华信智业《银行营销培训》2016年介绍

华信智业《银行营销培训》介绍

银行营销的特殊性要求银行营销培训需要由理念到方法、方法到动作，强调营销流程和营销动作分解，以及各营销环节中的技巧训练。银行营销培训的重要性普遍银行都已经意识到，并已加强培训的进行。之所以重要是因为，银行营销虽着市场的发展，已从单纯的窗口业务拓展为更广泛的市场销售。

银行营销培训背景

近年来，银行商业化的进程和银行数量的增加，使多数银行开始研究市场和客户，并制定相应的竞争策略，当其观念只停留在产品的推销阶段，而不是完全按照市场角度去考虑顾客的实际需求并提供优质服务。

尤其是一些主管贷款的银行高级职员，依然是一副居高临下的其实对待有求与他的客户，也就是说，国内需对银行的经营导向还停留在以银行为中心，而非顾客为导向，这是思维和观念上的落后。

对银行培训师要求：

在培训中要多让学员做技巧演练，培训后协助银行不断强化训练、跟踪辅导，才能帮助营销人员真正掌握并运用营销技巧，并最终形成习惯。

银行营销存在问题

缺乏以客户为中心的营销理念，导致在做营销时还是以产品为中心，以完成指标为导向，漠视客户的差异化需求、不挖掘客户需求的推销方式，必然是低效的。

归因与外，为业绩不好找借口，大银行的营销人员抱怨本行不够灵活，小银行的营销人员则抱怨本行实力不强等等。

经验主义严重，缺乏危机意识，不注重自我提升，学习态度还没有从“要我学”转变为“我要学”。

银行营销策略

收集数据：很多商业机构都有很大的客户群，但只有根据客户的不同要求来满足其需要的公司才更可能成功。银行也不例外。

辨别客户特征：企业性质-行业类型-经营规模-地理位置-综合实力

利用信息：对客户的特征分析和分类有助于营销决策。

银行如何定制营销

现代银行产品定制营销具有以下重要特征：

以个性化需求为导向：与先加工、后销售的传统模式不同，定制营销以客户提出的个性化需求为起点，是一种需求拉动型的服务产品加工模式。

建立及管理数字化数据库系统：客户资料是定制化营销的基础，定制营销的实现必须建立在对客户充分了解、实现“一对一”沟通的前提下。

以信息技术和柔性智能技术为支撑：在定制化营销中，银行与客户的关系是一对一的关系，银行面对的是千差万别的个性化需求，而且要求对这些需求必须快速做出反应。因此，商业银行必须充分利用电子商务手段，建立起一个可供客户参与的金融产品设计系统，并在各个加工设计单元中迅速传递需求信息。

市场细分极限化：由于客户个性化需求的各个相异，银行营销人员必须打破按需求类别对客源市场进行群体分割、积聚的传统细分方式，将市场细分到终极限度，即把每个具有独特个性的客户视为一个细分市场，并将其作为企业的目标市场。

追求范围经济和客户终身价值：竞争激烈的市场环境中，企业的三个主要战略目标是：较低的生产成本、优质的产品和客户价值的最大化。定制营销在战略理念上强调给每一个客户以充分的关注和满足，而在实际操作中仍需一定的经营规模来保证，以降低成本，实现其预期的盈利目标。

强调客户的参与：与传统的照单点菜式营销相比较，定制营销最显著的特点是，变一般的市场导向为客户参与的市场导向，由客户亲自参与金融产品的设计。企业也根据客户的意见直接改进产品，从而达到产品、技术上的创新，并能始终与客户的需求保持一致。

银行营销培训主要内容

1.银行高端客户的营销与服务

2.银行客户经理营销技巧培训

3.银行公司业务客户经理培训

4.银行（数据库）直复营销系统策划

5.银行员工职业化提升

6.银行客户沟通与投诉处理

7.银行客户服务与客户关系管理

8.银行管理者领导技能提升

银行营销如果真正达到“破茧化蝶”任重道远，是一项长期系统的工程，银行必须走一条真正能够从高高在上的“神坛”上走下来，形成买方市场，以高品质的服务与营销策略打造银行的优秀、强势和持久的品牌。这期间银行营销培训作为一种辅助手段是必不可少的。