做直销人应该掌握的沟通技巧

做直销人应该掌握的沟通技巧

直销中沟通很重要，但如果不得法往往会事与愿违。在多年的直销实践中，笔者时常总结一些沟通的心得体会。这样做不仅可以提高自己的沟通能力，还可以分享给团队成员，以提高团队的整体沟通水平。以下是笔者对实践的总结，与朋友们交流。

一是认同沟通法。在沟通中首先要认同对方的观点，让对方尽可能多的感觉到我们与对方是一致的，然后再表达自己的观点。马英九就深得此法之妙用。他在竞选国民党主席的过程中，被人说成是"不沾锅"。他顺势强调说:"我是不沾锅"，首先认同对方，然后接着说，"我是不沾黑金的锅、不沾酒色的锅、更不沾台独的锅"，巧妙地与选民进行了有效的沟通，最后取得竞选的胜利。

二是类比沟通法。沟通高手很喜欢用这种方法，因为它非常生动形象，并且容易被对方接受。有一次与一个朋友沟通时，他问我直销是难是易？我跟他说:世界上的事情大致分为两种:一种是知易行难。以开餐馆为例，知道开餐馆容易，但真正把餐馆开好挣到钱就难了。另一种是知难行易。比方说在七八十年代如果女孩子穿一个短裙子你会怎么看她？朋友回答，"她肯定被当作神经病"。我又问他:如果是现在呢？朋友回答:那就觉得很正常了。然后我把这其中的道理讲给他听:以前大家反对超短裙，现在大家觉得无所谓。其实超短裙没有变，变的是人们的思想观念，这就是知难行易，其实直销也是如此呀。用短短的几句话，朋友就明白了其中的道理。

三是故事沟通法。有一次,与一个朋友沟通的时候，他说对直销没有兴趣，我说你对上班有兴趣吗？他说:"没有，但是习惯了"。我就给他讲了一个《习惯的

故事》。从前，有父子俩，每天用牛车把柴拉到山下去卖，父亲的眼睛不好使，于是负责拉着牛的缰绳。儿子年龄较小，坐在车上负责看方向。每到该拐弯的时候，儿子就喊:"爹，该拐弯了"。天天如此。有一天，父亲病了，儿子只好一个人来完成这项工作。但是到拐弯的时候，无论怎么吆喝，牛就是不动。这时候儿子左思右想，看了看四周没人，便大喊了一声:"爹，该拐弯了"，牛乖乖地跟他走了。朋友马上明白了一点:习惯，有好习惯也有坏习惯。小故事大道理。让对方在听故事的同时悟出道理，知道你要表达的意思。

四是发问沟通法。获得地产销售吉尼斯纪录的汤姆·霍普金斯说过，"你说的话，客户会半信半疑；客户自己说的话，则是真理"。沟通中一定要掌握主动权，学会提问，尤其是面对那些做过直销或者在传统行业中比较成功的人士。有位父亲对儿子说:"儿子，你什么都要听我的，因为老爸吃的盐比你吃的饭还多，过的桥比你走的路还长"。儿子于是反问父亲:"难道父亲一定比儿子懂得多？"父亲回答，"那当然"。儿子又问:"爸爸，你知道蒸汽机是谁发明的吗？"。父亲说:"你看，你就不知道了吧，蒸汽机是瓦特发明的呀！"，"那为什么他的父亲不发明蒸汽机？"。没有辩论，没有阐述，三次发问抓住了问题的关键。可见，在沟通中问比说更重要。

五是人格魅力沟通法。在与朋友沟通的时候，不用过分渲染公司、产品，也不用大讲前景，凭你的人格魅力对方就会相信你，愿与你合作。有一次与几个朋友闲谈时，聊起孩子的成长。朋友们对笔者的小孩为什么长得那么健壮很感兴趣，笔者于是"顺便"与朋友们谈起了营养学的一些知识和观念，以及现在孩子正在用的一些保健品，朋友们很自然就给自己的孩子买了几款适合的。这就是凭着对朋友的一种信任，相信你的人品。也就是说在沟通中要让你的人格魅力说话。

六是逆向沟通法。沟通的时候，有的朋友喜欢大讲公司如何好，历史如何悠久……但有的时候未必会有好的效果。尤其是当你面对强大对手的时候，需要做逆向沟通。笔者在与一个朋友沟通时，朋友问我这个公司有多少年的历史，能不能做长久？这是很多朋友关心的一个问题。当时我没有直接回答，我间接地告诉他，"如果你想选择一个百年企业，最好不要选择这家公司；但如果你认为这家公司两三天就消失那也是不大可能的，因为这家公司已经有五年的历史了"。笔者认为，这比直接讲这家公司将来会如何长久、如何好会更令对方感到真实可信。

七是正反双向沟通法。沟通中取得对方的信任是我们沟通的出发点和落脚点，正反沟通法有时会起到不可估量的作用。正，就是强调好的方面；反，就是适当揭示个别不足的地方。有时我向朋友介绍产品时，经常有朋友反问:"难道你们公司的产品就十全十美吗？"我回答说:"我们公司的产品有一个最大的问题，就是价格比同类的产品要贵一些。"先说正的一方面，然后再说反的方面，接着再强调正的方面。"可反过来说，一分钱一分货，我们公司的产品比同类产品的功效要好得多。有个采购专家说:聪明的买家宁愿多花一点点钱买品质更好的产品，也不愿少花一点点钱买品质较差的产品"。正反沟通法给人的感觉非常客观，可信度更高。

八是痛苦快乐沟通法。心理学家经常说人生有两大动力:追求快乐，逃避痛苦。追求快乐是为了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是为了更好的追求快乐。但逃避痛苦的动力远远大于追求快乐。在直销沟通中，一定要告诉对方如果满足现状就会有什么样的痛苦；如果好好干，一起合作就会有什么样的幸福。如果把这两种动力结合起来用就会创造更好的沟通效果。笔者在与朋友沟通价值愿景时经常使用这种方法。

九是情感沟通法。在沟通时能够做到晓之以理，动之以情，会收到良好的沟通效果。

十是业绩沟通法。现在，很多人都十分现实。尤其，目前经营直销事业的朋友工薪阶层者居多，一些朋友对在直销中的收入没有把握，担心赚不到钱。这时用自身的业绩（或周边事业伙伴的业绩）来说话，这也是最现实、最有说服力、最有效的沟通办法。有一次，与一个朋友沟通时，笔者就把身边的事业伙伴通过几个月努力，月收入六、七百元的情况告诉了他，并且建议他与这些伙伴分别做一些交流。最终，他对直销事业鼓足勇气，充满信心。

直销人的沟通艺术

有人将沟通解释为“有问题产生时的一帖药方”，言下之意，沟通是为了解决问题的一种手段。

也有人认为：等到问题浮出台面的时候再进行沟通，已经于事无补。换句话说，沟通是为了防止不良问题产生的一种疏丑方式。

沟通是为了“双赢”

事实上，沟通并非全然是为了解决问题或是防止问题产生的必要工具，而是维系人类生存及维持良好人际关系的必备条件，尤其在整个世界演变成“地球村”的今日，沟通更加重要。任何时间，任何空间，都需要藉由沟通的技巧将复杂问题厘清，并获得“双赢”的结果。如果我们能够随时与自己的心灵作沟通，会让内心的

空间保有条理分明、意识清晰的状态，随时存有自在的感受：如果我们能够随时对自己周遭的同事、亲朋好友作良好的沟通，问题不会由小芝麻变成大绿豆，更可避免成为不可收拾的困扰；若随时与他人作沟通，会消弭人们的不信赖感及疑虑。

直销事业是“人”的事业，是由一群来自不同地方、不同年龄段、不同教育背景、不同种族、不同国籍的人共同组合而成的一份事业，绝对需要借助沟通的技巧，化解不同的见解成为凝聚的共识。当共识产生后，直销事业的魅力自然展现。身为一名直销人，要在直销事业开花结果，学会沟通是必备的心态及必需的要件。沟通能力并非与生俱来，必须通过学习获得。

学习沟通，将会对我们造成如下的帮助：

一、拓展视野，开阔胸襟，以汲取更多、更好的新事物。即使是我们原本不喜欢，也不愿意去尝试的事情，也会因为沟通技巧的提升，逐渐去除固有的观念，敢于尝试，敢于接受。

二、通过沟通技巧的学习，会驱使我们接触更多与自己不尽相同的人、事、物，增长自己的处事能力。

三、会激励我们内在的潜能及洗练我们人格的修养。

所谓沟通，最基本的目的就是彼此了解所表达的意义。

清楚表达沟通才有效

彼此了解所表达的意义，看似简单的一件事，但在双方条件不一样的状况下，却会产生沟通困难的现象。在法尔布所著的《语言游戏》一书中，讲到一则有关“沟

通”的趣事。

有一位操着流利的非洲语的美国人到非洲访问，当他向非洲人问道：“你有几个孩子?”如果回答的是丈夫，他说：“三个。”如果回答的是妻子，她况：“五个。”为什么两个人的答案不一样呢?因为男人只说儿子的数目，女人只说女儿的数目。若重新再问：“你们两个人总共有几个孩子?”答案竟然超过他们所说子女的“总数”，因为这些总数含括了活着的儿女、死胎和已死的小孩。

这位美国人终于明白真相，如果他了解非洲语言表达的方式，他应该这么问：“你目前还活着的儿子和女儿共有几个?”

由以上的这个例子可以透露出以下的讯息：

一、美国人沟通的目的十分单纯，只是想了解这对夫妇有几个小孩。为了达成这个目的，他学会了当地语言，以便进行沟通，这是进行沟通的最基本原则，必须要有双方通用的语言、文字或动作。

二、虽然他学会了非洲话，却因为非洲人和美国人在语意的认知上有显著的差异，遂造成沟通不完整的困扰。

三、沟通的不完整性，使得简单的沟通造成复杂的结果，所幸在双方抽丝剥茧的努力之下，还是将沟通的目的完成，并清楚了对方所要表达的含意。

上述的讯息，使我们了解到即使是一个单纯的沟通，却因为立场、文化、背景的不同很可能演变成复杂的沟通，因此沟通的学习必须是每分每秒不能间断、永无止尽的学习。

诚然，要学会圆熟的沟通技巧并非一蹴可及，但是我们相信，假以时日反复地练习，一定会开花结果。

在直销事业，你绝对有机会学习沟通技巧，千万不要放弃任何一个学习的机会。

肢体动作也是沟通艺术

一个人的四肢，举手投足皆可传递讯息。直销业因为是属于服务业，与各行各业都有接触，所以如果形象好、肢体语言好，就容易得到别人的信任与友谊。

所谓面由心生，一个人心中的想法，可以透过肢体动作来了解，而肢体动作有时也能由训练而表现出好的一面。直销事业中无论是沟通、讲课，常常会运用肢体语言来制造“效果”。肢体语言有着不可思议的感染力。

人类为什么会有肢体语言?主要来自四个方面：

一、天赋：与生俱来的行为能力。例如一男一女走过一条窄巷，男性会习惯性地面对女性走过去，女性为了保护自己，一定会背对着过去，这是出于本能。生活中还有很多类似的本能反应。

二，来自遗传：例如有些人眼睛天生一大一小，或看人时总是斜眼看，这都是遗传的关系。

三、学习：例如我们看电视剧中的演员，坏人的眼神一定是邪恶凶狠的，只要他一个动作，我们就知道他是坏人，像这些都是透过学习而得来的。

四、培养：这是从小环境所养成的。例如小孩子高兴时会笑，不高兴时会哭，这些都是从小到大由周遭环境所学来的反应。

从每个人的动作行为，我们可以观察到他的想法，甚至身分，因为这些动作是种自然的反应，以下分别就手、鼻、耳朵、头、眼睛各部分的动作加以说明：

握手：握手的距离可以看出一个人对环境的喜好。比较内向者，握手距离一定在50厘米以上；比较外向或世故的人，可能会在你还未与他握手前，就主动先握。

另外，以一般国际礼仪来说，握手次数在三至七下之间最合适。握手如果得当，会让对方感到很温馨、很安全，相反地，会引起别人反感，所以要避免以下三种情形：

1．随便晃一晃：代表不喜欢这个环境或人。

2．稍为用力握可以表现热忱，但是如果太用力，会让对方感觉具有侵略性。3．有些人会顽皮地抠别人掌心，这是另外一种暗示，会让对方觉得很轻浮。

又有些人握手习惯双手一起伸出，这类的人多半属于长辈，我们要特别尊重他的身分。

手掌：手掌代表一个人的心，就像狗的咽喉一样，当他把手掌向着你时，代表“坦白”；双手摩擦，表示期待。而手掌的形式，可以代表三种不同意义：

1．顺从：当我们请朋友坐下时，掌心向上，表示客气。

2．支配：当上级教育下级时，会以手掌的方向告诉他们，你坐这边，他坐那边。3．命令：以强硬的手势告诉对方动作。例如：你过来这里坐。

如果我们看到一个人将双手重叠背在后面，代表这个人很有自信，可能是主管级的；握住手腕，表示他正在考虑事情；若是握住手臂的话，则表示这个人非常没有信心。

鼻子：一个人在谈话，如果一直摸着鼻子，一方面可能鼻塞，另一方面可能是说谎或是正在深思。

耳朵：有的人说话时喜欢抓耳朵，这表示他可能耳朵痒，但是如果将整个耳背盖至前面，则代表他不想听下去。

头和手：手托着下巴时，表示不耐烦：托着脸颊，表示正在分析、思考或有兴趣；男生习惯摸下巴，也表示考虑或评估。

头：听话时正面抬头，表示衷心的赞同；低头表示怀疑；头斜一边点着，表示百分之百赞同；头抬得非常高，代表可能觉得不错，但是还有疑问；低头看表，表示想离开；抓着椅背，半身倾前，则是赶时间的表现。

眼睛：瞪着对方看，表示敌意：闪烁的跟神，代表这个人很热诚；眼神不定，说谎的象征；暖昧眼神，可能代表勾引人或敷衍了事。

此外，其他如甩手遮住嘴巴闷咳，从正面来说这种人深思熟虑，从负面来说则表示欺骗、怀疑：如果用手抓脖子，也是怀疑、不肯定的动作：有些人会咬手指、眼镜架或笔，这是表示受到了压力：双手环抱在胸前，是害怕的表现；腿交叠、翘腿，是保护自己的象征：身体靠在墙壁，双腿交叉，表示他对你的问题不在乎。类似这样的动作很多，只要仔细观察，不难发现对方的想法。直销人员对于肢体语言所透露的讯息应需了解，这样在与对方做沟通时，更能知道对方心中的想法，随时调整自己沟通的方式或内容，也更能引导对方进入情况，达到预期的目标。