工作第一周的学习报告

学习报告

人的一生就像城市中的公交车，有许许许多多的站点，每到一个站点就意味着一个新的征程。怀着自己美好的希望和从零开始的心态，我加入了明辉几机电这样一个充满生机活力的团队中，开始了我的一个新的征程，也是在这样的一个全新的开始中，迎来了维期一个星期的新员工入职培训。这次培训的内容主要有公司介绍，柴油发电机组行业发展前景分析，主要竞争对手，产品基本知识和基本跟单操作流程等等，虽然时间并不长，但在这短短的几天经历中，我的知识得到了更新和补充。接下来我会继续学习充电，希望能融入这个大家庭，尽快成长，为公司创造业绩。现将所学汇报如下：

一、关于公司

在进公司之前有做相关了解，明辉成立于1997年，是专业从事柴油发电机组的制造商，与国际很多知名发动机和发电机制造商成为核心合作伙伴，例如发动机制造商CUMMINS,PERKINS,DOOSAN-DAEWOO,和发电机制商LEROY SOMER,STANFORD 和MARATHON.年产量达到10000台，产值达5亿元以上，目前在国内有很强的竞争力。公司遵循“为客户创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益“的核心价值观，讲求“敬业，团队，创新”敬业精神，为公司的发展奠定了坚实的基础，也开拓了广阔的发展空间。选择明辉这个大家庭，也为我自己以后的事业铺就了道路。

二、柴油发电机组行业前景广阔

随着中国经济和制造能力的不断发展，使得中国制造不断提升并逐渐走向世界。我国城市化进程加快，大量的工程建设以及柴油机在生产和生活领域的广泛应用大大提高了柴油发电机组的市场需求。在这段时间里，由于国产发电机以合资独资为代表的发电机代表了中国高品质电机，与国际品牌质量不差上下，而国产较好品牌发电机由于价廉物美质量有保障，在全世界均有较大竞争力。

三、主要发动机和发电机品牌和合作对象

目前全球发动机品牌主要有CAT卡特彼勒，CUMMINS康明斯，PERKINS帕金斯，MTU安特优，DEUTZ道依茨，DAEWOO大宇和VOLVO沃尔沃。国内合资企业东方康明斯，重庆康明斯，天津帕金斯动力以及国产上柴，济柴，无锡动力等等。我们公司主要和康明斯，帕金斯和韩国大宇发动机制造商和利莱森马，斯坦福发电机制造商合作。

还有国内东风康明斯，重庆康明斯，无锡动力，雷沃等公司合作。明辉目前是DAEWOO,MTU.CUMMINS的OEM制造商。

四、主要竞争对手

目前国际上做得最好的是美国CATERPIAR(拥有自己的动力，以CUMMINS为主打),其次是英国的威尔逊FG WILSON（以PERKINS配LEROY SOMER做得最好）。第三是法国的西部电力公司SDMD，接着是意大利的PARMAC集团公司，还有西班牙的依蒙妮莎HIMOINSA公司。

国内做得最大的是无锡百发电机（以MTU为主打产品，其中最有特色的是他们的集装箱式静音型柴油发电机组，以独特的设计和精致的外观，环保，便利为广大客户喜爱），上海POWERELINK （以PERKINS为主打），科泰电源设备有限公司和康诚发电设备有限公司，塞瓦特集团，康明斯北京有限公司，江西泰豪科技股份有限公司（在军工方面有很大的竞争力）。

福建省内的竞争对手主要在福州地区，有福发发电设备股份有限公司（主要是在军工方面的竞争），华泰电力实业有限公司（主要和美国强鹿，韩国大宇，德国MTU长期合作），福建永强力加电力设备有限公司（我们最直接的竞争对手，工厂就在正对面。不管是在产品

合作伙伴还是在产品销售上都有很多竞争），泰德机械工业有限公司（有独立自主研发，成立年限不长，但是在行业有很大的发展前景，与其竞争也不容忽视）。其他地区的有福安亚南机电（成立时间和明辉相近，产品方向也较多样化，就柴油发电机组方面的竞争力而言，明辉还是具有相对优势的），还有厦门的奥斯福电力系统有限公司（康明斯，帕金斯，大宇和利莱森玛的合作伙伴）。

五、关于柴油发电机产品了解

1、柴油发电机是以柴油为原料，由发动机带动发电机发电的装置。发电机组一般包括

发动机，发电机和控制系统。

2、目前公司的发动机主要M-C,M-P,M-D,M-DE和M-L系列，其中M-C系列有进口康

明斯，还有合资的重庆，东风康明斯。发电机主要是利莱森玛和斯坦福。控制系统

主要是DKG507（土耳其），COMAP（捷克）和DEAPSEA(英国。其中ＣＯＭＡＰ

ＩＧ－ＣＵ主要用于并机（并机是多台机组并联，安装时需加配特别装置）。控制

开关采用先进的A TS全自动转换开关柜，现现有MB5000全自动并机系统，数字式

智能全自动并继系统。公司一般选择DKG507作为标准配置。

3、产品型号设计。

M代表明辉，若是T则代表泰明。M-C对应康明斯，M-P对应帕金斯，以此类推。

后面的数字代表机组容量，用KV A表示。这里又涉及到几种功率单位的换算

（1KW=0.8KV A,1KW=1.36PS,1KW=1.341HP.1HP=1.014PS,1HP=0.75KW.）柴油机型

号，例如东风康明斯4BTA3.9G，4代表发电机缸数，B-B系列，T-一级增压，A-一

级中冷，3.9-发动机排量，G-表示发电机组用机。发电机型号则由机身编号，输出

电压，相序及频率组成。

小于200KW的机型一般配备8小时燃油箱和50摄氏度水箱，其余的油箱则根据功

率来确定，水箱则配40摄氏度的。

4、柴油发电机的正常输出功率为50HZ和60HZ(南美市场主要是60HZ居多（像巴西，

秘鲁，哥伦比亚，厄瓜多尔等南美北部国家和地区），其他市场多要求50HZ的机组。

因此要根据不同国家客户的需求和实际情况销售我们的机组。

5、正常的电池电压是12伏-14伏（12伏电池），和24-28伏（24伏电池），不同的机

组型号所配电池也不同。CUMMINS一般是24V, PERKNS一般是12V或24V, LOLVO是12V。

六、公司跟单操作大体流程

1.业务员签完合同要下单，要提前一周下单。填写销售订单三份表格，然后打印出来

业务员签字，主管签字完交给Sara（注意：根据客户的具体要求填写，一般客户没

有特殊说明的都是选择标准配置，相应的主件配置，Dilexi开关，敞开型，DKG507

控制系统，根据电压不同配置不同的电池，水箱和油箱。）

2.向业务员收集出机计划（每周四前发给Sara，工厂周五回复交期，反馈给业务员知

道）

3.填写出货明细表交给单证Sara（周四）

4.周一到出货前，跟踪货物的生产进度（要特别注意交期，产品生产情况，有任何问

要及时反馈给业务员，以便跟客户沟通，与工厂小莫保持联系）

5.货物完工前10天通知业务员，出货前1-2天要确认货物是否备好以及到款情况，填

表向summer确认到款）

6.下销货单给Sara

7.出货后有时需寄提单给客户，填好提单领取件，summer签字核对后交给邱玲）。

8.其他注意：每周周计划表（3份＞Sara每周五），周报表（Lina）,预计订单（Sara，

每月10号前），订单追踪表（汇总每个业务员追踪表格＞邱玲和Lina）。部门之间

的联系工作要提前一天填写部门联络单，主管签字后发出（注明客户编号、订单号、联络事宜）

9.客户有售后问题，及时了解情况帮忙填写售后报告单交给售后部，做好反馈。

备注：有关机型，发动机和发电机型号可以从年度总排程表和库存表里面查询，填写表格时要仔细核对配置机组型号和交货期，合同号，合同金额和收款情况等详细信息。

七、关于报价

业务员和客户交谈后一般客户会要我们报价，我们要根据客户的具体要求，包括电压，功率，频率，机组动力和发电机配置以及开关，控制系统的要求，推荐相对应的型号。电压不同，发电机的输出功率也就不同，配置发电机时要注意做相对调整（一般对照图册额定功率找和客户要求一致的，没有一样的可以配相近的，一般要选择功率偏大一点的电机）。报价时特别注意相数不同时的配置以及价格变动。根据2011年CUMMINS(60HZ)最新报价做了几个产品的报价，一般方法是按照相对应发电机配置的价格打5折，除以当天汇率求美元价格，再除以退税率1.17得出的是标准配置价。若有其他配置，比如拖车，防音箱（MC75以下一般是USD1200，以上则根据不同型号，价格也不同），要加上选配件的价格。

价格表上的标价是一般标准配置（配利莱森玛和斯坦福发电机，3相情况下）的价格，若在单相情况下，电压要求不同，所配置的发电机要做相应调整，价格也就有所变动。要在折算后的原本标价基础上再加上配换发电机之间的差价，才是基本价格。

八、福清工厂一行

到公司的第二天跟Peter和Janice 去福清工厂验货。大体了解了验货的一些基本知识。一般是自己公司验货或者由客户指定验货人到工厂验货，验货合格，要做验货合格报告，如有不合格的及时通知工厂整改。验货可以根据出货的数量选择抽验或者全验（一般抽验要求所有机组外观全部检验，各个型号的机组有选择的检验2-3台，经过严格的调试合格后方可入库，等待出货。）检查外观时包括很多细节，如机组的喷漆，连接，卫生清洁。发动机，发电机的接触，散热器，控制柜，还有底盘油箱等等。检查过程中要填写好检验表，有不付点或者需要提高修改的注明清楚，要求工厂再做改进。调试过程记录好每一次电压，功率，电流，油压，油温以及转速数值，一定要符合产品标准。

我发现有一个问题，就是部门之间的工作衔接不是很紧密。比如说在赶货的情况下，由于部门来不及提前一天下联络单，工厂则没有办法按照程序提前把要调试的机组运到调试房。验货人员已经到了工厂准备验货，但是货物没备好。我认为个别情况要特殊处理，或者说能视情况开通相应的绿色通道，当然都是上级特批才允许的。

我知道这些学习总结只是对于这一周来的浅显的，表面的知识汇总，不够全面，还有很多需要进一步深入，现在不懂的东西还很多。我会在最快的时间内不断提升自己各方面的能力和素质。