SAP R3 SD介绍

销售与分销

第1章SD 销售

销售与分销市场

今天在整个企业进行的基本重组，将包括销售、物资和产品分销网络（也称为供应链）。目前企业分销系统的驱动力存在几种趋势：

□随着企业生产大量的单件产品，产品开发周期缩短和重叠。

□在用户需要高质量、低价格产品的同时，顾客期望值不断上升。

□信息技术的进步，以实时、甚至超长距离电子化处理顾客订单成为可能。

□全球化将要求支持企业的系统能够把产品和信息快速、可靠地送到任何地方。

□在与生产企业的关系上，分销商正日益强大和有影响。

□在面临降低成本压力的同时，面临不断提高服务速度和质量的压力。

今天，市场压力迫使企业同时改善用户服务、缩短从订货到交货和开发票的全周期时间、提高分销质量和降低分销成本。实现这些目标的三种方法是：业务处理再设计、新技术应用、与顾客形成战略联盟。

战略联盟的存在是由于今天的市场正日益由用户驱动的结果。用户期望获得所想和所需的产品。为应付这样一种严酷的竞争环境，以及伴随不断的产品变化的问题，明智的企业都与销售商和顾客建立密切的联系。在此过程中，他们将竞争减到最小，同时扩大认识和满足用户需求的机会。

R/3系统能很好地应用这些方法。

SAP R/3销售与分销（SD）

SAP R/3 SD强调销售与分销需用世界一流的方法服务于全世界用户。SD是一种处理过程驱动的应用，全面集成于R/3系统中。

SD主要特点：

多语种、多货币处理

多企业、多语种、多种货币的销售订单处理功能，使你能用一种语言、输入一个指令便可进行一次国际间的业务。应用R/3 SD与其它国家的伙伴进行交易时，可以自动转换成其它国家语言和货币。通过确定国界，每一个伙伴收到的业务内容是用相应的本地语言和货币来表述的，这将有助于服务全球市场。

微调技术

微调技术能使SD适应你企业功能的需要。通过微调订单类型，你可以很快地调整系统以满足你不断变化的业务需求，使你的销售额不会出现大的滑坡。90年代商业过程的不断变化属于正常情况，SD将能使你在不断提高的基础上，而不是在初始运行的基础上重组你的商业过程。

定价灵活性

R/3 SD的定价灵活性和完备性很强，以致于1995年1月由 Benchmarking Partners of Cambridge Mass. 对其进行评价时，叙述这一能力“是世界级的，甚至可以支持最富挑战性的行业”。你可以利用有关规则来定价，并可以存储最复杂的定价情况。R/3 SD使你的用户服务代表从复杂的定价劳苦中解脱出来，使他们更致力于本职工作：销售和服务。随着SD定价的深入，你将在竞争中越来越主动。

订单状况和顾客服务查询

订单状况/顾客服务查询使你很方便地从你系统中获得有关订单情况的大量信息。通过系统你甚至可以用图表表示订单的进度。你公司的客户服务人员在客户问询之前便可以回答有关订单状况等问题。

优等的订单输入

在日常订单处理中，简单的一屏信息就足够了。输入客户名、产品、数量。其它都由主数据来处理。基于有效性和信贷核对，你只需点击一下鼠标，订单便被登记入库。

按客户产品号码的订单输入

R/3订单输入允许你利用客户的产品号码（而非你自己的产号码）进入一个客户订单。一旦你在一个客户材料信息记录中存储了你的产品号码和你客户的产品号码，你可以简单地记录该客户的号码，该系统将参照你的产品号码，使你在订单输入中节省时间和劳力。

大量的订单输入

大量的订单输入功能允许你象处理一份简单文件那样记录具有最大的销售订单，与此同时，在那个订单内，你仍可以快速地移到一个客户部件号码或一种专用产品号码的登记中。

项目独立

R/3 SD 可以象处理一份单独的订单那样在一份销售订单中处理每一个项目，因此将使你具有最大的灵活性来处理订单信息和保持客户满意。

折扣处理

SD 中的折扣处理给了你多样选择，包括基于产品、产品组、客户及购买群体的折扣。该功能主要设计用于客户包装货物行业，一般遵循折扣原则。让SD将你开票中的不便减到最小，使你的员工去做其它更有意义的工作。

EDI

EDI是销售中的一个关键部分。你的业务需要应尽可能地以最快捷的方式进行传递－如电

子数据。使用EDI意味着电子传输的数据立即可以为用户所获得，并可以应用于你的R/3 SD系统中。SD中的EDI接口将确保你的销售运作具有最快的速度和集成功能。EDI甚至可以激活一个工作流过程。例如，由于无效的产品号、或者因信用持有、或者因其它判断标准等而激活一个销售订单的工作流事件。

销售信息系统

R/3的销售信息系统允许你收集、合并和使用销售与分销活动中任何类型的数据。借助研究实时数据并将它与计划值比较，使现场销售活动更趋于及早决断，随后采取行动解决问题或充分利用开发机遇。你可以迅速从SD大量数据中筛选出最重要的信息，并且准确地加工出你的任务所需要的信息。

相互参照能力

系统中相互参照功能允许你基于不同的准则，如客户的产品号、通用产品代码（UPC）或失效产品等，来确定合适的产品号码。你还可以依照基于包装代码选择原则的清单来确定合适的产品。例如，一个客户可能不提供将插入到任何产品包装中的随赠产品，那么在系统找到这种替代品之前，这些包装代码将不列在选择的清单中。

可用性检查

在完成订单输入之前，可用性检查主要是核对你手边是否具有足够数量产品以满足新订单需求。如果你手边没有足够产品能很快发货，那么可用性检查将实时确定何时可获得所需的数量。你可以规定是否你的系统基于可用的约定(ATP)数量来进行检查，或者它是否按照计划来进行检查。系统还考虑补货的提前期。你甚至可以检查多个工厂的可用性。所有这些都有助于你的组织机构对潜在的交货瓶颈的最新信息，做出销售订单的决策，并且在改善客户满意程度的同时，帮助你按计划完成商业过程。

与物料管理和财务会计的集成

与物料管理系统集成后，当你生成一份销售订单包括第三方项目时，该系统自动在采购功能中生成采购申请。这些采购产品可能被直接送到客户处，或被送到仓库，以便与订单上其它产品一并装运。一旦你分配销售部门和工厂时，便开始了与财务会计系统（R/3 FI）的集成。在一个公司代码内，保留若干个销售部门可能会十分有效，一个单一工厂可以被分配若干个销售部门。当你进行这些分配时，便生成了R/3系统中自动财务数据的移动和连接。这就是决定了R/3 SD具有“世界级”声誉的系统集成。

批量控制

SD中的批量控制功能允许你在销售订单上分配单个批量，或者等到在确认批量之前装运处理时。SD将进一步通过检查以确保你的批量细目能满足客户的清单需求。SD还通过检查以确保满足截止日期以及客户的任何其它需求。

服务管理

SD中的服务包含一整套客户服务功能，包括呼叫管理、担保管理和服务合同处理等。它还包含出租或采购设备的维护和修理合同，并允许你记录全过程，确保即时的服务响应和准

确无误的开票。

退货、信贷和借贷处理

SD中的退货、信贷和借贷处理功能主要处理由客户归还的物品。意见收集功能包括不管有无优先销售交易的参考，均免费传送有关退货、信贷和借贷备忘录。该系统将通过处理交货和开票冻结来帮助获得精确、有效的交易过程，以备另一部门需要查阅这些交易过程时使用。

信贷限额检查

R/3 SD在信贷检查方面赋予你极大的灵活性。你可以在销售周期中的任何时间内，可以从订单收货到交货，利用信贷限额检查功能。你还可以对集中或分解的运作过程或任何过程之间建立信贷检查。对于一位已知客户，你可以定义一个总的限额和/或对一个信贷控制范围定义特定限额。你还可以在限额超出时确定系统的响应。

产品结构

可配置的产品是另一个具有极大灵活性的领域。当你在销售订单上输入一个可配置的产品时，R/3 SD 便自动调用可配置编辑器，你可以很容易地从预定义配置选项中进行选择。你可以定义独立的选项或生成具有多种配置层次的物料系列。你甚至可以对配置的产品中的关键部件实施可用性检查。

外贸

不断变化的外贸规定和关税对任何一个国际性组织都面临着艰苦的挑战。这些约束将影响你的整个后勤链，从原材料到产成品、库存和财务会计。R/3 SD 的外贸功能可以使你有效地完成这些需求，包括支持EDI接口用于外贸信息，出口许可证的灵活管理，对当局的自动申报，以及最惠国条约的陈述。R/3 SD将确保国境界限不再是你的组织机构发展的障碍。

装运和运输

R/3中装运和运输管理使SD与R/3系统中物料管理和财务会计模块紧密结合在一起。因此，不论你在系统何处，当前装运信息可以控制在你的手中。该装运模块除了对灵活的装运出口提供了综合支持外，还提供了对外贸处理过程、装运截止日期的监控、装运的灵活处理的综合支持，以及对运送、包装和装卸的综合支持。

全球客户/服务器应用的领导者

R/3 SD 是一系列流行的集成应用中的佼佼者。自1992年该产品问世以来，世界已有超过6000家领先的客户/服务器公司采用了R/3的集成系列成果。目前R/3已为全球超过40万客户/服务器的用户提供服务。SAP是目前全球客户/服务器应用软件方面的领导者，SAP在欧洲的软件销售额排名第一，在全球排名第五，1995年销售额为18.8亿美元。

第2章定义组织

突出特点

□不管企业大小，R/3 SD 模块都能满足你的企业的需要。

□描述简单的或复杂的公司结构

□从不同的视点展示你的组织

□应用R/3 SD的结构来保障你面向市场的营销策略。

□应用综合设计的R/3 SD模型去强化你的组织。

SAP R/3系统的能力取决于结构和过程的仔细的定义。结构的精确定义就能使R/3 SD模型提供你需要的功能性和灵活性，用以满足你的处理需求。R/3 SD能帮助你将你的销售和分销组织精确地模型化，而且R/3能应用这种组织帮助你更为有效地实施你的商业运作。

由于R/3系统能够定义大量的和各种不同的组织单位，你就能轻松地介绍你的组织结构，范围可从很小的实体至最大的国际性企业。而且也确保你能从不同的视点介绍你的企业在法定和组织上的结构。

销售与分销中的组织单位

不同的组织单位在每个R/3系统模型中都占有一定的位置。你可定义专门的一套组织单位，这些单位在SD模型中，对销售与分销都是至关重要的。例如，在物料管理（MM）模型中，你可以定义一套组织不同的单位。这样就有可能对你企业的各个部分使用对组织较为敏感的结构和关系。

R/3系统能提供给你的企业一个完全一体化的数据结构，而不会损害你对管理的各个部分的调控。SD的不同组织层次均提供了灵活性，能容许你对公司的不同部分定义不同的视图，以便更加有效地管理和调控。与此同时，在R/3系统中建立的过程集成方式确保了在所有组织层次中一种有效的信息流。

销售组织概要

在使用R/3系统中的组织单位时，容许你去实施系统中的销售过程，以便与你的企业中发生的情况相适应。

SD中的销售组织的单位包括销售组织，分销渠道和部门。这3个部分的每个组合就定义了一个单独的销售区域。这意味着使用不同的管理结构，你就能保持多种销售组织。你也能定出细节，在这些细节中，什么样的销售组织可能或不可能售出特殊的产品项。另外，你能定义业务发展和销售的内部组织的结构，这些结构采用销售办公室、销售组和售货人的营销方式。

该组织的结构形成了一个框架，在此框架内，SD处理所有的商业交易和所有的销售与分销的文件。R/3 SD分配所有的营销活动给销售组织、分销渠道和部门。SD的主要价值之一就是它调控商业运作的能力，通过应用于这三个区域的规章来进行调控。

销售组织的结构

销售组织

你可以应用销售组织来定义国内或国际的销售分部，例如北方销售区域或太平洋销售区域。每个销售组织在法律意义上都代表一个销售实体；例如，它要承担产品上的责任和其它客户提出的索赔。利用销售组织也可以进行地区上的更细化的商务。在销售组织内，进行每项商业交易。

分销渠道

分销渠道可以定义怎样将不同的产品送到消费者手中。例如，典型的分销渠道包括批发、零售和直销。你可以从几种分销渠道服务于消费者。相关主数据如价格、最小订货量以及发货地等可以由每种分销渠道加以区别。

部门

对于大型的、具有多种产品类型的公司，可以将每一产品类分配到一个特定的部门。可以对每一部门制定对客户专用的协议，包括零批交货、定价和支付款项。

销售区域

销售组织、分销渠道和部门的每一种组合，都将形成一个独立的销售区域。在上图中，被标注的销售区域包括销售组织1、分销渠道1和部门1。

R/3 SD可以根据销售区域定义所有与销售相关的客户数据。这能使你可以对每一客户作出规定，例如，在每一销售区域你想如何定价等。你还可以任意组合销售区域的有关准则完成数据分析。

在某一销售区域内，你可以针对某一客户要求安排各种分销渠道，可以对每一分销渠道规定出各种不同的客户需求和协议。你还可以定义不同的对销售专用的物料主数据，例如适于销售组织和分销渠道的每一种组合的价格、最小订货量，或者交货数量。

正如图中所示，一个公司可能包含北方、南方、西方的销售组织。公司的分销渠道又包括直销和批发商销售，这些渠道又从两个部门销售书籍和唱片产品。在北方销售区域，书籍的直销形成了特定的销售区域。在该例中，北方销售区域销售书籍和唱片产品使用了两种销售渠道。在西部销售区域，则仅通过书店销售产品，并且只有一种渠道，即直销方式。

商业发展和销售中的内部组织

销售处

例如，通过销售办公室、销售组和销售员，你就能代表商业发展和销售的内部组织。一个销售办公室就是一个公司的分部或分支机构。它能为一个或多个销售区执行销售活动。

销售组

你可以将一个销售办公室的职员再细分到销售组中去。例如，你可以指派一个销售组到每个部门。

销售员

R/3 SD包括了各个人员的主要档案，你可以用来管理有关销售员的资料。你可以指派销售员到专门的销售组去。

发货中的组织单位

仅定义销售是不够的，因为销售过程还不完全，除非当你的客户接受到产品时才算完成。R/3 SD可使发货成为销售作业的一个重要部分。如果你正在销售的不仅仅是一个产品，发货是很关键的，即你要保证你的货物将按时在客户指定地点上到达。这项过程要在发货中实现。 SD中的发货部门的组织结构将包括发货点和装货点。

发货点

发货点是在仓库或工厂内的一个地点，在这儿，雇员们处理货物的发送。对每次发货，R/3 SD模型要指定一个专门的发货点。

装货点

你可以细分一个发货点为若干个装货点。对在一个装货地点装载货物时，每个装货点就代表了装备的一个不同地点和类型。例如，你可能拥有一个装货点，配备有用于装货的有轨车的起重机，和一个装备有叉式升降机的单独的发货码头。

集成化组织单位

作为一个公司一部分的所有组织单位都是互相关联的。用不同的组合方式将这些单位联结在一起，你就可以在R/3 SD模型中精确地显示你的企业整体结构面貌。而且R/3系统的这种紧密集成能确保你的作业流程能有效地从一个功能转至另一个功能。

公司代码

公司代码是用于财务会计中的中央组织单位。法律上它是一个独立的公司，对这个公司，你必需保存结算差额表和损益表。多重公司代码在一个简单的R/3系统中可以获得支持。

工厂

工厂是一个生产设施或简单的一组地点，称为存贮位置，位置都相互靠近，在那儿你存有库存。R/3中的工厂也能显示出仓库或发货中心。工厂属于组织上的一个层次，在这里你可进行规划和库存量的管理。工厂是进行物料管理的中央组织单位。

销售组织可从不同的工厂或仓库去销售产品。虽然一个工厂是与单个的公司代码联系在一起的，但通过横跨多个公司的销售组织，工厂仍可被分配使用。例如，在公司代码1中，销售组织1和2它们每个都拥有专用的工厂，但它们也分担工厂2的销售责任。在公司代码2中，销售组织3可从工厂4和5中去销售产品。

你也可以在公司代码之间进行商业交易，例如，内部公司的营销作业。当你的欧洲的子公司（一个单独的法律实体）的某个人输入一个销售订单时，例如，产品是从美国装运发送到比

利时的一个客户手中。这样，你的欧洲子公司开发票给客户，而且在美国公司和欧洲公司之间也可以创建一种公司间的发票。

集成能力

使用R/3系统，你永远不会孤单。系统能集成你的数据，并输入到整个企业中。公司码是一个组织上的单元，它不仅在R/3 SD中，而且也在R/3财务应用中。当工厂在R/3 SD中，作为产品出售的供货方时，它就是R/3物料管理（MM）模式的中央组织单位。当你在销售SD中的产品时，R/3系统的集成功能就会自动地影响其它系统模块中的数据，驱动在财务和物料管理应用中的其它活动，而不需另外的工作。

在R/3系统中通过设计进行集成

通过设计能够体现集成的水平，它建立于R/3系统的组织中。这就是R/3数据模型在任何应用中都需要承担的工作。这意味着，一旦你应用R/3系统，那种同样的集成功能就被建立在你的企业中了。但首先是，建立于R/3 SD系统内强有力的集成功能可用来满足你组织的需要。

第3章销售订单的处理

突出特点

□专用于你组织的事务类型、功能和处理过程可以节省时间和精力，并因而能创造一种平稳和有效的工作流。

□自动分享在销售与分销两方面的联网事务和在其它模式中的事务，能节省你的时间并确保精确性。

□由主数据自动提供数据，将提高数据的一致性和执行速度。

□现在的事务状态可随时获得，不管你何时需要，都能快速地回答你的问题。

□强大的出口处理能在全世界范围内扩展你的营销潜力。

□一按你的手指就能出现的多语种文件会使交流更容易。

供应链管理

在一系列紧密的集成作业中，有效的销售订单是与客户需求的所有活动联系在一起的。这样就容许由客户订单来推动产品贯穿供应链，保证了用最少的库存达到最大的客户满意性。 R/3 SD可以精确地启动这种销售订单处理，其中应用了一系列链接文件，以便产生用于销售和分销的工作流。SD以售前调查处理开始，以进行发货产品的开票和数据提供给会计部门而结束。在销售和分销的电子文件之间，SD显示了许多阶段和选择方案的信息，而每一种信息都是与程序和相应的电子文件链接在一起的。

SD的销售和分销凭证

SD中规定的“凭证”能使你处理所有类型的销售和分销功能。在R/3中的“凭证”都记录了商业事件的各种事务。它们不需要打印凭证。这些凭证包括了营销上的活动，询价，报价，合同，订单，交货和开票凭证。

集成式凭证流

就在R/3系统的其余部分中，销售凭证依靠从一个到另一个的信息来形成销售信息流。销售凭证数据能自动地进入发货凭证内。销售和发货数据能自动地进入开票内。这个凭证流能够传递信息，在任何一步，都能减少你的工作量。它也能将处理误差的概率减至最小。一旦你输入和查对数据时，它就可以用电子方式在整个系统中移动。

处理销售与分销的凭证

系统包括了许多用于处理销售和分销凭证的功能，其中包含创建、更改和显示凭证。当你要修改凭证时，例如更改定价或数量，SD就将它们存入凭证的历史中。它将包括这些信息：谁进行的修改，对视图前后作了什么样的修改，以及什么时候作的修改。

存取销售与分销的凭证及主数据

在R/3 SD中，你可以使用检索策略或匹配码去找出一个特定的凭证。标准的检索策略包括：

□根据描述的销售活动

□根据客户采购订单的号码或客户的零部件的号码确定的销售凭证

□需要批准的信贷和借贷的记录

□根据发货日期从专门的装货点的交货

□利用电话号码的客户

□按客户零部件编号的产品

凭证流

每个销售凭证构成了一系列相关记录的部分。在系统中，你可以输入一个客户的电话查询作为一个销售活动的记录。当客户需要一个报价，根据相应的咨询，你就启动它，并复印大部分数据到新的凭证中。当客户根据报价发出一个订单时，根据这个报价单，你就启动一个销售订单。

当你在SD中输入一个销售订单时，你就能从整个的后勤链上选取相关的信息。当创建一个销售订单时，系统能自动地进行检查订单项目是否在库存中有可用的，或者装配件所需的组件项目是否可用。发货、装运和开票凭证也都是以从前记录为根据的。

在本阶段中，系统在物料管理模块中能调节库存水平，并调整财务会计模块中的价值，还可以根据一系列凭证中的数据作为依据。如果在装运中损坏了货品，客户提出索赔时，你可以根据销售订单执行免费送货或信贷备注。全部凭证创建了凭证流或历史。从一个凭证到下一个凭证的数据流减少了手工的劳动量，并使问题的解决更容易些。相关数据的载体能为

计划和调控销售和市场活动制作一个资源。

销售中的中心凭证就是销售订单。你可用有关的以前查询、报价和合同的销售订单为依据。当订单输入时，R/3 SD就记录了有关客户、产品或安排的服务方面的信息。自动化的功能，例如发货计划也保障了用于销售和分销的运输计划。R/3 SD传输销售订单信息到后继的凭证中，这样就能保障交货和开发票。

在每一个销售凭证中，你可在作业链中随处获取有关现有凭证的信息。你能找到专门的报价，在这个报价单上是以销售订单作为依据的。你能检查按销售订单驱动的特殊交货。R/3 SD能为你显示一项特殊事务的凭证流，而你能够从总览屏幕中细化到单个凭证中并进一步详细地检查它们。

通过使用处理状况功能，你能检查一项指定事务的进展情况。你使用处理状况可回答下列一些问题：

□在销售订单中是否有所有的报价项目？

□销售订单是完整的吗？

□什么项目已经被交货了？

□事务已完全开发票了吗？

凭证结构

所有的销售与分销文件都具有相同的基本结构。这就是为什么报价能被拷贝到销售订单的原因，并能很容易地传输到交货和开票凭证中去。

在销售订单处理中，这个结构能减少输入数据所需的时间。销售与分销的凭证要素包括：

□凭证表头：

这包括应用于整个凭证的一般性信息。售达方，地址，总的净销售值和负责销售的组织都可能出现在凭证表头上。

□凭证行项目：

凭证项目包括客户规定的货品和服务信息。例如，产品的编号，订单的数量，要交货的数量，可选的发货地址和每个单件的净价格都是有关的项目信息。装运点，付款期限，价格，采购数据和商贸合伙人的信息也都能出现在项目栏内。相关项目，诸如物料单（BOM）组件或包装材料出现在子项目内。当客户接受一项订单项目的专项条款时，项目层的数据可能会与表头数据不同。

□交货计划：

在一份销售凭证中，每一项目都可能拥有一个或多个交货计划，凭证将根据交货日期和数量细分该项目。如果有一项100件的项目，由于缺少可用产品，必须按4次装运进行交货；这样，4个交货计划应分别显示相应的数量和交货日期条目。在交货计划层，R/3 SD存贮了装运和采购的数据。当你为一个销售订单项目进行交货时，销售订单的交货计划就成为交货的项目了。

SD的凭证功能

根据手边的事务类型，你需要进行不同的商贸作业。使用R/3系统实施指南，R/3 SD就可以帮助你创建凭证，用以满足你组织的需要。

凭证处理的中央控制

SD的中央控制部分能让你确定R/3是如何处理销售凭证的。你同样也能规定新的凭证功能用以满足你的需求。SD凭证控制要素能确定系统如下的功能：

□使用客户—零件号码的信息记录

□自动地拟出交货日期

□检查信贷限额

□计划交货

□计划运输

□指定凭证号码的范围

项目的独立性

除了凭证类型，R/3 SD也包括了显示各种各样的项目层需求的项目分类。系统对每种销售凭证容许一定的项目分类。例如，在第三方的订单处理中，这就是项目的分类，即能自动地触发一个采购申请的创建。在一项订单中每个行项目事实上能像一个单独的订单那样来加以处理。典型的项目分类包括：

□按订单装配

□按订单配置

□标准项目

□免费项目—不开票

□收税项目—不开票、交货或库存的管理

凭证处理的进一步控制

你也可以规定用于项目分类的控制要素。用于项目分类的控制要素可以定义：

□定价需求□开票冻结

□交货需求□交货计划

□开票需求

编号的分配

每个凭证带有一个唯一的凭证编号。你可用两种方法中的一种来进行号码的分配：

□外部号码的分配，可根据凭证类型规定的号码范围对每个手工输入的凭证确定号码，而那个号码是以前从未被分配过的。

□自动的内部号码的分配，可以分配用于凭证类型规定范围的一个顺序编号。

SD凭证的类型

在任一企业中，销售事务是包括已经形成的大多数信息处理中的某些作业。销售和分销软件的解决方案能满足从最简单至最复杂的事务需求。R/3 SD能容许你去启用一大批的凭证类型，而每一凭证种类包括了它自己的一套功能以满足各种不同的需求。

用于销售处理，R/3 SD使用了各种各样的凭证。这包括了专门定义用于完成发货和开票功能的凭证。需要时，你可以定义其它的处理选项或更改在SD中定义的现有凭证。

销售查询

订单的周期有些时候是从销售订单本身，或从一项查询或报价的销售询问开始的。销售询问可帮助你输入和贮存与销售相关的重要信息，这些信息在今后的订单处理中可以使用。简单的询问只需要一个输入的屏幕。

例如，假设一个客户或可能的顾主想要知道究竟你能供应哪些货品，或是否你有产品目录和手册。根据检索或对早期数据加以拷贝，你可以输入一个查询。利用这个售前信息可以计划销售的策略或帮助你建立一个与客户的长期关系。在记录了客户的查询以后，你可以附带的做这些事：

□在查询中输入指定的项目

□为今后的查找输入产品描述

□让系统自动地确定售价

□进行可用性检查

使用销售查询功能将提供对你今后的工作具有很大价值的数据，特别是出现下列情况时：□跟踪丧失的营销机会

□记录售前数据会帮助你处理大的合同

□销售给大的组织并记录全部过程

□分析售前作业会提高效益

销售报价

当客户需要一定数量的产品价格时，以及何时可以装运时，你就可以直接进行报价或也可以参照一个查询.你海可以：

□输入指定产品

□输入产品描述

□进行自动定价

□检查可用性

□计算订单的可能性

□提供可选项目用以满足客户的需要

报价单能帮助你快速地响应客户一个有约束力的书面报价。

销售订单

根据手边的任务，R/3 SD对销售订单能采用不同的方式去适应你的需求。如果你希望，可简单地在一个屏幕上输入销售订单，而不需参照其它的凭证。根据相关的主记录，系统能自动地拟出数据：

□根据卖方的客户主记录，SD能拟出销售、交货、定价和开票的数据。SD也能拷贝指定客户

的有关税款、合伙人和合同人的主记录。

□对销售订单中的每项产品，SD能自动地从有关物料的主记录中拟出数据。这些数据包括用于定价，交货计划，可用性检查，税的确定，以及重量和体积的规定。

必要时，你可以人为地修改数据或加入新的数据。例如，你的定价政策可能会容许你在允许的范围内更改一定折扣的金额。另外，你可以进入许多不同的屏幕号去修改数据，这些数据诸如付款期限和交货数据。所有相关的数据，例如客户要求的发货日期会成为销售订单的一部分。

现有的售前凭证对销售订单具有参考作用。如果一个客户接受了一项报价，在你生成销售订单时，SD将会从报价单上拷贝相关的主数据。

当你处理一项销售订单时，SD能自动地执行几种标准的功能。这些功能包括：

□定价

□可用性检查

□更新物料需求计划（MRP）

□发货的日程安排

□装货地点和路线的确定

□信贷检查

□出口许可证检查

交货协议和合同

交货协议和合同，是在规定的时间期限内发给客户确定的货品或服务的一般性凭证。提供计划更多的时间，协议和合同会使完成客户的订单变得更为容易。他们还能给你的客户最佳的价格。在交货协议中，你要规定货品的数量和交货日期。计划中的每次交货就是处理一个单独的交货计划。你可以在确定交货协议的同时，初始一个交货计划，或以后追加数据。

在交货到期时，按计划创建交货，你就可以完成交货协议。只要你能进行正常的发货，就可以准确地处理每次的发货。然后，SD就在协议中更新交货数量字段。合同仅规定整个的数量或卖出的金额，对一项合同而言，下达的订单就规定了合同的交货日期。

现金销售

在一项现金销售事务中，当销售订单安排后，客户收到货品并支付货品的款项。当你初始化现金销售时，SD系统能自动地拟出当前日期为交货和开票日期。当你记帐现金销售时，SD就能自动地做下述工作：

□在后台初始化一个交货

□打印出现金销售的发票

随后SD就按与订单相关的开票事务处理现金销售，但不打印发票。系统将使用销售订单编号作为参考用于财务会计。

紧急订单

在一项紧急订单事务中，在你初始化订单同时,客户要取货或你要交货。然而，你处理发票过程要稍后些。在那段时间，系统也能执行销售和发货的功能，例如可用性检查和计划安排。

按订单生产

按订单生产是按专项客户规定的产品数量去进行生产。生产订单然后追溯至销售订单。取决于你如何跟踪成本，有两种按订单生产的类型：

□按有成本管理的按订单生产, 通过使用分配了全部成本和收入的销售订单来跟踪项目。

□按有成本管理的按订单生产, 通过使用分配了全部成本和收入给R/3系统中的项目。

客户工程

典型的客户工程是一个大型的一种工程；该工程采用一个设计小组，以及R/3工程系统的计划和成本管理。这种实例将是一个工厂工程或建筑工程。典型大型工程要包括在工程中标志各阶段完成的一系列的里程碑。R/3系统中的里程碑是根据每项里程碑中完成工作的计划和实际日期来确定的。每项里程碑工作的完成可以确定开票的日期。

寄存

寄存的货品是指那些存于客户地盘上的但又是你公司拥有的货品。对这些货品客户是不付钱的，直到他们使用这些货品时才给钱。客户通知你从库存出移走库存。对每个客户，你可以单独地管理这些存货。SD管理寄存库存，根据：

□用于客户地盘上的库存补货订单

□根据客户的使用，当取走库存时的寄存发货

□当客户退回没有使用的库存交付货品时的寄存收货

可回收使用的包装

可回收使用的包装，包括在客户处存放的包装材料，而且这些材料仍为你公司的财产。这些材料可以是垫衬、卷筒、螺栓或其它有价值的东西；这些都可以考虑作为有价值的财产，如果不退回的话，客户会支付相应费用。如果这些东西未按规定的时间退还给你，你只需在客户身上记帐。应用这种能力去处理欧洲的垫衬，或进行出租垫衬。

因为包装材料可以成为你有价值的库存中的一部分，你要在你的系统中管理它们，即使当时它们是放在客户处。SD能为你很容易地做这项工作，去单独地管理你的库存或其它客户那里的可回收使用的库存，这样你就能准确地知道什么库存存放在特殊的客户的地点上。

退货、信贷和借贷备忘录处理

退货、信贷和借贷备忘录处理包括客户提货时认为不合适，或发货中受损的货物。为更换有问题的货品，你要安排免费发送，或者发出一个信贷备忘录要求。有5种这样的事务：

□免费发送给客户的免费样品（不依据事先的销售订单）。

□对丢失或损伤的售出货品进行免费发货。

□对发送客户或经批准发送的受损的货品，需进行退货处理。

□对多付款或退回的货品，信贷备忘录要求记入客户贷方。

□对少付款客户，借贷备忘录要求记入客户借方。

直接运货

你的公司可能不直接由库存发送订单上的货品项目至客户。相反，你让订单上的项目送到第三方供货商手中，然后第三方供货商将货物直接送到客户那里，并且按直接运货给你开

票。一个销售订单也许包括一些或全部第三方项目. 当客户订购第三方的项目，SD能自动地为该项目产品提出采购申请。采购申请包括开票凭证数量和交货的日期。R/3 SD使用物料管理系统根据申请去初始一个采购订单。

当交货完成后，而且第三方的发票也已到达，按照第三方发票上的数量，你就可以在开票凭证上给客户开票了。

公司之间的业务

因为你的组织或公司的结构可能不适合每一个商业情况（或每一个客户的需求），R/3系统能提供一些额外的灵活性。你可以从具有特殊公司代码的一个销售组织去出售产品，然后从一个属于不同公司代码的工厂装运产品。这个过程就叫做公司之间的销售处理，它容许你只给最终的客户开发票并递送一张公司之间的发票，例如，在装运公司和销售组织之间的成本、成本加利或成本折扣清单。

销售数据从哪开始

在商业过程中，当你初始化一个新凭证时，R/3 SD能帮助你广泛应用自动复印功能，将一个销售凭证传到另一个凭证中。在下面的方块图和R/3系统中示出，“物料”这个词可以指原材料或产品。

初始化新的销售凭证有2种方法：

□不参照现有凭证的新凭证：在这种情况下，R/3 SD要检索有关客户、任何商业合伙人、产品、定价主凭证，客户/材料信息记录和任何有关产品建议的主数据记录。系统能将这个信息自动地传递到新的凭证中去。如果你要为特定事务制定特殊的协议，你可以手工地增加或更改资料；这些特定事务譬如专门的一次付款项目或特殊交货等。

□参照现有凭证的新凭证：在这种情况下，你可以参照一个报价单，开始着手一项销售订单。R/3 SD能自动地从参考凭证上传送数据。同样，你可以手工地增加或更改数据，譬如增加制定客户的专门信息。

SD凭证中的文本

R/3 SD能以文本方式接受在销售与分销凭证中的表头和项目层信息。你可以自动地从主记录、参考凭证中复制这些文本，或者从你的台式系统中将文本送入R/3系统中。在处理中，你也可以手工地在任何地点处输入文本。该系统能使这些文本适应客户的语言。

表头文本可以包括自动地从参考凭证、表头注解例如付款期限，合同协议，责任专项条款，装运规程，或罚款条款等项目中拷贝过来的文本.

项目文本可以包括产品描述，项目注解，和包装提示。

开票凭证包括诸如产品销售文本、项目注解和发货文本等文本。

第4章计算机辅助销售

突出特点：

□简单和自动的售前功能能使你的工作更有效。

□销售信息系统能提供售前数据，提高销售效益。

□主记录数据的集成可以实现一次性的销售对象和客户数据的输入。

□跟踪竞争对手的主数据记录以及分析竞争公司和产品。

□个人化的销售对象处理和跟踪为你创造更多的商贸机会。

□灵活的直接邮递能连结你的销售对象主数据记录。

技术进步飞快，其应用和实施也十分广阔——但许多企业在销售机会丧失以前还缺乏认识和利用这种竞争优势。任何生产组织的一个主要目的就是要提高销售效益。

SAP的R/3系统能提供手段和灵活性去调整和提高物品和服务的销售过程，正如要提高它们的设计、制造和分发系统一样。它也容许用户以适应于其组织的步调去改进这些领域。

新的销售系统

销售方法是在不断变化的。例如，当今生产者和消费者之间的合作关系经常要更换传统的销售方法。不再是过去以销售为主的短期的、对手之间的关系，现在客户寻求的是长期的“合伙关系”，这种关系建立在忠诚的、开放式交流和相互受益的基础上。

销售中的信息管理

现在的信息管理与以前的任何信息管理相比，更是销售过程中极为重要的一部分。在过去的10年中，甚至更长的时间中，在主要的办公室内，计算机可能已经帮助更快地书写了许多信件或保存了项目的数据库。而现在，通常在路上笔记本电脑就可以连接到远程网络上，从遥远的地球一侧实时地获取信息，或者运行以具有多媒体效果的全彩色显示进行工作，或者为最新的竞争信息进行联机检索。

R/3 SD中的销售支持

R/3 SD的销售支持要素为客户服务和你的销售及市场人员的商业活动提供了工具和处理手段。SD模块中的这一部分紧密地与SD的销售、发货和开票功能连接在一起，用以提供日常商业事务的附加的必要手段。销售支持使售前功能得以简化和自动化，使人们摆脱了重要但很繁重的日常工作。

售前支持将帮助提供对现有客户的服务，而这些客户也将有助于新的商业发展。使用SD 中的销售支持，结合现场销售人员和其它职员能有助于掌握有价值的信息；这些信息将涉及客户、销售项目、竞争对手和他们的产品，以及合同。销售支持具有作为SD的信息资源和作为一种获取新的商业动力的功能。

R/3 SD销售支持功能可作为销售信息的数据库，它对所有的商业和销售人员都有价值。它包括有关的销售项目、项目组织中的合同人员、竞争对手及其产品、销售活动和直接上市信息。利用这个信息，销售人员能进行战略产品的计划、销售分析、销售宣传和其它的活动。

连接销售信息系统

SD的最重要工具之一就是销售信息系统。这个实时数据的共用库能方便地为你提供客户一种更高档次的服务，给你一个竞争的优势。精确的、实时的数据也意味着你的商业活动在效益上将有显著地提高。在SD中所有的销售、发货和开票处理提供的信息将通过中央R/3 SD 销售信息系统输入到销售支持中。这将包括销售的一揽表和销售订单的统计资料。

销售信息系统能提供广泛的功能用于制定有关销售信息的报表。这些报表能协助你制定销售和商贸策略以及分析计划的结果。例如，通过销售处和销售组你可以制定出一个有关收到的订单的详细报表。你还能够为专项客户着手一份有关全部公开销售活动的清单，而且能检查各个销售订单的历史。

销售合伙人和销售个人

这没有什么保密，即你的销售雇员在市场是代表公司的。然而，事实上，任何一个人与他商业上的合作者都不太清楚，从咨询合作人到销售组织到合同人，他们都会成为你商业的合伙人。在R/3 SD中，你可以管理有关雇员及其合伙人的信息。

客户、销售对象和合同

客户

管理与客户和销售对象的相互关系是SD销售支持要素的一个核心部分。存贮于客户主记录的市场信息将保障销售人员与客户的工作关系。这个数据包括了客户分类和产业配置、年销售额、雇员数量、法律状态和其它相关的数据。

销售对象的管理

R/3 SD包括了用于跟踪销售对象的有效系统。凡涉及合同人员和有关项目客户的关键事例的信息都特别重要。例如，使用这一信息，在增加分销的广告活动中，可将目标指向有希望成为客户的人，或作为直接邮寄活动的一种地址来源。

对销售对象而言，你可以输入客户的同样信息。事实上，当你的销售对象成为客户时，你就可以将销售对象的主记录转成客户记录，通过更换记录中的一页信息就能办到。

合同人员

在近几年销售中，最重大的变化之一就是保持与客户的关系变得愈来愈重要了。建立与保持和客户公司的接触将使你处于帮助客户和密切联系的地位。在许多情况中，强有力的客户关系将直接与你的销售成功有关。

SD将帮助积累有关合同人员与你或你的销售人员日常工作的详细信息。在SD中可自由地规定属性的功能，将容许你指定合同人的特征，这对你的管理来讲是很重要的。它包括的信

息有，怎样与他们联系，每个人的职位和功能，以及他们决策权限的等级。其它的信息也是有价值的。有关访问时间和采购的习性等信息，在以后将会有助于准备销售的申请或使新销售人员加快工作速度。你希望这位可能成为客户的人包括在直接的邮递中吗？什么类别的奖励礼品会适用于这个公司？

在客户、销售合伙人或主记录的销售对象部分中，你可以制定或保存接触人员的资料。你也可以直接地从销售支持信息的商业合伙人的清单中获取他们。

竞争对手及其产品

竞争对手

保持竞争对手及其产品的准确信息是一种连续不断的工作，这种努力能提供开发新的市场的关键信息。SD能帮助你保存每个竞争对手的主记录。竞争对手的产品信息被保存在集成于SD的物料主记录中。

SD保存竞争对手信息的方法和你保存客户或销售对象信息的方法是一样的。在每一种情况中，针对目的的保存在中央R/3系统数据库中的主记录有明确的分类。竞争对手的主记录包括：公司名称、地址、产业分类和年度销售资料。竞争对手的记录还包括了主要雇员的名字、市场参数文件，以及竞争对手活动的文本，这些你都可以符合你的需求中。

竞争的产品

一旦你制定了竞争对手的主记录，你就可以得到有关竞争对手的产品信息。在主记录中，SD就确定了竞争对手的最终信息，在竞争对手的主记录中，你就可以建立产品的层次，它将帮助你进行你的产品与竞争产品的对比。你可输入每项产品的诸如产品描述、重量和体积的数据作为基本数据。你可在文本中存贮更为详细的产品信息，包括像一般用户问题、产品的弱点和强点等。

销售活动

每次与客户的接触——不管是销售申请、电话或信件都将成为输入SD的销售活动。存贮在系统中的销售活动数据将变成一种有价值的销售信息资源，而且这种资源你将与其它被授权的销售人员共同享用。现场销售人员在为一个客户的传呼作准备时，要阅读任何最近的销售势力与他或她的客户电话接触的结果。一个销售经理要获得在他或她的范围内的所有销售活动的总情况，而且如果被授权的话，要将他或她的工作人员的结果与其他小组的结果相比较。销售活动信息为进一步的活动提供了基础。

销售活动类型

对不同的销售活动，你可以在SD中保存各种活动类型。活动的类型确定了当活动发生时什么样的数据应该输入、什么样的信息尤其是销售报表应该包括在内。这些典型的类型包括销售传呼、电话传呼和销售信件。根据你组织的需求，你也可以定义别的属性。例如，你可

以分类，是涉及咨询的销售活动还是客户问题的解答。

处理销售活动

利用输入客户的编号和联系人，你可处理一项销售活动。在容许显示或更改销售活动的数据之前，R/3 SD需要你的授权。典型地你要输入诸如销售组织或销售组、活动的日期和时间。通常，你也要输入销售活动的原由和结果。例如，活动可能是正常的销售拜访或遥远市场的传呼。这些情况的活动结果可能是在客户处显示一份销售订单或一份邀请信函。

根据介绍的特征，你也能对一项销售进行分类。根据你自己的要求，你可以定义这些属性。在每项销售活动中，你可以存贮已组织好的文本。例如，你可以在下列文件中加以区分，是准备的笔记、一份报告，还是客户对推销的反应。

当你处理一项销售活动时，取自销售信息系统的数据对你是很有用的。你能提取销售总结，该总结包括了目前的和已完成的商业事务，以及有关销售趋势的信息。

后继的销售活动

你可确定后继销售活动的日期。一个后继活动可能是送出一个信息或一个电话传呼。这种计划销售活动的预展能使你销售准备和销售活动更加有效。SD能设置销售活动的全部历史记录和按你提出的后继活动。

光学存档

与R/3系统光学存档集成的SD销售支持单元，可提供送给或接收客户和潜在客户的书面文件的图象库。在活动处理中，使用档案连接（ArchiveLink），你可以获取这些文件。

直接邮递

直接邮递是一种最有效的促销方法之一，而且也是销售支持活动期间很好地连接你所收集的各种数据的方法。直接邮递包括各种信函，例如销售信函或讲座讨论会的邀请，以及产品的样品、小册子或文件等。你也可以规定后继活动例如电话传呼和活动的日期。根据你的目标组，你可以获得现有客户的地址、销售对象、联系人的地址或所有三者的综合材料。你可以确定是否清单内应该包括商业地址或家庭地址。

直接邮递包括下列部分：

□信函，例如销售信函或邀请信

□指定接收人例如客户、销售对象或联系人的主数据

□客户的主记录，对市场情况你能计算出与销售有关的成本

□负责直接邮递的销售人员的主记录

□你要送出的任何附件的主记录，包括产品样品和小册子

□用于输出类型、客户/服务器和后继活动的条件记录。

地址来源

你可从客户、销售对象和联系人的主记录中拷贝地址。然后将它们手工加到该清单中或进行编辑，用于直接邮递的销售信函是你提前要写出的一种标准文件或在你进行直接邮递时要作出的文本。对每个公司可选择不同的格式。在直接邮递中，你甚至可以拥有一个系统来保持跟踪你组织中负责每个公司直接邮递的某个人。

自动清单清理

如果你购买了邮寄单，在R/3 SD和新的人名及地址的目录单之间，R/3 SD能自动地进行目录单修正。针对现有客户和销售对象，R/3 SD能检查出新的人名。

通信

现场销售人员和销售处的办事人员都将依靠精心组织好的信息交流。实时有效的从系统中获取全面的最新信息是至关重要的。

销售支持功能将使现场销售人员的工作纳入到组织的信息流中。SD能快速地作出由销售人员收集来的市场信息，这些信息将为销售处的办事人员所用。通过R/3 SD可获取的通信媒体包括：

□使用笔记本电脑或其他工作站与R/3 SD连接

□使用移动电话系统和笔记本电脑与R/3 SD连接

□使用R/3系统的部件R/Mail进行信息传送

□通过电信服务实现连接，诸如EDI或传真

□打印的文件

第5章销售

突出特点：

□SD的订单输入和配置能力被一家独立的咨询公司评为“最佳等级”。

□SD的定价能力也被一家独立的咨询公司评为“世界级”。

□在最大限度地扩大你成功的机会中，与其它R/3系统模块集成SD销售功能，将使每一销售作业阶段的数据输入工作量减至最少。

□先进的信贷管理能力可使你的销售风险减至最小。

□精细的定价可以保持你工作的灵活性和竞争性。

任何大组织的销售部门都要开展广泛的销售活动，而每一项活动都包含了大量自身的的各种变化因素。这些活动从处理报价申请（RFQS）、报价单和销售订单到定价、信贷和产品可用性。这项工作中任何一步稍有疏忽都可能造成订单的丧失，甚至损害与良好客户的关系。