新市场开发的步骤

新市场开发十步骤

要成功开发一个经销商并不是一蹰而就,它是一个系统工程,需要事前精心的准备,事中细心的判断与沟通,事后细致周到的服务,它也需要企业其他资源的支持与协作。在一个新市场上开发经销商更应如此。有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商,才有可能保证开发经销商的质量,以及市场的可持续性发展。

第一步:找到你的市场在哪里及其特点,做到目标明确

 

第二步:知已知彼,做到心中有数

第三步:谋划区域市场发展蓝图,做到系统思考

第四步:找准目标对象,做到有的放矢

区域销售员对区域市场进行规划后,应当尽量对目标区域市场所有经销产进行搜索,然后与渠道模式和经销商选择标准相对照,结合所掌握经销商资源的实际情况,确定拟开发的目标经销商。区域销售员选准了经销商,不但能迅速将其开发成功,而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。区域销售员要成功开发目标经销商,首先必须找到符合厂家发展需要的目标经销商。区域销售员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢?

首先,最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是区域销售员挨家挨户的去走访经销商,了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。也许有的区域销售员抱怨挨家挨户走访经销商效率很低,且工作量很大。确实这样,要花费很多的时间与精力。但是区域销售员应该明白:选择了线缆这个行业,就注定要比其他的行业的销售员多吃苦!只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息,才有可能从中找到符合企业发展需要的目标客户。

接着,筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中,筛选最符合企业发展需要的目标经销商。筛选的方法通常可采取两种:感知法和科学评价法。感知法是区域销售员在拜访经销商时,通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营厂家与产品等观察,感知该经销商与其他经销商有明显的优势。科学评价法是区域销售员设计一个《经销商综合评价表》,包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容,每项内容根据轻重设定分值,然后通过对经销商的调查实际对应打分。达到什么分值就认定该客户符合企业发展的需要。

最后,找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱,要双方走到一起来,还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户,最终要考虑二点:一是经销商是否有可能经营你的产品;二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置,每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上,对目标经销商进行ABC分类,按ABC的次序开发新客户。

第五步:正式拜访前精心准备,做到万无一失

我以前在一家公司做营销总监时,底下有一个区域销售员,每次在开会时,总是汇报说他那块市场上下个月有多少多少的新客户可以开发出来。但每次他带我去拜访意向客户时,不是意向客户不在家,就是客户忙不停,没有很多时间与我们交流。因此,在正式拜访并开发新客户前,一定要做精心的准备。这种准备包括策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等等。

区域销售员在拜访目标经销商前,更主要的是对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定(销量)、经销商切入的品种、价格(厂价、批发价、零售价、毛利)、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、拜访的时机等等。而要做好这些准备,关键在于区域销售员对区域市场和目标客户的熟悉程度。

还有,我在经销商的店内经常碰到很多的销售员在拜访经销商时,给人的第一印象不好,篷头垢发,满脸灰尘,显得很不精神,说话吞吞吐吐,没有一点活力与自信的感觉。这些区域销售员为什么会这样,主要原因是他们在出发前没有很好的调整他们的精神状态。如何调整精神

状态呢?首先销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌,头发要梳理干净,服饰要整洁朴素,皮鞋要光亮。其次区域销售员出发前,在调整自己的心态,放松自己,相信自己今天一定会有所收获。

另外区域销售员在拜访目标客户前,要检查一下自己的公文包,是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等等。

最后区域销售员在拜访目标客户前,应该与拟拜访客户预约,确定预约的时间和洽谈多久的时间,安排一天的行程路线。只有这样,才能提高销售效率。 

第六步:推销自己,让经销商对你产生好感

区域销售员进入经销商的店内,首先不要和经销商谈生意上的事情,往往与经销商第一次接触就谈生意的,不是被经销商拒绝,就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬,最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此,区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢?

首先,第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前,整理一下自己的仪容、穿饰,深呼吸,放松自己。然后很自信的走进经销商店内,并很自然地向经销商自我介绍,“您好,我是XX电缆厂的业务员XXX,久仰X老板的大名,今天专程来向X老板请教。这是我的名片,希望能成为你真诚的朋友。”

接着,从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设,从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸,“今天的天气真好,X老板喜欢看报吗?”“我也喜欢,X老板一般关心哪方面的信息?……”“我也是……”。总之,区域销售员一定要找到与客户的共同爱好,并就这一话题,展开讨论,注意与客户保持共识。

其次,不要忽视他及他的家人。每次拜访客户时,不忘给他及他的家人带点小礼物。

第七步:探询经销商的需求,做到对诊下药

很多区域销售员在拜访经销商时,急于求成的心理特别严重,走到经销商的店里,不管经销商是否愿意听,也不管经销商是否听进去了,反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力,如何的优秀,产品质量如何的好,而结果是不管自己讲得多么动听,多么到位,但最终经销商还是无动于衷。最有效的说服是说到点子上,也就是你所说的是客户所关心的。因此,区域销售员在正式的说服销售之前,要了解客户的需求。

如何了解客户的需求?有两种方法:多问、多听。

多问,问什么呢?问客户的爱好,问客户的家庭成员,问客户的经营历史,问客户的经营厂家,问客户月销量,问客户的品种结构、价格及销量,问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况,问客户现有厂家对其主要支持,问客户现有厂家评价,问客户现在的困惑,问客户区域市场的发展趋势,问客户下一步的打算,问客户对本企业的了解程度。

多听,为什么要多听呢?多听,可以让客户感觉你很尊敬他,可以使客户畅所欲言,最大限度的了解客户的基本情况;多听,可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实,如何继续引导话题。区域销售员如何倾听呢?集中精力,以开放式的姿势,积极投入的方式倾听;听清全部内容,整理出关键点,听出对方感情色彩;以适宜的身体语言回应。

经销商常见的需求有哪些?

1、利润需求:经销商以赚钱为目的,其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色,一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱,经销商的经营利润比较低或者没有利润时,经销商将背离原品牌厂家,投入高利润品牌厂家的怀抱。

2、发展需求:很多有做大做强欲望的经销商选择经销品牌时,除了考察拟经营品牌的价差和利润外,更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展

因素。

3、感情需求:很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外,还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。

因此,区域销售员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求,才有可能打动潜在经销商,使潜在经销商真正变成企业的现实经销商。

第八步:顾问式销售打动经销商,做到润物细无声

区域销售员在正式说服经销商前,就应该思考:经销商凭什么选择你的产品?一般的经销商选择厂家和产品,更多的关注是你的给他能带来什么利益,更多的关注经销你的产品比经销其他厂家的有哪些更多的好处。

销售员在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下,以顾问的方式,帮助经销商分析业市场的发展变化与趋势,帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会与威胁,帮助经销商理清思路,规划他下一步发展,强调公司是他最好的选择之一,同时陈述企业与产品运作思路,包括产品策略、人员布置、帮助经销商开发乡镇网点、深入小区推广、电工有奖促销活动。

第九步:消除经销商的异议,做到让经销商毫无顾虑 (换位思考)

区域销售员在开发客户的过程中,肯定会遇到很多异议,包括企业产品价格太高、现款现货政策难以接受、企业产品比较单一、市场处理淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域总代理等等。很多区域销售员遇到客户的异议就不知所措,对自己、对企业失去了信心,甚至放弃对客户继续的解释与说服。

区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。区域销售员应该知道自己的产品相对于其他厂家来说价格确实高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素,客户对这些提出异议是很正常的事情。相反,客户的异议是合作的开始。客户只有将问题抛出来,区域销售员才有可

能对症下药,各个击破,最终赢得客户的理解与认同。

区域销售员引导客户陈述异议。可以直接问客户,“X老板,你应该对我们公司及我们公司的饲料了解差不多了吧。你看,还有什么问题影响着我们的合作呢?”。也可以通过客户周边的人,如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等等。

区域销售员接下来要分析客户异议的真假。客户异议的两种情况:真异议,事实确实如此,客户没有办法接受;只是客户的一种借口,或者是一种拒绝的形式,是一种假异议。判断客户异议的真假,主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后,分析客户为什么会有这样的异议?难道是自己的工作还没有做到位,还是客户想获得更多的优惠政策,还是客户打心眼里就不会与你合作。

区域销售员针对客户异议,调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实太高,可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高,这种高价格能够帮助客户带来更多的价值等等。总之,要消除客户各种各样的异议,只有消除了客户的异议,双方才能在轻松愉快的气围中合作。 

第十步:缔合约,下订单,不让煮熟的鸭子飞了 

很多区域销售员前期作了大量的如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观企业等工作,经销商也表示愿意经营你的饲料,但最终还是没有向企业报计划、下订单、提货。造成这种困境的原因主要有:一是区域销售员没有盯紧经销商,针对经销商心中没有目标,缺乏危机感;二是客户还在犹豫,还没有最后下决定。因此,区域销售员应首先拟定好合同,拿到经销商那里,“X老板,我们的公司、产品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能尽快与你合作。为了更好的维护和保障你的权益,我拟定了一份试销合同,你看看吧,如果没有什么问题,我们现在就将合同签订下来,你看行吗?”主动积极的催促并与经销商签订试销协议。试销协议签订后,马上要求经销商报计划、下订单、拿货,“X老板,我们的合同已经签订下来了,正好这两天我公司有送货车在经过这里。咱们是不是现在就确定一下提货计划,报下计划,以便公司好安排,可以顺便把货一起带来。你看,这样行吗?”催促经销商下订单,提货。

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