作业7：前厅销售管理答案

作业7 前厅销售管理

一、单选题

1、“OCC是指”【 C 】

A.坏房

B. 走房

C.住客房

D. 长包房

2、总统套房的定价通常采取的是【 B 】

A.经验定价法

B. 声望定价法

C.理解价值定价法

D. 竞争定价法

3、对顾客群体进行细分，针对不同职业、社会阶层和收入的顾客，制定不同的价格。这属于【 B 】

A.理解价值定价法

B.需求差异定价法

C.目标收益定价法

D.率先定价法

二、多选题

1、饭店的房价会根据情况会进行调整。当饭店提高房价时，其主要原因有【 ABCE 】

A.市场物价上涨

B.装修改造后饭店档次提高

C.客房供不应求

D.竞争过于激烈

E.饭店服务质量明显提高

2、以下各项中是以成本为中心的定价法有【 ABC 】

A. 经验定价法

B. 成本加成定价法

C. 盈亏平衡定价法

D. 声望定价法

E. 随行就市定价法

3、在下哪些影响房态的因素【 ABCDEF 】

A. 排房

B.入住

C. 关闭楼层

D. 换房

E．退房 F.待修房

三、判断题

1、在前厅销售中，“饭店形象”不是销售内容。【 F 】

2、SKIPPER是指前厅部客房状态显示为住客房，而客房部客户状态显示为空房。与之相反的被称为SLEEPER。【 T 】

3、客房的标准房价又称门市价、牌价，是由饭店管理部门制定的、价目表上明码公布的各类客房的现行价格。【 T 】

4、理解价值定价法属于需求差异定价法的范畴。【 T 】

5、客房状况信息可划分为长期客房状况显示和短期客房状况显示两个时段。【 T 】

四、计算题

1、某饭店建筑总成本为1亿美元，客房总数500间，现在需要按千分之一法计算该饭店的平均房价。

解：客房价格= (饭店建筑成本/饭店客房数) ×1‰

该饭店客房价格=100 000 000/500×1‰ = 200(美元)

2、某饭店有客房500间，客房出租率预计为80％，全年客房固定成本总额为4 526万元，客房单位变动成本为120元，预期利润率为25％，营业税率为5％，试用成本加成法计算其房价。

解：客房单位固定成本=45260000 /（500 X 365 X80%）＝310(元/间·天)

客房总成本＝310+ 120 ＝430 元

客房价格= 430X（1+25%）/（1－5%）＝565.79 (元／间·天)

五、简答题

1、前厅销售时应注意哪些技巧？

正确称呼客人姓名；倾心聆听，及时释疑；注意语言艺术；强调客人利益；选择适当的报价方法；客人利益第一；推销饭店其他产品。

2、影响房价制定的因素有哪些？

定价目标；成本水平；供求关系；竞争对手的价格；饭店的地理位置；客人消费心理；国家、行业的政策、法令；饭店的服务质量，等。

3、销售客房时有哪些常用报价方式？各适合推荐什么样的客房？

客房销售中的报价方式有

（1）冲击式报价：适合于推销低档客房

（2）夹心式报价：适合推销高档客房

（3）鱼尾式报价：先介绍客房特点，最后报价，突出产品质量，适合于中档价位客房。

信息资源管理-作业答案全

一、单选题 1.狭义的信息资源是指： A A.信息及其载体 B.信源及其信宿 C.事物的状态及其联系 D.数据的形式及其内容 2.按照广义信息资源的定义，以下各项中不属于信息资源内容的是： D A.信息存储的设备 B.信息存储的方法 C.信息存储的标准 D.信息存储的地点 3.信息对于现代社会的经济活动是一种重要的： B A.物质资源 B.非物质资源 C.可再生资源 D.不可再生资 4.信息资源管理领域的出现是由于： D A.物质资源的逐渐积累 B.信息资源的逐渐积累 C.物质资源管理水平的不断提高 D.信息资源在社会经济生活中的重要性不断提高 1.信息服务的主体称为。 B A.个人用户 B.信息用户 C.信息服务对象 D.信息源 2.信息检索的不确定性是因为 C 问题引起。 A.一篇正文与表示信息提问的另一篇正文的符合程度 B.信息检索的逻辑性 C.标引和检索词选用的准确度 D.信息源的准确度 1.目前在我国，政府部门在信息资源管理过程中的主要职责是 B 。 A.向社会提供信息服务 B.从政策上指导信息资源的开发和利用 C.直接从事信息资源的开发和管理 D.研究制订信息资源开发的标准和规范 2.知识产权制度是保护科学技术和文化艺术成果的重要 B 。 A.规章制度 B.法律制度 C.法律依据 D.研究成果 1.优化信息资源配置是 B 的基本要求。 A.有效配置信息资源 B.市场经济 C.社会经济福利最大化 D.发展高速信息网络 2.为对信息市场失灵进行矫正，需要通过 C 来实现信息资源的有效配置。 A.优化信息资源配置 B.市场公平 C.政府干预 D.数量配置 1.信息资源管理标准化的效益原则，体现了信息资源管理标准化的 D 。 A.贯彻 B.实施 C.检查 D.目的 2.软件工程标准包括 B 规范。 A.软件设计 B.软件维护 C.软件内容 D.软件验收 3.数据加密与保护标准不包括 D 。 A.传输数据加密 B.存储数据加密 C.存储控制 D.记录媒体保护 1.负责对信息系统的运行进行控制，记录其运行状态等工作的是 B 。 A.信息系统建设项目管理 B.信息系统的运行管理

2018春《服务营销管理系统基础》期末复习地的题目

《服务营销管理基础》期末复习题（答案参见实时授课课件及教材）一、填空： 1．服务的基本特征包括____、____、____、_____。 2．服务营销组合新增的三个营销要素是____、____、____。 3．根据顾客参与程度分类法(即蔡斯的分类方法)，可以将服务分为三大类，即____、____、____ 。通信公司提供的通信服务应属于____ 服务，航空公司提供的服务属于____ 。 4. 一般而言，评价服务质量的五个维度包括____、____、____、____、______。 5．服务期望可以分为____ 和____ 两个不同层次的期望，介于两种期望水平之间的区域就是____ ，这个区域会因_____的不同而不同，也会因_____或_______的不同而不同。 6.服务营销三角形包括三类营销活动，即____、____和____ 。 7．服务质量差距模型指出了服务质量存在着____ 种质量差距，其中，核心质量差距是指____ 与____ 之间的差距，差距4是指____ 的差距。 8．服务蓝图在结构上由4个区域和3条分界线组成。四个活动区域是____、____、____、____ 。三条分界线分别是____、____、____。 9.根据有形展示的构成要素，可将有形展示分成_____、_____和_____ 三大类。 10.根据服务产品的整体概念，服务产品包括_____、_____、_____、_____和潜在产品五个层次。二、单项选择题： 1．服务需求与服务企业生产能力难以匹配的主要原因是由服务的（）造成的。 A．无形性B．易逝性C．异质性D．不可分离性

2．在同一学期中，某大学的李教授和王教授分别承担着两个班的英语课的教学，但两个班学生的反应却大不相同，这是由于服务的（）引起的。 A.无形性 B.异质性 C. 易逝性 D. 不可分离性 3.服务的不可储存性给服务企业营销活动带来的影响主要体现在（）。 A．服务品牌较难树立B．服务产品难以展示和推销 C．服务质量难以实施标准化D．服务的需求往往与服务的供给难以匹配 4. 根据顾客参与程度分类法(即蔡斯的分类方法)，通信业提供的服务属于（）。 A.高接触性服务 B.中接触性服务 C.低接触性服务 D.无接触性服务 5.服务企业为满足顾客需求，进行服务产品设计和开发、价格调整和开展促销等，这类营销活动在服务营销三角形中属于（）。 A．内部营销B．外部营销C．关系营销D．互动营销 6. 顾客对服务的容忍域是指介于（）之间的区域。 A.理想服务与预期服务 B.理想服务与适当服务 C.适当服务与预期服务 D.预期服务与感知服务 7．理想的服务是指（）。 A．顾客心目中服务应达到和可达到的水平 B．顾客能接受但要求较一般、甚至较低的服务 C．顾客心目中介于期望服务与合格服务之间的服务 D．顾客心目中向往和渴望追求的较高水平的服务 8.在服务质量差距模型中，通信企业如果对社会渠道缺乏必要的管理，则会增大（）。 A．管理者认识的差距B．服务标准的差距 C．服务提供的差距D．服务沟通的差距

信息管理作业答案DOC.doc

第一次作业第一章、信息管理的产生与发展一、填空题1、纵观人类信息管理活动所采用的手段与方法，信息管理活动的发展分为三个时期分别是：（古代信息管理活动时期）（近代信息管理活动时期和（现代信息管理活动时期）、近代信息管理活动时期）现代信息管理活动时期2、以( 第二次世界大战)结束为标志，信息管理活动进入了现代信息管理时期。3、从信息管理的起源角度，有三个领域认为信息管理起源于它们的工作，分别是( 图书馆领域)、( 工商企业管理领域) 和( 政府行政管理领域) 三个领域。4、从对信息管理理解的不同层面角度，信息管理具有两方面的特征，一方面是技术特征，另一方面是( 管理理念)特征，它们共同构成了信息管理的内涵与特色。5、联合国科教文组织认定的图书馆四项职能是：保存人类文化遗产）（、（社会信息流整序）（传递情报、）（启发民智的文化教育）、。6、人们对信息管理的认识与把握至少表达出五种不同的含义，分别有（信息内容管理）、信息媒体管理、计算机信息管理）（管理信息系统）（、、信息产业或行业队伍管理。7、一般认为，信息管理思想的发展历史可分为四个阶段，分别是：传统管理（）阶段，（信息系统管理）阶段，信息资源管理）阶段，知识管理）阶段。（（8、知识管理的发展始终围绕着（组织）（人）和（信息技术）这三个要素。、9、全信息的三要素分别为（语法信息）（语义信息）语用信息（）10、联合国经合组织（OECD）将知识分为四种类型，即（）事实知识（）（、）（、人际知识）。原理知识技能知识人际知识二、选择题（有一个或多个正确答案）1、以下关于信息管理活各个时期的特点描述，正确的是（ACD ）A、古代时期的信息管理活动没有形成社会规模，社会信息资源数量有限，以纸制手抄本及印刷本为主；B、古代时期信息存储的方式是开放的；C、近代信息管理时期以文献信息为中心，图书馆为主要场所；D、现代信息管理活动时期，整个社会的信息资源呈几何级数增长。2、以下关于信息管理活各个时期的特点描述，不正确的是（D ）。 A、古代信息管理活动时期，信息管理重心集中于藏，主张藏书秘不示人； B、现代信息管理的信息管理理念和信息管理技术与古代和近代时期有着本质区别； C、信息技术在信息管理活动的发展中占有重要地位； D、报纸与杂志是在现代信息管理时期才出现的。3、MIS 的中文指（A ）A、管理信息系统B、决策支持系统C、企业集成制造D、企业资源计划4、企业资源计划的英文缩写是（ C ）。A、SCM B、EDPS C、ERP D、CRM 5、以下关于知识管理的说法中，正确的是（BC ）。A、知识管理的主体是信息技术；B、知识管理的主体是人；C、知识管理的发展始终围绕着组织、人和信息技术这三个要素； D、知识管理的对象是人。三、判断题1、现代信息管理活动时期，广播、电视、网络已成为大众信息交流的主要手段与方式。T ）（2、在现代信息管理时期，图书馆仍是唯一具有社会信息流整序这一社会职能的信息管理机构。 F ）（3、从信息管理的层次角度，可将信息管理分为微观、中观、宏观三个层次。T ）（4、知识就是智能，两者没什么区别。 F ）（5、知识管理是信息管理发展到一定的历史时期所出现的一个新的阶段。T ）（四、名词解释1、知识管理：是协助企业组织和个人，围绕各种来源的知识内容，利用信息技术，实现知知识管理：知识管理识的生产、分享、应用以及创新，并在企业个人、组织、业务目标以及经济绩效等诸个方面形成知识优势和产生价值的过程。五、问答题1、从信息管理思想的构成看，现代信息管理有几种模式？各有何特点？从信息管理思想的构成来看，信息管理可以分为三个基本模式：（1）人文的信息管理模式，研究如何应用人文手段规范人们的信息行为，加强对信息产业的管理，促进社会各部门的信息化水平提高；（2）技术的信息管理，沿着信息管理的技术发展方向，追求各种新的信息系统、新的信息媒介和新

11营销《销售管理》期末考试A卷答案

《销售管理》期末试卷A卷参考答案及评分标准一、单项选择：（每小题2分，共计20分） 1．A 2．C 3．B 4．A 5．D 6．A 7．B 8．A 9．D 10.D 二、多项选择：（每小题2分，共计20分） 1．ABC 2．ABCD 3．ABCD 4．ABC 5．ABCD 6.ABCD 7.ABCD 8.ABC 9.ABCD 10.ABCD 三、名词解释：（每小题 4分，共 20分） 1.“5C评价法”：企业信用从以下五个方面进行分析，即品质、能力、资本、担保品、环境。（4分） 2.尺度考评法：将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表，对销售人员的绩效加以考核的方法。（4分） 3.企业信用政策：企业在特定的市场环境下，权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。（4分） 4.CRM：客户关系管理，指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。（4分） 5.销售管理：一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。（4分）四、简答题：（每题5分，共计20分） 1. 销售职业有哪些特征？（1）工作安全感（1分）（2）晋升的机会（1分）（3）寻求和利用信息反馈（1分）（4）声誉的重要性（1分）（5）工作多样化（1分）（6）独立性（7）公平的奖酬（8）边缘角色扮演者 2. 销售定额对一个销售组织有哪些作用？（1）销售定额为组织提供了绩效考核的目标。（2分）（2）销售定额提供了一种工作标准。（2分）（3）销售定额为销售经理提供了一种控制手段。（2分）（4）销售定额是调整指导方向的基础。（1分） 3. 如何增加企业的盈利能力？

实践信息资源管理章节作业

信息资源管理答案 1.阐述信息化的基本内涵及其影响答：不同角度有不同的内涵（1）信息化是指信息技术在国民经济和社会生活中逐步应用的过程。（2）信息化是继农业化，工业化之后人类生存和发展的一个历史阶段，其结果是导致人类进入信息社会。（3）信息化是政府促进经济发展和社会进步的重要战略；国家信息化包含领域信息化，区域信息化和家庭与个人信息化等多个层面。（4）信息化是各级社会组织为顺应社会发展潮流而从事的应用信息技术提高信息资源开发和利用效率的活动。影响；（1）技术科学化（2）群体化（3）智能化（4）高新性 2.什么是信息资源？信息资源有哪些类型？答：信息资源分为广义和狭义，狭义信息资源指人类社会经济活动中经过加工处理有序化并大量积累的有用信息的集合。广义信息资源包括信息及其生产者，信息技术的集合，包括人类社会经济活动中经过加工处理有序化并大量积累的有用信息资源。类型：按社会组织属性的不同划分，信息资源被分为政府信息资源，企业信息资源和公共信息资源等三类。按增值状况划分，信息资源被分为基础性信息资源和增值性信息资源。按可利用范围的不同划分，信息资源可分为公有信息资源，专有信息资源和个人信息资源。 3.全面（多角度）阐述信息资源管理的内涵。

答：（1）从管理对象看，信息资源管理对信息过程中的所有信息要素—信息，人员，信息技术等进行管理。（2）从管理过程内容看，信息资源管理对信息资源进行规划，组织，开发，利用和控制。（3）从管理手段看，信息资源管理手段包括技术手段，经济手段，行政手段和法律手段四大类（4）从管理层次看，信息资源管理可以分为宏观和微观两个层次。（5）从管理应用领域看，信息资源管理被分为政府信息资源，企业信息资源管理和公共信息资源管理等。第二章 1.什么是组织战略？它的意义是什么？答：组织战略是组织为了在外部环境中生存和发展，在总结历史经验、调查现状和预测未来的基础上，所作出的长远性、全局性的谋划或方案。意义：审时度势、科学规划的战略对于组织发展具有激励和引导的作用。 2.信息化战略规划的主要方法有哪些？答：（1）战略目标集转化法。（2）价值链分析法。（3）关键成功因素法。 3.阐述信息资源规划的重点工作。答：信息资源规划的重点工作是业务分析、主体数据库与数据标准化。

答案信息资源管理作业教程文件

信息资源管理作业第一章信息资源管理基础 1.阐述信息化的基本内涵及其影响。答：信息化是指信息技术在国民经济和社会生活中逐步应用的过程。信息化是继农业化、工业化之后人类生存和发展的一个历史阶段，其结果是导致人类进入信息社会。信息化是政府促进经济发展和社会进步的重要战略；国家信息化包含领域信息化、区域信息化、企业信息化和家庭与个人信息化等多个层面。信息化是各级社会组织为顺应社会发展潮流而从事的应用信息技术提高信息资源开发和利用效率的活动。 2.什么是信息资源？信息资源有哪些类型？答：狭义指人类社会经济活动中经过加工处理有序化并大量积累的有用的集合。广义包括信息及其生产者、信息技术的集合，包括人类社会经济活动中经过加工处理有序化和传递有用信息的信息技术集合。按社会组织属性的不同（政府、企业、公共），按增值状况（基础、增值），按可利用范围的不同（公共、专有、个人）。 3.全面（多角度）阐述信息资源管理的内涵。答：综合利用各种方法和手段对信息及其生产者和支持工具进行规划、组织、开发、利用和控制的过程，其目的是有效地开发和利用信息资源，为社会发展服务。从管理对象看，信息资源管理对信息过程中的所有信息——信息、人员、信息技术进行管理。从管理过程内容看，信息资源管理对信息资源的进行规划、组织、开发、利用和控制。从管理手段看，信息资源管理手段包括技术、经济、行政、法律手段。从管理层次看，信息资源管理可以分为宏观和微观两个层次。从管理应用领域看，信息资源管理被分为政府、企业、公共信息资源管理等。实践能力考核选例根据本章学习的内容，利用信息资源管理的观点，系统地考察一般社会组织（如政府部门、企事业单位）的信息化内涵和过程。答：政府信息化包括三方面的基本任务：统一的网络平台建设、统一的数据环境建设、建设重点业务系统，其中最艰巨、最复杂的是统一的数据环境建设。政府信息化，从理论上说，就是工业时代的政府（即传统政府）向信息时代的政府（即现代政府）演变的过程。具体说，政府信息化就是应用现代信息和通信技术，将管理和服务通过网络技术进行集成，以及对政府需要和拥有的信息资源的开发和管理，来提高政府的工作效率、决策质量、调控能力、廉洁程度、节约政府开支，改进政府的组织结构、业务流程和工作方式，全方位地向社会民众提供超越时间、空间与部门分隔的限制的优质、规范、透明、符合国际水准的管理和服务。政府信息化主要包括这样几个方面： 1、政府间的电子政务（GtoG）：GtoG是各级各地政府、不同政府部门之间的电子政务。（1）电子法规政策系统。对所有政府部门和工作人员提供相关的新型有效的各项法律、法规、规章。行政命令和政策规范，是所有政府机关和工作人员真正做到有法可依，有法必依。（2）电子公文系统。在保证信息安全的前提在政府的上下级、部门之间传送有关的政府公文，使政务信息十分快捷地在政府之间和政府内流转，提高政府公文处理速度。（3）电子司法档案系统。在政府司法机关之间共享司法信息，通过共享信息改善司法工

销售管理期末复习

第一章销售管理概述一．销售的涵义销售（sales）是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。二．.现代销售观念从识别顾客需要出发来推销企业的产品经历了3个阶段：（1）买卖双方互动观念克士格1970提出。销售工作由推销员与准顾客之间的信息交流、回应及交往构成 A.问题式销售 B.利益式销售 C.咨询式销售：介入程度深，成为顾客参谋（2）买卖双方组织联系观念 A.组织层面上的联系更稳定，更持久 B.团队采购和小组推销越来越多（3）关系销售观念：顾客不应是上帝，应是商业伙伴，要互利互惠三．销售管理的含义销售管理是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式。这个定义包括了三个要点：（1）销售管理目的是要实现组织的销售目标。（2）实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和控制等五种基本管理职能。（3）销售管理要追求一种高效的方式来实现特定的销售目标。四．销售经理的职责 1. 制订销售战略 (1)进行市场分析与销售预测 (2)确定销售目标 (3)制定销售计划 (4)制定销售配额与销售预算 (5)确定销售策略 2. 管理销售人员 (1)设计销售组织模式 (2)招募与选聘销售人员 (3)培训与使用销售人员 (4)设计销售人员薪金方案和激励方案 (5)陪同销售及协助营销 3．控制销售活动 (1)划分销售区域 (2)销售人员业绩的考查评估 (3)销售渠道及客户的管理 (4)回收货款，防止呆账 (5)销售效益的分析与评估 (6)制定各种规章制度五．不同层次销售经理能力要求

六.从销售员到销售经理角色转变 (1)思维观念变化 (2)职责变化 (3)职业要求的能力变化 (4)角色变化第二章销售基本理论一．通过风格适应达到人际和谐风格适应(style flexing)是努力地调适自己的沟通风格以适应他人的需要。 1.对情感型顾客的销售：关注顾客注意力，建立友善气氛，要倾听。 2.对指导型顾客的销售：讲究效率，帮助实现顾客的的主要目标。尽可能地保持高效、控制时间、组织清晰，并提供适当的事实、数据和成功率。 3.对思考型顾客的销售：思考型人对考虑周全、组织清晰的方式反应良好，采用缓慢、谨慎的方式提出销售建议。 4.对支持型顾客的销售：建立良好关系为主要。支持型的人不喜欢与人冲突。耐心很重要。培养识别沟通风格的技能，并熟练地应用风格适应，你就可能更好地管理关系了。最重要的是，你的顾客将视你为更能理解和满足他们需要的人。第三章销售准备

《营销管理》期末考试试题

《营销管理》期末考试试题一、选择题（共20个小题，每个小题1分，共20分） 1．最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是： A．生产观念B．产品观念 C．推销观念D．市场营销观念 2．科特勒认为除了市场营销组合的“4P'’之外，还应再加上两个“P”，即： A．权力（Power）与公共关系（Public Relations） B．人（People）与服务过程（Process） C．诊断（Probe）与细分（Partition） D．择优化（Priority）与市场定位（Position） 3．明星类战略业务单位的特征是： A．高市场增长率和低相对市场占有率 B．高市场增长率和高相对市场占有率 C．低市场增长率和高相对市场占有率 D．低市场增长率和低相对市场占有率 4．在波士顿矩阵法中，横轴上的数值0.7表示： A．战略业务单位的市场占有率为70％ B．战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的70％ C．战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的30％ D．竞争对手的市场占有率是企业战略业务单位市场占有率的70％ 5．三九集团由从事制药到扩展业务为宾馆服务和工程建设项目，这种多元化属于：A．同心多元化B．水平多元化 C．集团多元化D．垂直多元化 6．世界性的“禁烟运动”对烟草公司造成了极大的威胁。烟草公司以大力宣传在公共场所设立单独的吸烟区来应对，此种对策是： A．反抗B．减轻 C．转移D．保持 7．人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。所谓感觉是指通过视、听、嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。随着感觉的深入，将感觉到的材料通过大脑进行分析综合，从而得到： A．诱因B．需要 C．知觉D．反应 8．下列对化解不协调购买行为的论述中正确的是： A．品牌差异大，高度介入B．品牌差异大，低度介入 C．品牌差异小，高度介入D．品牌差异小，低度介入 9．在进行竞争者分析时，首先要： A．建立企业竞争情报系统B．判断竞争者的市场反应 C．确定竞争者的目标与战略D．识别企业的竞争者 10．对于市场挑战者而言，( ) 是一种最有效和最经济的战略。形式。 A．正面进攻B．侧翼进攻 C．包围进攻D．迂回进攻

13秋学期信息资源管理在线作业

一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。） V 1. 关于网络信息资源配置的原则，描述正确的() A. 以信息服务机构的需求为导向 B. 强调信息服务机构的独立活动 C. 争取实现社会经济福利的最大化 D. 追求“大而全”“小而全” 满分：2 分 2. 下列不属于信息资源的一般性特征的是() A. 积累性与再生性 B. 作为生产要素的人类需求性 C. 稀缺性 D. 使用方向的可选择性满分：2 分 3. 信息加工组织的目的不包括() A. 减少信息流的混乱，使信息有序流动 B. 使信息得到充分的共享 C. 提高信息产品的质量 D. 节省社会信息活动成本满分：2 分 4. 信息区别于其他物质、能源的一个重要特征是它可以被共同占有，即信息具有() A. 普遍性 B. 时效性 C. 与物质不可分割性 D. 可共享性满分：2 分 5. “信息是认识世界的中介，科学思维的材料。”这句话强调的是信息功能中的() A. 经济功能 B. 管理与协调功能

C. 选择与决策功能 D. 研究与开发功能满分：2 分 6. 对第三方评价法的描述，错误的是() A. 由信息资源发布者和用户以外的第三方来评价 B. 用户按相关的评价指标体系和方法作出评价 C. 其主要形式有：商业性的评价网站和图书馆提供的网络资源评价服务 D. 缺点是评价效果取决于评价指标的和方法过程的客观性、合理性满分：2 分 7. 个人信息源也称为零次信息源，它的主要特点是() A. 多用性、动态性、技术依赖性 B. 系统、稳定、易用、时滞 C. 及时、新颖、感知、随机、瞬时 D. 权威、垄断满分：2 分 8. 信息的交换不会损失信息量，而且会增加信息量，这反映出信息具有() A. 与物质的不可分割性 B. 可传递性 C. 可加工性 D. 可共享性满分：2 分 9. “系统、稳定、易用、时滞”是对()类信息源特点的具体描述 A. 个人信息源 B. 实物信息源 C. 文献信息源 D. 数据库信息源满分：2 分 10. HTML是指()

销售管理期末考试机考

《销售管理》期末考题库一、单选题（每题只有一个正确选项，请将正确选项填入括号内） 1、销售（）就是企业或企业销售团队 A、主体 B、客体 C、对象 D、手段答案：A 2、销售（）就是现实客户和潜在客户 A、主体 B、客体 C、对象 D、手段答案：C 3、销售（）包括产品或服务及其质量、营销组合等方面 A、主体 B、客体 C、对象 D、手段答案：B 4、（）主要是指为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动 A、零售销售 B、产业销售 C、针对组织市场的销售 D、针对非盈利组织的销售答案：A 5、产业销售，不包括（） A、针对中间商的销售 B、针对生产企业的销售 C、针对非盈利组织的销售 D、针对消费者的销售答案：D 6、以销售活动为中心的销售机能与（）、财务机能共同构成企业经营的主要机能 A、培训机能 B、制造机能 C、战略机能 D、管理机能答案：B 7、销售管理主要是指对销售人员的管理，是企业营销组合中（）的一部分 A、促销策略 B、营销策略 C、分销策略 D、竞争策略答案：A 8、销售规划的具体内容不包括（） A、制定销售策略 B、制定销售分支机构 C、制定销售目标 D、制定销售行动方案答案：B 9、实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和（）等5种基本管理职能 A、控制 B、组织 C、协调 D、分配答案：A

10、（）原则是指要精简机构，提高效率 A、统一指挥 B、精简有效 C、分工协作 D、权责对等答案：B 11、在销售策略中，影响企业销售组织结构最大的因素是（） A、推销形式 B、组织形式 C、直销形式 D、分销形式答案：A 12、下列选项中，不属于区域型结构组织的优点的是（） A、地域集中，费用低 B、人员集中，容易管理 C、地区经理权力相对集中，决策速度快 D、顾客集中，销售额高答案：D 13、产品型销售组织的弊端不包括（） A、成本支出费用较高 B、销售人员的视野会逐渐狭窄 C、销售活动缺乏连续性 D、销售人员技术不够专业答案：D 14、规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用（） A、产品型销售组织 B、综合型销售组织 C、职能结构型销售组织 D、顾客型销售组织答案：C 15、团队建设的内容不包括（） A、确定团队的权力和责任 B、确立团队的任务和目标 C、选择团队成员 D、团队合作答案：A 16、（）是指公司在一定时间内期望达成的销售水准 A、销售团队 B、销售目标 C、销售组织 D、销售培训答案：B 17、下列选项中，不属于销售预测可控因素的是（） A、经济环境 B、生产状况 C、销售人员 D、营销和销售政策答案：A 18、下列选项中，不属于销售预测不可控因素的是（） A、市场需求 B、政治环境 C、市场供给 D、行业竞争环境答案：C 19、进行销售预测之前，首先要明确（） A、预测的数据 B、预测的目标 C、建立模型 D、选择预测方法答案：B

南开20春《信息资源管理》在线作业满分答案

南开《信息资源管理》在线作业满分答案 1 信息按照其产生和作用机制，可分为() A 自然信息和社会信息 B 消息、资料和知识 C 预测性信息、动态性信息和反馈信息 D 常规性信息和偶然性信息答案：A 2 信息效率是用来反映信息发挥作用的程度，它的缩写是（） A IE B IME C IF D IFE 答案：A 3 URL指的是() A 制定网上信息资源地址的统一命名方法 B 超文本传送协议 C 超链接 D 宽带接入技术答案：A 4 以下哪位专家认为，信息系统是“提供信息服务，使人们获取信息的系统，如管理信息服务、联机数据库、记录管理、档案馆、图书馆、博物馆等”？ A 达非 B 戴维斯 C 奥尔森 D 巴克兰德答案：D 5 “如古代甲骨文自身的骨头的年份、类别等是实物本身的信息，而甲骨文是其自身所承裁的信息资源”是什么信息资源？ A 人脑信息资源 B 实物信息资源 C 文献信息资源 D 网络信息资源答案：B 6 美国学者霍顿(F. W. Horton)在信息资源管理方面的思想属于() A 管理哲学说

B 管理过程说 C 系统方法说 D 管理活动说答案：B 7 根据《中华人民共和国标准化法》的规定，我国标准化分级是指() A 技术标准、管理标准和管理标准 B 经济标准、社会标准和文化标准 C 国家标准、行业标准、地方标准和企业标准 D 固定标准和浮动性标准 3/13 答案：C 8 脉冲编码调制、预测编码、变换编码、统计编码和混合编码都是多媒体数据的压缩技术依据（）分类的类型 A 压缩比 B 压缩算法 C 恢复效果好答案：B 9 信息管理效率是用来来反映信息管理的水平，它的缩写是（） A IF B IFE C IP D IME 答案：D 10 ()的任务是编制风险管理计划，通过风险监控及时发现已经存在的风险和潜在的风险辩识，开展风险分析，并规避这些风险。 A 任务划分 B 计划安排 C 经费管理 D 风险管理答案：D 11 美国著名信息资源管理专家霍顿在其1979年出版的著作中，提到“某种内容的来源，即包含在文件和公文中的信息内容”指的是信息资源的（）概念？ A 单数概念 B 复数概念 4/13 答案：A

信息资源管理作业一

信息资源管理 1.阐述信息化的基本内涵及其影响答：不同角度有不同的内涵（1）信息化是指信息技术在国民经济和社会生活中逐步应用的过程。（2）信息化是继农业化，工业化之后人类生存和发展的一个历史阶段，其结果是导致人类进入信息社会。（3）信息化是政府促进经济发展和社会进步的重要战略；国家信息化包含领域信息化，区域信息化和家庭与个人信息化等多个层面。（4）信息化是各级社会组织为顺应社会发展潮流而从事的应用信息技术提高信息资源开发和利用效率的活动。影响；（1）技术科学化（2）群体化（3）智能化（4）高新性 2.什么是信息资源？信息资源有哪些类型？答：信息资源分为广义和狭义，狭义信息资源指人类社会经济活动中经过加工处理有序化并大量积累的有用信息的集合。广义信息资源包括信息及其生产者，信息技术的集合，包括人类社会经济活动中经过加工处理有序化并大量积累的有用信息资源。类型：按社会组织属性的不同划分，信息资源被分为政府信息资源，企业信息资源和公共信息资源等三类。按增值状况划分，信息资源被分为基础性信息资源和增值性信息资源。按可利用范围的不同划分，信息资源可分为公有信息资源，专有信息资源和个人信息资源。 3.全面（多角度）阐述信息资源管理的内涵。

信息资源管理的方式

备注信息资源管理的方式（1）【教学目标】 1、了解常见的信息资源管理方式，掌握多种信息资源管理方式的特点； 2、能够比较各种信息管理方式的差异，并能根据实际情况，选择合适工具管理身边信息； 3、通过管理身边的信息，体验有效管理信息的重要性，形成科学管理信息的意识，培养学生能够合理地管理信息。【重点难点】能够合理地管理信息。【教学过程】第一课时一、导入新课上节课我们学习了信息资源管理的目的之后，很多同学就在问“我们应该采取什么样的方式来管理信息资源？”其实，信息资源的管理，大家都有接触过，只是不知道自己是在管理信息资源而已。信息资源的管理方式分为两大类，下面就让我们一起走进今天的新课《信息资源管理的方式》。二、信息资源手工管理方式手工管理方式在日常生活方式中很普遍，在上节课老师布置的作业中，就曾问过大家几个问题，现在让我们来回顾下： 1、每天上完课后，你如何整理课桌里的书本？ 2、在你衣柜里有许多衣服，你如何管理你的衣柜？ 3、小张喜欢收集邮票，邮集本中有很多邮票，但他不懂得怎样管理这些邮票。相信大家心中都有自己的答案，这些就是大家所说的手工管理方式。那大家想一想，手工管理方式有什么优点和缺点呢？三、文件管理方式文件管理方式大家应该不陌生，电脑中的各种文件就是在这种方式的管理下有序运行着的。按下键盘中的“windows+E”的组合键后大家可以看到我们电脑中的“windows资源管理器”，在这里我们可以清楚得看到各个文件的排布。注意：在资源管理器的左侧，“+”表示该文件夹未展开里面还有文件或子文件夹；“-”表示该文件夹已展开。无标志表示该文件夹中无子文件夹。

酒店前厅服务与管理

《酒店前厅服务与管理》课程期末复习指导考核方式本课程期末考试为开卷笔试，考试时间为90分钟。第一部分期末综合复习题一、单项选择题 1、（A ）是酒店业务活动的中心。 P2 A．前厅部 B．客房部 C．餐饮部 D．销售部 2、（B ）负责为客人提供叫醒服务。 P12 A．楼层服务员 B．前台话务员 C．前台接待员 D．大堂副理 3、在某种环境下提供的一系列产品和服务的组合被称为（B ）。 P31 A．服务质量 B．服务包 C．服务测量 D．服务感受4、在服务质量差距模型图中，顾客的服务期望与服务感知的差距被定义为（A ）。 P46 A．差距5 B．差距2 C．差距1 D．差距3 5、前厅服务质量的物质基础是指（D ） P31 A．辅助物品 B．显性服务 C．信息 D．设施设备 6、（B ）是推行“金钥匙”服务的高星级酒店前厅部的一个下属机构。 P52

A．大堂副理 B．礼宾部 C．GRO D．问讯处 7、（A ）提供迎送宾客服务，是酒店整体服务的向外延伸，也是酒店对外宣传的窗口。P53 A．酒店代表 B．接待员 C．收银员 D．前台服务人员 8、（A ）是酒店礼宾服务和委托代办服务的代名词。 P66 A．“金钥匙”服务 B．行李服务 C．问讯服务 D．酒店代表服务 9、按照国际惯例，酒店对于临时预订的客人，会为其保留客房的时间至预订日当天（D ）。 P77 A．10：00 B．12：00 C．14：00 D．18：00 10、对于保证类预订，酒店在没有接到订房人取消预订的通知时，保留的时间通常从客人预订的抵店时间起，一直到（ B ）止。 P78 A．抵店日中午 B．次日的退房时间 C．抵店日18：00 D．次日18：00 11、按照国际酒店管理经验，一般情况下，酒店将超额预订率控制在（B ）。 P89 A．1%——10% B．5%——15% C．20%——30% D．35%——45%

销售管理期末复习卷

一、名词解释 1、销售管理 2、SPIN销售接近法 3、AIDA（爱达）模式 4、销售三角理论 5、销售报酬 6、销售区域 7、销售计划 8、客户关系管理二、简答题：（本题共24分，每小题8分） 1、怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？ 2、利用中心人物法 3、事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？ 4、寻找潜在顾客的原则 5、SPIN销售接近法 6、试简要阐述销售的涵义。 7、顾客资格审查的主要内容有哪些？ 8、设计销售组织时应遵循哪些原则？ 9、寻找顾客的方法有哪些？10、接近顾客的方法有哪些？ 11、促进成交的方法有哪些？三、论述题：（本题14分） 1、试阐述顾客接近的含义、任务和基本策略。 2、论述销售活动的基本特征。 3、请论述销售薪酬的涵义、功能及其设计的原则。 4、接近的方法主要有哪几类，每一类的具体接近方法有哪几种？

5、何谓顾客异议？顾客异议有哪些客观作用？ 6、成交的基本方法有哪些？各自的主要优点是什么？如何灵活地运用这些成交方法？名词解释 1销售管理：是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。（销售管理应在企业营销管理中充当中枢角色，一方面以通过销售取得收入为中心，另一方面要通过管理协调好各种经营活动与销售活动的关系，以实现企业的整体目标。） 2SPIN销售接近法：也称多项询问接近法，是指销售人员利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法。S-相关情况，P-疑难问题，I-实质含义，N-需要-受益（获利）。该法有利于双方轻松、迅速地展开双向交流，使潜在顾客立刻加入销售会谈，很快地确定潜在顾客的需要。 3AIDA（爱达）模式：消费心理学中，顾客购买的心理过程可以概括为四个阶段，A为attention--引起注意；I为interest--唤起兴趣；D为desire--激发欲望； A为action--促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。 4销售三角理论：是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论。即三个相信：相信自己所销售的产品G（goods）,相信自己所代表的公司E（establishment）,相信自己M（man）.这就是著名的GEM 销售公式，译成吉姆公式。 5销售报酬：是指销售人员通过在某个企业从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险。薪酬体系包括：基本薪酬、奖励薪酬、附加薪酬、员工福利。 6销售区域：也成为销售辖区，是指在特定的地理范围内及给定的一段时间内，分配给某个销售人员、一个分销点或者是某个分销商的一群当前及潜在的顾客的总和。 7销售计划：直接实现销售收入的一连串过程和安排。即：依据销售预测设定销售目标，编制销售配额和销售预算。 8客户关系管理：是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。它包括：客户基本资料、客户特征、业务状况、交易现状。

《销售管理》期末考试试题

湖北******术学院《销售管理》期末考试班级: 姓名: 学号: 一、名词解释（每题4分，共16分） 1. 销售预算： 2. 纯佣金制： 3. 移情能力： 4. 销售区域：二、填空题（每空3分，共21分） 1. 影响销售人员的行为的因素包括、技能水平、、和个人组织及环境变量。 2. 技术含量较高的产品销售多采用型销售组织模式。 3 企业销售管理的职能分别是：计划、、、指挥和。三、单项选择题（每题2分，共10分） 1. 下列说法正确的是（） A.销售大于营销 B.销售小于营销 C.销售等于营销 D.销售与营销无关 2. 哪种销售组织费用最低？（） A. 区域型销售组织 B. 产品型销售组织 C．顾客型销售组织 D. 职能型销售组织

3. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（） A、10%左右 B、20%左右 C、50%左右 D、70%左右 4. 下面哪个不是常用的访问顾客的方法：（） A.电话访问 B.信件访问 C.面谈 D. 邮件 5. 一般而言，主管的直接下属（）人比较合适。 A.3--6 B.4--7 C.5--8 D. 10人以上四、简答题（每题6分，共24分） 1.请分析销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励方式。 2.广告投入为什么必须适度？ 3.组织成功的销售竞赛活动要具备哪几个条件？ 4.调查客户信用有哪些途径？五、案例分析（共29分）案例一：一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对？请运用所学的销售技巧进行解答。（8分）

销售管理考试习题及答案

一、名词解释 1、销售管理销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理 2、SPIN销售接近法这是尼尔·雷克汉姆创立的。顺序是：（1）S—相关情况；Situation （2）P—疑难问题；Problem （3）I—实质含义Implication (4)N —需要—受益（获利）Need-Payoff 因此，称为SPIN接近法。 3、AIDA（爱达）模式 AIDA（爱达）模式海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。 4、销售三角理论

理，从而与客户保持长久业务关系。客户关系管理的内涵定义：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。内涵：1、是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制（企业管理） 2、是企业通过技术投资，建立能搜集、跟踪和分析客户信息的系统，或可增加客户联系渠道，客户互动以及对客户渠道和企业集合的整合的功能模块。包括：销售自动化、客户服务和支持、营销自动化、呼叫中心。 3、是以顾客需求为导向的企业战略。二、简答题：（本题共24分，每小题8分） 1、怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？第一，思维观念发生了变化。第二，职责发生了变化。第三，职业要求的能力发生了变化。第四，角色发生了变化。 2、利用中心人物法是指销售人员在特定的销售范围里发展具

信息资源管理作业

第一章信息资源管理基础 1、阐述信息化的基本内涵及其影响。答：内涵：指一个具体组织实体（政府部门、事业单位或企业）应用信息技术提高信息资源开发和利用效率的过程与活动。它揭示了由信息革命所引起的社会经济全面变革的过程、活动和结果。影响：①在信息化的进程中，信息化与工业化、农业化相互融合、相互促进、协同发展，社会产业结构发生重大变化。②随着社会信息化的深入，社会经济形态和就业结构发生根本性变化，传统的工业经济形态逐步被新的信息经济形态所改变。③信息化对社会组织和个人行为方式也产生了重大的影响。 2、什么是信息资源？信息资源有哪些类型？答：狭义信息资源是指人类社会经济活动中经过加工处理有序化并大量积累的有用信息的集合，即霍顿所说的单数意义下的信息资源。广义的信息资源包括信息及其生产者、信息技术的集合，即霍顿所说的复数意义下的信息资源。类型：①按社会组织属性的不同划分，信息资源被分为政府信息资源、企业信息资源和公共信息资源三类。②按增值状况划分，分为基础性信息资源和增值性信息资源。③按可利用范围的不同划分，分为共有信息资源、专有信息资源和个人信息资源。 3、全面（多角度）阐述信息资源管理的内涵。答：涵义：综合运用各种方法和手段对信息及其生产者和支持工具进行规划、组织、开发、利用和控制的过程，其目的是有效的开发和利用信息资源为社会发展服务。从管理对象看，信息资源管理对信息过程中的所有信息要素——信息、人员、信息技术等进行管理；从管理过程内容看，信息资源管理对信息资源进行规划、组织、开发、利用和控制；从管理手段看，信息资源管理手段包括技术手段、经济手段、行政手段、法律手段四大类；从管理层次看，信息资源管理可以分为宏观和微观两个层次；从管理应用领域看，信息管理被分为政府信息资源管理、企业信息资源管理和公共信息资源管理等。实践能力考核选例根据本章学习的内容，利用信息资源管理的观点，系统地考察一般社会组织（如政府部门、企事业单位）的信息化内涵和过程。分析：内涵：指一个具体组织实体（政府部门、事业单位或企业）应用信息技术提高信息资源开发和利用效率的过程与活动。过程：信息化与工业化、农业化相互融合、相互促进、协同发展，社会产业结构发生重大变化。以信息技术制造（如微电子、计算机等信息设备制造业）、信息内容生产（如门户网站、电子传媒出版业）和信息服务（如信息技术支持、信息中介、信息咨询等行业）为主题的信息产业成为社会的支柱产业。例如：以Web2.0以及协同式知识创造形式（如Wiki百科、百度百科）为代表的社会网络应用的发展，深层的改变了人们的社交行为，进而被引进企业经营活动中，产生了被称为“Enterprise2.0”的新型应用。第二章信息化规划与组织 1、什么是组织战略？它的意义是什么？答：组织战略是组织达到目标、完成使命的综合计划。即组织为了在外部环境中生存和发展，在总结历史经验、调查现状和预测未来的基础上，所作出的长远性、全局性的谋划和方