服装销售服务八步曲

服装销售服务八步曲
服装销售服务八步曲

服装销售服务八步曲

一·迎宾

1微笑(自然的真诚的发自内心的)

2目光(平视顾客让顾客感觉到你注意到他) 3肢体语言(五指并拢指引方向) 4问候语(普通的带有节日性的)二·揣摩顾客心理识客+4W开放式提问

问(场合时间用意(谁穿) 数量)在这个阶段会遇到四种类型的顾客

1遇到(我要的)语气非常的肯定要什么拿什么

2遇到(我想要的)在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐 3遇到(看了不要的悠闲型的)你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要

4遇到(无语型的)不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可

以拒绝服务(我叫***您有什么需要的请叫我)

三·产品推荐+360度展示

推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通(聆听顾客心声)善用F A B法F:产品的特性+材质 A:产品的优点 B:产品的好处

一般常用(AFB法)善用关联词:采用·····具备·····并且四·鼓励试穿

注意:了解号码保持货品的清洁度 A; 试鞋

1礼貌用语 2快速拿货 3礼貌用语4打开鞋盒 5半蹲式(好处)

①便于服务②便于沟通③便于识别(看顾客脱的是哪一只脚)④指引方向(指引到镜前)⑤要有同感同试的感觉(让顾客活动一下)⑥切忌空手出仓库(没有产品可拿出代替品)

B:试衣

1微笑 2把扣子解开(2个) 3指引到试衣间 4站在试衣间外好处:

第一时间赞美顾客第一时间帮他整理(主动)大小不合适第一时间给顾客调换

五·建议式推销(附加推销)

销售中的五时六式五时

①当顾客寻找货品时(4W开放式提问)问谁穿(可以识别年龄性别)

问款式问场合问数量(以便增加团购)②当顾客犹豫不决时

对颜色:可拿出两个相对的颜色进行比较对款式:借助ABC借助法

对价格:要和市场上同类的产品的价格段做比较(要非常委婉的)③当提供不到货品时

找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的④当顾客拒绝时

首先自我介绍第一时间只问号码快速取货⑤买单时

注意三点:指明方向交代价格确认数量+附加推销六式

①穿针引线------合理搭配②推波助澜------附加推销

③草船借箭------借助第三者 ABC借助法④一箭双雕------

⑤巧夺天工------合理搭配自然

⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美六·收银

唱收唱付:微笑+附加推销+保养洗涤方法七·改衣服务(一般我们不赞成改衣)八·美程服务

微笑+送宾语------促销活动------整理货品

服装销售服务技巧解析--试穿服务五步法

服装销售服务技巧解析--试穿服务五步法 服装销售服务技巧解析--试穿服务五步法 在终端我们发现,很多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比划,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通,客人比划几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。 我们导购呢?经常苦口婆心说:小姐,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过,根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们服装销售 服务技巧培训过程中采用动作的引导方法: 每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候,我们一边继续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门“啪”打开(或把帘子拉开),“小姐,这里请试穿!”我们在广州王府井某专柜现场服装销售服务技巧训练的效果很显着,基本上10 个这样的客人6-8 个都会顺势走了进去,有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。 某次服装销售服务技巧培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。 我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把帘子拉上,作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!(哄堂大笑) 又有个导购举手问,老师,这样效果会很好,但是客人会不会感觉到有种强迫呢? 我说:“你认为有鬼,是因为你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比划,有位导购小姐到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说‘小姐, 这里请您试穿 ',你是什么感觉呢?”你是感觉到强迫呢?还是感觉到服务的周到? 现场大部分人的回答是,觉得服务的周到。 所以服装销售服务技巧告诉大家:有了不打折的服务,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为什么经常讨价还价?我的回答是,你的导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子,服务动作不到位。 在上海恒隆广场,在某个包的专柜,我随行的一位女同事问服务小姐:小姐,这个包多少钱?那位小姐回答:10600。我呆在那的一段时间里,没有听到有人说贵!? 服装销售服务技巧二、试穿服务客人是否购买我们的货品,很大程度上就是取决是否能够进入试穿,试穿的效果客人是否能够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中,客人对货品上身后的感觉很多时候我们无法决定,货品本身也无法做大的改变。 我们能够左右的就是,我们服务客人试穿的动作。根据服装销售培训多年经验和目前终端服装的现状,我们服装销售服务技巧制定了下面的服务试穿流程,流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。 1、目测码数:专业服务 在鞋服行业的终端,服装店里上班超过三个月的导购,如果还不能做到“目测码数”,那就是算非常的失职了,因为这是专业服务最基本的要求。 一个客人走进店里,要求试穿某件衣服的时候,如果导购开口却是小姐(先生),你穿

服装销售服务八步曲

服务八步曲 一·迎宾 1微笑(自然的真诚的发自内心的) 2目光(平视顾客让顾客感觉到你注意到他) 3肢体语言(五指并拢指引方向) 4问候语(普通的带有节日性的) 二·揣摩顾客心理 识客+4W开放式提问 问(场合时间用意(谁穿) 数量) 在这个阶段会遇到四种类型的顾客 1遇到(我要的)语气非常的肯定要什么拿什么 2遇到(我想要的)在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐 3遇到(看了不要的悠闲型的)你要用优质的服务和专业的知识来打动他 让他这次不要下次要 4遇到(无语型的)不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可 以拒绝服务(我叫***您有什么需要的请叫我)三·产品推荐+360度展示 推荐时要100%了解库存第一时间展示产品 要和顾客沟通(聆听顾客心声) 善用F A B法 F:产品的特性+材质 A:产品的优点 B:产品的好处 一般常用(AFB法) 善用关联词:采用·····具备·····并且 四·鼓励试穿 注意:了解号码保持货品的清洁度 A; 试鞋 1礼貌用语2快速拿货3礼貌用语4打开鞋盒 5半蹲式(好处) ①便于服务②便于沟通③便于识别(看顾客脱的是哪一只脚) ④指引方向(指引到镜前)⑤要有同感同试的感觉(让顾客活动一下)⑥切忌空手出仓库(没有产品可拿出代替品)B:试衣 1微笑2把扣子解开(2个)3指引到试衣间 4站在试衣间外好处: 第一时间赞美顾客第一时间帮他整理(主动)大小不合适第一时间给顾客调换 五·建议式推销(附加推销) 销售中的五时六式 五时 ①当顾客寻找货品时(4W开放式提问) 问谁穿(可以识别年龄性别) 问款式问场合问数量(以便增加团购) ②当顾客犹豫不决时 对颜色:可拿出两个相对的颜色进行比较 对款式:借助ABC借助法 对价格:要和市场上同类的产品的价格段做比较(要非常委婉的) ③当提供不到货品时 找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的 ④当顾客拒绝时 首先自我介绍第一时间只问号码快速取货 ⑤买单时 注意三点:指明方向交代价格确认数量+附加推销 六式 ①穿针引线------合理搭配 ②推波助澜------附加推销 ③草船借箭------借助第三者ABC借助法 ④一箭双雕------ ⑤巧夺天工------合理搭配自然 ⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美 六·收银 唱收唱付:微笑+附加推销+保养洗涤方法 七·改衣服务(一般我们不赞成改衣) 八·美程服务 微笑+送宾语------促销活动------整理货品

销售服务标准八步曲

销售服务标准八步曲 如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线,就可以发现至少有八个步骤都是我们对顾客介绍,影响顾客购买行为有效的地方,我们把这八个步骤称为销售成交八步曲。 第一步:打招呼 要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感。 当顾客去参加派对时,他们不但关注派对上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏,而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛围也能让他陶醉其中,更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的服务,不会冷落他。 同样的道理当顾客走进店铺时,导购员是唯一一个让他们既感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人,于是打招呼是顾客进店销售服务的开始。这是一个非常重要的步骤,因为顾客的第一印象往往决定了他在店内会呆多久,事实上,一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键。如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话,首先要用一种顾客能够接受的方式打招呼,其次用高兴亲切的语调,就好象对一个您非常想见到的人打招呼,最后欢迎顾客时要注意您的身体语言,如果在工作时,应马上停下您手里的工作,将身体转向顾客,并且微笑。 标准服务实例演练: 1、在打招呼时要眼神与顾客接触,双手自然摆放身前或身后距离适中(大约一臂距离), 微笑并点头说:“小姐!您好!”。我们要注意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视。 基本欢迎语:上午好;中午好;晚上好;小姐(先生),您好,小姐(先生)您们好!” 2、当顾客在店外张望时,要记得使用邀请式手势对顾客说:“早上好,小姐(先生),您可 以进来看一下” 3、当特殊节假日时,要营造节日气氛,欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。例如:“小姐 (先生),您好!节日快乐”或者说“下午好!节日快乐!” 4、当与熟客见面时,我们要用熟客姓氏称呼,以兴趣为机会点去打开话题,令顾客有重视 和受欢迎的感觉,例如:“王小姐(先生),上一次您选的那件衣服送给您的朋友,他喜欢吗?”或者是“王小姐(先生),您好!这是最近新到的几款很适合您!”或者是“王小姐(先生),好久不见今天逛街买了什么呢?” 5、当顾客需要帮忙时,我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。应及时 主动上前说:“小姐(先生),您好,请问有什么可以帮您。”但切勿过于催迫,令顾客不安。 6、当顾客对货品产生兴趣时,要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣,例如:“您好, 小姐(先生),这是最新的款式”;或者是“这款面料是棉质的非常透气,这样天气穿最合适了” 7、当多位顾客同时进店时,用基本打招呼方法向第一位顾客打招呼,并且向其他顾客点头、 微笑。如有其他同事在场,应示意他们上前协助。必须顾及每一位顾客,不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。例如:“小姐(先生),您们好!”或者“小陈,麻烦您招呼一下这位顾客” 8、正在招呼顾客,而另有顾客需要您帮助时,我们应对顾客说:“小姐(先生),您好,请 稍等,我就过来” 打招呼时成交中断时应对对策实例演练: 1、当打招呼未引起顾客注意时,我们应: □要再次上前致以不重复方式招呼顾客或示意其他同伴上前招呼 □如果顾客听到不予理睬,要仍面带微笑,目光跟随顾客并留意顾客购物信号。、

服装销售技巧和话术(最新版)

服装销售技巧与话术 从事销售,首先要认识新产品,其次要有自信,第三有一定的语言表达能力和沟通技巧,第四就是不言放弃让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是店员需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。 那么最佳时机:1.当顾客看着某件商品(透露表现有兴趣)2.当顾客突然停下脚步(透露表现看到了一见钟情的“她”) 3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买) 4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的接济) 6.当顾客主动提问(表示顾客需要接济或介绍) 服装营业员的销售技巧之推荐:1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。3、合营手势向顾客推荐。4、合营商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服

装时,要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。 对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来,还要运用到实践当中去,所以要想提高自己的销售能力,就得时时注意学习和积累销售技巧。现下服装专卖店的数量越来越多,使得市场的竞争也是越来越激烈,如何能在激烈的市场竞争中取得优势,服装专卖店销售技巧也要算一方面了,这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的,更是希望销售人员不断提高的。在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧,与各人一起分享。服务专卖店销售,第一步应该是销售者的心理筹办,有了心理筹办之后,才能从容的去应对接下来的销售活动。 销售时的五种心情:1.信心:信心是一种无形的品质,不是吃一片药就能得到,但可以被开发出来,是对未来重要的投资。 2.爱心:要视同顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心:在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。 4.恒心:不甘失败,要一件一件的继续努力。5.抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。 接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。

销售服务八部曲

销售服务八部曲 第一步:打招呼 目的: 表示对顾客的尊重,让顾客一进入店铺马上可以感受到热情的服务,给顾客留下第一个美好印象; 标准: 向从你身边走过的每一位顾客问好, 例如:您好!欢迎光临玫瑰花园! 要求: ●亲切的目光接触、面带微笑; ●语调:温和、亲切;语速:适中;语音:清晰; ●姿体语言自然大方; 第二步:留意顾客需要 目的: 为顾客提供一个自由的购物空间,通过观察,了解顾客的购物心理; 留意顾客的购物讯息,包括: 1)像是在找什么、2 )触摸商品、3)反复观看、4)在镜子前面照、5)主动询问问题、6)重新返回等; 标准: 思想判断顾客的穿衣风格和外型特征,敏锐找到顾客的风格喜好。 要求:发现顾客出现购物动机时,立刻上前进行服务,使用统一问候语:您好,请问有什么可以帮到您吗? 第三步:商品介绍 目的: ●通过介绍商品,让顾客了解商品的价值所在,从而引起顾客对商品的购买欲望; 标准: ●寻找吸引顾客的商品卖点; ●根据吸引顾客的商品卖点,利用FAB商品介绍方式: 要求: ●灵活回应顾客对商品的疑问和顾虑; 第四步:鼓励试穿 目的: 介绍适合的商品并鼓励客人试穿,提高客人的购买欲望(试衣=50%成功销售) 标准: ●主动、迅速帮顾客拿取所需货品; ●替顾客把货品除衣架、解纽扣、拉拉链; ●以邀请式手势引领顾客到试衣间、镜前; 要求: ●试衣服务四步骤: 敲门、检查、挂衣、提醒锁门并保管好贵重物品; ●邀请顾客试衣后走出试衣间,方便给予顾客意见或建议 第五步:满足客人需求 目的: 站在顾客的角度推销商品,从而提升顾客对品牌服务满意度; 标准: ●应用开发式发问方式,主动询问顾客对货品(款、色、 码)是否满意; 例如:先生/小姐,这件** 感觉怎样? ●根据吸引顾客的商品卖点,利用FAB商品推销方式

门店服务八部曲

服务八步曲 美丽的乐曲需要音符、旋律、节奏的完美结合,乐章间的流畅衔接使整首乐曲融会贯通。影院服务如何完善、周到,与顾客沟通如何融洽自然,销售方式如何到位、顺畅,从点到面的演绎服务美丽乐章,给予消费者美的享受,这是导购要尽全力做的,也是服务的真正意义。让人们赞叹“原来服务可以这样美妙!”,这是我们应该做到的。 今天想与大家分享一下,在销售中,一个完美的服务流程应具备的八个步骤,通过这八个步骤使我们向“全面优质服务”的目标更好迈进!大家肯定在猜测难道销售一部影片有这么麻烦吗?呵呵...下面听我一一详解。 第一部曲:亲切迎宾 目的:表示对顾客的尊重,让顾客一进入销售区域马上可以感受到热情的服务,给顾客留下第一个美好印象。 亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾,语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言,向顾客进行问候时注意自己的语音语调,说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦!语音语调是服务态度最直接的表现! 肢体语言的迎宾,随着消费者要求越来越高,所以在消费时对影院的硬件以及服务水平要求也日趋专业,所以,为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业,同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。 要求: 亲切的目光接触、面带微笑,肢体语言自然大方。 语调:温和、亲切。语速:适中。语音:清晰 我们影城的迎宾语为:小姐/先生+上午好/下午好/晚上好+欢迎光临! ?顾客进店必须欢迎,必须面带微笑。打招呼须注意时机,要表现得真诚、自然。销售员须给予顾客自由挑选商品的空间,避免过于积极,以给顾客造成心理压力,而 减少购买机会。 ?迎接时要与顾客目光接触,表情自然,面带微笑,对进店顾客带有太多物品的应主动上前请顾客将东西暂存于收银台。 ?下雨天要准备好干净的水桶,请顾客将雨伞放入水桶中并说,“谢谢您冒雨光临”。 ?对吃零食的顾客进店,为防止手触摸衣服时弄脏服饰,主动递一张面巾纸。主动说:“您好,面巾纸是给您擦手专门准备的,垃圾桶在**位置,你有什么需要请随时 叫我”。 第二部曲:关心顾客 把我们的顾客迎进影区后,要注意到,现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间,我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他,让顾客在没有压力的环境下选购,与此同时我们的目

服装销售八步曲

销售服务八步曲 第一节、打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感。 1.对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务,恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼,招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一。当目光接触到进入店铺的顾客后,马上放下手中的事,面带微笑地鞠躬说“您好,小姐等”。 2.当顾客进入店铺内选购商品时,为避免造成顾客购物压力,建议说一声:“您可以先休息一下,有什么需要可以随时叫我。” 3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼,打断顾客思路,吓到顾客。 4.当视线接触到顾客时,应以柔和的目光直视对方,面带微笑,点头致意。 5.当看到熟客时,应笑脸相迎,并上前亲切地寒暄几句,例如询问上次购买商品情况。 6.当看到顾客需要帮助时,应及时主动上前打招呼。 7.当正在或又有其他顾客需要招呼时,应暂且放下手中的事情,将视线转向后来的顾客,点头致歉,请他稍等。如果不能马上招呼顾客,应及时让其他同事来接待。 8.当没有看到顾客时,要时刻留意顾客的到来,可以整理货品,

但不要离开售货本区,决不可站在门口,强行顾客进入。 9.招呼声音轻柔、甜美、切忌唐突、高声。 二、标准服务演练: 1.在打招呼时要眼神接触,双手自然摆放身前或身后距离适中 (大约一臂距离),微笑点头的说:“小姐,您好!”我们要注 意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视。基本欢迎语:上午 好;中午好;下午好;晚上好;请随便看看;小姐(先生), 您好,小姐(先生)您好! 2.当顾客在店外张望时,要记得使用邀请式手势对顾客说:“早 上好,小姐(先生),您可以进来看一下。” 3.当特殊节假日时,要营造节日气氛,欢迎语能让顾客有亲切关 怀的感觉。例如:“小姐(先生)您好!节日快乐”或者说“下 午好!节日快乐” 4.当与熟客见面时,我们要尽量使用熟客姓氏称呼,以兴趣为机 会点去打开话题,令顾客有被重视和受欢迎的感觉,例如“王 小姐(先生),上一次您选的那件衣服送给您朋友,她喜欢吗?” 或者是“王小姐(先生),您好!这是最近新到的几款很适合 您!”或者是“王小姐(先生)好久不见今天逛街买了什么呢?” 5.当顾客需要帮忙时,我们要让顾客知道您已经留意到她的需要 并愿意提供协助。应及时主动上前说:“小姐(先生),您好, 请问有什么可以帮您。”或者“小姐(先生)您好!需要帮忙

服务流程八步曲

一:服务标准(八步曲) 第一步:打招呼 1.目的: 让顾客一进店马上可以感受到热情的服务,给顾客留下第一个美好印象; 2.标准: 向从你身边走过的每一位顾客问好,例如:您好!欢迎光临FDZ” 对店内推广活动做宣传,例如:促销推广活动、新品上市、折扣商品等 3.要求: a.亲切的笑容 b.以客为先,点头示意、主动打招呼,微笑 c.有时间问候语及性别称呼 d.音量适中、并亲切目光接触 e.保持恰当的姿势(身体微微前倾、双手自然摆放),“姿体语言”大方,端正 f.与顾客保持适当的距离(一米左右)予以足够的活动空间 g.主动介绍推广货品的FAB 第二步:留意顾客需求 1. 目的:通过发问,掌握顾客的购物心理,以满足顾客的需要。 2. 留意顾客的购物讯息 反复观看 在镜子前面照 触摸商品 主动询问问题(如价格、颜色、款式、尺码) 想找导购员 与朋友交谈 像在找东西 注视商品陈列(橱窗、模特、挂件) 顾客重新回来

3. 方法:通过望、闻、问、切,及时对症下药,发问是了解顾客需要的主要方 法 望:观察顾客的购物讯息 闻:聆听顾客的谈话 问:询问顾客的意见,了解顾客的需要 切:用行动帮助顾客解决问题 跑动服务:发现顾客有购物征兆应及时立刻“跑”到顾客身边提供服务第三步:主动展示商品 1.目的:通过深入介绍商品,从而增加顾客对商品的购买欲和更了解商品的价值 所在 2.标准: 当顾客注视或触摸货品时,应主动拿起挂件或展开叠装给顾客看 主动询问客人意见,耐心聆听 利用商品的FAB+USP 3.要求: 正面回应顾客对商品的疑问和顾虑,不要避而不答 站在顾客角度介绍商品,不妄下自己意见 4.要点: a.留意及主动询问顾客的需要 b.耐心聆听顾客所需 c.展示货品、并简略介绍货品的FAB及独特销售点 d.鼓励顾客试衣 e.因顾客不同而介绍不同货品时有固定表现 改裤服务 a)主动告诉顾客所提供改裤服务 b)邀请顾客到镜子前主动帮顾客挽裤脚并给予修改建议 c)准确的度量并给予有关建议,与顾客核对应修改的尺寸 d)礼貌地询问顾客的姓氏后正确、清晰地填写改裤单 e)主动告诉顾客修改所需时间

直销人必看的成功八步

第一步梦想 一、什么是梦想: 1、梦想是藏在人们内心中最深切的渴望,是一种强烈的需要。它能激发意识中所有潜力。每当想到它就会兴奋不已。人类所创造的所有奇迹一切触手可及的都是梦想成真的结果。 2、梦想和梦幻的区别: 梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻。 你从来不为你的梦想付出行动,梦想就会变成梦幻。 3、梦想永远占90%,技能技巧只占10% 梦想是激励自己,领导人和团队动势的力量源泉。 为什么做比怎么做更重要,莫忘初衷。 二、人类的八大需求: 你如果想让一个人心甘情愿地去做一件事,唯一的方法是给予他,他所想要的也就是满足他的需求。人有八个最基本的需求: 1、健康和对生命的维护 2、食物 3、睡眠 4、金钱和金钱所能买到的 5、未来生活的保障 6、爱和被爱 7、子女的幸福 8、被尊重并渴望得到影响力和权利 三、经济独立意味着什么? 物质财富虽然不是万能的,但人不能很好解决物质和生存问题,人生中很多梦想的实现就会打折扣或根本不能实现。 经济独立标准:有钱、有闲、有保障。 企业家:别人为他工作的人 四、经济独立: 打工者:为别人工作的人 自由职业者者:为自己工作的人 投资家:钱为他工作的人 要活的经济独立,你一定要拥有个人事业 五、个人创业的三种途径 1、创建一个系统:人、财、物、进、销、存、产 2、购买一个系统:如加盟麦当劳或肯德基。 3、加盟一个系统:加入直销企业,做营销人员

第二步承诺 一、承诺的三个等级:试试看、尽力而为、全力以赴 1、试试看:根本不会成功 2、尽力而为:有可能成功,但概率非常小 3、全力以赴:才可能取得成功 二、承诺:在学习、改变、创业 1、归零心态、学习心态、逢会必到,逢到必记,逢记必会。 2、改变: 改变从观念开始:改变自己旧有的,失败者的思考方式。改变从自身开始:不要试图改变任何人,要改变首先要改变自己。 改变从现在开始:气而行胜于坐而思。你要行动!立即行动!现在就行动!“跟着行动走,感觉自然来”。 改变自己的速度有多快,你成功的速度就有多快。 3、创业:从自用到分享。 承诺成为100%的产品受用者。 做必要的投资:购公司和系统推荐的书、录音带、VCD、跟进资料。产品目录、有关产品资料、会议工具及系统标志。 三、立即投入巨大行动 第三步列名单 一、列名单的3个原则:不做判官、越大越好、不要丢失 1、不做判官:预先判定谁会做谁不会做。在您刚刚开始这个业务时,将认识人先写下来:您认为不会做的有可能正是生意中您要找的最该推荐的人。 向上推荐:将最优秀的人首先写在您的《名单分析表》上,将会节省您许多的时间,相信优秀的人,他们的理解力决不比您低,您不要怕他不要这个生意,如果他们反对更多的原因,是您没有向他展示清楚这个事业。 切记:向上推荐会使您的事业如虎添翼。第一时间先列一个20-30人名单,启动贵在神速。争取在第一次听完计划后立即列一个20-30人名单,上级会为您做第一次名单分析。 2、名单越大越好 不要死盯住一个人,同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人会浪费您很多时间,也显得您在推荐中没有姿态。 您要让名单始终保持在20-30人以上,尽快得到一份10――20人的名单。(要用手写名单,不要电脑打印,将此放在梦想档案中)。

销售八步曲

销售八部曲 一、恭迎宾客(给顾客的第一印象) ——营造一种轻松的销售氛围,先给顾客一个职业、友好的微笑 ——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松 ——主动上前与顾客打招呼,迎接顾客“您好!欢迎光临佳福莱家纺,请随便看看” ——如果见顾客东西多,经顾客许可,主动帮助提拿东西,征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客:XX小姐/先生,您好!很高兴再次见到您 切忌:埋头做现有的工作,忽略进店的顾客 二、接近顾客 把握与顾客接触的最佳时机: 明显迹象: ——先前来过一次的消费者再度回到店里 ——顾客主动寻求店员帮助 隐性迹象: ——在某个商品前停足时 ——一直注视着某个商品 ——用手触摸某个商品时 ——开始翻找价格牌时,查看规格型号 ——顾客抬头四顾寻找店员时 语言:“您好,请问有什么可以帮到您?”或直接谈论、赞美产品,以与之产生共鸣。 当你用“你要点什么”时候,则很容易被“是”“不是”等回答封死,达不到接近顾客目的。 如:顾客在端详“***产品”的时候,可以说“您真有眼光,他的款式和设计是独具创意的,昨天有位设计师就指名要它 三、了解顾客需求 当话题打开后,以最快的速度了解顾客的需求与动机,明确之所需及喜好,才能推荐最合适的产品,促成销售。 了解方法:您的床的规格、放在主人房还是客房? 您的床是什么颜色 您家里的装修风格 您大致的预算是多少 您喜欢什么颜色 在选择床品时,您觉得哪方面的因素最重要。 您喜欢哪种风格的产品,古典的还是现代的。 四、介绍产品 介绍产品的FAB/USP

F —产品的卖点 A —优点,从卖点引发用途 B—对顾客的好处 产品介绍几种方法: 1、比较: a)——与同类品牌作比较:面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。 b)——与同一类型,不同档次的产品作比较。 2、演示: A)尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品,让他对产品有拥有感。 B)拿几套商品让顾客选择比较(不能超过3件)。 C)有关真实证明资料:如某款的销售量记录等等。 五、跟进推荐、处理异议: 1、购买信号的判断: (1)欣喜现象、不住地点头——“好,不错,挺漂亮” (2)自问自答——“咦,这是干什么用的?起固定作用的?很好” (3)显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了,好,这个好” (4)问服务、送货等 2、报价原则:先讲价值,再讲价格 小案例:当顾客看好花色,对产品也产生浓厚的兴趣,但说:“价格太贵,还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究,使顾客决定购买,而不该轻视顾客,认为不是我们的目标消费群。 六、达成交易 口头购买信号的表达方式 ——再三讨价还价,要求打折扣时; ——跟同伴讨论或自言自语产品买后的放置方式; ——询问除了陈列品外,是否有新的产品。 行为购买信号的表达方式 ——对产品仔细进行研究; ——不停地触摸产品,一副爱不释手的样子; ——对产品非常爱惜,就像已经是他的一样。 七、附加推销 推销时应注意的几点: ——态度要诚恳,不能强迫消费者购买;

服装销售六步曲

销售服务六步曲 第一步:打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感。 1.在打招呼时要眼神接触,双手自然摆放身前或身后距离适中(大约一臂 距离),微笑点头的说:“小姐,您好!”我们要注意态度亲切,让顾客感 到我们对他的重视。基本欢迎语:您好!欢迎光临*** 2.当与熟客见面时,我们要尽量使用熟客姓氏称呼,以兴趣为机会点去打 开话题,令顾客有被重视和受欢迎的感觉,例如“王小姐(先生),上一 次您选的那件衣服送给您朋友,她喜欢吗?”或者是“王小姐(先生), 您好!这是最近新到的几款很适合您!”或者是“王小姐(先生)好久不 见今天逛街买了什么呢?” 第二步:留意顾客需要(主动接受购物信号) 一、接近的时机与购买心理 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个 阶段中,当顾客对商品表示“兴趣”时便接近,这就是接近的理想时机。 巧妙地接近,掌握顾客的心理,加以适当的说明和建议,引导顾客进入 正面的“联想”,就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了 永远要记住首先零售自己而不是货品,这样顾客就不会有一种被你压迫 的感觉。顾客首先是你的朋友而不是支票。目的是发现共同之处和把彼 此联系起来。 二、接近时机 以顾客的言行判断接近时机,如上所述,在顾客表示“兴趣”时,加以 接近,而顾客对商品产生兴趣与否,只是对顾客的表情\行动加以观察注 意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自 信的态度去接待顾客吧! ·当顾客注视特定的商品时 仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机. 当顾客用手触商品, 又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,

服装销售服务八步曲

服装销售服务八步曲 一·迎宾 1微笑(自然的真诚的发自内心的) 2目光(平视顾客让顾客感觉到你注意到他) 3肢体语言(五指并拢指引方向) 4问候语(普通的带有节日性的)二·揣摩顾客心理识客+4W开放式提问 问(场合时间用意(谁穿) 数量)在这个阶段会遇到四种类型的顾客 1遇到(我要的)语气非常的肯定要什么拿什么 2遇到(我想要的)在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐 3遇到(看了不要的悠闲型的)你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要 4遇到(无语型的)不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可 以拒绝服务(我叫***您有什么需要的请叫我) 三·产品推荐+360度展示 推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通(聆听顾客心声)善用F A B法F:产品的特性+材质 A:产品的优点 B:产品的好处 一般常用(AFB法)善用关联词:采用·····具备·····并且四·鼓励试穿 注意:了解号码保持货品的清洁度 A; 试鞋 1礼貌用语 2快速拿货 3礼貌用语4打开鞋盒 5半蹲式(好处) ①便于服务②便于沟通③便于识别(看顾客脱的是哪一只脚)④指引方向(指引到镜前)⑤要有同感同试的感觉(让顾客活动一下)⑥切忌空手出仓库(没有产品可拿出代替品) B:试衣 1微笑 2把扣子解开(2个) 3指引到试衣间 4站在试衣间外好处: 第一时间赞美顾客第一时间帮他整理(主动)大小不合适第一时间给顾客调换 五·建议式推销(附加推销) 销售中的五时六式五时 ①当顾客寻找货品时(4W开放式提问)问谁穿(可以识别年龄性别) 问款式问场合问数量(以便增加团购)②当顾客犹豫不决时 对颜色:可拿出两个相对的颜色进行比较对款式:借助ABC借助法 对价格:要和市场上同类的产品的价格段做比较(要非常委婉的)③当提供不到货品时 找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的④当顾客拒绝时 首先自我介绍第一时间只问号码快速取货⑤买单时 注意三点:指明方向交代价格确认数量+附加推销六式 ①穿针引线------合理搭配②推波助澜------附加推销 ③草船借箭------借助第三者 ABC借助法④一箭双雕------ ⑤巧夺天工------合理搭配自然 ⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美六·收银 唱收唱付:微笑+附加推销+保养洗涤方法七·改衣服务(一般我们不赞成改衣)八·美程服务 微笑+送宾语------促销活动------整理货品 (此文档部分内容来源于网络,如有侵权请告知删除,文档可自行编辑修改内容, 供参考,感谢您的支持) 精选文档,供参考!

服务八部曲

服务八部曲 1.亲切招呼!(迎宾,喊宾。) 给顾客留下一个好的印象!(喊宾) 气势亲切有底气留住顾客 以客为先-----第一时间接待顾客!-------从目光上的礼貌接触开始-------微笑 适当的招呼语-(跟节日或活动内容变化) 主迎宾语:您好,欢迎光临三箭时尚广场! 次迎宾语:(广场内店面的迎宾语,或者活动内容的介绍) 送宾语:欢迎您下次光临!(必须做到来由迎声,走有送声!) 2.关心顾客!(观察购买信号!) 留意顾客的一些购买信号!--分清哪些是买得! 例如:目光长时间注视某一件商品!/ 用手触摸衣服的面料/ 顾客间的谈话所透露出得信息!/直接购买/ 找导购询问。等。。。 注意顾客形象定位购买层面。(学生——工薪阶层——小资——老板——高学历高收入的企业或政府领导)分清购买层面后进行针对性介绍! 3. 诚意推荐! 通过发问了解顾客的需求——开放式---(从侧面了解顾客需求,并达成交易)封闭式----( 一句出结果) 4. 鼓励试穿! 试穿前、中、后的准备!前:适合顾客的尺码。中:为顾客穿上,架衣服等后:赞美试穿中必须注意,顾客的贵重物品不要帮忙看管和拿!试衣的件数 不得超过3件,超出3件要注意回收! 5赞美顾客! 学会赞美,想好怎么样去赞美一个人!根据顾客自身的优势去赞美!部要赞美不成反而一起顾客反感! 6.附加销售! 第一件商品交易达到80%的时候开始推荐下一件!一次性的叫顾客购买多件商品! 方法1:多多的鼓励试穿,多试穿出效果!方法2:为顾客搭配整身服饰,一次性销

售! 7.解决疑义! 货品的换退制度。根据情况,调换或退货等。为顾客、商场、商户解决问题! 8.美诚服务!(开票) 准确的指引收银台的位置!发票开号后双手递与顾客!

服装销售八步曲教学文案

服装销售八步曲

销售服务八步曲 第一节、打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感。 1.对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务,恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼,招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一。当目光接触到进入店铺的顾客后,马上放下手中的事,面带微笑地鞠躬说“您好,小姐等”。 2.当顾客进入店铺内选购商品时,为避免造成顾客购物压力,建议说一声:“您可以先休息一下,有什么需要可以随时叫我。” 3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼,打断顾客思路,吓到顾客。 4.当视线接触到顾客时,应以柔和的目光直视对方,面带微笑,点头致意。 5.当看到熟客时,应笑脸相迎,并上前亲切地寒暄几句,例如询问上次购买商品情况。 6.当看到顾客需要帮助时,应及时主动上前打招呼。 7.当正在或又有其他顾客需要招呼时,应暂且放下手中的事情,将视线转向后来的顾客,点头致歉,请他稍等。如果不能马上招呼顾客,应及时让其他同事来接待。

8.当没有看到顾客时,要时刻留意顾客的到来,可以整理货品,但不要离开售货本区,决不可站在门口,强行顾客进入。 9.招呼声音轻柔、甜美、切忌唐突、高声。 二、标准服务演练: 1.在打招呼时要眼神接触,双手自然摆放身前或身后距离适中 (大约一臂距离),微笑点头的说:“小姐,您好!”我们要注 意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视。基本欢迎语:上 午好;中午好;下午好;晚上好;请随便看看;小姐(先 生),您好,小姐(先生)您好! 2.当顾客在店外张望时,要记得使用邀请式手势对顾客说:“早 上好,小姐(先生),您可以进来看一下。” 3.当特殊节假日时,要营造节日气氛,欢迎语能让顾客有亲切 关怀的感觉。例如:“小姐(先生)您好!节日快乐”或者说 “下午好!节日快乐” 4.当与熟客见面时,我们要尽量使用熟客姓氏称呼,以兴趣为 机会点去打开话题,令顾客有被重视和受欢迎的感觉,例如 “王小姐(先生),上一次您选的那件衣服送给您朋友,她喜 欢吗?”或者是“王小姐(先生),您好!这是最近新到的几款 很适合您!”或者是“王小姐(先生)好久不见今天逛街买了什 么呢?”

服务八部曲!!!

服务八部曲 一、迎宾打招呼 目的:第一次服务,建立初次印象 行为:1、开门服务(后退一步,不要紧跟其后) 2、始终微笑,声音洪亮“您好欢迎光临**店” 3、眼睛目视顾客眼球3S 4、抬头挺胸并伴有点头理解(态度亲切,右手搭在左手背上自然垂放) 5、当请的时候要付诸于手势跟进 注:我们只有一次机会给顾客建立第一印象,前7S的接触将影响后期服务的感觉二:拉近距离非销售语言 目的:减少隔阂获取信任获取信息拉近距离 行为:由赞美加询问切入的非销售语言(饰品、妆容、身材、发型、携带物) 由关怀加询问切入的非销售语言(工作身体节日) 注:关怀永远大于赞美,关怀给人愧疚感 三:推销货品 目的:引导顾客看产品与顾客对应的优点 行为1 :对应顾客自身优点(饰品、妆容、携带物、 2:对应顾客需求或喜好(版型颜色搭配面料) 3:一只手拿衣服和衣架一只手做演示和赞美 4:微笑,目光注视顾客表情(表情中带有赞许和自信) 注:1、二选一式提问例如:姐你是想了解外套还是裤子 2、锁定式提问列:这款外套很收腰上档次特别适合像你这样有品位的人你觉得还好吧? 3、开放式提问:您觉得这款怎么样? 四:劝试:目的是让顾客试穿产品 1、直接把产品递给顾客手中并立即指引顾客近试衣间 (千万别递完衣服还站在顾客面前) 2、心里暗示:点名这款衣服怎么样…… 语言暗示:姐,您这款衣服… 行为暗示:顺势往试衣间指引 备注:不管是买单件还是整套都要让顾客整套试穿只有试穿才能成交 五试衣服务再次引导顾客试穿产品并试图连单销售 行为1、前:把衣服扣子拉链打开把顾客带到试衣间讯问后再打开 顾客进试衣间并提示戒指和妆容不要弄坏衣服 2 中:试衣的同时要为顾客成套备选类似风格、不同颜色或款式以备顾客试穿 试衣间三句话请保管好你的贵重物品我是** 你贵姓;某姐我就在外面有需要随时叫我顾客试衣间后:第一时间帮其整理衣服再发问,并称呼其姓氏,比便拉近距离 3 引导式发问:某姐您这款感觉还好吧? 针对顾客回答,要先肯定再灵活运用FAB (风格面料颜色设计亮点搭配适合场合)语气有急有缓自信清晰根据顾客需要展开介绍 4 附加推销:推荐同主题、同系列的搭配推荐饰品的搭配推荐内外的搭配 备注:三款不合适顾客将失去欲望,一旦换上了顾客自己的衣服将大大降低成交的可能性。

服装销售八步曲

服装销售八步曲 公司内部编号:(GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

销售服务八步曲 第一节、打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感。 1.对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务,恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼,招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一。当目光接触到进入店铺的顾客后,马上放下手中的事,面带微笑地鞠躬说“您好,小姐等”。 2.当顾客进入店铺内选购商品时,为避免造成顾客购物压力,建议说一声:“您可以先休息一下,有什么需要可以随时叫我。” 3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼,打断顾客思路,吓到顾客。 4.当视线接触到顾客时,应以柔和的目光直视对方,面带微笑,点头致意。 5.当看到熟客时,应笑脸相迎,并上前亲切地寒暄几句,例如询问上次购买商品情况。 6.当看到顾客需要帮助时,应及时主动上前打招呼。 7.当正在或又有其他顾客需要招呼时,应暂且放下手中的事情,将视线转向后来的顾客,点头致歉,请他稍等。如果不能马上招呼顾客,应及时让其他同事来接待。 8.当没有看到顾客时,要时刻留意顾客的到来,可以整理货品,但不要离开售货本区,决不可站在门口,强行顾客进入。 9.招呼声音轻柔、甜美、切忌唐突、高声。

二、标准服务演练: 1.在打招呼时要眼神接触,双手自然摆放身前或身后距离适中(大约一臂距 离),微笑点头的说:“小姐,您好!”我们要注意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视。基本欢迎语:上午好;中午好;下午好;晚上好;请随便看看;小姐(先生),您好,小姐(先生)您好! 2.当顾客在店外张望时,要记得使用邀请式手势对顾客说:“早上好,小姐 (先生),您可以进来看一下。” 3.当特殊节假日时,要营造节日气氛,欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉。 例如:“小姐(先生)您好!节日快乐”或者说“下午好!节日快乐”4.当与熟客见面时,我们要尽量使用熟客姓氏称呼,以兴趣为机会点去打开 话题,令顾客有被重视和受欢迎的感觉,例如“王小姐(先生),上一次您选的那件衣服送给您朋友,她喜欢吗”或者是“王小姐(先生),您 好!这是最近新到的几款很适合您!”或者是“王小姐(先生)好久不见今天逛街买了什么呢” 5.当顾客需要帮忙时,我们要让顾客知道您已经留意到她的需要并愿意提供 协助。应及时主动上前说:“小姐(先生),您好,请问有什么可以帮 您。”或者“小姐(先生)您好!需要帮忙吗”但切勿过于催迫,令顾客不安。 6.当顾客对货品产生兴趣时,要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣, 例如:“您好!小姐(先生)这是最新的款式。”或者是“这面料是棉质非常透气,这样的天气穿最合适了”。

门店销售基础服务八部曲

门店商铺的销售基础服务八部曲 一、引言 营业员角色在销售中担任的角色是服务大使、产品专家、品牌代言人,这表明在门店终端销售中营业员的地位的重要性。同时调查显示顾客根据产品因素做购买决定的只占30%,非产品因素占70%。(来源: John McKean, <顾客就是平常人>)。因此,销售环节中营业员对销售的影响重大,所以营业员必须要具备良好的服务素质,销售技巧。作为门店人员,在服务中要做到以下八部曲。 二、服务八部曲 售前准备、热情迎宾、留意顾客需求、产品介绍、附加推销、下单收款、亲切送宾、顾客回访。 一、售前准备 仪容仪表 1、发型:女:刘海不遮眉;长发梳马尾,短发梳整齐;不染鲜艳色;干净无异味。 男: 前发不遮眉,侧发不掩耳,后发不及领;干净无异味。 2、面容:女:淡妆上岗;饭后补妆; 男:每日剔须修面,保持清洁。 3、工服:女:统一工装,佩戴工牌,鞋面洁净无灰尘;女生鞋跟不宜过高。 男:统一工装,佩戴工牌,鞋面洁净无灰尘;男士建议深色袜子。 4、首饰:女:不得佩戴夸张饰品;全身上下首饰不得超过三件; 男:男士首饰不宜佩戴除手表、戒指以外的首饰。 5、指甲:女:不涂艳丽指甲油;不超过2mm; 男:保持干净整洁;不超过1mm。 6、气味:饭后漱口,少吃异味食品;不抽烟;勤换衣,保持清爽洁净;不饮酒。 7、站姿:抬头挺胸收腹; 8、手势:左手扣右手,虎口相交; 9、精神面貌:收拾心情,进入状态(状态是影响销售的关键因素)。 店铺卫生 1、卫生:保持店面干净整洁,招牌醒目,玻璃明亮;店内展示架、电脑、桌台等干净整洁无破损。 2、陈列:宣传道具陈列醒目有序,宣传单据触手可及。 3、收银台:笔筒、计算器、发票、电话、电子称。 4、仓库:仓库整齐、干净、无异味。 二、热情迎宾 乔·吉拉德曾经说,“世界上有60亿人口,如果我们都找到两大武器:倾听和微笑,人与人就会更加接近。”所以销售是从微笑开始的。 1、七秒迎宾:顾客到,微笑到,声音到,切记静音,复读机式接待。 2、接一安二招呼三:一对多时,顾客1热情接待,顾客2语言安抚,顾客3眼神招呼。 3、语言亲切:音调正常、语速适当。 4、肢体语言:站姿、邀请手势得体。 5、开场技巧:新款开场、热销开场、唯一性开场、卖点开场、赞美开场(赞美技巧:寻找一个点然后具体赞美一个点。发现一个优点是赞美,发明一个优点是奉承。赞美的必须是事实。同时赞美时要适时说出,语气自然,在对话中适时的说出来。 三、留意顾客需求 望:从顾客的穿着打扮、穿衣风格、妆容面貌、首饰配件从而发现顾客的生活品味,

服装销售流程

服装销售流程 楼主,如果您写这个帖子的本意,是想要帮忙大家在购买服装的时候,心里有个底价,好砍价的话,那么我个人觉得,您这个帖子只写了一小半,并不能真正起到有效的指导作用。因为,消费者根本就不可能直接拿到一手货源啊,正常情况下,她们是不可能直接从工厂里去卖衣服的哈。所以,在衣服通过中间商贩运,从各大服装生产基地流通到全国各地的大小店铺里头的这个过程里,服装必然要增加成本。 这个道理,就像农民在地里头把大白菜种好之后,有菜贩子收到农贸市场,然后卖给大家一样,因为不是直接地进行“生产基地——消费者”的流程,而是“生产基地——中间商——消费者”的流通模式,所以,中间多出来的这个环节(中间商)所产生的附加费用,自然要有消费者来买单。(中间商不可能做雷锋,免费替大家把衣服运到当地吧?╮(╯_╰)╭)所以,如果大家买衣服的时候,直接按照楼主提供的价位去判断一件衣服到底赚了多少,呵呵,那就很难让买卖顺利成交。 一般来说,我国目前的服装,大致可以划分为三个类别:品牌货,外贸货,大路货。因为外贸货我不太熟悉,所以这里我不敢多做评论。我单说品牌货和大路货吧。 (一)所谓品牌货,顾名思义,大到国际品牌,LV、CD、香奈儿、三宅一生、耐克、阿迪,小到咱们国内的牌子,常见的就是SM、MB、阿X莲、秋水X人、江X布衣、X 霸、X匹狼……这些都可以算作品牌货。 品牌货,一般是在全国通过专卖店或者品牌加盟开店或者入驻商场的形式进行销售的。关于品牌货,我也不想多说,因为大家进入这样的店里头去消费,那么就算您知道里头的衣服其实只值1块钱,您也没有办法,因为品牌货一般是靠打折的方式,定价销售的,我们没有办法讲价,只能根据价格的高低以及自己的承受能力,决定是否购买。╮(╯▽╰)╭不过,需要注意的就是,品牌店的服装,由于中间所经历的流通环节比较简单,所以单件的利润是要高一些,但是,也绝对没有说是标价1000元的衣服,销售终端净赚上个五六百块钱的。 一件衣服,从出厂到最后进入销售终端(也就是商场专柜、专卖店等)进行销售,期间是需要付出投入的,公路运输、品牌宣传、企业运转资金、企业员工薪水……全部都是真金白银的买卖。而服装到达销售终端之后,也会产生一大笔的费用的,比如店员工资、店面装修费用、店面房租水电等各种费用、服装在销售过程中的耗损(包括试穿耗损、服装丢失等),而且,服装生意,绝对不可能说是一个店里头把所有衣服统统卖光,那么库存一旦产生,这部分库存自然也要折成钱算入服装成本里头。(PS:正规一点的品牌,当季卖剩下来的服装,是不会说通过减价卖的方式,流入市场的,因为会影响品牌在消费者心中的分量。一般而言,这些剩货要么是集中销毁,要么是压在仓库里,过了N年之后,很过时了才流入市场。) ——由此可以看出,服装的最终成本,并不可能只是工厂生产服装的成本,上述的这些支出,自然得算入服装的成本里头。 (二)而另外一种大路货,说得简单点,就是每个城市里,随处可见的私人个体老板开的服装店,行内一般把这样的店,很形象地成为散货店。消费者在散货店内购买服装是可以讲价的,讲价能力的高低,决定了我们被老板痛宰程度的轻重。 一般情况下,由于资本不如品牌店那样雄厚,散货店进货渠道一般是选择距离比较

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