市场营销学复习
复习
类型题：单项选择题多项选择题案例分析题问答题计算题
一、单项选择题
●新产品投放市场初期选择快速掠夺策略是针对目标客户的（）
A．求名心理 B．求实心理
C．求新心理 D．求美心理
●（）差异的存在是市场细分的客观依据。
A.产品
B.价格
C.外部环境
D.顾客需求
●人口老龄化对（）企业是一种机会。
A．化妆品 B．运动服装
C．保健品 D．休闲娱乐
●在投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据（）
A. 对竞争者的报价估计
B.企业自身成本
C 市场需求 D.边际成本
●市场营销的核心是（）。
A生产 B服务 C 促销 D交换
●（）是影响消费需求构成最活跃的因素，成为市场营销者竞争的主要目标。
A.个人收入
B.个人可任意支配收入
C.个人可支配收入
D.国民收入
●（）差异的存在是市场细分的客观依据。
A.产品
B.价格
C.外部环境
D.需求
●在投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据（）
A. 对竞争者的报价估计
B.企业自身成本 C 市场需求
D.边际成本
●有较高的市场增长率、较高的相对市场占有率的经营单位或业务属于（）。A问号类B明星类C奶牛类D瘦狗类
●影响汽车、住房及奢侈品等销售的主要因素是（）。
A个人可支配收入 B 个人收入
C个人可任意支配收入 D国民收入
●产品的整体概念体现了以（）为中心的现代市场营销观念。
A服务 B顾客 C产品 D企业
●顾客购买产品时首先要考虑的是（），因为它是构成整体顾客成本的主要因素。
A 时间成本 B顾客价值 C 附加价值 D 货币成本
●与顾客建立长期合作关系是（）的核心内容。
A关系营销 B绿色营销 C公共关系 D相互营销
●（）是指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。
A.刺激物
B.反应物
C.驱使力
D.诱因
●中间商是属于市场营销环境的（）因素。
A.内部环境
B.竞争者
C.外部环境
D.公众环境
●目标市场营销由三个步骤组成;一是市场细分，二是目标市场选择，三是进行（） A．推销 B．竞争C．促销 D．市场定位
●某汽车企业原来生产高档汽车，后来又开发生产了中低档轿车，该企业的产品延伸策
略是（）
A. 向上延伸
B.向下延伸
C产品线扩展 D.双向延伸
●( )是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。
(A)产业市场 (B)企业市场 (C)消费者市场 (D)中间商市场
●市场营销观念以( )需要为中心。
(A)卖方 (B)买方 (C)竞争对手 (D)中间人
●分销渠道的终点是( )。
(A)竞争者 (B)消费者 (C)中间人 (D)生产者
●下列各项中，( )不属于产品整体范畴。
(A) 品牌(B) 包装 (C) 价格 (D) 运送
●特许经营销售网络属于( )分销模式。
(A)公司式 (B)管理式 (C) 多渠道 (D) 契约式
●面临下降需求时，市场营销管理的任务就是( )。
(A)改变市场营销 (B)开发市场营销 (C)刺激市场营销
(D)改变重振市场营销
●很多旅客在寻找一旅馆时期望干净的床、洗漱用品、衣橱或者交通的便利性等，这些旅客的追求的是( )。
(A)核心产品 (B)形式产品 (C)期望产品 (D)附加产品
●( )是企业销售的开路先锋与推进器。
(A)人员推销 (B)广告 (C)销售促进 (D)公关
●实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效
地传送目标市场所期望的物品或服务，这种市场营销观念叫做( )。
(A)生产观念 (B)推销观念 (C)市场营销观念 (D)产品观念
●4C理论用（）取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。（A）沟通（B）顾客（C）成本（D）便利
●顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给予2%的折扣，这属于（）（A）现金折扣（B）数量折扣（C）季节折扣（D）折让
●（）是指保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整体水平以下，使价格保
留在较低一级档次上。
（A）尾数定价（B）声望定价（C）整数定价（D）招徕定价
●在新产品采用过程的（），消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，
掌握其新的功能。
（A）认识阶段（B）说服阶段（C）决策阶段（D）实施阶段
●（）是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。
（A）销售促进（B）广告宣传（C）人员推销（D）公共关系
●以下不是销售促进方式特征（）。
（A）非连续性（B）常规性（C）形式多样（D）即期效应
●（）是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。（A）自然性窜货（B）恶性窜货（C）良性窜货（D）跨区域窜货
●（）指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实
现公司销售目标。
（A）直接激励（B）精神激励（C）物质激励（D）间接激励
●通过购买与自己有竞争关系的企业或与之联合及兼并来扩大经营规模，获得更大利润
的发展战略是（）。
（A）水平一体化策略（B）后向一体化策略
（C）前向一体化策略 (D）纵向一体化策略
●以企业初始生产或经营的产品（业务）项目为基准，生产经营链条向后延伸，发展企
业原来生产经营业务的配套供应项目的发展战略是（）
（A）后向一体化策略（B）前向一体化策略
（C）水平一体化策略（D）纵向一体化策略
●（）是一种以成本为中心的定价方法。
（A）需求导向定价法（B）成本导向定价法
（C）竞争导向定价法（D）地区差价定价法
●下列（）属于企业的不可控因素。
（A）营销环境（B）营销组合（C）促销策略（D）产品组合
●一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（）。
（A）需求状况 (B) 竞争能力
(C) 需求状况和竞争能力(D) 中间商的多少
●产品生命周期中在（）购买者一般较多。
A 引入期
B 成长期(C) 成熟期(D )衰退期
●下列产品（）富有弹性。
(A )大米 (B )肥皂 ( C) 家电 ( D) 食盐
●（）代表未来商务发展的方向。
(A )商人批发商( B) 制造商批发机构 (C) 超级市场(D) 电子商务
●某汽车企业原来生产高档汽车，后来又开发生产了中低档轿车，该企业的产品延伸策
略是（）
(A)向上延伸 ( B)向下延伸 (C)产品线扩展 ( D) 双向延伸
●“酒香不怕巷子深”是一种( )观念。
(A)生产 (D)社会营销 (C)推销 (D)产品
●生产观念强调的是( )。
(A) 以形象取胜(B) 以廉取胜 (C) 以质取胜 (D) 以量取胜
●( )动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。
(A) 求美 (B) 求名 (C) 求新 (D) 求实
●( )型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。
(A) 复杂(B) 和谐 (C) 习惯 (D) 多变
●下列组织中，( )不是营销中介单位。
(A) 中间商(B) 供应商 (C) 银行 (D) 保险公司
●能满足同一需要的各种产品的生产者互为( )竞争者。
(A) 愿望(B) 平行 (C) 产品形式 (D) 品牌
●当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将( )。
(A) 下降(B) 增大 (C) 不变 (D) 上下波动
●企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是( )。
(A) 产品/市场集中化 (B) 市场专业化
(C) 产品专业化 (D) 有选择专业化
●按照人口的具体变量细分市场的方法就是( )细分。
(A) 地理(B) 人口 (C) 行为 (D) 心理
●处于( )的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。
(A) 衰退期(B) 成长期 (C) 导入期 (D) 成熟期
●( )调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。
(A) 因果性(B) 探测性 (C) 描述性 (D) 预测性
●.对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是
( )新产品。
(A) 改进 (B) 仿制 (C) 换代 (D) 完全
●生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是( )分销
策略。
(A) 选择性 (B) 广泛 (C) 强力 (D) 密集
●产品价格低，其营销渠道就应( )。
(A) 长而窄(B) 长而宽 (C) 短而窄 (D) 短而宽
●品牌中可以用语言称呼、表达的部分是( )。
(A) 品牌(B) 商标 (C) 品牌标志 (D) 品牌名称
●工业产品的促销一般多采用 ( )的方法
(A) 人员推销(B) 营业推广 (C) 公关 (D) 广告
●( )推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。
(A) 区域(B) 产品 (C) 顾客 (D) 复式
二、多项选择题
●顾客总成本是指顾客为购买某一产品的耗费，主要包括（）。
A．货币成本 B．时间成本
C．精神成本 D．体力成本
●便民商店的特点是（）。
A.营业面积小
B.营业时间长
C.经营品种全
D.距离消费群近
●一般商品市场包括（）
A.消费品市场
B.劳动力市场
C.生产资料市场
D.金融市场
●市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的
潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）
A.有某种需要和欲望的人
B. 拥有使别人感兴趣的资源
C.为满足需要的购买能力
D.购买欲望
●市场营销组合策略的4PS是指（）
A. 产品策略
B.价格策略 C促销策略
D.人才策略
E. 渠道策略
●组织市场可以划分为（）。
A．产业市场 B．消费者市场
C．中间商市场 D．非营利组织市场
●消费者购买行为过程可分为( )几个阶段。
A．产品研制 B．唤起需求 C．收集信息
D．判断选择 E.购买决策 F. 购后评价
●可供企业选择的目标市场策略有（）
A.无差异营销策略
B.集中营销策略
C差异化营销策略 D.竞争营销策略
●企业的产品组合有一定的（）
A. 宽度
B.深度 C长度 D.高度
E. 关联性
●心理定价策略有（）
A. 整数定价策略
B.尾数定价策略 C声望定价策略 D.广告定价策略 E. 招徕定价策略
●根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为（）
A自然性窜货 B 恶性窜货 C良性窜货 D跨区域窜货
●产品需求通常指针对特定产品的欲望即对某一产品或服务的“市场需求”，它是建立
在（）条件之上的。
A．有支付能力 B．有购买行动
C．愿意购买 D．实际购买
●下列激励经销商的行为中属于间接激励的是（）。
A帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理
B帮助零售商进行零售终端管理
C伙伴关系管理
D提供返利
●构成现实市场的要素是( )
A. 人口 B .购买力 C.购买欲望 D.购买行为
●公共宣传相对于其他促销工具的特点是（）。
A.可信度很高
B.影响面较广
C.促销效果好
D.费用水平低
●产品整体概念包括三个层次，即（）
A. 核心产品
B.形式产品
C.无形产品
D.附加利益
●顾客总价值包括（）
A 产品价值 B. 形象价值 C..服务价值 D.人员价值
●下列属于宏观市场营销环境的要素是（）。
A.文化环境
B.人口环境
C.经济环境
D.自然环境
●促销的手段主要有（）。
（A）人员推销（B）广告宣传
（C）营业推广（D）公共关系
●下列行为属于恶性窜货的是（）。
A．市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场B．经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品
C．经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货
D．经销商销售假冒伪劣产品
●影响消费者购买行为的因素有( )
A．促销方式 B．经济因素 C．社会文化因素D．个人因素 E．政治因素
●针对中间商的促销工具是( )
A.价格折扣
B.免费品
C.会员
D.现金退款
企业在市场定位过程中（）
A．要了解竞争产品的市场定位
B．要避开竞争者的市场定位
C．要研究目标顾客对产品各属性的重视程度
D．要充分强调本企业产品的质量优势
E. 要选定本企业产品的特色和独特形象
三、案例分析题
（一）
A企业是一家以生产立体声组合音响系统为主的民营企业，为了更有效地开发市场，该企业制定了其市场营销战略，这个战略的主要内容如下：
1．目标市场：中上收入家庭，尤其侧重于女性顾客。
2．品牌定位：音质最好和最可靠的立体声组合音响系统。
3．产品线：增加一种低价格的型号，两种高价格的型号。
4．价格：利用在消费者心目中所具有的声望和信誉制定较高的价格。
5．分销：重点放在收音机、电视机商店和耐用消费品商店销售，并努力向百货商店渗透。6．销售人员：增加10％。
7．服务：进一步做到方便、迅速。
8．广告：针对品牌定位战略所指向的目标市场，开展一次新的广告活动；广告重点宣传高价格的机型；广告预算增加30％。
9．销售推广：预算增加15％，用以增加销售现场的展览，参加更多的商业洽谈会。10．研究与开发：增加25％的费用，以开发更多、更好的机型。
11．市场营销调研：增加10％的费用，增加对消费者购买选择过程的了解，监测竞争者的
情况。
根据案例提供的材料回答以下问题：
1．所谓市场营销战略，就是企业根据可能的机会，选择企业的（），并为其提供一个有吸引力的市场营销组合。
（A）产品（B）细分市场（C）策略（D）目标市场
2．市场营销组合的主要内容有（）。
（A）产品策略（B）定价策略（C）渠道策略（D）人员策略
3．该企业所采用的产品线策略属于（）。
（A）产品线延伸策略（B）产品线更新策略
（C）产品线缩减策略（D）产品线号召策略
4．该企业所采用的定价策略属于（）。
（A）尾数定价（B）声望定价
（C）习惯定价（D）招徕定价
5．一种市场机会能否成为企业的机会，不仅要看这种市场机会是否与该企业的任务和目标相一致，而且还取决于企业是否在利用这种市场机会上比潜在的竞争者享有更大的（）。
（A）市场份额（B）差别优势
（C）客户份额（D）竞争优势
（二）
根据案例提供的材料，运用所学知识回答以下问题：
据信息产业部电信服务质量通告显示，2001年第一、二、三、四季度，在申诉中心正
式立案的申诉案件中，移动电话业务方面的申诉率分别为33%、55.5%、57%、71.5%。在市场经济条件下，企业间的竞争是市场化的需求。竞争本应该促使竞争双方提高核心竞争力，为用户提供更优质的服务，使消费者得到最大实惠。可为何在竞争最为激烈的移动领域，投诉率反而居高不下呢？究其缘由，主要原因是，随着移动用户猛增，移动运营商急于占领市场，对竞争的认识走向了偏颇和误区：只盯着竞争对手，而没有盯住用户；只顾打价格战，抢用户，而没有提升服务质量，真正为用户着想。这种低层次的价格竞争，足以引起监管部门的重视。企业在发展初期贯彻市场撇脂定价策略，而转眼间就必须面临残酷的价格战，真是商场如战场。在这个过程中，运营商纷纷给内部销售人员制定苛刻的销售任务，通过各种人员销售方式去抢夺用户，价格战所采用的方法更是五花八门。过度、混乱的价格战只是暂时抢来用户、扩大市场，却不能真正留住用户。因此，移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变，从以对手为目标转变为以客户满意为最终目标，切实保护消费者的权益，打造以服务为主的核心竞争力，获得客户的忠诚度。这样才能使移动运营商居高不下的投诉率下降。同时，移动市场的恶性竞争也告诫我们，竞争不一定回带来优质的服务。如果竞争引导不利，服务也无法得到提升，因此如何引导市场竞争至关重要。
问题：
1. 在这场没有硝烟的价格战中，运营商可以采取的主要的价格策略有哪些？
2.市场撇脂定价策略需要满足的条件是什么？
3.人员销售的方式主要有哪几种？
（三）
海尔成功的一次价格战略
电热水器是海尔的一个业务单元，在海尔的小家电中经营比较成功的一个产品，年营