手机销售技巧实战108例--店长篇

手机销售技巧实战108例--店长篇
手机销售技巧实战108例--店长篇

第一讲手机零售店店长的职责

第二讲手机零售店店长的工作目标重要!

第三讲手机零售店店长最常见的工作失误重要!

第四讲手机零售店店长的工作注意事项重要!

一、首先得到老板的支持和信任,要有一个宽松的工作环境

1、要懂得老板的心理

2、作为手机店店长,一定要申请到每月固定营销广告费,这个甚至比谈自己的待遇薪酬都重要。

3、店长的工作时间以3个月为一个观察周期。

4、申请到的营销费用一定要用到能直接提升终端销售的地方。

第五讲常态化管理

一、流程化

1、手机零售店店长日常工作管理流程非常重要!

2、手机零售店店长销售工作流程非常重要!

二、制度化

1 员工守则

三、规范化

1、形象规范化

2、语言规范化

3、销售规范化

四、数字化非常重要!

1、零售门店库存及销售分析表

2、零售门店销售计划及销售导向表

3、零售门店日销售报表

4、零售门店日销售个人报表

第六讲动态管理

一、招聘工作的重要性非常重要!

二、招聘注意事项

三、招聘的原则

四、招聘流程

五、高薪招聘的风险和规避

第七讲广告单页发放工作要求和监督

第八讲衡量一个店长的综合能力:就看店长开不开会,会不会开会!非常重要!

第九讲手机零售店柜组长工作职责及工作流程

第十讲《店长特训班》---怎样喊麦?

2011年中国中小手机零售店生存之道及未来发展趋势

一、概述

纵观2011年的手机市场,相比2010年市场饱和、容量下降,手机平均价格不断下滑的状况,略显出一些积极的迹象。除iphone 4、https://www.360docs.net/doc/951401027.html,、三星的智能平板手机Galaxy Tab的亮点之外,智能手机对市场的影响力和拉动力已渐渐显现;手机销量已经有逐步稳定的趋势。虽然3G带来的市场助力现在因运营商资费和智能终端价格等因素还没有体现出来,不能对现在市场的颓势产生扭转乾坤的作用。整个市场还处在调整观望期,但是手机零售行业的品牌化、专业化、精细化发展方向已经清晰。下面根据最近在全国各地做培训时的对各地手机市场考察情况做一个简单的分析和展望。

二、手机市场的现状分析

1手机市场的现状

综合近期在四川攀枝花、成都、重庆、安徽合肥、黄山、阜阳、江苏南京、天津和北京的市场考察情况来看:市场饱和;中小手机店赖以生存的中低端客户群受未来经济通胀的预期影响,购买力逐步降低;移动运营商持续不断的存话费送手机、终端补贴、入网送手机等优惠手段,都给中小手机零售店的生存带来很大的影响。再加上高额的房租和不断上涨的人工费用,很多手机零售商都在抱怨钱不好赚了,生意不好做了,甚至开始亏损了,打算转行了。

其实,手机市场远还没有到干不下去的地步。相比其他行业,手机行业还是属于朝阳行业和高利润行业。现代人们对于手机的依赖性已经越来越高,时代的发展,科技的进步带来的产品的更新,苹果手机供不应求、安卓等智能手机持续热销、产品的多元化趋势都将带来更多的机遇。手机行业的前景将是非常光明和

诱人的!但是为什么现在很多手机零售商感觉到难以为继哪?因为随着手机市场的饱和,市场已经从以前的卖方市场转变为买方市场。现在的顾客越来越理性,越来越专业了,不再随销售人员的摆布了;同时手机行业对经营者的能力、素质的要求越来越高;手机产品的科技含量越来越高,越来越个性化了。时代、市场和产品都已经发生巨大的变化,以前的经验和意识已经越来越不管用了。但很多手机零售商还是抱着以前的老经验、老意识不放,中小手机店以前就普遍在经营意识、产品定位、管理、营销存在着很大的误区,这些情况现在都已经严重制约着手机零售店的生存和发展。

2形成的原因

那么,为什么说很多中小手机店以前就普遍在经营意识、产品定位、管理、营销存在着很大的误区哪?为什么以前就没有这么多问题哪?

那是因为当初的市场是卖方市场,初期的手机行业爆发式的增长,旺盛的市场需求要的是快速销售、赚取利润,这时候的管理体系是应急系统,怎么干都赚钱,管不了那么多细节,可以说是旺盛的市场需求掩盖了管理方面存在的问题(而很多手机零售商也乐于现状、心满意足,缺乏进取心,也丧失了快速发展的大好机遇)初期的管理很多都是一种无意识无目的的应急式管理。现在,市场已经进入理性和规范发展时期,需要的是专业化、精细化的管理,于是很多手机零售商就感觉到力不从心了。

三、手机零售店的现阶段生存之道

那么,怎样应对目前市场的变化哪?怎样才能在今天竞争更加白热化的手机市场上脱颖而出哪?以下几点是非常重要!

1 老板意识转变和能力的提升是关键。

以前比的是谁的胆子大,现在比的是谁的意识高。老板的意识和能力是现阶

段手机行业竞争的核心部分。一定要清醒的意识到手机行业现在发展到了哪个阶段,还有这个行业将来的发展方向,通俗的讲,就是要了解手机行业的昨天、今天和明天。我们先分析一下手机行业的发展历程。

第一阶段初始阶段:

随着社会经济的高速发展,信息社会的来临,日新月异的手机产品,不断下降的手机价格,造成了旺盛的市场需求。很多头脑敏锐的人迅速的抓住这个潮流很快致富。这个时期是手机行业的爆发式增长期,这个时期也是最好赚钱的原始积累阶段。这个时候只需要胆子大、敢干就行,手里有些本钱,不要犯低级错误,很快就能赚到钱的。这是典型的草根经济时代。

第二阶段调整阶段:

随着前期爆发式的增长,市场趋于饱和,增长放缓,竞争激烈。但是前期的从业者赚到钱的榜样效应吸引着大批的资金和人涌进这个行业,造成市场的产品供大于求。慢慢的市场会进入低谷期、淘汰期和调整期。这个阶段会维持三年左右的时间。在这个阶段一定要理智清醒,千万不能盲目投资,因为这时候已经不像第一阶段低成本好赚钱,因为那时是旺盛的市场需求掩盖了存在的问题,怎么干都赚钱,管不了细节,而现的市场需求已经没有以前那么旺盛,而且商家众多竞争激烈,简单的说就是市场不需要这么多卖手机的了。所以现阶段需要是专业化和精细化管理的时期,优胜劣汰,逐步去除草根经济时期杂乱、无意识、无目的的经营行为,逐步走向规范化的市场格局。

第三阶段成熟平稳发展阶段:

在这个阶段,市场已经非常成熟,发展已经非常理性,同时也为后来的市场进入者树立了一个很高的门槛。虽然这个行业机会很多,但这个阶段的机会大多

都是给有准备、有资金、有实力的人或者企业准备的。已经脱离了草根经济的范畴。

第四阶段衰退阶段:

市场已经高度成熟集中,资源和市场都被三到四家寡头垄断。剩下的从业者市场空间很少,只能在一些边缘产业挣扎。直到有新的产品和技术出现打破这个格局。

这个就是手机行业发展的四个阶段。

现在正处于手机行业的第二个阶段:市场调整、淘汰期。残酷的优胜劣汰市场法则将淘汰掉那些不思进取、不能与时俱进、不能适应市场变化的手机零售商。

①现阶段手机零售商需要转变哪些意识?

首先,就需要从从个体户小老板向企业家的角色转换。如果你的企业还是靠感觉、靠经验、靠个人能力的草根经济特色,还是小农意识,那么你的企业规模再大,也还是个个体户,就会有被淘汰的危险。如果你的店面已经具备了现代企业的科学、合理的管理制度、工作流程和系统,很快就会在脱颖而出,快速增长,成为一个现代化的公司企业。

②现阶段老板需要具备哪些能力?

最重要的就是学习能力和资源整合能力。学习,学习是赚钱的最佳途径,学会用科学、合理的系统做管理,不能光靠老板个人的经验和意识,更不能靠感觉,感觉是靠不住的,数据化的管理、决策是解决问题、提升老板能力的最好的办法。现阶段做手机店老板,不但需要赚钱的能力,还要面对产品、营销、管理和社会经济等多方面的问题,更需要的是资源整合能力,这也是现阶段做手机店老板最核心的一种能力。

2 从粗放式、应急式的管理转变为专业化、精细化管理。

①什么是粗放式、应急式的管理?

遇到什么事就处理什么事,无意识、无目的、无计划的工作方式。一天到晚忙个不停,还感觉有忙不完的事情,弄得自己焦头烂额。

②什么是专业化、精细化的管理?

就是建立以:销售为中心,以财务为中心经营理念,以:流程化、制度化、规范化、数据化的管理方式。

3 从无意识、无目的的销售转变为技巧性的销售

手机行业,属于时尚、高科技行业,需要的是专业的知识和技能,对从业人员也有较高的要求。但是,以前那种粗放式的经营方式,也造就了销售人员那种靠自己摸索、靠临场发挥,到了哪山唱哪歌那种的无意识、无目的的销售行为,以前还能勉强应付。但现在的顾客都是二次购机的顾客,越来越理性,越来越专业了,销售人员很难掌控销售局面。需要销售人员的服务和销售能力都要相应的提高,这些能力都是可以通过培训和训练得到强化的。

①请记住,以前,是顾客买手机而不是我们在卖手机!

为什么这么说哪?

顾客买手机:是顾客主动走到我们店里买手机,是顾客的行为,是市场在影响我们。

我们卖手机:是顾客说,买手机,你就到某某手机店,那里价格合适,而且服务态度好。这是我们在影响市场,是我们在卖手机。

有多少手机店能做到这一点哪?

②以销售产品为导向转变为以服务客户为导向。

产品同质化导致的价格战是手机零售商最头痛的问题之一。那么现在怎么解决这个老大难问题哪?解决不了价格问题,就去解决价值问题!---就是为什么卖得贵?解决这个问题,需要一个系统的思路和方法。由美国苹果公司首先倡导的体验式销售法较好的解决了这个问题,从产品的定位、环境的布置、人性化的服务,来提高顾客的感知度,让顾客体验价值。销售人员的工作重点由销售变为创造机会、吸引顾客,利用自身的专业知识和销售技能为创造出来的销售机会提供服务支持,由商品销售变为服务导向,完全转变了角色,由销售变成了顾问。2G时代的手机,大家都在外观上争奇斗艳,只能在音乐、照相等功能做提升。但3G时代的来临,手机产品的多元化、智能手机的热销,各种手机操作系统、层出不穷的手机应用软件,令人眼花缭乱的功能,为我们复制这种销售方式提供的产品基础。可以说,体验式销售将是未来手机行业主流的销售模式。主动用低端机打价格战,放弃低端手机的销量和利润,利用体验式销售,发挥技术和服务优势,抓住智能手机热销的势头,提升利润是目前较为可靠、可行的方法。那么,怎样利用体验式销售法提升利润哪?

四、手机零售店的未来发展趋势

1 品牌化

现阶段手机市场两极化(低端化、智能化)趋势已经非常明显。低端手机市场利润薄、竞争激烈。智能机市场火爆但都是以国际品牌机市场为主,这些国际品牌手机品牌效果好,深的销售者认可,又领导着智能手机市场的潮流。新的市场格局渐渐形成。未来的手机零售店,最有可能生存下来的就是具有品牌意识,并且能够最快的在终端实现的手机零售店。

2 市场定位

不知道大家还是否记得80年代、90年代大街上各种的中型商店和供销社。这和现在我们手机零售店现状有些相似。这类商业模式随着超市的出现,慢慢退出了市场,取而代之大街上琳琅满目的专卖、专业店和街头巷尾的小商店。最终形成现在超市、专卖、专业店和社区店共存互补的商业模式。我认为未来手机行业除了走向品牌化、专业化的道路外,商业模式也将会朝这个方向发展。

那么,根据以上分析,我们判断以后的手机零售店将以以下三种方式生存:

①区域性综合性卖场:这是商圈范围内的地头蛇。形象较好品牌度较高,但至多

不超过三家。这些综合性的区域性卖场,在商圈范围内有较大的影响力,销售的产品不仅仅限于手机产品,电子信息类产品都在经营范围之内。

主要功能:销售产品,提升品牌和形象,挤占市场份额。

这类店面一般能够占到商圈范围内50%左右的市场份额。它们是市场的领先者。

②专业店:诺基亚专卖店、三星专卖店、魅族专卖店、苹果专卖店、黑莓专卖店、

智能手机专卖店等,包括移动运营商营业厅,都会归类这种类型,在商圈范围内有一定的影响力。

主要功能:销售和服务,对手机品牌、移动运营商起到形象支持和售后服务功能。

这类店面一般能够占到商圈范围内35%左右的市场份额。它们是市场的生存者。

③社区店:现在的路边店、夫妻店慢慢的会演化成社区店类型。

主要功能:从手机销售转化为手机销售、维修、配件销售、移动运营商业务、增值服务等,对主流手机市场起到一个修补的作用。

这类店面一般能够占到商圈范围内15%左右的市场份额。它们是市场的挣扎者。

④三种业态共同点:和移动运营商合作。因为https://www.360docs.net/doc/951401027.html,时代产品多元

化和移动互联网对网络更高的要求,再加上中国手机市场相比日、韩、欧美等国的消费意识、市场差异化比较大,中国移动运营商们在2G时代那种通过补贴终端产品来垄断整个产业链现在来看比较困难(但是,移动运营商对整个产业链的影响力是不容置疑的)。移动运营商们面对3G激烈的市场竞争,也在极力的拉拢手机零售店。对于现阶段的手机零售店,坚决依附移动运营商,争取运营商的补贴是至关重要。就是不能直接合作,也要想方设法的间接拿到移动运营商的产品。如号码销售话费分成,捆绑话费的定制手机,上网卡,信息机等产品,这对提升店面形象、增加利润都会有很大的帮助。

3 专业化

现阶段的手机店想要生存和发展,必须依靠现代化的经营管理方式,必须整合产品、技术和服务的综合性资源。

①经营和管理现阶段手机零售店迫切需要建立专业化和精细化的经营和管理。必须摒弃初期的手机行业无意识无目的的应急式经营管理方式。建立“以销售为中心,以财务为中心”的经营思路,树立“流程化、制度化、数字化、规范化”的管理方法。同时清晰组织架构,明确各部门的工作职责和工作流程。这是现阶段手机零售店生存和发展的基础工作之一。企业的经营和管理靠的是规章制度和工作流程,及时的监督和指导,需要各职能部门的支撑,因为现在经营管理手机零售店是系统工程,是从宏观的行业理解力、门店的管理、渠道和产品的管控、营销的策划到微观的细节的关注、执行力的高低、工作指导和监督,这是复合性的系统工作,需要有一个明确、可执行的工作职责、工作流程和工作规范。有一个清晰明确的工作职责、工作流程和工作规范,让手机零售店里的每个人都知道自己的责任,知道自己该干什么,怎么干,工作起来有方向,有方法。

详情请见《手机行业组织架构、工作职责、工作流程和工作规范》

②产品:手机产品品牌化、多元化已经是3G时代产品发展趋势。

传统柜台式销售和体验式销售结合的新销售模式,是对产品、管理、营销和销售重

新整合。手机产品与其他3C产品结合、传统连锁店面和电子商务结合的新商业模式,是对零售商、运营商、手机厂家等产业链各方的重新整合。3C融合(手机电脑家电)已经在进行中,如日中天的苹果手机就是其中的典型代表。3网融合(广播电视互联网通讯网)已经提上国家工信部的议事日程。如果广大中小手机零售商对

这些趋势还视而不见,被时代淘汰只是时间问题。现时应紧紧抓住移动互联网、智

能手机的发展热潮,并将一些电子信息类产品逐步的丰富手机零售

店产品线,摆脱单一的赚钱模式。不要小看不起眼的电子信息类产品和电脑小配件,这些产品投资小,利润却可以高达50%-300%。

手机配件产品:原装电池、组装电池、立体声音乐有线耳机、蓝牙耳机、内存卡、车载充电器、

电脑边缘产品:音响、鼠标、键盘等电脑配件。

数码产品:数码相机、打印机、照片打印业务、数码电子相框等电子信息类产品。移动业务:手机话费、号码、上网卡和有提成的增值业务。

销售方式:将上述产品和手机产品一样列为重点销售。对每个店面、每个销售人员定任务,下销量。记住:销量是逼出来的!

注意事项:配件的货源质量,包装、陈列。

(以上建议,仅供参考)

③技术手机电脑化,电脑手机化,已经是现在的发展潮流。技术力量的储备已经

迫不容缓了。我在培训中,已经越来越多的听到销售人员在反映说:现在的顾客懂得比销售人员还多。这暴露出手机零售店在技术力量上的短缺。如果我们销

售人员还停留在调个音乐和照相功能就能卖手机的阶段,将很快就会被这个行业淘汰的。什么是Android(安卓)?什么是Symbian(塞班)?什么是windows phone 7 ?iphone 4采用的什么操作系统?它们都有哪些特点?各有什么优势?什么手机可以安装什么软件?最近什么手机游戏最流行?怎么安装?各种最新手机技术、手机专业名词我们销售人员都知道吗?我们老板在这方面都做了哪些工作?有没有定期的产品知识、业务知识的培训和考核?没有这些,怎么在这个行业、这个时代赚钱?

④服务手机的决胜在终端,终端的决胜在服务。这句话相信很多手机老板都听过。但如果手机零售店的服务还是停留在给顾客设置个铃声图片、下载个音乐视频的阶段,那你就out了。目前的手机行业服务的标准是:销售人员的个人素质、专业能力和体验式销售平台,然后用心去培养顾客。

五、总结

市场已经从初期的人人买手机转变为人人用手机。从买到用,是一个市场主动权的转变,是一个产品的转变,也是一个时代的转变。只有根据市场的变化,根据顾客的需求,及时调整我们的意识和行动,才能不被市场淘汰,得到顾客的青睐。因为:不停地变,才是手机行业永恒不变的主题!

手机销售技巧十大话术

1、目标消费群的定位。必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群,他们有什么样的消费特征,他们购买我们产品的理由是什么,只有确定了目标消费群,销售宣传才有针对性,才能有的放矢,避免盲目性和浪费。 2、产品。竞争对手的卖点是什么?他们怎么宣传的?手机的独特卖点是什么?只找出一点进行强有力的诉求,越多的卖点诉求越没有效果。 3、价格。我们的价格和竞争对手相比有没有优势,我们比对手高的理由是什么?对手比我们高的理由是什么?我们的价格定到多少是合适的? 如何销售手机之战场 对于手机的销售,说简单点也就是对消费者心理的把握及智斗。 1、欲擒故纵谋略 欲擒故纵,"擒"是目的,"纵"是手段。怎样运用这"纵"的手段呢?诀窍是:当你和顾客交谈时,可以表现出一种漫不经心的态度,就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢?道理并不复杂。如果推销员在推销时并不认真推销,顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好,"皇帝的女儿不愁嫁,或者认为推销员怠慢自己。前一心理,会调动起他的购买欲;后一心理,会增强他的表现欲,他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职,也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理,给推销员带来的都是成功的机会。 这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客,所以,推销员要注意学会使用这一谋略。 2、激发情感谋略 激发情感谋略,也可称"激将谋略"。它的内涵是:用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感,让对方的情绪发生冲动,失去理智,在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。 比如,在美国某商店,一对夫妇对一只钻戒很感兴趣,但嫌价格太贵,便犹豫不决。售货员见此情形,便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手,只因为贵没买"。这对夫妇听了这话,马上掏出钱来,买下了这只昂贵的钻戒,而且还得意非常。 俗话说:"劝将不如激将。"如果那位售货员从正面开导劝说,那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法,倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心,荣誉感,这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒,但因为太贵没买时,强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是,售货员便达到了目的。

销售技巧和话术大全

感谢您的阅读,希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读:本文是关于销售技巧和话术大全,希望能帮助到您! 一、长生剑(提示引导法):潜意识是一部车子的引擎,意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果

感谢您的阅读,希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。 二、孔雀翎(二选一法则): 孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去; 要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读,希望能帮助到您。时

acekbti服装_销售技巧培训资料 服装销售技巧案例

^ | You have to believe, there is a way. The ancients said:" the kingdom of heaven is trying to enter". Only when the reluctant step by step to go to it 's time, must be managed to get one step down, only have struggled to achieve it. -- Guo Ge Tech 服装发卖技巧3 一、鼓励试穿的动作 在终端我们发现,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比画几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。 我们导购呢?经常苦口婆心说:蜜斯,我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?以前我们分享过,根据行为学研究是11%,就是十个影响一个。然而我们知道动作(视觉)的影响力是83%,我们培训过程中采用动作的引导方法: 每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候,我们一边儿接续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门"啪"打开(或把门帘拉开),"蜜斯,这里请试穿!"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。 某次培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。 我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把门帘拉上,作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!(哄堂大笑) 又有个导购举手问,王老师,这样效果会很好,可是客人会不会感觉到有种强迫呢? 我说:"你认为有鬼,是由于你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比画,有位导购蜜斯到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说''蜜斯,这里请您试穿'',你是啥子感觉呢?"你是感觉到强迫呢?还是感觉到办事的周到? 现场大部分人的回答是,觉得办事的周到。 所以告诉大家:有了不打折的办事,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为啥子经常讨价还价?我的回答是,你的导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子,办事动作不到位。

浅谈旅行社门市销售技巧

论旅行社门市销售管理 摘要行社门市部是指旅行社在注册地的市、县行政区域以内设立的不具备独立法人资格,为设立社招徕游客并提供咨询、宣传等服务的收客网点。门市销售具有几个作用。第一,门市部门销售能树立旅行社产品的品牌效应,强化在游客心中的形象。第二,旅行社门市部是旅游销售活动中的零售商,是商品从生产者到消费者流通过程中的最后一个中间商业环节,它处于销售渠道的出口处,对于保证商品流通的正常进行,有着重要的作用。本文主要分析了旅行社的现状和存在的问题,并提出了改善的销售管理的具体措施 关键词旅行社,销售 Abstract:Travel agencies refer to travel agencies in sales is permitted to city and county administrative areas established within the do not have independent legal person qualification, set up a club to attract tourists and to provide consultation, publicity for the guest service network. Retail sales has several role. First, outlets department can set up sales of travel agency's products brand effect, to strengthen the visitors in the heart of image. Second, travel agency is travel sales activities in the sales department, retailers, is the commodity producers to consumers from circulation in the process of the last link among business, it is in the exit of the marketing channel, to guarantee the normal operation of the commodity circulation, has the important role. This paper mainly analyses the present situation of the travel agency and the existing problems, and advances some improving sales management measures. Key Words travel service,marketing - 2 - 目录 前言.....................................................................................................................................................- 3 1 旅行社门市销售的主要方式........................................................................................ - 1.1 广告营销...............................................................................................................................- 4 - 网络销售.............................................................................................................................- 3 1.3 直客销售........................................................................................................................- 3 - 1.4 电话营销......................................................................................................................................- 3 2 旅行社门市销售管理存在的问题.................................................................................- 4 - 2.1 广告方面......................................................................................................................................- 6 旅行社门市部的广告渠道有限.......................................................................................- 6 - 广告没有什么创新...................................................................................................- 6 - 2.2 网络销售方面..............................................................................................................................- 4 设计太繁琐.......................................................................................................................- 5 - 2.2.2 更新网站不及时...............................................................................................................- 5 - 2.2.3 销售成本较高...................................................................................................................- 5 - 2.2.4 网站点击率低...........................................................................................................- 5 - 2.3 门市散客销售方面.....................................................................................................................- 6 -

销售话术大全

销售话术大全 1、顾客没反应或销售进行不下去怎么办?我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 [错误应对1]没关系,您随便看看吧。 [错误应对2]好的,那你随便看看吧。 [错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。 模板演练 1):导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的珠宝……请问,您喜欢戴什么样的珠宝呢? 点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍珠宝的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。 2):导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“女人花”系列的产品,这几天在我们店面卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。 点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售成功。 观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 2.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀,我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢? [错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样? “不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对

销售技巧培训案例

销售技巧培训案例JLSZ公司背景简介: 新组建的销售队伍,人数较多(共62人),销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类:来自XMLJ、来自XMLJ和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况,产品品牌需要与XMLJ区分开,如何 区分主要由销售人员向用户介绍。 一、JLSZ培训目的: 主要在于整体提高销售人员销售技巧,使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握JLSZ公司自身情况。 二、JLSZ培训分组:共分为12组,每组5-6人。 三、JLSZ培训案例选择: 步骤一、确定案例种类划分标准。 因JLSZ的销售模式以经销制和直销制并行,销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和管理,首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下: 1、直接用户 “销售漏斗”模式是指销售的成功概率,见下表:

2、经销商 步骤二、选定典型和重点类型。 通过与经验丰富的销售人员讨论沟通后,确定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一类为JLSZ现销售工作中的典型工作类型。但因其中第10类(大客户)和第33、34类(签约后经销商管理)不适合以情景扮演的形式将其要点展示出来,将其改为以“经验介绍”的形式进行培训;而第31和32类可合并为一类作为“潜在经销商洽谈”一个案例;第6类(公交)中的公交车和卧铺车、专用车作为“即将推出的新产品”一类。 最后所确定下来7类案例: 1)在客运市场中,面对听说过但没买过的用户; 2)在客运市场中,面对使用过LJKC但不满意的用户; 3)在客运市场中,面对使用过XMLJKC且较满意的用户; 4)在旅游市场中,面对使用过XMLJKC且较满意的用户; 5)面对听说过但没买过的团队用户; 6)新产品的推介,以卧铺车为例; 7)与潜在经销商洽谈。 步骤三、编写案例。 案例1:在客运市场,听说过LJKC而未买过LJKC的用户(用户用材料) 用户情况:KC第二客运公司拥有KC240辆,主要为宇通KC,多购于两年前。现欲更新车辆,预期在2003年上半年购买35辆,其中包括豪华车15辆,中型车10辆,低档车5辆。目前侯选厂家有:宇通、XMLJ、LJ、大宇和JLSZ,但

五 OPPO手机销售技巧篇

五、OPPO手机销售技巧篇 一、FABE 1.? FABE结构 F -Feature(特点) 对产品本身的技术性解释,通常指产品相关的专业化术语 A -Advantage(优点) 由于产品本身的特性所导致的产品表现 B -Benefit(利益点) 与消费者的感受密切相关的,由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验,往往是针对个人而言,相对的、类比的、定性的。 E -Evidence (证据) 通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 小测试:识别FAB A、手提电脑配置是酷睿2处理器、160G硬盘 B、这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构,易于加入墨水且保持清洁 C、我们这款汽车采用了ABS技术 D、这种抗皱保温乳,含有维生素E衍生物,有抗氧化功能,能防止肌肤衰老 FAB介绍——小测试(答案) A、描述的是电脑的特点 B、存墨器与笔杆分离的结构——特点,易加入墨水且保持干净——优点 C、描述的是汽车的特点 D、抗皱保温乳,含有维生素E衍生物,有抗氧化功能——特点,能防止肌肤衰老——利益点 故事:猫和RMB 上面这个故事很好的阐述了FABE销售法则: 1、产品能给顾客带来的利益才是顾客最关心的问题 不能一味的站在推销产品的立场上介绍产品的特征,想要说服顾客就应该说明产品的特征与顾客需求的关系,即产品的利益 2、直接介绍产品能给顾客带来的利益 能够打动顾客心的,不是产品的特征,而是产品特征能给顾客带来的利益 对于产品给顾客带来的利益,别指望顾客自己去联想,要直接介绍产品利益 3、要拿出有说服力的证据为产品可以给顾客带来的利益进行证明 2.FAB如何运用 1)具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词 因为……(特征)……

店面销售技巧

销售 信念:对产品的信心强烈的企图心 销售的定义:销的是自己售的是观念买的是感觉卖的是好处 店面销售技巧 一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。 二、了解需求 观察、询问、聆听、思考、核查、响应,综合运用,才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。 三、介绍产品 NFAB法则:必须突出用户的利益点,给用户带来哪些好处? 推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点 四、解答疑问和处理异议 提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的,如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。 五、建议购买 积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。 六、感谢惠顾 要充分利用每一个机会创造良好的口碑,带来更多的销售机会。 七、处理不满 如果投诉的问题能够得到及时地解决,95%的投诉者会成为回头客。

一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则,而且同样适用于整个销售过程。 (一)为什么要主动相迎? 1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 通过调查,约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去,即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客,都是对某产品感兴趣的,是专卖店重要的潜在用户,失去他们,就是失去我们的销量与利润。 2、客户期待销售人员主动相迎。 客户希望得到尊重和重视,因此他们期待我们主动提供服务。 3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿,给客户留下专业的印象,从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 因此:在日常服务中能够做到主动相迎,是整个销售过程的良好开端,是体现店面水准的重要环节。 (二)主动相迎的语言 1、口头语言 语调亲切,发自内心地欢迎顾客的光临,因为他就是你下一产品的买主; 用词得当:你好,欢迎光临!/你好!/欢迎光临! 语速适中,声音洪亮,清晰。 2、形体语言 面带微笑,微笑要自然、亲切;姿势得当,以手势示意顾客入店参观目光关注,问好的时候目光应该追随顾客。 (三)主动相迎应避免 1、不主动打招呼,等待顾客发问; 2、态度冷淡,显得对顾客漠不关心; 3、顾客进店后,店员表现出诧异的表情 4、亲此疏彼,对认为“有可能”购机的热情问候,对其他人比较冷淡; 5、精力分散,问好的同时注意力却不在顾客身上; 6、距离不当,过于接近或者过远的问候都应该避免。 二、了解需求 了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。 (一)为什么要先了解需求? 1、避免被动销售情况的出现 被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害:不容易取得用户的信任,错

销售技巧与案例分析.

销售技巧与案例分析 一、销售技巧 : 什么是销售 ? 就是通过自己的讲解、运用技巧 , 将自己的产品推销出去。 方法 :必须了解自己的产品 , 了解客户的需求 , 站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。 1、接听电话的技巧 : 1 提起电话 :"您好 !***,有什么可以帮到你的吗 ?" 语调要自然、清晰、柔和 ; 节奏不宜过快 , 避免消极应答和过于主动。 2 询问客户有什么问题或想了解什么情况。 3 简单回答客户几个问题 , 邀请对方来销售中心 (如 :对不起 , 我们这个是热线电话 , 电话里解释不够详细具体 , 并且现场有示范单位、样板房参观 , 您最好尽快到现场感受一下。 2、判断客户、观察的技巧 : 只有了解了客户 , 才能掌握客户 , 从客户进门开始 , 就要对客户进行观察、目测。 1 表情 :如客户满面春风 , 笑容可掬 , 就表明他成功、自信、亲切很容易接触 ; 如客户很严肃愁眉紧锁 , 就表明他很谨慎 , 心情不大好 , 就多捧捧他让他开心。 2 步态 :从客户步态可以看出客户的性格 , 如走路快 , 脚下生风 , 这人就快人快语 , 如走路沉稳、缓慢 , 这个人就比较有城府。 3 姿态 :能反映一个人精神面貌 , 如头是上仰的 , 可能这人就比较傲慢自负 , 如果总是摇头或摆手 , 这人就总有戒心 , 总是保持怀疑态度。

4 目光 :目光是心灵窗户 , 能看出顾客的心灵动机 , 如突然眼睛发亮就是喜欢上了 , 斜视是在考虑 , 向上看在想事情。 5 语态 :从谈话的态度来看顾客 , 如这人说话时东张西望 , 漠不关心问的问题无关痛痒 , 那么这人就可能没有购买意向 , 只是了解一下而已。 6 笑容 :笑容是心灵的写照 , 如客户笑时声音很大 , 笑的旁若无人 , 他就是一个不拘小节的人 ; 如总是微笑 , 就可能是比较欣赏你或你的产品。 7 着装 :从着装可看出顾问的喜好和个性 , 喜欢穿休闲服的人 , 这个性格开朗开放 , 不喜欢受到约束 , 西装革履的表示这人很注意形象 , 从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。 8 佩饰、用具 :从顾客使用的东西可以判断顾客的身份 , 如车、手表、首饰、包等。 3、洽谈的技巧 : 洽谈是销售过程中一个关键环节 , 直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户 ; 将潜在的客户转变为目标客户 (准客户将目标客户转变成业主。 沟通、聆听、不要乱说话 , 以免引出太多的问题 , 站在客户的角度看问题 , 客观的看问题 ; 1 介绍产品 :了解自己的优势 , 要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。 2 稳重踏实 :客户不喜欢滔滔不绝说话的人 , 通常是比较稳重的人 , 容易给客户以办事踏实 , 可信度高 , 不要极力表现自己 , 这会令对方反感 , 影响对方情绪。 3 尊重他人 :这样会给人留下一种很好的印象 , 对方也同时会尊重你的 , 容易引起客户的好感 ; 如果不尊重别人 , 比如 :看抢话头 , 在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会 , 甚至打断对方的谈话 , 人为的剥夺了顾客的说话权 , 引发客户对你的不满 , 对方也会不尊重你。

营运-怎样才能提高手机销售技巧和话术

怎样才能提高手机销售技巧和话术? 手机销售实战72例 销售的原则: 一:多问少说 案例:顾客一进门,我们的销售人员就不停的说:先生(小姐)您要什么手机啊?这是我们最新的手机,您看一下啦。喋喋不休的说,如影随形的跟着顾客推荐,直到顾客走了,还困惑的问:顾客怎么不买哪?点评:这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强,喜欢说话,你就要鼓励他(她)多说,从中了解他(她)的真实意图。顾客话少,你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策:顾客关心的,顾客想听的,才是我们销售人员该说的。 二要不如影随形的跟着顾客 案例:顾客一进门,我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步,还不停的说。点评:最笨的销售方式,最差的销售结果对策:销售人员要多观察,找准切入时机,例如站在某柜台注视某手机超过3秒时,过去推介:您好,先生,这是###手机最新推出的###型号,我拿出来您看一下好吗?买不买没关系,您了解一下啦!顾客不说话,又不走,那就是默许啦,招呼客户坐下、倒水,取机给客户介绍功能,展开销售。 三:推荐给顾客的不一定是最好的,但一定是毛利最高的。 案例1顾客:我想买个的手机,哪一种比较好哪?点评:要求销售人员对店面的产品一定要熟悉,清楚地知道那些是利润机,那些是跑量机,那些是滞销机。推荐要有技巧,掌握时机,要巧推,不能硬推。 诺基亚5800手机案例:销售人员对着顾客开始推荐:诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机(特点)销售人员:这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏,看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件,简直就是您的随身小电脑。(优点)销售人员:我把它的功能调出来您体验一下啦。(例子)销售人员:诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机,商务时尚人士、买手机的都首选诺基亚5800啊。 手机推介案例:销售人员:这是##最新推出的一款音乐手机(特点)

门店销售技巧

门店销售技巧 前言: 店面的利润来自每一个进店的顾客,如何让更多的客户进店,如果让更多的客户对我们的产品感兴趣,如何让更多的客户购买我们的产品,是每一个做为店面销售人员要面临的问题。但随着销售行业竞争的加剧,这一切变得越来越困难。关于店面销售的几个问题: 1、为什么客户从你的门前匆匆而过? 2、为什么客户进店也不给你介绍产品的机会? 3、为什么客户总是对你所讲的话持怀疑态度? 4、为什么客户对你介绍的产品不感兴趣? 5、为什么你详细介绍产品客户说你罗嗦,为什么你概括介绍产品客户说你不专业? 6、为什么客户总有借口不买你的产品? 课程目标: 1、让销售员熟练地陈述每种产品对客户的价值 2、建立主动销售,主动服务的心态与能力 3、在客户进店时,能通过良好的礼仪和技巧,给客户良好的第一印象 4、能够通过3-5个问题,快速鉴别客户需求 5、能通过恰当的问题,拉升客户需求,使自己产生销售优势 6、能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值 7、能熟练处理常见的异议 8、能熟练处理常见的投诉 课程大纲: 第一章:销售产品先销售自己: 1、认识自我 2、只有服务才有业绩 3、掌握自我思想的方法 4、只要尊严,不要面子

5、你喜欢什么样的销售员 6、如何主动服务 7、心态决定业绩 1. 自信的心态 2. 坚持的心态 3. 学习的心态 4. 积极的心态 5. 付出的心态 6. 负责的心态 7. 合作的心态 8. 感恩的心态 第二章:迎接客户的妙招 1、如何一句话让客户进店 2、客户价值类型分析 3、发现谁是我们要找的人 4、快速确认客户身份类型 5、如何引发客户的好奇心 6、如何快速成为客户的朋友与顾问 7、你的形象价值百万 礼仪注意事项 形象注意事项 第三章:客户购买心理分析 1、快速找到共同点 2、肢体语言契合技巧 3、视、听、感觉型顾客亲和力建立 4、有效赞美客户的技巧 5、了解客户要什么,发掘客户要什么 6、基于客户行为分析其性格类型 第四章:具有吸引力的产品介绍

楼盘销售技巧大全

楼盘销售技巧大全 集团文件版本号:(M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988)

客户进门、了解客户需求、介绍产品。 房地产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”,而是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售,为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。销售人员只有在充分了解客户需求的基础上,才能真正有针对性地引导客户购买,为客户提供顾问式的服务。 售楼的销售方式 不同的销售方式,得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中,一般有两种不同的方式。第一种叫做“导游式销售”,第二种叫做“医生式销售”。“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样,他不会理会游客是否在意听,有没有兴趣,感受如何,只会去到哪说到哪,景点介绍完毕就大功告成了。很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样,带领着客户参观一圈就完成了任务,这种销售方式不是一种好的销售方式,因为客户不是游客,游客是花钱买景点,追求一种快乐的感觉;而看楼的客户是先看景点后花钱,他看的不是眼前的快乐,而是要看到今后几十年的生活图景。因此,客户不同于游客,因为购楼的客户是带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的,如果你所讲述的不是他所关注的,他心中的问题没有得到解答,那他怎么可能签约购买呢?所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。 而“医生式销售”就像医生给病人看病一样,一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征;通过“闻”听你的心脉跳动;通过“问”问你一切相关的情况;通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样,面对客户时,也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望,并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。 销售中的望、闻、问、切 望 望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯,如看他驾驶什么车,穿什么品牌的衣服,用什么品牌的手包和手表等,观察与他同行的家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集,都会让你初步得出一个感性的概念,这位客人大概属于什么类型,如是富豪型,还是中产型,或是小康型?他的文化品味如何?是高雅型、文化型,还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供生要素材。 闻 闻就是倾听客户在讲什么,提出了什么问题。客户来到一个特定的环境,他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音”,就一定可以从中掌握很多有价值的信息,从而在销售过程中更有针对性,更能把握重点。 客户分类法:以新旧置业划分以资讯来源划分以居住地域划分以工作地点划分以工作职位划分以社会地位划分以经济能力划分以境内境外划分以文化性格划分以理想模式划分 问

谈谈卫浴产品销售话术和技巧,附案例

谈谈卫浴产品销售话术和技巧,附案例 现在,整个卫浴行业的竞争已经白热化。各种大大小小的卫浴品牌数不胜数,产品质量也良莠不济,竞争之大可想而知。 如何更好的占据市场?除了好产品,好服务外,好的销售也十分重要,因为叫好还要叫座,才是好产品。在本文谈谈一些的销售技巧和话术,个人觉得蛮有用的,希望对你有帮助。卫浴销售话术篇: 一个好的销售员,要学会如何说话,人家都说说话是一门学问,一点都不假,在推销的时候,我们不能很直接询问客户要不要我们的产品,我们其实可以先从客户最需要的入手,比如说节约时间和金钱。 我推销箭牌产品的时候尽量要围绕这个话题,这个也是我们箭牌产品对于客户需要的存在的价值;当然说的时候要向我前面说的,让客户说他们对产品所需要的需求,从而我们切入主题去一一对应,而不是一味的推销,这样会让客户觉得反感。 案例展示:顾客陈小姐,打扮时尚,拎着名包,从外表上我判断她应该是经济条件良好,且追求高品位品味。在进店后,我没有着急跟她推销产品,而是闲谈,我得到了一些信息:想看看马桶、要外形好看的、最好是智能的、新款特别的那种、预算不是问题……分析了她的需求,我跟她推荐了箭牌一体化智能坐便器,除了具有传统的智能坐便器功能,还同时有音乐、紫外线杀菌、自来水过滤、手机APP控制等特色功能,尤其适合陈小姐这样的时尚人士。最终,陈女士毫不犹豫当场下单。 卫浴销售技巧篇: 无论从事什么工作,都离不开小窍门。这就是传说中的“捷径”,它能让你的工作表现更加优秀。卫浴销售也有技巧,学会它们,整个销售过程将更加顺利。比如下面这两个技巧,就蛮有用的,屡试不爽。 比如以下这个技巧,顾客对于产品不了解,销售员可以在刚开始接待时,积极主动给顾客先做店面布局、产品分区、所关注单品等的讲解,请注意,不是直接推销产品,而且帮助顾客逛展厅、看样品。通过主动给顾客做店面行走路线、浏览区域、单品展示这三个方面的讲解,让顾客听了后,自然得到帮助和收获。 此外,对于那些对卫浴有些认识,但是对于进店的本品牌产品没有概念的顾客,他们一般是希望看到销售员能够把店面样品进行有效分类讲解和带路指引,可以让他省时省力,听到他个人希望选购产品的优缺点、性价比和服务水平等等。 案例展示:顾客李先生,一进店就跟我说自己想买箭牌马桶,普通款就好,购买意向非常明确。但是也表示,对型号完全不了解,不知道哪一个适合自己家。在了解了他的需求后,我跟他介绍了几款普通马桶,但是我还是强烈推荐了新款,因为新款在技术上更有优势,更适

手机销售技巧

手机销售技巧 一、手机销售技巧之-向顾客介绍时注意事项: 1.先了解清楚使用手机的对像是老人还是年轻人还是 商务人士。因为不同的人要求的功能不同。比如老人,那就给推荐几款功能少,按键大,屏幕字大的手机,而且耐用的手机。年轻人好玩,上网、拍照、mp3、mp4、外型时尚,这些是必备的功能,而商务人士要求能移动办公,感觉尊贵等。所以要根据不同对像推荐不同的手机。 2.要问客户需要什么功能的。在第一条的基础上进一步了解客户对功能的要求,同样是老人,但有些人同样好玩,人老心不老,哈哈。年轻人也不一定个个都是喜欢玩的,比如我,刚开始时喜欢玩,但现在对手机不来电了,要求耐用就行。 3.问客户要什么价位的。前面两点做好了,接下来就是价位问题,有些客户想要功能强大、价格便宜的,所以你得先了解他的心理价位,再向他介绍不同价位的手机。

4.先介绍一款机型,不要把你们品牌的所有机型都介绍了,这样会让客户感到头晕,不知哪个好了。一款一款的介绍,客户不喜欢这款再说下一款。 5.多为客户着想,想办法帮客户省钱,在了解客户对功能、价位的基础上推荐,不要哪款手机赚钱就推哪款。把手机的功能说的人性化,又不是大白话,让客户能听懂,语速要中等,不要太快,这样说明不了你的口才好,而是听着闹心。 6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下,1是让客户感觉你的服务好,有可能会再带客户来。2是说明注意事项后,客户不会再说你在介绍手机时没有说明,再与你找后帐,不要给自己找事。 下面小编为大家分享一些案例: 手机销售技巧案例一:客人问手机可不可以便宜?

1、首先要用肯定的态度回答客人这是实价,打消客人削价的念头。如回答:不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的定价,您先请坐下,慢慢看一下好吗? 2、客人仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决。 A.主动向客人解释我们服务的承诺,我们的优势。如:用肯定的语气告诉客人,我们销售的手机绝对100%的原装行货,告诉客人这里买的手机7天包退换,30天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让客人觉得售后有保障。 b.如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调功能,并说明此机的主要特色,以及让客人试打,这种做法让客人感到不买都不好意思。 手机销售技巧案例二:遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵) 1、我们明知客人在说谎,但切不可故意揭穿他。可以引用一些其它牌子相同价格的手机,并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。

导购员必须了解的销售技巧大全

导购员必须了解的销售技巧大全 导购员在店铺中起到了不可忽视的作用,导购员懂不懂销售技巧直接影响到销售业绩,那么导购如何提升销售技巧?请看看下文。 推荐服装可运用下列方法: 服装销售技巧1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。 服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。 服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。 服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。 服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。 服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。 除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外,其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。

重点销售有下列原则: 服装销售技巧之原则1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。 服装销售技巧之原则2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。 服装销售技巧之原则3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。 服装销售技巧之原则4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。好了,空讲了一大堆大道理,接下来中国服装经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下,大家有补充的都可以在这里讨论讨论,好让我们的终端服务越做越好。 一、客人购买6个心理阶段 进店迅速,直奔主题,开门见山索取自己喜欢的衣服; 有购买某商品的目的,但具体选定什么颜色、风格的衣服,不是十分明确 没有明确的购买目的,遇上感兴趣的衣服也会购买 闲逛为目的,消磨时间,漫步商场欣赏各色服装

实用推销技巧案例分析

实用推销技巧案例分析 推销技巧有很多,但是实用的却少见于世面。这里就总结了一些比较实用的推销技巧,加上案例分析,和大家探讨探讨。 案例一: 2002年12月,我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商,在谈起双方合作历程时,经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事: A公司是我们公司在国内最大的竞争对手,他们的产品质量优秀,进入食品添加剂已有一年,销售业绩不错。 经销商说:“那是2001年12月的一天,我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的,听客户讲他们的产品质量不错,我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门,我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。” “2:10我听见有人敲门,就说请进。门开了,进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装,他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。” “我继续打量着他,羊毛衫,打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面,有些脏,好像有油污。黑色皮鞋,没有擦,看得见灰土。” “有好大一会,我都在打量他,心里在开小差,脑中一片空白。我听不清他在说什么,只隐约看见他的嘴巴在动,还不停地放些资料在我面前。” “他介绍完了,没有说话,安静了。我一下子回过神来,我马上对他说把资料放在这里,我看一看,你回去吧!” 听到这里,我们都笑了。经销商继续说: “就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里,我的心理没有接受他,本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来,2002年初,你们的张经理来找我,一看,与他们天壤之别,精明能干,有礼有节,是干实事的,我们就合作了。” …… 听了这个故事,我们陷入沉思,深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“好的开始等于成功了一半!”所以我们要掌握一些见面技巧: (1)见面前,知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、

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