了顾客的购买行为。一个优秀的店员会保持整洁美观的容貌，穿着新颖大方的着装，表现出稳重高雅的言谈举止，她的仪表能够感染顾客，使顾客产生购买的欲望。以下保持仪表的三个方面： a. 仪容整洁。具体说来要勤梳头洗手，要及时修面，要保持脸部干净。 b. 穿着素雅。店员的着装是顾客首先注意到的，由于药店店员的工作性质，不宜打扮得花枝招展，以免引起顾客的反感。所以店员的着装应以素雅洁净为好，统一着装，并佩带工作牌。 c. 化妆清新女店员可适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉，增强自信心，同时也给顾客

留下一个清新的印象，而浓妆艳抹只会招致顾客的反感。男店员要每天刮胡须，头发不宜过长，不易留中分头。 (2) 要保持良好的工作情绪店员在上班的时间里要有饱满的热情，充沛的精力，要求店员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。在工作中，决不允许店员把不好的情绪带到工作中，更不能借机向顾客发火，顾客不是店员的出气筒，伤害了顾客反过来只会损害药店的利益。 (3) 要养成大方的举止在药店里，如果店员的言谈清晰明确、举止大方得体、态度热情持重、动作干净利落，那么顾客会感到亲切、愉快、轻松、舒适；反之，如果店员举止轻浮、言谈粗俗、动作拖沓、心不在焉，顾客会感到厌烦，只希望尽快离开。店员必须平时多注意，多体会，多练习，一定要练成大方的举止，让顾客满意，要记住“顾客的需要就是店员的必要，顾客的满意就是药店的财富”。２、销售方面的准备顾客到药店主要是购买药品，也可以说是享受店员的优质服务。营业前，店员在做好个人准备之后，需要做好销售的准备。店员准备工作做得好，就能保证营业时忙而不乱，提高效率，减少顾客等待的时间，避免差错和事故。销售方面的准备包括以下几个方面：（1）备齐药品营业前需检视柜台，看药品是否齐全，及时将缺货补齐，要使药品处于良好的待售状态。（2）熟悉价格店员要对本柜台的药品价格了如指掌，只有店员能够准确的说出药品价格时，顾客才会有信任感；如果店员支支吾吾，临时查找，顾客心中就会心存疑虑，甚至打消购买的念头。（3）准备售货用具药店中必备的计算器、笔、发票等用具一定要事先准备齐，不能临时再去寻找。

柜台销售技巧答案

学习课程：柜台销售技巧单选题 1.如果销售人员把（）和推荐商品这两个阶段颠倒过来，往往事倍功半回答：正确 1. A 迎接客户 2. B 了解顾客需求 3. C 准备阶段 4. D 送客阶段 2.因为不同年龄或不同性别的顾客，对商品会有不同的需求，所以要进行（）。回答：正确 1. A 调查研究 2. B 细心观察 3. C 扩大成果 4. D 引导提问 3.掌握顾客需求的ROPE技巧中，P指的是（）。回答：正确 1. A 调查研究 2. B 细心观察 3. C 扩大成果 4. D 引导提问 4.汽车销售人员说：“您看我们这款汽车有12缸的发动机，一百公里加速只用6秒。”这句话中体现了FBA法则中的（）。回答：正确 1. A 利益和属性 2. B 作用和利益 3. C 属性和作用 4. D 特点和优势

5.下列选项中（）不是创新型顾客的特点。回答：正确 1. A 要求他人认同他的话 2. B 要面子 3. C 喜欢新商品 4. D 喜欢潮流 6.分析型顾客的特点是（）回答：正确 1. A 沟通时有强烈的目光接触 2. B 强调条理性，喜欢有计划、有步骤 3. C 非常友好，愿意合作 4. D 说话幽默、非常合作 7.异议不是由于（）原因而产生的。回答：错误 1. A 兴趣 2. B 抗拒 3. C 怀疑 4. D 想了解更多 8.销售人员对顾客说“这是送货单，请您填写一下。”这种成交方法是（）。回答：正确 1. A 选择成交法 2. B 假设成交法 3. C 直接成交法 4. D 机会成交法 9.对于柜台销售人员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是回答：正确 1. A 语言表达能力

ipmp模拟试题二及答案

国际项目管理专业资质认证（IPMP）笔试模拟试题二答案试题1：（20分）银河水泵公司是一家生产单级离心水泵的专业厂，其产品已达到国际水平。据预测，市场对其生产的这种高效节能水泵有持续的大量需求，但该公司设备落后，不能适应扩大生产提高质量的要求，为此公司研究决定在不停产的情况下引进专用生产线对其生产线进行技术改造。单级离心水泵生产线改造与生产项目于2005年1月1日开始，建设期为两年，第一年投资400万元，第二年投资75万元。2007年投产，预计投产后第一年产量为4825台，经营成本为795万元，从第二年开始每年产量为6825台，经营成本为980万元，单级离心水泵每台售价为2000元，投产后项目每年的资产折旧额是35万元。 1.1 （8分）假设单级离心水泵生产线改造与生产项目实施过程中投资发生在年初，收入和成本均发生在年末，该项目的折现率为12%，请根据上述信息编制完成表1单级离心水泵生产线改造与生产项目现金流量表，要求填写表1中所有数据。表1 单级离心水泵生产线改造与生产项目现金流量表单位：万元

1.2（4分）根据表1中的数据，不考虑资金时间价值，计算该项目从投资当年起计算的投资回收期。（要求列算式，小数点后保留两位有效数字）静态投资回收期=3+270/420=3.64年 1.3 （4分）根据表1中的数据，计算单级离心水泵生产线改造与生产项目自投产当年起计算的动态投资回收期和动态投资收益率。假设项目所在行业的标准动态投资收益率为18%，根据表1中的数据，试分析该项目在经济上是否可行？（要求列算式，，小数点后保留两位有效数字）自投产年计算的动态投资回收期：动态投资回收期：T = 2 +（54.14/238.31）= 2.23年动态投资收益率：E = 1/T = 1/2.23= 44.84%>18% 因为该项目的动态投资收益率大于行业标准动态投资收益率，故该项目经济上可行。 1.4 （4分）假设该项目需要计算项目的外部收益率，请说明明项目外部收益率的经济意义。外部收益率是假设投资过程每年的收入都以相当于标准折现率的收益率进行再投资，到项目有效期末得到本利和A，同时将投资过程每一年的投资支出，按某一利率折算到项目有效期末得到本利和B，若B等于 A，则投资支出计算所采用的利率就叫投资过程的外部收益率ERR。当标准折现率为i0时，外部收益率的评价准则是：若ERR≥i0，则投资项目可以接受；若ERR＜ i0，项目就是不经济的。

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