苹果小米商业模式对比

苹果小米商业模式对比
苹果小米商业模式对比

苹果与小米商业模式的思考

小米成名,谈论者众多,褒贬皆有,但褒贬大多为表面和片段,不能为管理者揭示一个完整的小米成功的道理和方式。这很麻烦!管理者需要的不是偶像,而是标杆。偶像是用来崇拜的,标杆是用来剖析和学习的。

我对小米推崇备至,这和我十年前开始对格力和华为推崇备至一样。我不是崇拜小米,而是尊敬,所以才推荐管理者向小米学习。因为小米是社区商务时代的标杆,它创造了新的模式、方法,走出一条新路,简单地说是“通过构建顾客社区的方式来组织产业价值链”。这个有点抽象,我大概会用10篇文章来一步步分解它。

小米的成功之路是适合所有企业的,尤其适合小企业。这和以往的标杆是截然不同的。我们看多了耀眼光环下的大企业,但都只能崇拜而难以学习。小米则不然,它可以是小企业,也可以成长为大企业,而在大企业的规模下,仍然保持着小企业的灵魂,这是小米真正值得让人思考的。

有人会认为我说胡话:小米已经是800亿人民币销售收入、300亿美金市值的公司,怎么还有小企业的灵魂?别的小企业怎么学?这恰恰是我要解读的。小米是一个顾客社区的公司,那意味着您可以按照小米模式做一个小而精的社区,也可以做一个大而广的社区,您完全可以按照自己的价值追求和资源条件来做选择,而不是一味求大,不大则死。

最近看了很多雷军先生及其朋友圈的讲话或文章,傅盛先生、陈年先生、梁宁先生等等,讲得极好,让人佩服。但有一点,我是反对的:他们都学会了雷军的套路(当然鼻祖是乔布斯),擅长开发布会、做PPT、讲故事、展示情怀,引得一群粉丝尖叫。但对管理者而言,这只是一种新的市场运作手段,而不是企业的

成长之道。包括黎万强先生的新书《参与感》,我一口气读完,收获满满,但还是感觉黎先生还是隐藏了很多内在的思考,看来他们现阶段更想让人知道小米是个很牛的公司,而不想告诉别人它是如何变牛的。

很多人会受误导,学其表,而不知其理,难免照猫画虎,不伦不类。然后气馁,说一句“我不是小米、也不是雷军”,转身离去。那么小米的价值就真的被低估、甚至埋没了。

我努力把小米的实践还原到理论上来,把其成功的道理展示给各位,然后您自行决定学或不学,学什么或不学什么。先说一句,我不认识雷军先生及其合伙人,也不知道小米内幕,完全是一个客观的研究者,下了笨功夫来解读给各位看。

是为序。

书归正传。坊间谈小米营销的为多,但营销是战略和模式的手段。要深刻地理解小米,先从小米的战略和商业模式说起。小米的商业模式抄自苹果。这是高手的做法:当您进入一个行业,首先要把领袖企业的模式看透,然后想办法超越它,超越不了就模仿它,往死里模仿!

小米就是个往死里模仿苹果,并且有所超越的公司。我们先看看小米是怎么模仿苹果模式的。

1.苹果的商业模式

(1)从iPod开始:出发点不是产品,是顾客生活方式

苹果模式起源于iPod。那个时期,市场是各个品牌的MP3/MP4,包括三星的Yepp。但所有品牌都是在卖产品,苹果在另一个层面上竞争,是为消费者的音乐生活方式提供解决方案:iPod+iTunes+Music。所以美国人说,乔布斯改变的是唱片业,而不是音乐播放器。

所以,当很多人说,这个时代,老板首先要是一个产品经理。这是严重的误导!老板永远都必须首先是一个顾客经理。德鲁克先生讲得非常直白:企业的目的就是创造顾客。您不懂顾客,不是顾客经理,何以创造顾客?

苹果做出了极致的产品,是因为他懂顾客,他懂顾客的生活方式。小米也一样,后边我会详细阐述。我曾经拜访三星的高管,他告诉我:三星Yepp的品质是一流的,但遗憾的是,我们停留在产品思维,结果顾客没有办法用Yepp来享受音乐,只能当作录音笔。

三星当时对苹果做了深入跟踪,并根据苹果的采购部件来还原iPod(部分部件就采购自三星),但三星只是认为苹果要做的是另一款播放器而已。等到三星看懂苹果模式,Yepp已经销声匿迹,其他品牌的MP3/MP4/MP5同样消失。

所以,苹果模式的第一个要点是顺应顾客的生活方式来提供解决方案。这个概念并不新鲜,早在1960年,营销学大师西奥多莱维特就讲“顾客需要的不是钻头,而是孔”。但我们经常忘记。而且苹果的产品设计太美了,容易让人忽略其内里。当苹果推出iPod的时候,乔布斯的主要精力不是花费在设计上,而是在整合唱片,获得唱片业授权上。

产品设计是第二位的,而产品顺应顾客生活方式、成为顾客生活方式的一个组成部分是第一位的。看到小米手机,我们就更明白这个道理了,因为它不是靠设计取胜。

(2)iPhone的复制:不是卖产品,而是提供解决方案

iPhone完全复制了iPod的模式。苹果卖的不是智能手机,而是数字生活的解决方案:IOS+iPhone+AppStore。苹果的手机是颠覆性的设计,但几乎所有品牌的手机都是抄自苹果样式,但除了小米,没人抄到苹果模式的精髓。

诺基亚被收购的时候,有个鲜明的对比:诺基亚Symbian系统下的应用软件只有300个,使用者寥寥;而苹果IOS系统下的应用软件是80万个,使用极为便利;而同时,诺基亚的手机与苹果差别不大,而且品质上更好,按照专业人士讲,拿一个诺基亚手机与苹果手机对撞,活下来的一定是诺基亚。

诺基亚手机的应用太狭窄了,苹果则不然,不仅是通信,工作、娱乐、生活……它更好地顺应了顾客在互联网和移动互联网时代的生活方式。

唯有小米看懂了这个道理,所以在推出小米手机之前,他们先做了一年软件:米柚系统(MIUI),并培养了50万用户,才有小米手机一经推出就平步江湖。专注、极致、口碑、快,以及参与感、快速迭代等竞争技法,都是在米柚时代建立的。

客观地说,早期的小米手机并不是很好的手机。雷军先生不小心说漏嘴了,“像卖电脑一样卖手机”。什么意思?电脑有两种:品牌机和攒机。ThinkPad 等品牌机强调的是整机性能最优,但价格较高;而自己购买部件攒机,强调的是部件最优,但整机性能较差,而价格较便宜。早期的小米是按照中关村自选市场的攒机方式在卖手机,强调部件性能,淡化整机性能问题。但小米优势的地方,是米柚系统及其应用软件。

小米进入手机市场时,中国有1500家手机厂商在做低端手机,现在还剩200多家,未来的集中度会进一步提高。这些死去的厂家不是手机品质比小米的差,而是他们在卖产品,而小米在顺应顾客的生活方式,而且构建了顾客社区。小米的前半部分是学习苹果,后半部分是超越苹果的。

(3)苹果的业务扩展:围绕顾客数字生活方式提供解决方案

iPod、iPhone模式不是偶然的,是乔布斯对互联网时代顾客生活方式的思

考。管理智慧曾经编辑了一篇文章:乔布斯最重要的70分钟访谈,那里面有1995年乔布斯的思考。后来的苹果模式是从这个思考开始的,按照乔布斯的话,苹果要围绕着数字数字生活方式为顾客提供整体解决方案。

我用一张图来展示乔布斯的思考,估且称作“十字模式”:

苹果是深刻理解消费者在数字时代的生活方式的。十字的纵轴是苹果的系列终端设备及其解决方案,它是可以不断延伸的,并且各个设备之间互通互联;横轴的一端是统一的系统软件,应用软件是在此基础上衍生的,另一端是电脑和服务中心。乔布斯认为,电脑是不可或缺的,是数字时代的处理中心,而不是一个简单的工具,因为终端设备上的大量信息需要集中处理。在集中处理之后,通过云服务和苹果体验店完成闭环的020的完整服务。

可以做个简单的想象:您陪着家人去游玩,随手用iPhone拍了很多照片,回到家您很容易就把它下载到iMac上,用方便的软件编辑成册,然后发到苹果云服务中心,那边就可以在帮您制作精美影集,然后快递给您,或者您顺便路过苹果体验店自取。

这就是苹果的商业模式。

这种模式的力量通过一个事例可以体会到:当苹果宣布将推出iWatch 时,美国金融分析师在研究报告中是这样写的,“如果有3%iPhone用户购买了这款产品,苹果销售收入将增加23亿美金,如果购买率达到8%,则是57亿美金”。

换一个角度解释:苹果有一个忠实顾客,并能围绕这个顾客的生活方式提供1万元的价值,苹果的销售收入就是1万;如果是1万顾客,销售收入就变成了1亿;如果是1亿顾客呢?如果围绕每个顾客的生活方式提供10万元价值呢?

而这种模式的价值在于,您不一定做成苹果(这绝对是小概率事件),但您可以做成苹果模式:您可以只为1000人服务,您可以只为这群顾客的生活方式的某个部分提供服务,哪怕只有1000元的价值,您也是一个100万销售规模的企业;只要您能深刻理解这群顾客,建立与他们的强关系,顺应他们的生活方式做贴合的服务,您就能持续;然后您可以试着为2000人或更多人服务,或者就为1000人多服务一点,您就可以成长,而这种成长是可持续的。

小米就是这么做的。所以我说,小米有大企业的未来,但有小企业的灵魂。很多人都没看懂小米的成长之道,跟着去喊七字诀或参与感,学了皮毛。苹果和小米回到了企业的本源去思考,那就是:您是为谁做哪些服务的。

很多传统企业卖了几千万、几亿、甚至百亿千亿的产品,但不知道是卖给谁了,不知道顾客为什么买或不买;除了是买卖双方,企业根本和顾客没有任何关系。企业的顾客基础是不牢靠的,业务规模也就失去了战略意义,非常容易被颠覆。

(4)苹果的竞争战略:从非顾客开始建立关系,屏蔽竞争对手

接下来的问题就是,苹果是如何构建这个帝国的?如果只是讲清楚苹果模式,还欠缺了一点,那就是它已经是个巨无霸的企业,我们怎么学?所以,理解了苹果模式,还要理解苹果是如何从小到大逐步构建这个模式并颠覆强大竞争对手的。

最初的苹果是这个行业的弱者,计算机领域有IBM和微软,手机领域有诺基亚和三星,这些企业都是各自领域的领先品牌,资源条件远远优于苹果。苹果并没有一上来就选择与这些竞争对手针锋相对,而是从这些企业的“非顾客”开始构建;在产品线上,也不是一上来就推出一系列产品,而是逐步延伸。

后面我专门写文章来讲解产品线战略。先说一句,很多人极度赞赏苹果和小米的单产品战略,其实这是表象。产品线策略是竞争战略中的一部分,当年诺基亚和三星都是靠多产品、快更替的产品策略打败摩托罗拉的,后来的苹果

靠单产品打败诺基亚,但三星仍然是靠多产品策略跟进苹果的。所以,并不是单产品或多产品策略的高下,而是在竞争格局中思考战略,然后做出产品线策略的选择。

先概要谈一下,如何从“非顾客”开始构建战略。这是以弱胜强的最有效招数,小米也是这么做的。

从源头开始说起。乔布斯把斯考利从百事可乐挖到苹果,那句名言被渲染得很有娱乐色彩,“您是想卖一辈子糖水,还是与我一起改变世界”。于是,斯考利进入苹果,但发现乔布斯是个技术狂徒,对顾客不管不顾。

苹果衰败,乔布斯被迫出走,从此对斯考利怀恨在心,但乔布斯终究还是悟透了斯考利的理念:技术或产品上的成功永远是一时的,基于顾客的成功才是可持续的。斯考利懂顾客,但不懂数字技术;乔布斯懂数字技术,但早年不懂顾客;所以二者皆失败。而重回苹果的乔布斯,打通了技术和顾客,把技术放到顾客的生活方式上去提供解决方案,把营销放到顾客的价值观上去建立品牌,至此苹果一飞冲天。

苹果的十字模式是“非顾客”开始的,然后不断地影响和发展顾客。乔布斯重回苹果时,苹果经营困难,颇有些积重难返。乔布斯的iPod、iPhone都是避开了最强大的竞争对手,从“非顾客——那些还没有成为主流消费群体的年轻人”开始,培育顾客。

这是从斯考利那学的。百事可乐挑战可口可乐,一直不得其法。百事做大瓶装、做性价比、做品牌营销,可口可乐都很容易跟进,然后利用强大的先发

优势战而胜之。战略学上有一个定律:领先者若想保持优势,最有效的方式不是创新,而是跟随挑战者的策略,让挑战者永远没有机会超越。所以,用简单招数是不可能以弱胜强的,除非领先者自取灭亡。

最后斯考利带领百事可乐从“非顾客”入手,围绕非主流消费群体——年轻人,开始提供解决方案——更甜更多气泡的可乐,开始顺应年轻人的价值观建立品牌——激情一代。随着“非顾客”逐渐成为主流消费群体,百事才真正与可口可乐鼎足而立。

其中的道理,我后面再单独著文章详述。

乔布斯看明白这个道理,绕开强大竞争对手,从“非顾客”开始培育品牌。雷军也看明白这个道理,同样绕开强大的苹果和三星,从“非顾客”开始——不是低消费的人,而是年轻人——开始培育品牌。这个后劲是强大的,这些顾客在消费的初期就认识了苹果或小米,而且只知道苹果或小米,只要苹果或小米能满足他们的生活方式和价值观,竞争对手就被屏蔽在外。

低消费群体和年轻人是两个截然不同的概念。低消费群体是指没有消费增长潜力的群体;而年轻人是现阶段消费能力较弱,但未来有强大增长潜力的群体。随着年轻人成为主流消费群体,小米会像苹果一样,有机会跟随顾客同步成长。

2.小米对苹果的模仿与超越

我前边讲过,因其重要,再重复一遍:当您决定进入一个领域的时候,一定要首先看透领先者的模式,然后想办法超越,无法超越就往死里模仿。当然,是模仿模式及原理,而不是模仿招数。

雷军先生显然看透了苹果模式,然后模仿过来,并指向苹果和三星的非顾客。苹果对技术的理解和布局,以及技术与顾客生活方式的结合上,是小米无法比拟的;但小米在构建顾客关系上超越了苹果。苹果还停留在品牌和粉丝的概念上,小米已经在构建顾客社区,并在社区中建立与顾客的一体化关系。

(1)小米的业务模式

小米是完全按照苹果模式来构建的,图示如下:

与苹果对照,小米现在缺的就是数字处理中心:计算机。我猜想这只是小米战略布局的次序而已。现阶段,小米的重心是两个:其一是构建顾客社区,这是

根基所在。所以,小米花大力气发展小米网和同城会,从开始布局小米之家和云服务(尽管还很弱,但在发展中)。其二,是沿着顾客数字生活方式延伸终端设备及解决方案,并把产品线的短期延伸重点指向对传统厂商的替代。因为国内市场上的传统厂商缺少新思维,更容易攻击,例如电视或智能家居中的设备。当这两块业务的根基进一步稳健,小米一定会进入计算机领域,将目标对准联想,从而构建完整的数字生活方式的解决方案,形成类似苹果的十字模式。

一个投行的朋友问我,随着智能手机换机潮的台风渐弱,小米的发展潜力是否到此为止了?我说您想象吧,米柚现在有6500万用户,用前边讲过的苹果逻辑来计算,如果它每年能为每个顾客提供1万人民币的价值,就是6500亿人民币的年销售额,就是现在的10倍。若进一步增加顾客和延伸服务呢?

要知道,苹果的市值是5000亿美金,小米才300亿美金而已。人们对苹果的赞叹不是iPod、iPhone、iWatch,而是您不知道他还会创造和颠覆什么。苹果有非常多的机会围绕顾客的数字生活方式去整合技术、产品和服务,进行延伸。

小米也一样。而且小米更厉害的,是认识到构建顾客社区的价值,这将让小米具有坚实的顾客基础。

按照这个理解,雷军先生比杨元庆先生所谋更大。杨元庆先生已经超越一大批同行,提出PC+的概念,但那仍然停留在产品和产品线的思考上,而不是围绕顾客的数字生活方式提供系统解决方案。

因为战略着眼点的不同,华为没能在手机领域阻挡小米,康佳或创维能够在电视领域、联想能够在计算机领域、海尔能够在智能家居领域阻挡小米的脚步吗?

(2)小米的战略重心:构建顾客社区

木讷的雷军先生自嘲是“台风口的猪”,很多人忘记,我们还有一句老话,扮猪吃老虎。我是替海尔、联想、格力、创维这样的传统品牌担心的。但这些企业毕竟根基在哪,只要及时转变,完全可以傲立潮头,避免诺基亚或柯达这样的惨淡结局。

雷军先生或许是中国企业家中少数的悟道者之一。他明白要创造顾客,而且超越了品牌、口碑和粉丝经济的层面,着力在构建顾客社区,在社区中构建企业与顾客的一体化关系,进而把竞争对手屏蔽在社区之外。这是我说的,小米超越苹果的地方。

您说您的产品好,会有人听得见吗?会有人理您吗?小米从来都不是最好的手机,我相信,华为等企业可以把手机做到比小米还好、价格还便宜,但小米社区的顾客会去看华为一眼吗?

波特先生讲,战略思考的要害在于找到成败的关键点来构建壁垒。小米的战略壁垒不是构建在手机上,也不是米柚上,这些都是手段而已,而是在顾客社区上。

现在不是互联网营销或电子商务时代,而是社区商务时代,互联网只是社区的一个部分。营销的根本不是影响顾客,而是构建顾客社区。所以小米没有停留在电子商务和小米网上,而是坚决地走向线下,构建同城会和小米之家。

很多企业都不理解,还在表面上去炒作互联网思维之类。小米算是树立了一个标杆。而且小米的价值在于,小企业一样可以学,甚至夫妻店都可以,您完全可以专注地建立一座楼宇、一个小区、一个学校或一个村庄的人的社区,为他们提供解决方案。

互联网思维下小米公司商业模式研究说课材料

互联网思维下小米公司商业模式研究

互联网思维下小米公司商业模式研究 作者:郑巧 来源:《商情》2016年第25期 【摘要】 互联网思维,就是在互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下,对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。小米手机创建初期,舒适的用户体验、便捷的线上营销、低廉的价格,使小米一跃成为国产手机的佼佼者。本文从互联网思维的角度来浅析小米公司的营销模式。 【关键词】互联网思维;小米公司;营销模式 一、引言 面对竞争激烈的市场环境,小米手机将产品定位于“为发烧而生”,将受众定位为具有很强接受能力,追求高品质手机,但经济实力一般的消费者,为他们提供了高品质、价格适中的选择,并配置了满足“发烧友”需求的各类应用软件,而且还采用了用户参与的模式,随时可以掌握用户的需求。用户参与即为互联网思维的一种体现,即重视用户。这对提高用户满意度、提升产品品质起到很大作用。 二、小米公司核心竞争力 企业的核心竞争力是企指业特有的,不易被模仿的能力。小米公司的核心竞争力体现在以下几个方面: (一)销售模式完整 随着电商平台的发展成熟及价格战的展开,网络正在成为用户购买手机的主要渠道。虽然互联网公司销售手机的方式早已存在,但是没有任何手机放弃传统的线下销售模式。小米却颠覆了传统销售。小米的模式是:预售、获得订单、生产、配送,内部将其称为“戴尔式供应链管理”,即通过预售可以直接了解手机市场需求,从而按需定制,对供应链进行提前的规划和准备,大大的将减少了库存和供应链风险。 (二)品牌社群建设发达 品牌社群来源于市场社群。市场社群指那些根据人们的消费方式及消费产品而创造并组织起来的虚拟社群。小米社区作为米粉的聚散地,也汇聚了关于小米的众多信息。这样米粉慢慢产生共同意识,开始对小米社区产生归属感,以主人翁的态度对待社区,主动维护社区建设,产生责任感。 三、小米公司商业模式 商业模式的本质就是盈利模式。而企业要实现盈利,无非从“节流”和“开源”两方面来进行。即降低成本和实在新的盈利方式。以下进行具体分析:

小米手机商业模式分析

小米手机商业模式分析 二○一三年一月十三日 BY WYZ 案例介绍 从09年至今,我国移动电话通讯业发展迅速,手机的普及率和拥有率也迅速上升,3G智能手机已开始渐渐被人们所拥有。截至2012年2月,中国手机用户总数将近10亿用户,中国成为全球最大的手机市场。面对着上万亿元的巨额蛋糕,国内外手机厂家正在虎视眈眈的瞄准中国市场。国产手机遭遇苹果、三星、HTC、洛基亚等众手机厂家的围追堵截,而小米手机作为国产手机中的神机,异军突起、一路高歌猛进,每轮发售都会掀起抢购热潮,创造了国产手机的销售神话。 在2013年1月初举办的“2012中国商业模式高峰论坛暨2012中国最佳商业模式评选颁奖典礼”上,小米公司获得了最佳商业模式创新奖。小米公司的获奖理由是“创造了一套线上销售的新模式,成为业内快速崛起的典范。”这一奖项,恰好说明了小米手机的成功,关键在于它独特的商业模式! 本文以小米公司为研究对象,通过对小米团队、营销环境、市场定位、运营模式、盈利方式等方面进行基本分析,还原了小米手机崛起的前因后果,并探讨了小米公司所面临的挑战和未来发展策略。 前言 如果要评出2011年最热门的手机新品牌,那非小米莫属。在手机市场竞争如此惨烈的今天,一个闻所未闻的新品牌,没有做过一个广告,更没有请任何明星代言人,却能够在短短2天时间内在网上预订出去30万部手机,两天预订量能达到30万部量的品牌!从那时起,小米手机几乎每轮销

售都会吸引大量“米粉”疯狂抢购,让小米的官网陷入瘫痪,很多人高呼一机难求,甚至催生黄牛参与抢购放到淘宝加价倒卖。小米公司联合创始人黎万强表示, 2012年小米手机的销售数量达到719万台,销售额超过120亿元。 小米手机创造了中国国产手机的奇迹!更让人惊讶的是,小米手机的生产商小米公司,此前仅仅推出过一系列移动互联网软件,从未涉足过手机制造,和中兴、华为、联想等国产手机巨头相比,在供应链、市场推广和销售渠道上几乎全无经验和准备。而相比同样涉足于手机终端的互联网同行阿里巴巴和腾讯,小米公司显然又“弱小”太多。在小米手机的崛起过程中,质疑与力撑的声音始终交织在一起,但正如雷军所言,从无到有,一切都是从零开始。但从零开始的小米手机为何能一战成名小米手机的用户为什么肯一等再等,为一部手机一次次刷新“秒杀”页面,心甘情砸下真金白银呢 一、小米公司基本情况 小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)正式成立于2010年4月,是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、60万发烧友参与开发改进的模式。 小米团队最初从只有几个人的创业团队发展到现在已经有400多人,主要由来自微软、谷歌、金山、MOTO等国内外IT公司的资深员工所组成,喜欢创新、快速的互联网文化。 二、小米公司管理团队 小米公司的高管团队包括:创始人&董事长&CEO雷军,联合创始人及总

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小米商业模式解析 1 2 3 对格力等传统硬件商而言,一台设备卖出,营销就结束了。而对小米来说,4 营销才刚刚开始。因为传统硬件商,只在卖出的设备上获得价格差。对它们而言,5 最重要的是控制成本,以量取胜。小米手机则可以不挣钱甚至免费。因为它用手6 机构建了一个体系,把卖出的产品与背后的用户变成一个社群。小米则可通过后7 续的服务和衍生产品赚钱。 8 这就是互联网思维的精髓,也是目前企业普遍想要学习的。那么。小米到底是9 怎么捧红它的手机的呢?它在用互联网思维设计商业模式时,有哪些步骤和特10 点? 11 如下这张图,可以一窥究竟: 12 13 1

14 下面,我们来一一解读。 15 16 1、社区(Community): 17 根据产品特点,建立自己的社区和粉丝团! 18 小米手机定位于发烧友极客的圈子;乐视电视定位于追求生活品质的达人;Roseonly 19 则定位于肯为爱情买单的高级白领。在吸引粉丝的过程中,创使人会从自己的亲友、同事等20 熟人圈子先开始,逐步扩展,最后把雪球滚大。 21 建立社区跟滚雪球一个道理,初始圈子的质量和创始人的影响力,决定着粉丝团未来22 的质量和数量。雷军能把小米手机做得如此成功,很大程度上源于雷军在互联网圈内多年积23 累的人脉和影响力,以及小米手机针对粉丝团的定位。 24 锁定目标人群喜欢聚集的平台,进行推广:手机发烧友喜欢在论坛上讨论问题,所以25 魅族、小米手机等都建立了自己的论坛,吸引发烧友级极客。当然论坛还有一个缺陷就是太26 封闭,人群扩展起来太难,所以小米手机在发展之初,又把微博作为扩展粉丝团的重要阵地。 27 培养意见领袖和信任代理人:小米手机、Roseonly都利用意见领袖去为自己的品牌代28 言,在新浪微博上获得更多的关注。两者有所不同的是,小米手机选择的意见领袖,是雷军29 为首的互联网企业家,Roseonly则选择社交网络上影响力巨大的娱乐明星。 30 31 2、测试(bate): 32 针对铁杆粉丝,进行小规模内测,以获得改进意见和口碑。 33 在积累了一定规模的粉丝以后,第二个阶段就是根据铁杆粉丝的需求设计相关产品,34 并进行小规模产品内测。这一步对小米手机而言,就是预售工程机,让铁杆粉丝参与内测。 35 第一批用户在使用工程机的过程中,会把意见反馈给小米的客服。客服再把意见反馈给设计 2

小米手机营销策略及管理分析

认识实习报告题目:小米手机营销策略分析 学生姓名: 学号: 班级: 专业: 指导教师:陈阳胡江艳 2016年12月

目录 1.产品策略分析 (1) 1.1 产品组合和生命周期 (1) 1.2 产品策略 (2) 2.价格策略分析 (2) 2.1 定价方式 (3) 2.2 价格策略 (3) 3.分销策略分析 (4) 3.1 渠道建设 (4) 3.2 分销策略 (4) 4.促销策略分析 (5) 4.1 促销活动 (5) 5.营销管理过程分析....................... 错误!未定义书签。 5.1 营销管理过程 (5) 5.2 实际分析 (6)

1.产品策略分析 1.1 产品组合和生命周期 1)产品与产品组合 (1)核心产品。小米公司的正能生活系列产品现如今已经发展的十分的丰富,但是其主打产品仍旧是小米出品的系列手机。其中小米系列已经更新到了第五代的小米五,并且一如既往受到市场的广大喜爱,在小米公司的手机系列中,小米系列仍占最大比重。 (2)形式产品。小米旗下产品一贯保持的设计特点有:外形美观,手感舒适,稳定,处理系统强大。尤其是小米手机的由小米公司自主研发的MIUI系统更是迎合了大多数中国消费者的使用需求,几乎是为中国消费者量身定做,从而一直可以经久不衰。 (3)扩大产品。售后服务,小米手机的售后服务,维修系统现在已经发展十分成熟,全国分布众多售后网点,网上申报售后也是十分方便快捷。 (4)产品组合的宽度。小米手机的产品组合可谓非常丰富,主营手机系列产品。旗下的新发展的产品系列有:智能家庭系列产品,小米手机衍生产品,小米主题玩具衣物等。企业发展着多条产品线,降低了经营风险。 (5)产品组合的长度。小米所包含的产品项目的数量可观,手机系列就有有小米和红米两个不同的系列在同步研发出品。 图1.1: 小米五手机图1.2:红米Pro手机 2)产品市场生命周期 (1)小米手机应该属于成熟期,但是仍处于初步进入成熟,应继续采用成长期营销策略,就其这方面的一些营销特征做以下的总结: (2)改善产品品质。如增加新的功能,改变产品款式,发展新的型号,开发新的用途等。对产品进行改进,可以提高产品的竞争能力,满足顾客更广泛的需求,吸引更多的顾客。

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小米手机商业模式分析二○一三年一月十三日BY WYZ

案例介绍 从09年至今,我国移动电话通讯业发展迅速,手机的普及率和拥有率也迅速上升,3G智能手机已开始渐渐被人们所拥有。截至2012年2月,中国手机用户总数将近10亿用户,中国成为全球最大的手机市场。面对着上万亿元的巨额蛋糕,国内外手机厂家正在虎视眈眈的瞄准中国市场。国产手机遭遇苹果、三星、HTC、洛基亚等众手机厂家的围追堵截,而小米手机作为国产手机中的神机,异军突起、一路高歌猛进,每轮发售都会掀起抢购热潮,创造了国产手机的销售神话。 在2013年1月初举办的“2012中国商业模式高峰论坛暨2012中国最佳商业模式评选颁奖典礼”上,小米公司获得了最佳商业模式创新奖。小米公司的获奖理由是“创造了一套线上销售的新模式,成为业内快速崛起的典范。”这一奖项,恰好说明了小米手机的成功,关键在于它独特的商业模式! 本文以小米公司为研究对象,通过对小米团队、营销环境、市场定位、运营模式、盈利方式等方面进行基本分析,还原了小米手机崛起的前因后果,并探讨了小米公司所面临的挑战和未来发展策略。

前言 如果要评出2011年最热门的手机新品牌,那非小米莫属。在手机市场竞争如此惨烈的今天,一个闻所未闻的新品牌,没有做过一个广告,更没有请任何明星代言人,却能够在短短2天时间内在网上预订出去30万部手机,两天预订量能达到30万部量的品牌!从那时起,小米手机几乎每轮销售都会吸引大量“米粉”疯狂抢购,让小米的官网陷入瘫痪,很多人高呼一机难求,甚至催生黄牛参与抢购放到淘宝加价倒卖。小米公司联合创始人黎万强表示, 2012年小米手机的销售数量达到719万台,销售额超过120亿元。 小米手机创造了中国国产手机的奇迹!更让人惊讶的是,小米手机的生产商小米公司,此前仅仅推出过一系列移动互联网软件,从未涉足过手机制造,和中兴、华为、联想等国产手机巨头相比,在供应链、市场推广和销售渠道上几乎全无经验和准备。而相比同样涉足于手机终端的互联网同行阿里巴巴和腾讯,小米公司显然又“弱小”太多。在小米手机的崛起过程中,质疑与力撑的声音始终交织在一起,但正如雷军所言,从无到有,一切都是从零开始。但从零开始的小米手机为何能一战成名?小米手机的用户为什么肯一等再等,为一部手机一次次刷新“秒杀”页面,心甘情砸下真金白银呢? 一、小米公司基本情况 小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)正式成立于2010年4月,是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、60万发烧友参与开发改进的模式。

小米手机营销策略存在问题分析

三、小米手机营销存在问题的分析及建议 (一)问题分析 1、品牌价值低。小米手机生产企业的品牌意识还不是很强烈,没有设置专门部 门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升,在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象,没有运用品牌价值来拓展市场的思路。 OPPO 手机现阶段还未能把供应商、经销商、服务商作为企业的合作伙伴,未能形成品牌价值链上的重要链条。 2、缺少硬件管控经验,小米并非硬件厂商,对于上游成本压缩能力有限,产 能的稳定与市场需求的结合是很大的挑战。 3、销售渠道覆盖能力有限,由于网购人群以一线城市为主,其线上销售模式 难以对二、三线城市全面覆盖。 4、上网购买手机的前提是基于对手机品牌的足够了解及信任,而现阶段小米的用 户以技术发烧友为主,用户群体单一,对大众消费者能否产生足够吸引力仍需观察。整体来看,小米在智能手机的市场表现未必理想,单独依靠手机终端很难赚 钱。 5、小米手机营销未能细分市场。市场细分(market segmentation)是指营销者 通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异, 把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就 是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 小米手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、 购买决策等方面进一步研究,以确定他们的价值追求而作出的对品牌概念定位的营 销方式。 6、售后服务。售后服务在国产手机中一直是一个叫较大的问题。小米手机刚 开始进入市场,售后服务系统并不健全。也许会成为致命伤。 (二)产品建议 至于小米做自己的核心系统目前不可能,一来 Android 系统是目前主流趋势,二来没有极强的市场号召力做出来也没任何价值。但是这个问题却是小米一直需要重视的,毕竟是谷歌控制着 Android 系统而不是小米,自己非常重要的一环被人控制总 是会被动的。在有机会和条件的时候做自己的系统是很有必要的。 MIUI 是个不错的 系统,能吸引不少用户。再完美的系统也不能用于所有用户,每个用户操作习惯 和特性需求是区别的。小米应该为尽可能多的用户定制适合他们的 MIUI 系统界面和操作方式(商务机,娱乐机,学生机,白领机,发烧机,老年 机等)同时各种模式能自由切换和智能切换(如视工作性质、时间、日期、亮度、电池等情况自动转换),而不是想定制一个系统满足所有用户。这是一个看似不可 能完成的想法,但是小米可以推出用户可高度自定义的操作界面和操作方式的编辑 工具来让用户自己制作,降低用户进入的门槛,让更多的普通用户加入到小米互 动开发模式里(当然开放给普通用户的应该是不需要代码的编辑模式)。小米目前 做的就是这个方向,但是还要更加开放,发挥用户的主动参与性和创造力。多样 化和用户自定义的 MIUI 系统是对小米的用户群体是极大的扩充,让不管任何类别 用户都能轻松找到适合自己的系统应该成为小米的终极目标。让这些用户自己制作 的系统界面和操作方式在用户之间分享,在用户自愿的和大范围的测试中不断改进,小米同时可以吸收用户的优秀的设计方案给予一定奖励,再把这些亮点加入自己系统。为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。这样的 MIUI 系统绝对会最有前途最有特色的系统。这也将成为小米极

小米手机的营销策略分析

中国移动通信行业的发展迅速,中国的手机用户总数达到900万户,中国已成为世界上最大的手机市场。面对手机的坏环境巨大的市场容量,竞争力,小米手机在国内的手机品牌,新力量突然上涨。,通过一组优秀的营销策略,引起了强烈的反响。本文,小米手机营销策略为研究对象,通过进行分析小米手机营销策略分析、环境分析、SWOT分析、渠道策略,总结了小米手机目前的营销策略的优势和主要问题,最后提出了施工建议和小米的简要总结。所以MIUI公司可以成为灵感的源泉,但也为中国移动电话公司是相辅相成的。 关键词:小米手机、营销策略、品牌策略 Abstract Development of China Mobile communication industry rapidly, the total number ofmobile phone users China reached 9000000 households, China has become the world's largest mobile phone market. Facing the huge mobile phone market capacity of bad environment, competitiveness, millet mobile phone in the domestic mobile phone brand, a new force suddenly rises. And by a group ofexcellent marketing strategy, has evoked strong repercussions. In this paper,millet mobile phone marketing strategy as the research object, through analysis,analysis of millet mobile phone marketing strategy environment analysis, SWOT analysis, marketing channel strategy, and summarizes the main problems at present of millet mobile phone marketing strategy, and finally puts forward a brief summary of the construction proposal and millet. So MIUI can become a source of inspiration, but also for the China Mobile phone companies complement each other. Keywords: millet mobile phone, marketing strategy, brand strategy 第一章:绪论 (一)研究背景 中国有巨大的人口基数,手机2014年突破00,其中智能手机用户达到0,首次超过美国,成为世界最大的消费市场的智能手机。 同时,目前国内智能手机市场竞争激烈,和提高产品销售的最好方法是一个很好的营销计划和实施。营销策略的核心内容是4 p、4 c理论。4 p理论是由英国杰里。麦卡锡教授在1960年提出最早,4 c理论提出了在1990年由美国营销专家纯净的教授。经过几十年的发展,这一理论越来越完美,是各行各业的指导企业的发展适用于销售为目的的营销活动(二)研究的意义 首先,小米手机还不能有效地领会和掌握移动终端和小米手机供应商,经销商密切相关,服务提供者和使用者,也没有建立一个成功的品牌价值链和供应链生产。其次,如何有效地解决售后问题的消费者,一直是国内手机品牌的重要问题,因为小米手机进入市场在短短三年,没

(方案)小米商业模式分析-小米的顾客价值.doc

小米商业模式分析 一、小米简介 小米公司正式成立于2010年4月,是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司,定位于高性能发烧手机。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。下面是一组市场数据:·2013年9月,中国10款最活跃的安卓机器里面,只有两个品牌,一个是三星(占6款),一个是小米(占4款) ·2013年第二季度,小米已经成为全球第13大手机制造商,排在摩托罗拉移动的前面。·四项第一: 单店销售额第一:5.5亿 单店破亿速度第一 手机和影音电器类单店销售额第一 手机品牌关注度第一 ·十万台手机,几分钟就能卖完 二、模式分析一 雷军强调小米公司的未来是一个做“铁人三项”:硬件+软件+互联网。这是小米的具体商业模式,具体来说: 1、软件: 1)通过软件和服务提升体验,每周发布miui新版本,定制主题,开设小米应用商店,超越客户心理预期。 2)米聊:曾经影响力最大的移动即时通讯工具(比微信早)。 2、硬件: 1)小米手机以性能最好的配置,卖中档的价格,让用户感受到性价比的诱惑。 2)硬件不只有手机,还包括:小米盒子、小米电视、紫米pad、银米电脑。 3、互联网: 1)电子商务:通过互联网直销砍掉传统实体店成本,支持整体的低价战略。 2)米粉文化:小米论坛每天80万人访问量。 在上述服务中、收益可有来源于硬件产品的销售利润、软件带来的长尾收益和售后服务的收益等等。在这个模式中,对于消费者最大的卖点其实是“性价比”。而小米产品的性价比主要体现在两个方面:高端领先的硬件配置和超级低廉的价格。 三、模式分析二 1、管理架构 1)核心能力——“高配置,低价格” 目前市场上有不少企业能够提供高配置的手机产品。手机行业的经营传统是“用低端机冲击市场份额,用中高档机赚利润”,而小米颠覆了这个传统,它的最大卖点是“高配置、低价格”,这就是小米手机的核心竞争力之一。因为市场上的手机企业主要提供的产品组合是“高配置+高价格”、“中配置+中价格”模式,当然还有大量的“低配置+低价格”模式,而小米手机独辟蹊径,在高配置和低价格之间进行了结合,探索出了“高配置+低价格”模式,这是其他企业目前为止难以复制的。

小米手机营销策略分析

四川大学专业硕士学位(ME)堂下考试答卷(2014 至2015 学年第一学期)

小米手机营销策略分析 【摘要】从“米聊”开始,小米科技从一个默默无闻的软件公司做成了家喻户晓的国产手机品牌,这其中小米的成功得益于其营销对消费者需求的准确把握。小米的营销在战略、策略与战术方面紧密配合、协调统一,本文即从战略、策略与战术的层面对小米的营销进行分析。 关键词:小米;营销;战略;策略与战术 1.背景介绍 北京小米科技有限责任公司正式成立于2010年4月,是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米手机、“MIUI”系统、“米聊”软件是小米公司旗下三大核心业务;“为发烧而生”是小米的产品理念。小米手机自2011 年8月16日正式发布以来,销量一路高歌猛进。2012 年共售出了 720 万台智能手机,售价仅为苹果和三星核心机型的一半左右,成为了中国增长最快的智能手机商之一。小米手机试图在几乎被苹果和三星垄断的智能手机市场站稳一席之地。根据市场调查公司Gartner的数据,小米 2013 年第一季度在中国智能手机的市场份额为 2.6%,相比之下,三星的市场份额为 17.7%,苹果 iPhone 则为 9.7%,尽管离国际大厂商还有较大差距,然而对于国产手机来说,小米已经成为一颗耀眼的明星。在小米公司发展的过程中,其营销战略、策略与战术一直被广泛关注。事实上小米的营销也为其创造了一个个“秒杀”、“售罄”的神话,并造就了大量具有高忠诚度的“米粉”。 2.营销中的战略、策略与战术 在互联网企业中,小米公司可以说是营销典范的代名词。彼得· 德鲁克认为,“企业有且只有两项基本职能:营销和创新”;小米在营销与创新这两面都取得了可喜的成绩,其中小米的营销更为人津津乐道,其在满足用户需要方面堪称典范,践行着整合营销的理念。整合营销理念和营销模式,是在产品同质化竞争激烈、市场营销手段相互模仿严重的环境下,企业为追求差异化竞争和赢得更多客户、创造更大客户价值而产生的一种营销理念和营销模式[1]。按照整合营销观念,企业的所有部门而不仅仅是营销部门,都要为“满足顾客需要”而工作,在此基础上企业所制订的战略、策略与战术协调统一:企业战略是营销的基础,营销是企业的策略与战术,营销要素的组合与营销沟通等又是营销的策略与战术,战略与策略、战术之间要紧密配合、协调统一。 3.小米营销中的战略、策略与技术 3.1确定业务范围,奠定发展方向 任何营销战略都是为实现企业战略的目标而采取的行为和决策,因此,了解企业战略选择是进行营销的基础。企业战略以一定的业务为基础,这种业务必须与特定市场相关联,即以消费者某种需要为基础,具体根据市场吸引力和企业本身业务能力来制订。小米旗下三款产品,即“MIUI”(米柚)、“米聊”、小米手机,正是小米的三大业务范围。按照互联网行业的发展趋势,未来将是移动平台的天下,小米公司正是抓住这一点,以手机作为业务中心,手机系统“MIUI”、手机应用软件“米聊”作为辅助。处于创业阶段的小米,以发展战略作为指导,期望通过小米手机销量的提高,提高市场份额,不断吸引消费者;当用户达到一定的规模,软件应用产生规模效应,最终形成小米的生态网。这也是公司将自己定位在互联网公司而不是手机公司的原因。按照这种业务模式,小米不断完善其产品布局:在硬件上,小米公司推出了小米手机1代、2代、小米盒子;

小米公司的商业模式教学教材

小米公司的商业模式 (一)小米的“三大弹药” 小米CEO雷军介绍小米名字的由来,表示小米拼音是mi,首先是Mobile Internet,小米要做移动互联网公司;其次是 mission impossible,小米要完成不能完成的任务;当然,我们希望用小米和步枪来征服世界。最后,我们希望“小米”这个亲切可爱的名字成为大家的朋友。另外,小米全新的LOGO倒过来是一个心字,少一个点,意味着让用户省一点心。小米公司有“三大弹药”:米聊、MIUI和小米手机。 1.米聊 米聊,小米科技出品的一款跨Iphone、Android、Symbian手机平台,跨移动、联通、电信运营商的手机端免费即时通讯工具,通过手机网络(WiFi、3G、GPRS),可以跟你的米聊联系人进行无限量的免费的实时的语音对讲,信息沟通和收发图片,只会消耗少量的网络流量。米聊是真正达到了随时随地聊天,像qq,飞信,却更胜qq,飞信的即时聊天工具,不但可以跟你的好友联系,也可能因此认识跟多的好友。 米聊是一款跨平台的手机沟通软件,她的绝妙之处在于:语音对讲,用嘴巴代替发短信;拍照传图、发图,轻松传文件;智能推荐好友,通过智能算法推荐可能认识的朋友,轻松扩大圈子;让你即时知道对方是否有收到、读到你的消息;米聊完全免费,只要手机能够上网(3G/GPRS/Wifi)就可以享受米聊优质服务;支持自定义个性头像,最为好用的就是可以自己选择自己的形象照片为头像;支持多款手机,支持多平台,朋友们可以一起玩:米聊支持塞班S60,Android安卓和iPhone的手机。而且目前米聊后台待机只消耗流量3-20K/小时,前台待机消耗流量5-50K/小时,大大的节省了手机流量。 2 .MIUI MIUI是小米公司旗下基于Android系统深度优化、定制、开发的第三方手机操作系统,能够带给国内用户更为贴心的Android智能手机体验。从2010年8月16日首个内测版发布至今,MIUI目前已经拥有国内外50万的发烧友用户,

小米手机分销渠道剖析

小米手机分销渠道问题剖析 吉林财经大学工商管理学院 国际营销管理双语实验班1102 刘松林 0807110211 2013/12/11

一、选题背景(10分)(一)案例选择的原因及选择过程 ●小米手机以单一的网上直销为分销渠道,与其他同行业分销渠道大相径 庭,因此具有重大的研究意义 ●小米手机营销渠道单一,但在销售量却不亚于其他同行业的手机,其成 功是偶然的还是必然的呢?这有待我们一同去探讨! (二)试图从案例中分析的分销渠道问题或现象 ●小米手机自成立以来销售量每每取得重大突破,小米手机销售如此成功 的背后究竟是什么,与其单一的网上直销渠道是否有关? ●小米采用全线上售卖的方式,节约成本,很有时尚感。然而随着小米手 机的发展,单一的网上直销渠道会不会成为其发展的软肋? ●小米手机销售渠道覆盖能力有限,由于网购人群以一线城市为主,其线 上销售模式难以对二、三线城市全面覆盖,这是否说明小米手机有必要 开拓新的销售渠道呢? 二、公司介绍、产品介绍、行业背景介绍(15分) (一)公司简介 小米公司正式成立于2010年4月,是一家专注于智能手机自主研发 的移动互联网公司,定位于高性能发烧手机。公司名称:小米科技?外文名称:Xiaomi总部地点:中国北京市成立时间:2010年4月经营范围:移动设备及软件公司性质:有限责任公司公司口号:Mission Impossible员工数:300人(2011年7月)市值:40亿美元(2012 年6月)公司目标:使手机取代电脑,做顶级智能手机小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。 小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的 模式。小米手机精英开发团队:雷军,小米创始人,董事长兼CEO,金山 软件董事长、天使投资人。林斌,小米联合创始人,总裁,前Google中 国工程研究院副院长。黎万强,小米联合创始人副总裁,前金山设计总监 金山词霸总经理。周光平,小米联合创始人副总裁,前摩托罗拉北京研发 中心高级总监。刘德,小米联合创始人副总裁,前北京科技大学工业设计

案例:小米手机的营销策略深度分析

[案例及解析] 一、小米手机是深度口碑营销的实战应用 无疑,在智能手机市场上,最火的手机是苹果,然后还有另外一个牌子的,热度在国内绝度不亚于苹果,那就是由小米科技生产的小米手机。小米成立两年多,2010年创投界对小米的估值为2.5亿美元,2011年就已经达到10亿美元,根据2011年下半年以及2012年的上行态势,小米公司的内部判断是,到2013年末小米手机的销售量将会达到800万到1000万台!(数据来源于《商界》杂志)这是一个异常恐怖的数据,试问,有多少企业在创办两年内,单靠一个在外界看来已经相对竞争十分激烈的市场上能递交这样一个数据?国内同样有许多企业看中了智能手机这个庞大的市场,例如华为、酷派、OPPO、魅族等等,然后从目前的形势来看,要想超越小米,难上加难。我们都知道小米总裁雷军以及小米的大部分创业元老都是从事互联网行业的经营,所以很多人认为,小米的成功在于对互联网营销的深刻把握,其实,这是片面的,还有一种营销手段,被很多人忽略,然后却在雷军的一次演讲上被更多的人发掘、重视,并尝试在企业营销中使用,那就是口碑营销! “第三个要讲的是口碑。我经常问大家一个问题,去过海底捞

吗?海底捞就真的比五星级餐馆好吗?.......其实,口碑的本质是超越用户的期望值。”——摘自雷军在2012年站长大会上的演讲实录。雷军对口碑的深刻认识,使得小米在初期走的是低调的路线,当得到消费者的肯定以后在转而用一种高调、亲民的手段扩大营销。 口碑的本质是超越用户的期望值,那么深度口碑营销的本质呢?国内深度口碑营销创始人、口碑营销泰斗、麦思特咨询董事长陈阳教授认为:深度口碑营销的本质在于推动老客户疯狂批量感召新客户。追根究底,业绩的提升才是企业最关心的问题。 深度口碑营销认为,要想建立一套完整的深度口碑营销体系,首先就必须设置企业产品的权威度口碑。我们先来看看小米是怎么做的吧。小米首先利用安卓系统的开源性,创立了一个MIUI的圈子文化,每周定期更新,始终让这个系统拥有海量的发烧机友,从而树立了在安卓系统的一个专业、权威的口碑,紧接着开始生产使用安卓系统的小米手机,那么在目标客户中就会对这个口碑进行自动的传播。这种对权威、专业的口碑是销售初期能够在最短的时间内吸引新客户的秘诀。就像我们平时看病就医一样,一个是医生,一个是主任医生,那么如果是你,你会选谁?再来看看国内其他的智能手机品牌,OPPO 最开始定位于音乐手机,在这个细分市场上无疑取得了成功,当看到智能手机这个巨大的市场时,邀请国际知名影星代言,并借鉴国外广告的模式拍摄了以“FIND”为主题的同名广告在各大电视台的黄金时

小米成功的根本原因在于其独特的商业模式

小米成功的根本原因在于其独特的商业模式:硬件+软件+互联网服务。在业务层面,小米不仅向用户销售硬件,还提供软件和服务;在战略层面,小米将互联网服务的思维导入硬件和软件业务,产生了众多创新。我们认为小米的“铁人三项”战略有如下特点:追求互联网入口价值,用户参与,互联网营销,少就是多,广交朋友。 北京小米科技有限责任公司是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网 公司。小米的产品主要包括MIUI(基于Android的手机操作系统)、米聊、手机、电视、盒子等1。小米成立于2010年4月,历经4年时间,在中国市场的销量已经超过苹果。2013年,小米总计售出了1870万台手机,增长160%;含税收入316亿元,增长150%,其中小米配件及周边产品超过了10亿元;MIUI 用户数突破了3000万。此外,小米拥有6大仓储中心、18家小米之家旗舰店、436家维修网点。至2014年初,公司员工逾4000人。 2014年1月2日,雷军表示今年至少供货4000万台手机。而雷军随后在3月30日透露,小米今年第一季度出货量已经达到1500万台,就目前看来,4000万台只是及格成绩,预计全年将达到6000万台,2015年目标为设定为1亿台。小米为什么能在4年时间内取得如此巨大的成功? 一种观点认为,小米的成功在于饥饿营销。但是,小米手机问世之后,效仿者不在少数,甚至包括三星、华为,为何小米一骑绝尘? 华泰证券分析师认为,小米的成功,根本原因在于其独特的商业模式。小米商业模式,就是雷军提出的“铁人三项”:硬件+软件+互联网服务。小米打造的是“硬件+软件+互联网服务”的“铁人三项”型公司。小米不追求在其中某一项的第一,而追求三项综合得分的领先。 小米实现了“铁人三项”在业务层面的整合。

企业市场营销竞争策略分析-以小米手机为例

企业市场营销竞争策略分析-以小米手机为例 1 绪论 (1) 1.1 选题背景 (1) 1.2 研究内容与思路 (1) 1.3 研究意义 (1) 2 竞争策略的相关理论 (3) 2.1 竞争策略的含义 (3) 2.2 竞争策略的内容 (4) 2.3 竞争策略的作用 (6) 2.4 市场竞争环境分析模型 (6) 3 小米手机市场营销竞争策略研究 (8) 3.1 小米手机概述 (8) 3.2 小米手机竞争策略的现状 (8) 3.3 小手机竞争策略中存在问题 (12) 4 小米手机竞争策略完善措施 (14) 4.1 拓展产品销售渠道和扩大销售市场 (14) 4.2 产品革新,以创新制胜 (14) 4.3 重新审视市场定位 (14) 4.4 加强售后服务 (14) 5 结语 (15) 参考文献 (16)

伴随着全球经济一体化,越来越多的国际品牌手机也加入到国产手机的竞争行列,对手机企业来说,激烈的竞争既是机遇也是挑战,企业营销战略是企业在激烈的市场竞争中谋发展的长远规划,它的正确与否直接关系到企业未来的发展道路,是企业制定各阶段竞争策略的导航。 本文以企业市场营销竞争策略的研究为出发点,基于营销竞争策略的理论基础,以小米手机公司的企业竞争策略为分析依据,探讨小米手机市场发展存在问题,为企业在市场营销中选择合适的竞争策略提供参考和理论支撑,使企业更好地发展。 1 绪论 1.1 选题背景 中国移动通讯业务发展迅速,手机用户总数之多,中国现已成为全球最大的手机市场。特别是依托于移动通讯网络的不断完善,手机已经从过去简单的通话功能摇身一变,成为集办公娱乐于一体的高科技业务终端,它的功能也逐渐渗透到人们生活的方方面面。越来越多的扩展功能和时尚个性的外形设计,是用户对手机提出的更高需求,同时也是众多手机企业赢占市场的竞争利器。小米手机自2011年8月16日正式发布以来,以低价格高配置,成功的营销手段使销量一路高歌猛进。根据市场调查公司Gartner的数据,小米2014年第二季度在中国智能手机的市场份额为14%,紧随其后的分别是三星、联想和宇龙(其产品是酷派手机)。这样的出货量对于小米来说是个非常大的进步,因为在上个季度,小米手机的出货量还仅仅占总出货量的10.7%,落后于三星的18.3%和联想的11%。相较一年前,小米的发展更是可以用“飞跃”来形容,那个时候小米的出货量仅有5%。尽管离国际大厂商还有较大差距,然而对于国产手机来说,小米已经成为一颗耀眼的明星。 1.2 研究内容与思路 本文以小米手机个案研究为出发点,基于企业战略体系理论和竞争策略相关知识,通过对小米手机的竞争环境、差异性竞争战略和多种竞争策略进行深入解读,将战略管理中常用的PSET分析模型和SWOT分析模型应用于小米手机的竞争模式中来,做到了理论与实践相结合,力求为现代企业竞争策略研究积累实践经验。 本论文将从四个方面入手,其一:对竞争策略营销的相关理论内容和作用做出简要分析。其二:对小米手机做出简述。其三:对小米手机现有的竞争策略做出分析,之处优劣势。其四:针对小米手机市场营销现状中存在的诸多问题,提出了建设性意见和完善对策。 1.3 研究意义 当前,国产手机的发展已经取得了不错的成绩,在人们的日常生活中也扮演着重要

小米营销模式分析报告

因为编者和小米雷军的市场位置不同,所以看问题的角度不尽相同,但是希望能为你们提供那个一些其他角度看问题的参考意见。这其中有些可能有片面的错误,但是兼听则明偏信则暗的道理希望你们知道。 发展建议篇(小米篇) 发展模型及盈利模式 根据雷军及小米的言论及优势绘制的小米手机未来的发展图。我估计这个模式和雷军小米的的计划已经相差非常非常小了。雷军说的类苹果的模式虽然比我后文所分析苹果的六位一体的模式少了文

化和“”两个关键性因素,但也还是目前Android系统厂商最高级模式了(至于为什么后文有阐述)。这个模式已经可能形成一个漩涡效应----不断从外部吸引用户进入的产品模式。小米相对于一般的Android厂商的优势是有多个差异化竞争手段(MIUI.米聊等)。源于Android的二次开发系统MIUI,是个优势,虽然谷歌不可能闭源,但是却控制了软件应用市场,小米要想法突破。所以雷军所讲的米聊发展为腾讯模式很可能只是一个辅助方案,不管能不能成功都是会对这个模式有促进作用----增加竞争手段吸引更多用户,也有可能雷军利用这个模式绕开Android MARKET的控制来建立自己软件应用平台,从而获得更多的利润。而雷军最大的优势是那些关联公司(金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等)。只要雷军让小米和这些公司进行服务对接,就有了其他手机厂商都不具有的优势----低成本,高效率,整合速度快和双向推动作用。可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。但是对接整合的速度一定要迅速,契合度一定要高,服务质量也一定要有一定高度,再在整合上面有所创新(后面有建议)。因为其他企业也在做了,竞争会越来越激烈。(阿里云目前是个悲剧但是凭借阿里集团的觉悟很有可能会迅速调整目前错误的做法)。小米只要完成了这种模式在利润绝对丰厚,独步国市场也绝对毫无问题。 发展建议 小米应该更多的关心手机能干什么,而不是手机是什么。单纯的以户为中心的概念已经有点落后了。小米现在应该是以发掘用户潜在需求从而更好的服务用户为理念。就像苹果一样,他们发掘用户的潜在需求来占领市场,而不是像诺基亚一样一味道的以满足用户为主,安于现状。因为很多时候用户并不了解的自己和自己的需求。 比如你去饭店,埋单时你可以直接用小米手机置的【拉卡啦】(省

小米商业模式分析

小米商业模式分析 商业模式是企业投入与产出的逻辑组合,是一个企业的立足之本。小米公司商业模式由旧铁人三项“互联网+硬件+软件”逐步发展成为现今的新铁人三项模式。其中必然有很多值得自身继续保持和创新或者值得同行业的其他企业学习借鉴的经验和总结。因此,对影响小米发展历程的商业模式进行浅析和探究,了解其盈利的商业模式改变的原因,现状及影响,有利于为其更长远的持续盈利和发展,同时也为同行业的其他企业提供可参考和借鉴价值。 标签:小米商业模式;发展历程;潜在风险 1 引言 商业模式,是“互联网+”大趋势下的一个热词,也是近年来学术界研究的一个热点。从经济学研究角度来说,商业模式是企业盈利模式的具象表达,是该盈利模式是否具有持续核心竞争力的具体说明;从公司的运营管理方面来看,商业模式表述了企业价值创造过程,及其对企业资源的整体运用情况。总之,商业模式就是企业投入与产出的逻辑组合,是一个企业的立足之本。 2018年5月3日,小米正式向港交所提交IPO招股书,很大可能成为港交所引入“同股不同权”机制后首批申请的科技企业。经济学人对其估值大约在800亿左右,如若成功上市,很可能打破现在的BAT格局,成为互联网行业的另一个巨头。那究竟是何原因使得小米的发展如此迅猛,又是怎么样的商业模式支撑着小米在8年的时间万丈高楼平地起?基于此,本文试图以小米的发展历程,浅析其商业模式。 2 研究过程和案例背景 2.1 研究方法 2.1.1 方法分析 对于小米的商业模式的探究是对小米整个发展过程的盈利模式的分析与研究,不能仅探讨某一阶段或者某一方面,要结合案例及相关环境因素进行综合全面的分析与评价。因此,本文采用案例分析方法,在查阅相关的文献资料的基础上对小米的商业模式进行特定的发展环境、盈利模式和发展前景研究,使得到的分析结果和结论更加切实具体、有效。 2.1.2 案例选择探究 本文探究智能手机生产与零售企业的商业模式。由于小米手机是我国的安卓版本的智能手机的领军代表,不管是其广阔的手机生产销市场还是由于其跌宕起伏的传奇发展历程,都具有极大的研究价值和借鉴意义。通过对小米商业模式的

关于小米手机的营销策略分析

大纲 一、公司简介 二、小米手机营销活动 三、小米手机营销活动存在问题的分析及建议

一、公司简介 1、小米手机 小米手机是小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)研发的一款高性能发烧级智能手机。2011年08月16日,小米手机正式发布,国内媒体第一次接触到这款号称为“中国手机发烧友打造”的智能手机,小米手机坚持“为发烧而生”的设计理念,将全球最顶尖的移动终端技术与元器件运用到每款新品,小米手机超高的性价比也使其每款产品成为当下最值得期待的智能手机。小米手机采用线上销售模式,目前,采用全球最快四核处理器的小米手机2已在其官网进行销售,售价1999元;小米手机1S,售价1499元,号称全球最快的双核1.7GHz 智能手机;小米手机1S青春版,双核1.5GHz,官网售价1299元,最近也推出了M2版本,很受人们的欢迎。 2、小米科技有限责任公司 小米科技(全称北京小米科技有限责任公司)由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建,是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动,已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。2010年底推出手机实名社区米聊,在推出半年内注册用户突破300万。此外,小米公司还推出基于CM 定制的手机操作系统MIUI,Android双核手机小米手机等。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品 二、小米手机营销活动 1、品牌策略 (1)品牌策略是一系列能够产生品牌积累的企业管理与市场营销方法,包括4P与品牌识别在内的所有要素。主要有:品牌化决策、品牌使用者决策、品牌名称决策、品牌战略决策、品牌再定位决策、品牌延伸策略。 品牌主要包括六个层次:属性、利益、价值、文化、个性、消费者。 (2)品牌策略包含:品牌化策略、品牌使用者策略、家族品牌策略、多品牌策略、品牌扩展策略、品牌再定位策略、品牌保护策略。 小米手机的品牌定位性价比高的娱乐性手机,给人以时尚,潮流,平凡但又

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