议价 溢价

议价！溢价！

时值“中国?惠东第六届鞋文化节”之际，再次对“中国女鞋生产基地”惠东进行了实地走访。惠东制鞋业取得的成就有目共睹，经过30多年的发展，已成为其走向全国、走向世界的一张金色名片。与此同时，中国的制鞋产业也成为全球最大的“加工厂”，可以说，惠东制鞋业的发展历程是中国制鞋产业的一个缩影。

而在与惠东的政府领导、企业家的交流中发现惠东鞋业发展有了的新动向，产业发展出现了新的瓶颈，而其中最突出的问题就是产品议价能力与品牌溢价能力较弱。当地政府和企业也在不断探索突破瓶颈的新思路、新办法。惠东制鞋业不断探索的精神体现了中国制鞋业的精神，惠东制鞋业中出现的新动向、新瓶颈也是当下中国制鞋业的正在面临、必须思考的新问题。

产品议价：突破企业生存瓶颈

众所周知，制鞋业是劳动密集型产业，受生产力及原材料上涨等因素影响较大。而近年来，原材料、人工等不断上涨，人民币对外汇率不断升高，这些对企业影响很严重。面对这些复杂内外压力下，如何提高订单价格，稳定生产，这是惠东企业乃至中国制鞋业近年来都在不断探索的问题。

“不管是品牌企业还是贴牌企业，在市场不景气，订单下滑，生产成本持续上涨的形势中，企业要生存，要发展，首先需要考虑的是自身的定位问题。”惠州市莱斯特鞋业有限公司董事长朱瑞南说。

打铁首先自身硬。提高企业的议价能力，也要首先增强自身的实力。市场需求萎缩了不代表没有了，产品难以销售则说明原有的产品不符合现在新形势下的市场需求。企业生存的瓶颈要求企业要不断寻找市场中的新机会，通过不断研发，推出符合新形势下的新产品，靠有竞争力的产品来吸引来自国内外订单。

“一是要保证产品适销对路，二是要通过研发和创新不断提升产品的附加值，三是通过企业管理升级不断提高企业的向心力和营运效率，以此来提升企业的议价能力。这对代加工

企业的发展尤为重要。”朱瑞南说。

品牌溢价：突破产品价廉瓶颈

惠东制鞋业大多数都是通过贴牌加工发展起来的，为国内外知名品牌代工的企业为数众多。实际上，中国之所以获得“世界制造工厂”称号，其凭借的就是产品价廉物美。中国企业给知名企业加工的产品都可以卖出很高的价格，而同样是一个厂家生产出来的产品，如果贴的是自己的牌子，往往只能在商店摆在毫不起眼的角落。

“我们惠东通过贴牌为国内外市场做了多年的嫁衣，赚了多年的加工费，虽然这不断沉淀并打响了惠东鞋业的区域品牌，但面对制鞋产业的走势和区域发展的未来需求，走自主品牌之路已势在必行！”惠东鞋革行业总会会长陈镜波对记者强调道。

惠东乃至中国制鞋业经过多年发展，产品质量有了长足的进步，一些产品甚至达到了国际一流水平，但可以数的出的国际名牌少之又少，自主品牌的知名度和美誉度不高，在国内外市场的竞争力和影响力不高。

“以前那种以价格取胜的思维应该转变了，采取品牌经营，以提高品牌溢价来获取更多的利润的方式才是中国制鞋企业能够长期发展的战略转变。”陈镜波说。

面对企业的生存和低价这两个最大瓶颈，提高企业的产品议价能力和品牌溢价能力，是广大鞋企保证蠃利能力、降低企业风险、保持可持续发展获的有效策略，这对提高国内鞋企具有重要的意义，更需要广大鞋企及关心行业的仁人志士去思考、去探索。