联众升级

联众升级

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来源：环球企业家2013年14期字体：大中小打印当页正文

2012年12月10日，邱芳全（David Chiu）自美国飞抵三亚凤凰机场，随即驱车近一小时到达亚龙湾。这是一片月牙型海滩，绵延7公里的白色沙滩边上，簇集着十余座国际酒店。David Chiu在德州扑克界声名显赫。他是首位夺得WPT总决赛冠军的华人，拥有四条WSOP金手链。

他此行目的是参加WPT中国赛。比赛地点设在位于银白色海岸中心位置的

米高梅酒店。赛程四天，有包括David Chiu、菲尔·赫尔姆斯（Phil Hellmuth）和约翰尼·陈（Johnny Chan）等国际顶尖选手在内的千余人参与比赛。场面最大时，一度40张台面同时开盘。选手们每日中午12时坐上牌桌，靠着不限量的红牛饮料和现场专业的按摩服务，鏖战十余个小时。冠军将获得定制奖杯、金戒指以及120万元奖金。

大多数参与者似乎把这场赛事当成了中国版德州扑克“嘉年华”。汪峰、吴鹰、刘亚东等一大批国内知名人士纷纷现身，上桌一试身手。当地房地产赞助商更是借机在人声鼎沸的现场售房，并成交数套。周边的五星级酒店爆满，仅四天就给当地带来了3000万元左右的收入。

但对于主办方联众来说，这是一场艰难的游戏。这家历经15年的国内最早的游戏公司，汇聚了众多骨灰级玩家，一度占据国内棋牌游戏的冠军位置。遗憾的是，自2004年4月被韩国游戏巨头NHN控股后，其就再也没找到快乐的感觉。2009年，联众跌至谷底，净亏1400多万元，NHN意欲找人接盘。

其间，除传统的中国游戏中心、腾讯游戏外，中国网游业也进入到一个狂飙突进的时代。到2007年，中国式网游的战绩可谓辉煌：盛大网游的季度收入同比增幅达到50%，搜狐是473%。网龙更是达到了让人咋舌的699%，巅峰时其达到了空前的1474%，季度利润同比增长2107%。

好景不长。2010年岁末，中国网游业一片风声鹤唳，金山、完美、久游和联游等一批国内网游更是纷纷爆出裁员消息。其中，当年8月份刚刚在唐骏强力运作下借壳大华建设登陆纳斯达克的联游，由于股价一直低于1美元，甚至面临退市的风险。而运营著名网游《大航海时代OL》的中荣巡游更是爆出无公告停止服务事件，被用户怀疑“要跑路”...... 恐惧气氛在不断蔓延，整个网游界人心

惶惶。

但联众决定逆势而动。也就在2010年，联众完成MBO后，在董事长杨庆和CEO伍国梁的主导下，重新规划战略主线。之后迅速扭转战局。据中国版协游戏工委发布的《2012年中国游戏产业报告》，联众有3亿多的注册用户，月活跃用户1500万人。其网页游戏《联众天天斗地主》，日活跃用户突破百万人，累积注册用户至3000万人。这是2010年的5倍。其手机游戏《单机斗地主》下载量超2000万次。尤令人难忘的是，其近两年年营收和利润增长均超过50%，相当于2010年的一倍多。

令人刮目相看的数字背后是久违的联众新面孔。它依然保持着招牌的棋牌业务，又把触角伸进新兴领域。为此，它干脆利落地砍掉大型游戏开发，以削减开支。成立网页游戏部门，与PC部门并重。建立移动事业部，运营线上线下联动的棋牌竞技比赛。

“每一次转变都带来希望，也带来怀疑，是危，也是机。”杨庆平静地向《环球企业家》讲述联众这几年的大起大落。他说，如今联众产品和用户数在增加，内部经历了脱胎换骨，现在的联众和三年前完全不一样。

联众不死

1998年10月，27岁的杨庆从美国拿着一个月的旅游签证独自回国。他的任务是建立IBM在中国的咨询业务。同年，在北京西北郊，鲍岳桥、简晶和王建华三人挤在只有两个房间的公司开发了联众游戏。这个时间上的巧合，日后在杨庆看来，是他与联众分享中国互联网从无到有的经验，也见证了其波折起伏的重要节点。

彼时，杨庆需要在国内迅速建立队伍和口碑。但他的中文并不熟练。初到国

内拜访客户时，他还需要带上英汉和汉英两本字典，以备不时之需。有趣的是，因为连中文打字还未掌握，其签订第一份合同标书时，还是他用手写完成的。但杨庆很快适应了环境，对中国商界的细致人情也颇为熟稔。拜访中国台湾长荣集团董事长“船王”张荣发时，他换掉事先备好的礼物绿茶，送给张一罐大红袍，让这位中国台湾“绿营”大佬会心一笑。十余年的咨询履历中，杨庆签下不少IBM “中国第一单”。例如北海银河公司的网上市场、粤海集团的网上商城等。他将自己比喻成空军的歼击师团，越强越向前，不存在领导在后面指挥的说法。

杨庆与联众的首次交集纯属意外。2008年5月，他与时任联众联席CEO 的伍国梁，在昌平警察学校参加MBA的拓展活动。他们被分在一组，又同住一个房间。伍当时留着长发，喜欢拿着PSP独自玩游戏，样子很酷。杨则不停地打电话，聊业务。杨睡觉不喜光线，伍便躲在被子里继续玩儿PSP。看似个性迥异的两人，攀谈起来却发现不少共同之处：都讲粤语，从小在美国生活，加州大学伯克利分校校友，海外工作多年。

但伍国梁的心情其实很糟糕。彼时，NHN新派了一拨团队来到中国，计划投资一亿元，推翻联众此前架构，重新做客户端游戏。然而随着网页游戏兴起，国内许多平台已逐渐放弃客户端游戏。伍国梁对此强烈反感。“之前还拍过桌子，但这时候已没脾气了。”他说，NHN派出调研团，完全否定了他的意见。

结果可以预见。2010年初，客户端推出，但几乎没有新用户去下载。尴尬的NHN只好寻找买家接盘。心灰意冷的伍国梁萌生退意，但“这就是我的家，它不成功，打死都不会离开”。伍国梁告诉《环球企业家》：“找投资人太关键了，找错了，你注定死。”这或许也是他在新年最大的愿望。

这时，伍国梁接到了杨庆的电话。“昨天我约了一些人，大家打算合伙买联

众，你看这些钱够不够？”伍沉默十秒钟后说“有操作性”。得到答复后，杨庆马上着手回购联众的工作。

“生老病死，吃喝玩乐，永远有市场。”杨庆的投资逻辑像一个漏斗。他相信休闲娱乐市场空间巨大，未来趋势将是社交游戏。其中，棋牌的生命周期非常长。层层筛选下来，杨庆锁定了联众。其他投资人也有和杨庆类似的理念，大家一拍即合，成立了伟德沃富投资公司。

有了投资主体，便有了与NHN谈判的筹码。2010年4月底杨庆首次与NHN接触。6月16日端午节，杨庆只身赴首尔与NHN谈判。“最后重要的是个人判断。大家都很讲礼数，先看人再看事。”杨无疑获得了NHN的信任。在韩国首尔，双方敲定了交易最后的细节。8月，双方签署了投资意向书。11月，国家发改委批准了对联众资产的收购。距首次谈判仅8个月后的2010年12月，收购交割完毕。

与谈判、跑审批同步进行的是，杨与伍共同商榷定下联众的战略方向。一定要扎根棋牌游戏，舍弃累赘的业务，并据此调整组织架构。这些战略在收购后第一周便正式生效并得以实施。德州扑克中有术语“松、紧、凶、弱”：参与激进是松，参与谨慎是紧，主动押注且多为凶，主动押注且少为弱。显而易见，“紧凶”是对杨回购联众比较贴切的形容。

2010年12月8日，联众第一次租用五星级凯宾斯基酒店举行年会。这也是完成MBO 以后，杨庆首次与全体员工见面。他动情地说：“我们终于回到中国人手里了，有条件决定联众的未来了，我们回来了。”伍国梁则掩面而泣。那天，现场的每个人都喝了很多酒。

强势回归

杨庆接手联众后的首要问题是，让这家老牌游戏公司尽快回归棋牌领域。更重要的是在留住老用户的同时，拓展新用户。获得新用户最有效的方法，无疑是通过“联运”的方式拓展合作伙伴。

2011年3月，杨庆和伍国梁赶至杭州。久不见联众有新动静的合作伙伴们，对其充满好奇也存在顾虑。于是，杨和伍耐心地向他们解释，联众不做与之竞争的产品，并会着眼于货币化变现，有钱大家赚。更重要的是，将联众的拿手好戏棋牌游戏做得更好。这三条颇具诱惑力。

即便如此，联众庞大的客户端如何嫁接其他平台也是个大难题。唯一的解决方法是做网页版游戏，然而从未做过网页的联众，内部有个惯性思维—对陌生领域本能抵触。争议包括网页图像呈现能力、安全以及合作方的资质等。“不是登高一呼就统一想法。争论是难免的。”杨庆说。最终，联众在2011年的第一个季度，成立了网页部门，这让“联运”成为了可能。很快，联众的Web棋牌覆盖了55%的平台，与联众合作的“联运”伙伴达到200多家。联众联运负责人蒲锋对《环球企业家》说：“比之前更开放了。以前只是拿产品进来，现在也会将自己的产品送出去。”

2010年11月，时任联众CTO的周志超来到西安，找到袖意无限的创始人张旭，请他为联众制作一款手机游戏“疯狂渔夫”。这种类型的捕鱼游戏在当时市场上还未见踪影。张旭对《环球企业家》说：“新产品开发风险较大，无法准确找到平衡点。”但急于吸引投资的他还是答应了下来。

次年3月，“疯狂渔夫”单机版完成，张旭十分期待这款产品的市场表现，而联众给出的意见是，“等联网版完成，一起上线”。阴差阳错，4月11日，触控科技的捕鱼达人上线。这是一款与“疯狂渔夫”同类型的单机游戏，迅速风靡，日活跃用户曾达到450万。“同质产品的撞车非常可怕。推出的先后，排名将天差地别。这款产品被Cancle了。”

伍国梁事后将这次失败归结为“整体理解错误”。他解释说：“移动和PC用户的行为是不一样的。移动是联众的最后一根稻草，必须抓住。”虽然产品失败了，但张旭的能力得到了联众的认可。2011年7月，伍对为融资奔波的张抛出了橄榄枝。27岁开始创业的张旭

是国内最早的iOS开发者，但地处移动开发版图边陲的西安，却不能给他实现想法的资源。张旭说：“正打瞌睡，联众恰巧给了我一个枕头。”当然，伍与他也有约定，给他充分授权，但两年不准换工作，并要带领移动棋牌做到行业前三。产品导向的张旭则将原来联众投资的索蓝工作室拉回本部，组建移动团队。

张旭的加盟无疑给联众打了一针强心剂。让联众人印象深刻的是，他首先砍掉原有四款移动产品的一半，精简人手。修改交互方式和界面，使之更像移动游戏。吸取前期教训，改名联网游戏“天天斗地主”为“单机斗地主”。效果随即显现。游戏下载量在三个月内，增长超过200%。移动的“稻草”终于被联众紧紧抓住。“虽然回到巅峰状态比较困难，还需要不断地探寻，但也不一定回到原来传统的发展上。”联众联合创始人鲍岳桥向《环球企业家》表示。

“死亡已经离我们很远了，但是还没有活得很好。”杨庆决心让联众朝国际化迈进一步。2012年夏天，联众决定将世界顶级的德州扑克比赛WPT引入中国。这被视为联众打造影响力的一张王牌。伍国梁先飞到美国，邀请当时世界排名第一的德州扑克选手Daivd Chiu 为联众代言。尽管联众的名字十分陌生，但David Chiu还是被伍所描绘的前景打动了—联众平台上有众多棋牌高手，推广德州扑克事半功倍。举办扑克学校、培训班。随后，伍国梁欲赴美国约见WPT的BD负责人。为了解决美国人对相关中国政策的担心，杨庆提前一个月到海南省去申请批文。7月4日，伍国梁准备动身赴美的前一天，杨庆将批文交到他手里。谈判桌上，“I have permit（我有许可证）。”伍国梁开门见山说道，他深谙美国人直截了当的谈判风格。8月下旬签署协议，12月份比赛开打。

WPT总裁亚当·普利斯卡（Adam Pliska）用“惊讶”形容联众的执行速度。Adam Pliska 曾来过中国，找到体育总局合作，相关部门的官员对此非常谨慎，并建议他改打中国本土的牌类游戏“拖拉机”。于是WPT耗资300万美元，办了十余场“拖拉机”比赛，最终巨大

的人力财力付诸流水。学乖了的WPT几乎不敢相信，联众不需要他们的任何财物投入，只需要灵活的授权，并从设计、质量和流程上做出监管，就能将比赛办得风生水起。

发牌员选拔是一项耗时费力的工程。联众就与三亚旅游学院的博彩专业合作，选拔出90多人的发牌员，并由David Chiu亲自培训。从比赛规则到发牌手势，以求符合国际规范。联众市场部总监张鹏对《环球企业家》说：“WPT赛的火爆，也引起当地政府的关注。”相关部门为此也拿出一定奖金，表彰联众赛事对海南国际岛形象的宣传。“以德州扑克比赛，向外延伸，获得更多的国际关注度，以打开国外棋牌游戏的市场。”伍国梁的话也让人闻到了未来国际棋牌游戏市场上的火药味。

2013年6日18日，北京东北角蟹岛度假村，联众十五周年庆典舞台搭建在一片人造水湾中央。晚8时，五光十色的射灯瞬间照亮了天空和水面。所有人都面带笑容，相互祝贺与感谢。庆典尾声，杨庆和伍国梁微笑地面向全体员工，竖直跳进水中，一起游向对岸。“一荣俱荣一损俱损。没退路。”伍国梁说。