2018年工作议题3

议题：

如何做好政企市场、政企客户、存量市场价值提升及行业信息化项目拓展工作，确保政企信息化产品份额达到45%？

政企市场是当今通信发展的重要“蓝海”，我们要在“互联网+”的时代，将移动通信从服务于个人走向服务于社会和个人的过程中。我们要建立以行业解决方案为方向的布局和以行业为抓手的运营体系。首先，要以基础能力打基础。

就我中心而言，主要工作分为三方面：

1、在基础能力方面，主要是提升能力、做好协同、加强走访、利用资源。

客户经理侧，结合日常“每日一家”的集团走访计划，加强走访频次，提升自身能力。客户经理专业知识储备够足，走访礼仪够到位，业务推荐够标准，与集团联系人，关键人建立良好关系，积极获取竞争对手信息、了解客户产品使用情况、到期情况、现实需要、延伸需求；了解客户资金预算，于年底拿到所有重要集团通讯录，确保获取一手资料的及时性、准确性，为2018年工作做好准备。

在重点行业重要单位的走访及维系过程中，联动重要客户中心，掌握上级单位政策、指示，做好市管集团、县管集团、区域集团的统一应答、统一标准，形成整体信息化方案体系，打造上下级一体应用结构。

结合日常走访，发挥首代优势，以“首代+客户经理+技术骨干”的铁三角团队为走访模式，进一步加强与客户的联系，巩固与客户的关系，强化售前、售中、售后协同，做到客户需求深挖，项目全程护航。

2、存量市场价值提升方面，在当前友商不限量套餐渗透集团成员市场的形式下，充分利用公司资源，以工作手机、云视讯、云MAS等重点产品为抓手，以为客户“提升工作效率，增加员工满意度”为目标，结合政府推进“互联网+政务服务”工作的指导意见，提供面向企业客户的通信与信息化解决方案。以办公系统为切入点，以工作手机为媒介，增加客户体量与黏性，抢占客户第一卡槽，维护客户稳定性，提升客户价值。

3、在行业信息化项目拓展方面，聚焦政务、教育、医疗、军警法司、旅游、金融六大行业，对标重客、崇礼、宣化及其他县公司，寻找差距，进行深耕与填空。

在六大行业的基础上，将本县集团再进行行业细分，增加如能源、交通、居民服务、批发零售等行业。对每一个行业，挖掘所有客户可能的需求，形成有统一标准的多产品营销体系，改变单一产品营销局面。打破传统的靠关系，靠人脉，靠个人英雄的营销模式。将公司的一线业务产品凝聚成合力，学习标准化工作手册，规范业务流程，利用成功案例，做好业务快速规模复制。通过市公司下发的“标准化产品行

业标杆案例”，学习可借鉴的关键点，了解客户侧的“关键人”，抓住客户的关键需求，有针对，有方法的高效复制。

例如；针对医疗行业用户医保专线，上网查询，视频会议，内部短信通知，外部短信宣传，患者电话预约，内部电话沟通，员工话费缴纳，流量使用的需求，打造“专线+云视讯+云MAS+工作手机+桌面电话+话费统付+流量统付”的产品包，用户自行选择其中一种或多种产品进行购买。

旅游行业方面，针对安家沟景区、大境门景区等地，推广小区短信，安防监控，以此为切入点，寻求客户其他方面需求。根据到达景点游客群体，为客户进行游客行为分析，为旅游行业客户创造可利用数据资源。

就市区教育市场，我们又分为高校市场、中小幼市场；针对中小幼市场加大和校园产品发展力度，提升家校互动、电子学生证用户的渗透率。结合当今家长优秀课件阅览，班级活动了解，学生在校视频监控等需求，进一步推广和教育APP、在幼儿园市场中推广和宝贝业务。