浅谈电子商务中的消费心理
2010年1月刊
改革与开放
浅谈电子商务中的消费心理
王凯（许昌学院经济与管理学院河南许昌461000）
摘要：在电子商务活动中人们是通过网上丰富的商品信息、完善的物流配送和方便安全的资金结算系统进行交易。面对崭新的交易方式，消费者的心理势必发生相应的变化。本文从对电子商务活动中消费者心理特征，变化和影响因素等方面进行分析，探讨网络消费者的心理。
Abstract:In the electronic commerce activity the people are through on-line rich commodity information,the consummation physical distribution allocation and the convenience security fund checkout system carry on the transaction.Facing the brand-new trading mode,consumer's psychology will have the corresponding change inevitably.This article from to the electronic commerce activity in the consumer psychological feature,aspects and so on change and influencing factor carries on the analysis,the discussion network consumer's psychology.
关键词：电子商务消费心理消费者需求
key words:Electronic commerce expense psychology consumer demand
【中图分类号】F713【文献标识码】A【文章编号】1004-7069（2010）-01-0060-01
一、网上消费者需求特点
1.反向扩展性
网上消费者需求的反向扩展性是指网上消费者需求是由高层次需求逐步向低层次需求步扩展延伸的。最初的网络营销的目的，主要是为了寻求满足一些高层次需求的产品或服务。而随着电子商务和网络的快速发展，消费者的需求逐渐由高层次需求的满足逐步向中低层次需求扩展延伸。
2.更大的差异性
网上消费者的需求具有更大的差异性。上网消费者遍布世界各地，国别、民族、信仰、生活习惯、文化禁忌等都比传统的网下消费者群具有更大的差异性。
3.明显的交叉性
在网上消费中，同消费者各个层次的需求并不是相互排斥的，而是紧密联系的，不同消费者所表现的需求也可能分属不同的需求层次，也就是说，上网消费者需求之间存在明显的交叉性。
4.较大的超前性
在网络上，最先进和时尚的产品能以最快的速度与消费者见面，网上消费者会很快接受这些新的产品，并带动周围一批消费者，掀起一轮新的消费热潮。
二、电子商务中消费心理
1.追求个性化的消费心理
现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为相当部分消费者的首要标准。可见，个性化消费已成为现代消费的主流。
2.追求方便、快捷的消费心理
对于惜时如金的现代人来说，在购物中即时、便利、随手显得更为重要。传统的商品选择过程短则几分钟，长则几小时，再加上往返路途的时间，消耗了消费者大量的时间、精力，而网上购物弥补了这个缺陷，它能足不出户、快速的得到消费者想得到的东西。
3.追求表现自我的消费心理
网上购物是出自个人消费意向的积极的行动，统称会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览、比较和选择。独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。
4.追求文化品位的消费心理
消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统，具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。互联网时代，文化的全球性和地方性并存，文化的多样性带来消费品位的强烈融合，人们的消费观念受到强烈的冲击，尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机，而电子商务恰恰能满足这一需求。
三、制约电子商务发展的心理因素分析
1.传统购物观念受到束缚
长期以来消费者形成的传统购物习惯在网上受到束缚，网上
消费不能满足消费者的某些特定心理，并且网上购物也很难满足消费者的个人社交动机。
2.对网上支付机制缺乏信任感
现阶段，电子商务还处在进一步完善的阶段，缺乏网上有效的支付手段和信用体系，在支付过程中消费者的个人资料和信用卡密码可能会被窃取盗用，有时还会遇到虚假订单，没有订货却被要求支付货款或返还货款，使消费者望而生畏。
3.对虚拟的购物环境缺乏安全感
在电子商务环境下，所有的企业在网上均表现为网址和虚拟环境，网络商店很容易建立，也容易作假，使消费者心存疑虑，同时电子商务相关的法律法规还不够完善，如果发生网上纠纷，消费者的权益不能获得足够的保障。
4.价格预期心理得不到满足
据统计，消费者对网上商品的预期心理比商场的价格便宜30%~50%，而网上绝大部分商品要么是质量不可靠，要么是价格仍达不到预期要求。另外，由于电信行业的长期垄断，我国的电信费和网络使用费较高，高额的交易使消费者对网上购物可望而不可及。
5.个人隐私权受到威胁
随着电子商务的发展，商家不仅要抢夺已有的客户，还要挖掘潜在的客户，而现有技术不能保障网上购物的安全性、保密性。隐私权不能得到根本的保障，使许多消费者不愿参与网上购物。
6.对低效配送缺乏保障感
我国现在还缺乏一个高效成熟的社会配送体系，商品配送周期长、费用高、准确率低、容易被损坏。低效的物流配送体系离顾客的实际要求相距甚远，影响了电子商务的发展。
总而言之，由于电子商务诸多方面的不够完善，我国还是有很多消费者对于在网上买东西不放心或心存疑虑。但是，随着人们素质和生活水平的提高，他们对物品的需求也越来越多，要求也越来越高，传统的商务模式必定适应不了，电子商务将会是一条非常好的出路。相信随着电子商务的不断发展和完善，网上购物的人也将会越来越来多。
同时为了使消费者能够买到称心如意的东西，政府、企业和商家也要突破传统的理念和方式，从多个方面采取更多合理有效的措施，进一步促进电子商务的发展。
参考文献：
[1]江林.消费者行为学（教材）.北京：首都经济贸易大学出版社
[2]托马斯·M·希贝.客户至上(教材).机械工业出版社
[3]许雄奇，赖景生.网络营销消费者心理和行为探析（教材）.商
业经济与管理
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AIDMA理论表示消费者购买心理的全过程，是广告创作的基本原则之一，AIDA理论比较有名，这里多了一个M。1898年由美国Ｅ.S.刘易斯最先提出。其含义为：A(Attention)引起注意；I(Interest)产生兴趣；D(Desire)培养欲望；M(Memory)形成记忆；A(Action)促成行动。也就是说，在广告创作中必须有意识地贯彻引人注目，使人感兴趣，产生购买欲望，并形成记忆，最终转变为购买行动的原则，这样才能创作出最有效的广告。 A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法 I:Interest（引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。 D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。 M:Memory（留下记忆）——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以祥细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。” A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。 1。对AIDMA法则说抱歉——对消费者购买心理的深度剖析 我们曾经说过，读不懂人就读不懂策划，而要深入的读懂策划活动中的消费者，那么就必须对消费者购买过程的心理过程作以深刻的剖析。 因为不管是对于创意、策划还是营销，它们的着手点和落脚点都是你所针对的目标人群——消费者，可以说，没有对消费者的了解就没有创意、策划和营销。所以对消费者的购买过程的心理变化的过程研究，也就显的十分的重要。 众所周知，在消费者从接触产品信息到产生购买会产生一系列的心理变化过程，且这个过程是环环相扣、逐级递进的。当下对购买过程描述的最权威的一个理论就是AIDMA，它把这个过程分为五个阶段，即：注意（Attention ）——>兴趣（Interset）——>渴望（Desire）——>记忆（Memory）——>行动（Action），又称为AIDMA过程。 但我认为，这个理论给人的感觉就像是蜻蜓点水般一掠而过，并没有给出消费者在购买过程中心理变化时最为起决定意义的那一个关键环节，以下我们就此做以更深层次的详细分析。
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消费者心理分析
一、心理分类： 1、理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价 格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。 2、感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消 费相对较少。 二、消费者分类： （一）按消费心理划分： 1、成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较 全面的了解，有自信、自主性强。 应对——可适当推荐某个新品，但不要太夸张，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。 2、一般型——能力构成和水平都处于中等状态，通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识，并掌 握有限的商品信息，但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意，其主要通过广告宣传，他人介绍等来购买。 经广告宣传或他人介绍，在购买时有较大概的目标，但并无具体目标，很难对不同品牌，不同型号进行比较，此类人群较乐于听促销员的介绍，同时会来回于不同品牌间收集信息，并主动提问，受他人和促销员的影响较大。 应对——促销员要强化自己产品的优点，弱化自己产品的缺点，从多角度（各种功能、服务、式样、他人使用经验等）进行说服，并要热情回答其所提出的各类问题，这类人群较多，也是促销员的主推人群。 3、缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态，不仅不了解有关信息，而且不具备任何使用经验。 在购买前，往往出现直觉的判断，属初次购买。 应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等，同时强调售后服务，并强调他人的使用经验。 （二）按购买目的划分消费者的类型： 1、全确定型——在购买前就以确定，达成较快。 2、半确定型——已有大致购买意向和目标，但不具体、不明确。
浅谈消费者的心理活动过程演示教学
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浅谈消费者的心理活动过程 消费作为一种行为，是消费主体出于延续和发展自身的需要，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。消费者都是一个个具有不同心理过程和个性心理特征表现的个体，他们的购买活动总是在一定的心理规律的支配和调节下进行的。也可以说，一切经营活动都离不开消费者的心理活动，且每个消费者都有其特定的心理活动方式。 一、简述概念与内容 消费者从进入商店之前到把商品买去的整个过程，由于周围存在着影响心理活动的各种客观因素，其心理变化是复杂的。概括起来为三种不同的心理过程，即认识过程、情绪过程和意志过程。这三个过程既有一定的区别，又相互联系。心理学中把处于发生、发展动态变化中的认识过程、情绪过程和意志过程统称为心理过程。在市场营销活动中，消费者的种种心理过程，无论是极简单的还是很复杂的，都是周围现象在头脑中的反映。 1、消费者心理活动的认识过程 消费者购买商品的心理活动，是从对商品的认识过程开始的。通常情况下，人们往往是先对某一商品有笼统的印象，接着去收集各种有关此商品的信息，然后调动自己原有的知识和经验，进行初步地分析，最后综合地加以理解。因此，从一般意义上讲，对商品的认识过程，即指消费者对商品信息的接收、分析和理解过程。从心理学角度看，这个过程包括了消费者对商品的感觉、知觉、记忆、注意、想象、思维等心理过程。其中感觉和知觉属消费者的认识形成阶段（感性认识阶段），这个阶段是消费者通过各种感官获得有关商品信息及其属性资料的过程；而记忆、想象和思维则属消费者的认识发展阶段（理性认识阶段），这个阶段是消费者利用记忆、想象、思维等心理活动加深对商品的认识，完成其认识的过程。 消费者对商品的认识过程，是一个从感性上升到理性、由感觉发展到思维的过程。但到了思维阶段并不是不再要感知了，认识的感性阶段和理性阶段是相互转化、相互制约并交织在一起的。这个过程是购买的前提。但是，并不是说只要有了认识过程就必然采取购买行为，这中间还须对积极情绪的促进和推动。 2、消费者心理活动的情绪过程 消费者的心理活动过程既是认识不断发展的过程，又是情感不断变化的过程。在实际生活中，消费者的购买行为并不都是理智的，在不少场合，倒是消费者的情绪在起主要作用。消费者在购买商品或劳务时，由于他们所处不同环境的影响和不同需要的支配，使购买过程出现不同的感情色彩。消费者这种对商品或劳务是否符合个人需要而产生的态度体验过程，就是购买心理的情绪过程。情绪过程和认识过程一样，发端于客观事物的刺激，
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电子商务消费心理 摘要：电子商务的兴起和发展为企业营销带来了新的契机, 也向传统营销提出了新的挑战。从对电子商务中的消费心理变化趋势和特征及现阶段制约电子商务发展的消费心理因素进行分析, 探讨现代企业面对网络消费者的特定心理, 以突破传统的经营思维局限, 改革固有的营销策略、营销方式,构建适合电子商务的全新运作机制。??关键词：电子商务; 消费心理; 现代企业?电子商务具有Internet 的开放性、全球性、低本钱、高效率的特点, 已被各行业广泛运用。根据世界贸易组织的报告, 以Internet 为基础的贸易以每年翻番的速度增长, 预计到2003 年, 可达产业化国家贸易总额的2 %。由于网上“钱”景无穷, 众多现代企业都把发展企业与消费者之间的电子商务模式作为一种潜力巨大的新型商务模式加以开发。消费心理和消费行为是企业制定经营策略特别是制定营销策略的出发点和基础。面对电子商务这种特殊的消费形式, 消费者的消费心理和消费行为表现得更加复杂和微妙, 直接影响电子商务的经营效果和发展空间。深进研究消费心理和消费行为对进一步拓展电子商务具有重要意义。??一、电子商务中消费心理的变化趋势和特征 ??营销发生变革的根本原因在于消费者。随着市场由卖方垄断向买方垄断转化, 消费者主导的时代已经来临, 面对更为丰富的商品选择, 消费者心理与以往相比呈现出新的特点和发展趋势, 这些特点和趋势在电子商务中表现得更为突出。??(一) 追求文化品位的消费心理??消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统,具有不同文化背景的
人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰·纳斯比特夫妇在《2000 年大趋势》一书中以为, 人们将来用的是瑞典的伊基( IKEA) 家具, 吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司, 喝的是意大利卡普契诺咖啡, 穿的是美国的贝纳通, 听的是英国和美国的摇滚乐, 开的是韩国的现代牌汽车。尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受, 但无疑在互联网时代, 文化的全球性和地方性并存, 文化的多样性带来消费品位的强烈融合, 人们的消费观念受到强烈的冲击, 尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机, 而电子商务恰恰能满足这一需求。??(二) 追求个性化的消费心理??消费品市场发展到今天, 多数产品无论在数目上还是质量上都极为丰富, 消费者能够以个人心理愿看为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴看变化、喜欢创新、有强烈的好奇心, 对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值, 更要与众不同, 充分体现个体的自身价值, 这已成为他们消费的首要标准。可见,个性化消费已成为现代消费的主流。??(三) 追求自主、独立的消费心理??在社会分工日益细分化和专业化的趋势下, 消费者购买的风险感随选择的增多而上升, 而且对传统的单项的“填鸭式”“病毒式”营销感到厌倦和不信任。在对大件耐用消费品的购买上表现得尤其突出, 消费者往往主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。他们从中可以获取心理上的平衡以减微风险感, 增强对产品的信任和心理满足度。??(四) 追求表现自我的消费心理??网上购物是出自个人消费意向的积极的行动, 统称会花费
当代消费者心理分析
当代消费者心理分析 知识取代资本，人力资源比货币资本更为重要;光电和网络代替工业时代的机械化生产;信息技术正在取消时间和距离的概念;信息和信息交换遍及各个地方，人们的活动更加个性化。信息化特征的主要表现概括起来有四个方面:虚拟性、全球性、交互性与开放性。信息化使人类以更快更便捷的方式获得并传递人类创造的一切文明成果;消费为主的阶段的转变。生活水平的提高必然拉动消费的审美需求，设计的使命之一就是完成相应时代的产品设计，消费者和设计之间总是一种互动的关系。 1、消费影响设计 设计来源与生活，服务与生活。在人的使用中不断更新、创新。随着时代的节奏旋律变化而发展。提起高端牛奶品牌，大多数人都会脱口而出:特仑苏。“不是所有牛奶都叫特仑苏”，使得“特仑苏”品牌名称成为中国消费者心目中高端牛奶的代名词。倡导的优质生活理念—“特仑苏人生”，以自然与科技的高度和谐，为消费者所追求的品质生活做出了最佳诊释，更使得低调自然的产品与生活方式成为品味生活的标签。广告请名人作产品的代言人，名人的消费观点会影响大众的消费习惯，很多体育名星都代言过品牌牛奶，比如郭晶晶代言伊利的舒化奶，易建联代言蒙牛的酸酸乳，田亮代言光明牛奶。 2、品牌联想形成品牌心理优势 品牌联想是指消费者由该品牌名称所能联想到的一切事物，并形成有意义的品牌形象。品牌联想包括:功能利益联想、情感利益联想和体验利益联想，品牌影响消费者的内在动力。例如，光明“畅优”，会想到能排素毒养颜，调理肠道，蒙牛“特仑苏”，会想到是高品质的牛奶，不是一般的牛奶等。积极、肯定、独特的品牌联想能为品牌的竞争创造心理优势。那么品牌的影响力究竟有多大，我们来做一些分析: 从市场占有率来看，都是大的品牌占有优势，牛奶有蒙牛、伊利、光明。消费者非常的认可这些产品，因为这些品牌无论在市场推广、社会形象、广告宣传、产品质量、外观性能、售后服务等方面都做的很好，美誉度极高。消费者消费这些产品，从心理能够产生满足感和放心感，有一种物超所值的感觉。放心的消费，相互媲美的个性，攀比盲从观念，就会更加信赖大品牌的良好社会口碑。以至品牌消费观点是许多人的第一个消费标准。
3、流行与消费心理 流行的东西一旦形成气候就是一种时尚，现在消费特仑苏牛奶就成为一种时尚，体现贵族般的体验和自己个性、价值的标榜。崭新的设计，就可以折射出时代的气息，这样的情形大多来自上层社会的喜好，像娃哈哈“爽歪歪”，词意:形容人心情大好乐不可支的状态。“爽”—心情舒畅，“歪”—乐得东倒西歪的，“爽歪歪””也是时下中国社会上流行新词，意思是惊叹、心情特好。不同消费者对牛奶的不同需求牛奶是许多人日常生活中必不可少的营养佳品。牛奶奶产品因其产品功能广博，消费人群从5岁到80岁，加之中国各区域的消费者口味偏好、生活习性大有不同，产品概念被创意出来的机会就很大，带给设计以广阔的空间。这让蒙牛纯牛奶在众多的牛奶包装中脱颖而出。 消费者的群体分类 1、年轻消费群体 酸奶大部分是针对年青消费群体，特别是年青女性消费者。图形、色彩设计都要有情调节。酸奶包装在表达酸甜的感觉上，用色很重要，例如紫罗兰色更酸一些;酸奶的口味比起白奶更加丰富多样，而且酸奶或酸奶饮料可以诉求年轻活力，包装可以营造的更有情调的氛围，设计的发挥空间较大。
{消费者行为}大学生消费心理浅析
（消费者行为）大学生消费 心理浅析
大学生消费心理浅析 近年来，大学生作为壹个特殊的消费群体正受到社会越来越大的关注。由于大学生年龄较轻，群体较特别，有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。壹方面，大学生有着旺盛的消费需求，另壹方面，又尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约。消费观念的超前和消费实力的滞后，均对大学生的消费有很大影响。特殊群体自然有自己特殊的特点，同时难免存于壹些非理性的消费甚至壹些消费的问题。本次，我组组织了壹次大学生消费情况问卷调查（附壹），且针对大学生的消费问题进行了浅析。 首先我组对本校壹至四年级的学生消费现状进行问卷调查，且对大学生消费现状做了分析： 1.家庭平均月收入。经调查，家庭平均月收入于1000元以下的学生约25%，1000元～5000元占50%，5000元～10000元占20%，10000元之上5%。其中家庭月收入于1000元以下的学生来自城市的占2%，来自农村的占98%。家庭月收入于10000元之上的学生来自城市的占96%来自农村的占4%。 2.月平均消费金额。月平均消费金额500元以下的占10%，500元～1000元占80%，1000元～2000元占7%，2000元之上占3%。由此可见，大部分学生的月平均消费金额为500元～1000元，每月消费金额超过2000元的只占3%。 3.每月的生活费。大学生的生活费主要来自于家庭，也有壹部分学生通过打工赚取生活费甚至学费。感觉生活费月月有余的学生占10%，感觉刚好够花的占50%，感觉不够花的占40%。可见接近壹半的当代大学生用钱缺乏计划性，缺乏理财能力。感觉月月有余的学生中，大壹学生占70%，由此可见大壹新生刚进校门时消费项目较少。而感觉钱不够花的学生中，大壹至大四学生分别占20%，5%，
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不同年龄阶段的消费者心理特征 对于零售企业来说，顾客就是“上帝”，因此在开展店铺促销活动时，不仅要针对消费者的需求进行促销，同时还要针对消费者的心理特征开展促销活动。如何掌握消费者的消费心理特征，对零售企业来说，是开展店铺促销活动成败的关键因素之一。 顾客因年龄不同，其消费的心理特https://www.360docs.net/doc/82161620.html,/征也不一样： 1．儿童的消费心理特征 儿童，是指11岁以下年龄阶段的消费者。对儿童消费者来说，他们具有以下消费心理特征： (1)从纯生理需要逐渐发展为带有社会内容的需要 这时，随着年龄的不断增长，外界环境对他们的刺激不断增强，因此他们的心理活动渐趋独立，自我意识逐渐加强，尽管他们很少自己去购买东西，但是有时会影响其父母的购买决策。 (2)从模仿性消费逐步发展为带有个性特点的消费 儿童年龄的增长，使他们逐渐由模仿他人消费，发展为具有自己个性特点的消费，购买行为开始有一定的动机、目标和倾向。 (3)消费情绪从不稳定发展到比较稳定 2．少年的消费心理特征 少年消费者主要是指11岁—14岁的消费者。对少年消费者来说，他们具有以下
消费心理特征： ①介于儿童与成年https://www.360docs.net/doc/82161620.html,/人之间，好奇心强烈。 ②处于由不成熟向成熟转变的阶段。 ③喜欢和成年人相比。 他们的消费心理和购买行为尽管还很不成熟，但是他们希望按照自己的愿望进行消费，不愿受家长的束缚，要求与成年人、父母有平等的消费权利。 ④购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。 ⑤逐渐由受家庭影响转变为社会影响，并乐于接受社会影响。 3．青年的消费心理特征 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： (1)追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 (2)表观自我和体现个性
消费者心理分析报告
一、心理分类： 1、理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价 格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。 2、感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消 费相对较少。 二、消费者分类： （一）按消费心理划分： 1、成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较 全面的了解，有自信、自主性强。 应对——可适当推荐某个新品，但不要太夸，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。 2、一般型——能力构成和水平都处于中等状态，通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识，并掌 握有限的商品信息，但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意，其主要通过广告宣传，他人介绍等来购买。 经广告宣传或他人介绍，在购买时有较大概的目标，但并无具体目标，很难对不同品牌，不同型号进行比较，此类人群较乐于听促销员的介绍，同时会来回于不同品牌间收集信息，并主动提问，受他人和促销员的影响较大。 应对——促销员要强化自己产品的优点，弱化自己产品的缺点，从多角度（各种功能、服务、式样、他人使用经验等）进行说服，并要热情回答其所提出的各类问题，这类人群较多，也是促销员的主推人群。 3、缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态，不仅不了解有关信息，而且不具备任何使用经验。 在购买前，往往出现直觉的判断，属初次购买。 应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等，同时强调售后服务，并强调他人的使用经验。 （二）按购买目的划分消费者的类型： 1、全确定型——在购买前就以确定，达成较快。 2、半确定型——已有大致购买意向和目标，但不具体、不明确。
旅游电子商务消费心理与消费行为调查报告
旅游电子商务消费心理与消费行为调 查报告
旅游电子商务-消费心理与消费行为调查报告 随着当今世界移动通信和互联网技术的迅猛发展，凭借其能随时随地提供个性化服务的优势，移动电子商务已逐步成为当前电子商务研究领域的热点。但国内外对移动旅游电子商务的研究尚处于起步阶段，对移动电子商务尚没有一个统一的概念界定，本文认为移动旅游电子商务是指旅游服务产品消费者利用移动终端设备，经过无线有线相结合的网络，采用某种支付手段来完成和移动旅游提供者的交易活动。因此我做了一次关于旅游电子商务-消费心理与消费行为的调查问卷。这次的关于旅游电子商务-消费心理与消费行为的调查问卷已经接收到了超过50份的有效回收了，在此我根据这些回收问卷拟定以下报告。 问卷的内容以及调查结果如下： 1.你的性别[单选题]男女 2.您的年龄[单选题]20岁及以下21-25岁26-30岁31-40岁40岁及 以上
3.你的学历[单选题]初中及以下高中/中专大专本科硕士博士 4.你的职业[单选题]在校学生政府/机关干部/公务员企业管理者（包括基层及中高层管理者）普通职员（办公室/写字楼工作人员）专业人员（如医生/律师/文体/记者/老师等）普通工人（如工厂工人/体力劳动者等）商业服务业职工（如销售人员/商店职员/服务员等）个体经营者/承包商自由职业者农林牧渔劳动者退休暂无职业+其它 4.你的个人月收入（或每月生活费）[单选题]1000元以下1001- 元 -3000元3001-5000元5001-8000元不方便透露
6.你能接受经过旅游电子商务网站获取信息吗[单选题]非常能接受能接受一般不能接受非常不能接受 7.你经常浏览的旅游电子商务网站都有哪些[多选题]携程网途牛网驴妈妈网去哪儿网 艺龙网+其它 8.你是经过哪些途径认识这些旅游电子商务网站的[多选题]电视报刊等媒体人员推销互联网亲朋好友的推荐 9.你浏览旅游电子商务网站的频率[单选题]从不很少每月1次每月2-5次每月5-10次每月10次 10.以上你觉得从旅游电子商务网站获取的信息[单选题]客观可靠对我的决策有帮助随便看看，参考度不高网站的信息都是不可靠的，都不借鉴视网站的性质而定 11.你浏览旅游电子商务网站时，最关注的内容是[多选题]价格景点路线支付安全可靠性时间安排服务质量不可靠的，都不借鉴 12.以下哪些因素会刺激你在旅游电子商务网站中消费[多选题]亲友推荐社交网站，经验论坛的介绍团购网站的介绍旅游杂志或期刊介绍网页上自动弹出的小广告
消费者心理分析
1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚
关于面子的消费者心理浅析
关于面子的消费者心理浅析 在我们身边，最常见的消费无疑是吃饭，关键是请人吃饭时，由于请客是在表达对客人的诚意，所以一些意外情况的出现就会让主人感觉丢了面子。 比如说，之前看电视时，湖南卫视的何炅老师是一个热情豪爽的人，喜欢在朋友聚会的时候主动埋单。然而总存在一些被抢单的现象，这个时候何老师就会感觉自己丢了面子。这个要怎样解释呢？话说，何炅老师和汪涵老师一样，在湖南卫视工作了二十年之久，两人可谓是湖南卫视的两大台柱子。一来何老师为人爽快，对朋友够义气。二来也是关键，在和与自己一起工作的工作人员一起聚餐时，他无疑要拿出当家老大的风范，来犒劳大家的辛苦努力。而在娱乐圈聚会时，由于何老师主持的《快乐大本营》是一种类似于名人访谈的娱乐节目，每次都要邀请几位明星，所以在与娱乐圈的人吃饭的时候，他无疑要主动买单，以促进他们之间的关系，指不定哪天就会请到这个人来做节目。综上所述，可知何老师认为自己有财力也有义务吃饭买单，当有人抢到他之前把帐结了，他就会感觉自己没有尽到职责，感到丢了面子。 我还听说过这样一件事情，有一个人请远道而来的朋友吃饭，带他到一个看起来很高档的酒店里，感觉这样自己才尽了地主之谊。然而在进餐过程中，客人在饭菜里发现了“不明物体”，主人知道后大发雷霆，要求与酒店经理质问，并且情绪突然失控，一顿臭骂。无疑这位主人是感觉自己丢了极大的面子。本来朋友远道而来，是要盛情款待，来展示自己对朋友的感情和讲义气，然而却在饭菜里发现了“不明物体”，这让主人羞赧无措大发脾气。 以上两个例子是我观察的请客吃饭丢面子的例子，这应该是中国传统。在美国，美国人的待客之道中一直就没有抢着埋单一说，他们崇尚“各付各的（英文叫做split the bill或者go dutch）”，要不就是“平均分摊（英文叫做go fifty-fifty）”。而在中国，想来，买单大概已经被男人上升到了“三个代表”的高度：代表这个男人有钱，有面子，够爽快。买单，虽然瘦了钱包，但是长了面子，算起来也算划得着的买卖。 以上是我对吃饭买单和消费者面子之间的关系的简单看法，希望老师多提意见O(∩_∩)O~
不同年龄阶段的消费者的消费心理
不同年龄阶段消费者的消费心理分析 前言 消费心理在消费过程中很大程度上决定了消费者的消费行为。所以研究分析消费心理的影响因素对提高销售量有着重要的意义。 本文着重从不同年龄阶段的消费者来分析各自阶段所具有的心理特征和其对消费心理的影响。 一、消费和消费心理的定义 1.消费是一种行为，是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。 2.消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理活动。 二、不同年龄阶段的消费者划分以及其消费心理 1.少儿期 第一阶段为少儿期(0—6岁半)，该阶段包括婴儿期、儿童早期、学前期。该阶段的消费者主要是小孩，虽然没有消费能力，可是他们的消费意识会影响到大人的消费心理。 （1）心理特征 孩子获得信任感、自主感、主动感，克服羞耻感、内疚感，体验着目的的实现，儿童获得的积极成果是安全感和掌握新任务的主动性。 （2）儿童对大人消费心理的影响 此阶段的孩子所具有的主动感和信任感会要求大人给自己买喜欢的东西，甚至有的孩子为博取家长的信任和夸奖而自己主动挑选商品和购买。家长也因希望锻炼孩子，而其消费心理也受到影响。 2.青少年期 第二个阶段为青少年期(6—18岁)，该阶段的消费者多为中学生。 （1）心理特征 中学生主要任务是学习，其心理有着勤奋感，克服自卑感，希望建立同一感，体验着能力的实现，创造力得到发展，掌握更多技能。 （2）消费心理的特征 中学生购买能力普遍不强，消费行为多数在学习上。由于渴望消除自卑感和建立同一感，在消费时较易产生攀比的消费心理。 3.成年早期 第三阶段为成年早期(18—26岁)，大学生和新婚夫妇为主要的消费群体。（1）心理特征 心理特征主要具有亲密感，避免孤立感，体验着爱情的实现，积极的体验成果是亲爱。 （2）消费心理特征 大学生和新婚夫妇具有自主的购买能力，因为其具有的心理特征，导致这一群体在消费时产生的消费心理有以下几点特征：
浅谈消费者心理
浅谈消费者心理 消费者行为心理学是一门极为深奥的学科，涉及极多方便以及各种学科，包括心理学，社会学，人为学，以及市场营销学。而今天重点讲的是消费者心理学，其中心理包括攀比心理，从众心理，已经竞价原理，等等。 其中攀比心理和竞价原理在消费行为中极为常见，比如，我今天买了一块IWC 的手表，我朋友看见了，他就会觉得要比我买的好，于是他就准备上GP,JL,VC,PP。当然相对来说价格也会贵上很多，当他买了一块VC之后，他的另一位朋友看见了，于是问他：“表不错啊，多钱啊”他就轻轻一笑，嘴角上扬，眼眸下垂，眼角下方止不住的自豪，轻声说道：“香港拿的，20W。”于是他这位朋友，心中暗自决定一定还要买一块比这还要好的表，于是他过几天去了HK，逛了无数的表店之后，参加了数个竞标之后，拿了一块PP，并且带陀飞轮的。于是过了几天后，他特意去了上次带VC的那位朋友家，晚上一起吃的饭，正当饭席之上，推杯换盏之际，他不着痕迹的把手腕露了出来，于是一块PP飞轮在灯光下闪闪发光，他的朋友看见了说，哎呦不错，PP还是飞轮！这的挺贵吧。这时他轻笑道说：“看着喜欢就拿了。”一时之间逼格爆表，所谓攀比不外如是。 接下来我会举个例子说下从众心理，有一天我陪朋友一起去买衣服，我们去了几家店，每次我朋友看完衣服之后都会问我好不好看，我都会说挺好看的，然后他就会犹豫一下，试了另一件问我怎么样，我也说挺好看的，不过要是我的话，我会选择第二件，其实这只是我个人的一个选择而已，每个人的欣赏水平和生活习惯都是不同的，我喜欢的别人不一定要一定喜欢，这就是完全看护个人的事，结果他还是买了第二件，其实他喜欢的是第一件，不过最终还是选择跟从我的选择了，我用这个例子就想说明从众心理在消费行为中的重要性。 消费者对于我们每一个人来说，往往是既熟悉又陌生。熟悉的是，我们每一个人都是消费者，每时每刻都在消费，而且每一次的消费行为看上去似乎都是那么简单、平淡；陌生的是，消费者的心理和行为又非常复杂，有时候一种心理或行为反应发生之后，连我们自己都无法弄懂自己。这就是消费者或者消费行为研究的魅力所在。这吸引了无数的社会学、心理学、人类学、经济学、营销学等学科领域甚至一些公共部门的专家和实际工作者的研究兴趣。 关于什么是消费者行为，目前国内外还没有一个统一的、被普遍接受的定义。约翰·C.莫温从消费者行为学的角度界定了消费者行为。他认为，消费者行为学研究的是：购买单位（包括个人和团体）及其在获取、消费和处置商品、服务、经验和观念时发生的交换过程。 德尔·I.霍金斯认为：消费者行为学研究的是个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品（包括服务）的体验和想法，以及由此对消费者和社会产生的影响。 美国市场营销协会（AMA）的定义：消费者行为是感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程，是人类履行生活中交换职能的行为基础。在这一定中，至少有以下4层重要含义：①消费者行为是感情、认知、行为及环境因素之间交互作用的过程；②消费者行为是感情、认知、行为和环境因素之间交互作用结果； ③消费者行为是动态变化的；④消费者行为涉及交换。 我们认为消费者行为是指：消费者为了满足其需求和欲望而进行产品与服务的选择、采购、使用与处置，因而所发生的内心里、情绪上以及实体上的活动。消费者行为的基本范畴主要包括与购买决策相关的心理和实体活动。心理活动包括评
顾客消费心理分析报告
顾客消费心理分析 一、少年儿童消费心理 1．购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 4．购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 二、青年人消费心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有
极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1. 追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2. 表观自我和体现个性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3. 容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 三、中年人消费心理 中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1．购买的理智性胜于冲动性
化妆品消费者的心理分析
顾客，是卖店得衣食父母，是企业生存的而决定条件 哪家的客人多，哪家的利润就高，哪家的存货时间就长 1、忠实的顾客 持有会员卡，贵宾卡，年卡的老客户，又被称为回头客，这类客人对店家的产品，经营理念，服务态度都是非常认可的，才能在这里不断的重复消费，并且消费的频率也是非常的高。这些客人的效益保证占消费群体的70%，但是每一年都要流失，比例在10%—30%之间是客观正常的。 2、流失的顾客 主要是在店里消费过一次，或是几次但是有某种原因不消费了的叫流失的顾客，顾客流失的主要原因有以下两方面： 1）由于个人的住址工作单位变迁，出国或者是旅游 2）对店家有不满的地方，产品效果不理想（讲解美容产品的疗效，效果，使用后的个体差异），服务质量下降，附近有新开张的店吸引等原因。每年流失的比例在20%—30%左右。但是要挽回他们还是会比引进新客人节省成本。 3、新客人 第一次进门的客人，或许是其他客人的介绍，广告的宣传，对店有浅表的了解慕名来的。是最值得服务人员高度重视的群体。根据其衣着，发型，化妆，举止，关心的问题给予专业的解答，用专业的素质，知识，亲切的态度给其留下完美的第一印象，在通过店内的其他硬件设施，高质量的产品进一步的增加顾客留下的信心，放心消费。 第一、顾客类型及应对方法 (一)健谈型 1、特征； 喜欢说话，常抢着说话打断对方的话题，以聊天为乐。有时，我们提出 极平常而又实在的事情，对方也不会接受，甚至会提出相反的意见，进行辩论。 2、应对： 避免跟他进行辩论，设法于他的谈话中插入销售话题，保持友善，以博取欢心，友善倾听，注意则取他说说。 （二）沉默型 1、特征： 不爱讲话，注意听别人说话，不轻易表示是或不是，不露声色，往往使人难以了解其内心的意思，但有时候，是因为和你不熟才变得如此。 2、应对： 利用询问法，鼓励其说出看法和观点，简要亲切的介绍瓦解对方的防线，使其多说几句，已成功了一半，利用提供服务，引出话题，以商品说明书等媒介展示产品，实际给他看，摸，试，操作，引导他对销售产品的兴趣，提出不能以不或者是等单字回答的问题，避免话题中断。 （三）随和型 1、特征： 大致说来，都是心宽体胖，家庭环境较佳的人，对话题没有挑剔，销售人员说什么，他都没有意见，或笑着答应。对品牌，功能性佳的产品接受度高。 2、应对： 若是她对品牌及产品已很熟悉，则可直接进入话题进行销售并提供额外贴心服务，勿杀鸡取卵，不可强迫推销大量的产品，避免引起反感，把他当成朋友，不须给予推销，可先聊天话家常，并给适度的赞扬，使其成为来店得主顾。
浅析超市环境对消费者购物心理的影响
2010—2011学年下学期“消费心理 学”课程期末论文 题目：浅析购物环境对消费者购物心理的影响 姓名：张晓东 学号：084010353 院系：教育科学与管理学院 班级：2008级应用心理学A班
浅析购物环境对消费者购物心理影响 摘要：购物环境对消费者购买有着很大的影响。购物环境由门面、购物内部环境以及周边环境等组成。购物环境中，门面会给人一 种直观、形象、生动的印象，只有搭配和谐的门面才会迎合消费者的 需要；购物的内部环境如果能够使消费者感到优雅、舒适、和谐，使 其始终保持兴致勃勃的情绪，则利于促成购买行动；购物环境周围的 商业气氛、交通状况等因素都会对消费者构成影响。因此，研究购物 环境对消费者购买的影响，是一个重要的问题。 关键词：购物环境、感受、购买、影响 消费者通常在一定的购物场所或环境中实现购买行为，购物环境 的优劣对消费者的购买具有多方面的影响。在营销活动中，一个好的 购物环境会给消费者留下美好的第一印象，引起消费者的购买欲望， 进而影响其购买行为。因此，研究购物环境对消费者购买产生的影响 是一个重要的问题。 所谓购物环境是指购买行为发生的主要场所。它具体包括商店的 门面、招牌、橱窗、店内环境、商品陈列、色彩照明以及一些周边环 境等等。购物环境是消费者购物前就接触的因素，它会给消费者留下
很重要的第一印象，并制约消费者的心理，从而对于消费者的购买行为产生重要的影响。 <一>、门面装饰对消费者购买产生的影响： 消费者对于商店的认识，除了广告宣传、传统声望等因素外，多是从商店的外观开始的。门面会给人一种直观、形象、生动的印象。一个商店的门面如果富丽堂皇、高雅的话，那么它销售的商品会给人高档、优质的感觉；而如果门面简陋、陈旧的话，往往会让人感觉产品的质量难以保证。良好的外观，和谐的外在氛围，能引起消费者进去浏览、购物的欲望，而搭配不和谐的外观，则会使消费者没有进去的欲望。因此，外观要注意迎合消费者的需要。 <二>、购物内部环境对消费者购买产生的影响： 购物内部环境包括总体布局如货架、墙壁、地板、天花板的设计、货场照明等内部装饰，及货物陈列、声响、气味和湿度的调节与控制等相关内容。理想的购物环境，会对消费者的感觉器官有着较强的刺激力，使他们在观赏选购商品时，感到优雅、舒适、和谐，始终保持兴致勃勃的情绪，从而促成购买行动，而且在购物或消费之后，还能吸引他们再一次光临这个场所，让他们把满意的体会转告其他顾客，为这个营销单位传播美誉。 （1）、内部总体布局对消费者购买的影响：