关于巨人公司的再度崛起及其发展战略分析

关于巨人公司的再度崛起及其发展战略分析

引言

市场经济中企业是各种经济活动最重要的主体，企业在激烈的市场竞争中存活必须具备可持续发展的能力，这对企业的发展战略提出了要求，必须要有一个合适的发展战略才能够在市场中立足。企业的发展战略是企业其他战略的总战略，用企业发展战略指导企业其他战略，用企业其他战略落实企业的发展战略，才是先进企业的成功之道。巨人公司几经沉浮始成正果，它在各个时期的发展战略对于其他企业是有着借鉴意义的。

一、巨人公司的发展历程

企业的发展战略是一个整体性的概念，按照同样的道理，巨人公司的发展历程也应该把珠海巨人高科技集团、上海黄金搭档生物科技有限公司、征途网络包容在内，这样才能是一个完整的巨人公司发展史。

其实，我们可以看出巨人公司的发展历程原本就是由上述三个公司的发展构成的，这三个公司其实是巨人公司在不同的时间段的外形而已，归根到底，这是巨人公司由于各个时间段所经营的主要业务的不同所导致的现象。根据这一点，我们可以将巨人公司的发展历程分为三个不同的阶段：珠海时期、脑白金时期、征途时期。

（一）珠海时期

1991年4月珠海巨人新技术公司注册成立，公司员工15人，注册资本200万元，史玉柱任总经理。在公司的成立之初，主要业务是软件，首件面市的软件产品是M—6401汉卡，短短几个月的时间内，该产品的销售量跃居全国同类产品之首，获纯利1000万元，初步完成了公司成立之后的资本积累。

1992年7月，巨人公司实行战略转移，将其管理机构和开发基地由深圳迁往珠海，在同年的9月份，正式成立珠海巨人高科技集团，注册资金1.19亿元，公司员工发展到100人，史玉柱任总裁。在这段时间内，M—6401汉卡继续保持强劲的销售趋势，公司的年发展速度达到惊人的500%。1993年1月、巨人集团在北京、深圳、上海、成都、西安、武汉、沈阳、香港成立了8家全资子公司，员工增至190人。12月，巨人集团发展到290人，在全国各地成立了38家全资子公司。集团在一年之内推出中文手写电脑、中文笔记本电脑、巨人传真卡、巨人中文电子收款机、巨人钻石财务软件、巨人防病毒卡、巨人加密卡等产品。同年，巨人实现销售额300亿元，利税4600万元，成为中国极具实力的计算机企业。

1993年，由于国际电脑公司的介入，巨人公司主要业务（电脑业务）受到重创。同年，中国掀起房地产和保健品热，为了寻找新的产业支柱，巨人集团开始迈向多元化经营之路，将其主要业务扩展到计算机、生物工程和房地产业。在1993年开始的生物工程刚刚打开局面但尚未巩固的情况下，巨人集团毅然向房地产这一完全陌生的领域发起了进军。欲想在房地产业中大展宏图的巨人集团一改初衷，拟建的巨人科技大厦设计一变再变，楼层节节拔高，从最初的18层一直涨到70层，投资也从2亿元涨到12亿元，1994年2月破土动工，气魄越来越大。对于当时仅有1亿资产规模的巨人集团来说，凭巨人集团的实力，根本无法承受这项浩大的工程。对此，史玉柱的想这是：1/3靠卖楼花，1/3靠贷款，1/3靠自有资金。

但令人惊奇的是，大厦从1994年2月破土动工到1996年7用巨人集团未申请过一分钱的银行贷款，全凭自有资金和卖楼花的钱支撑。1994年3月，巨人集团推行体制改革，公司实行总裁负责制，而史玉柱出任集团董事长。1994年8月，史上往突然召开全体员工大会，提出“巨人集团第二次创业的总体构想”。其总目标是：跳出电脑产业，走产业多元化的扩张之路，以发展寻求解决矛盾的出路。1995年2月，巨人集团隆重召开表彰大会，对在巨人脑黄金战役第一阶段做出重大贡献的一批“销售功臣”予以重奖。5月18日，巨人集团在全国发动促销电脑、保健品、药品的“二大战役”。这一时期，巨人集团以集中轰炸的方式，一次性推出电脑、保

健品、药品三大系列的30个产品。巨人产品广告同时以整版篇幅跃然于全国各大报。不到半年，巨人集团的子公司就从38个发展到228个，人员也从200人发展到2000人。

多元化的快速发展使得巨人集团自身的弊端一下于暴露无遗。1995年7月11日，史玉柱在提出第二次创业的一年后，不得不再次宣布进行整顿，在集团内部进行了一次干部大换血。8月，集团向各大销售区派驻财务和监察审计总监，财务总路和监察审计总监直接对总部负责，同时，两者又各自独立，相互监控。但是，整顿并没有从根本上扭转局面。1995年9月，巨人的发展形势急转直下，步入低潮。伴随着10月发动的“秋季战役”的黯然落幕，1995年底，巨人集团面临着前所未有的严峻形势，财务状况进一步恶化。

1996年初，史玉柱为挽回局面，将公司重点转向减肥食品“巨不肥”，3月份，“巨不肥”营销计划顺利展开，销售大幅上升，公司情况有所好转。可是，一种产品销售得不错并不代表公司整体状况好转，公司旧的制度弊端、管理缺陷并没有得到解决。相反“巨不肥”带来的利润还被一些人私分了。集团公司内各种违规违纪、挪用贪污事件层出不穷。其属下的全资子公司康元公司，由于公司财务管理混乱，集团公司也未派出财务总监对其进行监督，导致公司浪费严重，债台高筑。至1996年底，康元公司累计债务已达1亿元，且大量债务存在水分，相当一部分是由公司内部人员侵吞造成的，公司的资产流失严重。而此时更让史玉柱焦急的是预计投资问亿元的巨人大厦。他决定将生物工程的流动资金抽出投入大厦的建设，而不是停工。进入7月份，全国保健品市场普遍下滑，巨人保健品的销量也急剧下滑，维持生物工程正常运作的基本费用和广告费用不足，生物产业的发展受到了极大的影响。

按照原合同，大厦施工三年盖到20层，1996年底兑现，但由于施工不顺利而没有完工。大厦动工时为了筹措资金巨人集团在香港卖楼花拿到了6000万港币，国内卖了4000万元，其中在国内签订的楼花买卖协议规定，三年大楼一期工程（盖20层）完工后履约，如未能如期完工，应退还定金并给予经济补偿。而当1996年底大楼一期工程未能完成时，建大厦时卖给国内的4000万楼花就成了导致巨人集团财务危机的导火索。巨人集团终因财务状况不良而陷入了破产的危机之中。

珠海巨人失败原因分析：

这一阶段巨人公司失败的主要原因在于其实行了错误的多元化经营战略，且公司管理体制中也存在极大的问题。

多元化经营实际上是证券投资组合理论在生产经营活动中的应用，因而，证券投资组合理论是多元化经营的理论基础。证券投资组合理论认为，金融资产投资组合可以由一种以上的金融证券构成。投资人可以通过持有多种不同证券的方式，将隐含在个别证券中的风险分散掉，但存在于证券与证券之间的共同风险则无法分散。通过多角化投资来分散的个别证券风险，称为可分散风险（或者非系统风险）。至于那些无法用多角化投资分散的风险，称为不可分散风险（或者系统风险）。当这一原理应用到企业生产经营活动时，即为企业的多元化经营活动。

然而，证券组合投资具有其特定的条件，如果不加分析地盲目应用，必然陷入多元化经营的陷阱—丧失核心竞争能力、资金短缺和协调困难、财务失控。多元化经营与企业的核心竞争力之间是存在一定的矛盾。运用证券投资组合理论进行分散风险的要点之一在于，只有非完全相关的证券所构成的投资组合方可分散部分投资风险。这项原理应用于生产经营活动时，就要求企业在一定程度上放弃部分原有业务（甚至可能是核心业务）的基础上从事与原有业务不相关的陌生业务。可满足这一要求的结果有时不仅不能降低风险，反而会把原来的竞争优势丧失殆尽，这与多元化经营的目的相矛盾。在企业的发展过程中，利润、市场份额、竞争优势、核心能力等因素中，对企业影响最深远的是核心竞争能力，即企业面对市场变化做出反应的能力。企业核心能力是企业的一项竞争优势资源和企业发展的长期支撑力。它可能表现为先进的技术，或一种服务理念，其实质就是一组先进技术和能力的集合体。尽管企业之间的竞争通常表现为核心能力所衍生出来的核心产品、最终产品的市场之争，但其实质归结为核心能力之间的竞争。企业只有具有核心竞争能力，才能具有持久的竞争优势。否则，只能“昙花一现”。企业一时的成功并不表明企业已经拥有了核心能力。企业核心能力要靠企业的长期培植。

巨人公司在实行多元化经营的时期也将触角伸向了房地产行业，在珠海投入巨资兴建巨人大厦，而这一极具冒险的行为的所有资本都是由巨人集团一手承担，为了筹措资金，巨人集团在香港卖楼花拿到了6000万港币，国内卖了4000万元，其中在国内签订的楼花买卖协议规定，三年大楼一期工程（盖20层）完工后履约，如未能如期完工，应退还定金并给予经济补偿，在兴建过程中，巨人集团还犯下了好大喜功的错误，将原来的设计方案一再更改，不断增加楼层数目，给巨人公司带来了巨大的财务负担，这种行为是完全不符合证券投资组合理论的，而证券投资组合理论恰恰是企业多元化经营的理论基础。

巨人公司在这个时期失败的另外一个主要原因是公司的内部管理制度存在巨大问题，权责不明。

随着多元化经营道路的发展，企业规模急速扩大（巨人公司发展最快是发展速度可以达500%），集团化管理成为必然。集团公司管理的主要任务是集团公司的整合。没有整合的集团公司难于发挥集团的整体优势，充其量是一个大拼盘，各个属下各自为政，集团内部难于协调运作，财务失控也就在所难免。

集团公司组织形式不同，其财务控制的方式也不相同。集团公司就其组织形式而言，分为：U型组织结构（直线职能制）、H型组织结构（控股公司制）和M型组织结构（事业部制）三种。其中，U型组织结构是一种中央集权式的结构。企业内部按职能（如制造、销售等）划分为若干部门，各部门只是具有很小的独立性，权力集中在企业最高决策者手中。H型组织结构较多地出现于由横向合并而形成的企业中，这种结构使合并后的子公司保持了较大的独立性。M型组织结构是一种分权式结构。这种结构中的基本单位是半自主的利润中心，按成品的商标或地区设立，每个利润中心内部通常都是按U型结构来组织的。在利润中心之上，是一个由高级经理人员组成的总部，负责整个公司的资源分配和对下级单位的监督协调。这种组织结构已经成为各国大公司的基本组织形式。对M型组织结构而言；财务控制的关键在于解决好集权与分权的问题。目前比较普遍的做法是在资金、财务信息和人事等方面集中控制的基础上，充分实行分权管理制度、在财务控制上形成一套包括财务激励机制、财务监控机制和资金运作机制在内的集团公司财务管理体系，从而在制度上保：证集团公司资金的合理配置和有效利用，确保集团公司战略目标的实现、如投资行为约束制度、筹资行为约束制度、成本费用约束制度、内部控制制度、财务报告制度、预算约束制度、现金集中存储和调度制度等。巨人集团采用的是控股型组织结构形式，在使各厂属单位（子公司）保持较大独立性的同时，却又缺乏相应的财务控制制度，从而使公司违规违纪、挪用贪污事件层出不穷，在一定程度上加速了巨人集团陷入财务困境的步伐。

（二）脑白金时期

在巨人公司的第一次失败之后（陷入财政危机，但是一直未破产），1999年，注册建立生产保健类产品的生物医药企业—“上海健特生物科技有限公司”。主要经营业务是脑白金及其后来的黄金搭档。这个阶段可以看作是巨人公司的一个业务收缩，再次将其业务集中到保健品行业中来，并且获益颇多。

脑白金时期，巨人公司这个企业帝国的关系变的扑朔迷离，股权结构对外界形成迷局。在健特生物公司上市以后，史玉柱旗下企业基本划分为两大体系：非上市公司及上市公司。

非上市公司体系：

1998年在上海注册成立健特公司，2000年，脑白金在全国的销售额超过惊人的10亿元，在此基础上，史玉柱向公司“借”了一亿元收购珠海巨人大厦楼花，清偿了以前所欠债务，这是一次被称为“义举”的赔偿行为，在为公司树立威信的同时，史玉柱也完成了一次极其成功的个人炒作行为；

2001年4月，在上海成立了巨人投资有限公司，其持有公司95%的股份，这是唯一与他本人有直接股权关系的公司；

巨人投资公司成立3天之后，怀远宏强将持有的90%上海健特股份转让给巨人投资。半年后，黄山康奇将持有的上海健特10%的股份转让给聚鑫公司，此后，上海健特就一直保持着这种股权

结构。

上市公司体系则相对复杂——与巨人投资不一样，居于金字塔顶端的上海华馨投资有限公司与史玉柱本人并没有直接的股权关系。在台面上，史玉柱与上海华馨最密切的接触就是担任过公司的“顾问”而已。

上海华馨的成立时间是2000年9月21日，比巨人投资还早，而其经营范围就像是巨人投资、上海健特等公司经营范围的总和，包括实业投资、电子产品、化妆品、日用百货、保健食品的批发零售、化工、生化、计算机、新材料等领域的技术开发、转让、销售、培训、服务。

公司发起人是两个自然人，一个名叫高洪英，另一个叫王健平，两人分别出资3750万元和1250万元；在上海华馨成立之后不到一个月，2000年10月16日，上海华馨股东会决议：新增一法人股东——黄山康奇实业有限公司；将公司注册资本增加到人民币1.8亿元。

黄山康奇与史玉柱关系密切就不用说了，而高洪英和王健平的身份也很特殊——在上海健特2000年的一份财务报告上，有一张上海健特与投资方及其他重要应收账款明细表，上面赫然显示着“高洪英，6300万元；王健平，4500万元”——这意味着，2000年9月21日上海华馨成立时的注册资金和10月16日增加注册资金之后高洪英和王健平两人所出资金，全部来自于上海健特。

而上海健特是巨人投资的子公司，巨人投资的控股方是史玉柱——也就是说，史玉柱通过这两个自然人幕后操控着上海华馨。

而上海华馨则控股青岛健特生物，青岛健特生物控股脑白金的生产商无锡健特，无锡健特又控股珠海康奇，从而拥有脑白金的生产批准证书。

巨人公司在通过其保健品业务所获得的巨额利润后，开始了一系列资本运作，巨人公司再次出现了实行多元化经营的端倪。上海健特生物科技有限公司和黄金搭档公司运营脑白金和黄金搭档的早期，无论上市公司和非上市公司，这两个体系都是围绕着保健品在运作，在得到巨额利润后，巨人公司开始了非常成功的投资。首先是入股金融业，分别成为华夏银行的第六大股东和民生银行的第八大股东；其次是进行新一轮的公司内部股权调整，把保健品业务从巨人帝国中剥离出去，通过出售业务获得巨额资金，为出击网络游戏产业做准备。

通过对这一时期巨人的股权结构进行分析，巨人似乎变的“聪明”起来，它虽然如珠海时期那样开展了多元化经营战略，但是这次的战略实施确是很成功的，它完美的执行了多元化经营的理论基础—证券投资组合理论。巨人公司按照这一理论把上海健特生物科技有限公司和黄金搭档公司的股权进行了合理的分配，虽然在我们看来，这一分配是杂乱的，但是无可否认，这种做法确实是完美的避免了风险，而且在降低风险的同时，巨人所进行的资本运作还保证能够带给公司丰厚的利润，减少公司投入在保健品业务上的广告费用和销售成本。

（三）征途时期

网络游戏是中国互联网增长最快的产业之一。有关统计数据表明，2006年中国网络游戏营收为8.15亿美元，比2005年增长73.5%。预计2011年中国网络游戏营业收入将达到30亿美元，相当于2006年到2011年期间，中国网络游戏营业收入将保持30.2%的年均增长速度。

了解消费者是健特生物成功运营脑白金的主要原因，在网络游戏市场，巨人公司如法炮制——通过对消费者的了解快速切入市场。

在巨人公司进军网络游戏产业前，所有的网络游戏模式都是收费的，巨人公司在进入游戏产业后立即开始了对行业传统的颠覆之旅。这种敢于颠覆行业传统的勇气来源于巨人公司对脑白金成功运营的，所以《征途》游戏跳出了盛大模式，走免费游戏的路线，在网络游戏界是一个先河。《征途游戏》不靠点卡收费，而是在游戏世界中出售道具和装备，游戏从内测开始，玩家就可以购买道具和装备，其在内测时期的表现就注定了以后强劲的赢利势头。

从2006年第一季度开始，巨人网络净营业收入规模不断扩大，呈现出每半年翻一番的增长态势。2006年第一季度，巨人网络运作亏损52万元人民币，第二季度首次实现盈利突破，利润额为4396万元；第三季度利润更是大幅增长了160.49%，高达1亿元。2007年1月至6月，巨人网络营收总额为6.87亿元，同期净利润为5.12亿元。2007年上半年营收比2006年同期巨幅

增长了734.17%。

巨人旗下主打产品网络游戏《征途》今年第二季度同时最高在线人数为107万人，平均在线人数为51.5万人。

除了《征途》，巨人网络的产品还包括即将上市的大型战争题材网络游戏《巨人》。另外，今年第三季度，史玉柱还从中国台湾游戏开发商雷爵网络手中收购了《万王之王3》的知识产权，它将成为巨人网络第三款采用免费模式的大型多人网络游戏，明年即将在中国市场投入商用。

新一代的巨人公司更加具有市场敏感性，注重商业模式的构建和运用。为了推进和扩展网络市场，巨人公司现已着手整体性的市场布局与规划。目前，巨人网络的游戏营销渠道已达2800多人，而营销渠道目标是将队伍增容到近万人，形成强大的营销渠道。这个渠道除将着手开发与推广自己的网络游戏外，拟将进行精品游戏代理。征途的第三款游戏目前正处在紧锣密鼓的研发阶段。

毫无疑问，这一系列战略设计与市场举措，为新巨人的资本运作铺平了道路，奠定了基础。由于不断有高额现金流入，巨人公司专设了投资部门开展投资活动，并要求投资部门“原则是只投资金融业，金融业中原则上只投银行和保险。”巨人网络已确定股票发行价区间在12-14美元，总发行量约为6600万股，加上渣打银行的战略投资，巨人网络本次赴美国纽约证券交易所上市将募资资金8亿-10亿美元。此举将促使新巨人成为在美上市发行规模最大的中国民营企业。在巨人网络上市之后，史玉柱将会成为身价突破500亿元的金融资本家。按照IPO融资规模，巨人网络的市值将超过40亿美元，这就是资本运作及其增值的势能与魅力。

二、脑白金时期和征途时期的发展战略分析

之所以对于这两个时期的发展战略做重点分析是因为这两个阶段是巨人公司发展为一个成功企业最为重要的阶段，对于现代企业制定发展战略的借鉴意义最大。

（一）脑白金的营销战略分析

从脑白金面市的四年内，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”已经成为妇孺皆知的一句广告名言。

1995年末，一种叫做“褪黑素”的安眠食品在美国引起了一长巨大的热潮，对于脑保健品市场密切关注的巨人集团把目光投向了这中产品的开发，他们采取一种组合创新战略，研制出由化积消食通便的山查与利尿除湿的茯苓等天然植物药成分组成的中药口服药，并取了一个好听易记，通俗又高贵的名字：“脑白金”。脑白金这一名称对于品牌的建立以及随后的营销发挥了事半功倍的作用，该名称传递着两种信息：第一，该产品是作用于脑部的，“大脑核心是脑白金体，其分泌脑白金掌握人体衰老”，这种诉求可谓绝无仅有，脑白金的神秘与科技感跃然而出，可区别于所有其他类别的保健品；第二，该产品非常珍惜可贵，脑白金三个字识别度高，记忆度高，易于引起关注。这种特殊的差异化命名，在商业法则中的确胜人一筹，令同类产品望尘莫及。

对知识产权的保护，使脑白金成为健特公司的独享产品，他们对脑白金商标进行注册，宣称除了这款口服液，其他同类产品都不是脑白金。这既是对竞争者设计的防护措施，又增加了追随者的进入壁垒，为其后续的市场品牌开发与广告投入解除了后顾之忧。

脑白金包装主色调是海洋深蓝色，体现了产品的科技色彩，以及人类追求永恒，回归自然的心态。包装不求变化、保持淳朴，也符合产品消费群体尤其是老年人审美习惯；人物造型既有洋人也有国人，既反映了产品的国际化品质又不会让人产生陌生感，排斥感。

脑白金的市场定位不象其他同类产品以药品的身份出现，而是定位成保健食品中的“健康礼品”。这就避免了作为药品在营销上的缺点：广告上受限制，销量难以做大。反使其具有三大优势：第一，由于是健康食品，既可以走药店销售渠道，也可以拿到超市等渠道上去卖，销售渠道更为广泛，有利于提高销量；第二，便于广告促销；第三，利润空间更为广阔自由。

企业在最初的产品生命周期导入期的定价策略有低价和高价两种，脑白金的定价策略大致是高价策略。在高价战略下，企业对产品的要价相对于价值来说过高，所以脑白金产品在推行

自己价格的同时，不断推出“脑白金里有金砖”的活动，脑白金的市场零售价格在68元左右，而一盒的消费周期仅仅为10天，这种价格定位偏高，但是作为礼品，消费者反而乐于接受；同时借势造势夺取传统礼品市场。

脑白金采取了扩张式的广告战略，发起了铺天盖地的广告攻势，对抢占先机起了很大作用。低潮出击，出其不意，攻其不备，抢占市场空白和竞争制高点，使脑白金以较低的广告投入获得了较高的回报。脑白金刚推向市场时，广告目的定位为宣传，主要用来介绍新产品，建立基本需求。随着竞争的日益激烈和市场份额的快速增长，脑白金进入成长期，这时公司的目标在于建立选择需求，脑白金开始将广告目标定为劝说，使产品能最大限度的实现其价值。在脑白金的销售额开始稳定下来，增长速度减缓，步入成熟期后，其广告便不在为了是顾客知晓或是争取顾客，而是让人们记住脑白金，保持品牌的知名度，因此它的广告目标也相应调整为提醒。

（二）分析脑白金的媒体宣传策略

分析脑白金的媒体宣传策略，应将其分为两个阶段来看：一为市场启动期，一为时常成长期和成熟期。在市场启动期，脑白金基本以报媒为主，选择某个城市的报纸，以每周大块新闻，集中火力展开猛烈攻势，并辅以科普资料作证。报刊文章对目标公众的渗透有极其重要的作用，它所具有的科普性，知识性，新闻性使读者愿意接受，并从中获取一定知识，不知不觉的记住了该产品和品牌，刺激引导了购买欲望。脑白金在成长期和成熟期，媒体重心则向电视广告转移。电视广告每天滚动播出，不断强化产品形象。脑白金产品电视广告分为三种版本：一为专题片；二为功效片；三为送礼片。三种广告版本相互补充，组合播放，传播力度不同凡响。脑白金在产品成熟期有8部专题片，每天播放的科普片不重复。户外广告也成为脑白金中后期新增长的媒体亮点，户外广告主要是根据各区域市场的不同特点，有选择性的展开宣传。

脑白金在营销过程中很好的使用了史玉柱，一个颇具传奇色彩的人物，在脑白金的销售进行的红红火火，市场前景一片看好时，不失时机的推出史玉柱的“借钱还债”，不仅消除了以后被媒体“揪”出来的隐患，扫除了前进道路上的障碍，还为自己做了一个大广告，树立了良好的公众形象，同时在面对公关危机时，史玉柱也可以把握住宣传口径，利用机会，独当一面，因此，脑白金在多数时候都可以即使发现公关危机，并迅速采取措施。

脑白金本质属性是保健品，同时它又是中高档礼品。从最初启动市场，脑白金由一个知名度为零，美誉度为零的产品，短期内迅速飙升，到产生效益，时间也只有几个月，当时主要依靠新闻炒作与广告的强力拉动，靠产品宣传的神秘色彩、产品的使用效果与策划人员的品牌运作能力，使产品的知名度与美誉度达到了一定的高度。之后随着市场的扩张、资金的积累与营销方案的完善，脑白金全新概念的电视广告横空出世，以礼品定位引领市场潮流，准确的抓住了国人的送礼情节，坐上了礼品市场的第一把交椅。同时，广告推动市场向前发展，使脑白金知名度直线上升，美誉度也相应走上，到目前为止，脑白金历时四个年头，知名度一直在上升。提到脑白金，人们首先想到的倘若不是它的本质属性——保健品，而是在其成长期的广告中所诉求的属性——礼品，那么在无形中，脑白金在人们心中的主要功能就会由保健品转换为送礼，它的生命周期一定会缩短。值得庆幸的是脑白金终于在推出礼品概念之后，又及时的提出了新的诉求点：好的功效。使之暂时免除了由成数期转向衰退期的忧愁。

再20世纪的最后几年，在中国保健品产业的信誉跌至谷底的时候，脑白金却逆市而上，创造了销售奇迹，人们将之归于巨大的广告投入和史玉柱通过“还债”树立的诚信形象，诚然，这是其取得巨大成功的原因之一，还有重要的一个原因是为自己的产品寻找和制造理论根据，并将它们推销给消费者。关于在人的大脑中是否存在神秘的“脑白金”与“脑白金体”，迄今找不到任何严肃的学术文献支持这种说法，专业人士称，与二者对应的是人体大脑中的“松果体”及其分泌的“褪黑激素”，而脑白金的主要成分就是褪黑激素。脑白金在推广时期，公司为“脑白金”编制了一套业余人士似懂非懂、专业人士笑掉大牙的理论，脑白金在产品附送的书—岭南美术出版社1998年4月出版的《席卷全球》中，宣扬脑白金的功效有降压、抗癌、内分泌调节等数十种（而中国卫生部1997年12月给脑白金批定的保健功能是：改善睡眠，润肠通便），这本书充满一系列没有出处的神话：120岁的老人，其性功能如同20岁的青年；耶鲁大学出了

三位总统：布什、克林顿、脑白金；教皇保罗二世也在服用脑白金等等夸大功效的内容，事实却是该书是珠海康奇公司策划出版的，该公司正是脑白金的生产商。

从脑白金的成功我们可以看出，选择适当的市场定位与目标市场是十分重要的，它具有以下特点和启示：

一为目标市场明确。根据保健品市场做出细分，选择属于自己的市场；

二为市场定位突出。经过大量调查后决定将自己定位为礼品，区别于以往的保健品，脑白金做送礼市场主要是因为送礼送健康的观念正在形成，脑白金确切的效果具备做大的条件；

三为促销策略突出。从广告，渠道等多方面入手，准确把握时机，加大对资金的投入，积极分销，积极推销；

四为营销策略推陈出新，在不同的阶段注重不同的营销重点与宣传策略以及相应的广告语言；

五为脑白金品牌的策划，完全遵守“721”原则，即是把70%的精力服务于消费者，把消费者的需求放在第一位，投入20%的精力做好终端建设与管理，只话10%的精力用来处理经销商的关系。在战略上实行“卖方市场”向“买方市场”转移，这是脑白金品牌营销的核心所在；

六为善于创造新闻，善于发现亮点，善于危机公关，善于树立口碑形象，把行销时间环环相扣，以点带线，以线带面，共同演绎一个新闻话题，脑白金成功最关键的还是靠策划；

七为广告对脑白金的营销成功起了重大的作用，脑白金以相对较少的营销费用，以报纸、书刊等媒体为载体，可用篇幅大，能够详细说理，具有科普色彩。易于被消费者认可，在客观上推进了脑白金营销策划的成功。

（三）征途时期的发展战略分析

开展精品战略，逐渐巩固自己中国最大网游公司的地位。中国网络游戏市场呈现高速增长的态势，2007年，完美时空、金山、巨人网络、网龙等网络游戏公司先后上市，为网游市场注入了大量资本，使得网络游戏产业竞争空前激烈。

巨人上市之后成为中国最大的网络游戏公司，拥有更加雄厚的资金支持，于是开展了“新三大战役”，即吸引人才、寻求收购代理、硬件投入。“新三大战役是”巨人网络未来发展的战略性方向。

巨人网络的企业文化是：说到做到做不到不说只认功劳不认苦劳严于律己宽以待人敢于承担个人责任艰苦奋斗。这些精神实际就是巨人从创业到失败到再度崛起的企业信念，这种企业文化和企业的领导者一买相承，史玉柱的创业精神是整个企业文化形成的基础。从珠海巨人时期的汉卡到脑白金，网络游戏，巨人坚持走自主研发的道路，公司拥有一批国内领先的技术核心人员和策划人员，对产品把握能力强，开发能力强，研发周期快，拥有多项核心技术。巨人客服是一支可爱而可亲的年轻队伍，您可别小看它，这支年轻的队伍可担负着整个巨人公司近70万同时在线玩家的客户服务。“用心沟通，真情互动”是我们的服务口号，而“打造中国第一流的客服”则成为整个巨人客服人员共同奋斗的目标。

巨人公司为员工提供了双向晋升通道，巨人公司为在职员工提供管理和专业技术双向发展通道，员工可以根据自己的兴趣、特长、技能以及职位需求选择不同的发展通道。对于具有管理能力和管理潜质的员工，公司提供各种培训课程和资源帮助其顺利成为管理者；同时，也使潜心钻研技术的员工能够在公司通过自己的努力顺利成长为其所在领域的专家。因此，巨人公司基于双向晋升通道为员工的职业成长提供了广阔的发展空间，这样更加有利于留驻人才。

征途广告登陆中央电视台。长发披肩的妙龄少女，面对镜头在电脑屏幕前笑得前仰后合，“征途网络网络征途”八个字淡入画面，“征途”两字的京剧念白随之响起，自12月1日起，央视一套和五套均在黄金时段滚动播出了征途网络5秒的广告宣传片。广告播出第一天即在网游业界掀起波澜，“《征途》是在打公司形象广告的擦边球”的声音不绝于耳。一些业内人士甚至将征途评价为“又一个钻了法规漏洞的游戏公司”。国家统计局总经济师、发言人姚景源曾这样评价央视的广告地位：“中央电视台的黄金广告时段实际上是一种资源，它属于所有企业，属于那些需要让更多消费者了解自己产品和品牌的竞争型企业。它的广告时段是真正能够反映中

国经济走势的‘晴雨表’和‘风向标’。”巨人公司之所以选择花大价钱上央视，原因不外乎有三条：其一、征途广告经过相关部门严格审查，在内容和形式上符合国家相关部门的有关规定；其二、看中中央电视台在全国范围内的品牌影响力，在其投放广告能最大程度地提高自身品牌知名；第三、作为中国最具影响力的电视传播机构，央视认可征途网络在网游行业的领先地位，双方的合作并不影响其“中国经济风向标”的评价。而从玩家的角度分析，由于中央电视台的公信力不容质疑，《征途》广告能够登上央视黄金时段成为彰显企业实力的表现，玩家对于《征途》这款游戏也更具信心。作为“央视上榜企业”，历来被广大消费者所推崇，能够登陆央视更被看成是对该企业产品和行业地位的认可。

自投身网游以来，巨人公司始终坚持走自主创新之路，渐渐在行业内树立起了自己的“标杆”地位。目前，《征途》发展势头迅猛，官方数据显示，《征途》同时在线人数已超过《传奇》曾经占据四年之久的67万人同时在线历史最高点，达到68万；在收入上，征途月赢利达到850万美元，年赢利超过1亿美元，赢收能力已经超过盛大和九城，直逼网易。为确保自己的“标杆”地位，征途需要不断创造新的“标杆”。首开给玩家“发工资”的先河，构建网络和谐社会；打破网游生命周期，为《征途》制定“五年计划”；广告登陆央视，挑战行业禁忌极限。有财经评论称，综观史玉柱的传奇商途，其拿捏着两个基本要素：洗脑和造势。在不断刷新网游运营概念、给整个行业“洗脑”的背后，还需要不断“造势”加强“洗脑”的功效。此番在央视做广告便是征途的高调“造势”行为，顶着打“擦边球”的风险，征途意图借助央视的社会影响力将“洗脑”运动进行到底！近一步巩固自己的“标杆”地位。

三、总结

企业战略目标的确立是一个动态的过程，要随时间、环境的变化而不断地改善，才能进一步增强战略的灵活性和可控性，始终保持企业战略的指导性。

总之，企业要健康成长，发展是硬道理，战略是关键。在企业总体战略目标指导下，企业的每个成长时期都应该指定一系列的子战略目标，并与总战略目标相一致，企业才能有步骤、有计划、有规律的发展。在战略实施过程中，加强对外部环境的敏感性，在调节环路中，要时刻关注环境因素的变化，不断调整和完善企业的发展战略，加强对企业发展战略的管理，增强企业的灵活性和可控性，摆脱各种抑制企业成长的因素，推动企业进入新的一轮增强环路，促进企业纵深发展。

参考文献

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