瑞虎化妆品的营销策略分析

摘要

广州瑞虎实业（集团）有限公司是以化妆品生产销售为主体，多种产业（包括餐饮、零售服务等）相结合的大型综合性集团公司，旗下有广东瑞虎精细化工有限公司、广州市军瑞生物科技有限公司、广州市恩回贸易有限公司、虎哥快捷餐饮连锁、广州市云景购书中心等13家企业，旗下的广东瑞虎精细化工有限公司是中国唯一一家可以生产一洗黑的厂家，“瑞虎一洗黑”已经成为了中国健康黑发的代名词，因黑发时间短、染色自然、成分天然、健康染发等特点，深受广大消费者的喜爱。以“一个企业，一所学校，一个家庭”为核心的瑞虎企业文化，让瑞虎集团成为业内认同感和凝聚力最强的企业之一。其提供的产品和服务一直是业内“优质、可靠、信誉”的代表以往对中国女性化妆品市场的研究主要集中在现状分析与前景预测上，对于营销策略的研究也主要集中产品和渠道上，对于从心理（尤其是消费心理)层面对女性化妆品的影响并通过营销心理策略来促进化妆品销售的研究比较少。运用“三维自我理论”对其成功的营销心理策略进行了深入的分析，并对中国化妆品企业走之路的心理营销策略进行了探析，提出了适应于中国化妆品企业发展的营销策略。

关键词：瑞虎，化妆品，营销策略，分析；

Abstract

With the economic development and people's life with the living level, people's requirement of beauty cosmetics is increasing, consumption of our country presents the fast growth momentum, the high-end cosmetics for the great profit space, become the magic world cosmetics manufacturers in the competition winner. With the enhanced awareness of Chinese consumers the economic strength of the upgrade and class, the greater demand for high-end cosmetics and more, China has become the main consumer of high-end cosmetics brand in the world. Guangzhou Ruihu Industrial ( Group) Co. Ltd. is the production of cosmetics sales as the main body, a

variety of industry ( including catering, retail services etc. ) combined with the large-scale integrated group of companies, under a Guangdong tiger Fine Chemical Co., Ltd., Guangzhou Junrui biological technology limited company, Guangzhou city well back, Tiger Trading Co. Ltd. fast food chain, Guangzhou city Cloudview book center and other 13 enterprises, under the Guangdong tiger Fine Chemical Co., Ltd. is China's only can be produced in this factory, " tiger wash " has become synonymous with Chinese healthy hair, because hair short, characteristics of dyeing natural, natural ingredients, healthy hair coloring, loved by the vast number of consumers. " An enterprise, a school, a family " as the core of the enterprise culture to tiger, Tiger Group has become one of the industry of identity and cohesion of the enterprise. The products and services has been the representative of the industry ", reliable quality, reputation" of the previous research on China's high-end cosmetics market mainly focus on the analysis of the current situation and prospect forecast, for the study of marketing strategy mainly products and channels, for from psychology ( especially conspicuous consumption psychology ) face effect of high-end women's cosmetics and through the marketing strategy to promote research on psychological high-end cosmetics sales less. For new ideas to show off of consumer psychology is BreWe ( 1996 ) proposed the " three-dimensional theory of self ", but the application of this theory mainly focuses on the study of conspicuous consumption motivation and luxury goods purchasing psychology. Using the " three-dimensional theory of self " on the successful marketing of psychological strategy conducted in-depth analysis, find out the reasons for the success of its development in China, and the Chinese cosmetics enterprises take the psychology marketing strategy of high-end road was analyzed, presented to adapt to the development of Chinese cosmetic enterprises marketing strategy.

Keywords: tiger, cosmetics, marketing strategy, analysis;

摘要 (1)

Abstract (1)

目录 (2)

第一章绪论 (3)

1.1 研究背景与意义 (3)

1.1.1 研究背景 (3)

1.1.2 研究意义 (4)

1.2 研究目标与工作 (4)

1.2.1研究目标 (4)

1.2.2研究工作 (4)

1.3 文献综述 (5)

1.3.1 市场营销概述 (5)

1.3.2 4P理论 (5)

1.3.3 STP理论 (6)

1.4 研究方法 (7)

第二章瑞虎化妆品营销现状分析 (7)

2.1 瑞虎精细化工有限公司概况 (7)

2.2 瑞虎化妆品营销环境现状 (9)

2.2.1 宏观营销环境分析 (9)

2.2.2、微观营销环境分析.......................................... 错误！未定义书签。

2.2.3 SWOT分析 ........................................................ 错误！未定义书签。

2.3瑞虎化妆品营销战略现状........................................... 错误！未定义书签。第三章瑞虎化妆品营销策略存在的问题及原因分析............ 错误！未定义书签。

3.1. 产品策略问题分析.................................................. 错误！未定义书签。

3.2 价格策略问题分析.................................................... 错误！未定义书签。

3.3 渠道策略问题分析.................................................... 错误！未定义书签。

3.4 促销策略问题分析.................................................... 错误！未定义书签。第四章瑞虎精化细工有限公司化妆品营销策略改进建议.... 错误！未定义书签。

4.1 产品策略改进建议...................................................... 错误！未定义书签。

4.2 价格策略改进建议...................................................... 错误！未定义书签。

4.3 渠道策略改进建议...................................................... 错误！未定义书签。

4.4 促销策略改进建议...................................................... 错误！未定义书签。结论.. (9)

参考文献 (10)

第一章绪论

1.1 研究背景与意义

1.1.1 研究背景

近年来，随着中国经济的快速增长和居民消费水平的提高，消费逐渐呈现出

多元化和开放化的特征。人们对于商品的需求和服务己不仅限于实用功能的满足，而是更希望通过消费来满足自己的心理需要并通过消费来显示或提升自己的社会地位，因而弦耀性消费成为许多中国人典型的消费现象之一。改革开放以来，我国化妆品市场获得了较快发展，已成为亚洲第2大、全球第8大化妆品市场，女性作为化妆品市场的主要消费人群，随着其经济的完全独立和职业选择的丰富对化妆品的消费呈现化趋势，这为化妆品市场带来了新的发展契机。近年来，世界各国的化妆品在中国的销量不断攀升，其增长速度高于化妆品行业的整体增长速度，中国作为化妆品的主要消费国成为世界品牌的主要竞争市场之一。

1.1.2 研究意义

目前，中国化妆品市场上的产品几乎完全被外资垄断，其在中国的商业利润成级数水平增长，使得国产品牌与进口品牌的差距一再拉大，但是根据以往的研究分析，国产化妆品无论从成分、有效性和安全性方面与国外化妆品的差距都不是很大，其在价格上无法做到的原因之一是对消费者购买化妆品的心理（尤其是弦耀性消费心理）没有做深入的研究。但是化妆品作为奢侈品的品种之一受弦耀性消费心理的影响不容忽视。近年来，中国一些化妆品企业注意到了这一点，在学习和跟进国际品牌的同时对于消费心理的研究也越来越重视。

1.2 研究目标与工作

1.2.1研究目标

本篇论文运用营销组合策略理论对瑞虎公司的现状及存在的问题进行分析，并提出一些改进的策略及建议，以促进瑞虎公司的进步和发展。同时，也可为同行业的发展做一个参考，对化妆品行业的长远发展具有一定的实际意义。

1.2.2研究工作

瑞虎提供的产品和服务一直是业内“优质、可靠、信誉”的代表以往对中国女性化妆品市场的研究主要集中在现状分析与前景预测上，对于营销策略的研究也主要集中产品和渠道上，对于从心理（尤其是消费心理)层面对女性化妆品的影响并通过营销心理策略来促进化妆品销售的研究比较少。运用“三维自我理论”对其成功的营销心理策略进行了深入的分析，并对中国化妆品企业走之路的心理

营销策略进行了探析，提出了适应于中国化妆品企业发展的营销策略。

1.3 文献综述

1.3.1 市场营销概述

对于市场营销的概念在国外不少学者对其做出不同的表述，在国内有关营销方面的书籍中也有多种定义。美国市场营销协会定义委员会于1983年对市场营销的定义是“市场营销是对思想、货物和服务进行构想、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换”。营销学之父菲利普·科特勒在其著作《营销管理》定义为：“营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。[1]市场营销就是指企业为适应和满足消费者需求，实现企业目标，实施以产品、定价、分销、促销为主要内容的经济活动过程。[2]

一定的市场销营销观念是一定的社会经济发展的产物，是随着商品经济的发展和市场营销环境的变化不断演变和发展的。[3]其演变和发展的过程基本上经历了四个阶段：生产观念阶段、产品观念阶段、推销观念阶段和市场营销观念阶段。

[4]市场条件的变化是导致企业更新经营观念的直接原因，而商品生产的发展是推动企业经营观念转变的根本原因。然而，在新的市场营销观念不断演变的今天，很多的企业的创业者们的思想还停留在旧的市场观念阶段，他们多数认为，只要拥有高精尖的技术和好的产品就不怕没市场，不愁销路，他们不顾市场的需求和供给状况的变化，一厢情愿地搞科研，往往生产出来的产品不能很好的与市场相结合，一路滞销，损失惨重，消耗了大量的财力、物力和人力，有的企业一撅不振，甚至销声匿迹。[5]

1.3.2 4P理论

4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。[6]为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利

润。[7]营销组合实际上有几十个要素，杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），[8]即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法[9]，即：

产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或引导提前消费来促进销售的增长。 4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。[10]企业营销成功与否在很大程度上取决于营销组合策略的优劣，而非依靠某种单一的营销手段和策略的优劣。所以很多企业在营销实践中认识到，必须对企业的各种营销策略统一的营销目标加以有机组合，才能使营销活动取得成功，并降低营销成本。[11]

1.3.3 STP理论

市场细分（MarketSegmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论。它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

[13]目标市场理论认为，企业进行目标营销时应该经历三个过程：

1、细分市场

按照不同的细分变量把市场划分为不同的顾客群。企业应明确不同的细分方法，勾勒出细分市场的轮廓。市场细分的目的是:通过市场细分来辨认目标市场从而确立产品定位和市场营销策略。

2、选择目标市场

制定衡量细分市场吸引力的标准，选择一个或几个要进入的市场。目标市场策略[14]有三种:无差异市场营销策略、差异性市场营销策略、集中性市场营销策略。

3、产品定位

产品定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，[15]从而在顾客心目中占有特殊的位置。

1.4 研究方法

(1)运用文献法搜集国内外弦耀性消费心理及女性化妆品市场的研究现状

(2)运用案例法分析“瑞虎”品牌的营销策略

(3)运用调查法搜集数据

(4)运用SWOT分析法对国内化妆品企业品牌的构建进行分析

第二章瑞虎化妆品营销现状分析

2.1 瑞虎精细化工有限公司概况

中国广东瑞虎精细化工有限公司是三九企业集团旗下三九投资开发公司战略作伙伴广州市军瑞生物科技有限公司的生产基地, 成立于2005年，专业从事化品研究、开发、生产、销售、OEM、OBM、ODM代加工为一体的综合性大型企业，有高端的中草药化妆品研究能力，为客户提供全方位的各类美容、护肤、护发、涤等产品的生产加工服务。是全国惟一一家特许生产一洗黑的企业。硬件方面,瑞虎精细化工有限公司建立了功能完善的办公大楼、研发实验室，符合GMP 标准全封闭无菌生产车间及配备齐全、环境优美、现代化一体的生产工厂。拥有先进的生产设备，生产车间面积达5000多平方米，具备完整的各类膏霜、洗发护发软膜粉、贴剂等产品生产线. 生产区域采用医药行业GMP标准装修，空气净化达万级，保证了物料从配制到罐装的过程都在洁净环境中进行。90%的主辅原材料来自欧美、日韩等国家，这些为产品的高品质奠定了坚实的硬件基础。软

件方面,瑞虎精细化工有限公司在产品开发、生产管理、质量管理、产品策划、客户服务等方面拥有一批高素质的人才。质管严控品质卓越：瑞虎精细化工有限公司产品质量作为公司生存、发展、壮大之命脉，产品质量是瑞虎人工作中心及重心公司拥有完善的质量管理体系，从原材料入库到成品出厂的全过程都受到严格控，确立了一个“始终”：质量始终第一；两个“并重”：产品实物质量与服务质并重；三个“不放过”：客户反映的质量问题，没有纠正措施不放过；生产现场出现质量问题原因不查清，措施不落实不放过；造成质量损失的有关领导和责任人员，不处理不放过。瑞虎精细化工有限公司有明确的质量方针和苛刻的质量目标，使瑞虎人始终追求完美，从而根本上保证了品质的卓越与持久稳定。领导研发造就追随者：成熟稳定的配方工艺，独特、领先的专业技术。瑞虎精细化工有限公司十分重视加强技术领域各种形式的横向联合，与中国人民解放军第一军医大学、南方医院皮肤科、中山医科大学药理学系（国家重点实验室）等建立了良好的协作关系，并高薪聘请中山医科大学中医药硕士生为瑞虎精细化工有限公司中药基础研究所所长。瑞虎精细化工有限公司中药基础研究所主要从事功效性、特殊化妆品的研究，以天然的中草药为活性成分，使产品的完整性、功效性得到有效的保障。多名技术人员经过长期的研究，目前在染发焗油、控油去痘、防脱生发、养颜去皱、敏感修护、除臭、丰胸等技术领域卓有成效，并具有独创性，产品受到了广大消费者的认可和赞扬。瑞虎精细化工有限公司的目标是：在产品研发方面，打造出专业权威，引领化妆品行业潮流。严格控制军事化管理：瑞虎公司拥有一支优秀的员工队伍，工人被招聘进厂后，无论年龄、性别，都必须统一参加严格的军事训练，以沿袭瑞虎集团坚决服从指挥、统一协作的优良传统。军训之后工人还必须参加日化行业的专业知识培训，对相关的生产、卫生、质量、技术等多方面理论和实践进行教育，然后必须通过相应的专业知识考核，合格者方可上岗。采用科学的生产管理，严格控制生产各个环节，严格控制产品质量，以保证我们的产品品质优良且性能稳定。瑞虎人强调服务，服务于社会、回报于社会。公司根据客户的不同需求，将提供一套全方位、立体化的加工、营销、教育培训服务。始终为客户提供一个更高的起点、更大的平台。瑞虎人敏锐把握客户的需求，以领先的技术、专业的服务为企业核心竞争力，围绕品牌打造全过程，建立起自己在化妆品加工及品牌领域的竞争优势。

2.2 瑞虎化妆品营销环境现状

2.2.1 宏观营销环境分析

结论

近年来，中国化妆品市场竞争异常激烈，国家管制加强、品牌集中度提高、外资、合资企业占据主要市场份额等行业特征明显，这对我国本土化妆品企业提出了严峻考验，但是良好的外部环境、消费者多样化的需求、基础设施的改善和研发水平的提高又给本土企业带来了新的发展机遇。然而广东瑞虎在营销方面存在重大的缺陷，表现为营销的随意性和原始性，缺乏整体的规范管理。广东瑞虎的营销策略必须要突出解决几个问题，一是目标市场的选择和定位问题，二是产品策略中存在的问题，三是定价策略中没有完整的价格体系问题，四是渠道的建设与维护问题，五是促销策略中存在的多方面问题。只要能较好地解决以上问题，瑞虎才能长期的发展下去。

据此，本文结合宏观环境和微观环境进行SWOT分析的基础上，提出广东瑞虎的营销策略以及为策略提供支撑的一系列针对性的措施。在产品策略中，以满足不同顾客的不同需求，且完善其包装策略和品牌策略；在定价策略中，应制定规范化的价格体系；在渠道策略中，加强对瑞虎营销渠道的管理，有助于公司稳定的发展；在促销策略中，优化了广告投放效果、强化了营业推广、营销队伍的管理以及加强公共关系。以上这些就是为了更好地改进瑞虎公司的营销管理，并有利于提高瑞虎的市场竞争优势。

回顾本文完成过程，心中不免有些遗憾。首先由于本人学识有限及论文的实证性，导致文章的理论深度稍显不够。其次，由于本人对广东瑞虎的了解还不够全面、细致，使文中分析难免出现偏颇和不足之处。最后，由于环境因素和消费者需求的变化均存在不确定性，使得本文难以采取有效的营销组合策略，这也是以后仍需关注并深入研究的问题。

参考文献

零食店铺营销策划

良品铺子促销活动企划案前言一、背景分析一、市场环境二、竞争状况三、消费者分析四、自身分析二、促销策略一、促销主题二、促销目标三、促销对象、区域、时间三、促销实施一、试吃活动二、折价促销三、买赠活动四、抽奖活动四、广告配合五、促销预算六、效果评估一、背景分析 (一)、市场环境休闲食品专卖店是近年来的新兴行业，零食食品以口味新奇、包装精美、口感好的优点 (二)、竞争状况分析目前同类店铺，普遍以小商小贩的形式存在，且价格品质皆为中下等层次。在市场份额上占有较大的优势，多数的食品店目前所卖的东西，选择少,消费群体有限，而我们所提供的食品品种齐全，货源充足，满足广大消费群体的需要。武汉地区属于繁华地带，相对于其他没有品牌的产品来说，良品铺子有很强的物流供货，店铺多选址在城站路等繁华地带，人流量大，大大方便消费者购买。

(三)、消费者分析现在吃休闲零食，某种程度上已经成为一种时尚潮流。数据调查，目前良品铺子零食主要受两种群体喜欢，一是学生，一是白领。学生的消费能力弱，可是消费频繁，消费量大。白领追求知名品牌，为一次性消费量大。促使人们购买良品铺子的因素有三点：营养丰富、口味多样、包装讲究。消磨时间、解闷、开心、刺激、娱乐都有零食的陪伴，零食自然在他们的日常生活中占有举足轻重的地位。少年儿童和年轻女性是目前休闲食品的主流消费人群。对应分析显示，目前时尚食品尤其是休闲食品，不再是孩子们的专利，成人尤其是年轻女性已成为主流消费人群。调查显示，高中/中专及大专学历、18 岁~24岁的年轻女性是引导时尚食品消费的主流群体，她们在购买食品时喜欢购买更为时尚的品牌；相反，31岁~35岁年龄段的男性群体则对于时尚食品不大“感冒”。 (四)、自身分析良品铺子的休闲食品包括饼干、糖果、果干、膨化食品、方便食品等各式下流行的时尚零食。品种多样、品质优良、包装精美。买零食一般女性居多，公司用各类对美容养颜具有一定功效的食品吸引顾客。在对商品设计上，包装讲究，让食品新鲜，不易变质。良品铺子每月推出不同的新产品，不断轮换更新，使消费者保持新鲜感，定期对商品作促销活动，在规定时间类对食品进行打折或有买有送等。以“品质优良，服务至上”为经营宗旨，让消费者在休闲之余，品味美食，享受甜蜜生活！（五）产品概况：产品分类：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点：（一）越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口 1. 带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售； 2. 满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意； 3. 健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的（二）从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。即“食、色、性” 1. 方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念； 2. 时效性，满足其心血来潮的非理性需求； 3. 可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓？散装产品区； 4. 参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了

浅谈化妆品市场营销策略论文

浅谈化妆品市场营销策略论文摘要：中国化妆品行业向来就被人们喻为暴利下的围城。本文经大量的文献调查研究后，试图通过对我国化妆品企业分销渠道的分析研究基础上，找出其中存在的问题和弊端，然后引入分销渠道方面新的理论，将理论应用于实际，希望能给我国化妆品企业提供一些营销策略改进和完善方面的系统性参考。关键词：化妆品企业分销渠道营销策略一、我国化妆品行业现状及问题分析 (一)我国化妆品行业的发展概况 1.护肤品占据市场主导，彩妆等新兴分支迅速崛起近几年中国化妆品市场的平均年增长幅度在6%13%之间，化妆品的消费范围不断拓宽，从基础的洗护用品到彩妆、香品等的需求逐渐增加。分析化妆品市场各个分支，可以看出推动市场发展的动力主要来源于护肤与彩妆两个分支。受到我国消费者消费习惯和市场的影响，护肤品一直占据着化妆品市场的主导地位，近几年的增长速度也高于化妆品行业的平均增长速度，因此未来几年其仍将是化妆品市场占比最大的分支。同时彩妆市场发展极为迅速，近年来一直保持近50%的增长率，所占化妆品市场份额每年增加的比例在2个百分点以上。业内专家预测未来的几年内，彩妆市场还将保持30%以上的增长速度，所占份额将逐步与护肤品接近。随着化妆品市场时尚消费的兴起，消费者的需求趋向多样化，追求新鲜、信赖专业，也带动了香品、面膜等新型市场的繁荣，带来全新理念或具备特定功效的产品受到市场青睐。另外，近三年洗护发行业则出现市场相对饱和的趋势，市场比例呈现下降趋势，而美发品受到专业美发机构的冲击，市场比例也在流失缩水。 2.化妆品行业明星代言策略普遍使用

化妆品行业广告代言人策略的全球使用，使如今20%的广告以名人做推荐，使用频度较高的名人，主要为体育明星、影视明星、音乐人等。很多成功的广告，往往是以淋漓体现明星的个性和精神为特色的。不断升温的名人效应，能提升消费者对体育及娱乐活动的兴趣度，诱人的报酬足以吸引更多的名人乐意做形象代言，而且当一个品牌使用名人代言后，同一类别的其他公司也会效仿，即雪球效应。另外在时下信息丰富的媒体环境中，尤其需要尽快让产品突出重围。 (二)我国化妆品企业存在的主要问题 1.产品集中定位低端，同质化现象严重截至2006年10月底，全国约有化妆品生产企业3739家，主要分布在沿海各省和直辖市。其中广东省最为集中，有1453家;浙江省341家;江苏省313家;上海市249家;辽宁省144家;天津市107家;北京市99家;其他省份1033家。尽管我国化妆品企业数量众多，但大多为中小型企业，产品集中定位在低端市场。由于低端市场上产品技术含量低，各化妆品公司之间在产品结构、产品功能等方面大同小异，产品趋同性现象比较突出。某一产品市场成为热点时，往往会有几家、几十家甚至上百家拼抢这一市场，竞争激烈。而在基本成为洋品牌天下的中、高端市场，产品差异是各个品牌最大的卖点。宝洁、欧莱雅、联合利华等著名跨国企业凭借强大的研发实力和成熟的营销策略，不断在市场上推出独特的新品，引导消费潮流，获利颇丰。合资、外资化妆品企业的利润都在10%以上，有的甚至高达20%30%，而像郁美净、大宝这样走平民路线的本土品牌，却只有不到2%的利润空间。因而尽管本土化妆品品牌占据了60%左右的市场份额，但是化妆品市场80%的利润却被国际品牌赚走了。 2.企业轻研发，产品组合单一相对于宝洁、欧莱雅、联合利华等国外著名企业旗下化妆品品牌丰富的产品组

(营销策划)欧莱雅化妆品策划书

欧莱雅化妆品策划书欧莱雅是世界化妆品行业的领先者，它的销售业绩在全球范围内稳步增长。迄今为止，欧莱雅在亚洲国家的发展势头依然迅猛，其最大动力正是来源于它把亚洲市场作为今后数年扩展的目标。欧莱雅的中国之行始于香港，早在１９６６年就通过一家名为ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．的经销办事处销售产品。当时，这个公司的主要业务是将兰蔻（Ｌａｎｃｏｍｅ）和ＧｕｙＬａｒｃｈｅｓ品牌的产品推销到化妆品专卖店、百货商场和各类免税商店。１９７９年，ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．成为其全资子公司，同时将其业务拓展到护发产品，并建立了广泛的市场渠道。１９９３年初，欧莱雅向进军中国广阔市场迈出了重要一步，一支由中国人组成的致力于开拓大陆市场的队伍正式在香港成立，为尽快了解和把握中国市场，欧莱雅首先在广州、上海、北京三大城市设立了形象柜台。在成功收购了美宝莲品牌之后，欧莱雅不仅扩大了它全球市场的产品线，还取得了全面进入中国市场的机会。通过美宝莲的销售渠道，欧莱雅迅速渗透了中国化妆品市场。至２０００年，欧莱雅在中国５０多个大城市成立了８７０家专卖店，聘用了２０００名专业美容顾问，并成功推广了欧莱雅、美宝莲、兰蔻、薇姿四个品牌。在此之后，欧莱雅又耗资３千万美元在苏州新加坡工业园区建造了分工厂。专门生产大众化妆品的苏州工厂于１９９９年４月正式投产。新工厂将从事染发剂、粉底、睫毛膏和指甲油的生产，其生产能力将达到２千万套，并向欧莱雅全球市场供货。一、在中国市场的产品策略

研究数据表明，欧莱雅产品卓而不凡的高品质是它博得中国消费者青睐的主要原因。此外，产品的多样化也是造就良好销售业绩不可忽视的重要原因。产品线的拓展全面满足了消费者的不同需求，并为欧莱雅赢得了市场份额。尽管售价颇高，但消费者更愿意获得欧莱雅的承诺。就中国市场而言，欧莱雅的四大产品类型各具特色，它们分别是：专业美发品；大众化妆品；高档化妆品（香水和美容品）；特殊化妆品。如今，欧莱雅在中国市场推出的品牌有：巴黎欧莱雅、巴黎兰蔻、纽约美宝莲、ＶｉｃｈｙＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ、ＲａｌｐｈＬａｕｒｅｎ、ＧｉｏｒｇｉｏＡｒｍａｎｉＰｅｒｆｕｍｅｓ、Ｂｉｏｔｈｅｒｍ、ＨｅｌｅｎａＲｕｂｉｎｓｔｅｉｎ、ＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓＧａｒｎｉｅｒ、Ｒｅｄｋｅｎ５ｔｈＡｖｅｎｕｅＮＹ等。欧莱雅更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅相信更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括大众化化妆品，也包括了高档化妆品。１９９６年，欧莱雅与中国最负盛名的医学院之一：苏州医学院共同成立了苏州欧莱雅化妆品股份有限公司。在与苏州医学院的长期合作下，欧莱雅充分了解了中国顾客并获得了大量权威而及时的信息，使得其研发部门能生产出符合中国顾客需要的化妆品。１９９７年２月，欧莱雅中国总部正式在上海成立。从那时起，欧莱雅成功地推出多种产品，包括皮肤护理产品、美发产品、彩妆、香水等。二、在中国市场的广告策略广告策略是欧莱雅进军中国市场又一重要手段。欧莱雅对于不同的产品采用不同的广告策略，根据不同的目标顾客欧莱雅采取了行之有效的促销方法。同一产品，欧莱雅拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产品推广市场的需求与广告传播概念的吻合。这里有两个实例，其一是美宝莲，它以大众消费者为目标顾客。

营销策划——良品铺子(1)

目录前言一、背景分析一、市场环境二、竞争状况三、消费者分析四、自身分析二、促销策略一、促销主题二、促销目标三、促销对象、区域、时间三、促销实施一、试吃活动二、折价促销三、买赠活动四、抽奖活动四、广告配合五、促销预算六、效果评估良品铺子促销活动企划案

前言良品铺子是一家致力开发与推广特色休闲食品的全国直营连锁企业，自2006年8月创立以来，就确立了“立足武汉，占领华中，辐射全国”的发展战略。先进的经营理念，优秀的管理团队，和谐的企业文化彰显着良品铺子顽强的生命力。至今拥有门店数700余家，涉及湖北、湖南、江西三省。员工人数达到2500余人，作为促进社会和谐发展的企业，在行业内享有良好的商誉，得到了广大消费者的认同。一、背景分析 (一)、市场环境休闲食品专卖店是近年来的新兴行业，零食食品以口味新奇、包装精美、口感好的优点，赢得了国人的认可，零食族队伍在不断扩大，吃零食在某种程度上已成为一种时尚潮流，因此，零食专卖店越来越炙手可热。良品铺子在这样的环境下生长起来。 (二)、竞争状况分析在目前特色休闲食品市场上，专门经营瓜子果脯类的店面屈指可数。普遍以小商小贩的形式存在，且价格品质皆为中下等层次。在市场份额上占有较大的优势，多数的食品店目前所卖的东西，选择少,消费群体有限，而我们所提供的食品品种齐全，货源充足，满足广大消费群体的需要。武汉地区属于繁华地带，相

对于其他没有品牌的产品来说，良品铺子有很强的物流供货，店铺多选址在城站路等繁华地带，人流量大，大大方便消费者购买。如今市场上除像良品铺子这样的品牌产品外，还有非常食客，来伊份等，但他们的经营还没有形成规模，管理体制还不够完善，所以对于良品来说，具有一定的优势，但这个并不代表良品可以安枕无忧了，潜在的竞争风险应该让良品意识到更加大力努力的推广自己，争取占领更大的市场。 (三)、消费者分析现在吃休闲零食，某种程度上已经成为一种时尚潮流。数据调查，目前良品铺子零食主要受两种群体喜欢，一是学生，一是白领。学生的消费能力弱，可是消费频繁，消费量大。白领追求知名品牌，为一次性消费量大。促使人们购买良品铺子的因素有三点：营养丰富、口味多样、包装讲究。消磨时间、解闷、开心、刺激、娱乐都有零食的陪伴，零食自然在他们的日常生活中占有举足轻重的地位。 (四)、自身分析良品铺子的休闲食品包括饼干、糖果、果干、膨化食品、方便食品等各式当下流行的时尚零食。品种多样、品质优良、包装精美。买零食一般女性居多，公司用各类对美容养颜具有一定功效的食品吸引顾客。在对商品设计上，包装讲究，让食品新鲜，不易变质。良品铺子每月推出不同的新产品，不断轮换更新，使消费者保持新鲜感，定期对商品作促销活动，在规定时间类对食品进行打折或有买有送等。以“品质优良，服务至上”为经营宗旨，让消费者在休闲之余，品味美食，享受甜蜜生活！二、促销策略 (一)、促销主题——清凉一夏，带嘴巴去旅行良品铺子食品有限公司是一家致力于休闲食品研发、加工分装、零售服务的专业品牌连锁运营公司。其主要产品就是一些休闲食品，也就是关于“吃”，为了扩大良品的知名度，促销当然必不可免，所以将这次促销主题定为“让嘴巴去旅行”，不仅让顾客感受一场味觉体验，也是一种生活的享受。（二）、促销目标短期目标：通过促销活动让更多的消费者认识良品，提高销售额。长期目标：通过有效的促销宣传，提高良品的知名度，以及消费者的品牌忠实度。（三）、促销对象，区域及时间促销对象：主要针对青年学生群体和工薪白领阶层。良品主要以休闲食品为主，而食品的购买者多为女性群体。学生购买力不算强，但购买次数多，而且群体分布广；工薪白领阶层购买次数少，但购买力强，购买量大。促销区域——武汉良品铺子旗下的所有店面

化妆品营销项目策划书

关于某某品牌男性化妆品有限公司营销策划

目录一、前言二、环境分析三、SWOT分析四、营销战略与营销组合姓名：XXX 班级：学号：

五、财务分析六、结束语一、前言随着现在人们的生活水平不断进步，生活质量不断提高，21世纪的新新人类——不管是女人还是男人，都越来越注重自己的形象问题，化妆品已不再是女士的专利。男士们的工作辛苦、奔波劳累，疏于管理皮肤的他们的皮肤比女人更需要护理、更需要好好的保养。目前，男士化妆品在市场上还比较少，而男士在化妆品方面的需求日益增多，城镇60%的男性每天都在使用化妆品，其中有90%的人认为男性应该使用自己专业的化妆品。面对庞大的目标消费群，市场上却没有一个优秀的男士品牌，即使有个别的品种也只是依附于女性品牌之中，不成体系。不争的事实告诉我们，男士护肤品前景十分可观，而男士化妆品专卖店在市场上几乎没有。

根据男性的特点和爱好，以及我们对国内市场与太原市场的调查与分析，发现在女士化妆品早已占满整个市场的今天却没有一个真正像样的男士化妆品专卖店来为男士朋友们提供服务。因此，在通过充分的市场调研及对大量二手资料分析后，我们决定开一家男士化妆品专卖店公司并为之制定了一套营销策划方案。公司概述某某品牌男士化妆品有限公司是一个假想的公司，即一家集专业美容护肤产品研产销为一体的企业。我们拥有男士化妆品研发的专业技术和独特配方，提出优雅时尚，经典男人的新观念，让消费者看到简单、快速、有效地美容方法，并跟上国际时尚脚步，让男人拥有一个好的形象。本公司致力于发展成为具有国际竞争力的民族品牌为目标，不断集聚近万名海内外有识之士，群策群力，共同进取！目前主导品牌已成为具有较强亲和力并为亿万消费者所钟爱的知名品牌。我国化妆品市场每年约为400亿元的市场需求，且仍年均15%的速度增长。男士化妆品市场份额目前占有率为1%到2%，公司采用投资建厂解决方案。公司重视长期和短期目标相结合，目标在于发展产品的领域，注重在美容、营养疗效、多功能、原料天然化以及生物工程产物方向发展，并且开发了保健食品，还涉足家庭护理领域，形成了以男士化妆品为主的多元化经营公司。我们的宗旨: 诚信为本，为您创造健康与环保美容的新概念。产品理念：安全、有效、关爱每个男人的护肤生活。产品定位：质量与价格成正比，价格与服务成正比。产品开发标准：符合国际质量标准，绿色环保。产品价格承诺：以低利为原则，为所有男士提供优质专业的产品。

化妆品营销策略

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该企业在中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。人员直销目前也相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例，其创品牌的至今，已有116 年历史，其市场推广过程就是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元，员工超过3( 2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种，畅销世界每个角落。雅芳公司以高额的佣金制度，吸纳了近200万雅芳小姐，在全世界推销雅芳化妆品。还有目标营销、药店营销、服务营销、包装营销、保健式营销、俱乐部营销、连锁营销等新兴的营销策略，各具优势，各有特色，在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下将借助经典案例，分别剖析营销策略之要义，期望对化妆品营销人士有所裨益。目标营销策略目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。女性的消费心理方面与男性不同，因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好，或参照一定标准后，实施购买行为。女性天生好幻想，神经非常敏感，她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽视。

化妆品的营销策略

化妆品的营销策略[转]2009-06-24 14:23 分类：网络营销字号：大中小中国化妆品市场是一个充满活力的市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级。从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。女性购物多集中于百货商场专柜，品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立，生产欧珀莱品牌化妆品，到1999年5月，该企业在中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。人员直销目前也相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例，其创品牌的至今，已有116年历史，其市场推广过程就是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元，员工超过3．2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种，畅销世界每个角落。雅芳公司以高额的佣金制度，吸纳了近200万雅芳小姐，在全世界推销雅芳化妆品。还有目标营销、药店营销、服务营销、包装营销、保健式营销、俱乐部营销、连锁营销等新兴的营销策略，各具优势，各有特色，在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下将借助经典案例，分别剖析营销策略之要义，期望对化妆品营销人士有所裨益。目标营销策略目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。女性的消费心理方面与男性不同，因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好，或参照一定标准后，实施购买行为。女性天生好幻想，神经非常敏感，她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽视。如果销售的是情感型商品，则要得到女性情感上的满足和心理上的认同，化妆品的使用价值是美容，从情感方面还要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求。针对目标对象，以情感诉求方式赢得市场的案例比比皆是。早在七十年代，当西方女性们刻意追求独特个性时，露华浓率先推?查理"香水，并宣扬"个性化"情感，引导一种生活方式，将"查理"香水包装成香味独特，新颖别致的个性化商品，引得不少女性争先购买。不久后，女性的消费情感发生了变化，

化妆品市场营销论文

浅析娇伊兰化妆品在中国市场的品牌营销策略 [论文摘要]： 1943年，以娇伊兰公主命名的化妆品公司在法国诞生，从此开始它的化妆品王国之路。2002年，娇伊兰入驻中国化妆品市场，涉及彩妆、护肤、香水三大品类，产品销售网络遍布全国各地。娇伊兰同时意识到，要在中国谋求更大的市场份额，就必须拓展新的市场空间，开凿新的营销渠道，进军中国庞大的大众化妆品消费市场。本文总结了中国化妆品市场现状、特点和挑战，分析了娇伊兰化妆品内部存在的不足，同时也研究了娇伊兰化妆品的现状、发展趋势和竞争形势，采取SWOT分析方法深入分析了娇伊兰化妆品的竞争态势，并在此基础上对娇伊兰化妆品进行市场细分，对旗下各品牌的产品定位、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略进行探讨，最后对这些营销组合策略在中国市场的实施展开了详尽的阐述。 [关键词]：娇伊兰化妆品品牌营销策略营销渠道 1．分析当前国内市场研究品牌经营策略的必要性 1.1 中国化妆品市场现状分析随着我国市场经济体系逐渐建立并完善，人民生活水平的不断提高，被称为“美丽经济”的中国化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，取得了前所未有的成就。如今，中国的化妆品市场已成为全世界最大的新兴市场，化妆品行业的生产和消费保持着快速增长，销售额更是以年平均15%的速度在增长，递长率远远超过了GDP的增长率，市场竞争日趋激烈。至2008年，我国化妆品市场销售总额达到了800亿元—1000亿元，其中最主要的增长力量来自于护肤品和彩妆。据统计，中国内地18-60岁的成年女性超过4亿人，比世界三大美容市场美国、欧洲和日本的同龄女性总数还多，而女性正是影响中国化妆品市场消费格局的主力军。由中库玛调查结果可知：74．52%的现代女性，每个月用于化妆品的支出在100元以上。而每月用于化妆品的开支在200元到500元之间的女性是其中的主力大军，人数比例达38.09%。最新的一份报告还指出，鉴于中国的人均可支配收入和工作人口的不断增长，未来三年内（即2010-2013年）中国的化妆品行业的年复合增长率将达到12.3%。近几年来，人们的生活理念不断更新，整体生活水平不断提高，消费群体进一步扩大，再加上人口基数和消费层次的多样化，我国化妆品市场巨大的需求潜力、广阔的发展空间进一步得到了开发和利用。而跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，使这个行业更加变化多端。此外，产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招，这促进了国内化妆品行业的发展，同时也加剧了行业品牌之争，市场竞争近乎白热化。

化妆品营销策略及发展趋势

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化妆品营销策略

化妆品营销策略中国化妆品市场是一个充满活力的新市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使那个行业更加变化多姿：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这更促进了国内化妆品行业的进展，又加剧了行业品牌之争。专门是国外品牌的介入，更加使竞争升级，归纳其营销策略，能够作以下要点概述：强劲的广告宣传攻势，公关策略应用，着重塑造品牌；成功的专柜营销策略；超细分的市场策略，能吻合不同的消费需求；包装策略设计更注重特色，更有个性，更有品质感；“引导消费”向“追踪消费”模式演变，更加迎合消费者心理需求；更重视品牌建设，重视市场信息收集、反馈和研究；更重视化妆品网络及终端建设。从策略上讲，国际名牌化妆品要紧采纳广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。百货商场专柜销售：百货商店是都市化的标志，女性购物多集中于都市，化妆品又是百货商店的要紧商品之一。女性选择化妆品的场所，仍以百货商店专柜为主。品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立，生产欧珀莱品牌化妆品，到1999年5月，该企业在中国各地百货商场设置了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。人员直销：目前，化妆品直销相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例，其创品牌的至今，已有116年历史，其市场推广过程确实是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元，职员超过3．2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种。雅芳从创立以来，一直采纳直销方式销售产品，靠雅芳小姐推介，畅销世界每个角落。雅芳公司以高额的佣金制度，吸纳了近200万雅芳小姐，在全世界推销雅芳化妆品。在直销模式中，各竞争厂家为了鼓舞销售员，发挥制造性，纷纷使出潜能激发杀手锏，如在销售员奖励体制上，各显神通，安利公司以不同奖衔级不鼓舞直销员勇往直前，玫琳凯则以奖励"卡迪拉克"高级轿车为

良品铺子的战略分析

关于良品铺子的经营战略分析和风险控制学号：2014118326 姓名：罗兰良品铺子是一家集休闲食品研发、加工分装、零售服务的专业品牌连锁运营公司。2006年8月28日在湖北省武汉市武汉广场对面开立第一家门店，至2014年3月拥有门店数约1200家，涉及湖北、湖南、江西、四川四省，员工人数达到4000余人。良品铺子秉承着品质·快乐·家的企业核心价值观，坚持研发高品质产品，不断引进先进的经营管理思想。 1良品铺子全渠道战略借助互联网+和领先的IT系统，2015年，良品铺子电商渠道预期销售额10亿，到2016年，电商渠道销售额预计达20亿，并实现盈利。而线上线下整体销售额，也可望从去年的25亿增长到46亿。良品铺子是一家休闲食品研发加工和零售企业，短短8年时间，这个靠传统门店经营模式起家的连锁企业已经拥有1400家线下门店。而其独特的社交电商也在业内被公认为传统企业O2O的成功典范。在这个发展和转型过程中，信息化扮演了很重要的角色。事实上，从一开始，良品铺子就非常重视信息化建设，近几年更是快马加鞭，分三期规划来实现全渠道业务的落地。所谓全渠道，即建立全渠道零售模式击中所有的消费者触点：全面进入地面商圈、互联网商圈、消费者的个人社交商圈，围绕五个核心展开工作：“定需求、引流量、促转换、结关系、做服务”。 2基于SAP HANA平台的华为IT整体解决方案良品铺子携手SAP和华为打造全渠道信息化应用平台，该全新的平台轻松支撑了2015年“双11”实现单日1.23亿元的销售额，是2014年同日的三倍, 创下零食品类大体量电商增长之冠。如此规模的增长，IT信息化平台的重要性不言而喻。 SAP HANA项目作为2015年良品铺子“全渠道布局”信息化建设重大项目之一，良品铺子不仅希望能进一步优化整合之前的信息系统，还将通过以SAP CRM（客户关系管理软件）、ERP（企业资源计划管理软件）和Hybris（电子商务软件与多渠道商务解决方案）为核心的新平台进一步降低企业运行风险与管控成本，加速企业内部的管理变革，将其打造成良品铺子的核心竞争力，为良品铺子在2018年实现百亿销售目标打下基础。通过高度集成的信息化平台，基于顾客不同场景下的消费需求进行大数据的分析研究，才有可能度身打造完全贴合未来顾客需求的应用环境，持续提升、优化客户的购物体验。 3.Hybris系统：

化妆品营销策略分析

化妆品营销策略分析中国化妆品市场是一个充满活力的新市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使那个行业更加变化多姿：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这更促进了国内化妆品行业的进展，又加剧了行业品牌之争。专门是国外品牌的介入，更加使竞争升级，归纳其营销策略，能够作以下要点概述：强劲的广告宣传攻势，公关策略应用，着重塑造品牌；成功的专柜营销策略；超细分的市场策略，能吻合不同的消费需求；包装策略设计更注重特色，更有个性，更有品质感；“引导消费”向“追踪消费”模式演变，更加迎合消费者心理需求；更重视品牌建设，重视市场信息收集、反馈和研究；更重视化妆品网络及终端建设。从策略上讲，国际名牌化妆品要紧采纳广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。百货商场专柜销售：百货商店是都市化的标志，女性购物多集中于都市，化妆品又是百货商店的要紧商品之一。女性选择化妆品的场所，仍以百货商店专柜为主。品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立，生产欧珀莱品牌化妆品，到1999年5月，该企业在中国各地百货商场设置了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。人员直销：目前，化妆品直销相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例，其创品牌的至今，已有116年历史，其市场推广过程确实是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元，职员超过3．2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种。雅芳从创立以来，一

良品铺子网店推广方案

良品铺子网店推广方案 ——网络销售方案小组成员：李扬贺玺安星星方明莉关迪班级： 15级商务管理1班摘要良品铺子是一家天猫旗舰店，良品铺子的分销在淘宝网上也已经拥有500多家，而且动态评分都很高，近几年来，食品零售行业迅速崛起，良品铺子就是一家致力开发与推广特色休闲食品的全国直营连锁企业，自2006年8月创立以来，就确立了“立足武汉，占领华中，辐射全国”的发展战略，经过6年的发展，现已成为中国中部地区最大的休闲食品连锁零售企业。至2014年良品铺子已在湖北、湖南、江西以及四川四个省拥有了1200多家专卖店，公司团队已超过3000人，公司已着立足武汉、占领华中、辐射全国的战略思想，正有条不紊的实施着成为中国休闲食品零售服务业领导品牌的美好愿景。良品铺子是一家新兴的企业，产品种类丰富多样且有新意，产品定价适中，它的销售量一直很好，拥有十分庞大的客户群体，迄今为止，良品铺子已经建立起了自己的品牌，还建立起了网络营销渠道，并在消费者中具有较高的口碑，品牌知名度和品牌美誉度都大大提高。为了深入了解食品零售行业的发展现状及发展前景，帮助良品铺子发现市场机会，充分挖掘其潜能，保持竞争优势，并在淘宝网进行更大的推广，让更多的消费者了解良品铺子，进一步分析消费者的消费动机，探究良品铺子对顾客具有很大吸引力的原因，对良品铺子而言是十分必要的。

目录第1章店铺介绍 (4) 第2章良品铺子网店产品分析 (4) 1.1 商品主推分析 (5) 1.1.1商品价格分析 (6) 1.2商品购买人群分析 (6) 第3章良品铺子网店现状分析 (7) 2.1 网店销售情况分析 (7) 2.1.1网店经营对手分析............................................................................................................. 第4章良品铺子网店推广方法. (9) 第5章良品铺子网店实施方案预想效果 (10) 第6章结论 (10)

化妆品营销策划书

化妆品营销策划书化妆品对人体的作用必须缓和、安全、无毒、无副作用，并且主要以清洁、保护、美化为目的。因此，用于治疗的、具有药效活性的制品，化妆品的作用可概括为如下5个方面。 (1)清洁作用祛除皮肤、毛发、口腔和牙齿上面的脏物，以及人体分泌与代谢过程中产生的不洁物质。如清洁霜、清洁奶液、净面面膜、清洁用化妆水、泡沫浴液、洗发香波、牙膏等。 (2)保护作用保护皮肤及毛发等处，使其滋润、柔软、光滑、富有弹性，以抵御寒风、烈日、紫外线辐射等的损害，增加分泌机能活力，防止皮肤皱裂、毛发枯断。如雪花膏、冷霜、润肤霜、防裂油膏、奶液、防晒霜、润发油、发乳、护发素等。 (3)营养作用补充皮肤及毛发营养，增加组织活力，保持皮肤角质层的含水量，减少皮肤皱纹，减缓皮肤衰老以及促进毛发生理机能，防止脱发。如人参霜、维生素霜、珍珠霜等各种营养霜、营养面膜、生发水、药性发乳、药性头蜡等。 (4)美化作用美化皮肤及毛发，使之增加魅力，或散发香气。如粉底霜、粉饼、香粉、胭脂、唇膏、发胶、摩丝、染发剂、烫发剂、眼影膏、眉笔、睫毛膏、香水等。 (5)防治作用预防或治疗皮肤及毛发、口腔和牙齿等部位影响外表或功能的生理病理现象。如雀斑霜、粉刺霜、抑汗剂、祛臭剂、生发水、痱子水、药物牙膏等。对于今天的这种国内化妆品行业面临洗牌与重组的局面，我提出了自然堂化妆品的营销方案目录第一章策划目的（项目背景）. 第二章营销环境分析. 第一节宏观分析（市场机会和环境威胁）. 第二节微观分析. 第三章SWOT分析. 第一节威胁. 第二节机会. 第三节“自然堂”企业优势. 第四节“自然堂”企业劣势. 第四章目标市场分析.

浅析花皙蔻化妆品在中国市场的促销策略

浅析花皙蔻化妆品在中国市场的促销策略摘要随着经济全球化的不断发展，中国市场在逐步的开放，很多国际化妆品企业都开始融入中国市场，抢夺市场份额。因此，中国市场中的化妆品行业竞争非常激烈。为了快速的抢占市场份额，保障企业在新的环境中有更好的发展，必须采取有效可行的促销策略，拓展产品的客户资源。本文结合在集聚供应链管理的实习经历，以及花皙蔻化妆品在我国市场中的促销现状，分析了其促销策略中的不足之处，最后结合所学知识，尝试对这些问题进行探究，并得出了相应的解决策略。关键词：花皙蔻化妆品；市场营销；促销策略；

目录一、促销策略的概念 (1) 二、花皙蔻化妆品在中国市场促销中存在的问题 (1) （一）广告投放效果不明显 (1) （二）营业推广不完善 (2) （三）推销员的整体素质不高 (2) （四）公共关系经营不当 (2) 三、花皙蔻化妆品在中国市场中的促销策略 (3) （一）加强广告投放的效果 (3) （二）完善营业推广体系 (4) （三）提高营销队伍的综合素质 (4) （四）加强公共关系的管理 (5) 四、总结 (6) 参考文献 (6)

引言集聚供应链管理原名仕琳化妆品，是一家致力于为化妆品行业供应链带来变革的互联网B2B企业。公司从创办之初，就有着合作共赢的经营意识，立志给零售系统提供自由高效、优质低价、全面配套的产品和服务。公司的经营模式立足于互联网+思维，部业务涵盖了品牌代理、产品分销、O2O平台化采购、化妆品零售服务，分销与服务业务等多个方面。我在集聚供应链管理进行了为期数月的实习，担任了化妆品销售一职，岗位任务和职责主要有三个方面。第一，接待顾客的咨询，了解顾客的需求并达成销售；第二，负责做好货品销售记录、盘点、账目核对等工作，按规定完成各项销售统计工作；第三，完成商品的来货验收、上架列摆放、补货、退货、防损等日常营业工作。而我在实习过程中主要做的工作也正是这三个方面。在全部的实习工作中，我认识到化妆品销售工作对个人素质最主要的恋歌要求就是较强的人际沟通能力和丰富的化妆品零售专业知识。只有这样，才能真正明白消费者的需求，从而慢慢引导消费者对产品产生好感，最终促成订单的完成。一、促销策略的概念促销策略是市场营销组合策略中重要的一部分，其主要是通过推销、广告、公共关系、推广等各类方式，向产品的消费种群推广产品的各类信息，激发消费者对于产品的兴趣，产生对产品的购买欲望，最终达到促进产品销售的目的。总的来说，促销策略主要分为两种，即人员促销和非人员促销。人员促销指的是销售人员或推销人员面对面与意向客户交谈，并将产品成功推销出去。非人员促销主要是指企业方面通过大众传媒向市场中的消费者传递产品的信息。在实际促销中，企业往往会选择两种促销方式相结合，以达到扩大产品顾客群体，占领产品市场份额的目的。二、花皙蔻化妆品在中国市场促销中存在的问题（一）广告投放效果不明显目前，花皙蔻化妆品在市场环境中投放的广告数量和质量有所不足。就之前在门店销售的实习情况来看，还是有相当一部分消费者对花皙蔻化妆品没有足够的了解，甚至有些消费者根本就没听过这个产品。这也使得部分消费者认为花皙

化妆品市场营销策略

在近几年中国美容化妆品产业在市场中得到了迅猛的提升,但远远还没有达到饱和。下面来先从化妆品市场的现状分析和当前化妆品市场的六大市场营销策略。一、化妆品市场的现状 (-)当前中国化妆品市场发展现状据2004年官方数字统计,整个中国市场美容化妆品全年的总销售额为420亿元人民币,并每年以12%的速度在递增,市场源源不断的需求和巨大的容量,促进了行业的发展和成熟。这一方面得益于中国经济的飞速发展,当国民人均消费水平有了很大程度的提高,自然而然促进了消费从物质需求到精神需求的转变,同样促进了化妆品的产业火暴的市场前景;但我们也应该看到另一方面那就是二十多年中国营销历程,中国化妆品产业在实质上而言还是刚刚起步,从生产型企业到品牌化规模化运作,化妆品业还有很长一段路要走,要不断摸索前进,还远远还未达到成熟和先进的地步 (二)当前中国化妆品行业现状据资料的不完全统计,当前中国市场上拥有美容化妆品生产厂家近4000来家,主要分布在香港、广东、上海、江苏、北京、山东等地区,其中广东地区占有超过50%的生产厂家,遥遥领先于其他地区。在中国的美容化妆品产业基本可以划分为三大块,一是以基础洗涤类

产品(如香皂、洗衣粉等)为主的产品结构,二是个人护理型产品(如洗面奶、膏霜等)为主的产品结构,三是以化妆类产品(如口红、香水等)为主的产品结构。 (三)当前中国化妆品产业格局现状从内到外,从上而下,从浅而深的层次解读,是印证对整体市场格局的趋势反映,对应到中国美容护肤市场的产业格局现状而言,主要体现在如下三大方面。 1.中国美容化妆品市场正在由不规范走向成熟 2.市场竞争格局已经形成品牌细分已成必然 3.高档化妆品在中国市场拥有广阔的前景二、化妆品市场营销策略 (一)目标营销策略目标顾客营销是指针对特定消费者,研究其消费心理,采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。女性的消费心理方面与男性不同,女性购买欲望上多爱自我感觉,易受购买环境气氛影响,容易冲动而产生购买行为。另外,女性购买化妆品,一般自我意识比较重,常常以个人喜好或参照一定标准后,实施购买行为。业內人士将女性在购买化妆品是的心理状态,总结为以下几种：

某化妆品营销策划案

奥岚雪营销策划案例这也是成都地奥-“奥岚雪”进入眼贴膜市场的一个最大的机会，我们的营销目标就是—— 集中资源，占领中档眼部、脸部美容护理品市场，以女性美容护理专业品牌的身份成为该细分市场的利基者。同时伺机推出非常具有差异化的新产品，赢得竞争主动。市场分析一、主要竞品在以杭州为中心对浙江市场调研发觉，整个市场中眼部、脸部美容护理品品种丰富，除了膏霜类产品外，眼贴膜、面贴膜主要有可采、薇姿、玉兰油、紫眉（珊拉娜）等品牌。在战略上“奥岚雪”主要把可采作为主要竞争对象。二、消费群分析消费人群定位——中青年女性美容护理品的消费群主要是25-35岁的中青年女性。25岁以下的女性正处于青春年少，整体来说对面部、眼部的需求不高。25岁到35岁之间的

女性，她们眼部的眼袋、黑眼圈、鱼尾纹和面部皱纹、枯黄、干涩、粗糙等的主要原因主要是生理自然衰落和生活的重担。女人过了25岁面部肌肤细胞就开始进入衰老期，细胞活性减少，自由基活动旺盛促使细胞老化，黑色素生成多；另一方面她们家务繁重、日夜操劳，工作上还要努力，生活的重担使得她们心神憔悴。购买行为根据自己的需要有针对性的选购。品牌转换行为多受他人鼓励，丛众心理很强。根据近期中国社会事务所的《城市女性化妆品消费调查》显示：48%的被调查者听从促销员或美容院人员的鼓动和劝说，购买了从未尝试或目前不需要的化妆品；43%的被调查者受到特价、优惠的诱惑，购买未知品牌的化妆品；还有36%的人受亲友和同事的影响不断变换品牌。购买时经常比较各品牌的产品，并询问他人，购买逐渐趋于理性。 (1）快速去皱、消纹。希望即用即有效，很没有耐心。（2）持久去皱、消纹。有些护理品刚用时有效，长时间使用后效果就不明显，在这点上，消费者有很强的一劳永逸的愿望。