销售五步骤
销售五步骤
不准备就会很狼狈
你永远无法挽回你的第一印象
不成功是基本功不扎实
把人和其他生物区别开来的关键是我们每个人都具有控制自己情绪的能力
态度是我们头脑中的声音，态度决定一切
第一步骤：注意－SHOCKINC或QBN
第二步骤：兴趣－需要投入时间的最重要的步骤
第三步骤：介绍－定位陈述
第四步骤：欲望－引导使用你的产品后的种种好处
第五步骤：结束－A试探型结束语B订单型结束语
“注意”意味着无论可能的主顾有什么分心的事或者当务之急，都吸引他的注意。关键在于你的产品或者服务。专业销售人员需要采用的流畅词句抓住潜在顾客的注意力，然后把交谈引向更为重要的第二步，即兴趣上面。
一旦注意力被吸引过去了，你的工作就是确认潜在顾客或现实顾客的需要，决定你是否可以满足他们。你必须在销售过程关键的兴趣这一步上，投入足够的时间探究潜在顾客或现实顾客即刻的需求、以及你满足他们需求的方式。
兴趣这一步是需要投入时间的最最重要的步骤。它是谈话方式的需求分析阶段。提一些能够从潜在顾客和现实顾客身上获得信息的深思熟虑的问题。潜在顾客回答问题时做好笔记，以减少打断对话的次数。一些最佳的兴趣问题都是开放式的，能够激励你的潜在顾客和现实顾客之间的交谈与沟通。询问这类问题时，顾客的思维不受局限，可以向你提供大量的信息。
一旦通过兴趣这一步骤确定了顾客的需求，那么现在就是你向顾客介绍相关产品或服务的最佳时机了。按照声明＋特征＋利益＋敲定顺序走下来。介绍完毕后，举例说明潜在顾客或现实顾客采用你的推荐后的种种好处。这一招有助于勾起顾客心中一定程度的购买欲。
销售的最后这个步骤取决于销售人员的能力和自信。如果你在第五个步骤上花费了过多的时间，那你可能在第二个步骤即兴趣上投资的时间还不是很充分。
结束的艺术在于衡量潜在顾客或现实顾客对购买的接受程度。提出的问题必须具有相当的灵活性，必要时既可以完成订购也可以扯开不谈。主要有以下两种类型的结束问题：
1、试探型结束语是询问顾客的意见。
2、订单型结束语试图获得潜在顾客或现实顾客的承诺。
一、注意：
1、怎样获得良好的开端（八加一法则）
S、具有震撼力SHOCKINC的开场白：以具有震撼力的开场白开始，吸引他人的注意力。
H、意味深长的握手：与人握手，诚恳地称呼他的名字，放手前重复两遍
O、提供一些东西：接受者重视的一些姿态、礼物、协助、回馈、优惠券、信息
C、称赞：衷心地称赞对方，可以是关于服饰或装饰、行为、名声、成就、地位
K、记住他人的名字：尽早频繁地使用他人的名字，建立友好关系，让顾客觉得和你在一起非常舒服
I、询问：以一个积极肯定的问题作为开端
N、需求分析：提供需求分析或者你对一个可修正问题的观察
C、赠送礼物：赠送礼物表示欢迎
2、对话开场白
询问一个针对需求的问题
QBN是一个肯定式的问题，有赖于旨在获得顾客赞同以后继续销售谈话的开场白，结构如下：
①如果有一种方法（插入你感觉到的顾客需求）你会对此感兴趣吗
②这样问的原因是（插入你对此需求的解决措施）也许我们可以为你做同样的事情，为了确保我
们是否做到，我可以问你一些问题吗？
③①？②？③？
兴趣：怎样抓住它
以开放式问题打头，后面跟一个封闭式问题，确定澄清一些信息
开放式的问题无法只用一个字来回答
开放式：谁，什么，什么时候，什么地方，为什么，怎样
封闭式：确定地说，谁，何时，何地，为什么，怎样
提问必须和顾客的兴趣程度，知识背景有关
有三个关键问题必须包括在内：
1、顾客是否需要你提供的产品或服务，如果不需要结束推销
2、顾客是否有能力购买你的产品或服务，如果没有结束推销
3、顾客对购买你的产品或服务是否有时间底线，如果无限制拖延下去结束推销
您主要对什么感兴趣
顾客的兴趣是多方面的，顾客只对感兴趣的购买
例：顾客先生（太太）您主要对什么感兴趣呢？
引起兴趣的开场白可能会包含一个QBN
介绍：A定位陈述
B QBN
当有无数的选项，铃铛、口哨、颜色可用时
顾客只想听关于符合他要求的组合
定位陈述：
产品＝声明＋特征＋证明+利益＋敲定
例：这个（）证明现今市场上最好的（声明），因其具有ABC物质（事实或特征），因此它能提供你所需要的质量和可靠性（利益）
声明是一种断言
事实或特征是一种做什么或是什么的有形表达方式
利益是一种如何帮助某人的特征
敲定则是追求另一方对声明＋特征＋利益重要性的肯定
欲望：在你的提议中融入情感的需要
任何销售程序的最重要的部分，是满足买主情感的需求，如果专业
专业化销售流程课件
所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售有一个 集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的， 能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的 效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。 销售人员表现是否专业化决定最终获得客户的信任、尊重和认同的程度。通常把专业的销售划分为寻找潜在客户、 访前准备、接近客户、了解客户需求、 描述产品、异议的处理、成交、回访八个流程。 一．寻找潜在客户 潜在客户选择的正确与否直接决定最终的成功率。 1．寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考MAN原则。 M（MONEY）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力。 A（AUTHORITY）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N（NEED）需求：该对象有这方面（产品、服务）的需求。 购买能力购买决定权需求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) M+A+N：是有望客户，理想的销售对象 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件 m+a+n：非客户，停止接触 2．潜在客户的来源 原故法、陌拜法和介绍法。在熟悉的亲戚朋友中开发客户为原故法，这类客户开发比较轻松，但资源有限； 另外一种是陌生拜访法，即通过电话黄页、报纸、网络信息等方式查找客户信息，这种方法难度较大，成功率低， 但由于从业人员的实际状况，被普遍采用。因此，目标客户选择的正确与否直接决定成功率；最后一种最有效， 但要求要有前期积累，所以每位有长期发展计划的销售人员，必须维护好与每位客户的关系，不断提高客户满意度 是降低开发客户难度的最好途径。 3．开发潜在客户流程 P：P ROVIDE“提供”自己一份客户名单
金融企业体验式营销操作流程.
第三章 金融服务营销策略辽宁金融职业学院 刘晶红活动3金融企业体验式营销操作流程 活动目标：掌握金融企业体验式营销的基本操作流程，能够对特定金融产品或服务进行体验式营销。 操作流程：金融企业体验式营销基本操作流程如图3所示。 操作步骤： 步骤一，识别目标客户 识别目标客户就是要针对目标客户提供购前体验，明确客户范围，降低成本；同时进行细分，对不同类型客户提供不同方式、水平的体验；在运作方法上注意信息由内向外传递的拓展性。 步骤二，认识目标客户 认识目标客户就要深入了解目标客户的特征、需求，企业通过市场调查获取相关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解客户需求，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足客户需求。 步骤三，从目标客户角度出发 为其提供体验。清楚目标客户的利益点和顾虑点是什么，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示的内容及步骤。步骤四，确定体验的具体参数 课程实训图3金融企业体验式营销的操作流程图3-7 所示。第一步： 识别目标客户第二步：认识目标客户第三步：从目标客户出发，为其提供体验。第四步：确定具体体验参数 第五步：强调目标客户体验第六步：进行评价与控制
确定产品及服务的亮点，促成客户从中体验并进行评价；便于客户在体验后，就企业所展示的产品及服务内容的优劣形成一个判断。 步骤五，强调目标客户体验 企业需要事先精心设计、充分准备目标客户体验的产品及服务内容，便于目标对象进行体验活动。 步骤六，进行评价与控制 企业在实行体验式营销后，需要对前期运作进行评估。评估总结包括以下内容：效果、客户满意、客户风险释放、风险是否转移到企业能否承受等；通过审查和判断，企业了解前期执行情况并重新修正运作的方式与流程。 活动练习： 以小组为单位，利用课上约20分钟的时间，对电话银行业务进行体验式营销。模拟过程中要注意角色互换，模拟结束后让学生交流切身感受，体会体验式营销的真谛。课后，每位学生根据课堂体验和教师的讲解，撰写一份“电话银行业务体验式营销报告”，报告要详细表述体验式营销的基本操作流程，说明体验式营销的实践意义。
销售的五大步骤
销售的五大步骤 一、接待 1、打招呼 ●致欢迎辞：欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮助的吗？ 欢迎光临国际建材港，先生（小姐）来看房吗？这边请…… ●致问候语：如果遇上两次以上的熟悉客户，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美， 而不能一句欢迎光临了事。如：张太太，张先生，早上好，二位今天容光焕发，一 定是有什么喜事吧？ 2、递名片 很多销售人员在客户到来时，就匆匆上阵介绍。到整个销售临近尾声，客户表示要回去考虑考虑时，才本能地与客户交换名片，但在这一敏感时刻，想要得到客户的名片或联系电话，往往难度很大，因为客户此时会感到你的动机很明显，就是客户离开后，进行跟进联络，很多客户为了免除这种“打扰”，自然就会拒绝。因此，递名片正确的时段应该在接待初期，理由有三： ●递上名片就是进行自我介绍，让客户了解你的姓名，知道如何称呼你。 ●当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。 ●双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售做了一个重要的铺垫。 3、合理安排与客户相处的位置 4、礼节的三要点 ●微笑。心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒传染要高1000 倍。这种情绪传染的现象对销售的重要意义在于，正面的情绪会驱动正面的购买行为，相反，负面的情绪会带来——拒绝。 ●赞美。喜欢听好听话，这是人的天性。但赞美不是拍马屁，要掌握以下的原则： ⑴必须发自内心，不可信口开河、矫揉造作。 ⑵应具体、不抽象。如：“你真漂亮！”和“你的眼睛真漂亮，乌黑明亮、大而有神” ⑶应就事论事，不可言过其实。 ⑷要自然，应让你的赞美着于无形。 ⑸适可而止，见好就收，见不好也要收。 ●尊重。期望获得尊重，是人性最深层次的需要，这种需要尤其突出地反应在买房的 过程中。因为人们在物质上越是富足，就越是注重高层次的心理满足，就越希望能 用物质换取到别人的认同和尊重。 二、了解客户背景 了解客户的“望、闻、问、切” ●望。就是观察客户的气质、言谈、举止和习惯。收集对进一步沟通有用的信息，判 断客户的类型 ●闻。就是倾听客户在讲什么，所说的有没有第二重意思。良好的业绩往是听出来的。 ●问。这是销售人员最大的利器。提问是了解客户真正需求的唯一途径，正确的问题 能得到准确的信息，为介绍、解说、跟进提供方向。任何一个问题都应有它明确的目的，往往一个问题可能只是你要解说的一个引子，但有问没问是天壤之别。 ●切。就是分析和判断，掌握重点。 三、介绍产品 1、发问与介绍应连动。在介绍的过程中应有针对性，所以要通过提问来了解客户的需 求所在。
体验式营销服务流程及话术
体验式营销服务流程及话术 （2011年7月第一版） 一、欢迎问候——基本问候语，体现电信品牌 1、顾客进厅：“您好，天翼欢迎您”。 2、顾客离开：“您慢走，天翼欢迎您再来”。 二、唤醒需求——与潜在客户搭话，引发兴趣 1、主动询问式： （1）“您办理什么业务？” （2）“本厅新建了3G演示区，您可以来免费体验一下”。 （3）“您先随便看看您看，这是一款超值的3G智能手机，它可以……” 2、不同时机的迅速开场——应答式：关注客户的言行，适时适度的在客户需要时回答。“您好，有什么可以帮您？” 三、激发兴趣——用开放式问题提问 开放式问题：获得总体概念，引导客户交谈，在探询顾客更多需求，使用5W+1H法。 确认目标用户： 1、Who:谁？——“您是自己用还是为给别买呢？” 2、What:什么？——“您平时都用手机做什么呢？” “您现在是用的哪一款手机？” “您经常使用手机的哪些功能呢？” 确认使用场景： 3、Why:为什么？——“您为什么想要换一部手机呢？” 4、Where:哪？——“您通常都去哪里出差呢？”
5、When:何时？——“您什么时候会用到手机的XX功能呢？” 6、How:怎样？——“您现在所用的手机感觉怎么样呢？ 四、拓展应用—— 1、用生动而有说服力的故事描绘应用的价值 讲故事例句： - 有一次…，结果…，如果…，就可以…。 讲故事要围绕以下几点： （1）一个解决了什么问题的故事? （2）与顾客的爱好、生活方式和困扰有什么关系？ （3）涵盖了哪些令人难忘的细节? （4）带来怎样的惊喜或不一样的感觉？ （5）体验式销售的价值是什么? 2、介绍、演示、顾客体验相关应用 介绍、演示——边讲解，边演示 - 为顾客做演示：请来到我们的演示区来，我用真机给您演示一边 - 总体好处：这款手机能够使您…… - 原因：因为它有…… - 独特又相关的体验：当你……的时候 - 带来的好处：用它就能…… 顾客体验： - 鼓励邀请顾客体验：来，您亲自试一下，非常不错的！
销售十大步骤总结
销售十大步骤 一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.联想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感
销售五步骤
销售人员终端工作五步骤 作为一名终端销售人员，如果你还没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通，那么，掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能有效的完成销售。因为，市场和我们需要的是专业级的“诚实而谦逊的专家”。 有一句讲起来容易做起来困难的话——顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要和上帝争辩是与非。因为，你得罪了一个顾客，那么失去的将的一批消费者，所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……，形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……，而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”——顾客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中，我们要不可避免的迎送往来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是理性的将它分为以下几个步骤，以利于灵活的掌握运用： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品 通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。以下，将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：
完整销售的七步骤
完整销售的七步骤 销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤，欢迎借鉴参考。 步骤一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 步骤二、开发新客户
任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息****和渠道有以下几种： 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage 与其他销售员或同行交换情报 登广告 自行培养 开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：
目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的; 任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果; 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的; 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。 步骤三、开场白 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项： 准备开场白 完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的? 引出开场白： 首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;
销售成交的十大步骤
销售成交十大步骤 第一步:做好充分的准备 第二步:调整情绪到达巅峰状态 第三步:建立你跟客户的信赖感 第四步:找出顾客的问题、需求与渴望 第五步:塑造产品的价值 第六步:分析竞争对手 第七步:找出顾客的抗拒点并解决它 第八步:促成成交 第九步:做好售后服务 第十步:要求客户转介绍 第一步:做好充分的准备 在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前,就要对整个谈话的结果做好准备。主要做好以下几方面: 1、我要的结果是什么? 我这个接待,我想要客户留下什么结果?客户进入交易谈判了,表现出很高的购买欲望和诚意,我又要什么样的结果?这些结果自己都要事先做好流程准备。 2、对方要的结果是什么?
客户的需求是最想要什么,这个在和客户交谈过程中,要不断把握,然后制定自己的销售方法。让客户想要的结果和自己想要的结果结合,让客户照我们的话做,他会得到什么的结果,他就会照你话去做,那时我们的结果也达到了。 3、我的底线是什么? 4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒? 5、你要问自己我该如何解除这些抗拒? 6、你要问自己我该如何成交? 要做好精神上的准备,相信自己产品讲解的高手,是开发新客户的专家,是可以解除客户任何抗拒点高手,相信每一个客户都乐于购买我的产品,我能为客户提供最好的服务,我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。 做好体力上的准备,销售员要有良好的体能,要养成良好的生活习惯。 做好产品专业知识上的准备,要对自己的产品优缺点有很熟的了解。 做好客户背景的准备,要对客户的背景有很好的了解。 做好对竞争对手的了解,要知道主要竞争对手的优缺点。 第二步:调整情绪到达巅峰状态 销售员最重要的一个技能就是,学会调控自己的情绪。不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒,不能因客户的不购买,情绪降入低潮,要能把自己的情绪调整到巅峰状态,甚至不能有任何低潮。调整方法是:闭上眼睛,在每次接待、谈判之前做好预演。
门店销售流程及案例
目录 第一章销售人员的思维及信条1.1 销售人员十条军规 1.2 六大黄金思维 1.3 销售九大信条 第二章门店销售流程及案例2.1门店五步流程 2.2门店十步流程 2.3导购流程 2.4门店电话接听流程及标准 第三章销售分析与改进 3.1需掌握了解的知识 3.2态度行为 3.3细节分析与对策 3.4导购心得 第四章案例分享 4.1有效发问 4.2退货与送货 4.3应答策略与分析 4.4、销售情景剧
第一章销售人员的思维及信条 1.1 销售人员10条军规 1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。 2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。 3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。 4.企业永远喜欢这样的销售人员，面对困难就有原因分析，更有解决方案。 5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停的学习和进步。 6.销售人员生存的价值只有一条，为客户创造利益。 7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。 8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行。 9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。 10.客户忠诚之道——准确、方便、伙伴、咨询。 1.2 六大黄金思维 1.我就是顶尖销售高手（关于激情与热情：如果没有激情和热情，一个人很难取得成功。什么是激情？就是对工作高度的责任感，高度责任感的升华，就是达到忘我的境界！） 2.销售就是一场轻松又好玩的游戏 3.被拒绝或任何挑战都是销售游戏中的一部份 4.销售就是解决顾客的问题 5.只有成交才是真正的帮助到顾客 6.任何时候对任何人就像是会为自已带来100万元的大顾客 1.3 销售的九大信条 1.钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的产品，只有不会卖的人。 2.想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 3.销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 4.带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 5.没有不对的客户，只有不够的服务。 6.营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 7.让客户走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户
房地产行业的销售一般可以简要分成五个阶段
房地产行业的销售一般可以简要分成五个阶段 房地产行业的销售一般可以简要分成五个阶段，这些阶段通过一些关键业务作为划分阶段的关键标识。 整个销售流程的阶段划分包括： 内部认购阶段 开盘销售到签订认购书阶段 签订认购书到签订购房合同阶段 收房阶段 办理房产证阶段
楼盘销售业务流程： 整个销售流程按购房顺序可分为内部认购、开盘销售到签订认购书、签订购房合同、收房、办理房产证五个阶段，但并不是每个阶段都是客户购房的必经阶段。内部认购一般数量比较少，如果业主不需要房产证，也可以不经历办理房产证该阶段。一般每个客户都要经历《认购书》、《合同》、收房三个阶段，特殊情况下，客户也可能直接签署《购房合同》。因此，五个阶段中，必须经历的业务过程是签订购房合同和收房两个过程。
1、内部认购阶段 内部认购指房产项目正式开盘前客户的预定行为。内部认购客户须缴纳一定金额的订金，开发商为客户出具缴款收据。内部认购客户可以在正式开盘后，对房屋户型、位置具有优先选择权，并可以享受较高的折扣。如果对开盘后的房屋设计等条件不满意，也可以很快完成取消预定的退款操作。 2、开盘销售到签订认购书 此阶段是房产销售的主要阶段，如果客户已经决定购买房屋并确定所购买房屋的
位置（包括楼号、楼层、单元和房间号），客户需要与开发商签订认购书，并缴纳一定额度的订金，一般称为“大订”。对开盘前内部认购的客户，在此阶段要通知客户办理正式认购手续。在这个阶段中，开发商为了加快销售进度，推进客户购买决策，还往往采用预付少量订金在较短时间内为客户保留楼号的做法，一般称为“小订”。“小订”是客户已经确定购买意向，但未办理认购手续。 在本阶段内，直到正式合同签订之前，无论是“小订”阶段还是“大订”阶段，都可
达成销售的7个步骤
现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。
一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种： 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage
销售拜访的五个常规步骤
销售拜访的五个常规步骤 无论是销售还是销售拜访，对于从事销售行业的人来说都是最普通不过的经常性工作。而对于常规的销售拜访，基本上离不开5步8点： 销售拜访的五个常规步骤： 第一步：打招呼。 销售拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打 招呼。在和顾客打招呼时要注意3点：热情，目光和笑容。 热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的;我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。 目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也 就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。 笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。 第二步：介绍自己。 无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。
简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。 清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。 自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。 第三步：介绍产品。 无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。 简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象;2、客户留给我们的时间是有限的; 参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心;2、满足客户的求知欲和占有欲;3、为自己争取更多的介绍产品的时间。 比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。 价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比
销售过程的五个阶段
销售过程的五个阶段 图2－2 销售过程的五个阶段 ◆待机。顾客过来了，营业员察言观色，发现顾客对某一商品产生了兴趣，成交的机会也随之而开始了。 ◆接近。营业员过去跟顾客打招呼，说声早上好或下午好，询问有什么可以为顾客做的。 ◆说明商品。营业员应熟练地运用丰富的商品知识来详细地讲明商品的性能、功效、优缺点，以便帮助顾客做出选择。 ◆建议说服。营业员为顾客提出合理的建议，把握住顾客心理，抓住时机地说服顾客来购买商品。 ◆成交。顾客表示满意，掏钱购买，销售成功。 卖场销售的“4Ｓ” 所谓4Ｓ，是指速度（Ｓｐｅｅｄ），精明（Ｓｍａｒｔ），微笑（Ｓｍｉｌｅ），诚实（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ）。现代社会是商品极大丰富的时代，在任何卖场都可能买到顾客想要的商品，而顾客都愿意到商品种类、规格、丰富多样、档次齐全、购物环境舒适、服务热情周到，处处令人愉快满意的商场去购物，所以销售人员确实执行了4Ｓ，则能使顾客感到愉快满意，获得顾客的支持。
图2－3 卖场销售的4Ｓ 【自检】 回想某一时期你成功地提高了销售业绩的经历，把这一经历简要叙述如下： ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ （1）在此期间，你用了4Ｓ中的哪一方面？你是如何做到的？ ◆微笑（Ｓｍｉｌｅ）______________________________________ ◆速度（Ｓｐｅｅｄ）______________________________________ ◆精明（Ｓｍａｒｔ）______________________________________ ◆诚实（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ）______________________________ （2）你能否总结出4Ｓ与提高业绩之间有什么联系？ ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 服装仪容、基本动作与礼貌用语 1.服装仪容要端庄 营业员的制服要求整齐一致，并且保持干净整洁，特别是餐厅，服务员身上若是沾满汤水，顾客会相应地也认为这个餐厅的卫生条件不好。 营业员的精神面貌也很重要，有时因工作时间比较长，特别是快要下班时，一些营业员表现得很散漫，这种怠惰的态度会影响到商场的形象。越是好的营业环境，越是端庄的营业 员，相对来说顾客层次也相应地就越高。
电话销售的五个步骤安排
电话销售的五个步骤安排 电话销售的五个步骤安排：电话销售的步骤安排1、计划计划能帮你完成电话营销的三个主要目标： 它可以使你周密地考虑到所有做好情况介绍的要点——产品特点、顾客的信息、可能出现的异议以及如何结束电话。 因为你是有备而来，所以比以往更加信心百倍。信心通过你的声音传递给顾客。细微不同的抑扬顿挫以及说话的口气传达着“自信”的信息。 你更加自信，交谈对方自然会注意到这一点。因此他更相信你介绍的情况，更有可能购买你的产品或服务。 电话销售的步骤安排2、倾听 倾听对方可以在你和顾客之间建立起无声的联系。我们都接触过侃侃而谈，却从不听别人说话的人。一般来说，我们都恨不得马上躲开。你要是像这种人一样谈起来滔滔不绝，那你的顾客可能会惟恐避而不及。在电话谈话中加一些“肢体语言”也很重要，比如可以说“嗯”或“我明白”。成功的电话营销员必须做到倾听顾客的需求(不管他说的是真是假)、沟通理解，以及复述他的意见。 电话销售的步骤安排3、介绍情况 需要有几种方法来满足顾客。你要从顾客如何能最大限度地受益这个角度出发，来介绍产品或者服务。顾客正是对这方面的
情况感兴趣。同样重要的一点是，你有机会确认已掌握的顾客信息准确无误，这样可以避免灾难性的事故发生，如发错货或者账单写错地址。最后一点，如果介绍产品顺利的话，你能理直气壮地以此作为成功的商务案例，展现给其他的顾客。尽管我们有许多的决定是由于感情用事而做出的，但我们的顾客需要了解(需要看到)你的产品或者服务如何使他们在经济上受益。 电话销售的步骤安排4、处理异议是销售过程的一个环节 异议可以用言语以许多方式表示出来，不过归纳起来主要有几种。在对方表示不同意见之前，你要提前做一些准备，这样你才会有备而来，从容不迫，有效地处理异议。成功与失败往往决定于此。你要明白异议并不是个人攻击，这样你就可以保持积极态度。这同样对你是否成功关系重大。不管怎么说，顾客要有异议的话，说明他们在认真听你说，不是吗? 电话销售的步骤安排5、结束 结束交谈是电话营销之星要做的第五点，也是销售中最受忽视的一点。有效的电话产品介绍，一定要有三至五个地方能够让销售人员结束谈话。能够识别出顾客准备结束交谈的迹象也是很重要的。要想沟通成功，你要能认清机会，周密设计，等机会一到，就征求对方意见，看一看是否可以结束谈话。 电话销售的沟通技巧： 1.让自己处于微笑状态 微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一个电话都保持最佳的质感，它能帮助你进入对方的时空。 2.音量与速度要协调
销售八大步骤
销售八大步骤Revised on November 25, 2020
销售八大步骤 成交=100%信任+100%专业 一、了解与准备 1.了解买方（接听\接待，带看中，带看后） 买方需求条件、买屋动机、KEYMAN、现住地点、工作状况…… 看屋过程中测试其喜欢程度 ◆注意：有钱有权再谈价钱（非KEYMAN则促销即可） 2.了解将看的房屋 3.准备房源及专业准备 a.买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种，朝向，类别 b.承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发票 c.案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收 d.其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况who——keyman，助力 a.买方，承租方 b.周边人员（朋友，家人，司机……）承租（买）人，同事（秘书，司 机）家人－最终找到keyman与助力 二、约看 约看（新客户约看VS老客户约看） 1.电话促销 2.店头促销 3.现场促销
4.业主开门物件VS空屋物件(KEY房) ◆注意：①促销动作要随时随地的进行； ②制造竞争与引起兴趣是销售最好的开始； ③多问一句话胜过多跑一趟路； ④确定时间，等候地点和买方特征 1．主动定时间，地点 2．请带意向（定）金 1.以约出为主要目的，第一时间。 例：先形容房子的优点，刘大哥，您好，我同事今天刚接进来一套好房啊！不管是装修、朝向、房型都很好，听我同事说，装修全是进口的，能看到整个小区花园。 2.同一套房子约看两次不出来，一般放弃，另介绍别的房子。 3.约看客户时，让客户感到房子在热销。 例：我的同事现在都在约自己的客户看房，明天有5-6组客户看，这个业主急需钱用（要出国，快要被银行拍卖掉了）或刚从外地回来不了解行情，或工作调动，要调到北京去了，急着卖掉，套现，所以价格也很合理，你看明天早上10：00看房可以吗看中意了付个定金（意向金）定下来，我就可以不让同事客户看了 4.灌输意向金的概念： 例:我们明天早点看房，下午我同事还有几组客户看，我们先看，看中了您付个诚意金，我按照公司规定，我就可以向公司申请不让同事带看（有先后顺序）；如果您晚看了，就可能被别的客户定掉。 5.自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业主状况（贷款等）。
体验式营销：卖产品还是卖体验
体验式营销：卖产品还是卖体验 编者按：2001年，美国未来学家阿尔文．托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。4年的时间过去了，这一预言正在变成事实，体验式营销正在成为着众多商家角逐商场的法宝。在本期的企业文化沙龙中，我们请到了高度品牌营销咨询机构总经理周涛为我们详细解读体验式营销的一些概念。 主持人:中国文化报记者郭素娥 特邀嘉宾:高度品牌营销咨询机构总经理周涛 主持人：周总您好，最近几年来，我国兴起了一种新型的营销方式——体验式营销，这种营销方式正在成为商家们角逐商场的法宝。但是仍有很多人不知道什么是体验式营销？有人认为，体验式营销就是简单的感受产品和服务，这种观点对吗？ 周总：从定义上来说，体验营销就是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面来重新定义、设计营销理念。 有这么一个故事：一对刚刚抵达威尼斯的夫妇来到圣马可广场的一家咖啡店。在这里，两人一边在威尼斯早晨清新的空气中饮着蒸汽加压的咖啡，一边沉浸在古城最为壮观的景色和喧闹中。当他们结账时，发现咖啡15美元一杯，而在一般小餐馆、街头咖啡店喝咖啡只需要0.5
美元，可这对夫妻却愉快地认为这杯咖啡绝对值15美元，因为在一般小餐馆根本体验不到什么是威尼斯。 除了咖啡和服务，这家咖啡店还提供了一种最终体验，或者说享受，把威尼斯的早晨同咖啡一起卖给了顾客，这种情感的力量，给顾客留下了难以忘怀的愉悦记忆。亲历亲为，感受氛围，体验理念就是体验营销的真谛。 在产品极大丰富的现在，人们对价格已经变得不再敏感了，产品或服务所带来的心理上的效益占据越来越重要的位置。所以说，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普．柯特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。 主持人：很多人都知道，星巴克的服务是典型的体验式营销，它从这种体验式营销中得到的最大收益是什么？也就是，体验式营销能给我们带来什么？ 周总：星巴克营销的是美式文化体验，它将美式文化分解成视听元素：视觉的温馨，听觉的随心所欲，咖啡的香味等。我们可以想象一个场景，透过巨大的玻璃窗，看着人流如梭的街头，轻轻地饮上一口香浓的咖啡，体验忙碌的都市生活中的闲情逸致，非常符合“雅皮”的感觉。
从客服到销售的五个步骤
从客服到销售的五个步骤 2004年2月5日作者：曾智辉中国电话营销网浏览选项：颜色Black Red Yellow Pink Green Orange Purple Blue Beige Brown Teal Navy Maroon LimeGreen 本文已被浏览26 次 呼叫中心要“开始做销售”、呼叫中心要“更多地去进行销售”、呼叫中心的“销售内容应该增加”……市场对呼叫中心提出了这些要求。外包呼叫中心是这样，越来越多的企业自建呼叫中心更是这样。成本节省与赢利能力成为企业市场竞争力的体现，也是呼叫中心的出路所在。 目前，国内绝大部分外包呼叫中心都是混合型业务，同一批客服代表承担着各种各样的任务：从处理呼入到主动呼出，从客户服务、市场调研、销售线索挖掘到电话销售。专业化的任务团队远远没有形成，专业化的电话销售团队更是少之又少。对于大部分企业自建呼叫中心来说，从事客户服务的比电话销售的人员多，电话销售人员十分缺乏。 目前，我国的呼叫中心少有或根本没有专业的、有经验的电话销售人员。怎么办？只有转变相当一部分客服代表的角色，让他们去做销售。 是否具有很强的主动性（proactive）与进取心（aggressive）是电话销售代表与客户服务代表之间最重要的区别。同样，对于客户对产品资料的索取，后者只会记下客户的电话，做到满足客户的需求而已；而前者却会把每个电话当作是一个销售机会，通过各种问题甄别客户，通过各种努力与客户建立关系，获得销售的机会。 那么，如何让客服代表尽快地适应并胜任电话销售的工作呢？可以通过以下五个步骤来进行。 步骤一：评估现有的客服代表 作为管理者，了解了电话销售代表与客户服务代表在性格、能力与技巧方面的区别之后，就应根据这些因素去评估现有的客服代表。考察哪些人已经具备了销售能力，哪些人有潜质可以通过培训得到转变。例如，作为一个成功的销售代表，这些潜质包括： ●事业心强：具挑战性，具有“不达目标，誓不罢休”的精神； ●有经济头脑：注重经济取向和经济收益； ●善解人意，善于与人沟通； ●细致：注意细节，喜欢精确记录； ●影响力强：具影响力说服力，有魄力；
销售成交时候的五个步骤：
销售成交时候的五个步骤： 销售成交时候的五个步骤：销售成交时候的步骤一、锁定目标客户。不管销售什么，第一就是锁定目标客户，找出它们的梦想。 销售成交时候的步骤二、找出并锁定它们的渴望和想要实现的蓝图。这是非常关键的一步，一定要明确目标客户的梦想是什么，甚至你可以想办法从客户那里得到他所渴望的，他想要实现的梦想。 销售成交时候的步骤三、把客户所要实现的目标细化成一个一个能够量化的里程碑。很多人的目标都很模糊，只是一种感觉，它们根本无法用语言来细致的描述自己的目标。你所要做的就是一步步量化它们的梦想，然后按正确的顺序展示给他们看，让他们意识到只要经过这一个一个的步骤，他们就能实现自己的目标。 销售成交时候的步骤四、免费让客户从内心感觉到他们能够至少独立实现前三个里程碑。人在追求自己的梦想的时候都是缺乏自信的，免费是为了取得客户的信任，增强他的信心，这样才能让他在心里意识到他可以独立完成前三个里程碑，并让他们意识到前三个里程碑是非常简单容易的。 销售成交时候的步骤五、诉客户购买你的产品能够实现他们的终极目标，消除最后的成交风险。一定要让客户轻松地购买我们的产品并消除一切购买风险。哪怕一点点困难和障碍，都有可
能阻碍客户购买，因为人都是找借口的，另外客户进行消费总是面临这样那样的风险，所以你有责任把客户的风险降到不能再降为止。 销售成交的技巧：一、因小失大法 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。 如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。 二、步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心
保险销售的八个步骤
保险销售的八个步骤 不少销售人员说：「我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成销售？」从无数顶尖销售高手的经验谈中，跨出迈向销售成功之路，可归纳为八大步骤： 销售专业知识对每位销售人员的重要性，自是无庸置疑，但这并不表示有了这些专业知识以后，销售人员就能够名成利就。除了这些知识、技术以外，最重要的一个关键性问题，便是在每次进行销售之前，销售人员必须先问自己：「我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成交易？」为了寻求这个问题的解答，我总是在第一次与准保户面谈时，尽可能的多花些时间去了解对方，取得对方的各种资料，从中研究，分析并判断要如何才能「赢得准保户的心」，让自己成功的完成销售，而不只是尽顾着表达自己的想法。 在从事保险销售工作时，要熟悉如何跨出迈向销售成功的每一步，这样才能使您事半功倍，为未来成功事业打下基础。从无数顶尖销售高手的经验谈当中，我们可将跨出迈向销售成功之路归纳为八大步，现在就让我们来一探这八大步骤的奥秘—— 1 准保户的需要？ 第一步，要去了解准保户的问题或需要。销售人员必须知道自己在第一次拜访准保户时，要得到的是些什么讯息。例如，准保户是否税务负担过重？目前投保的保费太高，所以希望以另外一份保费低，保障高的保险来取代？他和自己家人的关系怎
样，有否给予他们最大保障的强烈欲望？还有，他对自己未来有何抱负和计划？无论问题或需要些什么，销售人员都要充分的了解和掌握。 2 他希望怎样解决？ 第二步，确认准保户希望获得哪些解决问题的方法。销售人员必须知道准保户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题，以满足个人的需要，而这一点对销售来说是相当重要的，所以销售人员必须多多了解保户的观念和想法，从中获取一些蛛丝马迹，然后再顺水推舟的提出解决之道，务使准保户对这个解决方法感到称心如意。 3 他经济能力如何？ 第三步，探知准保户的经济能力。销售人员必须要了解保户的经济状况，看看他投保的能力如何，然后才能对症下药。否则，纵然花上不少时间，仍旧会不得要领，徒劳无功。再说，时间对每一个销售人员来说，是何等宝贵。因此，节省时间、有效的运用时间就非常重要了。 4 他愿现在就解决？ 第四步，要再确认准保户是否有解决问题的意愿，销售人员必须当机立断，许多销售人员耗时费力的了解准保户的问题，也替对方找到了解决的方法，但却发现对方目前并不在意问题能不能有所解决。因此，建议销售人员不妨用一个最简单的问题，来请问准保户：「李先生，您已经了解您的问题所在了，如