浅析小米手机营销的成与败
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浅析小米手机营销的成与败
黄晓娜
作者简介：黄晓娜，汉族，洛阳师范学院国际经济与贸易专业２０１１级本科生。
摘 要：随着互联网的快速发展，手机行业呈现出百花齐放的局面。小米手机作为一个国产品牌，以迅猛的速度博得众人的关注。基于４Ｐ营销分析法，主要阐述小米手机的营销策略，并从小米手机新颖的营销方式、高性能低价位、核心竞争力三个方面分析其成功之道；尽管小米手机在短时间内取得了巨大的成就，但是其本身还是存在着市场定位过于细化、销售渠道狭窄、没有形成产品生产的链条、售后服务方面的问题。针对这些问题，提出了若干建议。
关键词：小米手机；营销策略；成与败；解决措施一、小米手机的营销策略
（一）产品策略（Ｐｒｏｄｕｃｔ）。小米公司基于对Ａｎｄｒｏｉｄ系统进行的深度优化、研发出小米手机特有的ＭＩＮＵ系统，这使得小米手机拥有独立自主的品牌。随着科学技术快速发展，社会的不断进步，消费者需求呈现出个性化的特征。小米的个性化设计迎合了许多追求新潮流的人群。小米公司独创的ＭＩＵＩ系统自２０１０年８月１６日发布起，现已经拥有国内外５０００万的发烧友用户。小米手机的独特性使得小米在激烈的竞争中立于不败之地。
（二）价格策略（Ｐｒｉｃｅ）。由于小米手机的销售大多采用官网直销的方式，从而省去了传统营销的中经销商的费用支出；小米公司不设实体店铺，节省了店面租金及水电等开支。其充分利用互联网散播销售信息，节省了广告及其他宣传费用，这使得小米的价格能在众多的智能手机行业中取得优势。
（三）渠道策略（Ｐｌａｃｅ）。它在整个营销系统中起着举足轻重的作用，它对于降低企业的成本和提高企业的竞争力具有重要意义。首先，小米手机中的大部分都是通过线上销售的，所以在整个销售中的核心就是物流。小米在上海设有最大的物流中心，主要覆盖小米在华东的全部和华中的部分订单。随着销量的日益增多，在北京、深圳等地也增设了物流中心，为产品的运输提供方便快捷的通道。其次，与电商合作，小米手机与联通、电信的合作，为小米增加了销量。
（四）促销策略（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）。小米手机的促销主要通过饥饿营销，病毒式营销等方式。小米公司通过采取饥饿营销激起强烈的社会反应，吸引消费者的关注，从而带动小米手机的销售。小米公司的这种新颖的营销策略，成功地效仿了苹果公司的营销手段，掀起了国产手机企业饥饿营销的浪潮。通过饥饿营销的手段，消费者会产生“物以稀为贵”的想法，促使他们增加购买欲望。另外，它还通过口碑传播，使信息可以像病毒一样迅速蔓延。小米手机在发布之前都会通过微博、ＱＱ空间、微信等社会化媒体进行病毒式传播，达到扩大影响力，提高销量的目的。
二、小米手机营销的成功之道
（一）营销模式新颖。小米公司通过借助饥饿营销、病毒式营销、微博营销等手段，吸引大批年轻的“发烧友”的关注，而且通过打造论坛沟通主阵地，增加其知名度和影响力。从小米手机的发布到ＭＩＮＵ系统的更新，从促销活动的宣传到提供产品的销售进度信息等都是在论坛上完成的。新的营销手段的运用在营销活动中发挥了重要的作用。社会化媒体具有公开性、互动性、及时性等特征，这有助于使小米公司在第一时间掌握用户对产品的信息反馈，并根据实际情况，及时地做出调整。
（二）高性能低价格。以小米于２０１３年４月９日在米粉节上发布的小米手机２Ｓ为例：四核１．７ＧＣＰＵ，１６ＧＢ／３２ＧＢ高速闪存，２ＧＢ超大运行内存，３２ＧＢ版像素升至１３００万，智能双天线，超强信号。而这么高的配置仅售价１９９９元。小米手机由于实行官网销售，利用社会化媒体传播销售信息，因此节省了实体店，及宣传等费用，这也就是小米具备价格上的优势的原因所在。它把节省下来的费用让利给消费者，为消费者带来了实惠。这也是小米能够迅速火爆的原因之一。
（三）拥有核心竞争力。核心竞争力是使企业保持长期稳定的竞争优势，是企业长久发展所必须的动力。基于对Ａｎｄｒｏｉｄ系统进行的深度优化、研发出小米手机特有的ＭＩＮＵ操作系统。小米公司的创业团队中的人各有所长，在专业能力和技术上形成了互补的局面，小米公司创业团队中的成员有着不同的专业背景知识，相互之间可以相互学习，增强小米团队的战斗力。团队中的成员都是各个专业领域的精英人才，这使得小米的创新能力方面尤为突出。因此，小米手机在创新和核心竞争力方面表现出与其他国产机的不同。
三、小米营销存在的问题
（一）市场定位过于细化，对进一步扩大市场不利。小米手机的市场定位于“发烧友”，这部分人群对手机的性能较为了解，能够最大程度地意识到小米手机的优势，但是仅仅这一部分人是不能保证小米公司今后的市场的。他们追求新鲜的事物，但是在这股热浪过去了之后，还会不会持续保持最初的热情来关注小米，这个是不确定的。因此，小米公司的这一市场定位羁绊了小米进一步前进的步伐。
（二）销售渠道狭窄。小米手机的大部分产品通过小米手机官网进行线上销售。２０１１年１２月２０号通过与联通合作，小米联通合约机发布，２０１２年２月１６日，小米又同电信合作，小米手机电信版开始预约摇号，２天内９２万人参与。小米销售是基于互联网形成的，在销售渠道上明显比较狭窄。
（三）没有形成产品生产的链条，硬件外包，只专注产品的设计。小米手机硬件生产和产品的组装均采用外包的形式，小米手机的产品生产由英华达代工。小米公司把更多的精力放在了小米产品的研发设计上，因此没有形成自有的产品生产线。但随着小米手机销量的不断上升，仅依靠英华达的产品生产是不够的。作为高端的智能机，在研发和生产上都需要精准的工艺和高新的技术作支撑，小米公司的这一缺陷也使小米的扩大生产受阻。
四、小米手机营销的解决方案
（一）进一步扩大消费群体，培养更多的忠实“米粉”。适当地扩大受众群体，有助于小米公司进一步提高市场占有率。小米的设计可以融入一些优雅的元素，将技术与艺术完美的结合起来，从而吸引对外观设计要求较高的人群。小米手机高性能低价位，可以成为在校学生以及收入一般的工薪阶层的消费对象。通过进一步挖掘潜在的产品消费人群，可以开发出更多的忠实“米粉”。
（二）建立小米实体店，网络销售与实体销售相结合。建立实体店，既可以扩大产品的销售数量，又可以增加消费者对产品本身的体验，使消费者真切地感受到手机的品质。实体店虽然会使经营的成本增加，但是这可以起到宣传的作用，加深小米手机在人们心目中的形象。仅通过网络销售，无形中屏蔽了那些不熟练互联网的消费群体。因此，建立小米实体店对于小米的长远发展是极为有利的。
（三）逐步形成自己的生产团队。对于像小米公司这种具有发展潜力的朝阳企业来说，拥有属于自己的产品生产线是其发展壮大所必须的条件。依靠英华达代工生产，并不是长久之计。只有实现产品的设计、生产、销售一体化，才能逐步摆脱产品产量受限的局面。
结束语
总的来说，小米今天的成功在于其打破了传统国产手机的模式，走出了属于自己的品牌化道路。小米的这种独特的营销模式也得益于互联网的快速发展，小米是成功的。但是小米还有很长的一段路要走，它要不断克服前进路上的重重障碍，才能更好地走下去！（作者单位：洛阳师范学院）参考文献：
［１］ 雷鸣刘洪国．基于战略策略和战术层面的小米科技营销分析
［Ｊ］．市场研究．２０１４（１）
［２］ 黄贺飞．浅谈Ｂ２Ｃ直销模式下的限量营销———以小米手机为例
［Ｊ］．现代商业．２０１３年第１３期
［３］ 邓璐楠．社会化媒体发展背景下的小米手机营销策略研究［Ｊ］．
华东理工大学．２０１３年
［４］ 周旺．从小米看国产手机的商业模式创新［Ｊ］．财会月刊．
２０１３年第０８期
浅析小米手机营销的成与败
作者：黄晓娜
作者单位：洛阳 师范学院
刊名：
商
英文刊名：BUSINESS
年，卷(期)：2014(24)
本文链接：https://www.360docs.net/doc/831534412.html,/Periodical_shang201424055.aspx