培训机构如何提高续班率

续班率-我们的命根子,我如何把你提高10%

一、平均续班率提高10%，意味着什么？能多赚多少钱？

我们辛辛苦苦把学生招来了，却常常在续班率上“打败仗”，学生流失量大，总体数量上不去，学校举步维艰。续班率的重要性不言而喻，如果我们的平均续班率提高10%，意味着什么？能多赚多少钱？

答：每个班能多赚14424.79元！（针对每期300元学费），如果学费高的学校赚得更多。

请看量化的数据分析：

案例分析：有一个学校，收费标准是：每学期是300元，暑假也是每学期300元，每学期的平均续班率是80%。我们来分析30人的一个班的两年共收的学费情况。

续班率是80%，两年共收费：

第一次：300×30人=9000元；

第二次：剩下30－30×20%=24人，收费：24×300=7200元；

第三次：剩下24－24×20%=19.2人，收费：19.2×300=5760元；

第四次：剩下19.2－19.2×20%=15.36，收费：15.44×300=4608元；

第五次：剩下15.36－15.36×20%=12.288，收费：12.288×300=3686.4元

第六次：剩下15.288－15.352×20%=12.2308，收费：12.2308×300=3669.12元

两年共收费：33923.52元。

再看看，续班率是90%，两年共收费：

第一次：300×30人=9000元；

第二次：剩下30－30×10%=27人，收费：27 ×300=8100元；

第三次：剩下27－27×10%=24.3人，收费：24.3×300=7290元；

第四次：剩下24.3－24.3×10%=21.87，收费：21.87×300=6561元；

第五次：剩下21.87－21.87×10%=19.683, 收费：19.683×300=5904.9元

第六次：剩下19.683--19.683×10%=17.7147，收费：17.7147×300=5314.41元

两年共收费：42170.31元。

这是什么结果？

两年相差学费为：42170.31-33923.52=8246.79，续班率提高90%，我们一个班多收了8246.79元，一个班差8246.79元，全校呢？

这只是算了两年的收入，越往后算，差距越大。我们按照此方法计算一下第三年我们所收的学费：续班率提高80%共收费：6995元，续班率为90%共收费：13173，第三年期间我们共多收学费：6178元。

所以，三年来，我们共多收学费：14424.79元，一个班多收：14424.79元，全校呢？我校共200个班，仅此一项，多收学费约288万。各校可以根据自己的实际情况（收费标准、平均流失率、每班平均人数）具体计算出本方案的经济效益。

二、续班为什么这么难？怎样提高续班率？

孩子没有兴趣了；

学习没有效果；

老师不负责任了；

竞争对手进步了；

新来竞争对手了；

家长工作忙没时间接送了；

搬家了，转学了；

孩子兴趣转移了；

很可恶的一条：语文成绩下降了；

最可恶的一条：孩子成绩上来了，用不着再花钱补了。

开始容易，坚持太难！

怎样提高续班率？

1、狠抓第一次续费。第一次流失和第五次流失有着本质的区别。

2、抓质量。校长亲自抓教学，不要抓招生，不要抓财务。

3、教师要稳定。诀窍：把你提高续班率多收的288万都分给你的老师和教务长。

续班小技巧：

（1）提前续费。

（2）个别沟通。

（3）展示孩子的进步。

（4）一次收一年学费。

三、对差生如何提高续班率？

1、提前给家长讲明。

2、就算学生成绩考得很差，一定要让家长感觉老师特别负责任，我们老师确实尽了力。

3、造就具体成绩，让家长感到，虽然分数只考了30分，但孩子确实学到了很多东西，让家长明明白白的知道孩子学了哪些东西。

4、和学生交朋友——防止差生流失的有效手段。

5、造就学生的成就感。

6、给家长的一封信。在宣导以后，引导学生向家长真情告白。

如何提高培训学校的续班率之礼品篇

要留住学生，留住家长，手段有很多，方式有很多，要素也很多，很多具有丰富经验的校长也讲过很多。今天我主要讲讲用礼品（奖品）留住学生，留住家长

现在我们到各个商场，很多商场都采取会员制，有些商场的会员卡做的很好，除了一般意义的打折、还积分，积累到一定程度还会给你一些小礼品。案例一：大家知道英国零售巨头——乐购，是如何打败盘踞国内多年的国内零售巨头——好又多的呢？

首先两者都为顾客办理有会员卡，但好又多的它的会员卡除了有会员价之外，再无其他作用；乐购则不同，积分到一定的程度，就有小礼品送，有时是商家赞助的洗衣粉洗衣液，有时是儿童的牛奶，很多家庭主妇就冲着到时能拿个好点的礼品去积分，所以现在附近的人基本都去乐购购物，每天的免费班车都坐的满满

案例二：大家知道国内信用卡做的做好的是哪家吗？

答案是：广发银行，广发银行信用卡赠送的礼品都是非常实用的小家电，电吹风之类的。

我们分析一下乐购与广发卡这两个事例。首先他们都选择了积分制，乐购的还好点，因为其竞争对手好又多不实行积分制，这样它可以轻易胜出，但我们知道，竞争对手要模仿也是可以的，不过可能会稍晚了，已经让顾客们先入为主了；那广发卡呢，国内的其他同行诸如浦发卡，中信卡都有积分制，我本人也有浦发卡，但我出去基本都用广发卡，为什么呢，广发卡的礼品实用（应该讲是对大部分人），它都是一般的小家电，容易达到条件；而浦发卡呢，奖品高档点，但条件要求高，可能当初浦发卡认为它的信用卡都是要走高端路线，其实我们知道，有钱人有几个在乎你的这个小礼品呢？所以广发卡胜在哪里？胜在礼品的选择上。

案例三：这两年我们知道，中国移动的全球通品牌营销非常成功。它怎么营销的？我们经常可以看到，移动会为它的全球通客户用积分换演唱会门票。谁的演唱会？蔡琴、李宗盛。为什么它不选当下最好的S.H.E，不选周杰伦？因为移动知道它的客户都是高端客户，多是商务人士、成功人士，这些人的品位相对高端，这些人，是不可能喜欢80后90后喜欢的新新歌手的，所以移动公司定位非常精准。

那么我们做教育培训的，我想，如果还没想到要送礼品（比如孩子生日、孩子获奖、孩子节日）给孩子的，你确实要多关注一些营销学。我相信，大多数的校长肯定都会给孩子送些礼品，做好客情营销的，然而送什么呢？很多的校长老师受传统思维的影响，可能都是送些什么铅笔、笔记本之类的，这些奖品不能说错了，但能让家长、能让学生感到很惊喜、很感动吗？

我们作为校长的都知道，要想留住学生，是既要留住学生的心，也要留住家长的心，所以做一个培训学校的校长并不容易呀！怎么留住学生的心？

让他觉得在这里学习开心、快乐，老师喜欢他，这里时不时有一些好玩的活动；那么家长呢？我想唯有靠过硬的教学质量以及良好的沟通吧！所以我对培训机构给孩子送礼品(奖品)有一个建议：送两样。一样是孩子自己喜欢的。女孩子，喜欢芭比娃娃还是什么美羊羊的，我们就送一个给她（当然是她获大奖为学校争光或者说你觉得她过生日送得起），男孩子你送他一套什么机器人之类的（这个校长们可根据孩子的实际情况出发），另外，我们再送一套对他学习有帮助的学习教材或者软件，让家长感觉到，我们永远是把他孩子成绩的提升作为一件最重要的事的。

教你怎么谈单

一、咨询准备：包括道具的准备，不同年级试题的准备，以及话术的准备，根据电话中所得信息从时间上的合理规划。

二、带家长参观校区：包括辅导培训学校的荣誉，活动，规模，进步学员的可视资料，以及辅导培训学校的动态新闻、活动。

三、咨询：

1、寒暄、精彩的自我介绍：

目的是把自己的身份抬高，得到家长和学生的初步认可。这个环节的内容可以精心打造一下，相对固定，以免穿帮。

2、引导学生自我介绍：

引导学生自我介绍，目的是捕捉更多信息，包括家长的职业，学生的个性特点，喜好，寻找共同话题，加强情感互动，深入交流，为了下一步学科分析打好基础，做好过渡。

3、学科分析：

体现专业性的关键环节，提前准备的道具以及试卷都在这个环节使用，试题和道具一定要能体现孩子学习过程中的知识漏洞、学习方法、习惯已经思维模式方面的问题，让家长产生共鸣，认可自己，认可安博；这个环节，是教学统一，让家长不但看到孩子的学习问题，更要让家长明白安博是怎么授课的，学校一周的学习任务在学大二十分钟就能学会，让家长产生憧憬，也让学生对学习充满信心；对于不同年龄段的学生灵活采用不同的教学方式，比如小学生，可以用电脑演示知识点，这样刺激学习兴趣，集中注意力学习，效率也会很高；总结教学过程，介绍学大的辅导流程，借用道具，比如老师的教案，学生的辅导方案，以及班主任的回访记录等。

安排学生做测评，和家长单独分析孩子的问题和方案，激发危机感：

（1）安排孩子做测评：

带孩子出去之前要安排好家长，比如可以安排十分钟让家长看一片教育类的故事，或者让家长看整理好的宣传安博流程的道具夹，这样是为回来之后分析学生问题做好铺垫；另外咨询师利用这十分钟可以私下和孩子就一些学习之外的问题交流一下，站在理解孩子的角度，增进感情，为利用孩子促单做好铺垫。

（2）回咨询室：

分析孩子的学习问题，提出解决方案，激发危机感，推单；这个环节对专业性要求是比较严的，分析要到位，最重要的是要有条理性：

A:变脸：孩子问题的分析

比如总结孩子问题的时候常用的有二十大点:

①您的孩子基础太差了，薄弱点、漏洞太多了

②您的孩子非常不自信，甚至有一点点自卑，体现在哪里呢？不敢去尝试，比如：……

③思维能力很差

④对图形的识别能力很差

⑤归纳总结的能力非常差

⑥注意力非常不集中

⑦学习完全没有方法，迷茫，死记硬背

⑧处于青春期，逆反，结合测试过程中的表现

⑨家庭教育环境很宽松，孩子没有目标和动力

⑩（了解了爸妈关系之后）非常没有安全感

⑾在学校是不被关注的

⑿没有兴趣，认为学习很无助

⒀不具备自主学习的能力，学习被动，推一下动一下

⒁学习计划性不强，时间意识差

⒂书写不好，潦草，错别字多，没有认真态度，不重视细节

⒃不踏实，浮躁，粗心大意，对学习存侥幸心理

⒄畏难情绪，自控力太差

⒅缺乏持之以恒的韧性

⒆举一反三的能力差，学一道记一道，学习没有尽头

⒇长久以来成绩差，定位出现问题，学习没有成就感

B、提出方案：

以课时为推单的标准，根据教学和以往学生的经验，以孩子现有的程度和接受能力，需要多少小时的课程

C、说价格，计算费用，签订协议：

这个环节是谈单的高潮了，但也是出现问题最多的阶段，因为家长经常是前面聊的不错，但总价一出家长就会提出方方面面的问题，比如：一次性付费的问题，一次性建档费的问题，效果问题，打折问题，缩单等等，这时候回答问题切忌的是一定不能心急，适当时候可以用情感攻势和专业性，坚持原则.